市場營銷定價的基本原則

市場營銷定價的基本原則

1。市場細分2。經(jīng)營目標：利潤額、銷售額、產(chǎn)品質(zhì)量3。產(chǎn)品成本4。競爭者的產(chǎn)品和價格5。市場需求：需求彈性、消費者行為、消費水平第一頁，共八十五頁。?

決定產(chǎn)品價格高低的基本因素

1。產(chǎn)品的成本決定了產(chǎn)品的底價

2。競爭決定了產(chǎn)品的最高價格

3。介于兩者之間的市場價格由市場供求決定第二頁，共八十五頁。?常用的市場定價策略1。市場滲透：marketpenetration

通過低價達到大量銷售的目的2。撇脂：skimming

高價銷售獨特的、研發(fā)成本高和沒有需求彈性的產(chǎn)品3。市場控制：holding

控制市場份額第三頁，共八十五頁。?常用的市場定價方法一、成本導向定價法：costoriented

以成本為基礎的定價方法

1.完全成本定價法每一件產(chǎn)品均應分攤總的固定成本和變動成本具體做法:單位總成本上加成一定的利潤適合于企業(yè)固定成本小于變動成本

2.變動成本定價法出口價格只要能夠彌補出口產(chǎn)品的邊際價格通過變動成本的收入來分攤一部分的固定成本具體做法:在變動成本或邊際成本上加成一定的利潤

適合于生產(chǎn)能力過剩和固定成本高的企業(yè)

第四頁，共八十五頁。?二、市場導向定價法：marketoriented

按市場供求來決定價格三、競爭導向定價法:competitionoriented

產(chǎn)品的基本價格水平已經(jīng)由市場上存在的競爭者決定了。

第五頁，共八十五頁。?進出口商品的價格教學目標和要求了解進出口商品的對外作價原則和方法掌握主要貿(mào)易術語間的價格換算掌握進出口經(jīng)濟效益的核算學會對外報價【重點難點】價格的核算第六頁，共八十五頁。?商品的價格在進出口貿(mào)易中的地位：決定貨物能否進入市場的重要因素，關系著買賣雙方的切身利益，

成為合同的主要交易條件。第七頁，共八十五頁。?商品價格商品價格：商品價值的貨幣表現(xiàn)形式。單位商品的價格：簡稱單價(unitprice)

其表述包括四項內(nèi)容：

1。貨幣名稱

2。單價金額

3。計量單位

4。貿(mào)易術語

USD1000.00/dozCIFNewYork第八頁，共八十五頁。?進出口商品作價原則

1。按照國際市場價格水平作價

如：商品交易所價格、主要出口國價格、大型貨物集散地價格等。

2。結(jié)合購銷意圖作價

如：高科技產(chǎn)品、緊俏商品等可略高于市場價格水平；庫存商品、專項商品或新商品等可低于市場價格。

3。結(jié)合國別、地區(qū)政策作價

在參照國際市場價格的基礎上，使外貿(mào)配合外交。

第九頁，共八十五頁。?進出口商品的作價方法1。固定價格合同中明確約定成交價格雙方都要承擔簽約至交貨期間價格變動的風險。2。非固定價格（1）暫不固定價格：有兩種做法，一是規(guī)定定價時間和定價方法如：裝運月份前50天，參照當?shù)丶皣H市場價格確定正式價格二是只規(guī)定作價時間如：雙方在2003年12月4日確定價格。

第十頁，共八十五頁。?

（2）部分固定價格訂立一個初步價格，作為開證和初步付款的依據(jù)，雙方確定最后價格之后再進行清算，多退少補。（3）暫定價格近期交貨的采取固定價；遠期交貨的采取非固定價，在交貨前一定期限內(nèi)由雙方另行商定。這種方法主要用于分期分批交貨或者外商長期包銷的商品。3。滑動價格價格調(diào)整條款(priceadjustmentclause)

按照原料價格和工資的變動來計算合同的最后價格，最后價格與初步價格之間的差額不超過約定的范圍（如5%），第十一頁，共八十五頁。?進出口商品的計價貨幣

貨幣名稱貨幣符號簡寫

英鎊￡GBP

美元US$USD

港元HK$HKD

瑞士法郎SFrCHF

德國馬克DMDEM

法國法郎FFFRF

日元J￥JPY

歐元∈

EURO第十二頁，共八十五頁。?計價貨幣的折算外匯牌價買入價:銀行買入外匯的價格賣出價:銀行賣出外匯的價格

出口結(jié)匯是銀行付出本國貨幣,用買入價進口付匯是銀行買入本國貨幣,用賣出價第十三頁，共八十五頁。?底價為人民幣改報外幣人民幣底價外幣價格=-----------------------

