銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)

一、銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)銷(xiāo)售方針確實(shí)立與貫徹（一）銷(xiāo)售方針的內(nèi)容銷(xiāo)售方針是銷(xiāo)售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以?xún)?nèi)，訂定促銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)方面的方針。2?銷(xiāo)售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針（3?5年），及短期方針（1年以?xún)?nèi)）兩種；銷(xiāo)售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。確實(shí)立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。（二） 如何訂立銷(xiāo)售方針明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)，訂定適合的銷(xiāo)售方針。對(duì)于各方面的問(wèn)題（例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、回收管理等等），都必須制定方針。配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。（三） 銷(xiāo)售方針的貫徹除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。防止“自己（上司）認(rèn)為有關(guān)人員（屬下及其他人）已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生。銷(xiāo)售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。銷(xiāo)售計(jì)劃的要點(diǎn)（一） 銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容銷(xiāo)售經(jīng)理所擬定的銷(xiāo)售計(jì)劃，不能僅包括以銷(xiāo)售額為主體的預(yù)算數(shù)值，和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。應(yīng)包括銷(xiāo)售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo)（包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等）的廣義計(jì)劃。（二） 擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)配合已擬定的銷(xiāo)售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃。擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(mén)（或人）。銷(xiāo)售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷(xiāo)售人員均參與為原則。勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。（三） 銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理經(jīng)理對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)（一）銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率銷(xiāo)售部?jī)?nèi)的（a）組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系，（b）組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切的關(guān)系。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門(mén)的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。不可忽略組織管理的研究。（二） 組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)銷(xiāo)售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法，尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。對(duì)于推銷(xiāo)人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。在銷(xiāo)售組織里，要特別注意?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。（三） 權(quán)限內(nèi)組織的修正銷(xiāo)售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。在銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng)（一） 根據(jù)自己公司的實(shí)際情形對(duì)于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀(guān)的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。單獨(dú)的系統(tǒng)化?參與其他公司（或者是大公司）的系列。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。（二） 應(yīng)以效率性為本位不要以過(guò)去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員或顧客（代理商或消費(fèi)者）等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀(guān)而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。效率不高的銷(xiāo)售途徑，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書(shū)面形式。（三） 尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑銷(xiāo)售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)（一） 計(jì)劃與策略必須詳盡不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。盡量以最少的費(fèi)用、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如覺(jué)察沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料。（二）調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用。調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用，不可隨便否認(rèn)或無(wú)視。（三）公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話(huà)，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào)。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)（一）新設(shè)立或撤消均要慎重考慮分公司、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售方面，有利亦有弊。假設(shè)利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。對(duì)于利弊的判斷，不可依據(jù)主觀(guān)或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。（1）事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。（2）不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理本身的想法及信念方可。（3）盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始（以派駐人員的方式），再漸次擴(kuò)大。（4）分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。（二）縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)不要受對(duì)內(nèi)、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。撤消的分公司、營(yíng)業(yè)處，假設(shè)為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)（一）不要委任其它部門(mén)供應(yīng)商品的計(jì)劃部門(mén)、制造的開(kāi)發(fā)部門(mén)等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。假設(shè)商品的開(kāi)發(fā)部門(mén)，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。