南京宇揚(yáng)方山山體別墅項(xiàng)目營(yíng)銷策略

宇揚(yáng)方山工程營(yíng)銷策略南京宇揚(yáng)置業(yè)營(yíng)銷部2021年4月22日知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆市場(chǎng)調(diào)研篇市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研東吳水苑地處橫梁鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心，生活配套全；規(guī)模大，總建3萬(wàn)方，共有124棟別墅，“平安系數(shù)〞高；工程有特色，純獨(dú)立社區(qū)，戶戶贈(zèng)送超大私家花園；性價(jià)比高，成交單價(jià)1700-1800元/平米，總價(jià)55萬(wàn)左右。周邊競(jìng)品康佳花園地處橫梁鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心，生活配套全；06年建設(shè)，產(chǎn)品以獨(dú)立、雙拼為主，共89戶，07年銷售，半年清盤；性價(jià)比高，雙拼成交單價(jià)1300-1400元/平米，總價(jià)30萬(wàn)左右；獨(dú)立成交單價(jià)1500-1600元/平米，總價(jià)43萬(wàn)左右；她是當(dāng)年六合最早的小產(chǎn)權(quán)別墅工程。市場(chǎng)調(diào)研周邊競(jìng)品康興花園地處橫梁鎮(zhèn)鎮(zhèn)東，位置較偏，鄰近高速公路；07年建設(shè)，純獨(dú)立別墅社區(qū)，共56戶,至今銷售尚未過(guò)半。性價(jià)比高，獨(dú)立別墅報(bào)價(jià)單價(jià)2000-2200元/平米，實(shí)際成交價(jià)不到1800元每平米，一套總價(jià)50萬(wàn)左右；她是六合較早的小產(chǎn)權(quán)別墅工程，由于位置和工程定位的問(wèn)題，去化存在一定難度。市場(chǎng)調(diào)研周邊競(jìng)品浦口侯沖小區(qū)侯沖小區(qū)地處永寧鎮(zhèn)中心，位于老山版塊。小區(qū)占地近200畝，主要以聯(lián)排別墅和公寓為主，聯(lián)排售價(jià)2400元/平，公寓均價(jià)1700元/平。侯沖小區(qū)主要以規(guī)模大、環(huán)境好深受周邊及南京客戶的青睞。特別是小區(qū)以生態(tài)環(huán)保為主題，采用秸稈供氣和太陽(yáng)能供電等環(huán)保節(jié)能設(shè)施，屢次接待省及國(guó)家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的視察，在客戶心目中建立了良好的口碑效應(yīng)。市場(chǎng)調(diào)研周邊競(jìng)品浦口橋林雅苑橋林雅苑位于浦口區(qū)橋林街道西山村。緊鄰千畝西山生態(tài)園，自然環(huán)境得天獨(dú)厚。工程總占地25畝，工程建有222戶聯(lián)排別墅和100套公寓，規(guī)模宏大。質(zhì)感的外立面設(shè)計(jì)吸引了大量經(jīng)過(guò)江星橋公路的客戶，價(jià)格下半年一直2500-2800元/平之間。充分認(rèn)識(shí)自身，有效把握市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析二、SWOT優(yōu)勢(shì)工程處于風(fēng)景優(yōu)美的方山腳山；方山自然資源豐富，可挖掘潛力大。由宇揚(yáng)品牌開(kāi)發(fā)建設(shè)；宇揚(yáng)在家鄉(xiāng)號(hào)召力大。由方山林場(chǎng)規(guī)劃、施工前期手續(xù)完備，工程質(zhì)量得以保證；別墅產(chǎn)品類別豐富，獨(dú)棟、雙拼及聯(lián)排產(chǎn)品配比豐富；西班牙建筑風(fēng)格突出。

二、SWOT劣勢(shì)

工程知名度不高，目前未能將信息有效傳遞目標(biāo)客戶的通道，另一方面體量有限，不可能做全面鋪開(kāi)的媒體宣傳所在片區(qū)缺乏高端住宅市場(chǎng)氣氛，周邊沒(méi)有高檔住宅開(kāi)發(fā)的案例，形成不了集群效應(yīng)。工程亮點(diǎn)需要進(jìn)一步提煉，階段性在某一個(gè)主題上重點(diǎn)突破，彌補(bǔ)宣傳廣度上的缺乏二、SWOT機(jī)會(huì)

