美容導師下店實務課件

美導職責曾曼晴美導職責曾曼晴美容導師是什么？專業(yè)的技術指導同時進行產(chǎn)品銷售，是最終促成交易為企業(yè)實現(xiàn)銷售和利潤，扮演窗口與橋梁的角色。美容導師是什么？專業(yè)的技術指導同時進行產(chǎn)品銷售，是最終促成交美容導師的職責1、公司形象的代表：公司由員工組成，每一個員工都代表著公司。美容導師的職責1、公司形象的代表：美容導師的職責2、經(jīng)營理念的傳遞者：美導是公司與客戶的中介，職責是把公司的背景、企業(yè)文化、品牌、產(chǎn)品功能、技術、價格、促銷方案、政策等相關信息傳遞給客戶，達到促進銷售的目的。美容導師的職責2、經(jīng)營理念的傳遞者：美容導師的職責3、消費者購買產(chǎn)品的引導者：消費者買你的產(chǎn)品或欲接受你的一項服務涉及到很多專業(yè)知識，美導要充分掌握并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利和服務，從而引導客戶購買產(chǎn)品和接受服務項目。美容導師的職責3、消費者購買產(chǎn)品的引導者：美容導師的職責4、將產(chǎn)品推薦給客戶的專家：美導要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己的公司、相信自己的產(chǎn)品、相信自己的銷售能力。美容導師的職責4、將產(chǎn)品推薦給客戶的專家：美容導師的職責5、將客戶意見向公司反饋的媒介：作為公司與客戶的中介，除傳遞信息外，還要負起將客戶意見反饋公司（如產(chǎn)品氣味、類型、包裝、價格等），使公司能在產(chǎn)品研發(fā)及營銷策略上及時作出相應的調(diào)整與處理，使公司產(chǎn)品更具市場競爭力。美容導師的職責5、將客戶意見向公司反饋的媒介：美容導師的職責6、市場信息的收集者：要有較強的反映應變能力，對美容市場有敏銳的觸覺、洞察力，這就需對市場信息做大量的收集、歸納、分析與總結工作，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。（如：美容市場發(fā)展狀況及趨勢，競爭對手的優(yōu)劣勢及市場動態(tài)，消費者購買心態(tài)等）美容導師的職責6、市場信息的收集者：美容導師的職責7、產(chǎn)品使用的技術專家：熟悉產(chǎn)品的各種特點、價格、手法，培訓代理商美導和加盟店的美容師，以防產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)一些意想不到的事故，使顧客得到完善的服務，這是最基本的條件和職責。美容導師的職責7、產(chǎn)品使用的技術專家：美容導師的職責8、顧客皮膚的專家顧問：顧客對自己皮膚缺乏了解，對使用什么產(chǎn)品護理和治療是一知半解，有的甚至盲目跟風或用錯產(chǎn)品，引發(fā)更嚴重的皮膚問題，美導應掌握一定的醫(yī)學生理知識，幫顧客分析并找到問題的根本原因，使顧客科學的購買及使用，自己解決不了的可提示顧客去找專業(yè)的醫(yī)生治療。美容導師的職責8、顧客皮膚的專家顧問：美容導師的職責9、培訓加盟店美容師成為產(chǎn)品使用及銷售的行家：美導必須盡快培訓好美容師，讓其對產(chǎn)品知識有全面的了解，并熟練掌握產(chǎn)品的使用及注意事項以及傳授美容師如何得用產(chǎn)品獨特的特點，引導消費者，促進銷售。美容導師的職責9、培訓加盟店美容師成為產(chǎn)品使用及銷售的行家：美容導師的職責10、代理商和美容院的問題診斷專家：促銷方法、顧客開發(fā)方式、店面形象不夠吸引、設備陳舊、環(huán)境衛(wèi)生、員工素質(zhì)、積極性等問題提出建議并協(xié)助老板改進，一來可增加你的產(chǎn)品銷量，二來可增加老板對公司的感激和忠誠度。美容導師的職責10、代理商和美容院的問題診斷專家：美容導師的禮儀常識1、服裝：

