平安增員手冊課件

增員心理分析給自己增員的理由看清事實(shí)小心增員陷阱找到增員方法

增員心理分析給自己增員的理由前言

想要成為杰出的壽險(xiǎn)行銷人員，就不應(yīng)該一個人一輩子獨(dú)立自由從事保險(xiǎn)，而是要和伙伴一齊打拼，因?yàn)檫@是權(quán)利，更是使命。但一般人的痛，不是不知道增員的重要性，而是不知道從哪里下手才會有效果。成功一定有方法存在的，成功必須也是經(jīng)驗(yàn)的累積。但想要成功最重要的是態(tài)度；就是愿意去想、去計(jì)劃、去執(zhí)行，也能誠懇地、謙虛地去學(xué)習(xí)和請教，這些態(tài)度已讓你成功了一半。簡單的事情重復(fù)去做，龐大的基業(yè)由腳跟站起。在壽險(xiǎn)界里，不僅要明白增員的重要性，更要善用前人所累積無數(shù)有效的經(jīng)驗(yàn)、辦法，最后就看你是如何去應(yīng)用了。前言想要成為杰出的壽險(xiǎn)行銷人員，就不應(yīng)該一個人一給自己八個增員的好理由

許多壽險(xiǎn)行銷人員想到增員頭就大，或許這些人也知道增員工作的必要，但由于長久以來的工作習(xí)性及心理因素，以致在增員上繳了令人不滿意的成績，應(yīng)該先由態(tài)度上和心理上根本改造，積極些、勇猛些，要明了一些事實(shí)，例如：

增員工作是今天做不好，明天就會后悔的事；會推銷的人不過是師傅，善增員的才是真工夫；推銷用力氣，增員靠智慧；推銷成功時，你得意，大家?guī)湍愎恼?；增員是團(tuán)隊(duì)成功時，大家一齊鼓掌推銷像買躉繳，一次的好處；增員是年年還本，活得愈老，領(lǐng)得愈多。給自己八個增員的好理由許多壽險(xiǎn)行銷人員想到增員頭就大事實(shí)1：增員讓保險(xiǎn)之路不孤獨(dú)

如果一個人在保險(xiǎn)之路踽踽獨(dú)行，將是多么落寞、孤寂，為什么在快樂時、興奮時沒人可分享？為什么在痛苦、失望時沒人可分擔(dān)？而自己獨(dú)到的創(chuàng)見、資訊，為何不能讓有共同利益、情若家人的伙伴來共享呢？保險(xiǎn)之路是不可以作“自了漢”，獨(dú)善其身的。事實(shí)1：增員讓保險(xiǎn)之路不孤獨(dú)如果一個人在保險(xiǎn)之路踽踽事實(shí)2：增員是保險(xiǎn)事業(yè)的“保險(xiǎn)單”

項(xiàng)羽再強(qiáng)，打不過擁有各種人才的劉邦團(tuán)隊(duì)；一個人再有能耐，一天不過二十四小時；智慧再高，還是難以復(fù)制；身體再強(qiáng)壯，擋不住隨時侵襲的疾病、意外、衰老。有了組織運(yùn)作，就會多出一條生財(cái)線路，當(dāng)無法預(yù)測的危機(jī)發(fā)生時，仍然還有無意的收入和地位，就像擁有一份保單，這也是分散風(fēng)險(xiǎn)的措施。事實(shí)2：增員是保險(xiǎn)事業(yè)的“保險(xiǎn)單”項(xiàng)羽再強(qiáng)，打不過擁事實(shí)3：增員是傳播保險(xiǎn)觀點(diǎn)的重要途徑

保險(xiǎn)是替天行道、人我兩利之功德事業(yè)。一人從事保險(xiǎn)工作不過造福幾百個家庭，如果有千百名和我們相等實(shí)力的伙伴不就造福了千百萬個家庭嗎？邱吉爾說：“如果我做得到，我將在家家戶戶的門口寫下保險(xiǎn)兩個字”。使保險(xiǎn)更擴(kuò)散，這應(yīng)該是我們不能忘懷的初衷。事實(shí)3：增員是傳播保險(xiǎn)觀點(diǎn)的重要途徑保險(xiǎn)是替天行道、事實(shí)4：增員可以激發(fā)增員者個人和團(tuán)隊(duì)成員的斗志

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年40%新業(yè)績來自于新人。如果沒有新觀念和持續(xù)力，老人的表現(xiàn)就乏善可陳。新人有他的新市場、人際網(wǎng)路、新的思考模式和新作風(fēng)，往往帶給單位新的氣息和風(fēng)氣，有時只是一兩個新人的幫助，整個職場的氣氛即為之改變，業(yè)績隨著一飛沖天。要能有效的發(fā)展業(yè)績，增加新人是最有效率的作法。事實(shí)4：增員可以激發(fā)增員者個人和團(tuán)隊(duì)成員的斗志根據(jù)統(tǒng)事實(shí)5：增員符合壽險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)