滿足有車的，富裕的，二套房置業(yè)者的需求，他們均有較強(qiáng)的身份認(rèn)同需求，有小圈子社交與生活，講究綠色環(huán)保與“低碳〞生活方式；這局部人士現(xiàn)在并不缺少。天然純美的自然資源，方山、靈巖山的休閑景觀，遠(yuǎn)離都市喧囂；便利的交通配套，特別是長(zhǎng)江四橋通車后將與主城無(wú)縫對(duì)接。二、SWOT威脅

小產(chǎn)權(quán)工程受政策及市場(chǎng),宏觀和微觀環(huán)境影響較大；周邊小產(chǎn)權(quán)別墅眾多，同質(zhì)化產(chǎn)品引來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；工程客戶群受到限制，且付款方式比較單一；工程小產(chǎn)權(quán)特性受到限制，推廣方面不能有效展開(kāi)。景觀規(guī)劃采用西班牙式建筑風(fēng)格，這種風(fēng)格的特點(diǎn)在于親和的視覺(jué)感和良好的生態(tài)性相結(jié)合，通俗地講就是白墻、紅瓦，層次鮮明起伏的屋面，綠色庭院，充足的采光，以及寬闊的水景。這與目前市面上流行的建筑風(fēng)格一致，類似的如：蘇寧天華綠谷，威尼斯水城等。產(chǎn)品定位

方山自然景觀與西班牙建筑風(fēng)格的融合。宇揚(yáng)集團(tuán)品牌力的形象綜合以上進(jìn)行總體形象的定位。定位細(xì)節(jié)a、建筑形態(tài)：獨(dú)體、雙拼、聯(lián)體別墅b、建筑環(huán)境：方山自然景觀區(qū)與人工水景c、建筑風(fēng)格：西班牙建筑風(fēng)格d、視覺(jué)元素：白墻、紅瓦、綠色庭院、水景、山景。賣點(diǎn)提煉

四橋建設(shè)二橋年票制山地別墅西班牙建筑風(fēng)格水景旅游度假地賣點(diǎn)的概念轉(zhuǎn)化交通概念：四橋建設(shè)、二橋年票——南京主城1小時(shí)交通圈旅游概念：方山地質(zhì)公園度假——獨(dú)特火山口風(fēng)貌景觀概念：三重景觀的規(guī)劃與理念建造——山景、水景、綠色庭院建筑概念：西班牙建筑風(fēng)格——白墻、紅瓦、庭院生活概念：方山宇揚(yáng)會(huì)所俱樂(lè)部——消費(fèi)打折優(yōu)惠目標(biāo)客群定位

富裕有較強(qiáng)的身份認(rèn)同需求小圈子社交與生活二套房置業(yè)，有車，講究綠色環(huán)保與“低碳〞生活方式目標(biāo)群體與動(dòng)機(jī)研究客戶群體：“公務(wù)員〞“成功的生意人〞“職業(yè)投資客〞動(dòng)機(jī)：保值增值享受生活——“綠色〞與“度假〞動(dòng)機(jī)分析保值增值1〕山地別墅的“不可復(fù)制〞性，山地資源只會(huì)越來(lái)越少，越稀有的越值錢。2〕鈔票在手只會(huì)貶值〔通貨膨脹〕，應(yīng)換為獨(dú)特的山地別墅資源〔強(qiáng)調(diào)國(guó)家對(duì)山林的保護(hù)措施，損一補(bǔ)七〕。3〕建筑本錢都要在2200元/平米以上，從長(zhǎng)期看建筑材料與人工工資是以每年7%以上的速率向上漲，因此房子只會(huì)越來(lái)越值錢。階段不同，區(qū)別對(duì)侍價(jià)格定位三、價(jià)格定位聯(lián)排別墅四聯(lián)排二幢、六聯(lián)排三幢、面積250平米左右，共26戶。雙拼別墅二幢、面積280平米左右，共4戶。獨(dú)立別墅二幢、面積400平米左右，共2戶。產(chǎn)品現(xiàn)狀三、價(jià)格定位1、低調(diào)入市，合理的控制總價(jià)，確保快速資金回籠。2、在工程未出效果之前，不宜在價(jià)格上超過(guò)方山林場(chǎng)。原因有三：1〕現(xiàn)階段林場(chǎng)局部較為成形；2〕林場(chǎng)局部地勢(shì)較高；3〕林場(chǎng)局部戶型配比較為理想。2、在工程出效果之后，可以在價(jià)格上超過(guò)方山林場(chǎng)。必要條件在于：1〕整體景觀、綠化出彩；2〕宇揚(yáng)品牌效果顯現(xiàn)；3〕整體生活配套齊全；4〕樣板房出彩。定價(jià)原那么營(yíng)銷策略翻開(kāi)財(cái)富之門的關(guān)鍵營(yíng)銷策略綜合建議在效果上，工程應(yīng)重點(diǎn)先出整體環(huán)境與景觀在配套上，工程應(yīng)重點(diǎn)先進(jìn)行水、電與綜合配套的建設(shè)在售賣手法上，建議工程建完再買，價(jià)格容易上去，利潤(rùn)較高營(yíng)銷策略“宇揚(yáng)集團(tuán)〞是南京六合知名的品牌，知名度及市場(chǎng)美譽(yù)度都很高，南京、六合及特別是橫梁當(dāng)?shù)赜形阌怪靡傻奶?hào)召力，因此可以利用集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的交際圈，對(duì)當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)構(gòu)、相關(guān)高端客群進(jìn)行傳播渠道拓展，也可以定期舉辦一些公關(guān)活動(dòng)如小眾推介會(huì)、看房團(tuán)等。

