商務(wù)談判案例

1.1復(fù)旦大學(xué)科技中心劃出說明本文觀點(diǎn)的關(guān)鍵句子：強(qiáng)大的談判實(shí)力不是天生的，需要付出相應(yīng)的努力或者代價才能獲得，而談判之前的翔實(shí)準(zhǔn)備工作是在談判桌上能體現(xiàn)談判實(shí)力所必不可少的。1.2從這個案例中得到的一條經(jīng)驗(yàn)就是：怎么得來的經(jīng)驗(yàn)不可靠？間接途徑所取得的資料；遺失的備忘錄、便條、“機(jī)密”文件。（由對方提供條件而看到的信息）1.3叢卡耐基的例子中，老頭企業(yè)家認(rèn)為他有什么才能使得……：善于傾聽1.4參與非洲某國政府投標(biāo)的投標(biāo)談判在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么？答：了解到某部族酋長在當(dāng)?shù)睾苡袆萘?，與政府部門上下關(guān)系很密切。A公司是如何與那位老酋長建立良好關(guān)系的？答：A公司從一開始和他做一些小生意，到逐漸過渡到幾百萬美元的生意，給他豐厚的利潤，獲得他的好感，然后讓他了解公司的想法，委托他作為公司的代理，利益共享，最后達(dá)成共識。1.5中美知識產(chǎn)權(quán)談判①美方對中方的要求：要求中國保護(hù)其知識產(chǎn)權(quán)。（我方同意擴(kuò)大美國商品的市場準(zhǔn)入，加弓魚政府工作的透明度，承^嚴(yán)厲打擊侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為，業(yè)進(jìn)一步制定擴(kuò)大內(nèi)需的相關(guān)政策）；②中方對美方的要求：希望美方同意中國加入世界貿(mào)易組織。設(shè)立合資企業(yè)的談判方案①在第二個方案的例子中，雖然PH公司認(rèn)為對方要求對企業(yè)的控股權(quán)是合理的，而是……控股權(quán)的要求，其用意何在？答：以攻為守，聲東擊西。1.6家樂福與上海炒貨協(xié)會的矛盾緣起炒貨聯(lián)盟與家樂福談判破裂，兩敗俱傷，家樂福就此失去了炒貨的銷售，損失嚴(yán)重，但家樂福為何要一意孤行，決不讓步呢？答：（1）家樂福的全球采購系統(tǒng)可以使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入國際市場，，起到為企業(yè)“揚(yáng)名”的作用；（2）如果進(jìn)不了世界市場的門檻，不可能做一個世界性的品牌；（3）與家樂福的關(guān)系搞僵，致使品牌炒貨企業(yè)將由此承擔(dān)的損失高達(dá)百萬元以上。（家樂福怕對炒貨的讓步會引起多米諾骨牌似的連鎖反應(yīng)）2.1聰明的日本人為何案例中的總經(jīng)理以及那位澳大利亞商人會在開始時答應(yīng)待對方地點(diǎn)談判？答：（1）澳大利亞人的習(xí)慣和做法，他們一般都比較謹(jǐn)慎小心，又特別講究禮儀，不至于過分侵犯東道主的權(quán)益；（2）澳大利亞人礙于情面不好拒絕。（3）不知道對方的環(huán)境情況（二者都沒有意識到談判地點(diǎn)的重要性，沒有做好物質(zhì)、心理上的準(zhǔn)備）2.2在約定的談判時間遲到談判人員應(yīng)給對方一個什么樣的良好的第一印象？答：準(zhǔn)時，專業(yè)化。2.3T字形談判桌有幾點(diǎn)好處？答：明確各方立場和相互關(guān)系，各方坐在同一張桌子上，進(jìn)行面對面的交流和談判。2.4在談判的過程中，什么人可以使用小會議室？視聽中心的作用是什么？折疊簾的作用是什么？為什么不可以在宣布談判后在長條談判桌旁就地休息？答：（1）小范圍的溝通談判（2）展示各自想法、數(shù)據(jù)（3）拉上的時候營造嚴(yán)肅私密的氣氛，拉開的時候可以放松心情、恢復(fù)體力（4）換個地方，放松心態(tài)，調(diào)節(jié)心情，好好休息。2.5回顧歷史，增強(qiáng)說服力當(dāng)兩家公司的代表開始談判時，可以回顧什么樣的歷史，以營造融洽的氣氛？