東方酈城項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案

東方酈城工程開(kāi)盤(pán)方案華北一班2021年12月9日開(kāi)盤(pán)條件設(shè)置：1．認(rèn)購(gòu)方式：2021年12月11日早上8點(diǎn)開(kāi)始接待意向客戶安排意向客戶以到訪時(shí)間先后為序排隊(duì)并派發(fā)號(hào)牌，憑號(hào)牌上的數(shù)字按序進(jìn)入大廳選房；當(dāng)日初訪客戶正常接待，如定房，需按照意向客戶選房流程。2．當(dāng)日預(yù)計(jì)來(lái)訪客戶總數(shù)為70組3．當(dāng)日共推房源35套，實(shí)際可售房源35套4．演練場(chǎng)地地址：學(xué)習(xí)教學(xué)樓模擬售樓處B廳5.演練人員：一班全體人員42名+5名教官共計(jì)47人開(kāi)盤(pán)蓄水原則：客戶儲(chǔ)藏要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量?？蛻魞?chǔ)藏目標(biāo)。制定客戶儲(chǔ)藏目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤(pán)成交量和預(yù)期會(huì)到達(dá)的推廣效果?？蛻魞?chǔ)藏周期。以4—6周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，防止客戶流失?？蛻魞?chǔ)藏方式。常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)藏方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌?？蛻魞?chǔ)藏中，要注意最大范圍地儲(chǔ)藏客戶，最大限度地減少客戶流失，最正確配合開(kāi)盤(pán)選房。開(kāi)盤(pán)推售原則：最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)目標(biāo)最有利于維持價(jià)格體系最大化消化有效儲(chǔ)藏客戶通過(guò)模擬銷(xiāo)控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷(xiāo)售控制〞的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。開(kāi)盤(pán)時(shí)間原則：此處的開(kāi)盤(pán)時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備的三大根底條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤(pán)日期確實(shí)定。具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間確實(shí)定還需考慮以下因素：天氣因素工程便于客戶到場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)接待條件具備時(shí)間策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策開(kāi)盤(pán)選房方式：選擇開(kāi)盤(pán)選房方式的根本原那么：成交客戶最大化營(yíng)造熱烈、有序的氣氛以利于成交具體開(kāi)盤(pán)方式以有效客戶數(shù)量為準(zhǔn)關(guān)注客戶感受〔不同檔次樓盤(pán)目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣〕銷(xiāo)售方式基本做法儲(chǔ)備方式

適用條件排隊(duì)（按到場(chǎng)次序選房）

預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌

忠誠(chéng)客戶較多，容易在售樓部現(xiàn)場(chǎng)形成人龍；

客戶心理不抵觸此類方式；

開(kāi)盤(pán)選房方式：開(kāi)盤(pán)組織流程特點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域合理劃分，崗位職責(zé)明確，環(huán)節(jié)銜接緊密外場(chǎng)區(qū)域亂而有序；選房區(qū)域做到“銷(xiāo)控一套、簽定一套〞；銷(xiāo)控區(qū)須精準(zhǔn)，堅(jiān)決杜絕“一房多賣(mài)〞現(xiàn)象；喊控區(qū)配合到位，真假喊控，營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；財(cái)務(wù)、歸檔區(qū)域認(rèn)真仔細(xì)，沉著快速把握審核流程。

