如何與客戶開口講保險(xiǎn)課件

11課程大綱不敢開口談保險(xiǎn)的原因如何開口談保險(xiǎn)如何開口談“好”保險(xiǎn)如何開口談保險(xiǎn)2課程大綱不敢開口談保險(xiǎn)的原因如何開口談保險(xiǎn)如何開口談“好”保3344認(rèn)為客戶買保險(xiǎn)是幫我們，而不是我們幫客戶！怕遭到客戶拒絕，沒面子！不專業(yè)，不敢開口！害怕別人知道是做保險(xiǎn)的，被人看不起！5認(rèn)為客戶買保險(xiǎn)是幫我們，而不是我們幫客戶！怕遭到客戶拒絕，沒66因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是+++7因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是+++7理賠案例！8理賠案例！8991010百萬圓桌協(xié)會(huì)（TheMillionDollarRoundTable,簡(jiǎn)稱MDRT）是由在人壽保險(xiǎn)為基礎(chǔ)的金融服務(wù)業(yè)工作的銷售人員組建的國(guó)際性獨(dú)立協(xié)會(huì)。目前，百萬圓桌協(xié)會(huì)有會(huì)員19000人，都是壽險(xiǎn)金融服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)秀銷售人員，分布在世界50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，代表著450多家公司。

平安綜合金融服務(wù)的平臺(tái)下，業(yè)務(wù)員之高無上的榮譽(yù)——中國(guó)平安個(gè)人客戶經(jīng)理。

國(guó)際卓越品質(zhì)獎(jiǎng)，簡(jiǎn)稱IQA。其目的是為了推動(dòng)全世界人壽保險(xiǎn)業(yè)的銷售品質(zhì)。該獎(jiǎng)項(xiàng)已成為保險(xiǎn)業(yè)中最高榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)之一，全球29個(gè)國(guó)家/地區(qū)的75家公司均采用此獎(jiǎng)項(xiàng)，該年度獎(jiǎng)項(xiàng)適用于在人壽保險(xiǎn)業(yè)中具有優(yōu)良績(jī)效和杰出續(xù)保率的業(yè)務(wù)員。11百萬圓桌協(xié)會(huì)（TheMillionDollarRoun夢(mèng)想與榮譽(yù)并存！12夢(mèng)想與榮譽(yù)并存！121313其實(shí)真相是這樣的：

1、客戶剛開始拒絕保險(xiǎn)，不給你機(jī)會(huì)，這其實(shí)是一種傳統(tǒng)的思維在作怪。在現(xiàn)在這個(gè)現(xiàn)實(shí)的環(huán)境下，客戶都有高度的戒備心，會(huì)本能地產(chǎn)生戒備心理，非常預(yù)防自己口袋的錢往外掏；2、客戶拒絕的是保險(xiǎn)，而不是你！

3、銷售是在“被拒絕的時(shí)候”才開始的，客戶的拒絕并不可怕，可怕的是沒有拒絕，所謂“嫌貨才是買貨人”；

4、每天都有人拒絕保險(xiǎn)，當(dāng)人每天也會(huì)有人后悔買保險(xiǎn)。14其實(shí)真相是這樣的：14“穿鞋”的故事

兩個(gè)人在森林里，遇到了一只老虎。張三就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。李四急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎??！”