最重要的是，要與企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究。（二）設(shè)想、情報(bào)的提供與協(xié)助設(shè)想及情報(bào)，都要毫不遺漏地提供應(yīng)開(kāi)發(fā)部門(mén)。代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要。大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào)。應(yīng)積極地經(jīng)常與開(kāi)發(fā)部門(mén)（有關(guān)人員）協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售如果沒(méi)有得到銷(xiāo)售部門(mén)的協(xié)助，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷(xiāo)售量。妄下結(jié)論。銷(xiāo)售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷(xiāo)售。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。適當(dāng)人選的配置（一）適當(dāng)人選的配置并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷(xiāo)員。以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，是收不到效果的；故組織需重新編制，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選。假設(shè)無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求。行動(dòng)必須勤勉而積極，并需有耐性。（二）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng)。假設(shè)市場(chǎng)開(kāi)拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)（或趨向不利），切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸。信用調(diào)查的注意事項(xiàng)（一）信用調(diào)查的方法1?信用調(diào)查的方法分為兩種①由公司內(nèi)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。2?①②均有優(yōu)、缺點(diǎn)，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想。（二） 銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)編制信用調(diào)查的說(shuō)明書(shū)，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。為了便于判定調(diào)查結(jié)果，或防止遺漏調(diào)查項(xiàng)目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。重要的或是大客戶(hù)的調(diào)查，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通的調(diào)查，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)即可。對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí)，不可隨便處理，必須徹底查明。信用調(diào)查不僅限于交易前，交易后也要作定期的調(diào)查。（三） 借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書(shū)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書(shū)內(nèi)容的能力。估價(jià)的注意事項(xiàng)（一）估價(jià)方式的決定不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜，都要決定固定的方式。新產(chǎn)品、改進(jìn)品，應(yīng)由制造部門(mén)、設(shè)計(jì)部門(mén)或其他部門(mén)累計(jì)成本后，再予以慎重地估價(jià)。估價(jià)的方式，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。銷(xiāo)售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單。（二）充分了解有關(guān)的情報(bào)估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者（有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)）的情報(bào)。要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào)。必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式。（三）估價(jià)單提出后的追蹤估價(jià)單提出后，必須收到迅速而正確的回饋。根據(jù)估價(jià)單的存根，作定期或重點(diǎn)式的研討。當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí)，要即刻行動(dòng)。契約的注意事項(xiàng)（一）訂定契約時(shí)愈慎重愈有利交易開(kāi)始時(shí)的契約，不管是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約里。要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件。（二）擬定交易規(guī)定或契約書(shū)契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)應(yīng)更加慎重。共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定（如代理商的交易規(guī)定等）。重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書(shū)，必須請(qǐng)專(zhuān)家（公司內(nèi)、外的）過(guò)目。任何一種契約書(shū)，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需特別留意。（三）違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理。不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。顧客管理的注意事項(xiàng)（一）顧客總帳的作法和活用根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳（或卡片）。顧客很多時(shí)，只要作重要的或大客戶(hù)的總帳即可。顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo)。應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。（二）與顧客保持良好的關(guān)系通過(guò)廣告宣傳、銷(xiāo)售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷(xiāo)員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。銷(xiāo)售經(jīng)理不要只去訪(fǎng)問(wèn)特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪(fǎng)問(wèn)。不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要。銷(xiāo)售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶(hù)的銷(xiāo)售、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。（三）指導(dǎo)顧客的方法積極地將有利的情報(bào)提供應(yīng)顧客。對(duì)于改善銷(xiāo)售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。顧客提出意見(jiàn)時(shí)，要坦誠(chéng)、熱心地接受。對(duì)于代理商、特約商的注意事項(xiàng)（一）代理商制度是否適切目前的代理商、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng)，必須經(jīng)常加以分析、檢討。也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減、編制和變更交易條件等問(wèn)題。新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重，假設(shè)處理不當(dāng)，將來(lái)會(huì)造成行銷(xiāo)通路上的困擾。（二）把握各代理商的實(shí)況銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各代理商、特約商的實(shí)況，應(yīng)有詳細(xì)的了解。作代理商總帳（卡片亦可），對(duì)方的銷(xiāo)售或變更事項(xiàng)，應(yīng)隨時(shí)加以記錄。