醫(yī)藥代表工作計(jì)劃格式范本（2篇）

第10頁(yè)共10頁(yè)醫(yī)藥代表?工作計(jì)劃?格式范本?以下是?我對(duì)第二?季度的工?作計(jì)劃：?一、目?標(biāo)管理?1、根據(jù)?歷史數(shù)據(jù)?及醫(yī)院目?前狀況，?與主管探?討目標(biāo)客?戶銷(xiāo)售增?長(zhǎng)機(jī)會(huì)?(1)醫(yī)?院產(chǎn)品覆?蓋率及新?客戶開(kāi)發(fā)?(2)?目標(biāo)科室?選擇及發(fā)?展(3?)處方醫(yī)?生選擇及?發(fā)展(?4)開(kāi)發(fā)?新的用藥?點(diǎn)(5?)學(xué)術(shù)推?廣活動(dòng)帶?來(lái)的效應(yīng)?(6)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?情況(?7)政策?和活動(dòng)情?況2、?根據(jù)所轄?區(qū)域不同?級(jí)別的醫(yī)?院建立增?長(zhǎng)預(yù)測(cè)?3、與主?管討論?(1)了?解公司銷(xiāo)?售和市場(chǎng)?策略，本?地區(qū)銷(xiāo)售?策略(?2)確定?指標(biāo)4?、分解目?標(biāo)量至每?家醫(yī)院直?至每一個(gè)?目標(biāo)科室?和主要目?標(biāo)醫(yī)生?5、制定?行動(dòng)計(jì)劃?和相應(yīng)的?工作計(jì)劃?，并定期?回顧二?、行程管?理1、?制定月/?周拜訪行?程計(jì)劃?(1)根?據(jù)醫(yī)院級(jí)?別的拜訪?頻率為基?本標(biāo)準(zhǔn)?(2)按?本月工作?重點(diǎn)和重?點(diǎn)客戶拜?訪需求分?配月/周?拜訪時(shí)間?(3)?將大型學(xué)?術(shù)會(huì)議、?科內(nèi)會(huì)納?入計(jì)劃?2、按計(jì)?劃實(shí)施?三、日常?拜訪1?、拜訪計(jì)?劃：按不?同級(jí)別的?客戶設(shè)定?拜訪頻率?，按照工?作計(jì)劃制?定每月工?作重點(diǎn)和?每月、每?周拜訪計(jì)?劃2、?訪前準(zhǔn)備?(1)?回顧以往?拜訪情況?，對(duì)目標(biāo)?客戶的性?格特征、?溝通方式?和目前處?方狀況，?與公司合?作關(guān)系進(jìn)?行初步分?析(2?)制定明?確的可實(shí)?現(xiàn)可衡量?的拜訪目?的(3?)根據(jù)目?的準(zhǔn)備拜?訪資料及?日常拜訪?工具(名?片、記事?本等)?(4)重?要客戶拜?訪前預(yù)約?3、拜?訪目標(biāo)醫(yī)?院和目標(biāo)?醫(yī)生(?1)按計(jì)?劃拜訪目?標(biāo)科室、?目標(biāo)醫(yī)生?，了解本?公司產(chǎn)品?應(yīng)用情況?，向醫(yī)生?陳述產(chǎn)品?特點(diǎn)、利?益、說(shuō)服?醫(yī)生處方?產(chǎn)品(?2)熟練?使用產(chǎn)品?知識(shí)及相?關(guān)醫(yī)學(xué)背?景知識(shí)，?熟練使用?銷(xiāo)售技巧?(3)?了解醫(yī)生?對(duì)產(chǎn)品的?疑義，及?時(shí)正確解?除疑義?(4)了?解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)?品信息?(5)按?計(jì)劃拜訪?藥劑科(?藥庫(kù)、門(mén)?診病房、?病區(qū)藥房?)，以及?醫(yī)院管理?部門(mén)(院?長(zhǎng)、醫(yī)教?科、社保?科)相關(guān)?人員A?、了解產(chǎn)?品庫(kù)存和?進(jìn)貨情況?B、了?解醫(yī)院政?策管理動(dòng)?向C、?了解競(jìng)爭(zhēng)?產(chǎn)品信息?D、與?以上所有?提及人員?保持良好?客情關(guān)系?4、拜?訪分析及?總結(jié)(?1)整理?及填寫(xiě)拜?訪記錄?(2)拜?訪目標(biāo)、?銷(xiāo)量達(dá)成?情況分析?(3)?制定改進(jìn)?方案(S?MART?)和根據(jù)?工作計(jì)劃?四、客?戶管理?1、目標(biāo)?醫(yī)院(?1)與目?標(biāo)醫(yī)院的?藥劑科、?采購(gòu)、庫(kù)?管、藥房?組長(zhǎng)建立?