張三說：“我只要跑得比你快就好了?！?/p>

我們不需要跑過“老虎”——“專家”；我們只需要跑過“對(duì)手”——“客戶”我們的目的不是成為壽險(xiǎn)的專家，

而是成為銷售的贏家！15“穿鞋”的故事兩個(gè)人在森林里，遇到了一只老虎。15丟掉不必要的擔(dān)憂，忘掉無意義的完美，排除自我限制……那些都是擾亂你心智的東西，都是導(dǎo)致你不自信的直接原因。在銷售中，我們要學(xué)會(huì)做減法！16丟掉不必要的擔(dān)憂，16課程大綱不敢開口談保險(xiǎn)的原因如何開口談保險(xiǎn)如何開口談“好”保險(xiǎn)如何開口談保險(xiǎn)17課程大綱不敢開口談保險(xiǎn)的原因如何開口談保險(xiǎn)如何開口談“好”保跟誰談保險(xiǎn)？怎么談保險(xiǎn)？保險(xiǎn)難在哪？18跟誰談保險(xiǎn)？保險(xiǎn)難在哪？18開口是第一步，講好是第二步！有時(shí)并不是客戶對(duì)我們的推銷不感興趣，而是我們的推銷沒有引起客戶的興趣！19開口是第一步，講好是第二步！19談保險(xiǎn)要領(lǐng)：語不驚人死不休！20談保險(xiǎn)要領(lǐng)：語不驚人死不休！20牛和人哪個(gè)更值錢？假如：人牽著牛過馬路，不幸發(fā)生車禍，牛和人同時(shí)被撞斷了腿，肇事司機(jī)趁亂逃跑，該怎么辦？可將牛宰殺賣掉，得款3000元，用于人的治療。因?yàn)槿撕苤靛X，所以要花很多錢，而牛因?yàn)椴恢靛X，所以能賣很多錢。腦筋急轉(zhuǎn)彎：21牛和人哪個(gè)更值錢？假如：人牽著牛過馬路，不幸發(fā)生車禍，牛和人青春痘長(zhǎng)在哪里最舒服？長(zhǎng)在別人臉上最舒服？用誰的錢感覺最舒服？腦筋急轉(zhuǎn)彎：有沒有辦法用別人的錢呢？22青春痘長(zhǎng)在哪里最舒服？長(zhǎng)在別人臉上最舒服？用誰的錢感覺最舒服到什么地方去是“自討苦吃”？腦筋急轉(zhuǎn)彎：醫(yī)院！打針、吃藥，還要花很多的錢，真是“苦”不堪言。明知有苦卻非去不可！有沒有辦法能減輕這種痛苦呢？我們不能幫你減輕打針吃藥的痛苦，但可以幫你減輕花錢的痛苦……23到什么地方去是“自討苦吃”？腦筋急轉(zhuǎn)彎：醫(yī)院！23不是黃金、白金，也不是鉆石，而是藥。很多藥每片含量只不過5毫克，要賣5元錢一粒，以此推算，每克是1000元錢，而白金1克只不過是500元。（舉例、講故事）藥雖然很貴，但是我們?cè)谫I的時(shí)候從來不會(huì)猶豫，因?yàn)橐坏┱嫔瞬?，錢就是第二位的。其實(shí)我只要我們平時(shí)注意一點(diǎn)，就不需要花這些大錢。當(dāng)然如果真要花大錢的話，我們也有辦法可以讓你的損失減到最少……（導(dǎo)入健康保險(xiǎn)概念）腦筋急轉(zhuǎn)彎：請(qǐng)問客戶先生，在你買過的東西中什么最貴？（以重量計(jì)）24不是黃金、白金，也不是鉆石，而是藥。腦筋急轉(zhuǎn)彎：請(qǐng)問客戶先生白開水與飲料！情景設(shè)定：與客戶一起聊天，客戶請(qǐng)我們喝飲料?！爸x謝你，客戶先生，我不喝這些飲料的?！薄帮嬃现袩o非是糖、色素、防腐劑及其它添加劑，極少營(yíng)養(yǎng)可言，喝多了對(duì)人體弊多利少，糖是最易讓人長(zhǎng)胖的，色素會(huì)在體沉淀，防腐劑也會(huì)積聚在身體里面，據(jù)報(bào)道說現(xiàn)在很多美國(guó)人死了埋在地下都爛不掉，就是因?yàn)槌粤颂嗪栏瘎┑臇|西。其實(shí)現(xiàn)在很多疾病都是由吃喝造成的。所以，我建議您平時(shí)也盡量少喝為好……”25白開水與飲料！情景設(shè)定：與客戶一起聊天，客戶請(qǐng)我們喝飲料。2（接前面）你知道科學(xué)公認(rèn)的最好的飲料是什么嗎？是綠茶！專家告訴我們，飲食要注意搭配，要有“紅黃綠白黑”，綠就是綠茶！綠茶含有豐富的抗氧自由基，可以減少腫瘤、減少動(dòng)脈硬化，多喝使人長(zhǎng)壽。26（接前面）26經(jīng)典話術(shù)：看不好的病越來越少，看不起的病越來越多！27經(jīng)典話術(shù)：看不好的病越來越少，27生病的代價(jià)1.龐大的醫(yī)藥費(fèi)；2.經(jīng)濟(jì)來源中斷；3.家人沉重負(fù)擔(dān)；4.身心巨大痛苦；5.一生努力歸零。28生病的代價(jià)1.龐大的醫(yī)藥費(fèi)；28假如我生病了大家替我想一想會(huì)有哪些人能來看我？會(huì)有三個(gè)人來病床前看我29假如我生病了會(huì)有三個(gè)人來病床前看我29他們帶著辛辛苦苦攢起的積蓄來為我支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)日夜為我護(hù)理第一個(gè)人——我的家人我的感覺——內(nèi)疚！30他們帶著第一個(gè)人——我的家人我的感覺——內(nèi)疚！30他會(huì)帶著和藹的微笑走進(jìn)來，囑咐我要安心養(yǎng)病、一切都會(huì)好起來的但是，我同時(shí)也感覺到他在提醒我，第二天的醫(yī)療費(fèi)應(yīng)該交了而且一天也不能遲繳，一分錢也不能少否則，就會(huì)停藥，還可能會(huì)影響我的治療效果第二個(gè)人——我的主治醫(yī)生我的感覺——無奈！31他會(huì)帶著和藹的微笑走進(jìn)來，第二個(gè)人——我的主治醫(yī)生我的感覺她會(huì)帶來鮮花、問候也會(huì)帶來同樣和藹的微笑囑咐我要安心養(yǎng)病更重要的是——她還會(huì)帶來一顆滾燙的心和一大筆專為我治病、買藥、請(qǐng)護(hù)理工的醫(yī)療保險(xiǎn)金還有一個(gè)人——我的………、我的感覺——真好！32她會(huì)帶來鮮花、問候還有一個(gè)人——我的………、我的感覺——逢年過節(jié)，做父母的都要給孩子一個(gè)紅包，紅包寄托著父母對(duì)孩子的美好希翼和愿望。進(jìn)入社會(huì)就象跨過一個(gè)大門檻，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的社會(huì)，為了讓孩子獲得平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，做父母的要想孩子長(zhǎng)大后有出息，就要給他預(yù)留一些本錢，讓他不致輸在起跑線上。保險(xiǎn)，就是您送給孩子的四個(gè)紅包：它是孩子的教育基金；孩子的成長(zhǎng)費(fèi)用；是踏上社會(huì)的本錢；是成家立業(yè)的基礎(chǔ)；它會(huì)在您遇到重大變故時(shí)替您完成心愿，讓孩子受到良好的教育，在孩子的每一步成長(zhǎng)中都有您的影子。即使到老，他也永遠(yuǎn)記得您！保險(xiǎn)是您送給孩子的四個(gè)紅包33逢年過節(jié)，做父母的都要給孩子一個(gè)紅包，紅包寄一個(gè)快樂的老年人，應(yīng)有四個(gè)條件：老伴、老友、老健、老本。隨著科學(xué)的發(fā)展，人的壽命越來越長(zhǎng)，我們只能有30年風(fēng)華正茂的攢錢時(shí)間，但退休后又將迎接數(shù)十年小心冀冀的花錢時(shí)間，你的老本夠用嗎？買保險(xiǎn)就像養(yǎng)了一個(gè)孝順兒子，只要把他養(yǎng)大，他就會(huì)非常孝順你，不會(huì)給你臉色看，不會(huì)頂嘴；在你生病時(shí)，他會(huì)孝敬你醫(yī)藥費(fèi)和營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，在你年老時(shí)，會(huì)定時(shí)供應(yīng)你養(yǎng)老金。養(yǎng)個(gè)孝順的保險(xiǎn)子并不需要太多的花費(fèi)，你只要把你現(xiàn)在收入的一部分用作養(yǎng)老險(xiǎn)的規(guī)劃，便可以使你擁有一個(gè)尊貴、風(fēng)光的老年生活。保險(xiǎn)是供奉養(yǎng)老的孝順兒子34一個(gè)快樂的老年人，應(yīng)有四個(gè)條件：老伴、老友、老健、老本。保險(xiǎn)人的壽命有多長(zhǎng)？35人的壽命有多長(zhǎng)？35經(jīng)典開場(chǎng)白：生財(cái)有道理財(cái)有方更需36經(jīng)典開場(chǎng)白：生財(cái)有道理財(cái)有方更需36你最喜歡的是什么花？第一朵花：有錢花！第二朵花：盡管花！37你最喜歡的是什么花？第一朵花：有錢花！第二朵花：盡管花！37“保險(xiǎn)到底是干什么用的？”“保險(xiǎn)有兩大功用——

