商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)課件-第2章：商務(wù)談判理論

《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)課件《商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)課件2第二章商務(wù)談判理論§2.1

談判需要理論§2.2

談判實(shí)力理論§2.3

原則談判理論§2.4

談判博弈理論§2.5

談判公平理論2第二章商務(wù)談判理論§2.1談判需要理論§2.23一、談判需要理論的內(nèi)涵1971年，尼爾倫伯格與克羅合著的《如何閱讀人這本書》和他自己所著的《談判的藝術(shù)》中，系統(tǒng)地提出了談判需要理論。主要觀點(diǎn)：由于人的每一種有目的的行為都是為了滿足某種需要，就“需要”本身而言，有些是顯現(xiàn)出來的或直接的，有些則是潛意識(shí)的或間接的。不論談判主體以什么方式表達(dá)需要，如果不存在某種未滿足的需要和滿足這些需要的可能性，人們就不會(huì)走到一起進(jìn)行談判。

§2.1

談判需要理論3一、談判需要理論的內(nèi)涵§2.1談判需要理論4談判需要理論十分強(qiáng)調(diào)透過人的行為去了解、分析、推測(cè)人的需要。人的許多行為都有其自身的目的性，這些行為的目的性受到需要的強(qiáng)烈影響。對(duì)人的行為的認(rèn)識(shí)一切談判的基礎(chǔ)，判者必須是研究和分析人的行為的行家。4談判需要理論十分強(qiáng)調(diào)透過人的行為去了解、分析、推測(cè)人的需要51、馬斯洛的需要層次51、馬斯洛的需要層次62、馬斯洛需要層次理論的特點(diǎn)當(dāng)?shù)图?jí)需要得到相對(duì)滿足后，高級(jí)需要就越發(fā)突出，成為行為的激勵(lì)因素。需要越到上層，越難滿足，有的人甚至終身也不會(huì)有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要和感覺。同一時(shí)間，可以存在多種需要，從而有多種激勵(lì)因素，但一般會(huì)有一種需要為主導(dǎo)。需要是動(dòng)態(tài)變化的。需要一旦被滿足，一般就不能成為一種激勵(lì)力量，因此要更好地激勵(lì)，要善于把握需要的變化。62、馬斯洛需要層次理論的特點(diǎn)73．商務(wù)談判中需要理論的體現(xiàn)需要的層次在談判中的體現(xiàn)生理需要合理安排談判者的衣、食、住、行安全需要除了身體安全外，更主要是合作的安全社交需要融洽的關(guān)系，友誼的建立，情感的交流尊重需要希望受到尊重、肯定、贊美和特別優(yōu)待自我實(shí)現(xiàn)需要希望有成功感（達(dá)到目標(biāo)）、成就感73．商務(wù)談判中需要理論的體現(xiàn)需要的層次在談判中的體現(xiàn)生理需8二、需要理論與談判策略尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中把各種談判分為三個(gè)層次：個(gè)人與個(gè)人之間的談判組織（如企業(yè)、地方政府等）之間的談判國(guó)家與國(guó)家之間的談判。人們?yōu)闈M足不同的需要，出現(xiàn)了形形色色的談判行為。談判者的需要和動(dòng)機(jī)原理應(yīng)用于談判實(shí)踐，從而表現(xiàn)為一定的談判策略和方法。8二、需要理論與談判策略9按照對(duì)談判成功的控制力量大小排列，可以劃分出六種基本的談判策略和方法。談判者順從對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從其自身的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者違背自己的需要談判者損害對(duì)方的需要談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要9按照對(duì)談判成功的控制力量大小排列，可以劃分出六種基本的談判10尼爾倫伯格把談判的三個(gè)層次、人們的五種需要與六種談判策略聯(lián)系在一起，得出了90種可能的談判策略圖2-2談判需要策略模型間人個(gè)間織組間家國(guó)生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要談判者順從對(duì)方的需要談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要談判者不顧對(duì)方的需要談判者使對(duì)方服從自己的需要談判者違背自己的需要談判者不顧對(duì)方和自己的需要10尼爾倫伯格把談判的三個(gè)層次、人們的五種需要與六種談判策略11三、談判需要理論的注意事項(xiàng)談判需要理論的作用在于它能促使談判者主動(dòng)地去發(fā)現(xiàn)與談判各方相聯(lián)系的需要，引導(dǎo)談判者對(duì)驅(qū)動(dòng)著對(duì)方的需要加以重視，以便選擇不同的談判方法。談判需要理論強(qiáng)調(diào)對(duì)各方需要的滿足與誘導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)從根本上把談判看作一項(xiàng)合作。合作并不是要放棄競(jìng)爭(zhēng)。談判中的競(jìng)爭(zhēng)是建立合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是合作的成果。11三、談判需要理論的注意事項(xiàng)121.談判雙方各自需要的利益必須既有差異性又有互補(bǔ)性2.使對(duì)方需要的實(shí)現(xiàn)受到競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，可使你獲得更有利的交易條件3.談判者滿足對(duì)方需要的能力決定了他在談判桌上的地位4.摸清談判對(duì)手通過交易要實(shí)現(xiàn)所需要的內(nèi)容，是正確報(bào)價(jià)的重要前提5.談判對(duì)手需要的層次決定了他談判行為的取向6.善于展示自己滿足對(duì)方需要的能力是促進(jìn)交易的重要手段121.談判雙方各自需要的利益必須既有差異性又有互補(bǔ)性13美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒在其《談判技巧》一書中提出了“談判實(shí)力理論”。溫克勒認(rèn)為談判技巧運(yùn)用的根據(jù)和成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力，技巧的運(yùn)用與實(shí)力的消長(zhǎng)有著極為密切的關(guān)系建立并加強(qiáng)談判實(shí)力的關(guān)鍵在于對(duì)談判的準(zhǔn)備程度和對(duì)對(duì)方的了解程度上。§2.2

