醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)課件

醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)1銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB42開場(chǎng)白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時(shí)解釋這次會(huì)面對(duì)顧客有何效應(yīng),好的開場(chǎng)白可以:*使你自己的期望與顧客的期望銜接*顯示你有辦事條理*顯示你致力善用顧客的時(shí)間*與顧客打開話匣子開場(chǎng)白開場(chǎng)白3開場(chǎng)白

好的開場(chǎng)白,應(yīng)該.....氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對(duì)他有幫助開場(chǎng)白好的開場(chǎng)白,應(yīng)該....4開場(chǎng)的方式第一次拜訪

-公司專長(zhǎng)說明重覆拜訪 -上次拜訪總結(jié) -重新開場(chǎng)開場(chǎng)的方式第一次拜訪5專長(zhǎng)說明如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)當(dāng)客戶你 :"你是幹什麼的?"時(shí).......如果你直接回答:"我從事臨時(shí)人力支援業(yè)"

那你真是該死!專長(zhǎng)說明如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)6專長(zhǎng)說明

如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)

當(dāng)客戶你 :"你是幹什麼的?"時(shí).......

如果你直接回答:"我從事臨時(shí)人力支援業(yè)"如果你是如此回答:"我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類的企業(yè),如此一來,當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)!"專長(zhǎng)說明

如果你是從事臨時(shí)人力支援業(yè)

當(dāng)客戶你 :"你是幹什7開場(chǎng)的方式稱讚訴諸自我(得意)引發(fā)好奇心演出/表演引證驚異的敘述發(fā)問提供服務(wù)建議創(chuàng)意開場(chǎng)的方式稱讚8如果你是如此回答:"我們提供高素質(zhì)的緊急臨時(shí)工給諸如貴公司之類的企業(yè),如此一來,當(dāng)貴公司有職員生病.缺席或請(qǐng)假時(shí),你們就不會(huì)因而蒙受生產(chǎn)力的損失或降低對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)!"

這麼漂亮的回答,你的準(zhǔn)客戶

鐵定愛死你了!!如果你是如此回答:9稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕(mì)訣,也教我二、三招,...a6稱讚你每批雞都得好漂亮,有什麼祕(mì)訣,也教我二、三招,...a10訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn),我得非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,...訴諸自我(得意)我們公司正在尋求高技術(shù)水準(zhǔn)的場(chǎng)來合作一項(xiàng)試驗(yàn)11引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;泡下去以後,小雞飲水量會(huì)明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會(huì)提前到第一天傍晚就把水喝完,...a6引發(fā)好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核準(zhǔn)一項(xiàng)新的適應(yīng)癥;12演出/表演這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),不會(huì)被內(nèi)容物附著;乾淨(jìng)的那根,裝的就是我們的泰農(nóng),今天特別來跟您說明泰農(nóng)"微細(xì)顆粒"對(duì)您的好處,...a7演出/表演這裡有二根試管,請(qǐng)你搖一搖,看看那根試管比較乾淨(jìng),13引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為安百痢太貴,用不下去,最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經(jīng)買第二箱了,他告訴我說,...a6引證我剛剛送安百痢到隔壁王生那邊去,以前他一直認(rèn)為a614驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!記得從進(jìn)雞到現(xiàn)在還不到六週,你是怎麼做到的?a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經(jīng)可以上市了!a15發(fā)問冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要特別注的地方?...a8發(fā)問冬天要到了,想請(qǐng)教你,在疾病防治上面,一個(gè)豬場(chǎng)有什麼需要16提供服務(wù)恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段中,如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗(yàn)服務(wù),經(jīng)由化驗(yàn)結(jié)果來幫助您校正混合均勻度,...a8提供服務(wù)恭禧您新設(shè)的這一套混合設(shè)備終於完工了,在試車階段a817建議創(chuàng)意雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下如何增強(qiáng)球蟲控制的藥效,在劑量方面,...a8建議創(chuàng)意雨季快到了,球蟲挑會(huì)來愈來愈高,現(xiàn)階段最值得研究一下18練習(xí)：

針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白練習(xí)：

針對(duì)個(gè)案寫出您下次拜訪的開場(chǎng)白19銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB420探索與鑑定需求1.需求是什麼?