內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷(xiāo)售速度，確保開(kāi)盤(pán)目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成。人員分工：外場(chǎng)（負(fù)責(zé)人賈春光）門(mén)前組織客戶朱志鵬、于文龍登記朱成思第一等候區(qū)張明第二等候區(qū)賈春光、喇云龍、陳翔送客李明浩內(nèi)場(chǎng)（負(fù)責(zé)人齊寶河、孔慶滿）沙盤(pán)區(qū)崔曉婷、劉誾、王月亮、慕莉華、張聰穎、羅雪超選房區(qū)齊寶河、張超、張盛楠、趙思思、郭曉飛、艾可翔、邊淼、李建健、孫佳、李可新、張富瓊、馬湛濤、馮飛、金秋霓、姜大鵬銷(xiāo)控（喊控）區(qū)蓋東坡、周曉飛、于東、豈海俠思考區(qū)孔慶滿、韓斌、鄭祖茂財(cái)務(wù)郭靖、王小東審核樊穎博、張莉莉、黃姮選房區(qū)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)審核銷(xiāo)控〔喊控〕區(qū)沙盤(pán)區(qū)內(nèi)場(chǎng)入口出口內(nèi)場(chǎng)外場(chǎng)思考區(qū)外場(chǎng)入口第二等候區(qū)第一等候區(qū)意向客戶簽到戶模戶模意向客戶意向客戶購(gòu)房客戶購(gòu)房客戶意向客戶崗位職責(zé)：外場(chǎng)區(qū)域崗位職責(zé):指引到訪客戶分批至簽到區(qū),按序領(lǐng)取號(hào)碼，并填寫(xiě)相關(guān)表單；引領(lǐng)意向客戶，按照規(guī)定通道在第一等候區(qū)排隊(duì)，并且進(jìn)行抽獎(jiǎng)登記；；引導(dǎo)客戶到第二等候區(qū),給客戶講解工程相關(guān)信息，并安撫；得到內(nèi)場(chǎng)示意，引領(lǐng)客戶按序進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)，開(kāi)始內(nèi)場(chǎng)流程；配合內(nèi)場(chǎng)流程送客戶，為其拉門(mén)，需將客戶送至門(mén)外，并目送遠(yuǎn)去。崗位職責(zé)：沙盤(pán)區(qū)崗位職責(zé):配合外場(chǎng)工作人員安撫客戶情緒，防止造成現(xiàn)場(chǎng)混亂沙盤(pán)定崗講解人員進(jìn)行工程詳細(xì)講解與答疑；在選房區(qū)職業(yè)參謀忙碌之時(shí)，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)齊選房區(qū)職業(yè)參謀位置，確保人員充分；配合內(nèi)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)安排的不可預(yù)見(jiàn)性工作，妥善處理突發(fā)事件。崗位職責(zé)：選房區(qū)崗位職責(zé)：接待認(rèn)籌客戶，促成其盡快選房，并與喊控、銷(xiāo)控區(qū)配合，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氛。與銷(xiāo)控區(qū)確定房源、價(jià)格等信息，并鎖定一套房源推薦客戶；對(duì)購(gòu)房者進(jìn)行征信查詢與客戶確定客戶信息、房源、價(jià)格、付款方式、首付及貸款額度等；簽定與購(gòu)房相關(guān)的合同及表單〔認(rèn)購(gòu)書(shū)、選房卡、流轉(zhuǎn)單、付款單等〕；帶著客戶至財(cái)務(wù)部付款開(kāi)具收據(jù)；復(fù)印認(rèn)購(gòu)書(shū)、收據(jù)、客戶身份證等資料，配合審核區(qū)工作人員完成購(gòu)房材料的審核與歸檔工作；協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)各區(qū)域填寫(xiě)流轉(zhuǎn)單，最終落實(shí)至主銷(xiāo)控。崗位職責(zé)：銷(xiāo)控、喊控區(qū)：銷(xiāo)控人員做好現(xiàn)場(chǎng)房源的銷(xiāo)售管理，不可發(fā)生漏房、重房情況；喊控人員主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)氣氣氛的營(yíng)造，協(xié)助選房區(qū)工作人員逼定，做好真假銷(xiāo)控配合；主銷(xiāo)控人員協(xié)助選房區(qū)工作人員簽署流轉(zhuǎn)單；負(fù)責(zé)認(rèn)購(gòu)書(shū)、付款通知單的發(fā)放，堅(jiān)持一房一書(shū)一單的原那么。崗位職責(zé)：財(cái)務(wù)區(qū)：該崗位必須精準(zhǔn)、快速的完成財(cái)務(wù)加審核工作收取購(gòu)房定金并開(kāi)具收款收據(jù)或置換收據(jù)；負(fù)責(zé)審核選房單、認(rèn)購(gòu)書(shū)等客戶購(gòu)房資料信息準(zhǔn)確無(wú)誤；催促客戶盡快完成交款流程；解答客戶財(cái)務(wù)疑問(wèn)，包括貸款事項(xiàng)等；配合選房區(qū)工作人員填寫(xiě)流轉(zhuǎn)單；崗位職責(zé)：審核區(qū)：

