教練技術(shù)-績效輔導(dǎo)實踐課件

教練管理技術(shù)——績效輔導(dǎo)實踐教練管理技術(shù)——績效輔導(dǎo)實踐

一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色二、有效對話-----引發(fā)員工的智慧三、管理教練技術(shù)1------精準(zhǔn)目標(biāo)四、管理教練技術(shù)2-----理清現(xiàn)狀五、管理教練技術(shù)3-----關(guān)鍵價值鏈六、管理教練技術(shù)4-----行動目標(biāo)七、管理教練技術(shù)5-----行動計劃

八、管理教練技術(shù)6----行動九、管理教練技術(shù)7-----行動后改進(jìn)

十、管理教練技術(shù)的應(yīng)用

目錄

困惑？為什么公司對我們的業(yè)績不滿意？為什么上級總批評我們效率不高，思路不明確？為什么部門的凝聚力沒有形成合力？為什么我沒有別人提升的快，為什么總嫌自己笨？為什么我的工作總是沒有頭緒？為什么自己總有忙不完的工作？為什么我們的工作像救火？困惑？？？？教練—教練—教練。。。。。。？？？教練—教練—教練。。。。。。

前言

有教練您會經(jīng)常修正目標(biāo)沒教練您會經(jīng)常改變目標(biāo)前言排名所需才能回復(fù)機構(gòu)百分率1教練與輔導(dǎo)下屬47.45%2責(zé)任感47.29%3溝通技巧47.09%4危機管理44.91%5人際關(guān)系技巧41.10%6策劃技巧40.71%7營商智慧38.02%8對人對事善于分析37.13%9解決困難及作出決定36.46%10自我管理35.57%香港管理人員十大所需才能排名香港管理人員十大所需才能排名管理教練技術(shù)：讓企業(yè)的管理者成為教練，像體育教練訓(xùn)練運動員一樣去教那些知識員工，以目標(biāo)為核心，以成果為導(dǎo)向，通過有效對話、引發(fā)知識員工的智慧，從而將目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槌晒?，促進(jìn)管理升級，形成知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)核心競爭力。管理教練的目標(biāo)：增加企業(yè)利潤、改善效益，提升業(yè)績，其最大的商業(yè)秘密就在于：如何不依靠貨幣資本的投入，而是透過有效對話讓管理創(chuàng)造價值。管理教練技術(shù)：讓企業(yè)的管理者成為教練，像體育教練訓(xùn)練運動員一

如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺性與責(zé)任感

快速提升員工績效的管理技術(shù)1：精準(zhǔn)目標(biāo)2、理清現(xiàn)狀3、關(guān)鍵價值鏈4：行動目標(biāo)5、行動計劃6：行動

7、行動后改進(jìn)價值如何成為優(yōu)秀的管理教練？有效對話引發(fā)員工智慧激發(fā)員工醒覺名詞解釋1、教練（Coach）：英文原意“馬車”，現(xiàn)代翻譯為長途汽車、（火車）客車車廂、教練、訓(xùn)練、指導(dǎo)。其含義更多是一種交通工具，協(xié)助旅客快速從A點到B點，當(dāng)今教練已成為知識經(jīng)濟(jì)管理理念的變革，企業(yè)教練技術(shù)：如何協(xié)助、訓(xùn)練、指導(dǎo)員工，讓員工價值最大化！2、教練（Coacher）：英文原意是“家庭老師、教練、拉車的馬”，本講為“教練”。教練一般分為專業(yè)教練（企業(yè)教練）、內(nèi)部教練（管理教練）。3、當(dāng)事人（Coachee）：英文原意是”馬車夫“，現(xiàn)代翻譯為：被教練者、被啟導(dǎo)者、當(dāng)事人。企業(yè)中的當(dāng)事人指員工、下屬、自愿被教練對象，當(dāng)事人對教練過程的目標(biāo)、事件直接負(fù)有責(zé)任。4、管理教練（MangementCoach）：通過有效對話，引發(fā)員工的智慧，激發(fā)員工醒覺性與盡責(zé)感，從而快速提升員工績效的管理技術(shù)。5、有效對話：教練對話的有效性就是教練的問話要能夠穿透當(dāng)事人的演繹而看到事實。有效對話包括三個方面：（1）發(fā)現(xiàn)性對話；（2）擴展性對話；（3）動力的對話。名詞解釋1、教練（Coach）：英文原意“馬車”，現(xiàn)代翻譯為6、表現(xiàn)目標(biāo)（performancegoal）：看得見、摸得著、具體的、明確的、有時間限制的，達(dá)成后可見成果的目標(biāo)。它包含五個關(guān)鍵要素：具體的、可量度的、可接受的、成果導(dǎo)向的、有時限的。7、價值公式（valueformula）：最終成果價值來源的計算公式，實際價值公式更多是加減乘除的計算公式，而增加利潤、改善效益類目標(biāo)其價值公式更多是各種相關(guān)價值因素的組合，其表現(xiàn)形式更多是魚骨圖。8、關(guān)鍵價值鏈（KeyValueChain）：途徑或方法上有價值的關(guān)鍵行為，從目標(biāo)到成果其最重要的鏈就是關(guān)鍵價值鏈，關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)枪芾斫叹毜暮诵募夹g(shù)。

