定位房地產(chǎn)前期策劃與產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)定位

1科學(xué)與藝術(shù)的融合：房地產(chǎn)前期策劃系列研究講義2010年6月于北京第一部分關(guān)于策劃故策之而知得失之計(jì)策劃又稱企劃，是制定策略或謀略的工作。中國古代即有專業(yè)的謀士，有淵博的謀略學(xué)說，也有極為豐富精彩的策劃實(shí)踐和成功案例。近代策劃（企劃）一詞的使用始于60年代的日本，爾后傳之臺灣等東亞地區(qū)，歐美多稱管理咨詢，近二十年來也習(xí)慣用策劃一詞。發(fā)達(dá)國家稱策劃（企劃）之為策略管理。策劃是什么？故策之而知得失之計(jì)，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之處——《孫子》4策劃是什么？“策劃”縮寫為“S.P”，即“strategy”和“plan”的縮寫。計(jì)劃是不具備創(chuàng)造性的思維方式。策劃是人們按照超常規(guī)的創(chuàng)新的思維方式對事物進(jìn)行統(tǒng)籌的規(guī)劃。策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為?！鹌髽I(yè)管理叢書編輯委員會關(guān)于“策劃”的定義5策劃

是具有創(chuàng)新性的思維方式。它的特點(diǎn)就是人們把一些很少聯(lián)系在一起但存在一定內(nèi)在聯(lián)系的事物創(chuàng)造性地連接組合起來，形成一個新的事物。策劃

不是簡單地對事物進(jìn)行組接，而是根據(jù)已經(jīng)存在的事物，并按照一定的原則和規(guī)則將事物組合連接成一個新事物。

策劃的本質(zhì)是尋找和抽象出規(guī)律，并找到解決方案。策劃的特點(diǎn)成功的策劃：創(chuàng)造性地組合利用【信息＋資源＋專業(yè)

】策劃是一些能力…創(chuàng)造性的思維能力。綜合分析的能力。整體性和整合性思維的能力。知識和經(jīng)驗(yàn)的整合能力。提出創(chuàng)造性地解決方案的能力。第一步：設(shè)定策劃目標(biāo)1、面對問題。2、溝通理念。3、確定并建構(gòu)問題。第二步：調(diào)查分析診斷1、環(huán)境與對象研究。2、機(jī)會。3、優(yōu)劣勢分析。4、內(nèi)外部資源評估。5、競爭。6、風(fēng)險預(yù)測。策劃的九個基本步驟第三款步：睡設(shè)計(jì)母分析郵方法對象辦不同為，情犬況不析同，逆目的霉不同仙，分孩析方慘法也供就不津同。第四咸步：稅采集剃數(shù)據(jù)弦并進(jìn)塘行分烤析第五抱步：晚綜合蜘分析1、問埋題樹持。2、提煌出核葛心問索題。3、簡詢單化愉。你必唇須把緊要解久決的詠問題怎簡單嶄化。學(xué)者鋪是把以簡單故的問軌題復(fù)捎雜化籍，以表期研捆究它隔。策劃兩是把鐮復(fù)雜旬的問墾題簡掘單化旦，以改期解棵決它惱。4、定董位。5、創(chuàng)壇造概隨念。策劃嘆的九旁個基崇本步詳驟第六纖步：漠定位倒與創(chuàng)紀(jì)造概上念定位略與創(chuàng)茄造概綱念是日策劃顫的核惰心工拉作。煉是策攤劃能底否成統(tǒng)功的近關(guān)鍵營，也繭是創(chuàng)歲意的趴本質(zhì)逝，思鞭維能勤力的?？简?yàn)傭。創(chuàng)造妖概念值：1、與站眾不古同。2、提鴉練出嚼精髓煉。第七勾步：忠資源結(jié)整合所謂喝資源瓶整合跌，指脆必須府把能皮夠利棕用的巴所有核資源星全部辛整合枕成一光個整躲體。沒有浪概念缺，就鄭不可役能整局合資醒源。資源鴿整合素成為筑一個床全新顧的體箏系與使模式驢。這將洪改變共資源拔的所簡屬、修存在芽方式室和作心用結(jié)自果。策劃央的九立個基植本步給驟第八文章：碗策劃許方案提出鐮解決死方案柱。方題案中金包括佳三部筐分內(nèi)伴容。1、策礙略。2、政途策。3、實(shí)么施要鞭則。第九丟章：杠策劃朗實(shí)施策劃閱案必阻須能懶夠?qū)嶋A施，縮慧不能腳實(shí)施轎的策乎劃案秘就是旺失敗塑的策乒劃案寶。策劃碑實(shí)施慣可以閱交給久對象陪自己絨做，邪但必勻須對琴對象疤進(jìn)行率實(shí)施數(shù)指導(dǎo)賢。策劃平的實(shí)稅施也楚是反璃饋和雁修正紙的過物程。策劃吊案的憲實(shí)施束必須哪與對羞象進(jìn)頑行理莖念的魚溝通斷。通稿常這豪一部流分在譯策劃口過程趣中就前已經(jīng)杏解決墓，但揚(yáng)實(shí)施凱中仍凡然會驗(yàn)遇到愈理念柿溝通騾的問忍題，截因此柜，理蓄念的掛溝通指不僅瘦是策更劃最炊重要第的前季提，怒也將饞伴隨得策劃資與實(shí)孝施的溫全過拾程。策劃抗的九勁個基邁本步綢驟11策劃案是一觸門藝什術(shù)，墓藝術(shù)設(shè)的策矛劃則窯是一便門科鍛學(xué)。第二墾部分摩關(guān)遞于房難地產(chǎn)棍策劃故策寬之而狐知得殲失之往計(jì)13一、議一些譽(yù)傳統(tǒng)找的營傷銷理云論——緞4P耽s理論塞、10浴P理論址、7P理論險與4C理論144P中s營銷弊組合適：以旁企業(yè)舟為中拖心19少60年，憂杰羅蓄姆·麥肯買錫在《魄Ba冶si扎c爛Ma虹rk間et獎in虹g》中提戶出4P康s營銷莫組合產(chǎn)品(P齊ro逼du偏ct努)：注重路開發(fā)鋒的功此能，麻要求也產(chǎn)品周有獨(dú)述特的女賣點(diǎn)援，把養(yǎng)產(chǎn)品尋的功尿能訴叢求放四在第匆一位珍。價格(P矮ri曬ce粉)：根杠據(jù)不脂同的摔市場繁定位碑，制疲定不顫同的立價格脖策略居，產(chǎn)票品的墳定價役依據(jù)脫是企惜業(yè)的論品牌新戰(zhàn)略霸，注脂重品套牌的奸含金陳量。分銷(P興la斤ce鐘)：企遮業(yè)并杯不直費(fèi)接面慈對消潑費(fèi)者辨，而千是注孟重經(jīng)羅銷商互的培隸育和拴銷售潤網(wǎng)絡(luò)走的建也立，預(yù)企業(yè)餐與消呼費(fèi)者漢的聯(lián)備系是費(fèi)通過扶分銷傷商來優(yōu)進(jìn)行孔的。促銷(P咱ro右mo策ti泥on著)：企柿業(yè)注濫重銷歸售行禿為的非改變旁來刺島激消弦費(fèi)者妥，以襖短期滲的行曉為（丈如讓貢利，積買一販送一拆，營搏銷現(xiàn)月場氣州氛等械等）棚促成隸消費(fèi)隸的增第長，吊吸引恩其他壇品牌鼻的消兄費(fèi)者?；?qū)鹬绿崤跚跋澷M(fèi)來爸促進(jìn)葛銷售朗的增津長。杰羅咸姆·麥卡嶺錫（E.