XX公司經(jīng)銷商培訓(xùn)培訓(xùn)教材

大北農(nóng)公司經(jīng)銷商培訓(xùn)第一講經(jīng)銷商要實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變一、由坐商向行商轉(zhuǎn)變二、由經(jīng)營向“精”營轉(zhuǎn)變?nèi)⒂射N售商向服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變第二講經(jīng)銷商應(yīng)樹立的新觀念一、市場是培養(yǎng)出來的市場是經(jīng)銷商的孩子市場是什么？市場就是經(jīng)銷商的戰(zhàn)場經(jīng)銷商的業(yè)績、利潤都是來自市場上的如何贏得市場？不能靠廠家，只能靠自己做市場如同養(yǎng)孩子錯誤：養(yǎng)孩子只管吃住做市場只管送貨收款

市場是經(jīng)銷商的孩子（1）經(jīng)銷商可以選擇品牌，但不能選擇市場。經(jīng)銷商的最大財富和希望就是自己的市場（2）經(jīng)銷商看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，廠家看重的是經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場。如果有一天你在你的區(qū)域市場上不再有優(yōu)勢，品牌可能就會移情別戀了

（3）孩子不管會變成野孩子，打架（砸價）、鬧事（竄貨），甚至認賊為父。子不教、父之過，一切孩子的錯，都是你的無能與愚蠢市場出現(xiàn)問題也在于經(jīng)銷商的放任與無能二、學(xué)習(xí)代理品牌的經(jīng)營理念合作之源是共同利益合作之本是共同理念要有愉快的合作，代理商就必須去學(xué)習(xí)、理解廠家的經(jīng)營理念、接受對方的經(jīng)營思路一位代理商說：代理商能不能很快理解廠家的策略，這是一個賺錢來源的問題三、經(jīng)銷商的價值是服務(wù)一位經(jīng)銷商說：分銷就是服務(wù)，而且是為廠家和客戶的增值服務(wù)廠家要提升產(chǎn)品品牌的價值經(jīng)銷商要提升服務(wù)品牌的價值增值表現(xiàn)在：倉儲物流資金支持價格系統(tǒng)維護渠道管理市場推廣……四、合作共贏用團隊的觀念看待渠道由“我”和“你”變成“我們”五、學(xué)習(xí)是最好的營銷方式第三講

經(jīng)銷商“六個一”工程建設(shè)一、經(jīng)營一個好產(chǎn)品好產(chǎn)品必須具備的條件：1、產(chǎn)品要有競爭力2、適合當?shù)叵M者的需要3、合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)4、廠家的支持和配合程度二、建立一個好網(wǎng)絡(luò)

三、培養(yǎng)一批好客戶四、培養(yǎng)一支好隊伍五、總結(jié)一套適合的市場運作模式六、完善一套銷售管理機制第四講經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)第一節(jié)分銷商開發(fā)一、開發(fā)分銷商分銷商是經(jīng)銷商的合作伙伴