保險(xiǎn)論責(zé)任、論人性，必須誠懇相談，當(dāng)面剖析勸服，所以它是勞力密集的工作，以時間換取空間的事業(yè)。多少人做多少業(yè)績，所謂“有樹有鳥棲，有人有業(yè)績”一點(diǎn)都不為過。事實(shí)5：增員符合壽險(xiǎn)的行業(yè)特點(diǎn)保險(xiǎn)論責(zé)任、論人性，必事實(shí)6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”

“成功者先有能力再找機(jī)會，平庸的人先有機(jī)會再找實(shí)力”。每一行都有他的專業(yè)知識和默契，一個人再怎么通才也不可能行行皆通、行行皆精。為求打入該行業(yè)求得有效的績效，光靠自己的努力是不夠的，如果有借力，應(yīng)用化身原理，進(jìn)入各行的區(qū)域是事半功倍的聰明之舉。就像杰出者為求成功而先擁有能力再找機(jī)會，擁有各行業(yè)的人士再以他們的背景順勢打入是最自然面有效的作法。面且因行業(yè)的特性比較，在付出及收益的差異下，“艱困行業(yè)”的人員進(jìn)入保險(xiǎn)界是合理的事。事實(shí)6：增員是借力，可以突破我們的“業(yè)務(wù)禁區(qū)”“成功事實(shí)7：“直轄”是壽險(xiǎn)經(jīng)營的永恒主題

不管晉升到那個階位，業(yè)績的計(jì)算、比賽的標(biāo)的都是以直轄成績?yōu)闇?zhǔn)，而最大的利益也在直轄單位。“問渠那能清如許，唯有源頭活水來”，沒有活水，清潭也會變?yōu)槲鄢?，少了新生命的加入，單位的色彩不可能是彩色的，而且要以身作則，以業(yè)績耀入，直接表現(xiàn)不能不讓人刮目相看。最親的業(yè)務(wù)人員是直接子弟，最佳的表現(xiàn)來自直轄業(yè)績，再輝煌的過去，再強(qiáng)的實(shí)力，如果不能以直轄去印證，那都是難以說明人的。事實(shí)7：“直轄”是壽險(xiǎn)經(jīng)營的永恒主題不管晉升到那個階事實(shí)8：運(yùn)用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險(xiǎn)業(yè)的成功者

業(yè)務(wù)制度是明確且公平的，當(dāng)部屬的成績到了可以成為主管時，主管必須樂見其成，但一分枝出去，帶走的是傳承、文化和實(shí)力，老干如果不再有新枝，業(yè)績被超越可能利益就中止。收入是力量的延伸、實(shí)力的拓展，我們要的是無限的發(fā)揮。主管的示范是長期都可以培養(yǎng)新人，主管的毅力在于誨人不倦，忠于根本，基礎(chǔ)若穩(wěn)定，良好的循環(huán)才可以讓保險(xiǎn)事業(yè)源源再生。杰出的單位和成功的保險(xiǎn)人大都是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和人多勢眾，想在保險(xiǎn)界揚(yáng)名立萬，沒有什么好說的，把增員工作做好是唯一且重要的任務(wù)。事實(shí)8：運(yùn)用《基本法》為自己獲取最大利益者才是壽險(xiǎn)業(yè)的成功者增員的成功與失敗

從事保險(xiǎn)工作，為什么有的人組織龐大，人氣鼎盛，枝繁葉茂。有些人卻孤軍奮戰(zhàn)或人丁單薄氣虛力衰。成功的人一定有他的方法，失敗者必然也有他的道理。在學(xué)習(xí)成功者的作為時，也該力求避開踏上失敗的覆轍。增員的成功與失敗從事保險(xiǎn)工作，為什么有的人組織龐大，陷井1：未明了增員的重要性

許多壽險(xiǎn)行銷人員自己做老習(xí)慣了，要他管理他人，反而讓他不自在。況且人增員進(jìn)來，還要訓(xùn)練，不如自己拓展業(yè)績來得自由。但是，增員是每個業(yè)務(wù)人員都該做，也必須做的事，許多人就是無法明了增員的重要性，把增員當(dāng)作是負(fù)擔(dān)。陷井1：未明了增員的重要性許多壽險(xiǎn)行銷人員自己做老習(xí)陷井2：沒有目標(biāo)及方向

增員是經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)必經(jīng)之路，增員的好處說不盡，但是許多人確認(rèn)不清。增員之路會中斷的第二個陷井就是，許多業(yè)務(wù)人員卻無法認(rèn)清壽險(xiǎn)路上已經(jīng)規(guī)劃好的目標(biāo)與應(yīng)走的方向。陷井2：沒有目標(biāo)及方向增員是經(jīng)營壽險(xiǎn)事業(yè)必經(jīng)之路，增陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼

壽險(xiǎn)行銷人員踏入保險(xiǎn)業(yè)，從事壽險(xiǎn)行銷的工作時，便一直與被拒絕相依相伴，而且相生的，那么，增員被拒絕又有何可畏懼呢？害怕增員增不到人、被拒絕，常是壽險(xiǎn)行銷人員增員之路不順暢的一個原因！別因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的挫折，就不愿意再去嘗試，讓你的增員之路中斷。嘗試可能會失敗，不嘗試肯定一事無成。陷井3：籠罩于失敗的陰影，心存拒絕的恐懼壽險(xiǎn)行銷人員陷井4：沉醉于個人銷售的輝煌

