團隊建設高級營銷師分冊

高級營銷師培訓

國家職業(yè)資格一級2023/8/101第一頁，共四十一頁。第四章團隊建設本章內容提要制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃甄選銷售人員激勵銷售人員建立銷售人員的薪酬制度2023/8/102第二頁，共四十一頁。請到公共郵箱下載如下資料：高級營銷師文件筐測驗.PPT營銷經理人員能力測試題20121008.doc高級營銷師輔導講座—基礎知識篇（上）（下）.ppt第一章市場分析（高級營銷師分冊）.ppt第二章_營銷策劃(高級營銷師分冊).ppt第三章_客戶管理(高級營銷師分冊).ppt第四章_團隊建設(高級營銷師分冊).ppt高級營銷師技能重點（袖珍版）.doc高級營銷師理論重點（袖珍版）.doc2023/8/103第三頁，共四十一頁。第一節(jié)制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃本節(jié)主要內容認識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用

進行銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法數(shù)量規(guī)劃；素質規(guī)劃。銷售工作的分析總結銷售成功的一般規(guī)律；銷售失敗的常見原因；銷售總結報告。2023/8/104第四頁，共四十一頁。認識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的作用吸引并留住求大于供的優(yōu)秀銷售人才提高銷售人員的素質以適應環(huán)境的要求實現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的雙贏2023/8/105第五頁，共四十一頁。銷售人員數(shù)量規(guī)劃定性方法微觀集成法自上而下法自下而上法專家評估法（德爾菲年法）定量方法銷售百分比法銷售能力法工作量法2023/8/106第六頁，共四十一頁。銷售人員素質規(guī)劃素質規(guī)劃表現(xiàn)形式任職資格標準

強調行為能力。素質模型為完成某項工作而應具備的不同素質要素的組合，包括動機、個性、自我形象、社會角色、知識、技能等。強調行為特征。建立素質模型準備階段選擇研究職位選定績優(yōu)標準分析任務要項訪談行為事件信息整理歸類2023/8/107第七頁，共四十一頁。銷售成功的一般規(guī)律產品適銷對路預見顧客的潛在需求銷售人員能力強銷售策略和措施得當2023/8/108第八頁，共四十一頁。銷售失敗的常見原因銷售方面產品：性能；質量；價格；功能；設計。企業(yè)：形象；營銷策略；銷售管理。人員：能力；態(tài)度；素質；知識；措施。顧客方面未認識自己的潛在需求缺乏貨幣支付能力缺乏購買決策權產生偏見或成見不愿改變購買習慣謀取私利偶然因素2023/8/109第九頁，共四十一頁。銷售總結報告取得的成績存在的問題原因分析改進措施2023/8/1010第十頁，共四十一頁。第二節(jié)甄選銷售人員本節(jié)主要內容填申請表面試測驗

調查2023/8/1011第十一頁，共四十一頁。推銷人員的甄選程序填申請表面試測驗調查體格檢查部門確定高管批準正式錄用2023/8/1012第十二頁，共四十一頁。填申請表初步接見對申請人在年齡、性別、外貌、體格等方面進行初步選擇，決定是否給予申請表。填寫申請表個人基本資料；教育經歷；工作經歷。初步淘汰根據(jù)申請表上的信息，如學歷、工作經歷等進行選擇，進入面談。2023/8/1013第十三頁，共四十一頁。面試的作用核對申請表的資料，了解更多的信息；介紹企業(yè)情況，促進申請人的了解；聽取申請人對工作的設想；通過申請人的表現(xiàn)判斷其工作能力。2023/8/1014第十四頁，共四十一頁。面試的類別非正式面談沒有計劃與準備的面談。標準式面談有計分要求的嚴格面談。導向式面談由主持人靈活把握的面談。流水式面談由多個主持人分別于申請人面談。2023/8/1015第十五頁，共四十一頁。面試的階段初始面談深入面談2023/8/1016第十六頁，共四十一頁。面試主持的技巧未雨綢繆，成竹在胸。例常發(fā)問，切入正題。察言觀色，烘托氣氛。面談記錄，適可而止。態(tài)度和緩，以靜制動。言辭誠懇，掌握進度。與人機會，圓滿結束。2023/8/1017第十七頁，共四十一頁。面試發(fā)問的技巧封閉式發(fā)問開放式發(fā)問誘導式發(fā)問2023/8/1018第十八頁，共四十一頁。面試追問的技巧探尋式追問為什么，怎么辦，還有什么，真的嗎；沉默；手勢等。反射式追問重復對方的話。2023/8/1019第十九頁，共四十一頁。測驗專業(yè)知識測驗心理素質測驗

