關于大連市中介操作方面的幾點思考

關于大連市中介操作方面的幾點思考

研究與商業(yè)促進活動。ResearchandthoughtsontheinvestmentpromotionthroughagentsinDalianCity.中介招商工作是利用外資及招商引資工作的一個重要渠道和手段。所謂中介招商,就是指政府或某一項目單位(委托方)通過投資中介機構或中介人(受托方),將招商項目推向國內外相關投資市場,受托方通過對項目進行包裝,按照公開、公正的程序,開展一系列招商引資活動,為委托方尋找和選擇理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關系,受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議,委托方可根據實際情況按期支付給受托方一定活動費用,當項目推介或轉移成功后,再依據協(xié)議書按照引資額的一定比例付給受托方傭金。其主要特征是受托方一定要獨立對項目進行了營銷,項目引進成功后轉讓給委托人,實際雙方是合作及買賣關系。一、各縣市區(qū)大都制定了本地的中介招商獎勵政策。2006年,大連市政府辦公廳發(fā)[6006]1號文,推出大連市中介組織(個人)招商引資獎勵指導意見,規(guī)定對引資者(中介組織及個人)按實際到位外資額的3‰-5‰進行獎勵,是年10月12日,大連市召開大連市全球招商代理大會,進一步宣傳和推動上述政策。在此基礎上,金州區(qū)、西崗區(qū)、普蘭店市、莊河市、中山區(qū)、甘井子區(qū)、瓦房店市等均制定了相關的獎勵政策,有的縣市區(qū)及開放先導區(qū)按照一事一議的方式對中介人實施獎勵,有的參照大連市中介招商獎勵政策執(zhí)行。二、各縣市區(qū)通過相關渠道積極聘請中介組織(個人)為本地招商代表。一是在國內外發(fā)展并具有一定經濟實力及廣泛人脈關系的老鄉(xiāng)、同學、戰(zhàn)友等;二是知名企業(yè)家及公關專家;三是正在本地進行投資的客商及企業(yè)家;三是各種行業(yè)協(xié)會;四是境外相關政府及行業(yè)協(xié)會組織;五是具有一定知名度的投資中介公司。各縣市區(qū)采取主動出擊的方式,與相關中介組織及個人建立了合作關系。金州區(qū)高度重視中介組織及個人在招商引資中的重要地位和作用,先后聘請了26名外籍人士作為招商代表,并與新加坡、韓國等中介機構簽訂了相關招商協(xié)議。普蘭店將中介招商作為利用外資工作的重要抓手,共發(fā)展200多人從事中介招商工作,并在韓國成立辦事處,聘請韓國人崔昌旭作為招商代理人,還與大連大申投資有限公司簽訂了招商協(xié)議。莊河市、瓦房店市也積極探索中介招商新途徑,在尋找中介招商代表和簽訂招商協(xié)議方面做出了嘗試。三、中介招商獎勵政策得到一定程度兌現。2006年,中山區(qū)支付中介獎勵資金30萬元,金州區(qū)支付中介獎勵資金450萬元,有關縣市區(qū)在中介招商獎金兌現方面也做出了一定實質性工作。由于中介招商工作在大連市尚處于起步階段,因此,中介招商工作在具體實施過程中還存在諸多問題。一、思想不夠解放,觀念有待更新。一些單位和部門習慣于依賴政府牽頭組織各種招商活動,對中介招商,特別是中介人招商存有某些偏見,認為一些中介組織及一些中介人員在變著法撈取政府及企業(yè)的好處,看問題角度偏低。二、在中介組織及個人選擇上有一定局限。各縣市區(qū)與中介組織及個人建立了一定聯系,但范圍較窄,用人不準,所選擇的中介組織規(guī)模小,層次低,運作不規(guī)范,甚至有的中介組織拿了招商經費卻沒有引進一個項目。三、雙方信息不對稱。招商單位對中介組織信息了解甚少,因而不能選擇到合適的中介招商代理機構,而中介組織及個人由于不能及時了解招商單位的項目、政策及各種相關信息,也不能有效地開展招商引資活動。信息的不對稱,最終導致雙方合作流于形式。四、中介招商運作不夠規(guī)范。一是委托協(xié)議文本不夠規(guī)范,有的協(xié)議內容及形式過于簡單,權力、責任及義務不夠明晰,形式色彩較濃。二是缺乏管理,缺乏中介招商促進工作。協(xié)議簽訂完后束之高閣,無人對中介人及中介組織進行跟蹤管理,使雙方合作關系形同虛設。三是獎勵政策不夠透明。有的單位沒有明確獎勵政策,有的只是利用會議進行口頭宣傳,有的即使制定了政策,基于某些方面顧慮也不愿進行廣泛宣傳,使獎勵政策缺乏透明度。四是中介組織(個人)取費較難。北三市的一個投資上千萬項目是由中介人所引進的,由于引資人確認、資金支出渠道等問題,至今中介人也沒有見到一分獎勵。五、政府誠信至關重要。