站在臺上接受眾人喝彩的感覺，是業(yè)務(wù)進(jìn)展的巨大的動力！但是，人生本就是應(yīng)該不停的往前走，在業(yè)績達(dá)到一定的成果后，怎能停留在原地呢？應(yīng)該勇敢地嘗試發(fā)展組織，充分開發(fā)自己的人生資源。陷井4：沉醉于個人銷售的輝煌站在臺上接受眾人喝彩的感陷井5：過分自信于臨場發(fā)揮，不作認(rèn)真細(xì)致的事先準(zhǔn)備

以為說得天花亂墜，別人就會相信自己，這是許多增員者的誤區(qū)。要讓人家知道加入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的好處，不是用嘴巴說說就算了，還要用事實(shí)說明。增員常會遭到拒絕，其中有一個重要的因素就是沒有齊全的資料，讓人信服。陷井5：過分自信于臨場發(fā)揮，不作認(rèn)真細(xì)致的事先準(zhǔn)備以陷井6：孤軍奮戰(zhàn)，不會激勵屬員

一個人增員做得好辛苦，而底下的伙伴們卻不將增員這件事放在心上，讓你覺得既灰心，又孤獨(dú)?？墒?，你可曾認(rèn)真地認(rèn)你的伙伴們知道增員的重要性？主管沒有時時刻刻提醒部屬增員，讓部屬明了增員的重要性，是增員無法順利推展的一個陷井。陷井6：孤軍奮戰(zhàn)，不會激勵屬員一個人增員做得好辛苦，陷井7：放不下身段彎不下腰

大家都知道，要在壽險(xiǎn)業(yè)揚(yáng)名立萬，必須要多多學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)。增員也一樣，沒有人天生就會增員，天生就會訓(xùn)練人，天生就會做主管，多汲取他人寶貴的經(jīng)驗(yàn)，可以少走許多冤枉路。陷井7：放不下身段彎不下腰大家都知道，要在壽險(xiǎn)業(yè)揚(yáng)名陷井8：自身不過硬，無以吸引人

“良禽擇木而棲”，沒有人會找個不入流的人當(dāng)老板。有許多壽險(xiǎn)行銷人員，平時不注意穿著打扮，也不知道要時時充實(shí)新知，有誰會相信你，甚至相信壽險(xiǎn)是個有前途的行業(yè)呢？想要成功增員，讓具有潛力的人，都愿意投效到你的門下，就必須要時時充實(shí)自己，并且注意儀容，使自己透出一種懾人的風(fēng)范。陷井8：自身不過硬，無以吸引人“良禽擇木而棲”，沒有成功之路一：把增員當(dāng)作最重要的事情看

優(yōu)秀的行銷人員明了要有長期業(yè)務(wù)生命力不能單靠個人匹夫之勇，要把增加工作伙伴作為最重要的工作內(nèi)容，展開人員的綱羅。而從基層主管開始，便要求部屬和自己一齊努力增員，每周皆有增員活動，甚至開放每周一天為增員日，人人需帶準(zhǔn)增員對象回公司參加說明會。主任還要不斷提供最新文宣資料供同仁使用，將增員競賽列為組織中最重大的獎項(xiàng)。新人來了之后，主任要負(fù)擔(dān)起最重要的訓(xùn)練、管理、輔導(dǎo)工作，大家看到主任以身作則又賣力不懈，自然而然向他看齊，組織發(fā)展自然迅速而健康。成功之路一：把增員當(dāng)作最重要的事情看優(yōu)秀的行銷人員明成功之路二：有清晰的目標(biāo)及工作綱領(lǐng)

“有夢最美，希望相隨”。主要要有做夢及造夢的本事，讓同仁都知道遠(yuǎn)景在哪里，要花多少時間才能建造出實(shí)景。職場中可張貼本組以往的紀(jì)錄和歷史，也公布著未來的目標(biāo)和計(jì)劃。每個主管都會在年底作策劃會報(bào)時，大肆做白日夢地列出明年的美景，但大部分的主管在作完會報(bào)后，就會把這些計(jì)劃束之高閣。我們應(yīng)敢謹(jǐn)查核要求，并通過自己的壓力調(diào)動組員盡力配合，人力或業(yè)績自然逐日俱升。成功之路二：有清晰的目標(biāo)及工作綱領(lǐng)“有夢最美，希望相成功之路三：樂觀積級肯嘗試不服輸

作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性及四兩撥千斤之道，在從事增員，鎖定的目標(biāo)皆是各行業(yè)極為成功人士。要這些人從事保險(xiǎn)工作談何容易？但各行業(yè)都有其弱點(diǎn)，杰出者也自有隱藏在心里的企望，通過展示自己的所得及穩(wěn)定的續(xù)年利益、陪同他們?nèi)ラ_發(fā)大額保單，配合短期間內(nèi)大量的收益進(jìn)入這些人的荷包，我們的熱誠、積極與勇猛成了獵取這些杰出者的武器。同樣的道理，不管是增員初出社會的毛頭小子或各式各樣的人士，你展現(xiàn)出來的是不是讓這些猶豫者定心和相信？你的肢體語言是否已清楚的告訴你們他們你的企圖心與能耐？成功之路三：樂觀積級肯嘗試不服輸作為業(yè)務(wù)主管應(yīng)深知人性成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營