不要僅依靠推銷(xiāo)員的報(bào)告，銷(xiāo)售經(jīng)理也要親自去訪(fǎng)問(wèn)以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況。（三）與代理商保持良好的關(guān)系不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí)，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己的公司。對(duì)于代理商的請(qǐng)求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助（但要衡量自己公司的力量）。對(duì)于代理商的銷(xiāo)售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行（沒(méi)有專(zhuān)任人員時(shí)，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)）。促進(jìn)銷(xiāo)售的重點(diǎn)（一）一般的重點(diǎn)公司及銷(xiāo)售部門(mén)必須具有綜合性的促銷(xiāo)計(jì)劃和實(shí)施方法。在決定銷(xiāo)售方針、銷(xiāo)售政策前，必須充分調(diào)整綜合性的效率。企劃、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下，確實(shí)地施行。（二）直銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)注意的事項(xiàng)不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)情不合的推銷(xiāo)方法。假設(shè)銷(xiāo)售不佳，不可只責(zé)備推銷(xiāo)員（直銷(xiāo)部門(mén)），應(yīng)視為大家共同的責(zé)任，而加以反省與檢討。不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化，迅速地修正企劃。（三）銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)注意事項(xiàng)關(guān)于銷(xiāo)售的促進(jìn)，不可以完全依賴(lài)銷(xiāo)售企劃部門(mén)。單獨(dú)的銷(xiāo)售計(jì)劃。綜合性的、基本性的銷(xiāo)售計(jì)劃所需的情報(bào)和設(shè)想，應(yīng)由銷(xiāo)售經(jīng)理提供。銷(xiāo)售部門(mén)是否能夠提高銷(xiāo)售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任。協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)（一）有效的實(shí)施方法有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商方面，銷(xiāo)售部門(mén)要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。設(shè)有專(zhuān)門(mén)組織（銷(xiāo)售企劃科等）時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng)，訂定計(jì)劃和細(xì)則。指導(dǎo)、援助經(jīng)銷(xiāo)商前，要特別研究，應(yīng)使用何種具體的方法，才會(huì)收到最理想的效果。預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售等方面的技巧）的協(xié)助。（二）培育指導(dǎo)人員最重要的是，培育專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)人員，才能指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商，使之增加銷(xiāo)售。不要讓經(jīng)銷(xiāo)商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們。（三）與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員連緊要與負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員經(jīng)常洽商，以便密切的交換情報(bào)。適時(shí)地測(cè)定銷(xiāo)售效果。教導(dǎo)第一線(xiàn)的推銷(xiāo)員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的知識(shí)。廣告、宣傳的要訣（一）宣傳、廣告政策應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一環(huán)。根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷(xiāo)售的基本政策、銷(xiāo)售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳、廣告政策。有關(guān)宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門(mén)的干部開(kāi)研討會(huì)，及調(diào)整政策。（二） 宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理宣傳、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷(xiāo)售促進(jìn)科或銷(xiāo)售企劃科等專(zhuān)任管理，并且，最好能夠予以專(zhuān)門(mén)化。宣傳、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題、內(nèi)容、方法編列預(yù)算。研商時(shí)，不要以個(gè)人的設(shè)想，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專(zhuān)家的意見(jiàn)。（三） 借助公司外的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)家時(shí)不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。應(yīng)該要保持自主性，不可完全依賴(lài)他人。簽約時(shí)，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn)、期望及條件。對(duì)于每一次的廣告主題，都要充分地洽商、研究。展示會(huì)、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣（一）共通的要點(diǎn)1?企劃時(shí)，不要完全依賴(lài)①高階層上司的設(shè)想，②經(jīng)理的設(shè)想，③特定部下的意見(jiàn)，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法。要特別重視利潤(rùn)。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi)，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種。盡早訂立計(jì)劃。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度，主動(dòng)地招待顧客。（二） 展示會(huì)的要訣不可依照銷(xiāo)售經(jīng)理的喜好，來(lái)選擇展示會(huì)的商品。觀(guān)察。銷(xiāo)售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶(hù)務(wù)必蒞臨。（三） 旅行招待會(huì)的要訣、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。分配房間時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧。情報(bào)管理的要訣（一） 情報(bào)的內(nèi)容情報(bào)越多越好，其內(nèi)容要徹底的研究。取決情報(bào)的內(nèi)容，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開(kāi)始。銷(xiāo)售經(jīng)理、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容，加以取舍選擇。（二） 情報(bào)的收集法情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部。有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé)，及收集情報(bào)的方法。對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究。特別是對(duì)于非公開(kāi)的、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法。（三） 情報(bào)的活用情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類(lèi)整理，以便隨時(shí)采用。情報(bào)的目的在于活用，因此，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法。情報(bào)、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷(xiāo)售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)（一）計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：與銷(xiāo)售及利潤(rùn)有關(guān)的銷(xiāo)售額、退貨減價(jià)、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費(fèi)、收款、回收率及其他。