談判實(shí)力理論13美國(guó)談判學(xué)家約翰·溫克勒在其《談判技巧》一書中提出了“談14一、談判實(shí)力的含義談判實(shí)力是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性制約力量，它不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)模、信譽(yù)、品牌等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能。談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)、掌握主動(dòng)，取得對(duì)己方有利的談判結(jié)果。14一、談判實(shí)力的含義151、談判實(shí)力的特征綜合性相對(duì)性動(dòng)態(tài)性隱蔽性談判實(shí)力是一種相對(duì)力量談判實(shí)力來源于影響談判結(jié)果的各種因素

談判實(shí)力是可變的談判實(shí)力構(gòu)成談判謀略的重要部分151、談判實(shí)力的特征談判實(shí)力是一種相對(duì)力量談判實(shí)力來源162.影響談判實(shí)力的因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性交易條件對(duì)雙方的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小談判時(shí)間耐力的高低談判信息掌握程度談判人員的素質(zhì)和行為舉止162.影響談判實(shí)力的因素17二、溫克勒商務(wù)談判十原則溫克勒的邏輯循環(huán)談判的法則：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，你就同他談質(zhì)量；如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，你就同他談服務(wù)；如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，你就同他談條件；如果對(duì)方在條件上逼迫你，你就同他談價(jià)格。17二、溫克勒商務(wù)談判十原則18溫克勒商務(wù)談判十原則1．當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促參與談判2．不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地3．設(shè)法讓對(duì)方主動(dòng)靠近你4．在向?qū)κ终故咀约旱膶?shí)力時(shí)不宜操之過急，而應(yīng)通過行動(dòng)或采取暗示的方式5．要為對(duì)手制造競(jìng)爭(zhēng)空氣，讓對(duì)手們彼此之間去競(jìng)爭(zhēng)6．給自己在談判中的目標(biāo)和機(jī)動(dòng)幅度留有適當(dāng)余地7．不要輕易暴露自己已知的信息和正在承受的壓力8．在談判中應(yīng)多問、多聽、少說9．要與對(duì)方所希望的目標(biāo)保持接觸10.要讓對(duì)方從開始就習(xí)慣于你的大目標(biāo)18溫克勒商務(wù)談判十原則1．當(dāng)沒有充分準(zhǔn)備的情況下應(yīng)避免倉促19一、原則談判法的內(nèi)涵由美國(guó)羅杰·費(fèi)希爾、威廉·尤瑞和霍華德·雷法創(chuàng)立。則談判法也可稱之為價(jià)值談判法，基本思想是不主張?jiān)诹?chǎng)的爭(zhēng)執(zhí)上傾注精力其實(shí)質(zhì)是根據(jù)價(jià)值和公平的標(biāo)準(zhǔn)來取得協(xié)議，而不是通過雙方討價(jià)還價(jià)的過程尋求雙方所獲的方案；當(dāng)雙方的利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定。§2.3

原則談判理論19一、原則談判法的內(nèi)涵§2.3原則談判理論20原則談判法評(píng)價(jià)談判好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)若有達(dá)成協(xié)議的可能就應(yīng)達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議談判應(yīng)該是高效率的談判應(yīng)該改善雙方的關(guān)系，至少要不傷害雙方的關(guān)系20原則談判法評(píng)價(jià)談判好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)21二、原則談判法的基本思想1、把人與問題分開從看法、情緒、溝通三方面著手理解對(duì)方：站在對(duì)方的立場(chǎng)上看問題控制情緒：注意疏通，給對(duì)方發(fā)泄情緒的機(jī)會(huì)真誠(chéng)溝通：認(rèn)真傾聽，交流對(duì)問題的看法21二、原則談判法的基本思想222、著眼于利益而非立場(chǎng)立場(chǎng)只是利益的外部表象，立場(chǎng)必須以利益為根本調(diào)和利益比調(diào)和立場(chǎng)更容易找到解決方案立場(chǎng)背后存在共同性利益3、提出相互得益的選擇方案4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)有：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、先例、慣例、法律條文、政策規(guī)定等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)不太容易受到攻擊222、著眼于利益而非立場(chǎng)23一、博弈論的基本內(nèi)涵博弈論是在一定規(guī)劃下參加各方的策略較量，參與者可以控制運(yùn)用的關(guān)鍵因素也是策略選擇，并且相關(guān)各方的策略和利益也存在相互依存和制約關(guān)系。博弈論研究的是理性的博弈方，在獨(dú)立決策但其決策又相互影響其各自收益的情況下該如何行動(dòng)。談判的本質(zhì)特征是一種博弈現(xiàn)象。§2.4