-發(fā)展觀

-種

類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴(kuò)大/提高客戶的需求

?探索與鑑定需求1.需求是什麼?21需求的概念

NEEDS＝WANTS

需求＝

表面需要需求的概念NEEDS＝WANTS22需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)需求的意義現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)23需求的發(fā)展觀1.潛在的需求-無意識(shí)

我很好。

雖然...我還是...2.潛在的需求-有意識(shí) 我覺得好像不對(duì)勁...可不可能是...?3.顯在的需求 我知道我必需..否則...b1需求的發(fā)展觀1.潛在的需求-無意識(shí)24需求明確化(一)

我一向光著腳走路,覺得很好。

《無意識(shí)的潛在需求》b1需求明確化(一)我一向光著腳走路,覺得很好。b125需求明確化(二)※

您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？＊有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。

《有意識(shí)的潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？b126需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則踢到石頭也不會(huì)受傷,您覺得如何?＊要是有這樣的東西,那太好了。

《顯在需求》b2需求明確化(三)※ 如果有種東西裹住您的腳,保護(hù)您的腳部,則27不同的客戶需求1.技術(shù)的需求

-飼料配方的技術(shù)-疾病診斷2.生意的需求-付款的方式-資金週轉(zhuǎn)3.個(gè)人的需求

-

友情

-家庭

-嗜好

不同的客戶需求1.技術(shù)的需求28

1.技術(shù)需求

2.生意需求

3.個(gè)人需求b3練習(xí)(5分)請(qǐng)每一個(gè)人想各一個(gè) 1.技術(shù)需求b3練習(xí)(5分)請(qǐng)每一個(gè)人想各一個(gè)29探索需求的工具與技巧1.探

詢2.聆

聽探索需求的工具與技巧1.探30開放性問句

vs封閉性問句1.開放性(OPEN-END)-為什麼?

-是什麼?-做什麼?-怎麼樣?有什麼?2.封閉性(CLOSE-ENDED)是不是?

好不好?

對(duì)不對(duì)?

有沒有?開放性問句vs封閉性問句1.開放31結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟

1.及人的 2.建設(shè)性的 3.單獨(dú)而明確的 4.選擇性的 5.參與性的 6.可達(dá)成性的 7.簡(jiǎn)單扼要的

f2結(jié)構(gòu)良好詢問的步驟 1.及人的f232問話的類型

查尋事實(shí)的問話

查尋感覺的問話

直接與間接查尋感覺問話

b4問話的類型查尋事實(shí)的問話b433問話的類型

查尋事實(shí)的問話

b4"查尋事實(shí)的問話係以什麼人,什麼事,什麼地方,什麼時(shí)候,為什麼,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。"問話的類型查尋事實(shí)的問話b4"查尋事實(shí)的問話係以什麼34問話的類型

查尋感覺的問話

b5"查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求,期待以及關(guān)心的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂於吐露出他/她覺得重要的事項(xiàng)。"問話的類型查尋感覺的問話b5"查尋感覺的問話試圖發(fā)35問話的類型

直接與問接查尋感覺問話

b5"直接查尋感覺的問話,如逢顧客有敏感性問題會(huì)造顧客的緊張情緒。為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛,通常被考慮改用間接性的查尋感覺問話。""間接查尋感覺的問話,首先敘述別人的看法或意見等,然後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。問話的類型直接與問接查尋感覺問話b5"直接查尋感覺的36探詢

暫停 反射性的敘述 開放性的問句 備妥答話的問句 鼓勵(lì)性敘逑

b4探詢 暫停b437如何擴(kuò)大/提高客戶的需求

?

如何擴(kuò)大/提高客戶的需求?

38需求的意義*需求是因理想狀況與目前狀況的差距

而產(chǎn)生.*差距愈大,需求愈高現(xiàn)況理

想差距(不足)

(缺失)需求的意義現(xiàn)況理想差距(不足)(缺失)39提高顧客的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需求高◎要有足夠的"需求",顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn)但是----"要怎樣才能提高顧客的需求呢?"提高顧客的需求b9理想現(xiàn)況差距小、需求低理想現(xiàn)況差距大、需求40擴(kuò)大需求的方法1.

提高或增加某些事物

-銷售量

-專業(yè)知識(shí),技巧-

育成率/孵化率

-

外觀整/齊度2.