分銷商是經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理

分銷商是經(jīng)銷商的銷售隊伍

分銷商網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商要樹立的新觀念“不能建設(shè)好二批網(wǎng)絡(luò)，就不能確保區(qū)域銷售可持續(xù)發(fā)展”一位經(jīng)銷商認為：樹根越密越多，才能吸收更好的水分，而這些水分就是客戶需求。廠家和經(jīng)銷商的作用是拉動需求，分銷商則把管道做細、做多二、推廣產(chǎn)品開發(fā)分銷商的終目的：推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品，特別是總代理的新產(chǎn)品第二節(jié)分銷商管理一、鞏固分銷商克服一勞永逸的思想，對分銷商加以鞏固1、定期舉辦答謝活動2、扮演好供應(yīng)商的角色3、做顧問式銷售二、分銷商管理應(yīng)注意的問題1、防止價格“穿底”2、控制竄貨發(fā)生3、當心養(yǎng)“虎”為患對分銷商的扶持必須把握好一個“度”第五講提升市場運作能力市場是由機會和問題組成的；機會就是銷售業(yè)績，問題是能帶來銷售業(yè)績的機會！一、市場中的問題點市場出問題產(chǎn)品出問題經(jīng)銷商出問題價格出問題宣傳促銷出問題競爭對手問題消費者問題季節(jié)性問題市場營銷環(huán)境問題二、市場中的機會點市場機會產(chǎn)品機會經(jīng)銷商機會價格機會宣傳促銷機會消費者機會競爭對手機會季節(jié)機會第六講提升銷售團隊的執(zhí)行力一、執(zhí)行才是硬道理美國ABB的原董事長巴尼維克:一個企業(yè)的成功，5%在戰(zhàn)略，95%在執(zhí)行執(zhí)行力的五種層次：言行不一說到可以做到說到立即做到看到可以做到 看到立即做到二、與執(zhí)行有關(guān)的管理理論1、費約爾的理論計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制

2、PDCA循環(huán)計劃（Plan）執(zhí)行（Do）檢查（Check）措施（Action）

3、目標管理理論三、影響執(zhí)行力的因素執(zhí)行力是一套系統(tǒng)獲得執(zhí)行力需要做好一切，喪失執(zhí)行力卻只需要一個細節(jié)1、確定目標即“執(zhí)行什么”的問題2、工作流程執(zhí)行不是想怎么干就怎么干，而是要按預(yù)定流程干，按規(guī)范的程序干3、信息反饋管理者要隨時了解執(zhí)行狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)問題，采取調(diào)整措施，保證執(zhí)行4、執(zhí)行動力執(zhí)行有效者要獎，不執(zhí)行或執(zhí)行無效者要罰5、提升員工素質(zhì)員工既要愿意做，還要會做“不做”與“做不了”的人，要么培訓(xùn)提高，要么淘汰6、領(lǐng)導(dǎo)與管理風(fēng)格7、企業(yè)文化四、執(zhí)行力的工具（一）銷售例會案例：海爾公司的銷售例會早會的內(nèi)容分為三個方面：1、學(xué)習(xí)企業(yè)文化，喊口號口號：“海爾作風(fēng)――迅速反應(yīng)，馬上行動”目的：培養(yǎng)員工快速執(zhí)行各項決策的思想意識2、總結(jié)昨天的工作完成情況，并且對每人的完成情況進行排名。前三名獎勵；后三名處罰并限期整改目的：培養(yǎng)員工的價值觀――只有保質(zhì)保量地及時完成當日工作，才能被公司所認同3、布置今日工作，加深員工對今天到底該做什么的認識。同時，主管要隨時詢問下屬工作完成情況，并提供相應(yīng)的資源支持，使下屬不僅能迅速執(zhí)行公司決策，而且能及時發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中出現(xiàn)的失誤并及時糾偏晚會：對當天各項工作的完成情況進行總結(jié)，找出不足之處并在第二天進行改進提高將今天沒有完成的指標加入第二天的計劃中，使每位員工明白：今天的工作沒有完成是要付出代價的每周會議每周會議內(nèi)容基本上類似每日會議情況月度例會正常情況下，駐外營銷人員每月定期回總部開會。會議內(nèi)容除了學(xué)習(xí)產(chǎn)品、營銷知識外，很重要的一頂是對上月計劃的完成情況進行排名，排名在前的現(xiàn)場發(fā)紅包，并且講解優(yōu)秀的原因，排名在后的進行負激勵，也要求現(xiàn)場講解指標完成差的原因。這種做法不僅是物質(zhì)激勵，更多體現(xiàn)的是精神激勵的作用。連續(xù)三個月排在后三名就“下課”，關(guān)系到個人的“飯碗”，很少會有人對公司的決策熟視無睹（二）銷售報表該說的要說到：要求員工做到的一定要形成制度、指令，一