談判博弈理論23一、博弈論的基本內(nèi)涵§2.4談判博弈理論241、非合作博弈：研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選決策使自己的收益最大，即策略選擇問題。2、合作博弈：研究人們達(dá)成合作時(shí)如何分配合作得到的收益，即收益分配問題。3、零和博弈：指參與博弈的各方在嚴(yán)格競(jìng)爭(zhēng)下，一方的收益必然意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為“零”，雙方不存在合作的可能。4、變和博弈：是指隨著博弈參與者選擇的策略不同，各方的得益總和也不同。參與者之間的利益既對(duì)立又統(tǒng)一，既競(jìng)爭(zhēng)又合作，各自收益之和是一個(gè)變數(shù)。241、非合作博弈：研究人們?cè)诶嫦嗷ビ绊懙木謩?shì)中如何選決策25二、博弈論在談判中的運(yùn)用1．確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值風(fēng)險(xiǎn)值是指雙方在談判中的最低利益要求（底線低于雙方的“底線”，合作不可能成功談判的合作解一定是風(fēng)險(xiǎn)值加上合作剩余的分配2．確定全部合作剩余合作剩余既有顯現(xiàn)利益，也可能有潛在的利益。3．以變和博弈分配剩余25二、博弈論在談判中的運(yùn)用26一、公平理論的基本內(nèi)涵公平理論又稱社會(huì)比較理論，由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯（JohnS.

Adams）于1965年提出。公平理論指出，人的工作積極性不僅與個(gè)人實(shí)際報(bào)酬多少有關(guān)，而且與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平更為密切?！?.5

談判公平理論26一、公平理論的基本內(nèi)涵§2.5談判公平理論27二、不公平感的消除1．?dāng)U大自己所得或增大對(duì)方投入以及減少自己付出或減少對(duì)方所得2．改變參照對(duì)象，以避開不公平。3．退出比較，以恢復(fù)平衡。27二、不公平感的消除28公平理論對(duì)談判的指導(dǎo)意義在于：第一，不存在絕對(duì)的公平，談判中要對(duì)合作中利益分配的公平標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識(shí)與認(rèn)可；第二，公平感是一個(gè)支配人們行為的重要準(zhǔn)則，因此在談判中應(yīng)設(shè)法增強(qiáng)人們的公平感；第三，無論在什么樣的公平分配方法中，心理因素的影響非常重要，因此，談判中應(yīng)善于從心理的角度增強(qiáng)對(duì)方的公平感。28公平理論對(duì)談判的指導(dǎo)意義在于：29【案例】窮人和富人分金幣一個(gè)窮人和一個(gè)富人在海邊釣魚，他們的漁鉤絞在了一起，兩人只好合力將漁鉤拉了上來。意想不到的情況發(fā)生了，在兩個(gè)漁鉤絞纏處竟掛著一個(gè)沉甸甸的錢袋，錢袋里裝著100塊金幣。兩人喜出望外，都想獨(dú)吞這筆錢，從互不相讓到大動(dòng)干戈，最后只好訴諸法院。四位法官作出了四種裁決：法官甲以不同經(jīng)濟(jì)能力的人所具有的不同的心理承受能力為依據(jù)，按7:3的比例對(duì)這筆錢進(jìn)行了分配，富人得到了70塊金幣，而窮人只得到了30塊。在他看來，30塊金幣對(duì)窮人來說是一個(gè)大數(shù)目，窮人得到了30塊金幣要比富人得到70塊金幣更加高興。法官乙以“補(bǔ)償原則”為裁決標(biāo)準(zhǔn)，分配的比例不變，只是交換了受益人，富人得到30塊金幣，而窮人得到了70塊金幣。在他看來，法官甲的裁決就好比烏龜與兔子的賽跑，兩者如果同時(shí)起步，那么烏龜將會(huì)被兔子越甩越遠(yuǎn)，真正的公平是兔子是讓烏龜先跑一程，然后使兩者同時(shí)達(dá)到終點(diǎn)。法官丙尊崇“絕對(duì)公平”原則，既然是兩個(gè)人合理鉤上來的，那么理所當(dāng)然兩人應(yīng)各得一半，沒人分50塊金幣。法官丁從稅務(wù)的角度出發(fā)，做出了新的裁決。他以納稅的標(biāo)準(zhǔn)作為分配的原則，將兩人分到的錢以完稅的數(shù)目做基數(shù)，基于富人的稅率比窮人高，富人納稅后的所得比窮人少，故將100塊金幣按納稅的比例進(jìn)行了分配，富人得到65塊金幣，但需納稅30塊，與窮人不納稅的35塊正好相等。29【案例】窮人和富人分金幣一個(gè)窮人和一個(gè)富人在海邊釣魚，他30本章小結(jié)談判起因于需要，談判需要理論特別強(qiáng)調(diào)