理清關(guān)鍵價值鏈，教練可令當(dāng)事人看清：（1）、利潤、效益、業(yè)績是怎么來的；（2）、影響目標(biāo)的關(guān)鍵價值要素；（3）、在價值鏈上發(fā)現(xiàn)達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；（4）、如何訂立清晰地行動目標(biāo)；（5）、如何改善行動達(dá)致目標(biāo)。名詞解釋6、表現(xiàn)目標(biāo)（performancegoal）：看得見、

使用關(guān)鍵價值鏈技巧在教練的過程中，需要注意：（1）、不可省掉價值鏈中的任何一個元素；（2）、不漏掉價值鏈中任何一個可能提升的環(huán)節(jié)；（3）、對價值鏈中的每個環(huán)節(jié)都力爭做到最佳效果，則一定會創(chuàng)造非凡的業(yè)績。9、行動目標(biāo)（Actiongoal）：每天所需要做的工作行動來達(dá)成表現(xiàn)目標(biāo)的目標(biāo)，行動目標(biāo)與表現(xiàn)目標(biāo)最大的區(qū)別就是：表現(xiàn)目標(biāo)與成果直接關(guān)聯(lián)，而行動目標(biāo)往往在關(guān)鍵價值鏈上，是關(guān)鍵價值鏈上每一個環(huán)節(jié)上的目標(biāo)，行動目標(biāo)的達(dá)成往往會實現(xiàn)表現(xiàn)目標(biāo)。10、TOTE管理教練策略：TOTE是一個完整的行動過程，它是”測試—操作—測試—推出”四個英文詞組第一個字幕的縮寫。11、ABC跟進(jìn)教練技術(shù)：A是指跟進(jìn)行動目標(biāo)，B是指跟進(jìn)行為，C是指跟進(jìn)結(jié)果。管理教練的跟進(jìn)與傳統(tǒng)管理監(jiān)督檢查最大的區(qū)別就是：教練是在價值鏈上跟進(jìn)，跟進(jìn)的是行動目標(biāo)，而傳統(tǒng)管理只監(jiān)督檢查表現(xiàn)目標(biāo)。名詞解釋使用關(guān)鍵價值鏈技巧在教練的過程中，需要注意：名詞解釋一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色案例：“史上最牛女秘書”

------北京青年報（06年４月２４日）思考：進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)的企業(yè)管理者如何管理知識員工？管理教練------新知識經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練---

現(xiàn)代企業(yè)在管理上的變化：管理對象的變化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)：土地工業(yè)經(jīng)濟(jì)：機器知識經(jīng)濟(jì)：人的大腦

管理技術(shù)的變化：工業(yè)經(jīng)濟(jì)：科學(xué)管理技術(shù)，關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，采用指揮、命令或控制式的管理模式；知識經(jīng)濟(jì)：創(chuàng)新管理技術(shù)，關(guān)注個性化、架構(gòu)化，采用引發(fā)、支持及協(xié)助式的管理模式；管理角色的變化：知識經(jīng)濟(jì)：管理者領(lǐng)導(dǎo)教練一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色

管理是通過教練員工，令他們到達(dá)績效高峰，進(jìn)而實現(xiàn)自己的目標(biāo)。責(zé)任心：對他人的信任和尊重。自信：不要找借口和理由，關(guān)鍵是結(jié)果。團(tuán)隊工作，不要高高在上：你們是有共同目標(biāo)來合作共事的，他們做得出色，你也就很出色了。一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士1：管理者的工作是什么？一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別一：管理方式傳統(tǒng)指揮命令控制引發(fā)支持協(xié)助

一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別二：管理身份顧問為下屬提供答案教練身份有效對話引發(fā)下屬思考下屬通過深入思考找到解決問題答案一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別顧問教練身份一、管理教練----知傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程P(計劃）D(執(zhí)行）C（檢查）A（調(diào)整）

七步價值鏈教練地圖：精準(zhǔn)目標(biāo)—理清現(xiàn)狀—關(guān)鍵價值鏈—行動目標(biāo)—行動計劃—行動—行動后跟進(jìn)一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：管理流程一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色比較管理者管理教練分別給取焦點答問題問問題方式尋找探索作用提供答案引發(fā)對方發(fā)現(xiàn)答案職責(zé)監(jiān)控/監(jiān)管引發(fā)/支持傳統(tǒng)管理者與管理教練區(qū)別三：一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企成功的欲望學(xué)習(xí)的欲望奉獻(xiàn)的欲望獨立工作因人而異既注重過程，又注重結(jié)果將必要的資源、員工及一個清晰明確的目標(biāo)和堅強的后盾結(jié)合起來，你不需要教他們學(xué)習(xí)-----他們肯定會自己學(xué)！一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士2：如何激勵你的員工？一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士管理教練“取”出員工智慧的一般程序：參與思考表達(dá)探索承諾一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練“取”出員工智慧的一般程序：一、管理教練----知征求他們的意見，并且傾聽其內(nèi)容認(rèn)真對待他們的意見在做對員工有影響的決策前，要與員工共同討論一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士3：如何做出更好的決策？征求他們的意見，并且傾聽其內(nèi)容一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)管理教練的目標(biāo)-----利潤、效益、業(yè)績一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色承認(rèn)錯誤端正態(tài)度從錯誤中學(xué)習(xí)