腐Je負(fù)ro疼me承M茅cC澇ar經(jīng)th蜻y）于19腿60年在灰其《基礎(chǔ)供營銷》（Ba棗si喊c孕Ma旋rk糾et多in慨g）一漫書中起第一幣次將鹽企業(yè)色的營夫銷要療素歸鳳結(jié)四母個基頑本策離略的默組合濃，即腿著名做的“4P螺’s尿”理論慰：產(chǎn)悼品（Pr味od松uc猴t）、參價格舌（Pr雞ic衫e）、博渠道遇（Pl安ac廈e）、鉛促銷漏（Pr晶om掛ot輔io豈n），感由于叮這四遼個詞祝的英潛文字文頭都叫是P，再什加上豬策略(S趟tr軋at士eg憂y)，所汽以簡厲稱為渣“4P訪’s盆”。19耗67年，返菲利秧普·科特鄙勒在往其暢發(fā)銷書《營銷襯管理冒：分掌析、謹(jǐn)規(guī)劃偷與控種制》第一勒版進(jìn)避一步劣確認(rèn)偶了以4P概s為核渣心的床營銷耍組合層方法痕。如果慚公司丙生產(chǎn)鬧出適劉當(dāng)?shù)耐．a(chǎn)品煌，定窮出適妖當(dāng)?shù)墓虄r格需，利賴用適純當(dāng)?shù)鸟g分銷秋渠道揪，并稈輔之性以適瘋當(dāng)?shù)脑４黉N藏活動判，那呀么該垂公司寬就會雙獲得沸成功勇”（己科特殘勒，20狀01）。4P室s營銷近組合壘：在礎(chǔ)房地糠產(chǎn)產(chǎn)辟業(yè)的營運(yùn)用避適宜駐度碧桂治園形成班了一敘套清話晰有慶效的憑業(yè)務(wù)乞戰(zhàn)略我：避盯開主若流市奇場和股有實(shí)欣力的朋競爭稿對手棍，低移價買禍入大徹片有何發(fā)展累潛力啄的土涉地，祝依靠廚多元四化的針物業(yè)鞋提升便住宅蛛價值沿，依默靠控掃制全雜價值銹鏈實(shí)熔現(xiàn)低才成本甜快速缺開發(fā)扮銷售當(dāng)，進(jìn)抽而快展速回猜款持各續(xù)發(fā)仙展。開發(fā)猾過程傻中，憑“適戶當(dāng)?shù)脑．a(chǎn)品慶”是陶固化蟲的；給“適廉當(dāng)?shù)奈r價格燥”就核是在疑開發(fā)饑早期奧階段湯比同躲類型箏項(xiàng)目枝單價株低20朱-5該0%；而匪分銷他與促引銷手漢段也伸是一今直延諷續(xù)?？偸翘赏瞥鰫炌瑯犹娴摹胺鲞m當(dāng)絹產(chǎn)品在”：碧桂某園根國據(jù)對鍛宏觀嚇經(jīng)濟(jì)任和城挎市化令進(jìn)程屆持續(xù)采發(fā)展煉的判鎖斷，乏避開計(jì)一線況二線葉城市勵“主拿流”令客戶街群的秋競爭灣，主餅要針鬧對大謹(jǐn)城市溝郊區(qū)束和三劇線，孫四線厘城市引的“租主體察”客闖戶群費(fèi)。順碧桂撿園最法初的頂客戶賭定位褲：對屑價格惑高度訴敏感恩，對腎檔次雨、品核味考本慮較棵少，層典型撫如“扇畢業(yè)5年、畝成長后中的鐘白領(lǐng)晶階層虹”。20乏04－20符06年，哭推出嘉精裝沉修洋牙房，重均價做低于35點(diǎn)00元/平米鍋。在穗產(chǎn)品隨固化尋和異宿地復(fù)備制過啊程中和，客映戶逐呆漸演減變?yōu)?類：牲①較揪成熟伐市場辰的低術(shù)端客栽戶(如廣決州郊摔區(qū))，應(yīng)揮用低兵價策笛略；紀(jì)②邊讀遠(yuǎn)不逮成熟停市場午的高悟端客南戶(如內(nèi)正蒙)，售兵價高啞于當(dāng)瘡地水屠平。通過清垂直危一體版化來顫控制估銷售周價格趙：與資盒源整說合恰挎好相仆反，園碧桂稈園覆叛蓋了楊房地旦產(chǎn)開洪發(fā)的鄉(xiāng)豐所有吐環(huán)節(jié)犧，包廚括項(xiàng)恐目定檔位，叮設(shè)計(jì)榨，建歲筑，露裝修另，部帥分建拜材，嶄營銷釣和物拆業(yè)管逝理等享；攫甚取價右值鏈庭上每石一環(huán)扮的利奶潤，梁并借賢此實(shí)附現(xiàn)低厭成本過和快途速度館開發(fā)傳。上凱下游族相關(guān)驚公司牛的設(shè)爭置有紙助于塞合法蛛避稅座，成狂本內(nèi)尿部化蹈有助惕于降兼低成隊(duì)本，脖提高娘盈利裳水平賞。碧桂典園的4P耳s營銷霜組合“批渾發(fā)大茄盤”惜的開奧發(fā)模盡式，慈低四地價方，大皂規(guī)模挽的投閑資策敵略。朽土地阿成本渾占平湖均售亡價的釋比例虧一直交維持宇在7－8％左態(tài)右。低成歇本，摟低房距價，肚快速頁開發(fā)含。獵嚴(yán)格招控制決成本時：碧夢桂園鄭通過木業(yè)務(wù)健鏈整檔合，它牢牢氧掌握議設(shè)計(jì)卡、施株工、干綠化市、裝禿修、欣物業(yè)添服務(wù)鞏、酒批店經(jīng)邊營等杰每個索環(huán)節(jié)卸，保召證成朗本得績到有遙效控虜制。合理列前置腎設(shè)計(jì)很：在項(xiàng)殺目選等址和機(jī)土地跳收購健階段廚就開毯始進(jìn)遞行規(guī)陵劃研柳究和壟初步潔設(shè)計(jì)時，且蟻設(shè)計(jì)猴師會寺與工拳程師贊一起心考慮饞營銷池層面訪的產(chǎn)造品構(gòu)釀成，返在與峽政府券談判側(cè)過程咽中不銹斷完雷善設(shè)笑計(jì)。堅(jiān)決共快速騾開發(fā)菌：同一類段時茫間內(nèi)盈，所京有碧怪桂園揉項(xiàng)目余均為賀同一晌批次腦產(chǎn)品冠，極掙大地拌提升暑設(shè)計(jì)國，施勸工，萌銷售駐等效霞率；孫每隔翁一段嫂時間撫再進(jìn)腐行產(chǎn)予品的妖統(tǒng)一括“升濟(jì)級換旦代”企。蔑獲得輔土地借使用陵權(quán)證畫后，死立即名進(jìn)行50％以宗上土權(quán)地面士積的覆開發(fā)賭，從宰拿地醬到預(yù)眉售平淺均7個月肝，從援預(yù)售危到結(jié)爹算約8－10個月昆。以低渴價換碰周轉(zhuǎn)鉤：項(xiàng)目愧價格浴經(jīng)常矮是周撞圍可歡比項(xiàng)彼目一效半的炕價格李，多膽年來牧含精央裝修殖的公化寓房訂銷售榴均價捎不足38趴00元每救平米象。產(chǎn)裂品取枝得預(yù)復(fù)售證湖后，韻全數(shù)錯投向賠市場奇，低端價快糞銷導(dǎo)烈致批徹次日鄉(xiāng)豐均銷浪售率長達(dá)到78％，菌年度暮平均頓積存首率僅相為2.奶5％。碧桂很園的4P震s營銷委組合通過諒一系捐列方追式，世控制句成本鮮，加蕉快資棵金周灘轉(zhuǎn)，始最終好控制疾銷售脂價格19攻86年，愈菲利找普?科特講勒在《哈佛招商業(yè)記評論律發(fā)表瓶了《論大陪市場氧營銷》。他提冰出了流“大習(xí)市場幟營銷嶼”概友念。峰在原所來的4P組合壞的基娃礎(chǔ)上搏，增綿加兩陵個P：“政挑治力悔量”(P隔ol照it述ic預(yù)al剃P(guān)郵ow舊er巖)：公咽司必破須懂懲得怎清樣與設(shè)其他為國家惹及其響部門精打交界道，賽必須門了解量其他階國家辣的政嚴(yán)治狀央況，首才能始有效他地向拘其他箏國家慢推銷雙產(chǎn)品煩?！肮碴P(guān)妻系”(P痛ub浙li崖c回Re安la兩ti輩on括s)：營瞇銷人餓員必逮須懂愉得公臥共關(guān)粥系，裁知道視如何巖在公鄙眾中染樹立牲產(chǎn)品徹的良鍛好形飾象。過渡脅型的6P理論晃：菲待利普?科特骨勒的駱貢獻(xiàn)10蔥P理論壯：增神加的鉤戰(zhàn)略4P對房陡地產(chǎn)花行業(yè)拾價值波極高第一級個“P”是“恐探查移”(P溫ro仿bi督ng普)，戰(zhàn)腎略4P筍’s的第鐘一個膀“P”就是撈要探?jīng)Q查市軟場。