（1）智力測驗（記憶、思考、理解、判斷）（2）個性測驗（脾氣、動力、適應力、穩(wěn)定性）（3）興趣測驗（4）素質測驗（社交、說服）環(huán)境模擬測驗（1）推銷實習法；（2）挫折處置法；（3）實地試驗法。2023/8/1020第二十頁，共四十一頁。調查調查內容（1）過去工作的真實情況（2）人品（3）信用狀況調查方式（1）拜訪知情人（2）通過電話方式了解（3）利用信函方式調查2023/8/1021第二十一頁，共四十一頁。第三節(jié)激勵銷售人員本節(jié)主要內容激勵的重要性運用激勵原理需要層次論；雙因素論。選擇激勵工具2023/8/1022第二十二頁，共四十一頁。激勵的重要性為什么要激勵2023/8/1023第二十三頁，共四十一頁。需要層次論需要層次理論由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛在《人的動機理論》（1943）中提出的，是提出最早、影響最大的激勵理論。該理論主要研究人的各種需要及其對行為的影響。

2023/8/1024第二十四頁，共四十一頁。需要層次模型

人有五個層次的需要

生理需要安全需要交往需要尊重需要自我實現(xiàn)需要生理需要是生存所必需的基本需要。安全需要是尋求保護以避免受到生理傷害的需要。交往需要包括人際交往、友誼、情感與歸屬感的需要。尊重需要是要求得到別人的認可、信賴或尊重的需要，包括身份、地位、威望等。自我實現(xiàn)需要是要求發(fā)揮自身潛能、實現(xiàn)理想和抱負的需要。

2023/8/1025第二十五頁，共四十一頁。需要之間的關系人有五個層次的需要，從低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要與自我實現(xiàn)需要。

人們在滿足需要時，按照從低到高的順序進行。

同一時期可能存在幾種需要，但有一種需要占主導支配的地位，這種需要稱為優(yōu)勢需要。人的行為受到優(yōu)勢需要的支配。

未滿足的需要才有激勵作用。

2023/8/1026第二十六頁，共四十一頁。雙因素論雙因素理論也叫保?。罾碚?，是美國心理學家弗雷德里克·赫茲伯格于20世紀50年代后期提出的。赫茲伯格在匹茲堡地區(qū)的11個工商業(yè)機構，向近2000名白領工作者進行了調查，對調查結果進行分析，總結出雙因素理論。2023/8/1027第二十七頁，共四十一頁。雙因素理論的內容滿意的對面是沒有滿意，而不是不滿意。相應地，不滿意的對面是沒有不滿意，而不是滿意。

激發(fā)動機的因素有兩個：保健因素和激勵因素。保健因素是指工作環(huán)境和條件因素，包括組織政策、工作環(huán)境與條件、工資、同事關系、個人生活、安全保障、與下級的關系、監(jiān)督（與上級的關系）、地位等九個方面。激勵因素是指與工作內容與特點有關的因素，包括工作成就、工作得到承認、工作的挑戰(zhàn)性、責任感、發(fā)展與晉升、個人成長等六個方面。保健因素的缺乏會導致員工的不滿意，如果改進能夠消除員工的不滿意，但不會使人滿意，不能直接起激勵作用。激勵因素的改進才能夠直接激勵員工。