管理教練小貼士4：如何面對錯誤？一、管理教練----知識經(jīng)濟(jì)企業(yè)管理者新角色管理教練小貼士4：如何面對錯誤？一、管理教練----知識案例（情景模擬）你是董事長，年度會議上，總經(jīng)理向你報告了2007年的年度利潤目標(biāo)是1000萬。而你很想讓他們挑戰(zhàn)極限，實現(xiàn)更高的目標(biāo)。聽完總經(jīng)理的報告后。。。。。。如果你是這位董事長，接下來你會怎么問？案例（情景模擬）你是董事長，年度會議上，總經(jīng)理向你報告了20參考教練對話架構(gòu)：2006年度的利潤是多少？比05你年度增長多少？07年度的情況會怎樣？這是最好的嗎？如果這個目標(biāo)再大點，再高點會怎樣？你愿意接受的目標(biāo)是。。。你確信嗎？參考教練對話架構(gòu)：核心管理教練技巧：理清標(biāo)準(zhǔn)你認(rèn)為可以接受的最低標(biāo)準(zhǔn)是。。。你確信嗎？你怎么知道的？更高的目標(biāo)這是最好的么？如果這目標(biāo)再大點、再高點會怎樣？關(guān)于加大、加高目標(biāo)你感覺怎么樣？成果：增強員工內(nèi)在動機員工原意付出更多員工潛力發(fā)揮得更大員工清晰看到可能的提升空間案例（情景模擬續(xù)）核心管理教練技巧：案例（情景模擬續(xù)）二、有效對話---引發(fā)員工的智慧有效對話-----看清事實、引發(fā)智慧發(fā)現(xiàn)性對話擴展性對話動力的對話二、有效對話---引發(fā)員工的智慧有效對話-----看清事實、二、有效對話—引發(fā)員工的智慧積極地傾聽逐步詢問問題即接受好消息又接受壞消息

管理教練小貼士5：如何學(xué)會與員工交流？二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士5：如何學(xué)會與員聆聽-----員工的智慧二、有效對話—引發(fā)員工的智慧聆聽-----員工的智慧二、有效對話—引發(fā)員工的智慧接受回應(yīng)改述二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士6：如何有效傾聽？接受二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士6：如何有發(fā)問-----方向性思考二、有效對話—引發(fā)員工的智慧發(fā)問-----方向性思考二、有效對話—引發(fā)員工的智慧傾聽的好處獲得信息發(fā)現(xiàn)問題防止主觀臆斷激發(fā)對方談話欲發(fā)現(xiàn)說服對方的關(guān)鍵獲得友誼和信任傾聽的好處用心不專急于發(fā)言排斥異議心理厭倦時間不足不同文化思維定勢/偏見消極的身體語言傾聽者障礙用心不專傾聽者障礙五種“聽”法

“聽而不聞”

“假裝在聽”：“是的，嗯、嗯，對”

“選擇的聽”：僅聽部分合乎自己的口味“專注的聽”：復(fù)述、但不一定能聽出本意“同理心的傾聽”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方，但同理心的傾聽不同，其出發(fā)點是為了“了解”而非為了“反應(yīng)”，即通過交流去了解別人的觀念、感受。五種“聽”法“聽而不聞”若不愿談，應(yīng)一開始提議其它時間開放式態(tài)度、充分關(guān)注對方用心傾聽，了解真實意圖不要下定論和急于反駁，聽完再澄清認(rèn)真記錄并整理出一些關(guān)鍵點、細(xì)節(jié)，并適時總結(jié)傾聽的技巧若不愿談，應(yīng)一開始提議其它時間傾聽的技巧他們不但聽對方講些什么，而且更能體察對方想說些什么；他們從不打斷對方的發(fā)言，在傾聽時控制自己的主觀意見和想法，并且能夠切身處地地從對方的角度出發(fā)，為對方著想。做一個積極的傾聽高手！他們不但聽對方講些什么，而且更能體察對方想說些什么；他們從不給他們思考時間告訴他們孰輕孰重靜靜傾聽二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士7：如何提出有效問題？給他們思考時間二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士7技巧1：“三明治”法則技巧2：BEST反饋技巧技巧1：“三明治”法則技巧在溝通過程中，可以運用漢堡法先揚后抑。所謂的漢堡法就是把最上面一層面包如同表揚，中間夾著批評，最下面的一塊面包最重要，要用肯定和支持的話語結(jié)束。漢堡包在溝通過程中，可以運用漢堡法先揚后抑。所謂的漢堡法就是把最上也可以運用BEST反饋法讓批評容易接受：B就是行為（behaviordescription,描述行為），即描述第一步先干什么事；E就是后果（expressconsequence,表達(dá)后果），表述干這件事的后果是什么；S就是征求意見（solicitinput，征求意見），問員工覺得應(yīng)該怎樣改進(jìn)，引導(dǎo)員工回答，由員工說怎么怎么改進(jìn)；T和漢堡法的原理的最底層面包的意思一樣，以肯定和支持結(jié)束（talkaboutpositiveoutcomes,著眼未來）BEST也可以運用BEST反饋法讓批評容易接受：B就是行為（beh在月末的內(nèi)部審查中，人事專員小李又一次出錯，把銷售部報上來的人頭數(shù)字弄錯了，影響到了部門報表的上報。你作為部門主管，請你運用BEST反饋法，與下屬小李談一下。情景案例研討（結(jié)合角色扮演）在月末的內(nèi)部審查中，人事專員小李又一次出錯，把銷售部報上來的積極地肢體語言傾聽即時獎勵員工的抱怨，會使你成為一名出色的經(jīng)理。接受抱怨，并且積極地處理它們。二、有效對話—引發(fā)員工的智慧