人民幣對外買價底價為外幣改報人民幣人民幣價格=外幣底價x人民幣對外賣價底價為某種外幣改報另一種外幣另一種外幣價格=

某一種外幣底價x兩種外幣中間價第十四頁，共八十五頁。?例：某公司出口一批玩具，價值人民幣40000元，客戶要求以美元報價。當時外匯匯率為買入價100美元=827．21元，賣出價100美元=829．69元，那么，對外美元報價應為40000÷（827．21/100）=4835．53美元

例：某公司進口一批價值4835．53美元的貨物，當時外匯匯率為買入價100美元=827．21，賣出價100美元=829．69元，那么，付匯時需向銀行支付人民幣4835．53×（829．69/100）=40119．91元。

第十五頁，共八十五頁。?例：某出口商品，對外報價每公噸300英鎊

CIF紐約。國外客戶要求改為美元報價。當日外匯牌價為：100英鎊=618．54元（買入價）/621．65元（賣出價）100美元=371．27元（買入價）/373．14元（賣出價）則1英鎊=618．54元/371．27元=1．666美元。

因此，我們對外可改報500美元CIF紐約（300×1．666=499．80美元）。第十六頁，共八十五頁。?★例：某公司出口機床，原報價為20萬美元；現(xiàn)國外進口商要求改報法國法郎價，已知紐約外匯市場當日報價為：

1美元=5.4150／5.4250法國法郎。問我公司應報多少法國法郎?第十七頁，共八十五頁。?★例：已知某日英鎊對加元和對美元的匯率為

1￡=C$1.7855~1.7865,1￡=USDl.4320-~1.4330。我某出口商品原報單價CIF溫哥華為500美元，現(xiàn)客戶要求改報加元，請問：

(1)美元等于多少加元的買賣價?

1美元=1.7855/1.4320=1.2469加元

(2)以上出口商品若以加元計價，則應報多少?

500x1.2469=623.43加元第十八頁，共八十五頁。?作業(yè)★1、我出口公司對外報某商品每公噸100美元CFR紐約，客戶回電要求改報美元。問我方應報多少英鎊?(設當日我中行的外匯牌價每100美元：826.46／827.94元人民幣，每100英鎊：1287.80／1292.50元人民幣)★5.我某出口商品原報價為USD800／caseCFR漢堡，客戶要求改報德國馬克價。問：要保證美元收入不變，我方應改報多少馬克？(設當日我中行的外匯牌價為：100美元=868.58／870.53人民幣，每100馬克=542.93／545.05人民幣。)第十九頁，共八十五頁。?★

12.我某進出口公司向外商出口商品一批，原報價USD30萬FOB上海，現(xiàn)外商要求改報英鎊，試分別根據(jù)下列牌價折算，各應報多少英鎊?(中國銀行某日牌價：USDl00=CH￥853.16／858.28，￡100=CH￥1256.27／1262.16

倫敦外匯市場某日牌價：￡1=USDl.4125／1.4145)第二十頁，共八十五頁。?外匯保值條款

（l）計價用硬幣，支付用軟幣。支付時按計價貨幣與支付貨幣的現(xiàn)行牌價進行支付，以保證收入不致減少。（2）計價和支付都用軟幣，但簽定合同時明確該貨幣與另一硬幣的比價，如支付時這一比價發(fā)生變化，則原貨價按這一比價的變動幅度進行調(diào)整。（3）確定一個軟幣與硬幣的“商定匯率”，如支付時軟幣與硬幣的比價超過“商定匯率”一定幅度時，才對原貨價進行調(diào)整。第二十一頁，共八十五頁。?1.某日蘇黎士外匯市場即期匯率為：1美元（USD）=2.0000-2.0035瑞士法郎(CHF)，3個月遠期點數(shù)為130-115。我國某公司從瑞士進口手表零部件，采用3個月延期付款，每個零部件的報價為100瑞士法郎?，F(xiàn)我方要求瑞士出口商改報美元價格。對方報出的單價為53美元。問：在其它條件不變的情況下，我公司應否接受該美元報價？為什么？第二十二頁，共八十五頁。?我公司不應該接受瑞士出口商的美元報價。理由如下：按照已知條件，瑞士出口商將100瑞士法郎的原報價折算成美元報價時，加大了美元的貼水幅度。根據(jù)給定的匯率可以得出，3個月遠期匯率為：1美元=1.9870-1.9920瑞士法郎。按照3個月遠期匯率，100瑞士法郎相當于50.33美元(100/1.9870)。我公司如果在遠期外匯市場上購買3個月遠期100瑞士法郎，只需要50.33美元。因此，接受100瑞士法郎的報價更合算。第二十三頁，共八十五頁。?5.英國某公司向美國出口一批商品，合同金額為500，000美元，3個月延期付款。該英國公司運用遠期外匯合同防止美元匯率下跌的風險。已知倫敦市場的匯率如下：即期匯率:1英鎊=1.3048-743個月遠期:貼水1.3-1.4美分問3個月后該英國公司可確保獲得多少英鎊?第二十四頁，共八十五頁。?（1）首先計算3個月遠期匯率1英鎊=(1.3048+0.0130)-(1.3074+0.0140)=1.3178/1.3214美元(2)英國出口公司賣出3個月遠期外匯500000美元,可以獲得的英鎊為:500000美元/1.3214=378386.56英鎊。第二十五頁，共八十五頁。?4.已知某日紐約外匯市場美元對馬克的匯率為：