一是，讓該掙的錢跑不了！二是，讓掙到的錢丟不了！“這兩大功用，是其他任何理財(cái)工具都無法替代的！”38“保險(xiǎn)到底是干什么用的？”“保險(xiǎn)有兩大功用——“這兩大功用農(nóng)夫與工人！這就是意外傷害：（指遭受外來的、突然的、非本意的、非疾病的使人身體受到劇烈傷害的客觀事件。）意外傷害在生活中、工作中隨時(shí)都有可能發(fā)生……早知如此，何必當(dāng)初有一天，一位老農(nóng)民下地鋤草，一粒沙子掉進(jìn)了鞋子，于是老農(nóng)便走到田邊，雙手扶住電線鐵塔，將腳抖了幾下，正在此時(shí)，一位工人從旁經(jīng)過，以為老農(nóng)觸電，抓起鋤頭就往老農(nóng)手上砸，老農(nóng)雙手遂成重傷，被送醫(yī)院……業(yè)務(wù)員在與客戶講故事時(shí)，應(yīng)注意語氣、動(dòng)作、表情的配合。39農(nóng)夫與工人！這就是意外傷害：（指遭受外來的、某兵營(yíng)流行這樣一種游戲：上級(jí)軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活......游戲進(jìn)行著，每年一次......朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？其實(shí)在生活中，我們所有人都在無意識(shí)地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國(guó)人生命表統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)人的年平均死亡率是千分之三！有人說千分之三的概率很小，因?yàn)?000人之中才只有3人。有人說這個(gè)概率很大，因?yàn)閷?duì)個(gè)人來說，只有兩種可能：生或死。因此，個(gè)人的概率是50%。朋友，你認(rèn)為呢？既然這是一個(gè)逃不了的游戲，我們?yōu)槭裁床患霸缱鰷?zhǔn)備呢?千分之三的游戲40某兵營(yíng)流行這樣一種游戲：上級(jí)軍官每年一次召集部下100紅衣主教的故事我要把我的心臟獻(xiàn)給主教！41紅衣主教的故事41跳傘的故事！有一中國(guó)人、日本人、英國(guó)人同去學(xué)跳傘，由美國(guó)人擔(dān)任教練。經(jīng)過二周的學(xué)習(xí)，開始進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，從飛機(jī)下跳。飛機(jī)上到2000米高空，一切準(zhǔn)備就緒，機(jī)艙門一打開，看到外面白云從身邊飄過，已基本看不清地面，大家的腿就開始發(fā)軟了。在教練的再三催促下，還是都不敢往下跳。最后教練決定讓日本人先跳，日本人無奈，大喊“天皇萬歲”，奮身跳下，其次是英國(guó)人，大喊“女王萬歲”縱身而下。最后輪到中國(guó)人，腿抖了半天，雙眼一閉，大喊一聲“毛主席萬歲”，奮力將教練推出機(jī)艙。42跳傘的故事！有一中國(guó)人、日本人、英國(guó)人同去學(xué)跳傘，由美國(guó)人擔(dān)跳傘的故事?。ɡm(xù)）返回地面，教練非常氣憤，責(zé)罵中國(guó)學(xué)員。“你看我和他們幾個(gè)都跳了，一點(diǎn)事都沒有，你為什么不敢跳呢？”中國(guó)人回答說：“太危險(xiǎn)了，萬一發(fā)生意外，我可是上有老、下有小，一家大小怎么辦??？”點(diǎn)評(píng)：有些風(fēng)險(xiǎn)是看得見的，可以控制的，但更多的風(fēng)險(xiǎn)是事先看不到也不能控制的，在這種情況下，我們應(yīng)該怎么辦呢？最好的辦法是，我們事先做好防范風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備，使意外造成的損失減到最小……43跳傘的故事?。ɡm(xù)）返回地面，教練非常氣憤，責(zé)罵中國(guó)學(xué)員?！澳?/p>