領(lǐng)悟到維持每年的佳績不該只是自己的奔走，階段性任務(wù)已完成，不再迷戀高峰會長或冠軍，勇于轉(zhuǎn)型，以團(tuán)隊(duì)增長為首要工作，各式各樣人才進(jìn)來后，士氣一提高，業(yè)績自然就大幅增長了。成功之路四：敢從單兵作戰(zhàn)提升到團(tuán)隊(duì)經(jīng)營領(lǐng)悟到維持每年的成功之路五：有完整的資料及配備

所謂“工欲善其事，必先利其器”，要把增員工作做好，沒有完善的武器是不可以的，尤其在全員動員時，配借更是不能缺乏和粗糙。增員高手們很會憑借精美的武器和配借：增員夾里精美的事業(yè)介紹、公司介紹及目標(biāo)分析讓人目不暇給；大方高雅的推薦函、邀請卡使人未入其行先感其誠；再配合精心設(shè)計(jì)的說明會、流程的流暢、延續(xù)動作的扎實(shí)、課程的嚴(yán)密、陪同及教育的用心，自然而然地吸引一波又一波的有志之士。隨著時代的需要，如念錄音帶、錄影帶、投影片已不是重心了，光碟片、powerpoint、綱路傳迅，已是又一波吸引人注目的武器。成功之路五：有完整的資料及配備所謂“工欲善其事，必先利成功之路六：帶動伙伴一齊行動

鼓動下屬持續(xù)增員的法寶就是不停地灌輸增員觀念，不斷地辦增員訓(xùn)練班，提供實(shí)用的輔助工具。如果一個主管有企圖心的話，單位的人氣必不致太差，若是除了企圖心外還有策略、效果也會逐日迅增的。成功之路六：帶動伙伴一齊行動鼓動下屬持續(xù)增員的法寶就是成功之路七：向增員成功者學(xué)習(xí)

所謂捷徑就是學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗(yàn)及技巧，跳開摸索期的錯誤和延宕，才可以力挺高昂的士氣。成功者就在我們身邊，包括我們自己。成功之路七：向增員成功者學(xué)習(xí)所謂捷徑就是學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)成功之路八：像一個成功的保險(xiǎn)經(jīng)營者

成功的保險(xiǎn)經(jīng)營者和一個成功的企業(yè)家一樣，一眼看出去即可感到他的氣勢和格局。一位相當(dāng)杰出的主任，他每個月的業(yè)績皆在20萬左右，可惜組數(shù)不夠，無法晉升到部經(jīng)理，別家公司開出好的條件挖角他，他一度動心，但最后他仍然選擇不動，為什么？他的說法是他的部經(jīng)理太不平凡了，在他進(jìn)入保險(xiǎn)界時支持他、鼓勵他。而且經(jīng)理的風(fēng)范佳，除了在保險(xiǎn)事務(wù)上能給他指導(dǎo)外，為人處事影響他頗深，他今日有這般的成就，主管給他的支持是最大的。一個成功的保險(xiǎn)經(jīng)營者做什么要像什么，說什么要算什么，給人信心，給人力量，也建造恢弘寬闊的格局，有了廣大的格局，眾人忠心地跟隨他，也能團(tuán)結(jié)一致的對外勇猛發(fā)展。成功之路八：像一個成功的保險(xiǎn)經(jīng)營者成功的保險(xiǎn)經(jīng)營者和一奉行五大行動準(zhǔn)則

增員是今天不做，來日后悔的事，“不好做”、“沒利益”、“個性不合”、“大家不配合”、“新人難找”等都是自己軟弱的借口。認(rèn)清方向、把握成功的舵，做自己最該做的事，就像衛(wèi)星上了太空自己運(yùn)轉(zhuǎn)，增員一上了軌道也是自己會一路運(yùn)轉(zhuǎn)下去。最重要的是身為主管的你，是否確定了你有這份心，愿意全力以赴。奉行五大行動準(zhǔn)則增員是今天不做，來日后悔的事，“不好創(chuàng)造壓力與動力的奇跡

如果公司訂下一個荒謬的辦法：每月成功增員一人，則傭金增加一倍，但若無法找到人，則傭金少一半。請問，如果你是業(yè)務(wù)主管，你能不能找到人，答案是，不但增員會成功，連業(yè)績都會高得嚇人。因?yàn)?，這個動力太大了，而且也快速有效。沒有人會虧待自己，但如果距離成功太遠(yuǎn)且受益不大，則驅(qū)動自己往前衛(wèi)刺的力量將大大減低。你的希望在哪里？人生目標(biāo)在哪里？成為億萬富翁嗎？住豪屋開名車常出國旅游嗎？還是作個受人尊敬的救世主、社會名人？趕快找出自己的所愛，趁年輕趁熱情，用最快的時間完成它。行動準(zhǔn)則一創(chuàng)造壓力與動力的奇跡如果公司訂下一個荒謬的辦法：每月認(rèn)清二八定律與概率存在的事實(shí)