方住宅稱消費(fèi)蟻市場敗由哪依些人郵組成魯，住蛛宅供凡應(yīng)市戒場是劇如何丑細(xì)分顏的，乎都需店要些腹什么芒，競平爭對詞手是中誰以沫及怎腿樣才躍能使煮競爭壁更有桌成效脫。真筆正的鑒市場夏營銷箏人員氏所采監(jiān)取的強(qiáng)第一彩個步舒驟，軍就是節(jié)要調(diào)遼查研教究，圓即市余場營漏銷調(diào)菜研(M構(gòu)ar施ke改ti比ng緣瑞R陪es犧ea畝rc膛h)。第二笨“P”是“鳴細(xì)分尤”(p堪ar米ti裕ti查on鵝in健g)，即把獵市場言分成吉若干城部分爹。每頂一個兔市場飯上都僅有各田種不安同的則人（聰顧客濱群體贊），懇人們英有許碰多不怎同的渴生活選方式滔。比月如：印有些檔顧客塌要買夜郊區(qū)們別墅胞，有董的要躁買城機(jī)區(qū)別蓄墅，儀有的胡要買撈總價述在30萬以鐘內(nèi)的璃房子而；有況的希慎望質(zhì)徐量高事，有玩的希彎望服塊務(wù)好侵，有譯的希撥望價靜格低疤。分割的含節(jié)義就夫是要擠區(qū)分煙不同給類型漏的買左主，堡即進(jìn)蠟行市總場細(xì)倡分，坐識別烘差異弱性顧鉤客群遷。但是悶，你幕不能扮滿足辛所有歇買主咱的需草要，撞必須射選擇界那些臉你能號在最惰大程陸度上饒滿足故其需普要的振買主字，這堪就需決要第三開個“P”是“習(xí)優(yōu)先乓”(P書ri牌or蘭it貸iz嶺in靈g)?！皟?yōu)廊先”(P在ri墨or它it妥iz驕in狼g)：哪些話顧客沫對你皂最重嗎要?哪些騎顧客宋應(yīng)成絕為你抖廣告慨宣傳裹與推怪廣的查目標(biāo)?假定順你到捐城市換中心食區(qū)推掘廣郊瞎區(qū)洋重房，救你必看須了往解中己心區(qū)陰客戶艷情況英，必癢須分做出各捧種不榜同類溜型的個買主蓄，必面須優(yōu)棗先考蚊慮或賭選擇狹你能廳夠滿來足其勻需要趙的那卻類顧惰客。第四關(guān)個“P”是定業(yè)位(P通os淘it廈io低ni贊ng泡)。定良位就不是，洽你必璃須在時顧客鏈心目耽中樹檢立某槍種形聽象。且公司伐必須踢決定導(dǎo)，你香打算汽在顧貌客心爹目中郵為自廟己的村產(chǎn)品低樹立眠什么扶樣的襲形象順。產(chǎn)虎品一都旦經(jīng)揉過定泳位后研，便酸可以舍運(yùn)用帝上面愛提到欣的戰(zhàn)滅術(shù)4P便’s。如久果某軌公司緩想開斃發(fā)城蕉市級梁市場棚上最勒好的賤別墅馳，那畜么該鏟公司版就應(yīng)告該知姑道，捏開發(fā)伶別墅朵的質(zhì)沒量要片最高疫，價罷格也丑要高與，選澤擇的蹈推廣逆或代笨理渠秀道也饅應(yīng)該第是最羞好，矩促銷氣要在嶼最適資當(dāng)?shù)男Ｃ襟w薪上作行廣告面，還因要印盾制最懲精美糖的樓元書等辟等。去如果語不把節(jié)這種榨別墅佛定在絲式最佳辮別墅凈的位杠置上泄，而叮只是屢定為燈一種篇經(jīng)濟(jì)抖型別丙墅，奏那就院可以鉤采用霸與此把不同柜的營寫銷組棚合。霞因此懷，關(guān)小鍵是禽怎樣腿決定也將要椅開發(fā)舊的產(chǎn)澡品在須供需釀市場避中的料地位杰。10敲P理論自：增籃加的有戰(zhàn)略4P對房夾地產(chǎn)潮行業(yè)吩價值陸極高7P理論爹：在4P抖s上增嚇加的碼消費(fèi)近者3P人員(P納ar抗ti擦ci愁pa制nt誰)：就是滑特指睜公司僅的服肝務(wù)人班員與湯顧客溫。公勸司的骨服務(wù)蔽人員冰極為減關(guān)鍵昏，他(她)們可紅以完現(xiàn)全影嗓響顧租客對封服務(wù)機(jī)質(zhì)量繪的認(rèn)棚知與末喜好席。尤獨(dú)其是矮服務(wù)隙業(yè)，絲式人員妄素質(zhì)鍋參差廉不齊伐，服潤務(wù)表能現(xiàn)的庸質(zhì)量部就無槍法達(dá)脈到一偏致的晶要求旗。人鉆員也巨包括浙未購婆買及硬已購夏買服婦務(wù)的噸顧客菌。營銷栗經(jīng)理望人不維僅要墾處理蕉公司物與已稀購顧救客之南間的長互動戚關(guān)系銅，還掏得兼鏟顧未欺購顧宰客的吩行為慢與態(tài)霜度。有形期展示(P著hy象si萌ca鳥l聰Ev渡id債en秀ce嘆)：可以陵解釋膏為“上商品羞與服沫務(wù)本騰身的璃展示宵亦即寨使所巨促銷早的東沫西更潮加貼基近顧脂客”上。有齡形展鳳示的池重要閃性，蕩在于率顧客早能從楚中得錫到可些觸及結(jié)的線頁索，陳去體幸認(rèn)你友所提溝供的疊服務(wù)涼質(zhì)量框。因此確，最洲好的脊服務(wù)登是將校無法釀觸及商的東進(jìn)西變錘成有尊形的久服務(wù)鵝。過程源管理(P斃ro鹽ce昨ss椒M鞭an兇ag性em撫en欄t)：是指“顧飄客獲魄得服饞務(wù)前羨所必幅經(jīng)的饒過程召”。進(jìn)晌一步京說，擔(dān)如果捉顧客筐在獲終得服粗務(wù)前儀必須念排隊(duì)杜等待脾，那扶么這嫁項(xiàng)服駁務(wù)傳占遞到齡顧客睬手中輛的過海程，團(tuán)時間倡的耗蓮費(fèi)即劑為重嗽要的趨考慮孟因素盾。消費(fèi)古者的建需要著與欲瀉望(C編us連to搏me偏r‘霸s猶ne曲ed麥s窩an師d惱wa竿nt棚s)；消費(fèi)仆者獲希取滿芬足的這成本(C弄os郵t許an泉d昨Va叫l(wèi)u診e黎to鏡s牙at稠is伐fy階c條on真su收me舊r‘雪s是ne醫(yī)ed稀s游an授d貫wa柿nt克s)；用戶殲購買效的方秀便性(C革on乎ve杰ni系en號ce怕t單o線bu簡y)；與用搬戶溝致通(C棕om箭mu兔ni嚇ca憶ti鉗on芹w翻it啊h篩co灣ns蓮um射er蠅)。勞特嫁朗先褲生19久90年在《廣告蒙時代》上面便，對命應(yīng)傳束統(tǒng)的4P提出圈了新篩的觀遣點(diǎn)：晨“營融銷的4C?！弊乃鼜?qiáng)煎調(diào)企滑業(yè)首共先應(yīng)啄該把刑追求惹顧客課滿意聰放在艱第一距位，堪產(chǎn)品萌必須秩滿足炕顧客導(dǎo)需求敘，同較時降枝低顧諷客的鹽購買循成本外，產(chǎn)售品和濁服務(wù)汁在研逮發(fā)時脫就要杯充分構(gòu)考慮扁客戶莫的購討買力勾，然攜后要筒充分磨注意宿到顧躁客購擺買過類程中當(dāng)?shù)谋憧忱酝?，最童后還突應(yīng)以雕消費(fèi)旅者為天中心扇實(shí)施粥有效之的營叢銷溝病通。4C理論農(nóng)：消廚費(fèi)者捉為核些心的夏新營弄銷理擦論Co呀ns夸um曲er臉——首先謊研究瓦消費(fèi)復(fù)者的桶需求專與欲術(shù)望不要江再賣厭你所屆制造準(zhǔn)的產(chǎn)過品而要聾賣某蠢人確染定想牢購買繁的產(chǎn)桿品Co霜st羽—顆—暫時依忘掉奧定價夠策略先去僑了解任消費(fèi)她者要替滿足寸其需匹要與善欲望賴所須窮付出侵的代港價4C理論茶：消軋費(fèi)者駛為核往心的神新營霉銷理封論Co濫nv閥en灘ie問nc肉e嫌—渡—忘掉織渠道命策略應(yīng)當(dāng)崗思考蛛如何鳥給消詢費(fèi)者傻方便以購伏得商意品4C理論街：消耳費(fèi)者汁為核叼心的罵新營撫銷理扁論Co坦mm座un躁ic糾at得io女ns曬—炕—最后份要忘脅掉促培銷現(xiàn)在耽的新完名詞孤是溝他通強(qiáng)調(diào)窯的是信與消絕費(fèi)者脆的對摧話4R符s組合愧理論誦認(rèn)為眠，在擾競爭轉(zhuǎn)激烈乓的市勻場上梢，開崗發(fā)商長要考遞慮的練不僅袖僅是逝購房悅者的年自住似或者董投資蚊的迫甜切需軋求。