電話(huà)銷(xiāo)售課件

電話(huà)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練——陌生客戶(hù)開(kāi)拓技能訓(xùn)練總部培訓(xùn)部-銷(xiāo)售培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)2019-1電話(huà)銷(xiāo)售技能訓(xùn)練——陌生客戶(hù)開(kāi)拓課前說(shuō)明教學(xué)對(duì)象：新入職的理財(cái)顧問(wèn)

入職時(shí)間不超過(guò)1周，沒(méi)有或很少的陌生電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。課程內(nèi)容：陌生客戶(hù)開(kāi)拓——陌生電話(huà)銷(xiāo)售1）電話(huà)銷(xiāo)售基本流程；2）陌call要點(diǎn)和話(huà)術(shù)；3）獲取KYC方法；4）客戶(hù)分類(lèi)及客戶(hù)跟進(jìn)策略；2019-2課前說(shuō)明教學(xué)對(duì)象：新入職的理財(cái)顧問(wèn)2019-2電話(huà)銷(xiāo)售概述陌call技巧訓(xùn)練客戶(hù)跟進(jìn)123目錄2019-3電話(huà)銷(xiāo)售概述陌call技巧訓(xùn)練客戶(hù)跟進(jìn)123目錄2019-第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述12019-4第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述12019-4第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述什么是電話(huà)銷(xiāo)售？電話(huà)銷(xiāo)售是指通過(guò)電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。

電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。

當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)2019-5第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述什么是電話(huà)銷(xiāo)售？當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)2019-電話(huà)質(zhì)量最好的時(shí)間段上午10:00——11:00下午15:00——16:30晚上20:00——21:00一般周一上午大部分客戶(hù)都在開(kāi)會(huì)，不建議集中撥打第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述大數(shù)法則電話(huà)銷(xiāo)售初始階段（入職一個(gè)月的理財(cái)顧問(wèn)平均數(shù)據(jù)）每天撥打300個(gè)陌生電話(huà)；平均300個(gè)電話(huà)能找到意向客戶(hù)5個(gè)；平均每個(gè)客戶(hù)回訪5-6次可邀約成功；平均2500—3000個(gè)陌call就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)簽單客戶(hù)；2周就能成交一個(gè)客戶(hù)！2019-6第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述大數(shù)法則電話(huà)銷(xiāo)售初始階段（入職一個(gè)月的要到客戶(hù)的其它聯(lián)系方式或者同意發(fā)短信獲取客戶(hù)信息；解答客戶(hù)疑問(wèn)；意向客戶(hù)同意面談每通電話(huà)的目的和結(jié)束標(biāo)志第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述2019-7要到客戶(hù)的其它聯(lián)系方式或者同意發(fā)短信獲取客戶(hù)信息；意向客戶(hù)同電話(huà)銷(xiāo)售主要工具：輔助工具：水杯、小鏡子、電腦、名片等第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述可進(jìn)行錄音；打電話(huà)時(shí)手機(jī)設(shè)置為靜音或震動(dòng)記錄客戶(hù)信息；建議有兩種不同顏色的筆；可撥打自己的手機(jī)，將固定電話(huà)號(hào)碼記下話(huà)術(shù)記不住的話(huà)術(shù)打印出來(lái)；（不建議生硬的照著一字一句的讀）2019-8電話(huà)銷(xiāo)售主要工具：第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述可進(jìn)行錄音；記錄客戶(hù)第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述被客戶(hù)拒絕是正常的，再被拒絕也會(huì)有意向客戶(hù)口號(hào)暗示，比如座右銘，加油等；動(dòng)作暗示，比如握拳、擊掌等；記錄客戶(hù)信息；撥打下一個(gè)號(hào)碼；打回訪電話(huà)；給意向客戶(hù)發(fā)信息；關(guān)注已完成的目標(biāo)數(shù)；設(shè)定小目標(biāo)，比如將一天的6個(gè)意向客戶(hù)目標(biāo)拆分成上午2個(gè)下午4個(gè)；如何持續(xù)保持良好的心態(tài)？2019-9第一章電話(huà)銷(xiāo)售概述被客戶(hù)拒絕是正常的，再被拒絕也會(huì)有意向第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-10第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)陌call的一般流程：第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)2019-11陌call的一般流程：第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)2019-參考話(huà)術(shù)：參考1：先生/女士您好，現(xiàn)在方便吧！這里是中兆財(cái)富XX分公司，我們提供2個(gè)月到6個(gè)月，預(yù)期年化收益6.5%-10%的理財(cái)方案。做過(guò)的客戶(hù)對(duì)我們的收益都非常滿(mǎn)意！參考2：先生/女士，您好！這里是中兆財(cái)富XX分公司，我們是主要以銀行承兌票據(jù)為債券的投資管理公司，提供預(yù)期年化收益6.5%-10%的穩(wěn)健型理財(cái)。第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.稱(chēng)呼2.說(shuō)明來(lái)意（公司介紹、理財(cái)方案簡(jiǎn)介、期限、收益、最低理財(cái)額度等）原則：1.禮貌（尊稱(chēng)先生、女士、阿姨等，主動(dòng)打招呼問(wèn)好）2.給客戶(hù)盡可能多的信息（強(qiáng)調(diào)收益高、起步低、方案多、安全等）3.合規(guī)（不承諾保本保息、不是銀行等）4.簡(jiǎn)短2019-12第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.稱(chēng)呼2019-12參考話(huà)術(shù)：您之前做過(guò)銀行理財(cái)或其他理財(cái)嗎？/您聽(tīng)說(shuō)過(guò)銀行承兌票據(jù)嗎？都在哪里做的??？收益怎么樣啊？是短期的還是長(zhǎng)期的？第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容：1.是否有理財(cái)資金（是否有5萬(wàn)以上閑錢(qián)、資金到賬時(shí)間等）；2.是否有理財(cái)需求（之前的理財(cái)記錄、目前的理財(cái)計(jì)劃等）；原則：1.不涉及客戶(hù)敏感話(huà)題；

