MarketUP：企業(yè)白皮書獲客實戰(zhàn)指南

轉(zhuǎn)化企業(yè)白皮書獲客轉(zhuǎn)化實戰(zhàn)指南商機 (南京弟齊信息技術(shù)有限公司出品)商機成單售后/CONTENTS活動背景CMS系統(tǒng)輕松搭建白皮書落地頁r優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑提升用戶下載體驗r多渠道推廣觸達用戶把控來源使用營銷計劃規(guī)范營銷進程CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)把控客戶數(shù)據(jù)活動復(fù)盤/活動背景MarketingCampaignBackground主要目標(biāo)通過白皮書獲取主要目標(biāo)通過白皮書獲取MQL.活動目標(biāo).白皮書所具備的權(quán)威性及特殊意義，一直被廣泛用于B2B內(nèi)容營銷中，企業(yè)可以通過白皮書提升品牌知名度、權(quán)威性和打造企業(yè)專業(yè)形象，還可以獲取潛在用戶的留資。不過，所謂“酒香也怕巷子深”，很多企業(yè)在制作出白皮書后經(jīng)常面對如何推向市場這一問題。前段時間，MarketUP面向市場推出了《集客營銷|ToB企業(yè)應(yīng)該如何長期精準(zhǔn)獲取線索》白皮書，市場反響比較熱烈，為MarketUP帶來了不錯的成果。因此，我們決定從MarketUP自身操作內(nèi)容出發(fā)，將白皮書的整個過程進行整理，分享出來。.次次要目標(biāo)增加MarketUP粉絲量.目標(biāo)人群.A初級營銷人員B對營銷感興趣的人群C想要了解營銷自動化產(chǎn)品的人群推廣流程備用方式公眾號推文&宣傳海報&文案紅包吸引群友注意程引擎用戶獲取白皮書剩余資料方式福利享超過兩小時福利郵件享活動資料推廣流程備用方式公眾號推文&宣傳海報&文案紅包吸引群友注意程引擎用戶獲取白皮書剩余資料方式福利享超過兩小時福利郵件享活動資料推廣郵件信通知/微信聯(lián)系 放白皮書落地號報看一看放落地頁鏈接/二維碼/引導(dǎo)關(guān)注公眾號回放落地頁鏈接/二維碼/引導(dǎo)關(guān)注公眾號回鍵詞 出現(xiàn)落地頁/內(nèi)容平臺添添加運營好友人員內(nèi)容籌備步驟白皮書的內(nèi)容在制作過中，可以從以下幾步入手：己的產(chǎn)品定位目標(biāo)用戶定白皮書主旨及列白皮書大范圍內(nèi)容框架架填充白皮書內(nèi)容制作白皮書的目的之一。：/web/page/baipishu?utm_source=baipishusop&utm_campaign=ruzhanshiyingxiaobaipishutuiguang/CMS系統(tǒng)輕松搭建白皮書落地頁CMSsystemeasytobuildwhitepaperlandingpage (MarketUP中CMS功能)2、落地頁數(shù)據(jù)分析我們通過MarketUP的數(shù)據(jù)分析功能，可以清楚看到落地頁流量、資料下載量等多維度信息，更好把控落地頁營銷效果。/優(yōu)化轉(zhuǎn)化路徑提升用戶下載體驗Optimizetheconversionpathtoimproveuserdownloadexperience1、規(guī)劃資料下載路徑Q2：重復(fù)關(guān)注公眾號Q2：重復(fù)關(guān)注公眾號在整個推廣過程中，對于已經(jīng)關(guān)注公眾號的用戶，此時如果我們流程上需要用戶再關(guān)注一次，會造成用戶操作重復(fù)。案：在代碼中加入判斷流程——用P已關(guān)注，那么用戶在下載過程中不會跳出關(guān)注的二維碼，用戶直接進入表單填寫流注。在這個過程中，依舊有一些小細(xì)節(jié)需要注意：QQ1：手機系統(tǒng)下載方式不同基于用戶使用的手機系統(tǒng)不同，Android可以實現(xiàn)表單填寫后直接點擊下載，而iOS無法實現(xiàn)直接下載。解決方案：提供直接下載和郵件通知兩種方式，用戶在表單提交頁面收到提示——點擊該頁面直接下載/通過郵件下載。這時郵件會有一個很高的打開率，因此，在下載資料郵件里我們可以通過文案引導(dǎo)用戶們進一步聯(lián)系。版權(quán)注意事項在白皮書中添加水印和版權(quán)聲明，以保證自己的版權(quán)不受侵犯。