管理教練小貼士8：如何面對員工的抱怨？積極地肢體語言二、有效對話—引發(fā)員工的智慧管理教練小貼士8管理教練技術(shù)——訓(xùn)練案例某培訓(xùn)公司說2011年的目標(biāo)之一是建立一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊。請各位開始啟動管理教練，提出有效的發(fā)問來引導(dǎo)當(dāng)事人聚焦和采取有效的行動。管理教練技術(shù)——訓(xùn)練案例某培訓(xùn)公司說2011年的目標(biāo)之一是建目標(biāo)的三個層次

愿景目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)行動目標(biāo)我想成為一個優(yōu)秀的銷售員。我今年要達(dá)成100萬銷售額。我每天要聯(lián)系拜訪10個潛在客戶。我每天要學(xué)習(xí)和總結(jié)銷售技巧。我要遵守團(tuán)隊規(guī)則，不缺席一次團(tuán)隊總結(jié)會議。我要積極向資深人員請教……目標(biāo)的三個層次愿景我想成為一個優(yōu)秀的銷售員。我今年要達(dá)成1教練技術(shù)—績效輔導(dǎo)實踐ppt課件“教練”發(fā)問：精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：2011年建立一支訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊。怎樣的結(jié)果證明你的銷售團(tuán)隊是訓(xùn)練有素的？這個結(jié)果由多少銷售人員創(chuàng)造出來？你是如何計算出這個目標(biāo)的？如果目標(biāo)再高點會怎樣？當(dāng)員工的技能得到很大提升時，你覺得可能的目標(biāo)是多少？你最愿意接受的目標(biāo)是多少？銷售人員愿意去爭取和創(chuàng)造的目標(biāo)是多少？現(xiàn)在你的目標(biāo)是…？……“教練”發(fā)問：精準(zhǔn)目標(biāo)目標(biāo)：2011年建立一支訓(xùn)練有素的銷售1精準(zhǔn)目標(biāo)的教練發(fā)問框架你訂立的目標(biāo)是？你所說的***具體是指？（精準(zhǔn)技巧）***具體是多少？你愿意接受的目標(biāo)是？當(dāng)你看到什么的時候，你就知道你已經(jīng)實現(xiàn)了這個目標(biāo)？這個目標(biāo)的實施，你想在什么時候開始，什么時候看到成果？現(xiàn)在請用一句話重新描述你的目標(biāo)。1精準(zhǔn)目標(biāo)的教練發(fā)問框架你訂立的目標(biāo)是？精準(zhǔn)后的目標(biāo)2011年，通過實現(xiàn)***萬元銷售來建立一支**人的銷售隊伍。精準(zhǔn)后的目標(biāo)2011年，通過實現(xiàn)***萬元銷售來建立一支**表現(xiàn)目標(biāo)的五個關(guān)鍵要素1、具體的：指當(dāng)事人目標(biāo)中”概括的、比較含糊或者模糊的“關(guān)鍵字眼，將其具體明確。2、可量度的：當(dāng)事人目標(biāo)是可以量度的成果，是可以量化的指標(biāo)，沒有量化你怎么知道目標(biāo)的實現(xiàn)。3、可接受的：當(dāng)事人愿意接受的目標(biāo)是什么（或多少），把外在目標(biāo)轉(zhuǎn)化為當(dāng)事人內(nèi)心的承諾。4、成果導(dǎo)向的：讓當(dāng)事人的目標(biāo)與看得見的成果連結(jié)，這些成果也許是利潤的增加，也許是效益的改善，也許是業(yè)績的提升。5、有時限的：指目標(biāo)實現(xiàn)的時間段，有了時間段我們才知道目標(biāo)何時變?yōu)槌晒?，有時限當(dāng)事人才具有動力。三、管理教練技術(shù)1---精準(zhǔn)目標(biāo)表現(xiàn)目標(biāo)的五個關(guān)鍵要素三、管理教練技術(shù)1---精準(zhǔn)目標(biāo)四、管理教練技術(shù)2---理清現(xiàn)狀四、管理教練技術(shù)2---理清現(xiàn)狀教練發(fā)問：厘清現(xiàn)狀去年的完成情況怎樣？…去年是由幾個人完成那個目標(biāo)的？目前有多少銷售人員？…還需要再招聘多少人？…在招聘人員方面有什么困難？在銷售人員培訓(xùn)方面有什么經(jīng)驗？…資深銷售人員是否有銷售技巧的總結(jié)，并能有效地分享給新人員？以前的哪些做法影響了業(yè)績的提升？銷售團(tuán)隊的哪些狀況制約了業(yè)績的獲得？有哪些因素有利于提升業(yè)績？……教練發(fā)問：厘清現(xiàn)狀去年的完成情況怎樣？