2006年10月,大連市召開“中國大連全球招商代理大會”,隆重推出《大連市中介組織(個人)招商引資獎勵意見》,引起極大反響,各縣市區(qū)等單位也結合自身實際制定了本地的相關政策,但涉及到具體接待咨詢者以及落實獎勵政策等方面,則態(tài)度較為曖昧,最常用的一句話是,要視“實際情況,進行一事一議”,無形中在政府誠信上打了折扣。在獎金兌現上除金州區(qū)、中山區(qū)、普蘭店市等做得較好外,有關單位在貫徹中介招商獎勵政策上還流行于形式,這里也不排除中介組織及個人方面所存在的問題。通過中介招商是一國際慣例,在世界發(fā)達國家以及跨國公司和中小企業(yè)都委托本國中介機構進行招商。甚至連聯合國工業(yè)發(fā)展組織以及世界各國駐華代表處,也都在利用自身的中介身份促進和推動中國企業(yè)與世界各國企業(yè)間的經濟合作。上海、廣州等城市早已推行中介招商方式,沈陽市也提出轉變招商方式,擴大中介招商的路子,并在市外經貿局內增加人員編制,設立中介招商處,積極委托中介組織開展中介招商活動。委托中介組織及個人為政府及企業(yè)開展招商活動,政府回歸裁判員角色,以建立政府推動、企業(yè)承辦、市場運作的專業(yè)化招商新機制是今后經濟社會發(fā)展的必然趨勢。結合大連市利用外資工作實際,在推動中介招商工作中,要進一步解放思想,敢于出臺政策,科學運作規(guī)范,進一步調動中介組織及個人的中介招商積極性,使中介招商在全市對外開放及利用外資工作中發(fā)揮應有作用。一、打造政策高地,進一步制定和完善支持中介機構發(fā)展的政策、措施,明晰中介機構的工作取向,凸現政府的有效政策支持機制和獎勵機制,充分調動中介組織和個人的積極性,以推動中介招商工作開展。二、改善環(huán)境,為中介組織發(fā)展創(chuàng)造良好工作條件。要學習廣東順德市的經驗,千方百計為中介組織及個人創(chuàng)造好的工作條件及環(huán)境,為其健康發(fā)展提供相關保障。為擴大本地招商引資,順德市政府建立了一個“金字塔”型的招商代理構架。位于“塔底”約有5-6家招商代理公司,代表順德市政府進行招商活動,成功引進項目后給予獎勵?！八小钡拿總€中介機構還可以得到政府部門10萬元的經費支持?！八狻钡闹薪闄C構是經過政府有關部門考核后選取的,除了可以得到政府提供的10萬元經費,政府還為他們提供辦公場所、配備交通工具。所有的中介招商機構在通過當年的考核后,政府還給予一定的獎勵。這就啟發(fā)我們各級政府,要在政策上、資金上、工作條件上加大對中介組織的扶持力度,從基礎上推動中介招商工作的開展。三、根據實際需要,著力培養(yǎng)和選擇一批好的中介招商機構。政府要根據利用外資和招商引資的需要,把相關招商內容委托給中介招商公司予以運作。要視其信息網絡、客戶資源、專業(yè)能力、誠信度、規(guī)范度、中介費用等標準來選擇中介公司,也就是要選擇理想合適的中介公司。所謂理想合適就是要從實際出發(fā),重大的招商引資項目,以選擇國內外大型中介機構為宜;大型專業(yè)性比較強的項目,以選擇國內外大型具有專業(yè)招商能力、設計能力的中介機構為宜;中小型項目則可以選擇具有一定實力的中小型中介機構及個人介入。中介組織及中介個人的選擇對是否能夠有效推動中介招商工作具有重要意義。四、溝通信息,要加強與中介機構之間聯系。要掌握中介機構方面相關信息,在與其合作時以便隨時做出調整。各級政府及招商委托單位要和中介機構保持暢通的信息溝通渠道,及時向中介組織(個人)推薦本地區(qū)的項目、優(yōu)惠政策、投資環(huán)境等信息,要向機構推薦好的招商項目(市場前景好、具有比較優(yōu)勢、經濟合理、技術可行、符合生態(tài)環(huán)境要求、社會效益好的項目),提供真實完整的項目信息,使合作雙方保持信息的對稱性,從而使中介招商工作有序開展。五、建立誠信政府,積極落實中介招商獎勵政策。要講求誠信,由政府制定的相關中介招商獎勵政策,一經發(fā)布,就要嚴格執(zhí)行,只有做到言而有信,才能有效調動中介組織開展中介招商工作積極性。中介招商工作最終能否開展起來其實質是政府的誠信問題。由于受我國歷史上“君子不言利”傳統(tǒng)觀念影響,中介招商工作還將面臨各種困難及挑戰(zhàn),但只要政府有決心,政策對頭,有效運作,中介招商工作就能取得積極成果。這里說的中介機構主要指國內外各類與投資促進有關的國際組織及其派出機構。例如:金融、保險、證券、投資等機構;國外商會、行業(yè)協(xié)會、同業(yè)分會、專業(yè)投資顧問(咨詢服務公司)、律師事務所、會計師事務所、跨國公司或國外綜合性公司在華設立的辦事機構及其他相關機構等。所謂個人是指具有獨立承擔民事法律責任能力的境內外法人和中國法律規(guī)定的具有完全民事行為能力的自然人。1984年以來,大連在利用外資領域中取得令人矚目的成就。截至2007年6月,全市累計興辦外商投資企業(yè)12301家,實際使用外資23