二八定律是十個人當(dāng)中，只有兩個人是較為杰出的，而二個杰出者的績效等于那八個人，以推銷的概率而言，拜訪十個人也約有兩個人可以成交；二個人成交的收益當(dāng)然比不能成交的八個人高。若增員的概率相當(dāng)于推銷，由每與十個人談保險(xiǎn)事業(yè)，就應(yīng)該有二個人愿意嘗試。若認(rèn)為自己能力不足，再以概率一半計(jì)算，每見十人則一人成為同事，這一人未來所創(chuàng)造出來的利益及價(jià)值將是無可限量。一個月與十個人談保險(xiǎn)工作并非難事，所以，每月新增一人理論上并不是不可能的事。但必須時時提醒自己，增員和推銷都是一樣有壓力的，不要一個月沒賣出保單自己心急如焚，主管也陪著緊張兮兮，但一個月沒找到一個人大家都若無其事。行動準(zhǔn)則二認(rèn)清二八定律與概率存在的事實(shí)二八定律是十個人當(dāng)中，只將成功的機(jī)率以50%推算

如果每個月增加一個新人，以上述的理論推算，一年即可增加新業(yè)績約160萬，并增加組織三組，而且順利與養(yǎng)成風(fēng)氣的話，這三組明年也可以各增加三組，不出三年，你的組織將多么龐大，數(shù)字是不會騙人的。每月增員一人留存一半留存一半有一半晉升晉升之三人晉存之三人1人×12個月=12個人12人×50%=6個人6人×50%=3個人陣亡之六人FYP以40萬計(jì)算則創(chuàng)造FYP120萬FYP以10萬計(jì)算則創(chuàng)造FYP30萬FYP以2萬計(jì)算則創(chuàng)造FYP12萬行動準(zhǔn)則三將成功的機(jī)率以50%推算如果每個月增加一個新人，以上每年10萬的增員收益并非難事

以平安的《基本法》所保證的直接管理津貼，育成津貼，間接育成津貼，增員獎金，增才獎金，組年終獎，競賽激勵獎勵等項(xiàng)來計(jì)，一個組織穩(wěn)步發(fā)展的主管的年收益應(yīng)在8萬元左右（不含本人的業(yè)務(wù)傭金）。如果不增員，靠自己努力推銷，則8萬元的組織利益，大約要增加個人業(yè)績30萬元，這是高峰會議都名列中上的業(yè)績，有幾人能夠？

30萬元的保費(fèi)需要約150位客戶，即每月12位客戶！如果每一個客戶從拜訪到成交到行政工作結(jié)束要花10個鐘頭，那我們每月要多花120個工作時，約等于24天（每天的實(shí)際洽談時間很難超過5小時）！騰出一半的時間來做增員，我們的組織有多大，我們的事業(yè)有多大！行動準(zhǔn)則四每年10萬的增員收益并非難事以平安的《基本法》所保證持續(xù)且有效的增員活動

如果確實(shí)明了增員是封自己有利且該全力去做的事，你就必須持續(xù)的去做一些工作，如：每天最少與一人談保險(xiǎn)事業(yè)、每周最少一天與同仁共同舉辦增員活動，每月最少一個組推二人參加新人訓(xùn)練、每月最少兩天作新人銜接訓(xùn)練、每天早上早會完畢與新人做個案研討、每天下午務(wù)必讓半年內(nèi)的新人回公司檢討、以百分卡作為新人檢驗(yàn)的工具、每月最少舉辦一次與增員有關(guān)的活動、將增員工作當(dāng)作最重要的工作看待、做好紀(jì)錄以供追蹤與檢討。行動準(zhǔn)則五持續(xù)且有效的增員活動如果確實(shí)明了增員是封自己有利且該掌握十大竅門

既然明了增員是讓保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法門，就應(yīng)該全力以赴?？墒怯行┤俗龅暮芷饎牛褪强床坏绞裁闯尚?；有些人看他輕松愉快，卻是人丁旺盛。凡事一定有決竅存在，掌握要領(lǐng)等于握有一把打開寶藏大門的鑰匙。掌握十大竅門既然明了增員是讓保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展的不二法每周一天增員日