…去年是由幾個人完成那2厘清現(xiàn)狀的教練發(fā)問框架現(xiàn)在的情況怎樣？還有呢？是什么令你在今天之前沒有實現(xiàn)這個目標(biāo)？對于實現(xiàn)你的目標(biāo)，現(xiàn)在有哪些障礙？最大的障礙是……？你現(xiàn)在有哪些優(yōu)勢？最大的優(yōu)勢是……？你現(xiàn)在擁有什么資源？還需要些什么資源？你現(xiàn)在擁有哪些能力？還需要培養(yǎng)和提升哪些能力？到目前為止你做了些什么？你發(fā)現(xiàn)了什么？。。。2厘清現(xiàn)狀的教練發(fā)問框架現(xiàn)在的情況怎樣？尋找關(guān)鍵價值鏈三步驟：第一步：找到正確的價值公式第二步：通過FEBC法則，選擇達(dá)成目標(biāo)有效途徑或方法第三步：尋找關(guān)鍵價值鏈（例：銷售收入=產(chǎn)品平均單價/噸*噸數(shù)）五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈尋找關(guān)鍵價值鏈三步驟：五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈FEBC法則F---(Faster）更快E---(Easier）更易B---(Bbigger）更大C---(Cheaper）更省錢用FEBC法則注意事項：1、管理教練用FEBC法則之前，讓當(dāng)事人看到盡可能多的途徑或方法，這里你可以使用頭腦風(fēng)暴教練工具，教練不斷問：還有呢？一直問到當(dāng)事人重復(fù)或者說不出來為止。2、當(dāng)事人時間和資源都是有限的，F(xiàn)EBC法則就是要讓當(dāng)事人看到達(dá)成目標(biāo)更有效的途徑或方法，如何知道是更有效？選擇后與目標(biāo)或成果掛鉤，用數(shù)據(jù)看選擇后的途徑或方法的有效性。五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈FEBC法則五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈關(guān)鍵價值鏈的兩種表現(xiàn)形式A、直線型：當(dāng)事人有價值的關(guān)鍵行為前后是關(guān)聯(lián)的，并且有先后行動，行動是一步跟著一步進(jìn)行。例如：保險案例中業(yè)務(wù)員電話拜訪的“關(guān)鍵價值鏈”：打電話約見客戶見客戶洽談成交。B、魚骨型：表現(xiàn)形式不僅可以將引致目標(biāo)的各個行動全面而有系統(tǒng)的排列出來，同時更直接引發(fā)更多的相關(guān)支線，再順著這些支線思考，不難打破舊有問題的框框，產(chǎn)生新的思路，新的構(gòu)想，進(jìn)而知曉清晰的行動目標(biāo)。五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈成本（3）成本（2）成本（1）成本（5）成本（6）成本（4）成本關(guān)鍵價值鏈的兩種表現(xiàn)形式五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈成魚骨型關(guān)鍵價值鏈圖例魚骨型關(guān)鍵價值鏈圖例討論：如何找到本部門關(guān)鍵價值鏈？五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值鏈討論：如何找到本部門關(guān)鍵價值鏈？五、管理教練技術(shù)3---關(guān)鍵價值公式的類型G=A-B（利潤=銷售收入-成本）G=C*d（銷售收入=銷售數(shù)量*平均單價）G=K*L*m（銷售數(shù)量=成交客戶數(shù)量*訂單數(shù)*平均訂單件數(shù)）G=C*i（成交客戶數(shù)量=拜訪客戶數(shù)*成交率）G=x+y+z…（聯(lián)系客戶數(shù)=陌生拜訪+熟人推薦+老客戶挖掘+…）價值公式的類型G=A-B（利潤=銷售收入-成本）本案例的關(guān)鍵價值公式業(yè)績總數(shù)=∑（個人業(yè)績）個人業(yè)績=項目數(shù)*平均項目金額項目數(shù)=聯(lián)系客戶數(shù)*成交率聯(lián)系客戶數(shù)=陌生拜訪數(shù)+熟人推薦數(shù)+老客戶挖掘數(shù)關(guān)鍵價值鏈：獲得潛在客戶→約談→面談→獲得認(rèn)同并提交服務(wù)方案和合同→成交→提供服務(wù)→獲得好評→繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)→獲得后續(xù)服務(wù)機會本案例的關(guān)鍵價值公式業(yè)績總數(shù)=∑（個人業(yè)績）關(guān)鍵價值鏈1獲得潛在客戶2約談3面談4提交服務(wù)方案和合同5成交6提供服務(wù)7獲得好評8繼續(xù)跟進(jìn)9獲得后續(xù)服務(wù)機會關(guān)鍵價值鏈123456789教練發(fā)問：關(guān)鍵價值鏈這個目標(biāo)是怎么鋪排的？