銷售部一季度工作匯報課件

融創(chuàng)置地銷售部

工作匯報

2004-4-29融創(chuàng)置地銷售部

工作匯報

2004-4-291第一部分部門工作總結(jié)及團隊建設第二部分工作經(jīng)驗思考、存在問題及差距反思第三部分下一步重點工作思路第一部分部門工作總結(jié)及團隊建設2第一部分部門工作總結(jié)及團隊建設一、部門工作進展二、團隊建設情況第一部分部門工作總結(jié)及團隊建設一、部門工作進展3一、部門工作進展2月25日海逸長洲項目正式亮相；3月27日友誼路家世界、和平路百盛兩家外賣場同時亮相；4月17日海逸長洲項目推介會天津賓館大禮堂隆重舉行；一、部門工作進展2月25日海逸長洲項目正式亮相；4客戶儲備等級4月份（單位：人次）累計（單位：人次）客戶來訪量A級客戶726B級客戶215764C級客戶582778D級客戶2222小計8171590來電客戶登記量2002286客戶儲備等級4月份累計客A級客戶726B級客戶215764C5等級比例等級比例6面積需求面積需求7意向樓號意向樓號8房型需求房型需求9房型需求房型需求10區(qū)域分布區(qū)域分布11購房資金預算購房資金預算12購房用途購房用途13職業(yè)分布職業(yè)分布14認知途徑認知途徑15客戶日到訪量客戶日到訪量16一、部門工作進展☆聯(lián)動建立聯(lián)動虛擬組織，對置業(yè)店員工進行系統(tǒng)培訓，派專人與連鎖店進行深入溝通，提升連鎖店的推薦意識，保證項目信息的及時傳遞，了解項目的推盤節(jié)奏和時間節(jié)點。另外，與北京置業(yè)、上海置業(yè)進行初步接洽，開展異地聯(lián)動業(yè)務。一、部門工作進展☆聯(lián)動17一、部門工作進展☆大客戶

利用現(xiàn)有社會關系及分析前期客戶職業(yè)分布特點，以開發(fā)區(qū)、銀行、醫(yī)院、大學、外貿(mào)、政府機關、民航為切入點，開展大客戶行銷和泛營銷。針對外籍客戶也已陸續(xù)展開工作，與韓國商會、駐津外籍人士進行初步接觸，了解消費習慣和購房習慣，制定針對性銷售政策，最大范圍挖掘客戶渠道，同時進行口碑傳播。一、部門工作進展☆大客戶18一、部門工作進展☆溫州

已確定主要宣傳媒體(都市報和商報)；外賣場將于5月1日開放；參加4.24~4.26溫州房交會,近500名客戶咨詢海逸長洲,積累B類以上客戶將近50個。在所有參展的天津項目中一枝獨秀，贏得溫州各界的廣泛關注；一、部門工作進展☆溫州19一、部門工作進展

☆制定銷售部薪酬體制及考核指標體系，針對銷售任務進行目標分解，制定銷售措施，做好每天的客戶接待、記錄、梳理、回訪，確保任務完成;一、部門工作進展☆制定銷售部薪酬體制及考核指標體系，20二、團隊建設情況☆提高員工綜合能力，培養(yǎng)骨干員工，為異地發(fā)展輸送人才·已輸送2名骨干員工，支持昆明及山東異地拓展?！ひ患径刃氯胨締T工24人，通過淘汰、調(diào)整現(xiàn)有員工20人，16人為新入司員工。絕大多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，部門通過組織新員工進行全方位的培訓，并結(jié)合老員工在平時工作中的傳、幫、帶，使新員工快速進入角色，成為名副其實的高級置業(yè)顧問。二、團隊建設情況☆提高員工綜合能力，培養(yǎng)骨干員工，21二、團隊建設情況☆對新員工進行企業(yè)文化、核心價值觀、業(yè)務常識、禮儀及軍訓拓展訓練等方面的培訓；對員工進行考核，采取口、筆試綜合評價的方法，優(yōu)勝劣汰，調(diào)整人員，保證團隊整體作戰(zhàn)能力。