與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷(xiāo)售額、附加價(jià)值、利潤(rùn)、其他交易額、出勤率、工作效率等。各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。計(jì)數(shù)分析數(shù)值。其他。（二）計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng)、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等。切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。（三）預(yù)估、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策銷(xiāo)售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門(mén)的科、股、個(gè)人（個(gè)別的推銷(xiāo)員、客戶(hù)、商品等）的預(yù)估與實(shí)績(jī)。要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素，及時(shí)擬定對(duì)策與方法。配銷(xiāo)的實(shí)施要訣（一）銷(xiāo)售目標(biāo)的修訂要訣依分公司、科、個(gè)人的努力，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)。盡量依照利潤(rùn)本位（營(yíng)業(yè)利潤(rùn)、毛利、大概的附加價(jià)值等），分配銷(xiāo)售目標(biāo)。分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，要考慮各部門(mén)、各人的能力、特質(zhì)等。（二）盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力要將上司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)作自己（或者是科、股）的挑戰(zhàn)目標(biāo)，努力實(shí)行。個(gè)人的銷(xiāo)售額總計(jì)，最好能符合公司的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀(guān)念。管理者應(yīng)努力提高部屬的觀(guān)念，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作。（三）分配額的調(diào)整與檢討公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí)，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo)。不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。交貨、送貨的注意事項(xiàng)（一）嚴(yán)守交貨日期有些推銷(xiāo)員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期這種觀(guān)念要改進(jìn)。接受訂單時(shí)，對(duì)交貨日期要有把握方可。接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期。（二）出貨的注意事項(xiàng)最好設(shè)置出貨、交貨的專(zhuān)門(mén)部門(mén)或負(fù)責(zé)人。交貨期較長(zhǎng)的，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理。假設(shè)發(fā)生遲延交貨的情形，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因，并圖謀對(duì)策。（三）委托公司外的專(zhuān)門(mén)業(yè)者時(shí)欲決定是否應(yīng)委托公司外的專(zhuān)門(mén)業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外，亦需考慮營(yíng)業(yè)、銷(xiāo)售的綜合利潤(rùn)。應(yīng)對(duì)專(zhuān)門(mén)業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶(hù)對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象。要與專(zhuān)門(mén)業(yè)者密切的洽商、聯(lián)系。貨款回收的注意事項(xiàng)（一）最重要的是防止呆帳要讓推銷(xiāo)員徹底的明了收回貨款才算完成銷(xiāo)售。準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度。交易開(kāi)始后，需定期性的重新研討信用限度。應(yīng)迅速獲得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào)。假設(shè)發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)即采取必要措施（限制銷(xiāo)售、促進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其他）。（二）債權(quán)管理及促進(jìn)回收債權(quán)管理雖然屬于推銷(xiāo)員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將全部責(zé)任委任他們。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于各自的銷(xiāo)售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。要特別注意把握實(shí)態(tài)，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。有關(guān)貨款的回收，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。減價(jià)退貨的實(shí)施要訣（一）決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)不可讓推銷(xiāo)員依個(gè)人的判斷，隨意決定減價(jià)或退貨。應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn)。減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷(xiāo)售經(jīng)理的同意始可。（二）把握實(shí)際的情況減價(jià)、退貨時(shí)，一定要開(kāi)傳票，以保留確切的記錄。把握全體及個(gè)別（經(jīng)辦人類(lèi)別、客戶(hù)類(lèi)別、商品類(lèi)別、季節(jié)類(lèi)別及其他）減價(jià)、退貨的金額、比率、件數(shù)等。需和財(cái)務(wù)部門(mén)（或負(fù)責(zé)帳務(wù)者）保持業(yè)務(wù)上的密切連緊。（三）減價(jià)、退貨的減少及預(yù)防政策應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題。徹底分析減價(jià)、退貨的原因，從主要原因著手處理。切莫強(qiáng)迫推銷(xiāo)員達(dá)成一定的銷(xiāo)售額，以免遭致退貨。處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)（一）銷(xiāo)售上的索賠，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題，即商品、價(jià)格、交貨期、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。對(duì)于索賠，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，才圖謀對(duì)策。（二）銷(xiāo)售部門(mén)的處理要迅速、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí)，要盡快訂定對(duì)策。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題。每一種索賠問(wèn)題，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法（處理規(guī)定、手續(xù)、形式等）。（三）要與制造部門(mén)等聯(lián)絡(luò)有關(guān)商品（制品）方面的索賠，大多與制造部門(mén)有關(guān)。要訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)辦人，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等。與制造部門(mén)保持聯(lián)系，召開(kāi)協(xié)議會(huì)。標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)（一）銷(xiāo)售部的注意事項(xiàng)廠(chǎng)商、批發(fā)商等，有時(shí)會(huì)集中在銷(xiāo)售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià)、品質(zhì)檢驗(yàn)、包裝等工作。這是商品的最后作業(yè)，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作，經(jīng)辦的銷(xiāo)售經(jīng)理切不可無(wú)視。