2023/8/1028第二十八頁，共四十一頁。選擇激勵工具環(huán)境激勵企業(yè)文化；組織氛圍；工作條件等。目標激勵銷售定額；合理目標。物質激勵獎金、獎品、額外報酬、提成、津貼等。精神激勵表揚、獎狀、獎章、榮譽稱號、排行榜等。2023/8/1029第二十九頁，共四十一頁。第四節(jié)建立銷售人員的薪酬制度本節(jié)主要內容認識薪酬設計薪酬制度確定薪酬水平選擇薪酬方式2023/8/1030第三十頁，共四十一頁。薪酬的含義薪酬是指企業(yè)向員工提供的報酬，用以吸引、保留和激勵員工。薪酬經濟性報酬直接報酬基礎工資，績效工資，獎金，津貼，股權，紅利間接報酬福利：保險，補助，優(yōu)惠，服務，帶薪休假非經濟性報酬工作本身，工作環(huán)境，組織特征2023/8/1031第三十一頁，共四十一頁。建立薪酬制度的原則實用性（現(xiàn)實性）激勵性靈活性吸引性相稱性穩(wěn)定性2023/8/1032第三十二頁，共四十一頁。建立薪酬制度的要點認識和配合有關部門與人員的目標保證內部的一致性易于被各方面所了解與接受便于有效管理考慮外部競爭性2023/8/1033第三十三頁，共四十一頁。確定薪酬水平應考慮的因素企業(yè)的特征、銷售方式、成本與發(fā)展方向企業(yè)的經營政策與目標財務成本行政方面的考慮管理效果其他2023/8/1034第三十四頁，共四十一頁。確定薪酬水平的根據(jù)工作評價同行業(yè)水平企業(yè)內其他崗位的薪酬2023/8/1035第三十五頁，共四十一頁。選擇薪酬方式經濟性直接薪酬純薪金制度（記時制）純傭金制度（提成制）薪金+傭金制度薪金+獎金制度薪金+傭金+獎金制度特別獎勵制度經濟性間接薪酬選擇薪酬制度實施與考察薪酬制度預先測試計劃薪酬制度實施薪酬制度考察2023/8/1036第三十六頁，共四十一頁。案例：迪士尼公司新雇員入職1、為什么要對銷售人員進行激勵？回答要點（1）激勵的三個作用：起加強、激發(fā)和推動作用?？梢蕴岣咄其N人員的積極性，這是主要目的。2、對銷售人員的激勵的方式包括哪些？回答要點：環(huán)境激勵、目標激勵、物質激勵和精神激勵。每一條要適度展開2023/8/1037第三十七頁，共四十一頁。方案策劃題：銷售隊伍組建策劃一、制定銷售人員的數(shù)量規(guī)劃和素質規(guī)劃銷售人員的數(shù)量采用德爾菲法結合工作量法進行制定建立銷售人員素質模型，用于選拔銷售人員二、甄選銷售人員（1）選擇合適的甄選工具（2）有效運用甄選工具嚴格執(zhí)行甄選程序：填申請表—面試—測驗—調查---體格檢查---銷售部門初步決定—高層主管最后決定—正式錄用2023/8/1038第三十八頁，共四十一頁。三、制定實施合理的薪酬制度1、考慮如下因素來確定薪酬水平企業(yè)特征、財務、管理等2、選擇薪酬方式薪酬有直接性薪酬和間接性薪酬。直接性薪酬方式主要有純薪金、純傭金、薪金加傭金、薪金加傭金加獎金、特別獎勵制度。如果我是這位經理，會選擇薪金加傭金加獎金的制度，因為這樣既可以保證員工的基本生活，符合薪酬制定的穩(wěn)定性原則，又可以激勵員工努力工作，符合薪酬制定的激勵性原則。2023/8/1039第三十九頁，共四十一頁。謝謝大家

祝大家考試順利2023/8/1040第四十頁，共四十一頁。內容總結高級營銷師培訓

國家職業(yè)資格一級。2023/8/8。高級營銷師輔導講座—基礎知識篇（上）（下）.ppt。提高銷售人員的素質以適應環(huán)境的要求