即期匯率3個月遠期

德國1．6640/1．6650

203/205

我某出口商品原價為CIFC5％漢堡每公噸

1000美元，現(xiàn)有德國客戶向我方詢價，若用馬克報價，請問：

(1)若用即期付款，我方應報多少馬克?(2)若用3個月遠期付款，如果不計利息，應為多少馬克?第二十六頁，共八十五頁。?★9.已知德國市場匯率報價如下：

即期匯率：1美元=1.5218／1.5228馬克，

3個月遠期：203／205

我某出口商品原價為CIF漢堡1000美元松噸，現(xiàn)德國客戶向我方詢價，若用馬克報價，請問：

(1)若采用即期付款，我方應報多少馬克?

(2)若采用3個月遠期付款，應報多少馬克(不計利息)?第二十七頁，共八十五頁。?★

14.我國某輕工公司按CFR術語向德國某客戶出口一批磁化杯，原報價即期付款每箱85英鎊。現(xiàn)該客戶要求我公司改用德國馬克報價，并給予1個月延期付款的優(yōu)惠。參考當時法蘭克福外匯市場的牌價，我公司應改報每箱多少德國馬克?

當時法蘭克福外匯市場的牌價為：

即期匯率1月期差價

1英磅=2.4320/2.4370德國馬克7--8.5尼升水第二十八頁，共八十五頁。?傭金和折扣的運用傭金(commission)：代理人或經(jīng)紀人為委托人進行交易時收取的報酬。明傭：交易雙方將傭金寫入價格條款暗傭：約定的傭金由一方當事人按約定另行支付含有傭金的價格：含傭價(priceincludingcommission)

例：USD385.00/tonCIFNewYork

including2%commission

或USD385.00/tonCIFC2%NewYork

第二十九頁，共八十五頁。?傭金的計算：單位貨物傭金額=含傭價X傭金率凈價=含傭價--單位貨物傭金額

=含傭價X（1--傭金率）凈價含傭價=---------------1--傭金率含有傭金或折扣的價格即為含傭價或折扣價，不含傭金或折扣的價格即為凈價(netprice)。第三十頁，共八十五頁。?折扣(discount)：賣方給與買方（實際買方）的一定百分比的價格減讓明扣：在合同中定明暗扣：買賣雙方另行約定折扣的做法

例：US$445permetrictonFOBShanghailess2%discount折扣的計算方法：單位折扣額=含折扣價X折扣率凈收入=含折扣價X（1--折扣率）

=含折扣價--折扣額第三十一頁，共八十五頁。?凈價和含傭價的換算★11.某外貿(mào)企業(yè)與英商達成一筆交易，合同規(guī)定我方出口某商品500公噸，每公噸450美元CFRC2％利物浦，海運運費每公噸29美元，出口收匯后出口企業(yè)向該英商匯付傭金。計算：

①該出口企業(yè)向中國銀行購買支付傭金的美元共需多少人民幣?

②該出口企業(yè)的外匯凈收人為多少美元?