降低或減少某些事物-經(jīng)營(yíng)成本-

抱怨次數(shù)-

死亡率擴(kuò)大需求的方法1.提高或增加某些事物41分析客戶的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)概況人員及組織生產(chǎn)細(xì)節(jié)績(jī)效評(píng)估方法使用的產(chǎn)品疾病挑戰(zhàn)程度決策標(biāo)準(zhǔn)分析客戶的要素企業(yè)與業(yè)務(wù)概況42分析顧客的要點(diǎn)

(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,有恆性,顧客關(guān)係、設(shè)備、業(yè)務(wù)推動(dòng)

方式、行銷人員及組織－決策者、影響者、其決策程序、習(xí)慣、性格、有關(guān)人員相

互關(guān)係生產(chǎn)細(xì)節(jié)－特定的生產(chǎn)安排、粉狀、粒狀、散裝、包裝、建議

FEEDINGPRIGRAM等績(jī)效衡量方法－飼料本份身的績(jī)效,是否客觀主現(xiàn)觀或判斷客戶反應(yīng)添加藥品的決策準(zhǔn)則－過去使用歷史、混合習(xí)慣、使用意見選用藥品決策準(zhǔn)則(決策標(biāo)準(zhǔn))－從何種角度決策,其要項(xiàng)如何藥品之疾病控制及促進(jìn)生長(zhǎng)(疾病挑戰(zhàn)程度)－有關(guān)資料之搜集分析

分析顧客的要點(diǎn)

(飼料廠)企業(yè)與業(yè)務(wù)概況－各種產(chǎn)品銷售狀況,43啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性的

問題。不過,縱使採(cǎi)用最簡(jiǎn)單的問題形式,這類問題應(yīng)要求顧客:.評(píng)論或分析事物.作出推測(cè).說出自己的感受

b4啟發(fā)性的問句只要能取得有用的資料,許多問題都可以列為有啟發(fā)性44評(píng)論或分析事物你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?你如何評(píng)論"X"的成果?你要達(dá)成"X"時(shí),有哪三個(gè)難題最難解決?b7評(píng)論或分析事物你會(huì)怎樣比較"X"與"Y"?b745作出推測(cè).你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配合此二者?.在"X"遇到的問題使你付出什麼代價(jià)?.如果你可以按照自己的意願(yuàn)組織這個(gè)部門,你會(huì)怎樣做?.假設(shè)你在未來兩年完全有財(cái)政上的限制,你會(huì)怎樣管理

"X"?

.假設(shè)你可以為這產(chǎn)品一份理想的設(shè)備規(guī)格,你會(huì)在規(guī)格

內(nèi)寫進(jìn)什麼?

b7作出推測(cè).你剛才說"X"和"Y"都很重要,是否還有"Z"配46說出自己的感受.你對(duì)"X"在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法?.你說來年最重要的目標(biāo)是成"X"。部門內(nèi)的同事對(duì)於你公司達(dá)成"X"的能力有何看法?.你解釋在達(dá)成"X"時(shí)會(huì)遇到哪些問題時(shí),高層管理人員對(duì)你提出的問題有何看法?b7說出自己的感受.你對(duì)"X"在你公司的發(fā)展趨勢(shì)有何看法?b747HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請(qǐng)針對(duì)客戶的需求(技術(shù)?生意/個(gè)人)依啟發(fā)性問句之基本句型,分別寫出二個(gè)啟發(fā)性問句:b8評(píng)論或分析事物作出推測(cè)說出自己的感受基本句型啟發(fā)性問句1.2.1.2.1.2.HOMEWORK-啟發(fā)性問句.請(qǐng)針對(duì)客戶的需求(技術(shù)48角色扮演觀察紀(jì)要b9角色扮演觀察紀(jì)要b949

MAKENOASSUMPTIONABOUTWHATTHECUSTOMERISTHINKING.?HISPERCEPTIONSMUSTBEIDENTIFIED/CONFIRMEDONEVERYCALL.

不要假設(shè)你知道顧客的想法!

每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法!!

醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)PPT課件50

根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出

"平均水平的銷售人員懂得如何

問好的問題,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的!"

醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)PPT課件51聆聽1.

感應(yīng)式的聆聽2.

