市場(chǎng)拓展部架構(gòu)課件

阿尤拓展市場(chǎng)計(jì)劃書彭飛2015.7.22（初稿）1

阿尤拓展市場(chǎng)計(jì)劃書彭飛（初稿）1品牌現(xiàn)狀分析營(yíng)銷區(qū)域劃分合作政策確定拓展部構(gòu)架圖人員薪資待遇計(jì)劃目標(biāo)確定

目錄2品牌現(xiàn)狀分析目錄2品牌現(xiàn)狀分析

阿尤文化

經(jīng)過兩天的市場(chǎng)調(diào)研，我大概了解了一下阿尤這個(gè)設(shè)計(jì)師品牌的成長(zhǎng)過程，近20年的風(fēng)雨洗禮，阿尤已經(jīng)有了自己的穩(wěn)定市場(chǎng)，不管是在文化古都北京，還是在海邊涼城威海，或是在秀麗蜀地成都，都已經(jīng)有了她的身影。城市簡(jiǎn)約元素，民族融合元素，自由解放元素三種元素的結(jié)合，證明了阿尤不追求奢華，只在乎自由灑脫的風(fēng)格，這也使得古老的北京文化在阿尤身上得以完美的體現(xiàn)。而北京文化即代表了中國(guó)文化。對(duì)我而言民族的文化加上設(shè)計(jì)師的靈感而設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品，是完全可以滿足市場(chǎng)需求的，所以我堅(jiān)信，阿尤的未來一片光明。3品牌現(xiàn)狀分析

阿尤文化3品牌現(xiàn)狀分析阿尤產(chǎn)品

看到店鋪中所陳列的應(yīng)季商品，部分店鋪打折的商品，以及網(wǎng)上進(jìn)行的庫存產(chǎn)品傾銷，不難看出，應(yīng)季商品與過渡性商品幾乎保持6:4的比例在循環(huán)淘汰，店鋪保持的折扣幾乎在7折以上，保持了品牌的正常傾銷過程，新產(chǎn)品到店最有價(jià)值的銷售周期為25天，屬于一般品牌產(chǎn)品銷售狀態(tài)，新品進(jìn)店先期鋪墊不好，到店后對(duì)商品附加宣傳包裝一般，所以影響產(chǎn)品的最佳銷售期?？v觀2001---2015年的產(chǎn)品進(jìn)化，每年的產(chǎn)品主題都是獨(dú)立性的，并沒有追求大市場(chǎng)的流行性，所以，也鎖定了一部分個(gè)性化人群，也許是網(wǎng)上的產(chǎn)品沒有規(guī)劃，我沒有看到每年的產(chǎn)品細(xì)化感，主推單品與主推系列讓人很模糊。根據(jù)情況來看公司現(xiàn)階段每年的剩余貨品應(yīng)在年下單量的30%左右，2006年之前應(yīng)在40%以上，主要是起訂量的限制，而網(wǎng)上現(xiàn)在主要清的是三年以上的貨品。未來加盟客戶最好是進(jìn)行訂貨制，否則壓力將會(huì)全部轉(zhuǎn)化給公司。而阿尤這種簡(jiǎn)約的產(chǎn)品風(fēng)格，針對(duì)于江南布衣、漁之類的品牌，我們的風(fēng)格顯得更突出，更鮮明。這也為品牌提高了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。4品牌現(xiàn)狀分析阿尤產(chǎn)品4品牌現(xiàn)狀分析阿尤市場(chǎng)分析了品牌文化的特點(diǎn)，產(chǎn)品的特性。根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)人群、產(chǎn)品價(jià)格三方面考慮我認(rèn)為阿尤的主要市場(chǎng)應(yīng)為中等以上的城市最佳，根據(jù)產(chǎn)品主要以春夏秋三季為主要產(chǎn)品，則確定了季節(jié)性區(qū)域的范圍。根據(jù)中國(guó)的地理位置，我認(rèn)為有三個(gè)最佳開發(fā)區(qū)域。1，江浙滬區(qū)域（民族文化穩(wěn)固、17個(gè)千萬人口城市。購買力強(qiáng)、多元化發(fā)展城市較多。）2，華北地區(qū)（歷史名城較多，工業(yè)，交通樞紐城市較多，千萬人口城市14個(gè)。沿海明星城市較多。）3，湘鄂川地區(qū)（歷史名城較多，旅游資源豐富，氣候適宜，本地服裝品牌不多）另外，根據(jù)競(jìng)品品牌：漁、江南布衣、素縷等幾個(gè)品牌在銷售區(qū)域以外的業(yè)績(jī)最佳城市。他們是廈門、?？?、西安、合肥、昆明、大連。5品牌現(xiàn)狀分析阿尤市場(chǎng)5營(yíng)銷區(qū)域劃分