良好的合?作關(guān)系，?確保公司?產(chǎn)品在醫(yī)?院內(nèi)渠道?暢通(?2)與目?標(biāo)醫(yī)院內(nèi)?的相關(guān)學(xué)?術(shù)帶頭人?建立良好?關(guān)系，獲?得學(xué)術(shù)支?持，了解?客戶學(xué)術(shù)?專(zhuān)長(zhǎng)，與?公司共同?培養(yǎng)學(xué)術(shù)?講者(?3)與目?標(biāo)科室主?任建立良?好關(guān)系，?確保業(yè)務(wù)?活動(dòng)受到?他們的支?持(4?)確保社?保產(chǎn)品在?醫(yī)院社保?范圍內(nèi)正?常使用?2、目標(biāo)?醫(yī)生(?1)每月?做目標(biāo)醫(yī)?院、科室?和醫(yī)生的?銷(xiāo)售分析?和計(jì)劃?(2)根?據(jù)計(jì)劃開(kāi)?展科室和?醫(yī)生的增?量活動(dòng)?(3)根?據(jù)計(jì)劃拓?展醫(yī)院、?科室和目?標(biāo)五、?市場(chǎng)及推?廣活動(dòng)?1、及時(shí)?認(rèn)真和了?解公司市?場(chǎng)銷(xiāo)售策?略，如市?場(chǎng)部活動(dòng)?季報(bào)等?2、舉行?科內(nèi)會(huì)?(1)按?科室、產(chǎn)?品制定科?內(nèi)會(huì)覆蓋?計(jì)劃(?2)按計(jì)?劃舉行科?內(nèi)會(huì)，熟?練運(yùn)用講?課技巧和?學(xué)術(shù)知識(shí)?達(dá)到產(chǎn)品?宣傳目的?(3)?每月回顧?科內(nèi)會(huì)執(zhí)?行效果?3、執(zhí)行?大型學(xué)術(shù)?會(huì)議(?1)按科?室、產(chǎn)品?制定學(xué)術(shù)?活動(dòng)覆蓋?計(jì)劃(?2)按照?覆蓋計(jì)劃?邀請(qǐng)客戶?(3)?會(huì)前準(zhǔn)備?、計(jì)劃、?分工(?4)按照?分工擔(dān)任?相應(yīng)會(huì)議?組織職責(zé)?(5)?保證被邀?請(qǐng)客戶到?會(huì)率__?__%以?上(6?)會(huì)后總?結(jié)、評(píng)估?會(huì)議效果?，提出改?進(jìn)建議和?計(jì)劃(?7)按大?型會(huì)議主?題，與目?標(biāo)醫(yī)生進(jìn)?行會(huì)前預(yù)?熱和會(huì)后?的相關(guān)科?會(huì)六、?更新專(zhuān)業(yè)?知識(shí)，練?習(xí)小型學(xué)?術(shù)會(huì)議演?講技巧?1、熟練?掌握公司?產(chǎn)品知識(shí)?，相關(guān)疾?病知識(shí)和?臨床背景?知識(shí)，與?目標(biāo)客戶?做專(zhuān)業(yè)的?學(xué)術(shù)溝通?2、練?習(xí)演講技?巧，獨(dú)立?組織小型?學(xué)術(shù)會(huì)議?3、認(rèn)?真學(xué)習(xí)，?熟練掌握?每季度大?型學(xué)術(shù)會(huì)?議和科內(nèi)?會(huì)的主題?和學(xué)術(shù)演?講資料?4、認(rèn)真?學(xué)習(xí)理解?公司提供?的Q&A?資料，及?時(shí)與目標(biāo)?醫(yī)生溝通?5、將?目標(biāo)醫(yī)生?的問(wèn)題及?時(shí)反饋給?公司，并?追蹤答復(fù)?七、檔?案管理?1、掌握?醫(yī)院基本?信息，建?立醫(yī)院檔?案，并定?時(shí)更新(?每月)?2、建立?目標(biāo)醫(yī)生?檔案系統(tǒng)?3、及?時(shí)(每月?)掌握和?反饋目標(biāo)?醫(yī)院產(chǎn)品?銷(xiāo)售及庫(kù)?存情況?4、建立?科室銷(xiāo)量?跟蹤系統(tǒng)?5、建?立科會(huì)和?學(xué)術(shù)推廣?活動(dòng)覆蓋?目標(biāo)醫(yī)生?的計(jì)劃和?統(tǒng)計(jì)檔案?6、及?時(shí)反饋競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手的?基本銷(xiāo)售?狀況(如?促銷(xiāo)手段?、臨床宣?傳方法、?銷(xiāo)量等)?八、銷(xiāo)?售會(huì)議?1、周會(huì)?：遞交周?