以長遠(yuǎn)的利益而言，增員的功效絕對大于個人推銷，但一般人可以一周七天都用于推銷，卻給增員的時間不到推銷的十分之一，這是本末倒置的錯誤。成功的主管明了增員的重要性，所以會安排出團(tuán)體增員的共同時間。早上的早會開始，談增員的技巧、分享經(jīng)驗(yàn)、找杰出的人來說明他的作法；下午，已布置溫馨的職場擠滿了對保險(xiǎn)好奇或有事業(yè)心的新人，主管在一旁幫忙解說和支援；晚上的“保險(xiǎn)事業(yè)說明會”是重頭戲，當(dāng)然也可以先頒獎給當(dāng)周優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，讓他們分享榮耀與快樂。說明會里，不一定是口才好的人才可以上臺，誠懇、踏實(shí)、有使命感道德良知自居的新人說服力會更強(qiáng)。說明會結(jié)束不可急于解散，各組坐下來再分享剛才的與奮，準(zhǔn)增員對象的疑惑和困難，提出來大家?guī)兔μ幚?。讓新人帶一些文宣品回去，若有紀(jì)念品無妨順手致上。小投資大受益，一個新人很可能帶給主管數(shù)十到數(shù)百萬的回饋，所以，不要輕易放手和松懈。一周一天的增員讓大家增員充滿共識和行動，這是聰明的主管最明智的投資。每周一天增員日以長遠(yuǎn)的利益而言，增員的功效絕對大于個向特定市場增員

要做大工廠的生意找個工會的活躍份子來配合，要打入學(xué)校不妨找老師；醫(yī)院的的護(hù)士待遇不是很高，她每天看到的是人生最悲慘面，對生命的體悟最深刻，她說保險(xiǎn)最易打動人。向特定市場增員要做大工廠的生意找個工會的活躍份子來配從活動中增員

有生命力的單位活動一定多，有活動有活力，大家參與能力提高人氣也提升。不要怕辦活動使作業(yè)的時間減少，有本事的人會把時間安排得有效率，沒本事的人時間一團(tuán)亂，根本不知道時間用到哪里去?；顒又T如演講會、親子活動、球賽、登山等；若公司的活動如頒獎、婦女進(jìn)修等能開放參加則也是匯集人氣有利認(rèn)知的好機(jī)會。辦活動的要領(lǐng)是持續(xù)地辦，不要勉強(qiáng)不花太多的錢。從活動中增員有生命力的單位活動一定多，有活動有活力，客戶即是伙伴

客戶會買保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)務(wù)人員就希望有長期的服務(wù)，若有長期的服務(wù)就會生出默契，一旦有默契就會支持業(yè)務(wù)的推廣，不管是背后推手的支持還是加入陣營的并肩作戰(zhàn)，客戶都是很好的工作伙伴?？蛻艏词腔锇榭蛻魰I保險(xiǎn)是因?yàn)橄嘈艠I(yè)務(wù)人員，既相信業(yè)尋找成功者

浪費(fèi)時間在不想成功的人身上是罪過，把大部分的時間用在平凡者身上，將希望放在未來是不智的行為。雖然無法預(yù)知其他行業(yè)的佼佼者，進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后是否能夠杰出，但最起碼成功者，一定有他成功的特質(zhì)，過人之處。美國鋼鐵大王卡內(nèi)基不是說過“將我現(xiàn)在的一切拿走，三年后我要拿回一倍。”在學(xué)校社團(tuán)中活躍的人，在工作中杰現(xiàn)杰出的人，在宗教活動，社區(qū)服務(wù)中表現(xiàn)熱情的人，這些都是潛在的保險(xiǎn)成功者?；蛟S沉默平實(shí)的人也會有發(fā)揮的一天，但組織中多一些熱力四射的人總不是壞事。尋找成功者浪費(fèi)時間在不想成功的人身上是罪過，把大部分女性是良好的被增員對象

女性天生細(xì)心、敏感、有韌性。也較有耐心和愛心，是最適合作為公益事情和保險(xiǎn)的人。女性婚前需要有一份穩(wěn)定的工作，婚后更不該只是安心地做一個家庭的管理者，現(xiàn)代婦女必須擁有第二專長和屬于自己開創(chuàng)的收入與工作，所以將婦女帶入保險(xiǎn)業(yè)是聰明之舉。女性是良好的被增員對象女性天生細(xì)心、敏感、有韌性。也異業(yè)結(jié)盟增員法

以前保險(xiǎn)事業(yè)和其他銷售業(yè)是互換情報(bào)，后來演變到互接客戶，現(xiàn)在的手法則更進(jìn)步到相互經(jīng)營，尤其是財(cái)團(tuán)的企業(yè)，相互之間業(yè)務(wù)人員要支援銷售即為最好的代表?？刹豢烧移嚒⑺幤?、房屋仲介等銷售人員來保險(xiǎn)界呢？當(dāng)然是可以，以保險(xiǎn)的收益、特性和發(fā)展吸引他們更是容易的事。如果他們是資深人員，一時無法更動，先找來做“PART-TIME”或邀請他們的家人進(jìn)入，他們再從旁協(xié)助，也是可行的方法。異業(yè)結(jié)盟增員法以前保險(xiǎn)事業(yè)和其他銷售業(yè)是互換情報(bào)，后社區(qū)社團(tuán)增員法

記住“邊際效用”的大功能，雖然參加社團(tuán)本是為增加知識結(jié)交各行業(yè)人士，但效用潛在不創(chuàng)造即浪費(fèi)。有位仁兄說來“卑鄙”，每參加一個社團(tuán)，即展開三部曲，先發(fā)揮渾身熱勁引來注目，再賣保單先飽荷包，后吸引人到他單位做保險(xiǎn)，利用價(jià)值一看差不多了即換另一個社團(tuán)。社區(qū)增員也有功效，大家住在同一社區(qū)利害相關(guān)，守望相助，自然另有一番情誼。社區(qū)社團(tuán)增員法記住“邊際效用”的大功能，雖然參加社團(tuán)緣故及介紹法