答：（1）如果有合作過，可以通過回顧雙方過去的歷史中友好合作、交往的事實(shí)和事件中，增進(jìn)雙方的互相了解和友誼；（2）如果之前沒有合作過，可以回顧雙方領(lǐng)導(dǎo)人之間的關(guān)系。2.6，賣雞場風(fēng)波養(yǎng)雞場場主是不是真心想談成生意，把雞場賣掉?是。場主主要是不懂得談判（環(huán)境選擇的重要性）3.1《名字戰(zhàn)術(shù)開辟成功路》“名字戰(zhàn)術(shù)”之所以幫助卡耐基在談判中屢戰(zhàn)屢勝，在于滿足了對手什么心理？這種戰(zhàn)術(shù)的代價是什么？答：滿足了每個人與生俱來的渴望被人尊重的心理；代價：名利不可雙收，減少了自己的知名度。不能名利雙收3.2《德國西門子公司》1、 佩德羅夫的“以誠相待”體現(xiàn)在什么地方？答：（1）用誠實(shí)來征服對方，先告訴對方他們哪些部分價格比別的公司高，所以只好暫時不用他們的（2）提出雙方今后的合作前景，即使這次合作沒能成功，但是以后的機(jī)會還有很多；（3）再次展開誠實(shí)攻勢，從法律上和商業(yè)道德角度說明這部分欠款時必須歸還的;（4）另外說明自己剛接管中國區(qū)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，如果這筆欠款不能收回，將無法向上交代2、 為了達(dá)到談判目的，他還做了什么？答：提出一個新合作項(xiàng)目，用合作愿景作為商業(yè)條件。3.3《四項(xiàng)基本原則》1、 如何“讓對方覺得自己贏了”？答：1）談判不只是得到你想得到的東西，而且還要關(guān)心他人得到他想得到的東西（2）不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢（3）在談判桌上留下一些東西，讓對方也有利可圖；（4）做一些額外的事情，你義務(wù)之外的事情，給買主一些附加服務(wù)，給他們更多的關(guān)心。2、 原則一和原則二可以歸納為一個要求，應(yīng)該如何歸納？答：仔細(xì)分析談判項(xiàng)目各方面，精心做出使對方利益和諧的方案。3.4《網(wǎng)球明星與手表》答：勞力士手表公司具有世界一流的技術(shù)水平和質(zhì)量，而且還擁有其他公司無可替代的產(chǎn)品美譽(yù)度，和這所公司合作能體現(xiàn)她（該網(wǎng)球明星）的身價，兩者各取所需。3.5《名古屋格木電力公司》公司與漁民的矛盾最終得到和解是通過什么方法？答：選擇低硫燃料減少環(huán)境污染，調(diào)高電價。（以誠相待）3.6《通用繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判》當(dāng)談判出現(xiàn)嚴(yán)重分歧時，為使談判能順利進(jìn)行下去，A公司采取了哪些做法？答：（1）更換談判場所（2）更高領(lǐng)導(dǎo)出面；（3）善于總結(jié)（4）改變談判氣氛3.7《妻子與丈夫：買方與賣方》1、 妻子在工作中遇到了煩心的事，丈夫……那個主意，為什么？夫妻之間的動氣，著急時可以的，但不應(yīng)該出現(xiàn)在案例的情景中，為什么？答：那樣做針鋒相對了；夫妻之間要互相體諒對方1、出的主意改變太大，在對方壓力很大的情況下出這樣的主意只會更加增加對方的壓力；2、丈夫起到安慰的角色，所以對自己的情緒更應(yīng)該克制）2、 在古納與原材料的對話談判中，買房不斷詢問的目的是什么？答：詢問，為了找出對方問題的癥結(jié)3.8《江蘇儀征化纖公司與德國公司》儀征化纖公的任傳俊采取了什么方法來打破談判僵局？在什么背景下可以打出“友誼牌”答：（1）運(yùn)用體會策略，更換談判地點(diǎn)，換一種環(huán)境，換一種心情；（2）打了很多年交道的老朋友，即雙方交往了比較長時間。3.9《聯(lián)想的2次并購》聯(lián)想在并購漢普和IBM……得到了什么？并做一個簡明扼要的概括。