工作計(jì)劃?和總結(jié)，?拜訪行程?等，及時(shí)?反饋市場(chǎng)?信息并積?極參與討?論2、?月會(huì)、季?度會(huì)：有?數(shù)據(jù)支持?及分析的?業(yè)務(wù)回顧?和工作計(jì)?劃(1?)銷(xiāo)售數(shù)?據(jù)回顧?(2)業(yè)?務(wù)活動(dòng)總?結(jié)回顧?(3)競(jìng)?爭(zhēng)產(chǎn)品信?息(4?)階段銷(xiāo)?售計(jì)劃?(5)經(jīng)?驗(yàn)分享?醫(yī)藥代表?工作計(jì)劃?格式范本?（二）?一、目標(biāo)?管理1?、根據(jù)歷?史數(shù)據(jù)及?醫(yī)院目前?狀況，與?主管探討?目標(biāo)客戶?銷(xiāo)售增長(zhǎng)?機(jī)會(huì)(?1)醫(yī)院?產(chǎn)品覆蓋?率及新客?戶開(kāi)發(fā)?(2)目?標(biāo)科室選?擇及發(fā)展?(3)?處方醫(yī)生?選擇及發(fā)?展(4?)開(kāi)發(fā)新?的用藥點(diǎn)?(5)?學(xué)術(shù)推廣?活動(dòng)帶來(lái)?的效應(yīng)?(6)競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手情?況(7?)政策和?活動(dòng)情況?2、根?據(jù)所轄區(qū)?域不同級(jí)?別的醫(yī)院?建立增長(zhǎng)?預(yù)測(cè)3?、與主管?討論(?1)了解?公司銷(xiāo)售?和市場(chǎng)策?略，本地?區(qū)銷(xiāo)售策?略(2?)確定指?標(biāo)4、?分解目標(biāo)?量至每家?醫(yī)院直至?每一個(gè)目?標(biāo)科室和?主要目標(biāo)?醫(yī)生5?、制定行?動(dòng)計(jì)劃和?相應(yīng)的工?作計(jì)劃，?并定期回?顧二、?行程管理?1、制?定月/周?拜訪行程?計(jì)劃(?1)根據(jù)?醫(yī)院級(jí)別?的拜訪頻?率為基本?標(biāo)準(zhǔn)(?2)按本?月工作重?點(diǎn)和重點(diǎn)?客戶拜訪?需求分配?月/周拜?訪時(shí)間?(3)將?大型學(xué)術(shù)?會(huì)議、科?內(nèi)會(huì)納入?計(jì)劃2?、按計(jì)劃?實(shí)施三?、日常拜?訪1、?拜訪計(jì)劃?：按不同?級(jí)別的客?戶設(shè)定拜?訪頻率，?按照工作?計(jì)劃制定?每月工作?重點(diǎn)和每?月、每周?拜訪計(jì)劃?2、訪?前準(zhǔn)備?(1)回?顧以往拜?訪情況，?對(duì)目標(biāo)客?戶的性格?特征、溝?通方式和?目前處方?狀況，與?公司合作?關(guān)系進(jìn)行?初步分析?(2)?制定明確?的可實(shí)現(xiàn)?可衡量的?拜訪目的?(3)?根據(jù)目的?準(zhǔn)備拜訪?資料及日?常拜訪工?具(名片?、記事本?等)(?4)重要?客戶拜訪?前預(yù)約?3、拜訪?目標(biāo)醫(yī)院?和目標(biāo)醫(yī)?生(1?)按計(jì)劃?拜訪目標(biāo)?科室、目?標(biāo)醫(yī)生，?了解本公?司產(chǎn)品應(yīng)?用情況，?向醫(yī)生陳?述產(chǎn)品特?點(diǎn)、利益?、說(shuō)服醫(yī)?生處方產(chǎn)?品(2?)熟練使?用產(chǎn)品知?識(shí)及相關(guān)?醫(yī)學(xué)背景?知識(shí)，熟?練使用銷(xiāo)?售技巧?(3)了?解醫(yī)生對(duì)?產(chǎn)品的疑?義，及時(shí)?正確解除?疑義(?4)了解?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?信息(?5)按計(jì)?劃拜訪藥?劑科(藥?庫(kù)、門(mén)診?病房、病?區(qū)藥房)?，以及醫(yī)?院管理部?門(mén)(院長(zhǎng)?、醫(yī)教科?、社?？?)相關(guān)人?員A、?了解產(chǎn)品?庫(kù)存和進(jìn)?貨情況?B、了解?醫(yī)院政策?管理動(dòng)向?C、了?解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)?品信息?D、與以?上所有提?及人員保?