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佳藝公司談判流程介紹主談：職位：大中華區(qū)總經(jīng)理第一梯隊成本會計：采購總監(jiān)：法律顧問：第二梯隊財務總監(jiān)：大客戶銷售代表：生產(chǎn)總監(jiān)：高級秘書：一、談判人員安排佳藝公司談判流程介紹主談：第一梯隊第二梯隊一、談判人員安排1、雙方的以往的合作情況；2、本公司可以開出的合作條件；3、本公司想要達成的目標；4、本公司可以做出的退步；5、談判的究極目標-解決賠款問題和維護長期合作；6、友好的、高效的、合理的、雙方都認可的賠償條款和進一步的合作方式。2.1結論概要二、前期調查結論1、雙方的以往的合作情況；2.1結論概要二、前期調查結論2.2案例理解通過分析案例所給的條件，我們可以發(fā)現(xiàn)兩家公司都想切切實實解決問題，沒有任何一方說不負任何責任，但是問題關鍵就是怎樣的賠償或者說如何盡量讓己方減少損失的問題。兩家公司都有所考慮，關鍵點在于找到合適的點，讓雙反都滿意。這樣談判的終極目的就達到了。期間就是雙方互探虛實，權衡利弊的一個過程了。二、前期調查結論2.2案例理解二、前期調查結論三、切入點和策略3、1切入點

因為是尼威公司未能及時交貨導致本公司損失在先，所以在談判時候本公司不主動下調賠償價格，但是一開始我們會說出鑒于尼威公司的行為導致本公司經(jīng)濟損失、客戶流失、聲譽損失等。施加壓力給對方，等待尼威公司代表的應答。其次，我們會首先說出我們索賠600萬的具體原因和其合理的理由。3、2策略（1）以守為攻，“守”指的是堅守住我們給出的價格和梯度價格，不輕易”退“。以此施加壓力為“攻”。（2）以退為進，“退”指的是我們做出的任何形式的讓步，我們都會提出新的要求為“進”。（3）以小換大，“小”指的是交換條件對我們來說相比對方的條件價值會低的條件，“大”指的是換取較大的利益和優(yōu)勢。（4）拋”磚“引”玉“，指以損害本公司較小利益引出尼威公司拿出價值較大的交換條件。（5）反“客”為“主”，尼威公司可能會施加壓力給本公司，如本公司急需布料、本公司不希望失去合作伙伴等方面，我們在這些方面要變被動為主動。

三、切入點和策略3、1切入點四、希望的談判目標1、本公司在索賠價格方面至少索賠金額為300萬，理想金額是450萬，最優(yōu)600萬；2、尼威公司為本公司在最短時間補上布料；3、價格方面優(yōu)惠增加1-2個點；4、合同合作供應時間延長至2-3年；5、尼威公司對本公司的賠償條款比較滿意，本企業(yè)員工對此賠償

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