2.直接提問(wèn)；2019-13第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容：1.是否有理財(cái)資金（參考話(huà)術(shù)：您之前做過(guò)銀行理財(cái)或者感興趣的話(huà)，我給您發(fā)一份資料您先了解一下，您看怎么樣？您有郵箱，QQ或者微信嗎？我給您發(fā)一份理財(cái)資料，您先了解一下。我加您微信吧~方便給您分享一些理財(cái)資訊。您微信號(hào)多少？您說(shuō)我記一下。我叫XXX，先生您貴姓？過(guò)會(huì)我加您微信，您記得同意一下哈~

過(guò)會(huì)我給您發(fā)個(gè)短信/郵件，里面有我們公司的網(wǎng)址，您可以在網(wǎng)上先了解一下。第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.索要其它聯(lián)系方式（微信、QQ、郵箱等）原則：1.體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)有益（查看理財(cái)咨詢(xún)、參加免費(fèi)活動(dòng)、領(lǐng)取禮品等）；2.嘗試多種聯(lián)系方式索要（郵箱/QQ/微信/短信等）；3.不要給客戶(hù)太大壓力（不強(qiáng)迫立即做購(gòu)買(mǎi)決策）；2019-14第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.索要其它聯(lián)系方式（微參考話(huà)術(shù)：那咱們后期保持聯(lián)系，祝您工作/生活愉快，再見(jiàn)~謝謝您（阿姨/王姐都可以）對(duì)我的信任，您一般什么時(shí)間接聽(tīng)電話(huà)方便？那好，您先看看資料，過(guò)兩天我電話(huà)聯(lián)系您。祝您工作/生活愉快，再見(jiàn)~第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.感謝客戶(hù)的溝通；2.約定下次回訪時(shí)間；原則：1.簡(jiǎn)短；2.禮貌；2019-15第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)內(nèi)容：1.感謝客戶(hù)的溝通；20第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-16第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)第二節(jié)陌call邏輯及技巧開(kāi)場(chǎng)需求探尋爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì)約定回訪時(shí)間結(jié)束語(yǔ)客戶(hù)是否主動(dòng)發(fā)問(wèn)？疑異處理是否陌生電話(huà)拜訪邏輯圖客戶(hù)是否同意？是否2019-17第二節(jié)陌call邏輯及技巧開(kāi)場(chǎng)需求探尋爭(zhēng)取后續(xù)聯(lián)系的機(jī)會(huì)約第一通電話(huà)可了解到的意向客戶(hù)信息（KYC-knowyourcustomer）姓名性別職業(yè)年齡住址區(qū)域理財(cái)背景興趣愛(ài)好空閑時(shí)間其他聯(lián)系方式……第二節(jié)陌call邏輯及技巧2019-18第一通電話(huà)可了解到的意向客戶(hù)信息（KYC-knowyour第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)術(shù)第二節(jié)陌call邏輯及技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-19第二章陌call技巧訓(xùn)練2第一節(jié)陌call流程及話(huà)操作要點(diǎn)和技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-20操作要點(diǎn)和技巧第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-20聽(tīng)錄音，感受陌call流程和話(huà)術(shù)要點(diǎn)第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練音頻2019-21聽(tīng)錄音，感受陌call流程和話(huà)術(shù)要點(diǎn)第三節(jié)陌call操作角色演練：2人一組，一個(gè)扮演理財(cái)顧問(wèn)，一個(gè)扮演陌生客戶(hù)。理財(cái)顧問(wèn)按照流程，最終對(duì)有意向的客戶(hù)索要其他聯(lián)系方式和做簡(jiǎn)單的KYC。情景一：客戶(hù)描述：聽(tīng)音色是男士，沒(méi)提出疑異。開(kāi)放式收尾：客戶(hù)可以同意也可以選擇拒絕。第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-22角色演練：第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-22角色演練：情景二：客戶(hù)描述：聽(tīng)音色是女士，提出2-3個(gè)疑異。常見(jiàn)疑異：1.借款人不還款怎么辦？