(按當時中行牌價：100美元=829.45／830.15人民幣元)。第三十二頁，共八十五頁。?出口商品價格核算出口商品的價格構成

在國際貨物買賣中，貨物的價格包括出口成本；出口運輸費用、保險費用、傭金和利潤三部分。一、出口成本：包括采購成本和國內(nèi)費用

1。采購成本（cost）

是貿(mào)易商向供貨商采購商品的價格，也稱進貨成本。它在價格中所占比重最大，是價格的主要組成部分。生產(chǎn)成本：原材料成本、勞動力成本、制造費用（租金、設備、稅費）、管理成本、銷售成本、廣告費

生產(chǎn)成本+出口包裝成本=出廠價

第三十三頁，共八十五頁。?2。費用(expenses/charges)

出口貨物價格中的費用主要是指商品流通費。比重不大，但內(nèi)容繁多，是價格核算中較為復雜的因素。（1）包裝費（packingcharges），通常包括在進貨成本中，如有特殊要求，則須另加。（2）倉儲費（warehousingcharges），提前采購或另外存?zhèn)}的費用。（3）國內(nèi)運輸費（inlandtransportcharges），裝貨前的內(nèi)陸運輸費用，如卡車、內(nèi)河運輸費、路橋費、過境費及裝卸費等。（4）認證費（certificationcharges），辦理出口許可、配額、產(chǎn)地證及其它證明所支付的費用。

第三十四頁，共八十五頁。?

（5）港區(qū)港雜費（portcharges），貨物裝運前在港區(qū)碼頭支付的費用。（6）商檢費（inspectioncharges），出口商檢機構檢驗貨物的費用。（7）捐稅（dutiesandtaxes），國家對出口商品征收、代收或退還的有關稅費，有出口關稅、增值（8）墊款利息（interest），出口商買進賣出期間墊付資金支付的利息。（9）業(yè)務費用（operatingcharges），出口商經(jīng)營過程中發(fā)生的有關費用，也稱經(jīng)營管理費，如：通訊費、交通費、交際費等。（10）銀行費用（bankingcharges），出口商委托銀行向外商收取貨款、進行資信調(diào)查等支出的費用。

第三十五頁，共八十五頁。?業(yè)務費用的計算方法：1。將各項費用相加2。用定額率計算：根據(jù)不同商品的歷史經(jīng)驗值核定費用率=全年營銷費用/全年出口總成本業(yè)務費用=出口商品購進價x費用定額率

出口成本=采購成本+業(yè)務費用第三十六頁，共八十五頁。?二、出口運費、保險費和傭金

1。出口運費（freightcharges），出口商支付的海運、陸運、空運及多式聯(lián)運費用。

2。保險費（insurancepremium），出口商購買貨運保險或信用保險支付的費用。

3。傭金（commission），出口商向中間商支付的報酬。

第三十七頁，共八十五頁。?

為了降低出口商品成本，增強產(chǎn)品競爭力，我國也實行出口退稅制度，采取對出口商品中的增值稅全額退還或按一定比例退還的做法，即將含稅成本中的稅收部分按照出口退稅比例予以扣除，得出實際成本。

出口退稅金額=出廠價÷(1+增值稅率)x退稅率

實際成本=出廠價(進貨成本)—退稅金額

出口總成本=出廠價+國內(nèi)費用—退稅金額

第三十八頁，共八十五頁。?例：某公司出口陶瓷茶杯，每套進貨成本人民幣90元（包括17%的增值稅），退稅率為8%，實際成本核算如下：

計算公式：實際成本=進貨成本--退稅金額

退稅金額=進貨成本÷(1+增值稅率)×退稅率

=90÷(1+17%)×8%

=6.15元

實際成本：90--6.15=83.85元

陶瓷茶杯的實際成本為每套83.85元。第三十九頁，共八十五頁。?

三、利潤（expectedprofit）是出口商的預期收入，是價格組成的重要部分，是經(jīng)營好壞的主要指標。表現(xiàn)方式:出口換匯成本.

出口商品價格=出口總成本+出口收益

↓采購成本+國內(nèi)費用—退稅金額第四十頁，共八十五頁。?出口商品換匯成本

以FOB價格為基礎

是出口商品獲得每一單位外幣的成本，即出口凈收入1單位外幣所耗費的人民幣數(shù)額。換匯成本高于外匯牌價，出口為虧損；反之則為盈利。

進價成本+經(jīng)營費用=總成本出口換匯成本=-------------------------FOB美元金額(外匯凈收入)第四十一頁，共八十五頁。?計算題★3.我外貿(mào)公司出口某商品1000箱，該貨每箱收購人民幣價100元，國內(nèi)費用為收購價的15％，出口后每箱可退稅7元人民幣，外銷價每箱19美元CFR曼谷，每箱貨應付海運運費1.20美元，試計算該商品的換匯成本。第四十二頁，共八十五頁。?出口商品的盈虧考核指標

1。出口商品盈虧率：以FOB價格為基礎

出口人民幣凈收入=FOB美元金額x匯率出口商品盈虧額=出口人民幣凈收入—出口總成本

出口商品盈虧率=出口商品盈虧額÷出口總成本

第四十三頁，共八十五頁。?