瞭解對(duì)方感覺的聆聽聆聽1.感應(yīng)式的聆聽52耹聽的技巧

.非言辭性的技巧 .言辭性的技巧 .定位/環(huán)境技巧f1耹聽的技巧 .非言辭性的技巧f153言辭性的技巧 .對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 .言辭性的提示 .運(yùn)用言辭的表達(dá) .和藹的聲調(diào) .重覆關(guān)鍵語 .澄清疑問

f4言辭性的技巧 .對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢f454非言辭性的技巧

.眼神接觸 -方法:前額→其他部位→臉→眼→前額 -避免把視線離開對(duì)太久 .非言辭性的提示-鼓勵(lì) .點(diǎn)頭-偶而使用 .臉部表情,適時(shí)皺眉 .緘默 .開放的交談姿勢(shì) .正直面對(duì) .不要交錯(cuò)手臂 .上身稍為前傾

f5非言辭性的技巧 .眼神接觸 f555環(huán)境/定位的技巧

.輕鬆的談話環(huán)境 .儘可能確保隱私性 .排除溝通屏障 .環(huán)境氣氛

f6環(huán)境/定位的技巧 .輕鬆的談話環(huán)境f656聆

聽

四

要

領(lǐng)

1.接觸-身體語言,目光接觸2.確認(rèn)-用對(duì)方/自己的語言再重覆剛才客戶所言3.鼓勵(lì)-點(diǎn)頭/表示讚許,讓客戶多說4.總結(jié)內(nèi)容,建立良好印象

聆聽四要領(lǐng)1.接觸57"聽"的十大敵人

1.只聽愛聽的

2.惡其人及其言

3.白日夢(mèng)

4.

認(rèn)為所言不重要

5.

外界干擾

6.

遽下結(jié)論

7.

心有千千結(jié)

8.

道不同不相為謀

9.

沒空聽10.

忙著想怎麼回答"聽"的十大敵人1.只聽愛聽的58有效傾聽的建議

1.停止說話2.設(shè)法讓說話者輕鬆3.提示對(duì)方你想傾聽他說的話4.去除渙散的精神5.與說話者一同融入他的話中6.要有耐性7.控制你的脾氣8.批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn)9.提問題10.停止說話

f3有效傾聽的建議1.停止說話f359探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求

-訪前分析

-探詢/聆聽2.澄清需求的發(fā)展階段3.協(xié)助客戶需求顯在化探索需求的步驟1.找尋顧客可能的需求60練習(xí)針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。練習(xí)針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。61改進(jìn)你的探詢技巧

-事前準(zhǔn)備-以邏輯性的順序探詢-避免使用具威脅性之問題-使用簡(jiǎn)單,易於回答之探詢-避免在一個(gè)問題內(nèi)問兩件事-反覆使用不同類型的問話-積極地聆聽改進(jìn)你的探詢技巧-事前準(zhǔn)備62銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB

與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB463FAB

特性

FEATURE

功效

ADVANTAGE

利益

BENEFITC1FAB 特性 FEATUREC164汽車推銷員A

我們的新車型: (1)經(jīng)過真空表面塗膜處理 (2)裝有電腦速度警鐘 (3)採(cǎi)取氣墊式避震裝置

C7汽車推銷員A 我們的新車型:C765汽車推銷員

B

因?yàn)槲覀兊男萝囆褪? (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又 光亮如新。(2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內(nèi)。 (3) 採(cǎi)取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn)。C8汽車推銷員B因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?C866汽車推銷員C我們的新車型: (1)

經(jīng)過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又

光亮如新,對(duì)您而言,您就能夠舒適駕車並且節(jié)省洗車打臘的開支。

(2)

裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi),

對(duì)您而言,您就能夠不必為車速而擔(dān)心,而且節(jié)省罰款開支。

(3)採(cǎi)取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩(wěn),穩(wěn)如泰山,對(duì)您而言,您能長(zhǎng)途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費(fèi)用。C9汽車推銷員C我們的新車型:C967FAB敘述

因?yàn)?..

(特性)

它可以... (功效)

對(duì)您而言... (利益)C4FAB敘述 因?yàn)?.. (特性)C468C2利益才是顧客所關(guān)心的

BENEFIT

強(qiáng)調(diào)特性

FEATURE

詳述功效

ADVANTAGE

除非連接成顧客的利益

否則.. 不易溝通C2利益才是顧客所關(guān)心的 BENEFIT69買方的利益

安全性 SAFETY

效能性 PERFORMANCE

外表性 APPEARANCE

舒適性 COMFORT

經(jīng)濟(jì)性 ECONOMY

耐久性 DURABILITYC10買方的利益 安全性 SAFETYC1070買方的利益 安全性

SAFETY-產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免於發(fā)生或遭受: *身體上(或生命)傷害的危險(xiǎn) *財(cái)務(wù)上的損失 *情緒上的痛苦 *精神上的打擊威脅