答：借助漢普的力量來推動聯(lián)想其他層面的運(yùn)轉(zhuǎn)；聯(lián)想在收購IBM后，借助IBM的品牌以及全球營銷渠道，利用IBM的品牌、技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢拓展高端市場，中低端產(chǎn)品線也可以充分利用IBM的技術(shù)優(yōu)勢得到改進(jìn)。概括：為了更大的利益妥協(xié)，可以付出很高的價格。3.10《沃爾瑪與供應(yīng)商》和簡單的買賣關(guān)系相比，寶潔公司給了沃爾瑪哪些額外的優(yōu)待？沃爾瑪又給了寶潔哪些特殊的關(guān)照？優(yōu)待：寶潔公司向沃爾瑪透露各類產(chǎn)品的成本，保證沃爾瑪有穩(wěn)定的貨源，并享受盡可能低的價格；沃爾瑪?shù)娜魏我患曳咒N處一旦發(fā)現(xiàn)寶潔的產(chǎn)品不足，就自動通知對方送貨。關(guān)照：沃爾瑪向?qū)殱嵳f明連鎖店的銷售和存貨情況；兩家企業(yè)的電腦系統(tǒng)還進(jìn)行了進(jìn)一步的連接，寶潔公司根據(jù)信息生產(chǎn)及送貨3.11《中國與美國》1、 中國在無線局域網(wǎng)加密標(biāo)準(zhǔn)……作出重大讓步，是為了什么樣的長遠(yuǎn)利益考慮？長遠(yuǎn)利益：發(fā)展出自己的高新技術(shù)。2、 是哪一方做出了讓步？中方。4.1《游艇與古玩鐘》在游艇的案例中，買房的西斯犯了什么錯誤？買房的尼古拉斯又犯了什么錯誤？在古董的案例中，商店經(jīng)理的錯誤是什么？這個商店帶來了什么損失？1、買方的錯誤：買方開價太高，一開始就接近自己的底線；賣方接受了買方的第一次開價2商店經(jīng)理的錯誤是接受了對方的第一次開價，因?yàn)樗緛磉€可以為商店賺取更大的利潤。損失：那兩個人再也沒有去這個商店買過東西，因?yàn)樗麄兛傆X得自己上當(dāng)了。4.2買東西與畫畫對于一個顯然很有檢驗(yàn)的談判對手，“聞之色變”還要不要用？答：要。讓對方搞不清楚你是否真的能接受這個價錢，而且不裝白不裝。4.3《NESO與三星以“和”為貴》1、 為何三星公司明顯理虧，在談判時并沒有接受對方要求……？不能接受對方的第一次開價（哪怕是自己理虧的畤候），防止對方進(jìn)一步的要求2、 為何NESO公司明顯有理，但卻沒有……？一旦對簿公堂，那么NESO與三星公司的友好關(guān)系也可能因此受到一定程度的傷害。4.4《情侶與商店》1為什么案例的最后說“營業(yè)員在滿足了對方的較低的要求的基礎(chǔ)上很難回頭”？如何防止對方利用蠶食策略獲得太多利益？買主善于從小的要求著手，逐步附加一些條件，并且使要求和條件越來越高，令營業(yè)員在滿足了對方較低要求的基礎(chǔ)上很難回頭，也就接受了對方較高和較大的要求，使賣主在這場談判中獲得較大的成功，因?yàn)樵谶@個顧客這里花的時間精力越多，越不愿意放棄2從一開始就要顯得很不情愿，后面的讓步要求得到一些補(bǔ)償，例如送貨可以，但要求其付錢，自己讓步的同時也讓對方讓步。（訣不讓步，除非交換）4.5《采購XX德國公司》1該采購員的“蠶食”做法有哪幾個步驟？（1）不讓德國公司報價，讓他們報一個比其他競爭者更低價格的機(jī)會（2）采購官員對對方報價的價位無動于衷，拒絕接聽代理人電話，也不約見他（3）最后接見代理人，再次告訴對方若能再降價就能接受他們的訂單（4）討論支付條件2其實(shí)該德國公司完全可以使自己的利益不被擠壓，它可以怎么做？適當(dāng)?shù)膹?qiáng)硬，反復(fù)糾纏，不能輕易讓步，要求交換4.6《機(jī)械公司與外商》在……，這說明己方在談判前……有一個預(yù)計，……，那么，這種預(yù)計的根據(jù)何在？“絕對值相等”相等的原則，市場行情是基本面。4.7《松下幸之助的智慧》松下幸之助為何一口就答應(yīng)了對方的要求？