2。利潤和利潤率：以最終賣價為基礎利潤=出口銷售收入--出口成本出口成本=進貨價(含稅價)+國內(nèi)費用--稅金出口價為CIF含傭價：+運費和保費+傭金利潤率=利潤/出口銷售收入第四十四頁，共八十五頁。?實例分析（2）

我國一貿(mào)易公司向日本出售一批貨物，出口總價為USD50萬CIFC3%橫濱，貨物從天津港出運，從天津至橫濱的運費和保險費占10%。這批貨物的國內(nèi)工廠收購價為RMB350萬（其中含17%增值稅），該公司的經(jīng)營費用為國內(nèi)進價的5%，該種出口商品的退稅率為8%。結(jié)匯時中國銀行外匯牌價的買入價為1：8.30。

試計算這筆出口業(yè)務的換匯成本、盈虧額和利潤率。

第四十五頁，共八十五頁。?出口銷售外匯凈收入=出口總價—運費和保費—傭金

=50x(1-10%-3%)=43.5(萬美元)出口銷售人民幣凈收入=435,000x8.30=3,610,000(元)出口總成本=進貨價（含稅價）+國內(nèi)費用--稅金

=3,500,000+3,500,000x5%--3,500,000÷(1+17%)x8%=3,500,000x(1+0.05-0.08÷1.17)=3,437,000(元)出口換匯成本=出口總成本/出口銷售外匯凈收入

=3,437,000/435,000=7.90(元/美元)出口商品盈虧=出口商品人民幣凈收入--出口總成本

=3,610,000-3,437,000=173,500(元)利潤=出口銷售收入-出口成本利潤率=利潤/出口銷售收入

=(500,00x8.3-3,976,50)/500,000x8.3=4.18%第四十六頁，共八十五頁。?★19.我某企業(yè)向新加坡A公司出售一批貨物，出口總價為10萬美元CIF新加坡，其中從大連港運至新加坡的海運運費為4000美元，保險按CIF總價的110％投保一切險，保險費率為1％。這批貨物的出口總成本為72萬元人民幣。結(jié)匯時，銀行外匯買入價為1美元折合人民幣8.30元。試計算這筆交易的換匯成本和盈虧額。第四十七頁，共八十五頁。?3。出口創(chuàng)匯率：衡量進料加工的出口創(chuàng)匯情況出口成品外匯凈收入–進口原料外匯成本出口創(chuàng)匯率=----------------------------------

進口原料外匯成本

第四十八頁，共八十五頁。?計算實例★2.設我某公司以每公噸252．00美元CIF中國口岸進口盤條1000公噸，加工成機械螺絲100萬羅(Gross)出口，每羅0.32美元CFR卡拉奇紙箱裝，每箱250羅，每箱0.030立方米，毛重30公斤，海運運費按W／M10級，海運費噸80美元，試計算外匯增值率?！?/p>

7.一筆進料加工業(yè)務，付出進料外匯180萬美元，加工出口成品50萬件。外銷價每件5.60美元CIF漢堡，共支付海運運費364400美元，保險費30800美元。試計算該筆業(yè)務的外匯增值率。

第四十九頁，共八十五頁。?實例分析（1）

某意大利外商在廣州出口產(chǎn)品交易會的箱包館內(nèi)對某公司貨號為：BT100的拉桿箱感興趣，要求業(yè)務員報出:

CIFC5%Genoa(熱拉亞）價格有關資料：工廠收購價：RMB54.00/個每一只箱尺寸：30x18x50cm

經(jīng)營費用定額率為：10%

出口退稅率為：15%

預期利潤率：5%第五十頁，共八十五頁。?出口商品對外報價FOB價=(出口總成本+預期利潤)÷外匯牌價↓出口總成本=進貨價+業(yè)務費用--退稅收入出口總成本

FOB報價=---------------÷外匯牌價

1—預期利潤率第五十一頁，共八十五頁。?FOBC價=(出口總成本+預期利潤+傭金)÷外匯牌價↓出口總成本=進貨價+業(yè)務費用--退稅收入出口總成本

FOBC報價=---------------------÷外匯牌價

1--傭金率--預期利潤率第五十二頁，共八十五頁。?價格換算：基本關系式CIF=FOB+F＋Ｉ＝CFR+II=保險金額（或稱投保金額）ｘ保險費率保險金額＝價款（或稱發(fā)票金額）ｘ投保加成含傭價＝凈價／（１－傭金率）第五十三頁，共八十五頁。?第五十四頁，共八十五頁。?凈價之間的換算ＦＯＢ改報ＣＩＦ、ＣＦＲ