人靠衣裝，佛靠金裝，準備兩套好的套裝，服裝不可太過張揚和暴露，要得體，整潔，干凈，襪口不要露在褲子或裙子外面。高跟鞋可體現(xiàn)女性的自信和魅力。美容導師的禮儀常識1、服裝：美容導師的禮儀常識2、皮膚：

先將自已的皮膚保養(yǎng)好，才可增加顧客對你的信任，更具產(chǎn)品的說服力。美容導師的禮儀常識2、皮膚：美容導師的禮儀常識3、妝容：

上班時一定要化淡妝，不可濃妝艷抹或素面朝天。美容導師的禮儀常識3、妝容：美容導師的禮儀常識4、整體要求：不可搽指甲油，不可留長指甲，香水不可過濃，頭發(fā)要常洗，不可披頭散發(fā)，飯后漱口，工作時避免吃異味的食物，手要勤洗。美容導師的禮儀常識4、整體要求：美容導師的禮儀常識5、言談舉止：禮貌、熱情、自信、有耐心、切勿給人以急燥、厭煩、言辭夸張、華而不實、虛假的感覺美容導師的禮儀常識5、言談舉止：美容導師應克服的不良習慣一次成功的拜訪或接待，其實是一系列銷售技巧，經(jīng)驗的結果，在此之中任何細微的事出現(xiàn)問題都會影響到其它方面而導致失敗，或不完全成功，所以應好好的檢討自己，避免長期不良工作方式所養(yǎng)成的疾患。美容導師應克服的不良習慣一次成功的拜訪或接待美容導師應克服的不良習慣1、言談側重理論美容導師應克服的不良習慣1、言談側重理論美容導師應克服的不良習慣2、喜歡隨時反駁：應鼓勵客戶多發(fā)表自己的意見，了解客戶需求，在適當?shù)臅r候表述意見或提出解決方案。美容導師應克服的不良習慣2、喜歡隨時反駁：應鼓勵客戶多發(fā)表自美容導師應克服的不良習慣3、談話無重點：銷售時間是寶貴的，而購買的時間也是寶貴的，在銷售介紹時應有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。美容導師應克服的不良習慣3、談話無重點：銷售時間是寶貴的，而美容導師應克服的不良習慣4、言不由衷的恭維：應坦誠相待，由衷的贊同對方的觀點，如果只是為了討好客戶而進行華而不實的恭維，只會降低別人對你和你的產(chǎn)品及服務的信任感。美容導師應克服的不良習慣4、言不由衷的恭維：應坦誠相待，由衷美容導師應克服的不良習慣5、懶惰：身為美導你都是獨自出去工作，你的主管不會隨時檢查監(jiān)督你的工作，所以這是對個人自律能力的一個挑戰(zhàn)，天上不會掉餡餅，一份辛苦一份甘甜只有不斷的努力進取，業(yè)績才會上升。美容導師應克服的不良習慣5、懶惰：身為美導你都是獨自出去工作美容導師應克服的不良習慣6、不愛學習：