C10買方的利益 安全性SAFETY-產(chǎn)品能夠保護(hù)顧客免71買方的利益 效能性PERFORMANCE

產(chǎn)品會(huì)如何依照顧客的預(yù)期發(fā)揮其功能 而不會(huì)發(fā)生不可靠的後果

C10買方的利益 效能性PERFORMANCEC1072買方的利益 外表性

APPEARANCE-

1.產(chǎn)品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好,

耐看、好看。

2.使用產(chǎn)品造成的結(jié)果能夠促成別人散仰顧客。C10買方的利益 外表性APPEARANCE-C1073買方的利益 舒適性

COMFORT-

1.身體上的舒適:產(chǎn)品帶來身體上的舒適。

2.精神上的舒適:產(chǎn)品提供精神上愉快、心情輕鬆。

3.容

易:產(chǎn)品使用如何輕而易舉或產(chǎn)品促成

的容易性。

4.方

便:產(chǎn)品使用方便性,或產(chǎn)品帶來的方便。C10買方的利益 舒適性COMFORT-C1074買方的利益 經(jīng)濟(jì)性ECONOMY-

產(chǎn)品替顧客節(jié)省金錢。 產(chǎn)品替顧客直接或間接賺錢。

C10買方的利益 經(jīng)濟(jì)性ECONOMY-C1075買方的利益 耐久性

DURABILITY-

產(chǎn)品能夠繼續(xù)供提供顧客以其預(yù)期利益 現(xiàn)在有貢獻(xiàn),將來亦復(fù)有貢獻(xiàn)。

C10買方的利益 耐久性DURABILITY-C1076FAB練習(xí):戰(zhàn)鬥機(jī)特性:垂直升降功效:利益:C9FAB練習(xí):戰(zhàn)鬥機(jī)特性:垂直升降C977FAB練習(xí):胸罩特性:

前扣式功效:利益:C9FAB練習(xí):胸罩特性:前扣式C978將效益和需求扯上關(guān)係C10問題需求效益特點(diǎn)問題需求效益特點(diǎn)將效益和需求扯上關(guān)係C10問題需求效益特點(diǎn)問題需求效益特點(diǎn)79C3DIFFERENTIAL差異性ADVANTAGES功效C3DIFFERENTIAL80練習(xí)想一想：您最想向客人介紹哪三個(gè)FAB?練習(xí)想一想：您最想向客人介紹哪三個(gè)FAB?81銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對(duì)意見5.收?qǐng)鲈L後分析實(shí)地拜訪銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場(chǎng)2.鑑定需求3.將FAB482什麼是"反對(duì)意見"?一種"對(duì)立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。若沒有反對(duì)意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對(duì)意見當(dāng)是一種正面的訊息。D1什麼是"反對(duì)意見"?一種"對(duì)立"、"不同意"或"不喜歡"的感83反

對(duì)

意

見1.

可解決的:-習(xí)慣性的反對(duì)

-逃避決策而反對(duì)-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購(gòu)買,找錯(cuò)人反對(duì)意見1.可解決的:84實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見

要求更多資訊 請(qǐng)求再度保證 表示對(duì)特定事情的興趣D2實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見 要求更多資訊D285非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對(duì)層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3非實(shí)質(zhì)的反對(duì)意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新86反對(duì)意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽反對(duì)意見處理 D4答覆緩衝探詢耹聽87緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"緩衝表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。88探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對(duì)意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別的原因會(huì)...""您的意圖思是不是...""請(qǐng)?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對(duì)我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對(duì)意見

89探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會(huì)如何決定......?""為什麼這對(duì)您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個(gè)機(jī)會(huì)的話,您會(huì)如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對(duì)這裡有何反應(yīng)......?"探詢(2)"您會(huì)期望這會(huì)帶給您..."90處理反對(duì)意見的技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法

重探法

誘導(dǎo)法

意見支持法

實(shí)證法D5處理反對(duì)意見的技巧 鏡子法D591處理反對(duì)意見鏡子法-

反射性的,以期他同意語重新解釋對(duì)方談話內(nèi)容。你們的飼料比別家貴兩角....~

您是覺得屠體每公斤高3塊錢不太夠?D8處理反對(duì)意見鏡子法-反射性的,以期他同意語重新解釋對(duì)方談92處理反對(duì)意見同感法-以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構(gòu)成: (1)我瞭解你的感覺 FEELING (2)某人原先也這麼想