版權(quán)聲明本文中所有內(nèi)容，僅供讀者學(xué)習(xí)或交流，禁止商業(yè)性或盈利性用途，讀者應(yīng)遵守著作權(quán)法的規(guī)定。未經(jīng)本公司書面許可，任何單位及個人不得以任何方式或者理由對文中的任何部分進行使用、復(fù)制、修改、抄錄、傳播或與其他產(chǎn)品捆綁使用、銷售。如需轉(zhuǎn)載或者引用本文內(nèi)凡侵犯本公司版權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)的，本公司必依法追究其法律責(zé)任。 2、下載路徑準(zhǔn)備工作1)表單制作。 (MarketUP的表單制作界面) (表單邏輯功能)2)郵件A.資料下載郵件在設(shè)計整體用戶下載路徑時，我們給不同版本手機提供了兩種下載方式——直接下載&郵件下載，因此，我們也需要將資料下載郵件提前準(zhǔn)備好，交給技術(shù)放到整個下載流程中。B.主動溝通郵件用戶在下載白皮書后，我們是否就不再主動交流了呢？當(dāng)然不，在用戶對我們印象的時候，我們需要進一步加深用戶印象，與用戶聯(lián)系。因此，我們制作了詢問郵件。C.福利到達通知郵件為了促進用戶主動分享我們的活動，我們?yōu)橛脩魷?zhǔn)備了兩種福利供用戶選擇，獲得條件是用戶在分享活動兩小時后即可獲得。/多渠道推廣觸達用戶把控來源Multi-channelpromotiontoreachtheusercontrolsource視頻號直播Google必應(yīng)Baidu視頻平臺YouTube搜索引擎36036氪渠道垂直平臺微博鳥哥筆記社交媒視頻號直播Google必應(yīng)Baidu視頻平臺YouTube搜索引擎36036氪渠道垂直平臺微博鳥哥筆記社交媒體內(nèi)容平臺知乎Facebook微信生態(tài)百家號公眾號今日頭條網(wǎng)易1、篩選可使用推廣渠道我們需要盡可能全方面猜測用戶搜索習(xí)慣，再結(jié)合本次推廣的內(nèi)容對觸達渠道進行初步篩選。策劃人員可以列明準(zhǔn)備使用哪些渠道以及詳細(xì)說明各渠道的優(yōu)劣勢等內(nèi)容。以MarketUP本次推廣活動為例，主要目的是推維碼的平臺也進行排除。社群社群 ( (本次活動MarketUP中部分渠道展示,，以上為測試數(shù)據(jù))我們通過MarketUP的渠道跟蹤功能，以此來辨別不同渠道我們通過MarketUP的渠道跟蹤功能，以此來辨別不同渠道2、推廣渠道設(shè)置方案中我們準(zhǔn)備采用的是以下幾類渠道：在設(shè)置渠道后，將渠道與營銷計劃關(guān)聯(lián)，通過在不同渠道 EDM功能詳請點擊：/web/page/EDM?shareId=v33jnv40xi2h3dn5v5jxsoav&utm_uid=2018411&utm_referer=1)主要方式——發(fā)送營銷郵件式：我們根據(jù)獲取的郵箱/手機號通過EDM功能直接發(fā)送營銷推送郵件。針對線索池人群的個性化郵件營銷為我們帶來了7.6%的表單提交量。覽 (微信溝通 (微信溝通)2)備用方式——短信通知&微信聯(lián)系戶都會打開郵件，因此我們準(zhǔn)備了備選方案：短信通知&微信聯(lián)系。 (短信功能)從理論和實踐來看，集客營銷三步曲集客營銷是否值得做以及從理論和實踐來看，集客營銷三步曲集客營銷是否值得做以及ToB企業(yè)是否適合集客營銷AB渠道二：微信生態(tài)微信生態(tài)一向是營銷人員推廣的重要渠道之一，而我們同時擁有百格活動和MarketUP兩大服務(wù)號、1)宣發(fā)文章、搜索引擎等渠道多方面搜索到我們。集客營銷與營銷自動化產(chǎn)品結(jié)合操集客營銷與營銷自動化產(chǎn)品結(jié)合操作指南CC (宣發(fā)文章可參考角度)2)宣傳海報&公眾號封面圖些在線設(shè)計平臺注意適度留白盡量與白皮書風(fēng)格、企業(yè)整體風(fēng)格一致盡可能簡短注意空盡可能簡短注意空行2提前準(zhǔn)備轉(zhuǎn)發(fā)語可以用于：在用戶主動添加運營人員后，直接給用戶宣傳活動時使用，提升用戶轉(zhuǎn)發(fā)體驗公司員工也是裂變的重要部分之一，提前準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)發(fā)語，方便員工進行轉(zhuǎn)發(fā)3)社群宣發(fā)文案&轉(zhuǎn)發(fā)推薦語&朋友圈宣發(fā)文案1轉(zhuǎn)發(fā)語的注意事項使使用表情增加趣味性和易讀性S (活動中使用的部分轉(zhuǎn)發(fā)語示例)4)公眾號回復(fù)設(shè)置 (用戶回復(fù)關(guān)鍵詞后回復(fù)界面)一些渠道在發(fā)布內(nèi)容時并不允許用戶上傳外部鏈接或者放置二維碼，針對這種情況，我們選擇引導(dǎo)用戶到公眾號回復(fù)“MarketUP集客營銷”這一關(guān)鍵詞(關(guān)鍵詞也是品牌軟廣的好機會哦！)