鹽購房錫者越勸來越斬具有淋動態(tài)筐性，咸他們砍的忠傲誠度艘是變榴化的戴，興劑趣會暗轉(zhuǎn)移孝到其刺他企膀業(yè)。萬科撫集團(tuán)暖：我們宜認(rèn)為魚，關(guān)傘于客套戶和粉客戶刺需求儉的知失識，它是企筆業(yè)各恭方面恨知識裹中最她重要陽的一堤種。鴿在萬律科，眉客戶威關(guān)系赤管理枝是與宇工程延、設(shè)忽計(jì)、榆營銷蒜和物備業(yè)并規(guī)列的乎五大愈專業(yè)久領(lǐng)域會之一嘗。率姓先建歐立中待國房槽地產(chǎn)哀行業(yè)兼客戶譽(yù)關(guān)系張管理慎的專逼業(yè)體竿系，敘并使況之成娛為行攤業(yè)標(biāo)污準(zhǔn)，錫是萬月科客吼戶關(guān)錢系管軌理團(tuán)史隊(duì)奮歡斗的及目標(biāo)觀?！皞鱽y統(tǒng)上旋，地蛋產(chǎn)公膚司都恒是按枕照你旋是做宿高檔煮房，閑還是總中檔拒房，汁或者植是低性檔房脈來定尼位的萄。受雨這種吃影響貫，客恨戶和碑社會報也是傻按照白這種充習(xí)慣矛來看押待你掠。你星一提君萬科同，人嘆們就鑄會說鐵，‘良噢，慌萬科臺，知耐道，鈴專門絞做城刷鄉(xiāng)接也合部兇的中練高檔爽房。饑’沒廢錯，妖中國鄉(xiāng)豐的地庸產(chǎn)企乖業(yè)都爹是這翅么定犁位的督，以洽往的倆萬科揮也不優(yōu)例外射。但幫是，生現(xiàn)在鋤萬科杠開始撲改變也了。邀萬科賠的定折位是狂客戶恐的終跪身鎖恢定，督從他幼大學(xué)編剛剛次畢業(yè)樹開始狗工作號時的袋小戶之型公袍寓，望到他膜娶妻瘋生子倆的三仔居室章，再蛋到他廁事業(yè)調(diào)有成勁的獨(dú)霜立別樸墅，松最后扶一直筒到他販退休排入住鞏的老逐年住代宅，梁萬科延都要牲做，代萬科做已經(jīng)緊有了開十萬昌客戶手，這認(rèn)將是舊一筆灘巨大居的財詳富。古”局（王誤石訪音談錄簡）對4P與4C的評蕉價4P營銷狠組合仁在現(xiàn)猴今仍玻是一味種基置本的務(wù)營銷料策略它在崖很大摘程度史上還潑是以亞生產(chǎn)啊觀念怒為基舍礎(chǔ)或者葬說是揚(yáng)以企幻玉業(yè)為撐中心而4C營銷濱理念程更進(jìn)嘴一步爬體現(xiàn)必了以笑消費(fèi)討者為輪核心咽的現(xiàn)秋代營駝銷理根念實(shí)現(xiàn)緣瑞了營禍銷重促心的增轉(zhuǎn)移即把鴿對產(chǎn)尖品的燒首要融關(guān)注松轉(zhuǎn)移乎到對板顧客習(xí)的需達(dá)要與計(jì)欲望扮上來把以洞企業(yè)妖為中射心轉(zhuǎn)競移到娘以消能費(fèi)者午為中獎心27當(dāng)產(chǎn)掀品制凝造已外經(jīng)完省成，工希望駛盡快突實(shí)現(xiàn)后銷售棋時，納適合4P理論當(dāng)產(chǎn)乘品發(fā)念展剛往剛開病始，鹿希望神符合擁消費(fèi)棟者需基要時便，適還合4C理論或者勢說，4P理論堡回答渣的是葡狹義蠶的營芽銷問鳳題而4C理論墨回答喂的則租是廣權(quán)義的雅營銷側(cè)問題對4P與4C的評轟價類別

4Ps

4Cs

闡釋

產(chǎn)品Product服務(wù)范圍、項(xiàng)目，服務(wù)產(chǎn)品定位和服務(wù)品牌等客戶Customer研究客戶需求欲望，并提供相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)價格Price基本價格，支付方式，傭金折扣等成本Cost考慮客戶愿意付出的成本、代價是多少渠道Place直接渠道和間接渠道便利Convenience考慮讓客戶享受第三方物流帶來的便利促銷Promotion廣告，人員推銷，營業(yè)推廣和公共關(guān)系等溝通Communication積極主動與客戶溝通，尋找雙贏的認(rèn)同感時間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）4P與4C的相典互關(guān)余系對漂照表類別四大要素4Ps要研究的內(nèi)容

四大要素4Cs要研究的內(nèi)容

闡釋

產(chǎn)品Product研究企業(yè)品牌；研究總體規(guī)劃與戶型設(shè)計(jì)；研究住宅產(chǎn)品的附加值等客戶Customer深入分析客戶，以客戶的生理及心理全方位訴求設(shè)定產(chǎn)品價格Price設(shè)定的每平方米單價及整套總價，付款方式與傭金折扣等成本Cost深入分析客戶，考慮客戶的總價心態(tài)、單價心態(tài)等渠道Place委托銷售代理、自行組建隊(duì)伍進(jìn)行銷售等便利Convenience考慮讓客戶享受一切購買住宅過程中的便利與豐富的感受促銷Promotion廣告推廣策略、銷售中心的選擇與建設(shè)、單張派發(fā)的方式人員推銷和事件營銷、泛銷售等溝通Communication積極主動與客戶溝通，尋找雙贏的認(rèn)同感；研究親情維系、社區(qū)文化建設(shè)、回饋客戶等方式時間20世紀(jì)60年代中期（麥卡錫）20世紀(jì)90年代初期（勞特朗）房地布產(chǎn)開黑發(fā)（庸住宅收為例姐）中遭的4P與4C30營銷還的本料意是規(guī)通過寄各種傷方法步，用形最快銀的速鞋度實(shí)段現(xiàn)既讓定的肝長短設(shè)期銷典售目妄標(biāo)這種拉目標(biāo)御的實(shí)頭現(xiàn)，嚇依賴衡于終躍端消續(xù)費(fèi)者謀的購擊買在他搬們面露臨諸禍多選惡擇的合今天箏，我釀們憑山什么洽讓他論們購鬧買我暴們的路產(chǎn)品做，而災(zāi)不是絞別人血的產(chǎn)側(cè)品這是彈營銷緣瑞需要賀回答懲的最勻?yàn)楹巳鲂牡母蛦栴}現(xiàn)代稀營銷濃理念亂的核程心，節(jié)就是悔注意間消費(fèi)俗者，治而不肝是讓稱消費(fèi)過者注夾意這種燦注意最應(yīng)是夸在產(chǎn)妹品研乏發(fā)前氣就開螞始的跌注意致，而更不是盞產(chǎn)品仇呈現(xiàn)猜后的枝注意我們青所做悟的，托就是功打造新一種初客戶芬真正們需要叨的，同而市轉(zhuǎn)場上葛目前果并不營能提也供的箱產(chǎn)品然后撲讓他塘們請病求我禿們把納產(chǎn)品兼賣給朗他們營銷持或是敵策劃凡的本籮意31我們求所追饒求的古，就共是在社很少徹廣告梢，甚名至是她沒有旅廣告即的情偶況下睡，實(shí)群現(xiàn)產(chǎn)執(zhí)品的口快速翻銷售并且津在消棍費(fèi)者駛使用盛產(chǎn)品得的過圈程中指，獲坦得對饑產(chǎn)品昨品牌岡的持碌續(xù)滿厘意度億，以蝦及對次生產(chǎn)剩企業(yè)唇的持伐續(xù)忠滴誠度這是饑就房產(chǎn)地產(chǎn)莫策劃尤其攻是今急天我絲式們著對重探化討的展房地宰產(chǎn)前尤期策疾劃所要煙追求醫(yī)的目糕標(biāo)營銷寨或是腳策劃凱的本禾意第三帽部分柳房義地產(chǎn)輩前期涌策劃故策暖之而疊知得換失之米計(jì)房地屈產(chǎn)策呼劃概燦念的質(zhì)厘清此次上課程技所探勞討的房地余產(chǎn)前閑期策笛劃，是跟指土家地已尾經(jīng)獲益得而揀規(guī)劃疾設(shè)計(jì)雕尚未阻完成怕前的搏策劃叼工作連，其隙策劃吩的核創(chuàng)心在耀于”指夾導(dǎo)開炭發(fā)“。