CFR=FOB+F

CIF=(FOB+F)/(１–投保加成ｘ保險費率）ＣＦＲ改報ＦＯＢ、ＣＩＦ

FOB=CFR–FCIF=CFR/(1–投保加成ｘ保險費率）ＣＩＦ改報ＦＯＢ、ＣＦＲ

FOB=CIF(1–投保加成ｘ保險費率）-FCFR=CIF(1–投保加成ｘ保險費率）第五十五頁，共八十五頁。?例：某公司對外報價牛肉罐頭2.20美元/聽CIF古晉，按發(fā)票金額加成10%投保一切險，保險費率0.3%，客戶要求改報CFR價格，在不影響收匯的前提下，請問該報多少？

解：CFR=CIFx(1--投保加成x保險費率)

=2.2x[1--(1+10%)x0.3%]

=2.193

答：應報每聽2.19美元CFR古晉第五十六頁，共八十五頁。?進價與含傭價之間的換算ＦＯＢＣ改報ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ凈價

FOB=FOBC(1–傭金率)CFR=FOBC(1–傭金率)+F

CIF=［FOB(1–傭金率)+F］／（１－投保加成ｘ保險費率）ＣＦＲＣ改報ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ凈價

FOB=CFRC(1–傭金率)--F

CFR=CFRC(1–傭金率)CIF=［CFRC(1–傭金率)］／（１－投保加成ｘ保險費率)ＣＩＦＣ改報ＦＯＢ、ＣＦＲ和ＣＩＦ凈價

FOB=CFRC（１－投保加成ｘ保險費率—傭金率)–FCFR=CIFC（１－投保加成ｘ保險費率—傭金率)CIF=CIFC(1–傭金率)第五十七頁，共八十五頁。?我某公司出口商品一批。共1000公噸，出口價格為每公噸2000美元CIF漢堡?？蛻衄F(xiàn)要求改報FOBC5％上海價。查該商品總重量為1200公噸，總體積為1100立方米，海運運費按W／M計收，每運費噸基本運費率為120美元，港口附加費15％；原報價保險金額按CIF價另加成10％，保險險別為一切險，保險費率為1％。試求該商品的FOBC5％上海價。第五十八頁，共八十五頁。?某公司出門貨物一批，原報價為每公噸20000美元CIFC3％科威特，客戶要求改報CFRC5％科威特價。查原報價保險險為水漬險并附加鉤損險，其費率半分別為0.8％和0.4％，按CIF價加一成投保。試計算CFRC5％科威特價。第五十九頁，共八十五頁。?★10.鑫興公司收到澳大利亞某客戶來電，詢購1000只睡袋，要求按下列條件報出每只睡袋的CIFC3％悉尼的美元價格。

條件：睡袋國內(nèi)購貨成本為每只50元人民幣，國內(nèi)其他費用總計為5000元人民幣，鑫興公司的預期利潤為10％。該睡袋為紙箱裝，每箱20只。從裝運港至悉尼的海運運費為每箱20美元。海運出口保險按CIF價加一成投保一切險、戰(zhàn)爭險，費率為0．8％(注：人民幣對美元匯率為8元兌換1美元)。第六十頁，共八十五頁。?集裝箱尺寸、容積及箱型

TEU:TWENTYFOOTEQUIVALENTUNITS20’貨柜

20英尺x8英尺x8.6英尺FEU:FORTYFOOTEQUIVALENTUNITS40’貨柜

40英尺x8英尺x8.6英尺

40HC:40HIGHCUBICCONTAINER40’高柜

40英尺x8英尺x9.6英尺

箱型一噸箱十噸箱20英尺40英尺40英尺高柜尺寸長(mm)830292158671219212192寬(mm)12642402233024382438高(mm)11502396235025912720體積(立方米)1.2116.8132.10(25)67.50(55)80.80載重(kg)自重(kg)82517583821618182882032274902990293003200第六十一頁，共八十五頁。?