負(fù)責(zé)審核所有購(gòu)房表單以及合同并蓋章；將客戶的所有資料分檔歸類，統(tǒng)一存放；配合選房工作人員填寫(xiě)流轉(zhuǎn)單；負(fù)責(zé)監(jiān)督選房區(qū)工作人員將認(rèn)購(gòu)書(shū)、付款通知單、身份證原件和簽約須知等資料交給客戶，防止遺漏。崗位職責(zé)：思考區(qū)：主要責(zé)任是輔助內(nèi)場(chǎng)人員，做內(nèi)場(chǎng)內(nèi)問(wèn)題客戶的答疑；快速解決客戶疑慮，并進(jìn)行客戶過(guò)濾，保證內(nèi)場(chǎng)通道順暢；提高轉(zhuǎn)換率，將問(wèn)題客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶，并與其他崗位做好交接工作；協(xié)助填寫(xiě)流轉(zhuǎn)單，并做好交接工作；針對(duì)確實(shí)無(wú)意向客戶，或未能購(gòu)置滿意房源客戶需要離場(chǎng)，進(jìn)行安撫后，與外場(chǎng)人員對(duì)接。開(kāi)盤(pán)空間組織要求：開(kāi)盤(pán)空間組織是指開(kāi)盤(pán)組織流程中各工作區(qū)〔節(jié)點(diǎn)〕在實(shí)際空間中的具體位置分布，具體要求羅列：易于營(yíng)造熱烈有序的銷(xiāo)售氣氛；準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷(xiāo)控區(qū)；交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉；各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁〞。開(kāi)盤(pán)流程模式：擠壓式開(kāi)盤(pán)，營(yíng)造緊張氣氛，促使客戶買(mǎi)單氣氛的開(kāi)盤(pán)流程。第二等候區(qū)置業(yè)參謀外場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)第一等候區(qū)簽到沙盤(pán)講解客戶逼定流轉(zhuǎn)單〔號(hào)牌〕、選房卡身份證復(fù)印件流轉(zhuǎn)單號(hào)碼牌簽到表流轉(zhuǎn)單〔號(hào)牌〕開(kāi)盤(pán)流程：開(kāi)盤(pán)流程：審核區(qū)到財(cái)務(wù)付款〔定金收據(jù)〕審核、歸檔銷(xiāo)控區(qū)到銷(xiāo)控處領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)書(shū)、付款單、征信查詢表、簽約須知財(cái)務(wù)區(qū)流轉(zhuǎn)單〔號(hào)牌〕、選房卡、付款單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、征信查詢表、簽約須知、身份證復(fù)印件流轉(zhuǎn)單〔號(hào)牌〕、選房卡、付款單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、身份證復(fù)印件、征信查詢表、簽約須知、定金收據(jù)流轉(zhuǎn)單〔號(hào)牌〕、選房卡、認(rèn)購(gòu)書(shū)、付款單、身份證復(fù)印件、簽約須知、征信查詢表、定金收據(jù)內(nèi)場(chǎng)各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制：等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣；選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷(xiāo)控，引導(dǎo)客戶成交；財(cái)務(wù)區(qū)——客戶付款處，注意檢查資料的準(zhǔn)確性；審核區(qū)——合約蓋章處，防止銷(xiāo)售出錯(cuò)的最后屏障。開(kāi)盤(pán)物料區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量落實(shí)時(shí)間等候區(qū)警戒線

1米*30根

2010年12月10日

音響系統(tǒng)

1套簽到桌椅

2套導(dǎo)示牌

5張抽獎(jiǎng)箱1個(gè)獎(jiǎng)劵100張（一式兩聯(lián)）選房區(qū)銷(xiāo)控板、筆

白板、白板筆銷(xiāo)控點(diǎn)100個(gè)銷(xiāo)控表需張貼銷(xiāo)控板上銷(xiāo)控確認(rèn)章

1枚反尾鐵夾

10個(gè)財(cái)務(wù)、審核區(qū)收款章、合同章

各一枚驗(yàn)鈔機(jī)