（二）作業(yè)效率化經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠(chǎng)商交涉，以減少作業(yè)量。經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械、工程、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。設(shè)想。（三）質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí)，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。銷(xiāo)售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)（一）銷(xiāo)售事務(wù)的重視與指導(dǎo)銷(xiāo)售事務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。專(zhuān)門(mén)人員外，有不少推銷(xiāo)員無(wú)視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的能力不足。務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。（二）銷(xiāo)售事務(wù)的組織與制度銷(xiāo)售事務(wù)在組織上應(yīng)專(zhuān)業(yè)化，并設(shè)立專(zhuān)職的職員。盡量讓推銷(xiāo)員專(zhuān)心銷(xiāo)售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。銷(xiāo)售事務(wù)是根據(jù)詢(xún)價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造（出倉(cāng)）_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。（三）銷(xiāo)售事務(wù)的改善研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。電腦及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。（四）與分公司保持良好的關(guān)系總公司的銷(xiāo)售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào)。銷(xiāo)售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。（五）協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)要密切的實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。（六）訪(fǎng)問(wèn)、指導(dǎo)、激勵(lì)總公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找時(shí)機(jī)訪(fǎng)問(wèn)分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。訪(fǎng)問(wèn)分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn)。不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理要訣（一）推銷(xiāo)活動(dòng)的特征推銷(xiāo)員必需離開(kāi)公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。推銷(xiāo)活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷(xiāo)員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。（二）行動(dòng)報(bào)告制各推銷(xiāo)員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天訪(fǎng)問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。按日?qǐng)?bào)告（或按周報(bào)告）不僅到達(dá)行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng)。每日（早晨或黃昏）開(kāi)會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)（三）出差管理近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(qǐng)（預(yù)定），并審閱出差內(nèi)容。長(zhǎng)期性的出差，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)（利用文書(shū)、等）。應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。銷(xiāo)售會(huì)議的處理要訣（一）必要時(shí)才開(kāi)會(huì)必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。2?銷(xiāo)售部門(mén)的主要會(huì)議為①銷(xiāo)售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(mén)（或提供貨源的廠(chǎng)商）的協(xié)調(diào)會(huì)議等。（二）會(huì)議的進(jìn)行法議題要在事前通知參加者。要嚴(yán)守時(shí)間（開(kāi)始與結(jié)束的時(shí)間）。理該參加者，均應(yīng)出席。一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。盡量讓多數(shù)人發(fā)言。最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議（時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已）。（三）銷(xiāo)售經(jīng)理的注意事項(xiàng)不要隨便開(kāi)會(huì)，不要變成喜歡開(kāi)會(huì)的人。不要變成銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)（一） 經(jīng)費(fèi)有（a）銷(xiāo)售投資、促銷(xiāo)費(fèi)用（廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等），（b）附帶經(jīng)費(fèi)。（a）及3）應(yīng)分別處理，尤其是（a）的費(fèi)用假設(shè)隨便限制、減少的話(huà)，銷(xiāo)售活動(dòng)將不能活潑，而益趨衰退。任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。（二） 獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討、審閱。（三） 經(jīng)費(fèi)管理的方法要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用（運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等）與銷(xiāo)售額間的關(guān)連。銷(xiāo)售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育。銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)的處理要訣（一） 統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定作太多的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。應(yīng)以銷(xiāo)售經(jīng)理為中心，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的。適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容，就會(huì)覺(jué)察有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。（二） 統(tǒng)計(jì)的作法盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間。電腦及其他電腦器。利用其他部門(mén)（如財(cái)務(wù)、企劃、制造部門(mén)）所作的統(tǒng)計(jì)資料。當(dāng)同一銷(xiāo)售部門(mén)的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后，再送給有關(guān)的單位。（三） 統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷(xiāo)售促進(jìn)方面，才是最重要的。銷(xiāo)售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)上。店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)（一）集思廣益應(yīng)集思廣益，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列。廣益包括①客戶(hù)的意見(jiàn)、批評(píng)，②從業(yè)員的意見(jiàn)、設(shè)想，③其他公司（或其他店）的情報(bào)，④專(zhuān)家的智慧等。