因?yàn)橄耧w利浦這樣規(guī)模實(shí)力的研究所要花費(fèi)幾十億日元的資金，并且要花很長的時間來培養(yǎng)這些研究員，松下幸之助以2億日元的代價就擁有了飛利浦公司最先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備，為松下公司以后的發(fā)展打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，做到了為長遠(yuǎn)的利益而考慮。（對于戰(zhàn)略上的決策，有時有些讓步是必要的）4.8《魯冠球與美商》如果由于堅持立場，對方宣布談判結(jié)束，己方是否就一定要立刻讓步使談判繼續(xù)？這次談判雖然被宣布結(jié)束，下一次談判隨時可能開始，所以不必著急。4.9《華為與思科的侵權(quán)官司》1、 華為能從原來的弱勢地位擺脫出來，關(guān)鍵的兩點(diǎn)是什么？（1）華為通過律師事務(wù)所和其他途徑了解到自己完全可以在“私有協(xié)議”上下功夫，以攻擊思科利用“私有協(xié)議”搞壟斷為策略進(jìn)行反擊；（2）和3COM公司結(jié)盟。2、 這個案例說明，如果談判中提高自身的地位的一個思路是什么？尋找和攻擊對方的軟肋，同時增加自己的砝碼，進(jìn)行反擊5.1可愛的表妹（信息時代，應(yīng)當(dāng)隨時提防信息間諜）代理公司、生產(chǎn)A公司、生產(chǎn)B公司，三者形成了博弈的關(guān)系，三者各應(yīng)該怎么做？代理公司：不能把談判的爭執(zhí)點(diǎn)告知別人，就是對方談判的內(nèi)容也應(yīng)該保密，甚至包括談判的對方是誰，也要保密。A公司：只要不是跟你在同一利益立場的，都不應(yīng)該參與到你的談判中來。B公司：你應(yīng)該在談判過程中，對你所接觸或親近的人有一個了接，知其背景。（處于競爭關(guān)系的主體間要保密，同畤多找?guī)准义有泻献髑⒄?，為對方引入競爭?.2《十二個農(nóng)民》在第一個例子中，那位光纜制造商為何不能在上飛機(jī)前的幾分鐘請電視臺臺長來機(jī)場談合同？第二個下雨的例子中，更重要的不是時間期限的持續(xù)，而是什么？（1） 由于有時間壓力，對方會開出一個很低的價格，不利于談判。（2） 對方所處的相互關(guān)系和基本面。（看畤間限制對誰更不利）5.3苦瓜與甜品如何避免甜品錯愛？ 保持清醒的頭腦。5.4租金（房東）1、 在第一個案例中，你為何會以為那位副總會為你求情？人存在軟弱面，在繃緊神經(jīng)談判的畤候，更加傾向喜歡一彳固友善面2、 在第二個例子中，房東若是想為自己爭取最大利益，應(yīng)該怎么做？房東應(yīng)該保持清醒的頭腦，表現(xiàn)強(qiáng)烈一些，不要被對方牽著鼻子走。（自己不要怕麻:m，保持弓魚硬的態(tài)度）5.5為難的基辛格1勃列日涅夫沒有上級，但求助于“鷹派”，如果你是一位公司的董事長兼總經(jīng)理，如何運(yùn)用“請求上級”的方法呢？提出自己的副總，董事畬會之類的不同意2為什么本案例最后一句說：“不要再談判一開始就告訴他們這一點(diǎn)”？因?yàn)槿绻婚_始就這樣說，對方會認(rèn)為你沒有決策權(quán)，不會和你很好的進(jìn)行談判5.6燙手山芋案例中說，當(dāng)對方丟給你一個燙手山芋時，你應(yīng)該立刻測試，求證其真?zhèn)?，那下一步?yīng)是什么？如果是假的，那么借口就會不攻自破；如果是真的，就更換交易內(nèi)容，幫客戶解決問題5.7艾柯卡要宣布破產(chǎn)既然是“最后通牒”很有效，艾柯卡為何不一開始就下？因?yàn)橐陔p方交換過意見，充分展示過自己的合作誠意之后才可以表現(xiàn)出弓魚硬的一面5.8 錯誤的散件買賣本案例中的賣方之所以由主動變?yōu)樽儎?，是因?yàn)榉噶艘粋€基本錯誤，這個錯誤是什么？在這個談判過程中，不應(yīng)該提出要求對方購買散件的新要求5.9日航公司買麥道飛機(jī)1談判開始階段日方使用了疲勞戰(zhàn)并有所得逞，作為美方而言則是欠缺了一種談判所需的基本素質(zhì)，它是什么？保持一顆堅定、耐心、有原則的心5.10幾種不道德的談判做法A造成即成事實(shí)應(yīng)對這種不道德行為的做法主要有