老張是戲院門口保管站的保管員，每個(gè)到戲院看電影的人都會(huì)把自行車或摩托車放到保管站去保管，自行車收費(fèi)五角，摩托車收費(fèi)兩元。而事實(shí)上，一輛自行車才二、三百元，有的破一點(diǎn)還不到一百元，卻要花五角錢去保管二個(gè)多小時(shí)，細(xì)算算一年下來保管費(fèi)跟車錢差不多。（點(diǎn)評(píng)：人們把自行車放到保管站無非是怕自行車被盜，這其實(shí)是給自行車買了一份短期保險(xiǎn)，即自行車在這段時(shí)間里一旦被盜可以得到賠付。一輛破自行車每年還要花一百元去保管它，我們?nèi)耸菬o價(jià)之寶，為什么不花點(diǎn)錢去為自己買一份保險(xiǎn)呢？）戲院口的老張44老張是戲院門口保管站的保管員，每個(gè)到戲院看電影話術(shù)演練：業(yè)務(wù)員：張先生，如果你開車（騎車）出門辦事，你會(huì)把停放在停車場(chǎng)（保管站）呢，還是隨便停放在馬路邊上呢？準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是放在停車場(chǎng)！業(yè)務(wù)員：為什么？在停車場(chǎng)要花不少錢呢。準(zhǔn)客戶：那里比較安全?。?/p>