盡管擁有豐富經(jīng)驗，但行業(yè)發(fā)展迅速，所有東西都在變，所以必須不斷學習提高自己。美容導師應克服的不良習慣6、不愛學習：顧客購買信號分析1、初步印象反應：在介紹化妝品初期，注意某種化妝品及有關資料，并傾聽美容師談話2、印象加深反應：如聆聽美容師介紹時很起勁，并開始提出問題或觸摸、試用化妝品3、聯(lián)想問題反應:問及與化妝品有關的各種問題，并開始以已經(jīng)購買產(chǎn)品的立場提出疑問或希望提出實例。顧客購買信號分析1、初步印象反應：在介紹化妝品初期，注意某種顧客購買信號分析4、購買欲望反應:表情緊張，眼神真摯，態(tài)度積極，常以不安口氣再次問及化妝品要點5、比較條件反應：比較競爭化妝品或類似產(chǎn)品的品質(zhì)及價格，以不甚相信的口氣批評產(chǎn)品的優(yōu)缺點6、暗示決心反應：暗示已有購買的決心，美容師應趁機強調(diào)一切，使交易得以完成。顧客購買信號分析4、購買欲望反應:表情緊張，眼神真摯，態(tài)度積顧客購買信號分析7、討論問題反應：擔心購買以后的各種問題，并研究付款、交貨及服務等條件8、購買后情緒反應：如顧客購買化妝品情緒興奮愉快，表示對此交易滿意，美容師應趁機加強其信心，希望今后繼續(xù)交易顧客購買信號分析7、討論問題反應：擔心購買以后的各種問題，并美容導師下店實務

美容導師下店實務一、下店前期準備工作部分二、駐店工作部分三、離店后的工作一、下店前期準備工作部分下店前期準備工作部分下店前期準備工作部分1、調(diào)查

調(diào)查是下店前的第一道工序,即為了明確下店目的.中醫(yī)診斷中的“望、聞、問、切”四步法在前期調(diào)查中非常適用。“望”就是看，可查閱公司里有關加盟店的客戶檔案、近期的進貨回款情況、歷史銷售數(shù)據(jù)、合作動態(tài)、銷售合同、年度月度銷售任務等資料?！皢枴?----提問、“聞”-----

傾聽，就是要善于提問、將對該店的不了解變成各種問題，向那些了解的人尋求解答，并傾聽他們的意見和建議，力求作到人未下店便已了然于胸?！扒小本褪窃诙嗫?、多問、多聽以后找到問題點切入點?！盀槭裁慈ィ俊薄叭プ鍪裁?？”“怎么做？”“要得到什么結果？”“加盟店有何要求？”明確了這些問題，下店后的職責也就明確了。1、調(diào)查調(diào)查是下店前的第一道工序,即為2．電話溝通

美導在下店前應與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡單的自我介紹，告知何時去，去作什么，公司對加盟店的有關要求，加盟還有那些要求，并就一些前期問題達成共識。第二次電話溝通應按排在出發(fā)前一天，需在此強調(diào)準確的到店時間、到店后的要求事項和相關細節(jié)。以上電話溝通，應有完整的電話溝通記錄以備查。2．電話溝通美導在下店前應與加盟店有不低于3．物品準備

出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司相關規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓教案、促銷政策、所需貨品、溝通感情的小禮品等。前期充分的準備是下店后從容工作的重要保障。3．物品準備出發(fā)前應根據(jù)前期電話溝通記錄表、駐店工作部分駐店工作部分一、下店溝通

溝通是公司與加盟之間、人與人之間的潤滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時間、地點、方式等技巧，可注意以下要點：A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來排列溝通順序，依次是老板------店長------品牌主管-------美容師------其它人員。B、為保證溝通效果需合理選擇溝通時間。應避免在院內(nèi)生意好的時候，人多嘈雜的時候溝通。C、越是重要的人越應在私密的空間里進行溝通。

1）溝通中多用筆記本仔細記錄，尤其是交流的細節(jié)方面。

2）在溝通中就地解決某些歷史問題。

3）弱化個人的弱點、情緒、感受等，重點表現(xiàn)個人的專業(yè)性。

一、下店溝通溝通是公司與加盟之間、人與人之二、清點并整理庫存

加盟店的庫存貨品包括：陳列樣品、主銷貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷品、滯銷品、贈品、臨近過期貨品、宣傳物料等。美導清點庫存的時候，不僅要了解庫存的總量、總價值，更要統(tǒng)計以上份內(nèi)貨品的數(shù)量和價值。掌握了這些明細數(shù)據(jù)以后，可達到以下目的：A、分析庫存的不合理性，幫助加盟店學會控制和調(diào)理庫存，建立各種貨品的上、下預警限，根本上解決加盟店亂要貨，亂換貨的痼疾。B、把加盟店庫存閑置的物料品、贈品的作用發(fā)揮到極至。C、為制訂加盟店促銷方案和營銷話術的培訓提供指導。因為多數(shù)情況下，發(fā)生產(chǎn)品滯銷或退換貨，并不是產(chǎn)品不好而是沒有用好或用得很窄。D、為要求加盟店在此進貨提供分析依據(jù)。二、清點并整理庫存加盟店的庫存貨品包三、陳列

陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常銷售的風向標，是促銷活動的主戰(zhàn)場。“顧客的眼光是需要引導的”，但很多加盟店并不諳此道。我們經(jīng)常在美容中可以看到一年四季都一成不變的展柜，厚厚的灰塵和展品的“陰陽臉”。所以美導下店要指導加盟店相關人員學會陳列貨品。三、陳列陳列柜是店內(nèi)銷售的窗口，是產(chǎn)品日常陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：季節(jié)性主推品、暢銷品、促銷品、套盒、贈品、滯銷品等。B、陳列品要符合易于擺放、便于拿取、視覺美觀的要求。C、在多層陳列柜中，與顧客視線平行的一層是最佳陳列位。該位置陳列品的選擇要體現(xiàn)經(jīng)營者的主要銷售目的。D、所有陳列貨品應隨著銷售時期的推移、季節(jié)的變換，經(jīng)營策略的改變，推廣重點的轉移，陳列時間的長短而進行不定期的調(diào)換。E、陳列柜上多用精美的形象牌，引導文字，造型獨特的飾品等裝點，如運用得當，滯銷品都可以被包裝成暢銷品。陳列的原則：A、陳列柜上可以擺放的貨品：季節(jié)性主推品、四、宣傳

美導是企業(yè)形象，產(chǎn)品文化的代言人和傳播者，所以下店后的宣傳工作是不可或缺的一部分，美容院的以下地方是美導需要重視的：1、門頭：可以要求加盟店更換本品牌的統(tǒng)一形象門頭，以擴大品牌的影響力。2、櫥窗：可張貼品牌大幅寫真，海報，并保證櫥窗的潔凈度。3、大門：根據(jù)實際情況，懸掛條幅，擺放燈箱，易拉寶，X展架等。4、店內(nèi)張貼：用好品牌掛畫，大、小宣傳海報等，在不影響店內(nèi)美觀的前提下，盡可能進行全面的視覺覆蓋。5、品牌形象宣傳品：如立牌，小展柜，異行展臺等，要讓他們出現(xiàn)在能吸引顧客眼球的地方。四、宣傳美導是企業(yè)形象，產(chǎn)品文化的代言人和6、推車：推車雖小卻能在細微處體現(xiàn)品牌的形象。美導應將推車上本品牌院裝產(chǎn)品。按以下原則擺放：1）本品牌的產(chǎn)品置于美容護理間的第一推車上，即最易讓顧客看到的推車上，因為新顧客很容易被推車上產(chǎn)品影響；2）保證推車上所有產(chǎn)品的潔凈、完整、無毀損；3）在不使用時，按從大到小，從左到右的順序?qū)a(chǎn)品貼邊擺放，品牌標識、產(chǎn)品名稱整齊一致地朝向顧客入口處。美容導師下店實務ppt課件7、顧客休息室：

品牌的海報要貼在沙發(fā)的正面墻上；企業(yè)的內(nèi)刊、報紙、宣傳手冊要放在顧客隨手可取閱的地方；刊登有品牌廣告的雜志要在廣告頁處用小標簽特別標示，讓顧客翻閱時能一眼看到；促銷的禮品、宣傳品也要放在休息室的顯眼處。7、顧客休息室：8、廁所：廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水區(qū)，風水學中有“水能聚財”一說。五星級的酒店必定有五星級的廁所，所以廁所也是展示形象、宣傳品牌的好戰(zhàn)場。如在馬桶前方招貼產(chǎn)品海報，促銷活動的POP，馬桶旁邊的物品架上擺在企業(yè)內(nèi)刊，報紙，產(chǎn)品手冊。9、人：讓美容院內(nèi)每個美容師都穿上本品牌的服裝，戴上胸牌，并保證服裝的干凈整潔，就是一個大宣傳。10、提供任何我們能想到可以作宣傳的地方。