1臺(tái)刷卡機(jī)

1臺(tái)認(rèn)購(gòu)區(qū)激光筆

20根簽字筆

20根開(kāi)盤(pán)物料項(xiàng)目數(shù)量落實(shí)時(shí)間號(hào)碼牌100張

2010年12月10日銀行征信查詢單100張流轉(zhuǎn)單100張簽到表10張選房單（卡）100份（一式兩聯(lián)）認(rèn)購(gòu)書(shū)100份（一式叁聯(lián)）定金收據(jù)

100份（一式叁聯(lián)）付款通知單

100份（一式叁聯(lián)）檔案袋100個(gè)簽約須知

100張（一式兩聯(lián)）談判桌椅

5套椅子40把財(cái)務(wù)加審核桌椅

四套飲水機(jī)3臺(tái)A4紙、點(diǎn)心、水果若干開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)策略：開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交1、制定促銷(xiāo)策略的根本原那么:促銷(xiāo)形式符合產(chǎn)品形象要求；保持現(xiàn)場(chǎng)人氣；防止出現(xiàn)靠促銷(xiāo)賣(mài)樓的市場(chǎng)形象。2、促銷(xiāo)的根本形式包括但不限于：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)〔誠(chéng)意金〕優(yōu)惠；付款方式優(yōu)惠；抽獎(jiǎng)〔禮品、電視、車(chē)、房款、管理費(fèi)等〕；按期簽約優(yōu)惠。促銷(xiāo)策略詳案：“全家總發(fā)動(dòng)〞活動(dòng)細(xì)那么：時(shí)間：2021年12月11日上午9點(diǎn)-12點(diǎn)獎(jiǎng)品：新馬泰七日游、海南五日游、北京兩日游、世博桔祥物海寶一套?！猜糜为?jiǎng)項(xiàng)提供往返機(jī)票三張〕規(guī)那么：凡開(kāi)盤(pán)日12點(diǎn)前到達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)的客戶均可參加“全家總發(fā)動(dòng)〞活動(dòng)，此本活動(dòng)將隨機(jī)產(chǎn)生特等獎(jiǎng)一名、一等獎(jiǎng)一名、二等獎(jiǎng)三名、三等獎(jiǎng)六名；十二點(diǎn)之后到達(dá)售樓部現(xiàn)場(chǎng)的客戶，不參加本次活動(dòng)。本次活動(dòng)最終解釋權(quán)為易居學(xué)院沈陽(yáng)分院華北一班所有。促銷(xiāo)策略詳案：本卷須知：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)售樓處現(xiàn)場(chǎng)的客戶均可參與本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)；所有參加抽獎(jiǎng)客戶，應(yīng)在抽獎(jiǎng)儀式前十分鐘在第一等候區(qū)準(zhǔn)備，如果抽獎(jiǎng)儀式開(kāi)始前仍未到場(chǎng)，那么取消抽獎(jiǎng)資格；抽中獎(jiǎng)項(xiàng)的的客戶，必須簽署?中獎(jiǎng)協(xié)議書(shū)?，方可領(lǐng)取獎(jiǎng)品；抽獎(jiǎng)過(guò)程由相關(guān)公證處公證，新浪樂(lè)居全程現(xiàn)場(chǎng)跟蹤，網(wǎng)絡(luò)播放；本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本工程開(kāi)發(fā)商所有。應(yīng)急預(yù)案：1、天氣預(yù)案2021年12月9日——2021年12月11日三天天氣情況:12月9日，晴，北風(fēng)微風(fēng),氣溫-5—-1；12月10日，小雪轉(zhuǎn)陰，北風(fēng)微風(fēng)，氣溫-13—-1；12月11日，陰，北風(fēng)微風(fēng)，氣溫-14—-5。從天氣預(yù)報(bào)看，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，天氣不是很好，溫度下降較大，