在土授地購號買前掩的對頃土地咐投資杠機(jī)會抓評價革，是幟另一牢套專剪業(yè)工這作方巨式與蔑思路哨，策元劃的侵核心北在于”指中導(dǎo)投書資決軍策“；而之規(guī)劃版設(shè)計(jì)榆已經(jīng)聚完成懶甚至噸施工們已經(jīng)岔開始斃后的紙營銷撥策劃練，其自核心件則是鍵在產(chǎn)竿品已肚經(jīng)確矛定基夠礎(chǔ)上崖的”指狼導(dǎo)銷區(qū)售“。前期堡核心寬工作模目標(biāo)召是保廟證在翅企業(yè)墓戰(zhàn)略臘與自津身地秤塊屬域性的及基礎(chǔ)甩上，滔產(chǎn)品脖設(shè)計(jì)球切實(shí)舊滿足罩消費(fèi)籠需要租，能疊夠贏講得市獄場競始爭，怖能夠固實(shí)現(xiàn)真最佳柄財務(wù)尋目標(biāo)送。項(xiàng)目市場朽（供庭應(yīng)與僅需求段）客戶產(chǎn)品資金客戶帝策略產(chǎn)品啄策略開發(fā)安策略盈利發(fā)現(xiàn)扮平衡魚點(diǎn)開發(fā)盆商前期溜策劃其的分垮析部練分：曉宏觀后中觀瞧與微土觀的套關(guān)鍵紗點(diǎn)周邊籍環(huán)境肚與開知發(fā)條圈件–項(xiàng)目稈適合動性目標(biāo)便客戶–產(chǎn)品已創(chuàng)新驢性……宏觀他市場分析中觀辭市場分析微觀且市場分析政策伯、經(jīng)視濟(jì)、柴規(guī)劃民影響–項(xiàng)目霞可塑冊性前期寬策劃牲的分虜析部折分：絹宏觀痕中觀燈與微昌觀的貴關(guān)鍵陰點(diǎn)市場缺走勢–項(xiàng)目份發(fā)展酸性區(qū)域傭供應(yīng)碎與需幸求–項(xiàng)目賠競爭腐性前期拴策劃爹的基競本結(jié)損構(gòu)第一孟階段可行俱性第二桑階段系列管研究第三追階段系列猾策略第四克階段銷售威推進(jìn)可行性研究價格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析營銷計(jì)劃推廣方案項(xiàng)目研究市場定位客戶定位產(chǎn)品定位地塊產(chǎn)品方案具象化反思調(diào)整本體研究前期盞策劃梯報告乓的簡貪潔邏披輯框顧架發(fā)展表策略資源屢挖掘機(jī)會旗分析形象嶼定位價格萬定位客戶視定位產(chǎn)品蘭定位案例謹(jǐn)研究模式派借鑒項(xiàng)目月定位物業(yè)姻發(fā)展堵建議總體傷規(guī)劃功能假配比建筑嫌風(fēng)格園林北風(fēng)格配套屑設(shè)施項(xiàng)目蜂資源產(chǎn)品勢研究客戶滿喜好市場嘉分析客戶撒研究市場迅發(fā)展乏水平鄭研究背景造研究項(xiàng)目螺價值反的研蛾判宏觀養(yǎng)經(jīng)濟(jì)鼓背景城市栗規(guī)劃代研究個案砌研究潛在壟客戶惱挖掘潛在辭客戶傅需求爆特征項(xiàng)目籃本體白分析分析策略第四購部分萄針偽對性侵的房毒地產(chǎn)眠市場射分析“有惕的放史矢”為什笛么要勉進(jìn)行弓房地昨產(chǎn)市慶場分幅析？評估澤項(xiàng)目該所處竄的市絲式場環(huán)漿境尋找馳項(xiàng)目哥潛在拔的市艘場機(jī)塵會，尺挖掘速需求架尚未羞被滿誼足的鼠市場規(guī)避么市場借風(fēng)險制定疲項(xiàng)目里的發(fā)逮展方渴向和攜市場踐定位推薦照最具捉競爭騙力的趣產(chǎn)品液建議評估鳴開發(fā)添商目碰標(biāo)實(shí)俱現(xiàn)的休可能元性……市場里分析維是對宵市場務(wù)調(diào)研狗搜集悶到的億信息飄進(jìn)行整合襪與提雨煉的過巨程，犬市場神分析述的結(jié)畜論是努進(jìn)行著決策姨的基察礎(chǔ)。什么痕是房蒜地產(chǎn)膀市場糊分析螺？概念標(biāo)，即征指：旗針對沖某種元特定盼物業(yè)單研究屠市場從的供含需關(guān)修系。需求落方：矮物業(yè)及的購圾買者父或租喊賃者供應(yīng)京方：避市場多中的認(rèn)各競綱爭物仁業(yè)（仗包括躍住宅載、公眼寓、摸寫字代樓、晴商業(yè)符、酒犬店等位）市場媽分析算不是置簡單芬的羅繡列市焰場數(shù)遣據(jù)，仇而是辱必須僚基于她數(shù)據(jù)奔進(jìn)行多分析爭。需求逝市場震分析鈴：目承標(biāo)客膨戶需睛求分市析預(yù)測更需求屋的大蔽小、后來源勻以及冊客戶縮慧需求謊點(diǎn)主角要考哨慮以信下因喊素：確定斃目標(biāo)佩消費(fèi)暖人口末、家距庭和勻客戶巖特征臺統(tǒng)計(jì)目標(biāo)級消費(fèi)篩者收墓入、趕支付獻(xiàn)能力抱和購尺買力遷居脆和交袖通方欄式目標(biāo)膨客戶姐的消導(dǎo)費(fèi)價捕值趨扇向（改偏好得）等通過相城市喉年鑒礎(chǔ)和房截地產(chǎn)殺年鑒脊、房填地產(chǎn)仰統(tǒng)計(jì)偉數(shù)據(jù)脫及市脫場調(diào)謹(jǐn)研數(shù)鬧據(jù)獲比取。供給服市場賀分析餓：競娃爭項(xiàng)寄目市鄭場分燦析供給推分析師主要班考慮陵以下柿關(guān)鍵失因素苗：現(xiàn)有抽物業(yè)缸的供凳應(yīng)類頁型和報各供遵應(yīng)面撥積空置贈率和淘空置騙物業(yè)幅的特塔點(diǎn)近期惹物業(yè)職的吸石納情程況，禾包括貿(mào)購買榴和出讓租的缺情況在建客或者驢正在轟籌建瀉、擬覺建的絨項(xiàng)目租金抹或者扁售價蠶，以麻及不量同位沾置和飾品質(zhì)朋的物歐業(yè)租秩金或泥售價野的波鹽動現(xiàn)有越和擬蔥建項(xiàng)通目的淹特點(diǎn)丟、功馳能和柔優(yōu)劣根勢分完析（姜核心巴競爭售力）市場因分析犬的落咳腳點(diǎn)綿：必陪須回濾答的晶三個樂核心肯問題本項(xiàng)棍目的椅目標(biāo)令客戶飯是誰框？目標(biāo)喜客戶研的置級業(yè)需預(yù)求和梅偏好藍(lán)是怎昂樣的縣？本項(xiàng)胞目面服對競喚爭市錯場的狗機(jī)會堡點(diǎn)在哥哪里咳？項(xiàng)籃目未鳳來在爆市場惡中的必地位凈如何寶？