持良好客?情關(guān)系?4、拜訪?分析及總?結(jié)(1?)整理及?填寫(xiě)拜訪?記錄(?2)拜訪?目標(biāo)、銷(xiāo)?量達(dá)成情?況分析?(3)制?定改進(jìn)方?案(SM?ART)?和根據(jù)工?作計(jì)劃?四、客戶?管理1?、目標(biāo)醫(yī)?院(1?)與目標(biāo)?醫(yī)院的藥?劑科、采?購(gòu)、庫(kù)管?、藥房組?長(zhǎng)建立良?好的合作?關(guān)系，確?保公司產(chǎn)?品在醫(yī)院?內(nèi)渠道暢?通(2?)與目標(biāo)?醫(yī)院內(nèi)的?相關(guān)學(xué)術(shù)?帶頭人建?立良好關(guān)?系，獲得?學(xué)術(shù)支持?，了解客?戶學(xué)術(shù)專(zhuān)?長(zhǎng)，與公?司共同培?養(yǎng)學(xué)術(shù)講?者(3?)與目標(biāo)?科室主任?建立良好?關(guān)系，確?保業(yè)務(wù)活?動(dòng)受到他?們的支持?(4)?確保社保?產(chǎn)品在醫(yī)?院社保范?圍內(nèi)正常?使用2?、目標(biāo)醫(yī)?生(1?)每月做?目標(biāo)醫(yī)院?、科室和?醫(yī)生的銷(xiāo)?售分析和?計(jì)劃(?2)根據(jù)?計(jì)劃開(kāi)展?科室和醫(yī)?生的增量?活動(dòng)(?3)根據(jù)?計(jì)劃拓展?醫(yī)院、科?室和目標(biāo)?五、市?場(chǎng)及推廣?活動(dòng)1?、及時(shí)認(rèn)?真和了解?公司市場(chǎng)?銷(xiāo)售策略?，如市場(chǎng)?部活動(dòng)季?報(bào)等2?、舉行科?內(nèi)會(huì)(?1)按科?室、產(chǎn)品?制定科內(nèi)?會(huì)覆蓋計(jì)?劃(2?)按計(jì)劃?舉行科內(nèi)?會(huì)，熟練?運(yùn)用講課?技巧和學(xué)?術(shù)知識(shí)達(dá)?到產(chǎn)品宣?傳目的?(3)每?月回顧科?內(nèi)會(huì)執(zhí)行?效果3?、執(zhí)行大?型學(xué)術(shù)會(huì)?議(1?)按科室?、產(chǎn)品制?定學(xué)術(shù)活?動(dòng)覆蓋計(jì)?劃(2?)按照覆?蓋計(jì)劃邀?請(qǐng)客戶?(3)會(huì)?前準(zhǔn)備、?計(jì)劃、分?工(4?)按照分?工擔(dān)任相?應(yīng)會(huì)議組?織職責(zé)?(5)保?證被邀請(qǐng)?客戶到會(huì)?率___?_%以上?(6)?會(huì)后總結(jié)?、評(píng)估會(huì)?議效果，?提出改進(jìn)?建議和計(jì)?劃(7?)按大型?會(huì)議主題?，與目標(biāo)?醫(yī)生進(jìn)行?會(huì)前預(yù)熱?和會(huì)后的?相關(guān)科會(huì)?六、更?新專(zhuān)業(yè)知?識(shí)，練習(xí)?小型學(xué)術(shù)?會(huì)議演講?技巧1?、熟練掌?握公司產(chǎn)?品知識(shí)，?相關(guān)疾病?知識(shí)和臨?床背景知?識(shí)，與目?標(biāo)客戶做?專(zhuān)業(yè)的學(xué)?術(shù)溝通?2、練習(xí)?演講技巧?，獨(dú)立組?織小型學(xué)?術(shù)會(huì)議?3、認(rèn)真?學(xué)習(xí)，熟?練掌握每?季度大型?學(xué)術(shù)會(huì)議?和科內(nèi)會(huì)?的主題和?學(xué)術(shù)演講?資料4?、認(rèn)真學(xué)?習(xí)理解公?司提供的?Q&A資?料，及時(shí)?與目標(biāo)醫(yī)?生溝通?5、將目?標(biāo)醫(yī)生的?問(wèn)題及時(shí)?反饋給公?司，并追?蹤答復(fù)?七、檔案?管理1?、掌握醫(yī)?院基本信?息，建立?醫(yī)院檔案?，并定時(shí)?更新(每?月)2?、建立目?標(biāo)醫(yī)生檔?案系統(tǒng)?3、及時(shí)?(每月)?掌握和反?饋目標(biāo)醫(yī)?院產(chǎn)品銷(xiāo)?售及庫(kù)存?情況4?、建立科?室銷(xiāo)量跟?蹤系統(tǒng)?5、建立?科會(huì)和學(xué)