人際關(guān)系營(yíng)銷營(yíng)銷策略尋找專門的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，如：南京老板、車主、銀行金卡用戶、旅游俱樂(lè)部、高爾夫會(huì)員等進(jìn)行短信群發(fā)。也可以和相關(guān)單位聯(lián)合組織一些活動(dòng)，如聯(lián)合南京某些旅行社舉辦的“六合游〞活動(dòng)中參加一個(gè)時(shí)段的看房活動(dòng)，或者在旅行社放一些工程平面資料，或者就在“六合游〞的宣傳單上加印諸如“方山別墅〞的形象標(biāo)志。其余車友會(huì)、俱樂(lè)部等營(yíng)銷方式也類似。信息庫(kù)營(yíng)銷營(yíng)銷策略由于單個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)覆蓋有限，因此需要在一些連鎖二手房中介，繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，搞一些諸如小模型、易拉寶、宣傳冊(cè)、宣傳單之類的進(jìn)場(chǎng)，人員視情況安排在鬧市區(qū)定點(diǎn)定時(shí)的發(fā)一些傳單，有效果的話還應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備看房車，每隔一個(gè)周期安排看房一次。

營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)布局策略營(yíng)銷策略1、工地形象包裝，提升品質(zhì)感；做好環(huán)境和綠化，2、樣板展示區(qū)，如有必要需設(shè)置樣板房；3、外部圍墻與形象包裝，提高工程知名度；4、現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立獨(dú)立的營(yíng)銷中心包裝營(yíng)銷策略媒體渠道

1、戶外：路旗、工地看板、售樓處門頭等；2、平面媒體：揚(yáng)子晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、金陵晚報(bào)、南京晨報(bào)、六合都市文化報(bào)房地產(chǎn)、別墅板塊小廣告

3、小眾媒體：特殊渠道、商會(huì)、工會(huì)等〔我司自有資源〕；4、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷〔我司自有資源〕5、網(wǎng)絡(luò)：搜房房地產(chǎn)網(wǎng)、西祠胡同論壇發(fā)帖，qq群營(yíng)銷營(yíng)銷策略

營(yíng)銷活動(dòng)根據(jù)地方特色、工地工程進(jìn)度、季節(jié)變化、等開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)：“雨花石鑒賞〞、“雨花石拍賣〞等；“新年祁福〞、“我家生在方山中〞等；“尋找春天〞、“品茶〞、“釣魚(yú)比賽〞等。

宣傳推廣炒作熱點(diǎn)，籌劃頂峰推廣策略

預(yù)熱蓄水期主要內(nèi)容：1.亮相1〕報(bào)道：北“方山〞PK南“方山〞，江北高尚住宅區(qū)挑戰(zhàn)江寧2〕帖子：老南京也得汗顏~~~沒(méi)想到南京兩個(gè)方山，一個(gè)比一個(gè)美！2.揭秘1〕報(bào)道：挖雨花石，參梵天寺，觀古銀杏田園別墅緊抓都市人歸隱情結(jié)2〕帖子：偷菜可恥，種菜榮耀白領(lǐng)買別墅只為田園夢(mèng)？3.現(xiàn)身1〕報(bào)道：田園別墅吹動(dòng)樓市溫情風(fēng)六合方山別墅引領(lǐng)別墅親民潮流2〕帖子：別墅比公寓還廉價(jià)，南京真正的白菜別墅大盤點(diǎn)推廣策略

活動(dòng)互動(dòng)期主要內(nèi)容：召集：1〕報(bào)道：火山?森林?雨花石六合方山旅游節(jié)吹響黃金周集結(jié)號(hào)2〕帖子：六合