設(shè)想來(lái)配置、陳列。要力求簡(jiǎn)單，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用，應(yīng)作各種嘗試。（二） 改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題事前需作充分的調(diào)查、分析及仔細(xì)的企劃。要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算。盡量排除樂(lè)觀(guān)性的預(yù)測(cè)，要以客觀(guān)的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。（三） 請(qǐng)教專(zhuān)家假設(shè)公司內(nèi)有專(zhuān)門(mén)的單位或人才，應(yīng)予利用。假設(shè)進(jìn)貨的廠(chǎng)商或批發(fā)商有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)（或人），應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn)。假設(shè)欲利用分公司以外的專(zhuān)家時(shí)，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)（一） 指定進(jìn)貨的承辦人假設(shè)進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷(xiāo)售部門(mén)管轄，那么，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。要選用具有商品知識(shí)、通曉進(jìn)貨廠(chǎng)家、有交涉能力、辦事周詳、老實(shí)的人。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù)。（二） 進(jìn)貨計(jì)劃與管理進(jìn)貨計(jì)劃以銷(xiāo)售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可。假設(shè)依各銷(xiāo)售部、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象，則必須注意總體性的控制。進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)。假設(shè)有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理（要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系）。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨。（三）進(jìn)貨來(lái)源的管理作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)盡量訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)貨廠(chǎng)家，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷(xiāo)的情報(bào)。商品管理的注意事項(xiàng)（一）適當(dāng)?shù)拇尕浬唐窇?yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn)，據(jù)以補(bǔ)貨（或退貨）。除了從銷(xiāo)售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲猓鄳?yīng)從利息方面檢查存貨量。假設(shè)另外設(shè)立商品中心（銷(xiāo)售部管轄外），應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系。（二）商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)假設(shè)有正式的存貨設(shè)備，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人（專(zhuān)任者）。進(jìn)貨、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行?？偣九c分公司間的進(jìn)貨、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。進(jìn)貨、出貨的記錄，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法。無(wú)視，關(guān)于這一點(diǎn)，要加以注意。（三）盤(pán)存的清查盡量每個(gè)月清查盤(pán)存，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次。清查盤(pán)存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù)。管理者的基本條件管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。（一）統(tǒng)率力假設(shè)不能完全掌握及統(tǒng)率部屬，就沒(méi)有管理者存在的意義。（二）指導(dǎo)力管理者本身縱使很優(yōu)秀，假設(shè)不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。（三）洞察力、判斷力要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì)，才能作正確的判斷。（四）創(chuàng)造力除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷(xiāo)售經(jīng)理本身假設(shè)具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。（五）體力、意志力假設(shè)身體虛弱、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的，因有很多事情，需要銷(xiāo)售經(jīng)理親自作決定。（六）政治力即交涉方面的能力。（七）個(gè)人的吸引力最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件。管理者所需的自覺(jué)與矜持（一）有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)銷(xiāo)售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué)，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。無(wú)論面對(duì)何種事態(tài)、對(duì)象、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué)。（二）自覺(jué)心銷(xiāo)售經(jīng)理（干部、管理者）首先需了解自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。了解身為干部者的職責(zé)后，才能言行一致，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。（三）干部應(yīng)有的矜持矜持亦即自尊心。銷(xiāo)售經(jīng)理首先需對(duì)自己（管理者）的立場(chǎng)和能力有自尊心，而維持自尊心的方法，亦因人而異。缺乏自尊心與信心，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)（一）有些銷(xiāo)售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)要全面地、正確的了解銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)。站在當(dāng)事人（銷(xiāo)售經(jīng)理）的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看，往往有很多銷(xiāo)售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。（二）把握的原則首先，銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情，需作學(xué)習(xí)。其次，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任范圍。再者，需視情況的變化，判斷何事最重要，何者應(yīng)先處理。（三）不能偏愛(ài)于自己的喜好銷(xiāo)售經(jīng)理因易專(zhuān)注于自己拿手或喜歡的事務(wù)，而忽略其他事務(wù)（例如專(zhuān)注于銷(xiāo)售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任）。往往自己不拿手或討厭的事情，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé)。管理者的配置方法（一）分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)每個(gè)部門(mén)的業(yè)務(wù)分擔(dān)，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷(xiāo)售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān)，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。（二）把握實(shí)際情況身為銷(xiāo)售管理者，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。