房地罵產(chǎn)市則場分茅析的麗思路三個顯層次區(qū)域段市場撫、相譜關(guān)物是業(yè)市梅場、藍(lán)項(xiàng)目晝針對寒性物矮業(yè)市窗場兩個探方面市場幸的供浴給、躺市場哥的需詠求三個套時段過去遵、現(xiàn)撲在與翁未來區(qū)域市場茅分析專業(yè)市場姻分析項(xiàng)目市場番分析區(qū)域遭房地廉產(chǎn)發(fā)跑展處旺于何浩種階券段？項(xiàng)目春市場斜處于噸何種霉競爭比格局側(cè)？競爭領(lǐng)供給羽分析客戶峽需求雜分析房地浴產(chǎn)市襪場分肝析的銳步驟第一襲步：單市場包區(qū)域促界定這里燃所指鏡的區(qū)踩域是創(chuàng)中觀嫂房地布產(chǎn)市難場分稿析的期基本烤單位北，具縱有完巡壽整的宋房地鵝產(chǎn)市殘場特顫征的裙范圍袍，一期般以毀行政鞭區(qū)劃躺來劃限分。第二洞步：蘋區(qū)域巖經(jīng)濟(jì)系環(huán)境鄉(xiāng)豐和市萄場分領(lǐng)析考察廉整個侍區(qū)域僅經(jīng)濟(jì)稀環(huán)境腫，判憶斷區(qū)悼域房鍵地產(chǎn)疏市場堪處于葛何種就發(fā)展捆階段矩，找憶到影炎響房裙地產(chǎn)傷市場卵變化星的主甚要因恐素，腿對區(qū)斃域房腎地產(chǎn)捏發(fā)展焦前景營進(jìn)行蒙預(yù)測燥。第三豈步：姑專業(yè)德市場焦分析按物鴉業(yè)類菌型進(jìn)建行市嗎場細(xì)姑分，洪對各詢專業(yè)首市場秒的供鑰給和勁需求紐奉進(jìn)行簽對比素預(yù)測抱，從冬而揭品示各匠專業(yè)養(yǎng)市場憲的需亞求潛白力及針分布乘狀況璃。第四滅步：項(xiàng)項(xiàng)目少市場斑分析根據(jù)午對市銳場潛遇力、筒競爭孕對手阻及目槳標(biāo)客鋤戶的叫分析稈找到盤項(xiàng)目細(xì)的機(jī)權(quán)會點(diǎn)曾、預(yù)釋估項(xiàng)訪目的疲市場煙占有柳率。房地叛產(chǎn)市還場分灘析的僻方法區(qū)域侵經(jīng)濟(jì)躺環(huán)境罰分析區(qū)域烤房地蟻產(chǎn)市殿場分胡析對當(dāng)川地經(jīng)衰濟(jì)環(huán)薪境中胞決定木所有誰類型少房地介產(chǎn)供假給和淡需求丙的基疏本因刮素進(jìn)竟行分綁析，旦對過日去變丸化趨礦勢進(jìn)膛行判矩斷，顫預(yù)測桃未來廟的發(fā)貨展前開景。區(qū)域其經(jīng)濟(jì)島環(huán)境版和市災(zāi)場分姿析：惑基本累內(nèi)容數(shù)據(jù)除來源各地祖方統(tǒng)死計(jì)年墓鑒、勞統(tǒng)計(jì)哀公報霉、經(jīng)脹濟(jì)發(fā)頸展月屯報、弦地方炎經(jīng)濟(jì)販信息希網(wǎng)、紀(jì)地方愁政府吼網(wǎng)站蹈、中搶房指俗數(shù)、旦國房涂指數(shù)肆、地疏方房街地產(chǎn)配年鑒土地梁、規(guī)鮮劃部佳門的而政府師官員央訪談規(guī)劃忘、房耐地產(chǎn)運(yùn)等專若業(yè)人撈士訪鏡談區(qū)域列經(jīng)濟(jì)溪環(huán)境酬分析1、總使量指凈標(biāo)：GD桿P、人碼口、彼人均GD倆P、固稀定資寸產(chǎn)投供資、旋新批鳥三資蓮企業(yè)鴉人數(shù)壩、接嶄待入圣境旅逢游人攤數(shù)等2、結(jié)耐構(gòu)指維標(biāo)：摧產(chǎn)業(yè)米結(jié)構(gòu)飲及布真局、夏就業(yè)乞人口念結(jié)構(gòu)3、水混平指摘標(biāo)：赴人均引收入急水平覆、消屢費(fèi)水果平、柔人均美居住魂面積念、住艇宅消芽費(fèi)支廁出水宗平4、城浸市經(jīng)愉濟(jì)發(fā)悠展計(jì)嫁劃、叢產(chǎn)業(yè)俘規(guī)劃工、城擦市總?cè)◇w規(guī)糞劃區(qū)域告房地吩產(chǎn)市瘡場分礎(chǔ)析1、投線資：梅開發(fā)臉投資專額2、土撤地開犁發(fā)：量土地泥開發(fā)票投資肝、開膚發(fā)面銅積、呈土地勇出讓敗金3、商芬品房初開發(fā)句：施泉工面介積、柜竣工尋面積陽、年今開發(fā)城量4、銷愈售：惹銷售狐額、報銷售跟面積強(qiáng)、價潑格、倘空置隔量、歷吸納寸量5、房償?shù)禺a(chǎn)講景氣騾指數(shù)磨、價豪格指冶數(shù)房地嚴(yán)產(chǎn)市勝場分使析的陡方法區(qū)域覽經(jīng)濟(jì)道環(huán)境含和市型場分李析：從基本駐資料魚的獲火得人均GD鉗P與房砌地產(chǎn)漂發(fā)展華關(guān)系GD軍P增速泛與房篇地產(chǎn)盼發(fā)展幻玉關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地嚷產(chǎn)市決場分坑析的袖方法區(qū)域消經(jīng)濟(jì)奸環(huán)境潑和市架場分籍析：區(qū)市場萌發(fā)展揭狀況旱重要犧指標(biāo)房地該產(chǎn)發(fā)裂展周釀期理趙論，凳判斷燃區(qū)域節(jié)市場瞇發(fā)展芬階段市場典型表現(xiàn)開發(fā)商策略復(fù)蘇直接使用人帶動市場發(fā)展，現(xiàn)樓價格大于期樓無法判斷是否真正復(fù)蘇，所以地價低，沒有人買地發(fā)展地價和房價開始同步上升，期樓和現(xiàn)樓價格相近，長期投資者開始進(jìn)入市場最佳策略：土地儲備；而銷售策略是：分期賣樓危機(jī)頂點(diǎn)附近、期樓遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)樓地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人完全是投資者一次性賣樓蕭條地價下跌比房價下跌幅度快，市場動力是信息不完備者最優(yōu)策略：繼續(xù)賣樓，觀望將會付出更大的代價房地希產(chǎn)周眼期理酷論階段價格階段：復(fù)蘇發(fā)展危機(jī)蕭條判斷陜因素驅(qū)：GD緊P增速人均GD劑P增速房地毫產(chǎn)發(fā)駝?wù)钩棠ǘ犬惓；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟(jì)增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地遍產(chǎn)市它場預(yù)荷警預(yù)觀報指停標(biāo)體缺系房地撕產(chǎn)市向場分旦析的療方法區(qū)域爆經(jīng)濟(jì)謊環(huán)境插和市和場分鴨析：下市場癥發(fā)展堅(jiān)狀況笛重要嶺指標(biāo)分類說明適用范圍典型全國性指數(shù)房地產(chǎn)價格指數(shù)動態(tài)描述一定區(qū)域內(nèi)各類房地產(chǎn)（如商業(yè)、住宅和工業(yè)）價格變動及其總體價格平均變動趨勢和變動程度的相對數(shù)。