南沙歐洲二線運價表（1月份）

出運港：南沙港

目的港

20’

40’

40’HQ

航程

(一)歐洲線

HAMBURG

1150

2300

2500

23天

ROTTERDAM

1150

2300

2500

25天

ANTWERP

1150

2300

2500

21天

BREMEN

1150

2300

2500

26天

LEHAVRE

1150

2300

2500

27天

FELIXSTOWE

1150

2300

3500

26天

第六十二頁，共八十五頁。?(二)地中海線

JEDDAH

1800

3050

3150

12天

NAPLES

1250

2500

2700

17天

GENOA

1250

2500

2700

21天

VALENCIA

1250

2500

2700

22天

BARCELONA

1250

2500

2700

22天

FOS

1250

2500

2700

21天

PORTSAID

1300

2600

2800

16天

第六十三頁，共八十五頁。?注：

1.上述提及的運價均需另加收ORC、BAF、CAF。

2.附加費:ORCOriginalReceivingCharge

：141/269；

BAFBUNKERADJUSTMENTFACTOR

：128/256

CAFCURRENCYADJUSTMENTFACTOR

：

8.2%OFOFTOCEAN

FREIGHT

3.需加收文件費：USD15/票

4.中轉(zhuǎn)港運費請來電查詢。

船東：COSCO

船期：見附件，或來電查詢第六十四頁，共八十五頁。?實例分析（1）

ItemNo.BT100的FOB價：

出口總成本=進價+費用--退稅收入

52.5=54+5.4--6.9FOB價=(出口總成本/1—預期利潤率)÷外匯牌價

USD9.00=RMB52.5/0.95/6.15第六十五頁，共八十五頁。?FOB價=USD9.00

包裝：2只裝一外箱外箱尺寸：40x33x55cm=0.073立方米

20″集裝箱到Genoa運費為：USD1250.00+USD(141+128+1250X0.082)+15=USD1636.50

一個20″柜容積為：26立方米可裝數(shù)量：

26÷0.073=356箱356x2=712只每一只箱F：USD1636.5÷712=USD2.30FOB+F=CFR9.00+2.30CIF=-------------------=-----------=11.361-投保加成x保險費率1-1.1x0.0045CIFC5%=11.36÷(1-0.05)=11.96

第六十六頁，共八十五頁。?對外報價（課堂作業(yè)）吉信貿(mào)易公司收到愛爾蘭公司求購6000雙牛粒面革腰高6英寸軍靴（一個40英尺集裝箱）的詢盤，經(jīng)了解每雙軍靴的進貨成本人民幣90元（含增值稅17%），進貨總價：90x6000=540000元；出口包裝費每雙3元，國內(nèi)運雜費共計12000元，出口商檢費350元，報關費150元，港區(qū)港雜費900元，其它各種費用共計1500元。吉信公司向銀行貸款的年利率為8%，預計墊款兩個月，銀行手續(xù)費率為0．5%（按成交價計），出口軍靴的退稅率為14%，海運費：大連——都柏林，一個40英尺集裝箱的包箱費率是3800美元，客戶要求按成交價的110%投保，保險費率為0．85%，并包括3%傭金。若吉信公司的預期利潤為成交額的10%，人民幣對美元的匯率為8．25：試報每雙軍靴的FOB、CFR、CIF的含傭價格。

第六十七頁，共八十五頁。?實際成本=進貨成本—退稅金額（退稅金額=進貨成本÷（1+增值稅率）x退稅率）

=90—90÷（1+17%）×14%

=79．2308元/雙第六十八頁，共八十五頁。?核算費用

（1）國內(nèi)費用=包裝費+（運雜費+商檢費+報關費+港區(qū)港雜費+其它費用）+進貨總價×貸款利率/12×貸款月份

=3×6000+（12000+350+150+900+1500）

+540000×8%/12×2

=18000+14900+7200=40100元。

單位貨物所攤費用=40100元/6000雙=6．6833元/雙（注：貸款利息通常以進貨成本為基礎）

（2）銀行手續(xù)費=報價×0．5%

（3）客戶傭金=報價×3%

（4）出口運費=3800÷6000×8．25=5．2247元/雙

（5）出口保險費=報價×110%×0．85%

第六十九頁，共八十五頁。?（1）FOBC3報價的核算：

FOBC3報價=（實際成本+國內(nèi)運費+客戶傭金+

銀行手續(xù)費+預期利潤）÷外匯牌價

=79.2308+6.6833+FOBC3報價×3%+FOBC3報價×0.5%+FOBC3報價×10%=85.9141+FOBC3報價×（3%+0.5%+10%）

=85.9141+FOBC3報價×（13.5%）等式兩邊移項得：

FOBC3報價—FOBC3報價×13.5%=85.9141FOBC3報價×（1—13.5%）=85.9141FOBC3報價=85.9141/(1—13.5%)=99.3227元