根據(jù)現(xiàn)階段品牌現(xiàn)狀分析，以及公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況與布局，我自己模擬一個(gè)市場(chǎng)拓展計(jì)劃，將拓展目標(biāo)集中在以上提出的三大區(qū)域的建設(shè)與開發(fā)上。集中公司資金在三大區(qū)域的制高點(diǎn)----明星城市開設(shè)形象店，抹去不重要的開店投資，集中人力物力開發(fā)三大區(qū)域，使得三個(gè)區(qū)域的拓展組有中心點(diǎn)拓展，便于有效店鋪的區(qū)域復(fù)制，加大成功率。具體方向?yàn)椋?，華北地區(qū)：圍繞北京市場(chǎng)開發(fā)河北、山西、山東三省，同時(shí)兼并大連、西安的開發(fā)。獨(dú)立組建拓展團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榫嚯x近可以節(jié)約拓展成本。僅以加盟代理同步進(jìn)行。2016年底可新拓展至15家2，江浙滬地區(qū)：兼并合肥方法一：首選定點(diǎn)開發(fā)方式，尋找輻射點(diǎn)，快速傳播合作信息，建立一線運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，批發(fā)、加盟并存。最佳地點(diǎn)杭州四季青精品女裝大廈，原因是那里有長(zhǎng)期品牌服裝客戶，檔次高，傳播快。方法二：尋找有實(shí)力有經(jīng)驗(yàn)的大代理及合作商共同開發(fā)，利用其團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，迅速拓展市場(chǎng)。以共贏的條件進(jìn)行合作，以提成，返點(diǎn)的形式使其團(tuán)隊(duì)盈利。復(fù)制公司自有拓展團(tuán)隊(duì)模式，進(jìn)行開發(fā)。二級(jí)加盟商政策不變。2016年底可新拓展至15家3，湘鄂川地區(qū)：兼并昆明圍繞重慶或者成都店鋪，組建拓展團(tuán)隊(duì)，同時(shí)建立物流中心，有效開發(fā)三省，從而進(jìn)行輻射，避免遠(yuǎn)程管理的弊端，可有效地提高成功率，之前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)顯示，此區(qū)域客戶害怕做北方品牌，從服務(wù)、貨品、物流、溝通等方面，均出現(xiàn)問題，如果此區(qū)域開發(fā)成功，勢(shì)必對(duì)西南地區(qū)有很大的意義。2016年底可拓展至6家

6營(yíng)銷區(qū)域劃分6合作政策確定一 省代條件 合同期內(nèi)可以開合作店鋪1-2家，一年內(nèi)開加盟店鋪5家。 在代理區(qū)域內(nèi)開店。進(jìn)貨折扣 3.3折。 可不限量選擇特賣貨品1.5折特供。單店首批款 20萬元 合同保證金 5萬元。 合同期滿無違約全額退還。年進(jìn)貨任務(wù) 160萬元。不包含合同保證金。調(diào)換貨比例 30%。 （細(xì)節(jié)待定）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 年進(jìn)貨額達(dá)到160萬元時(shí)返2%，超出部分返3%。裝修支持：指移動(dòng)道具與固定道具的返還。 合作店鋪先期無裝修支持，每家店完成年進(jìn)貨額任務(wù)時(shí)返還移動(dòng)道具和固定道具。加盟店鋪每家店開業(yè)后，先期返還移動(dòng)道具與固定道具金額的50%，完成年進(jìn)貨額任務(wù)后，返還另外移動(dòng)道具與固定道具金額的50%。（本年度未完成年進(jìn)貨額任務(wù)的，如下一年續(xù)約，兩年度進(jìn)貨額累計(jì)達(dá)到年進(jìn)貨任務(wù)額時(shí)，仍可返還其余的50%。） 以貨品形式，按供貨折扣返還，不開發(fā)票，撤店后道具由公司收回。訂貨會(huì)支持

視當(dāng)季訂貨會(huì)政策而定 7合作政策確定一 省代條件 合同期內(nèi)可以開合作店鋪1-2家，合作政策確定二 市代條件 合同簽訂后開店鋪1家，一年內(nèi)開店最少2家。區(qū)域內(nèi) 進(jìn)貨折扣 3.5折。 可限量選擇特賣貨品2.0折特供。單店首批款 20萬元 合同保證金 2萬元。 合同期滿無違約全額退還。年進(jìn)貨任務(wù) 50萬元。不包含合同保證金。調(diào)換貨比例 20%。 （細(xì)節(jié)待定）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 年進(jìn)貨額達(dá)到40萬元時(shí)返2%。裝修支持：指移動(dòng)道具與固定道具的返還。 合作店鋪先期無裝修支持，每家店完成年進(jìn)貨額任務(wù)時(shí)返還移動(dòng)道具和固定道具。加盟店鋪每家店開業(yè)后，先期返還移動(dòng)道具與固定道具金額的50%，完成年進(jìn)貨額任務(wù)后，返還另外移動(dòng)道具與固定道具金額的30%。（本年度未完成年進(jìn)貨額任務(wù)的，如下一年續(xù)約，兩年度進(jìn)貨額累計(jì)達(dá)到年進(jìn)貨任務(wù)額時(shí)，仍可返還其余的30%。） 以貨品形式，按供貨折扣返還，不開發(fā)票，撤店后道具由公司收回。訂貨會(huì)支持