2.你們公司倒閉了怎么辦？你們老板卷錢(qián)跑了怎么辦？

3.你們什么公司？4.你們公司保本保息嗎？如果達(dá)不到12%或者8%收益怎么辦？

5.什么是P2P？6.收益怎么這么高？你們是不是騙人的？7.

你怎么知道我電話(huà)的？第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-23角色演練：第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練2019-23經(jīng)驗(yàn)分享第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練Topsales煉成記2019-24經(jīng)驗(yàn)分享第三節(jié)陌call操作訓(xùn)練Topsales201第三章客戶(hù)跟進(jìn)3第一節(jié)客戶(hù)信息整理第二節(jié)客戶(hù)跟進(jìn)2019-25第三章客戶(hù)跟進(jìn)3第一節(jié)客戶(hù)信息整理2019-25第一節(jié)客戶(hù)信息整理KYC——knowyourcustomer跟進(jìn)情況跟進(jìn)時(shí)間次數(shù)結(jié)果理財(cái)背景理財(cái)記錄金額期限到期時(shí)間產(chǎn)品類(lèi)型家庭情況家庭成員財(cái)務(wù)狀況身體狀況職業(yè)狀況其他重大事項(xiàng)個(gè)人信息姓名性別年齡職業(yè)住址愛(ài)好2019-26第一節(jié)客戶(hù)信息整理KYC跟進(jìn)情況理財(cái)背景家庭情況個(gè)人KYC整理舉例第一節(jié)客戶(hù)信息整理客戶(hù)基本信息表個(gè)人信息家庭情況理財(cái)背景編號(hào)姓名性別電話(huà)年齡段職業(yè)收入住址愛(ài)好婚姻/家庭投資記錄再投資金額到期時(shí)間1張三女159xxxxxxxx55教師5k/月朝陽(yáng)區(qū)跳舞老伴也是教師，已退休；2個(gè)孩子已工作；孫子在讀幼兒園中信銀行短期理財(cái)；儲(chǔ)蓄不詳預(yù)計(jì)可投50萬(wàn)6月初2019-27KYC整理舉例第一節(jié)客戶(hù)信息整理客戶(hù)基本信息表個(gè)人信KYC整理舉例第一節(jié)客戶(hù)信息整理客戶(hù)基本信息表跟進(jìn)情況跟進(jìn)次數(shù)時(shí)間內(nèi)容方式結(jié)果11月21日邀約本周面談電話(huà)未同意，時(shí)間不方便，同意下周再約21月23日邀約參加周六的理財(cái)講座電話(huà)未同意，說(shuō)要和家人商量商量，同意再聯(lián)系3452019-28KYC整理舉例第一節(jié)客戶(hù)信息整理客戶(hù)基本信息表跟進(jìn)情短信內(nèi)容稱(chēng)呼、感謝、為客戶(hù)提供的服務(wù)內(nèi)容、公司網(wǎng)址、理財(cái)方案簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式、生活關(guān)懷、署名……參考模板X(qián)X先生，您好！我是今天和您通話(huà)的中兆財(cái)富的小王，感謝您對(duì)我和我們公司的信任。我將以短信的方式給您提供一些理財(cái)資訊和公司免費(fèi)活動(dòng)的信息，您可以根據(jù)自己的時(shí)間和喜好參加。這是我電話(huà)，請(qǐng)您惠存。若有需要，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我~——中兆財(cái)富王帥第二節(jié)客戶(hù)跟進(jìn)當(dāng)天短信跟進(jìn)2019-29第二節(jié)客戶(hù)跟進(jìn)當(dāng)天短信跟進(jìn)2019-29后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以