美導下店后，要把握三個宣傳的原則：無處不在的影響。不厭其煩的滲透，言傳身教的感染。8、廁所：廁所是大多數(shù)美容院唯一的有水五、培訓

培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地、無處不在。主要表現(xiàn)在指導與規(guī)范兩個方面；指導不僅僅傳授產(chǎn)品的知識、技術，更重要的是方法與經(jīng)驗的分享。“授以魚，不如授之以漁”。上述幾個方面的工作，美導不但要去做，示范給加盟店的人員看，更要培訓她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。五、培訓培訓是美導下店的核心部分，它應當隨時隨地提醒：1、注意你的思想，它們回變成你的言語；

注意你的言語，它們會變成你的行動；

注意你的行動，它們會變成你的習慣；

注意你的習慣，它們會變成你的性格

注意你的性格，它會決定你的命運”。提醒：1、注意你的思想，它們回變成你的言語；

2、規(guī)范就是資深企業(yè)和品牌的文化的優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的話術去規(guī)范其言語、用一整套行動標準去規(guī)范其行為，從而讓他們的情緒飽滿、斗志昂揚，最終改變品牌在加盟店中的命運，這就是成功之道。3、同時，培訓要有前期溝通，以便制定有針對性的培訓內(nèi)容，美導也要有詳細的培訓提綱和教案。2、規(guī)范就是資深企業(yè)和品牌的文化的優(yōu)勢，給加盟店人員“洗腦六、考核

考核、培訓、激勵三者之間的相輔相成?？己耸菍ε嘤柟ぷ鞯臋z驗與監(jiān)督，與激勵機制掛鉤的考核是對下店培訓工作的保障和落實。美導下店的考核應不少于兩次，分別在培訓前后。培訓前的考核是為了修正下店前準備的培訓教案，培訓后的考核是為了檢查培訓效果，同時查漏補缺。美導下店時需要有幾套標準的考核試題，不光是試卷內(nèi)的，還應有技術實操類的，應答口試內(nèi)的，情景模式內(nèi)的。六、考核考核、培訓、激勵三者之間的相輔相成。七、促銷1）“美導下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問題，也是對美導能力的重要評判標準。2）下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設計與實施以及對加盟店人員促銷行為的示范、指導、監(jiān)督。好賣的多賣，推動不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要素。好的促銷加上優(yōu)秀的美導，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、拓深，直至長久影響品牌的在該店的命運。七、促銷1）“美導下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關心的問八、訂單與回款

“是好強盜，就不要走空路”。訂單與回款是美導下店辛勤工作的回報，是美容公司評判美導下店工作效果的首要指標。當然天上不會白掉餡餅。如果美導能較好的完成上成的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單并及時回款可用以下方法：八、訂單與回款“是好強盜，就不要走空路”。訂單A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的上下預警線，直接計算出銷售訂單。B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動的評估，未來銷售走勢的預測，磨合出銷售訂單。C、與加盟店人員一起對顧客檔案進行詳細分析，逐一研究每個在冊顧客的消費能力、消費習慣、以及該顧客未來一段時間的消費可能性，計算出一個大概的進貨量，減去該院目前庫存，從而得出一個合理的科學的訂單。一個能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字的計算來增加說服力，要兼顧各類貨品的搭配。A、用好貨品庫存表，通過每個貨品的九、建議

給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的美導既要是技術專家、銷售高手，還要是店務管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。美導在駐店過程中應積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營者去建立和完善各項管理制度。對于店內(nèi)存在的問題和不足，要用口頭和書面的形