視當(dāng)季訂貨會(huì)政策而定 8合作政策確定二 市代條件 合同簽訂后開店鋪1家，一年內(nèi)開店合作政策確定三 加盟條件 合同簽訂后開店鋪1家 進(jìn)貨折扣 4折。 可限量選擇特賣貨品2.0折特供。單店首批款 20萬元 合同保證金 1萬元。 合同期滿無違約全額退還。年進(jìn)貨任務(wù) 30萬元。不包含合同保證金。調(diào)換貨比例 20%。 （細(xì)節(jié)待定）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì) 年進(jìn)貨額達(dá)到30萬元時(shí)返2%。裝修支持：指移動(dòng)道具與固定道具的返還。每家店完成年進(jìn)貨額任務(wù)時(shí)返還移動(dòng)道具和固定道具。加盟店鋪開業(yè)后，先期返還移動(dòng)道具與固定道具金額的50%。訂貨會(huì)支持

視當(dāng)季訂貨會(huì)政策而定 9合作政策確定三 加盟條件 合同簽訂后開店鋪1家 市場(chǎng)部組織構(gòu)架

拓展部經(jīng)理級(jí)1人 部門主管級(jí)2人--------拓展主管客服主管 部門執(zhí)行級(jí)6人--------拓展部業(yè)務(wù)2人拓展部培訓(xùn)員1人客服部客服1人客服部跟單一人客服部計(jì)調(diào)一人部門職責(zé)：拓展部經(jīng)理--負(fù)責(zé)拓展部一切事物，負(fù)責(zé)部門整體運(yùn)作，制定計(jì)劃與目標(biāo)，完成公司既定目標(biāo)。拓展部--負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā) 完成各區(qū)域店鋪的布點(diǎn)，完成經(jīng)理分配的開店任務(wù)，及貨品銷售任務(wù)?？头?-負(fù)責(zé)合作商的服務(wù)，與貨品的銷售，同時(shí)為客戶量身定做各種活動(dòng)。此編制可執(zhí)行至2016年3月具體詳見附件110市場(chǎng)部組織構(gòu)架 拓展部經(jīng)理級(jí)1人10人員薪資待遇職位人員級(jí)別薪資外出補(bǔ)助（天）合計(jì)拓展部經(jīng)理1經(jīng)理級(jí)拓展部主管1主管級(jí)8000400客服部主管1主管級(jí)8000400拓展部業(yè)務(wù)2業(yè)務(wù)級(jí)4000300拓展部培訓(xùn)1業(yè)務(wù)級(jí)5000300客服部人員3業(yè)務(wù)級(jí)

4000300合計(jì)：/月/年11人員薪資待遇職位人員級(jí)別薪資外出補(bǔ)助（天）2015年拓展部工作計(jì)劃

日期123456789101112131415161718192021222324252627282930318月熟悉公司，了解公司品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)、制定下半年及明年市場(chǎng)規(guī)劃人員招聘、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查分析市場(chǎng)人員招商9月完成店鋪1家1市場(chǎng)招商繼續(xù)2、2015年春季產(chǎn)品銷售信息匯總、收集3客戶走訪4，十一活動(dòng)準(zhǔn)備10月完成店鋪2家1、市場(chǎng)招商繼續(xù)2、市場(chǎng)銷售信息收集十一活動(dòng)反饋總結(jié)年底貨品傾銷計(jì)劃訂貨會(huì)制度準(zhǔn)備11月完成店鋪2家1、市場(chǎng)招商繼續(xù)

2、市場(chǎng)銷售信息收集1客戶走訪。2銷售信息收集。3客戶溝通12月完成店鋪2家1、繼續(xù)招商2、客戶溝通3，節(jié)日銷售跟蹤

1月完成店鋪1家1、年底促銷政策制定

2、招商工作繼續(xù)1、招商繼續(xù)2、夏季產(chǎn)品咨詢收集、整理15年工作總結(jié)、

16年工作計(jì)劃工作重點(diǎn)：1市場(chǎng)招商工作2、完善客戶服務(wù)、做好銷售配套服務(wù)

122015年拓展部工作計(jì)劃

日期123456789101112結(jié)語以上