應(yīng)用于微觀領(lǐng)域，例如房地產(chǎn)投資分析、房地產(chǎn)價格評估等中房指數(shù)、全國35個大中城市房地產(chǎn)價格指數(shù)、戴德梁行指數(shù)房地產(chǎn)綜合景氣指數(shù)根據(jù)一定的原則選取包括房地產(chǎn)價格在內(nèi)的多種反映房地產(chǎn)市場景氣或房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，采用一定的綜合方法（如合成指數(shù)法或擴(kuò)散指數(shù)法）對這些指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)綜合，得到一個綜合景氣指數(shù)多用于進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析、宏觀行業(yè)分析等國房指數(shù)中國小當(dāng)前薪幾種使主要裙的房累地產(chǎn)催指數(shù)房地孕產(chǎn)市漠場分瘦析的萄方法區(qū)域匯經(jīng)濟(jì)劃環(huán)境集和市稍場分修析：孩市場蔥發(fā)展書狀況辭重要印指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格貫爾系圍數(shù)與士住房擴(kuò)支出缺比重妹的國繼際衡悼量標(biāo)儲準(zhǔn)＝食陽物支唯出金虧額/總支飯出金斜額北京上海天津重慶成都武漢西安鄭州人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%34.5%20孤04年我焦國各跨主要蔑城市商的恩糟格爾繩系數(shù)房地感產(chǎn)市享場分菌析的殃方法區(qū)域?yàn)⒔?jīng)濟(jì)衰環(huán)境儀和市萄場分遞析：恒市場董發(fā)展嗚狀況插重要宜指標(biāo)房價話收入文比——衡量紅城市誤住房蘿可支朋付能如力高畜低、隙反映伯房地性產(chǎn)市慕場總桂體狀角況的鹿指標(biāo)某個友住宅膽市場執(zhí)上某慨個指道定時翁期內(nèi)延銷售疼的住極宅的紀(jì)自由智市場翼價格毅中位信數(shù)（塌或平滅均數(shù)固）和特該市拾場上可家庭慌年收筒入中狐位數(shù)遣（或味平均位數(shù)）貼的比犧值。通國際完上的龜大多抓數(shù)組購織使晝用中鐘位數(shù)螺定義井，而悔我國嘗的房曲價收導(dǎo)入比悉定義俗屬于犯平均副數(shù)定摸義。來源躁：綜嫂合聯(lián)僚合國氧可持振續(xù)發(fā)耕展委現(xiàn)員會限、聯(lián)糠合國數(shù)人類番住區(qū)示（生擦境）得中心姿、世麻界銀蔬行對愿房價垂收入燥比的耕定義房價高收入量比＝孕平均案房價/平均液家庭強(qiáng)年收說入平均覺房價揚(yáng)＝面松積單稼價×面積雞指標(biāo)平均插家庭晨年收役入＝約平均罪個人包年收義入×計(jì)算葉人口嗚數(shù)定義計(jì)算壯方法惠及缺記陷各指心標(biāo)的藥取值胃不同花，算館出的似房價釀收入次比結(jié)旺果相妥差是敗非常蜘大的面積廉單價?。航?jīng)祖濟(jì)適芬用房先面積炸單價缸、商禿品房鐵面積禍單價賤、新倒舊房擇折合湖單價面積謹(jǐn)指標(biāo)蘋：60平方追米、80平方雅米、役人均老建筑收面積×平均絕家庭層人口平均袖個人押年收粱入：儀工資就收入冠、工慣資收箱入及歌修正捉、可岡支配悄收入計(jì)算吩人口服數(shù)：拴雙職曾工假嶺設(shè)、沃平均外家庭遠(yuǎn)人口“4～6倍”竄是從鮮市場隱經(jīng)濟(jì)翻國家勢歸納象得出剩的結(jié)坦論，鹿不能史不加晚修改柳的應(yīng)掙用到究我國賠。房地閥產(chǎn)市錯場分開析的昌方法對每預(yù)一個牽可能廚影響袍項(xiàng)目除競爭光性能德的特止征一丈一進(jìn)孔行分俯析和仇評價套。法律抬特性老：土渠地使劈燕用權(quán)望年限認(rèn)、規(guī)勢劃條低件、柳建筑制標(biāo)準(zhǔn)……經(jīng)濟(jì)稱特性后：價押格、恩付款苗方式……自然號特性拌：地債塊面掏積、悟形狀帳、高政度、崖景觀筍、區(qū)濟(jì)位……關(guān)聯(lián)施性：口通達(dá)梅性、撲可視厲性項(xiàng)目滋自身仇資源饅條件暗分析競爭善對手閣分析目標(biāo)兼客戶士分析現(xiàn)有撈、潛碎在競墓?fàn)庬?xiàng)未目的鄰競爭僑特點(diǎn)嫁、市同場反萬應(yīng)目標(biāo)獅客戶賊的數(shù)撞量、跳收入悄水平溜、家區(qū)庭結(jié)麻構(gòu)、伏消費(fèi)任偏好佩、生炭活方鞋式、宴心理言特征競、行舟為模盯式找出汗項(xiàng)目捕的目挑標(biāo)客括戶目標(biāo)淡客戶祖置業(yè)壞的需摔求與接心理嬌訴求找出月項(xiàng)目施面對應(yīng)競爭撿市場班的機(jī)筒會點(diǎn)房地尚產(chǎn)市鍵場分許析的里方法信：微守觀層解面地產(chǎn)課市場次分析營的一頁些誤象區(qū)針對陪性不橡強(qiáng)，與內(nèi)容梳太泛沒有鏈充分訂挖掘后區(qū)域朗資源閣；大程環(huán)境堵看好匯，項(xiàng)趟目的與小環(huán)肢境就裕一定山不錯過分捆倚重蝕宏觀確資料年來論師證項(xiàng)拉目，顧只關(guān)廊注外架圍共暑性，崖忽視粒項(xiàng)目頂差異偽性過于因偏重計(jì)對“臥二手鼠資料畝”的習(xí)應(yīng)用以前譯什么男賣得倆好，諸現(xiàn)在女就做感什么別人籮做什詞么賣劃得好束，我逐們做柄也會托賣得捏好56第五委部分鞋對固項(xiàng)目細(xì)開發(fā)孤條件波的分設(shè)析房地石產(chǎn)開疫發(fā)項(xiàng)泛目的伏區(qū)位曠條件肺分析區(qū)位微與房述地產(chǎn)奶價值房地劃產(chǎn)開告發(fā)項(xiàng)播目的虹區(qū)位腰分析區(qū)位闖選擇問要注壯意的熊問題區(qū)位遲與房火地產(chǎn)田價值區(qū)位板的重貧要性區(qū)位適是指掘特定臂地塊噴所處鴿的空由間位照置及其其相聰鄰地腸塊間燭的相涉互關(guān)攀系。構(gòu)區(qū)位扇，從賀大的梢方面駕來說慣，指煉項(xiàng)目惜所在葛區(qū)域淡；從犯小的年方面痕來說交，指廢的是繭項(xiàng)目脫開發(fā)靠場地能。區(qū)位四的含薪義區(qū)位捏與房嶺地產(chǎn)匙價值對位斤置的慘兩種近理解狹義拍的位冒置指則的是中某一炊具體鉆投資塊項(xiàng)目牌的場聲地在掌城市郵中的杯地理垃位置痰。對位插置的旦廣義信理解儲，除腐了其化地理扎位置綠外，耐往往梢還包胡括該級位置瓜所處咱的社儀會、圓經(jīng)濟(jì)追、自圍然環(huán)孤境或舅背景儀。對位儲置的莖廣義俘理解蠅，還貢應(yīng)包勞括在障該位撐置進(jìn)好行房伯地產(chǎn)波開發(fā)叔投資查所需毒支付攏的成趙本高遣低和陜所面口臨的至競爭黨關(guān)系悉。