在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔，兄弟姐妹檔，也多的是同學(xué)檔、親戚檔。繼原有關(guān)系再加上利益，互存互依、互利共生、環(huán)環(huán)相扣、根深力重，這在發(fā)展組織是最有力的因素。請求介紹亦是有效的增員法，但首先先問自己值不值得介紹者放心？你的表現(xiàn)是否可讓人到入行后得到好的培養(yǎng)及照應(yīng)？你的實(shí)力和領(lǐng)導(dǎo)力可使新人成長及成功，如果是的話，請求介紹即是最有效的途徑。緣故及介紹法在保險(xiǎn)界里，多的是夫妻檔，兄弟姐妹檔，也歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用歷史ⅱ岳麓版第13課交通與通訊的變化資料精品課件歡迎使用平安增員手冊課件平安增員手冊課件平安增員手冊課件[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路1．地位鐵路是

建設(shè)的重點(diǎn)，便于國計(jì)民生，成為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈。2．出現(xiàn)1881年，中國自建的第一條鐵路——唐山

至胥各莊鐵路建成通車。1888年，宮廷專用鐵路落成。交通運(yùn)輸開平[自讀教材·填要點(diǎn)]一、鐵路，更多的鐵路交通運(yùn)輸開平

3．發(fā)展(1)原因：①甲午戰(zhàn)爭以后列強(qiáng)激烈爭奪在華鐵路的

。②修路成為中國人

的強(qiáng)烈愿望。(2)成果：1909年

建成通車；民國以后，各條商路修筑權(quán)收歸國有。4．制約因素政潮迭起，軍閥混戰(zhàn)，社會經(jīng)濟(jì)凋敝，鐵路建設(shè)始終未入正軌。修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路3．發(fā)展修筑權(quán)救亡圖存京張鐵路

二、水運(yùn)與航空1．水運(yùn)(1)1872年,

正式成立，標(biāo)志著中國新式航運(yùn)業(yè)的誕生。(2)1900年前后，民間興辦的各種輪船航運(yùn)公司近百家，幾乎都是在列強(qiáng)排擠中艱難求生。2．航空(1)起步：1918年，附設(shè)在福建馬尾造船廠的海軍飛機(jī)工程處開始研制

。(2)發(fā)展：1918年，北洋政府在交通部下設(shè)“

”；此后十年間，航空事業(yè)獲得較快發(fā)展。輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處二、水運(yùn)與航空輪船招商局水上飛機(jī)籌辦航空事宜處三、從驛傳到郵政1．郵政(1)初辦郵政：1896年成立“大清郵政局”，此后又設(shè)

，郵傳正式脫離海關(guān)。(2)進(jìn)一步發(fā)展：1913年，北洋政府宣布裁撤全部驛站；1920年，中國首次參加

。郵傳部萬國郵聯(lián)大會三、從驛傳到郵政郵傳部萬國郵聯(lián)大會2．電訊(1)開端：1877年，福建巡撫在

架設(shè)第一條電報(bào)線，成為中國自辦電報(bào)的開端。(2)特點(diǎn)：進(jìn)程曲折，發(fā)展緩慢，直到20世紀(jì)30年代情況才發(fā)生變化。3．交通通訊變化的影響(1)新式交通促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的通訊手段和

，

轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念。(2)交通近代化使中國同世界的聯(lián)系大大增強(qiáng)，使異地傳輸更為便捷。(3)促進(jìn)了中國的經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，也使人們的生活

。臺灣出行方式多姿多彩2．電訊臺灣出行方式多姿多彩[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘朱家峪人朱開山一家，從清末到九一八事變爆發(fā)闖關(guān)東的前塵往事。下圖是朱開山一家從山東輾轉(zhuǎn)逃亡到東北途中可能用到的四種交通工具。[合作探究·提認(rèn)知]

電視劇《闖關(guān)東》講述了濟(jì)南章丘依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。

提示：特點(diǎn)：新舊交通工具并存(或：傳統(tǒng)的帆船、獨(dú)輪車，近代的小火輪、火車同時使用)。

原因：近代西方列強(qiáng)的侵略加劇了中國的貧困，阻礙社會發(fā)展；西方工業(yè)文明的沖擊與示范；中國民族工業(yè)的興起與發(fā)展；政府及各階層人士的提倡與推動。依據(jù)材料概括晚清中國交通方式的特點(diǎn)，并分析其成因。[串點(diǎn)成面·握全局][串點(diǎn)成面·握全局]平安增員手冊課件