折成美元：FOBC3=99.3227

8.25=12.04美元/雙

第七十頁，共八十五頁。?2）CFRC3報價的核算：CFRC3報價=實際成本+國內(nèi)運費+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+預期利潤=79．2308+6．6833+5.2247+CFRC3報價×3%+CFRC3報價×0．5%+CFRC3報價×10%=91.1388+CFRC3報價×（3%+0。5%+10%）=91．1388+CFRC3報價×13．5%

等式兩邊移項得：

CFRC3報價—CFRC3報價×13．5%=91．1388

CFRC3報價×（1—13．5%）=91.1388

CFRC3報價=91．1388/（1—13．5%）

=105．3628元

折成美元：CFRC3=105.3628/8.25=12．77美元/雙

第七十一頁，共八十五頁。?（3）CIFC3報價的核算

CIFC3報價=實際成本+國內(nèi)運費+出口運費+客戶傭金+銀行手續(xù)費+出口保險費+預期利潤=79．2308+6．6833+5.2247+CIFC3報價×3%+CIFC3報價×0．5%+CIFC3報價x110%

×0．85%+CIFC3報價×10%=91.1388+CIFC3報價x(3%+0。5%+110%x0.85%+10%)=91．1388+CIFC3報價x0.14435等式兩邊移項得：

CIFC3報價—CIFC3報價x0.14435=91.1388

CIFC3報價x(1—0．14435)=91．1388

CIFC3報價=91．1388/（1—0．14435）

=106．5079元

折成美元：CIFC3=106.5079/8.25=12.91美元/雙

第七十二頁，共八十五頁。?三種價格對外報價

（1）USD12.04/pairFOBC3Dalian

（2）USD12.77/pairCFRC3Dublin（3）USD12.91/pairCIFC3Dublin第七十三頁，共八十五頁。?對外報價的驗算

成本=收入—支出。下面以前述背景資料為例進行驗算。

每雙軍靴進貨成本即為90元人民幣，吉信公司的FOB包含3%傭金的報價為每雙12．04美元。那么：

出口收入=12．04×8．25=99．33元/雙

支出=客戶傭金+國內(nèi)費用+銀行手續(xù)費+利潤

=99．33×3%+6．6833+99．33×0．5%+99．33×10%

=20．0929元/雙

實際成本=出口收入—出口支出

=99．33—20．0929

=79．2371元/雙

進貨成本=實際成本÷（1+增值稅率—出口退稅率）x（1+增值稅率）

=79.2371÷(1+17%—14%)x（1+17%）

=79.2371÷1.03x1.17

=76.9292x1.17=90.00元/雙

可見該報價是合理的。第七十四頁，共八十五頁。?對外報價核算應注意的問題

（1）按照報價的一定百分比計費的內(nèi)容應一次求出，以避免低報價格。

（2）除了費用額相加的方法外，還可以規(guī)定以進貨成本為計費基礎的定額費用率。

（3）銀行費用、傭金、保險費的計費基礎是成交價格。

（4）墊款利息按照進貨成本計算，遠期收款利息按照成交價格計算。

（5）報價核算有總價核算和單價核算兩種方法。總價法比較精確，但需要折算成單價后才能對外報價；單價法可以直接求出報價，但計算過程需保留多位小數(shù)。

（6）計量單位和集裝箱內(nèi)裝箱數(shù)量需要準確，它關系到運價和費用的多少。

（7）出口報價產(chǎn)生之后，用收入減去支出等于成本的原理來核算對外報價是否正確。

第七十五頁，共八十五頁。?實例分析（3）將成本定價作為定價的開始，而不是最終的價格某產(chǎn)品國外某市場計劃銷售價：$25.00(CIF)

其中：含售價40%的零售毛利：$10.00

進口商或分銷商15%利潤：$1.96

進口商或分銷商的成本：$13.0412%進口增值稅：$1.40：(13.04/1.12)

CIF加關稅價為：$11.649%關稅：$0.96：(11.64/1.09)

CIF價為：$10.68

運費和保險費：$1.40

最終：FOB價：$9.26

第七十六頁，共八十五頁。?出口還價核算1．出口還價核算方法

采用倒算的原理，用銷售收入減去相關內(nèi)容來分析還價后價格中各要素可能發(fā)生的改變。銷售利潤=銷售收入—各種費用—實際成本（利潤多少是能否接受對方還價的依據(jù)）實際成本=銷售收入—