二、團隊建設情況☆對新員工進行企業(yè)文化、核心價值觀、業(yè)務常22二、團隊建設情況☆組織員工進行一系列考察和學習，到北京參觀高檔樓盤，學習項目包裝和銷售接待技巧；對天津高檔樓盤市場進行充分調(diào)研學習，做到知己知彼；參加２００４年中國景觀設計名家名作論壇，通過專家對景觀設計的講解，加強了銷售人員對產(chǎn)品的理解，同時銷售人員的銷售觀念上升到理論的高度，對今后的銷售工作起到極大的幫助；二、團隊建設情況☆組織員工進行一系列考察和學習，到北京參觀23二、團隊建設情況☆組織部門員工進行了“行動綱領”、“核心價值觀”、“聚焦高效行動”、“以結(jié)果為導向”等專項座談會，加深員工對企業(yè)文化的了解，提高行動效率、全身心投入工作。同時結(jié)合實際工作情況，隨時進行核心價值討論。如：就外賣場不能如期開放一事，進行討論，體會“聚焦時間節(jié)點、高效行動與保證工作質(zhì)量”的關系，增強全局觀念。二、團隊建設情況☆組織部門員工進行了“行動綱領”、“核心價24二、團隊建設情況☆注重部門間的交流溝通，邀請研展部、運營部、工程部、銷售資源部進行各專業(yè)知識的培訓，提高團隊的綜合作戰(zhàn)能力。二、團隊建設情況☆注重部門間的交流溝通，邀請研展部、運營部25第二部分：工作經(jīng)驗思考、存在問

題及差距反思一、主要工作經(jīng)驗思考二、存在的問題及差距反思第二部分：工作經(jīng)驗思考、存在問

26一、主要工作經(jīng)驗思考1、推行員工培訓考核淘汰制，保證團隊作戰(zhàn)能力，提升行動效率2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率3、加強部門內(nèi)及部門間的溝通，無縫搭接，提升行動效率4、企業(yè)文化學習例會制，保證整體認識統(tǒng)一，聚焦高效行動一、主要工作經(jīng)驗思考1、推行員工培訓考核淘汰制，保證27率先推行培訓考核淘汰制度，全面提高銷售人員的項目操作水平。1、推行員工培訓考核淘汰制，保證團隊作戰(zhàn)能力，

提升行動效率企業(yè)文化培訓業(yè)務知識培訓階段性考試口試筆試上崗淘汰通過左圖所示流程，對新進員工進行培訓考核，淘汰3名員工。率先推行培訓考核淘汰制度，1、推行員工培訓考核淘汰制281、推行員工培訓考核淘汰制，保證團隊作戰(zhàn)能力，

提升行動效率不定期邀請研展部、工程部、運營部、銷售資源部等部門進行專業(yè)知識培訓；不定期邀請廣告公司、HR咨詢公司進行銷售培訓、商務禮儀培訓；不斷完善銷售人員知識結(jié)構(gòu)，定期進行考核加大人員淘汰力度，保證團隊高質(zhì)高速運轉(zhuǎn)。1、推行員工培訓考核淘汰制，保證團隊作戰(zhàn)能力，

提升292、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率銷售部市場調(diào)研研展部對接策劃部對接新員工培訓銷控管理現(xiàn)場包裝外賣場主管大客戶主管內(nèi)勤租賃組2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率銷售部市場調(diào)研研展部對接策劃部302、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率☆針對公司各職能部門設立專業(yè)對接人，保障部門間工作的溝通順暢。根據(jù)工作需要及個性特點，在部門內(nèi)設立多種崗位：內(nèi)勤、市場調(diào)研、新員工培訓、銷控管理、現(xiàn)場包裝，讓銷售員在做好本職工作的前提下得以全方位發(fā)展，提升綜合能力給以更大的發(fā)展空間?！钤O立外賣場、大客戶虛擬主管，分別負責外賣場日常銷售工作、大客戶開發(fā)、聯(lián)動事宜及溫州市場的開拓，重點培訓骨干員工,提供更多鍛煉機會。☆成立租賃組，為投資型客戶提供延伸服務，增加項目投資附加值，同時合理歸避了包租風險。2、優(yōu)化組織架構(gòu)，保證行動效率☆針對公司各職能部門設立專業(yè)313、加強部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆基于順馳“老帶新”的傳統(tǒng)，注意積累文字性培訓資料，將成功經(jīng)驗形成書面材料進行交流。,如：銷售代表工作手冊。在新員工激增的情況下，保證工作按計劃推進和培養(yǎng)新員工快速融入角色并舉?！罴訌妶F隊內(nèi)部之間的橫向交流——通過工作組之間的隨時溝通及交流，增強工作透明度，保證每位員工了解時間進度，確保操作過程中積累的經(jīng)驗在后期工作中的有效借鑒。3、加強部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆基于順323、加強部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率