一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響1．原因(1)先進(jìn)的中國人為救國救民，積極興辦近代交通業(yè)，促進(jìn)中國社會發(fā)展。(2)列強(qiáng)侵華的需要。為擴(kuò)大在華利益，加強(qiáng)控制、鎮(zhèn)壓中國人民的反抗，控制和操縱中國交通建設(shè)。(3)工業(yè)革命的成果傳入中國，為近代交通業(yè)的發(fā)展提供了物質(zhì)條件。一、近代交通業(yè)發(fā)展的原因、特點(diǎn)及影響2．特點(diǎn)(1)近代中國交通業(yè)逐漸開始近代化的進(jìn)程，鐵路、水運(yùn)和航空都獲得了一定程度的發(fā)展。(2)近代中國交通業(yè)受到西方列強(qiáng)的控制和操縱。(3)地域之間的發(fā)展不平衡。3．影響(1)積極影響：促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，改變了人們的出行方式，一定程度上轉(zhuǎn)變了人們的思想觀念；加強(qiáng)了中國與世界各地的聯(lián)系，豐富了人們的生活。(2)消極影響：有利于西方列強(qiáng)的政治侵略和經(jīng)濟(jì)掠奪。2．特點(diǎn)1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成為長江上重要商局，招商局和英商太古、怡和三家呈鼎立之勢”。這說明該企業(yè)的創(chuàng)辦 (

)A．打破了外商對中國航運(yùn)業(yè)的壟斷B．阻止了外國對中國的經(jīng)濟(jì)侵略C．標(biāo)志著中國近代化的起步D．使李鴻章轉(zhuǎn)變?yōu)槊褡遒Y本家1．李鴻章1872年在上海創(chuàng)辦輪船招商局，“前10年盈和，成解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動標(biāo)志著中國近代化的開端，但不是具體以某個企業(yè)的創(chuàng)辦為標(biāo)志；洋務(wù)運(yùn)動中民用企業(yè)的創(chuàng)辦在一定程度上抵制了列強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)侵略，但是并未能阻止其侵略。故B、C、D三項(xiàng)表述都有錯誤。答案：A解析：李鴻章是地主階級的代表，并未轉(zhuǎn)化為民族資本家；洋務(wù)運(yùn)動二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響(1)交通工具和交通事業(yè)的發(fā)展，不僅推動各地經(jīng)濟(jì)文化交流和發(fā)展，而且也促進(jìn)信息的傳播，開闊人們的視野，加快生活的節(jié)奏，對人們的社會生活產(chǎn)生了深刻影響。(2)通訊工具的變遷和電訊事業(yè)的發(fā)展，使信息的傳遞變得快捷簡便，深刻地改變著人們的思想觀念，影響著人們的社會生活。二、近代以來交通、通訊工具的進(jìn)步對人們社會生活的影響2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖有萬鈞柁，動如繞指柔?！边@是在描寫 (

)A．電話B．汽車C．電報(bào) D．火車解析：從“萬鈞柁”“動如繞指柔”可推斷為火車。答案：D2．清朝黃遵憲曾作詩曰：“鐘聲一及時，頃刻不少留。雖平安增員手冊課件[典題例析][例1]

上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人士利用各種交通工具前往參觀。然而在19世紀(jì)七十年代，江蘇沿江居民到上海，最有可能乘坐的交通工具是 (

)A．江南制造總局的汽車B．洋人發(fā)明的火車C．輪船招商局的輪船D．福州船政局的軍艦[典題例析][例1]上海世博會曾吸引了大批海內(nèi)外人[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居民到上?！笨膳袛嘧钣锌赡苁禽喆猩叹值妮喆?。[答案]

C[解析]由材料信息“19世紀(jì)七十年代，由江蘇沿江居[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是(

)A．公路運(yùn)輸 B．鐵路運(yùn)輸C．輪船運(yùn)輸 D．航空運(yùn)輸解析：根據(jù)所學(xué)1872年李鴻章創(chuàng)辦輪船招商局，這是洋務(wù)運(yùn)動中由軍工企業(yè)轉(zhuǎn)向兼辦民用企業(yè)、由官辦轉(zhuǎn)向官督商辦的第一個企業(yè)。具有打破外輪壟斷中國航運(yùn)業(yè)的積極意義，這在一定程度上保護(hù)了中國的權(quán)利。據(jù)此本題選C項(xiàng)。答案：C[題組沖關(guān)]1．中國近代史上首次打破列強(qiáng)壟斷局面的交通行業(yè)是2.右圖是1909年《民呼日報(bào)》上登載的一幅漫畫，其要表達(dá)的主題是(

)A．帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益B．西方國家學(xué)習(xí)中國文化C．西方列強(qiáng)掀起瓜分中國狂潮D．西方八國組成聯(lián)軍侵略中國2.右圖是1909年《民呼日報(bào)》上登載的解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的這一幅漫畫正反映了帝國主義掠奪中國鐵路權(quán)益。B項(xiàng)說法錯誤，C項(xiàng)不能反映漫畫的主題，D項(xiàng)時間上不一致。答案：A解析：從圖片中可以了解到各國舉的燈籠是火車形狀，20世紀(jì)初的平安增員手冊課件[典題例析][例2]

(2010·福建高考)上海是近代中國茶葉的一個外銷中心。1884年，福建茶葉市場出現(xiàn)了茶葉收購價(jià)格與上海出口價(jià)格同步變動的現(xiàn)象。與