房地產銷售策劃書范文

1010頁房地產銷售籌劃書范文房地產銷售籌劃書范文房地產銷售籌劃書范文第一節(jié)：銷售籌劃概述銷售籌劃一般指：工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等其次節(jié)：銷售籌劃與工程籌劃的區(qū)分簡潔而言，二者區(qū)分在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一：工程籌劃所包涵內容：(一)市場調查工程特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和構造、裝修和設備、功能配置、物業(yè)治理、進展商背景、結論和建議(二)目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、/成交價格/租金價格/價格策略(四)入市時機、入市姿勢(五)廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現、廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算(七)推廣費用現場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放二：銷售籌劃所包涵內容：(一)銷售現場預備(二)銷售代表培訓(三)銷售現場治理(四)房號銷控治理(四)銷售階段總結(五)銷售廣告評估(六)客戶跟進效勞(七)階段性營銷方案調整第三節(jié)：銷售籌劃的內容及步驟一：工程爭論：即工程銷售市場及銷售狀況的爭論，具體分析工程的銷售狀況、購置人群、承受價位、購置理由等。二：市場調研：對全部競爭對手的具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三：工程優(yōu)劣勢分析：針對工程的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：工程再定位：依據以上調研分析，重整合全部賣點，依據市場需求，做工程市場定位的調整。五：工程銷售思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)分開來，避開盲目跟隨風。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為假設干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相沖突。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六：工程銷售策略：(一)工程入市時機選擇抱負的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指依據自身狀況和市場狀況來打算什么時候開頭進入市場，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開頭賣還是等到封頂再開頭賣;是按部就班、調整完步伐后再賣還是急趕忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據多年的閱歷和教訓一個工程抱負的入市姿勢，一般應具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應到達可售的根本要求;2、你已經知道目標客戶是哪些人;3、你知道你的價格適合的目標客戶;4、你已經找出工程定位和目標客戶背景之間的諧振點;5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;6、已確定目標客戶更能承受的合理銷售方式;7、已制定出具競爭力的入市價格策略;8、制定合理的銷控表;9、精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓打算;11、盡力完善現場氣氛;12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13、其他外部條件也很適宜。二)工程廣告宣傳打算當我們確定了產品的廣告知求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告打算便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告打算通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個局部。推廣打算應依據具體工程的不同特點，承受不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售!(三)銷售部署房地產銷售的階段性格外強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，表達了操盤者的掌握局面的力量，同時往往也打算了整體勝敗。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏全都——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)：銷售籌劃的原則一：創(chuàng)原則隨著時代的進展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前很多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)探究指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更猛烈、更快速的反響，能引起消費者對房產的留意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)理論，供給了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二：資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場渠道，圍繞具體工程，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進展整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)掌握，并進而實現預定營銷目標的一種型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷抑制了一般營銷模式“中間強、兩頭弱“的缺陷，同時避開了籌劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調的局面。整合營銷圍繞具體工程進展資源整合，提高房地產行業(yè)內部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于：智能互補、利益共享、風險共擔。三：系統(tǒng)原則房地產營銷籌劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市嘗熟知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷籌劃從單一化趨向全面化，營銷效勞從留意外表趨向追求內涵。它不僅要表達物業(yè)特征，還要表達市場特征和消費習慣及進展要求，表達市場的要求。房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素養(yǎng)做起，從滿足消費者的需求做起。區(qū)域細分、客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開頭表達。重視綠化、增加智能化設施、集中供熱和供飲用水、建設底層架空、錯層、大采光凸出窗臺、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統(tǒng)、架設空中走廊、供給網絡效勞、營造學問家園 場需求進展趨勢的“賣點“一經公布，就能掀起一輪的熱銷。