要達(dá)成這個目標(biāo)，涉及到哪些環(huán)節(jié)？怎樣的價值公式能反映出業(yè)績創(chuàng)造的過程？你想先看哪一個？這些環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的是什么？…最薄弱的是什么？……教練發(fā)問：關(guān)鍵價值鏈這個目標(biāo)是怎么鋪排的？3關(guān)鍵價值鏈的教練發(fā)問框架你的目標(biāo)是……？這個目標(biāo)的數(shù)字是怎么計算出來的？你想看哪一個？（我們先看哪一個？）過去都用過什么樣的途徑和方法？除了這些途徑和方法之外，還會有哪些可能的途徑和方法？還有呢？。。。哪些可能的途徑和方法能讓你更快速地達(dá)成目標(biāo)？哪些可能的途徑和方法能讓你更容易地達(dá)成目標(biāo)？哪些可能的途徑和方法能讓你更大成果地達(dá)成目標(biāo)？哪些可能的途徑和方法能讓你更省錢地達(dá)成目標(biāo)？為了實現(xiàn)你的這個目標(biāo)，你會選擇其中的哪些途徑和方法？按照這樣的途徑和方法，你做的第一步…?跟著呢?…接下來呢?...（針對直線型關(guān)鍵價值鏈）你會做些什么？…還有呢？…它們之間有怎樣的關(guān)系？…如果用一張魚骨圖來顯示會是怎樣的？（針對魚骨型關(guān)鍵價值鏈）物有本末，事有終始，知所先后，則近道矣?！洞髮W(xué)》3關(guān)鍵價值鏈的教練發(fā)問框架你的目標(biāo)是……？物有本末，事有終表現(xiàn)目標(biāo)與行動目標(biāo)的區(qū)別？六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)行動目標(biāo)（過程)表現(xiàn)目標(biāo)(與成果直接掛鉤)表現(xiàn)目標(biāo)與行動目標(biāo)的區(qū)別？六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)行行動目標(biāo)的依據(jù)依據(jù)之一：歷史數(shù)據(jù)依據(jù)之二：嘗試數(shù)據(jù)依據(jù)之三：估算數(shù)據(jù)六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)行動目標(biāo)的依據(jù)六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)訂立行動目標(biāo)的三步技巧第一步：找到關(guān)鍵價值鏈第二步：放上歷史數(shù)據(jù)第三步：放上與表現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的數(shù)字六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)訂立行動目標(biāo)的三步技巧六、管理教練技術(shù)4---行動目標(biāo)教練技術(shù)—績效輔導(dǎo)實踐ppt課件關(guān)鍵價值鏈和行動目標(biāo)獲得潛在客戶（目標(biāo)？）→約談（概率？）→面談→獲得認(rèn)同（概率？）→提交服務(wù)方案→成交（概率？目標(biāo)？）→提供服務(wù)→獲得好評（概率？程度？）→繼續(xù)跟進(jìn)→獲得后續(xù)服務(wù)的機會（概率？）關(guān)鍵價值鏈和行動目標(biāo)獲得潛在客戶（目標(biāo)？）→約談（概率？）4訂立行動目標(biāo)的教練發(fā)問框架我們已經(jīng)明確了關(guān)鍵價值鏈和價值公式，那么現(xiàn)在讓我們放上一些歷史數(shù)據(jù)來看看？去年的情況怎樣？這里的成功率怎樣？那關(guān)鍵環(huán)節(jié)是…？在這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？…要實現(xiàn)你的目標(biāo)***，在價值公式上應(yīng)該放上一些什么樣的數(shù)字？那把這些數(shù)字放到關(guān)鍵價值鏈上我們看會怎樣？那么，你的行動目標(biāo)是…？4訂立行動目標(biāo)的教練發(fā)問框架我們已經(jīng)明確了關(guān)鍵價值鏈和價值本例的行動目標(biāo)成交幾個項目？其中老客戶成交多少？接洽多少客戶？獲得多少潛在客戶？本例的行動目標(biāo)成交幾個項目？其中老客戶成交多少？教練技術(shù)—績效輔導(dǎo)實踐ppt課件七、管理教練技術(shù)5---行動計劃