☆在團隊內(nèi)部進行縱向溝通——組織員工深入學習部門考核指標體系，按工作組編制項目考核指標體系，并結(jié)合“個人工作日志”的具體形式，明確工作重點，合理安排工作計劃，將考核指標落實到每人每天的具體工作中，加強工作的目標性。☆注重部門之間的交流溝通，形成部門間的無縫搭接，保證整體目標一致，聚焦時間節(jié)點，提高行動效率。3、加強部門內(nèi)及部門間溝通，無縫搭接，提升行動效率☆在團隊334、企業(yè)文化學習例會制，保證整體認識統(tǒng)一，

聚焦高效行動

學習企業(yè)文化、核心價值觀，定期進行例會學習，使員工充分認識到聚焦高效行動的重要性：

--高度聚焦目標的同時，我們必須經(jīng)常反思、審視我們的方向與差距；--對于工作我們要具有開放性的思維、要有大局觀念；--對于工作我們要充滿激情、全身心的投入，快速且堅決地行動，用業(yè)績說話；

4、企業(yè)文化學習例會制，保證整體認識統(tǒng)一，

聚焦高效344、企業(yè)文化學習例會制，保證整體認識統(tǒng)一，

聚焦高效行動--我們所感到的是非人際關系的巨大壓力，得到的是快速全面的提高與成長--我們必須要強化時間觀念，聚焦時間節(jié)點；--我們要不斷互相學習、取長補短、不斷地提高，因為我們深知團隊的能力決定行動效率；--我們強調(diào)企業(yè)和員工的共同發(fā)展，分享成功。4、企業(yè)文化學習例會制，保證整體認識統(tǒng)一，

聚焦高效35二、存在的問題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預期值：

銷售人員經(jīng)驗不足外籍客戶開發(fā)不夠深入溫州市場仍需加大力度置業(yè)聯(lián)動工作效果不明顯。二、存在的問題及差距反思1、4月份客戶積累量低于預期值：36措施：加強培訓力度及強度，強化考核機制加大人員淘汰力度；對于外籍客戶，重點突破以點帶面；對于溫州客戶提供租賃延伸服務，重點宣傳投資升值潛力，落實貸款政策，力爭做到8成30年；加強與置業(yè)的聯(lián)動，使連鎖店聚焦認購及開盤；挖掘問卷調(diào)查客戶及海涵俱樂部客戶資源，推出客戶推薦政策，刺激老客戶推薦；通過大客戶政策及客戶聯(lián)誼活動，吸引大客戶資源；措施：加強培訓力度及強度，強化考核機制加大人員淘汰力度；對于37二、存在的問題及差距反思2、對于工作的推動力不強：外賣場開放時間推遲至3月27日，主要原因是銷售部督促跟進不夠積極，介入時間過晚，賣場裝修風格達不到預期效果，為了保證項目形象不得不將時間后延。某些銷售工具未能及時到位也與銷售部的督促不緊迫有很大關系。措施：將人員重新分工、責任落實到人、全程參與、積極跟進，保證及時到位滿足銷售需求。二、存在的問題及差距反思2、對于工作的推動力不強：383、賣場選址有所偏差：百盛外賣場開放后沒能達到預期的火爆效果。措施：選擇新賣場，多方聯(lián)絡整體分析：經(jīng)過對伊勢丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分析比較，決定將百盛外賣場移至紫金山路家世界幅射南開王頂?shù)趟瞎珗@、高校區(qū)等重點區(qū)域；開放睦南府外賣場，輻射和平區(qū)、五大道區(qū)域，以吸引新鮮客源。4、部門整體行動效率、持續(xù)戰(zhàn)略思考能力還有待進一步提高。二、存在的問題及差距反思3、賣場選址有所偏差：二、存在的問題及差距反思39第三部分：下一步重點工作思路

1、強勢聚焦五月份內(nèi)部認購及六月份開盤，細化認購及開盤方案，整合資源，聚焦時間節(jié)點,做到最大化的客戶放量和客戶轉(zhuǎn)化。2、夯實現(xiàn)有客戶，提高轉(zhuǎn)化率

拓展營銷渠道，加緊客戶資源整合、梳理工作，加強銷售人員的接待能力，明確銷售人員任務及相應獎懲制度，提高客戶成交率；為客戶提供精裝修方案，整合材料供應商，增加客戶購房