創(chuàng)大大豐富了營銷籌劃的內涵，也進一步證明：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市嘗把握市場，制定切實可行的營銷方案，才有在劇烈競爭中脫穎而出的期望。四：可操作性原則銷售籌劃不能脫離社會現實?；I劃時肯定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高籌劃成功率。第五節(jié)：檢驗銷售籌劃的成果隨著市場競爭態(tài)勢的不斷進展，各種簡單的因素對銷售籌劃的進展都會產生影響，有可能銷售籌劃的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必需對籌劃進展重定位。重定位的重點仍舊是遵循對于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場進展的趨勢都要有清楚、準確地推斷，如此才能保證籌劃定位的穩(wěn)定性，否則籌劃定位的不斷變動將會影響到工程價值的實現。因此，銷售籌劃定位或重定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調整。要做到這點，就要避開銷售籌劃定位發(fā)生大的動亂，也就必需依靠專業(yè)的銷售籌劃指數評估體系，盡量使工程保持安康的銷售狀態(tài)。附送：附送：房地產銷售籌劃方案房地產銷售籌劃方案一節(jié)：銷售籌劃概述銷售籌劃一般指：工程銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，工程的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等其次節(jié)：銷售籌劃與工程籌劃的區(qū)分簡潔而言，二者區(qū)分在于工程籌劃是“綱”，銷售籌劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。一：工程籌劃所包涵內容：(一)市場調查工程特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和構造、裝修和設備、功能配置、物業(yè)治理、進展商背景、結論和建議(二)目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、/成交價格/租金價格/價格策略(四)入市時機、入市姿勢(五)廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現、廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算(七)推廣費用現場包裝(營銷中心、示范單位、圍板等)、印刷品(銷售文件、售樓書等)、媒介投放二：銷售籌劃所包涵內容：(一)銷售現場預備(二)銷售代表培訓(三)銷售現場治理(四)房號銷控治理(四)銷售階段總結(五)銷售廣告評估(六)客戶跟進效勞(七)階段性營銷方案調整第三節(jié)：銷售籌劃的內容及步驟一：工程爭論：即工程銷售市場及銷售狀況的爭論，具體分析工程的銷售狀況、購置人群、承受價位、購置理由等。二：市場調研：對全部競爭對手的具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。三：工程優(yōu)劣勢分析：針對工程的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：工程再定位：依據以上調研分析，重整合全部賣點，依據市場需求，做工程市場定位的調整。五：工程銷售思路：(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)分開來，避開盲目跟隨風。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為假設干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題效勞的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相沖突。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六：工程銷售策略：(一)工程入市時機選擇抱負的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指依據自身狀況和市場狀況來打算什么時候開頭進入市場，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開頭賣還是等到封頂再開頭賣;是按部就班、調整完步伐后再賣還是急趕忙忙、倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據多年的閱歷和教訓一個工程抱負的入市姿勢，一般應具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應到達可售的根本要求;2、你已經知道目標客戶是哪些人;3、你知道你的價格適合的目標客戶;4、你已經找出工程定位和目標客戶背景之間的諧振點;5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使工程有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;6、已確定目標客戶更能承受的合理銷售方式;7、已制定出具競爭力的入市價格策略;8、制定合理的銷控表;9、精打細算推廣本錢后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓打算;11、盡力完善現場氣氛;12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13、其他外部條件也很適宜。二)工程廣告宣傳打算當我們確定了產品的廣告知求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告打算便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告打算通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個局部。推廣打算應依據具體工程的不同特點，承受不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶本錢，一切為了銷售!(三)銷售部署房地產銷售的階段性格外強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，表達了操盤者的掌握局面的力量，同時往往也打算了整體勝敗。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏全都——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期;防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等;估算綜合本錢及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)：銷售籌劃的原則一：創(chuàng)原則隨著時代的進展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前很多房地產企業(yè)所做的種種創(chuàng)探究指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更猛烈、更快速的反響，能引起消費者對房產的留意，這為我們探討買方市場條件下的營銷創(chuàng)理論，供給了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二：資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的根底上，通過市場渠道，圍繞具體工程，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型