教練發(fā)問：行動計劃如何才能獲得更多的潛在客戶？如何約談更能獲得面談機會？面談中如何溝通才能贏得認(rèn)同和服務(wù)機會？如何跟進(jìn)服務(wù)會更有可能贏得后續(xù)服務(wù)機會？在提升銷售人員的銷售技巧方面有什么打算和計劃？七、管理教練技術(shù)5---行動計劃

教練發(fā)問：行動計劃如何才能行動目標(biāo)事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情2.a事情2.b事情2.c事情3.a事情3.b事情3.c還需要補充、合并或刪除嗎？制訂行動計劃的教練發(fā)問框架為了實現(xiàn)這個目標(biāo)，我們需要做些什么？為了***，我們需要做什么？第一件要做的事情是什么？你還會做些什么？如何…？行動目標(biāo)事情1事情2事情3事情1.a事情1.b事情1.c事情行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

行動目標(biāo)行動計劃一覽表要做的事情時間方法人員資源

協(xié)助當(dāng)事人明確時間這件事你想在什么時候做？你是怎么想到要在這個時候做的？這個時候做會有什么益處？如果晚（）完成的話，可能帶來哪些問題？你是怎么知道的？之前沒有提早進(jìn)展的原因是……？如果晚…開始，可能帶來哪些問題？如果再晚…呢？你決定什么時候做？協(xié)助當(dāng)事人明確時間這件事你想在什么時候做？協(xié)助當(dāng)事人明確方法這件事你打算怎么做？還有呢？還有？除了這些之外，還有什么可能的方法呢？你剛才想到的這些方法中，哪個最容易？哪個最快？哪個能帶來比較大的效果？哪個更??？（多快易?。┠愕倪x擇是……？協(xié)助當(dāng)事人明確方法這件事你打算怎么做？協(xié)助當(dāng)事人明確資源你的預(yù)算是……？你是怎么得出這個數(shù)字的？假如公司暫時無法滿足這個預(yù)算，你認(rèn)為可能的底線是……？你是怎么知道這個底線的？假如不影響質(zhì)量和進(jìn)度的前提下，你會考慮做些什么調(diào)整呢？除了錢之外，還需要哪些方面的資源呢？這些資源能怎樣幫助你做好這件事呢？如果欠缺這些資源，情況會怎么樣呢？你是怎么知道的？你會如何去贏得你所需的資源？協(xié)助當(dāng)事人明確資源你的預(yù)算是……？選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認(rèn)為擔(dān)任我企業(yè)***職位需要具備怎樣的素質(zhì)和能力？你認(rèn)為你現(xiàn)在具備其中的哪些素質(zhì)和能力？你做過些什么使你覺得自己有***能力？你覺得哪些能力暫時欠缺？你準(zhǔn)備怎樣去彌補和提升？請寫出你上一個崗位某一天的工作情況。如果我們聘請你擔(dān)任***職務(wù),你將如何進(jìn)入角色?你會做些什么？。。。你對我公司有怎樣的了解？/你在應(yīng)聘之前是怎樣了解我公司的？你覺得我公司能滿足你怎樣的職業(yè)發(fā)展需求？/你認(rèn)為我們公司的哪些職位能滿足你的職業(yè)發(fā)展需求？你覺得一份理想的工作能給你帶來什么？/你希望從一份理想的工作中得到是什么？/在一份理想的工作中，你最在乎的是什么？出于什么考慮你離開原來的公司（職位）？在什么情況下你可能會離開本公司？。。。選擇合適人選的面試發(fā)問框架你認(rèn)為擔(dān)任我企業(yè)***職位需要具備任何目標(biāo)只有在行動中才能實現(xiàn)任何目標(biāo)只有在行動中才能實現(xiàn)教練技術(shù)—績效輔導(dǎo)實踐ppt課件TOTE管理教練策略TOTE是一個完整的行動過程，它是“測試----操作----測試----退出”四個英文詞組的第一個字幕的縮寫。知道你希望實現(xiàn)的是什么，并在你取得成功以后，對將要用來了解你的成功的量度標(biāo)準(zhǔn)做出測試（Test）；在思維和行動中具有靈活性，以便在沒有實現(xiàn)你的目標(biāo)時能夠適時地做出改變（Operate）；在你實現(xiàn)目標(biāo)以前，持續(xù)在這一回路上努力（Test）；當(dāng)你實現(xiàn)自己的愿望時，退出這一回路轉(zhuǎn)向其他目標(biāo)（Exit）。八、管理教練技術(shù)6---行動TOTE管理教練策略八、管理教練技術(shù)6---行動6T.O.T.E管理教練策略