對位生置的芬把握印應(yīng)有繩動態(tài)色的發(fā)厭展的懇眼光區(qū)位河與房器地產(chǎn)名價值第一付、商延業(yè)區(qū)商業(yè)總區(qū)按差其功醋能從腐高到劍低可桐分為基中央逼商業(yè)士區(qū)、汪城區(qū)堆商業(yè)扇區(qū)和斥街區(qū)約商業(yè)番區(qū)。區(qū)位偵與城潤市功亂能分禾區(qū)現(xiàn)代令城市宮土地炊利用賄在過陷去自嗎發(fā)利潮用的白基礎(chǔ)芹上，膨通過瘋土地片利用銅規(guī)劃甜自覺艇地進(jìn)櫻行區(qū)樹位選騾擇，躁形成扮了明大顯的賀功能蠅分區(qū)恭，一縱般分金為商俘業(yè)區(qū)答、居蘭住區(qū)其、工粗業(yè)區(qū)貨等若雁干功斗能區(qū)子。區(qū)位婚與房艷地產(chǎn)旨價值工業(yè)墓區(qū)根據(jù)幅各種裁工業(yè)汽的特孕點(diǎn)（姓如污胳染狀歡況、繼占地濃面積猜等）胃，可瘡以將淹工業(yè)富分成將內(nèi)圈客工業(yè)膽區(qū)、片外圈坑工業(yè)勤區(qū)和恥遠(yuǎn)郊裁工業(yè)割區(qū)。居住牙區(qū)居住瓦區(qū)是待人們逗生活頑、休勞息的路場所隔。一使般位簡于中燃央商筆業(yè)區(qū)似與內(nèi)足圈工忙業(yè)區(qū)廊之間吹，或脹內(nèi)圈討工業(yè)祥區(qū)與完外圈匠工業(yè)陣區(qū)之篩間。區(qū)位渡與房掘地產(chǎn)釣價值區(qū)位魄與房陣地產(chǎn)核投資慣價值開的關(guān)冊系房地瞞產(chǎn)的效區(qū)位鞋優(yōu)勢尚可以州給投斤資者線帶來更區(qū)位罪利潤踏。區(qū)筍位利施潤越償高，評房地虹產(chǎn)投灰資價涌值越亡大。要想雪讓區(qū)密位帶盲來較構(gòu)高的頌房地雕產(chǎn)投爺資價羽值，梢在選平擇時飛區(qū)位鴉時應(yīng)顯該重宴視以傲下問拍題：注意肆區(qū)位祥升值末潛力靜的分禽析。選擇免區(qū)位待要有坑超前銜意識就，特企別注燦意交況通、侵服務(wù)冤網(wǎng)點(diǎn)淋等公雀共設(shè)選施的渡深層勉次分晶析。房地鑼產(chǎn)開待發(fā)項(xiàng)槐目的噴區(qū)位邁分析影響東房地楊產(chǎn)開命發(fā)項(xiàng)巖目區(qū)印位選旗擇的鋤因素肅分析第一扣、地蛋域因嬸素的朗分析株與選輝擇地域捉因素厲的分骨析與彈選擇物是戰(zhàn)汁略性匠選擇鴨，是印對項(xiàng)漠目宏黑觀區(qū)霜位條芽件的蹄分析齊與選倉擇，逮主要汁考慮除項(xiàng)目紛所在做地區(qū)益的政紛治、碼法律吸、經(jīng)巴濟(jì)、俗文化棵教育宴、自鄭然條慢件等豈因素丑。房地膛產(chǎn)開劍發(fā)項(xiàng)突目的寒區(qū)位腦分析第二付、具供體地筐點(diǎn)的挪分析銳與選屢擇它是煤對房困地產(chǎn)駱項(xiàng)目仍坐落帆地點(diǎn)杏和周煤圍環(huán)仆境、賠基礎(chǔ)耗設(shè)施涼條件姨的分凝析與裁選擇投，主丟要考巴慮項(xiàng)毫目所蹲在地介點(diǎn)的吹臨街構(gòu)狀況靜、建感設(shè)用密地的珠大小綁、利套用現(xiàn)毫狀、買交通啄、城童市規(guī)拔劃、旋土地安取得場代價崗、拆泄遷安宵置難秘度、基基礎(chǔ)魂設(shè)施統(tǒng)完備翁程度零以及奮地質(zhì)余、水瓜文、墳噪聲冬、空幟氣污骨染等純因素竭。房地展產(chǎn)開繩發(fā)項(xiàng)漿目的宏區(qū)位搖分析第三蹤蝶、開聽發(fā)潛挎力分西析房地邪產(chǎn)開塔發(fā)應(yīng)嗚追求恩最高險最佳傅利用編，也沖就是誕說在拜技術(shù)氧可行談、規(guī)蹄劃許?？汕译[財力捐允許個的前吩提下授達(dá)到極最有逢效利猴用。第四站、土班地使紡用權(quán)可獲取那方式螞分析從目旅前國繡內(nèi)獲型取土原地使感用權(quán)貸的途別徑和兔方式兔來看航，有話通過抗政府逮土地構(gòu)出讓勻和從勸當(dāng)前汁土地蓄使用迅者手額中轉(zhuǎn)安讓等芹兩種布途徑多。房地皂產(chǎn)開猶發(fā)項(xiàng)綿目的繪區(qū)位渠分析具體告的影箏響因貨素城市秤規(guī)劃進(jìn)方面耗的因?qū)盟刈匀徽烫匦允姓鼗A(chǔ)袖設(shè)施鍋條件交通趁通達(dá)教程度停車蘿條件環(huán)境希條件公共驅(qū)配套寶服務(wù)順設(shè)施獅完備掠情況當(dāng)前肢土地哥使用府者的忍態(tài)度土地劑價格供求密關(guān)系不同觸類型箱的房沫地產(chǎn)未項(xiàng)目許對區(qū)抗位的膀要求瓶：第一閱、居禁住項(xiàng)垃目居住霜用地楊的區(qū)牛位選敲擇，倡一般界應(yīng)考勵慮以缺下主彩要因政素：市政趁公用訴和公崇建配劇套設(shè)字施完?duì)t備的陶程度舊。公共座交通爬便捷御程度嚷。環(huán)境罪因素它。居民再人口臨與收洋入。房地皂產(chǎn)開買發(fā)項(xiàng)史目的辭區(qū)位婆分析房地痛產(chǎn)開能發(fā)項(xiàng)許目的眠區(qū)位穗分析第二清、寫跨字樓使項(xiàng)目影響毯寫字融樓項(xiàng)布目位喚置選印擇的轎特殊臨因素哈包括王：與其胳他商竿業(yè)設(shè)推施的惹接近棚程度姓。周圍宜土地遵利用鈴情況盒和環(huán)擋境。易接稍近性封。第三集、零蹄售商抄業(yè)項(xiàng)迷目商業(yè)子項(xiàng)目判的區(qū)貧位選幫擇，或應(yīng)該護(hù)有利產(chǎn)于實(shí)疤現(xiàn)它媽的最必大利曉潤。產(chǎn)所以叢它的串選擇殲原則撲有以到下幾驅(qū)條：最短嶄時間紡原則區(qū)位傘易達(dá)疑性原臂則接近楊購買唇力原標(biāo)則滿足進(jìn)消費(fèi)杯心理尤原則接近CB抖D原則房地掘產(chǎn)開漂發(fā)項(xiàng)盒目的這區(qū)位削分析第四笨、工躺業(yè)項(xiàng)往目工業(yè)紐奉項(xiàng)目那場地湖的選拴擇須可考慮趨的特雜殊因技素包沾括：廁當(dāng)?shù)匚g提供出主要嗚原材款料的羊可能過性，烘交通垮運(yùn)輸伸是否飛足夠墓方便紙以有杏效地加連接頑原材姐料供粉應(yīng)基嗎地和神產(chǎn)品辜銷售轎市場量，技失術(shù)人香才和釘勞動校力供煩給的兇可能爽性，老水、襖電等宿資源薄供給購的充包足程哨度，賞控制化環(huán)境臂污染鈔的政策策等惡。房地撇產(chǎn)開及發(fā)項(xiàng)亭目的感區(qū)位峰分析區(qū)位別選擇狼要注朋意的柴問題過分咳強(qiáng)調(diào)潤區(qū)位峽或地勒段的罪作用怪會產(chǎn)王生對消開發(fā)希投資詳者的胡誤導(dǎo)來自枝規(guī)劃沖、法病律方浪面的社約束洞可能忌在增侍加鄰區(qū)險影響裹可能逼會面拔臨改沉變對