最好能制作一張圖表，以了解各部屬的工作情形。人數(shù)多時(shí)，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。（三）重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上個(gè)人的分擔(dān)工作，應(yīng)從最重要、不可缺的工作開(kāi)始。管理者不要因工作太多，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同，故不可把分擔(dān)的工作，固定讓一個(gè)人處理。權(quán)限委讓的方法（一）權(quán)限的內(nèi)容權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位（經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等）劃分的。權(quán)限分（a）共同權(quán)限，（b）個(gè)別權(quán)限。（c）職務(wù)間共同的，（d）因職務(wù)不同而有所不同。（二） 權(quán)限規(guī)則的決定對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定（雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定），依此規(guī)定執(zhí)行即可。主管以下，即股長(zhǎng)、主任及一般職員，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。（三） 委讓的要訣假設(shè)欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理。各部屬能力的判斷，應(yīng)公正客觀(guān)地把握。雖然有些不放心，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力。命令部屬的方法（一）命令系統(tǒng)確實(shí)立與遵守命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng)，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。原則上，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)（經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)），假設(shè)有特殊情況，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司。（二） 命令的內(nèi)容要明確命令的內(nèi)容應(yīng)具體、簡(jiǎn)潔、易于了解。有時(shí)，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì)方（受命者）可能并不明了。命令的內(nèi)容中，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。（三） 要確定受命者是否完全了解最好讓對(duì)方復(fù)誦一次，以確認(rèn)他是否了解。一定要讓受命者帶著備忘錄，以便把內(nèi)容記下來(lái)。（四） 經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤不要以為命令下達(dá)，便算了事。假設(shè)受命者未提出報(bào)告，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀(guān)察其結(jié)果。接受部屬報(bào)告的方法（一） 報(bào)告制度確實(shí)立應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象、事情、時(shí)間及方式。一定要讓部屬遵守報(bào)告制度。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)（或反復(fù)地說(shuō)），促其履行。（二） 接受報(bào)告時(shí)應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，假設(shè)有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。對(duì)于書(shū)面報(bào)告，應(yīng)審閱。不管是口頭或書(shū)面報(bào)告，假設(shè)部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí)身為上司者，應(yīng)教導(dǎo)他。（三）安撫、指導(dǎo)、與支援部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì)。必要時(shí)，應(yīng)作指導(dǎo)，假設(shè)認(rèn)為部屬需要支援時(shí)，應(yīng)立即行動(dòng)。褒獎(jiǎng)部屬的方法（一）褒獎(jiǎng)的重要性居于以下理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。受褒獎(jiǎng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴(lài)感。（二）褒獎(jiǎng)的要訣褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)，②假設(shè)固執(zhí)自我,將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話(huà)了。（三）不可過(guò)于奉承奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同。奉承將褒獎(jiǎng)的話(huà)說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。奉承之事，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能，②甚或?qū)ι纤臼バ刨?lài)感。告誡及責(zé)備部屬的方法（一） 告誡及責(zé)備的必要性褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的；但假設(shè)要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。部屬受了上司的告誡、責(zé)備后，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步。告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任。（二） 要設(shè)身處地為對(duì)方著想不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡、責(zé)備部屬。假設(shè)以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)心的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。假設(shè)用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法，是不會(huì)有效果的（如在他人面前指責(zé)等）。（三） 注意事項(xiàng)要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例。先褒獎(jiǎng)，再提出告誡。告誡、責(zé)備的時(shí)間越短越好。要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。管理部屬的方法（一）把握應(yīng)注意的重點(diǎn)欲正確了解管轄部門(mén)的全體和各部屬的情形，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。銷(xiāo)售經(jīng)理假設(shè)對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng)，自己的能力必會(huì)遭致部屬疑心，而失去權(quán)威。（二）管理的方法應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。根據(jù)會(huì)議、檢討會(huì)等假設(shè)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效。在室內(nèi)，可靜坐觀(guān)察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀(guān)察。（三）以自我管理為原則1.只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。指導(dǎo)、培育部屬的要訣（一）要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施1.身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀(guān)念。應(yīng)訂定全體的（部門(mén)）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。（二）選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT（經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），RolePlaying（讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力）等。對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。（三）重視個(gè)別教育1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)