觸發(fā)T操作O測試T退出EOK？NoYes轉(zhuǎn)向其他目標(biāo)6T.O.T.E管理教練策略觸發(fā)操作測試退出OK？NoY教練技術(shù)—績效輔導(dǎo)實踐ppt課件行動后跟進(jìn)：不斷改善強化，達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。跟進(jìn)的重點是放在將來的表現(xiàn)和修改，總結(jié)反思，從而尋求更有效的解決方案。九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)行動后跟進(jìn)：不斷改善強化，達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。九、管理教練技術(shù)7ABC跟進(jìn)教練技術(shù)A(Actiongoal）行動目標(biāo)管理教練的跟進(jìn)關(guān)鍵是跟進(jìn)什么？首先是跟進(jìn)行動目標(biāo)，行動目標(biāo)是關(guān)鍵價值鏈上的關(guān)鍵行為所達(dá)成的階段性目標(biāo)。管理教練就是與當(dāng)事人一起看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標(biāo)，哪些行動目標(biāo)是當(dāng)事人已經(jīng)達(dá)成的，那些行動目標(biāo)是當(dāng)事人未達(dá)成的，行動目標(biāo)的達(dá)成與否能讓當(dāng)事人看到問題的關(guān)鍵所在。九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)ABC跟進(jìn)教練技術(shù)九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)B(Behavior）行為當(dāng)你跟進(jìn)的過程中發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人沒有達(dá)成行動目標(biāo)，管理教練就要讓當(dāng)事人看在這個環(huán)節(jié)上的行為，即做了些什么。讓當(dāng)事人自己看做了什么，這里的參照物是行動計劃里的行為，當(dāng)事人知道做了什么，同時也就知道沒做什么。管理教練讓當(dāng)事人看行為不容易引起情緒或抗辯，因為行為是事實。C（Consequence）結(jié)果教練跟進(jìn)的目的是什么？1、看關(guān)鍵價值鏈上的行動目標(biāo)按計劃周期完成的情況怎樣。2、看沒有達(dá)成行動目標(biāo)環(huán)節(jié)上的關(guān)鍵問題及改進(jìn)方法。3、看當(dāng)事人對按照周期行動目標(biāo)結(jié)果的改進(jìn)以及下一計劃周期目標(biāo)的調(diào)整。管理教練是以成果為導(dǎo)向的，跟進(jìn)最后要的就是成果，因此每一次的跟進(jìn)都是看結(jié)果。凡是達(dá)不到行動目標(biāo)，跟進(jìn)的過程就要不斷改進(jìn)行為，修正行動目標(biāo)而達(dá)至成果。九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)B(Behavior）行為九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)

回應(yīng)：針對當(dāng)事人的行為與績效，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信息，沒有主觀假設(shè)和演繹加插在內(nèi)。及時的、建設(shè)性的回應(yīng)的意義：使個人有歸屬感，讓當(dāng)事人感到自己的努力和貢獻(xiàn)是有價值的。經(jīng)常給出建設(shè)性的回應(yīng)，增強了把期望的行動持續(xù)下去的可能。回應(yīng)能使當(dāng)事人明確知道自己的行為與預(yù)定的目標(biāo)的差距，更加努力行動。建立員工自尊、自信和自強能幫助員工拋棄一些低效率和無效果的行動。節(jié)約時間，提高效率九、管理教練技術(shù)7---行動后跟進(jìn)回應(yīng)：針對當(dāng)事人的行為與績效，客觀、中立、事實、數(shù)據(jù)類的信管理教練基本問題A：行動目標(biāo)你的行動目標(biāo)是……？B：行為你做了些什么？行動的過程實際上是怎樣的？具體來說……？C：結(jié)果發(fā)生了什么？這件事之前發(fā)生了什么？你覺得有成效的是？有什么不對勁？欠缺什么？當(dāng)中的關(guān)鍵是什么？這些事實距離預(yù)定的目標(biāo)有多遠(yuǎn)？下一步應(yīng)該做些什么？你打算如何調(diào)整行動或行動目標(biāo)？7-1ABC跟進(jìn)技術(shù)管理教練基本問題A：行動目標(biāo)你的行動目標(biāo)是……？B：行為你做7-2自我審查技巧在此事此時里，我是誰？我想這件事情有怎樣的結(jié)果？我正在做什么？我所做的跟我想有的結(jié)果配合嗎？何以見得？我正在用的方法、從事的行為，已經(jīng)持續(xù)了多久？有效果嗎？繼續(xù)我正在做的，最終會有什么情況出現(xiàn)？有其他的方法（行為）的可能嗎？我真的需要那個結(jié)果嗎？那個結(jié)果背后的價值是什么？如果我所做的沒有效果，假設(shè)馬上停止這個方法/行為，會有什么情況出現(xiàn)？7-2自我審查技巧在此事此時里，我是誰？解決問題的基本教練策略發(fā)生了什么？你看到了什么令你覺得是***問題？還有呢？之前發(fā)生了什么？你是怎么知道的？這實際上是什么問題？這個問題是怎么來的？這個問題的產(chǎn)生和發(fā)展跟你有什么關(guān)系？如果這個問題可以解決你希望看到什么結(jié)果？你能做些什么來得到你想要的結(jié)果？這些行為符合“你好我好大家好”的原則嗎？你會怎么做呢？GROW教練模式主題由對方?jīng)Q定需要討論的主題界定問題目標(biāo)（GOAL）明確目標(biāo)，就可以衡量的成果或想要的結(jié)果達(dá)成一致現(xiàn)實（REALIT