。內(nèi)容平臺的標(biāo)題需要我們先準(zhǔn)備好。根根據(jù)不同平臺調(diào)性和需求準(zhǔn)備不同文章標(biāo)題以今日頭條為例，今日頭條總計可以輸入6如何編寫標(biāo)題如何編寫標(biāo)題內(nèi)容平臺的標(biāo)題可以以用戶詢問為切入點，個不同題目，增加用戶各角度搜索的可能前準(zhǔn)備多維度題目。因為內(nèi)容平臺也有一部分會被搜索引擎收錄，因此在制作標(biāo)題時，需要考慮用戶會怎么搜這一相關(guān)內(nèi)容。 (以百度為例)題。題我們最終根據(jù)關(guān)聯(lián)詞選擇了以下的題目。在沒有進行廣告投放的情況下，他們分別在不同瀏覽器的第一頁中保有不錯的排名。。 (關(guān)鍵詞搜索結(jié)果展示)/使用營銷計劃規(guī)范營銷進程Usemarketingplanstoregulatethemarketingprocessstepstep道全面追蹤營銷計劃效果，線索來源、渠道情況、訪客行為，營銷工具反饋等數(shù)據(jù)面面俱到，一應(yīng)俱全。stepstep劃ü支持營銷計劃中營銷工具整體數(shù)據(jù)收集，全面追蹤訪客行為ü支持將落地頁專屬鏈接投放到外部營銷渠道，進行來源追蹤和統(tǒng)計stepstep容ü簡單勾選即可關(guān)聯(lián)營銷數(shù)據(jù)，并且支持設(shè)置追蹤鏈接ü通過各種營銷策略獲得的線索都可持續(xù)追蹤直至轉(zhuǎn)化ü快速查看投放全鏈路效果數(shù)據(jù)，并對轉(zhuǎn)化維度進行漏斗分析stepstep劃表現(xiàn)2、推廣內(nèi)容落地內(nèi)容推廣也需要一定的節(jié)奏和持續(xù)度，以及確定發(fā)送時間點。間間態(tài)三13:008:0014：00無法插入下載鏈接以朋友會刷朋17:00左右社群三16:30公告、群任務(wù)、紅包提醒 (列舉典型平臺)乎找集客營銷相關(guān)問題進行解答日頭條備6個題目記得及時做好關(guān)鍵詞跟蹤，了解搜索引擎收錄情況哦！記得及時做好關(guān)鍵詞跟蹤，了解搜索引擎收錄情況哦！為了促使用戶與我們主動聯(lián)系，在白皮書中展示后續(xù)資料詳情并結(jié)合引導(dǎo)話語是一個常見的做法。一般常見的資料有：?曾經(jīng)制作過可復(fù)用的資料/CRM系統(tǒng)精準(zhǔn)把控客戶數(shù)據(jù)CRMsystemaccuratelycontrolscustomerdataBCDA以什么方式與客戶聯(lián)系了解用戶的需求和目前的想法BCDA以什么方式與客戶聯(lián)系了解用戶的需求和目前的想法，對于高意向和低意向用戶進行不同的跟進方式如果只是單純的與客戶進行一個簡單了解，客戶很快就容易將我們遺忘，此時我們需要給客戶安排下一步操作，讓他趁著有興趣進一步對我們了解線索如何跟進了解客戶意向明了解客戶意向明確跟進的方式什什么時候開始跟進用戶以上內(nèi)容，我們都可以在與客戶溝通前，提前準(zhǔn)備跟進的話術(shù)，真正做到在尊重客戶的基礎(chǔ)上引導(dǎo)客戶，盡快加深客戶對我們的印象。在這一過程中，在與用戶溝通前，我們建議最好注意幾個小細(xì)節(jié)，方便跟進工作開展。MarketUP后臺查看用戶提交的表單信息，進行溝通。?在MarketUP后臺為用戶打上標(biāo)簽，對用戶進行分類，方便我們進行下一步轉(zhuǎn)化操?在MarketUP后臺及時更新跟蹤記錄，詳細(xì)表明該用戶轉(zhuǎn)化操到哪一步驟。 /活動復(fù)盤MarketingCampaignreview1、成果展示本次推廣活動，我們最終獲得的線索量還是較為可觀的。同時，我們也意識到有幾點不足，我們將其整理出來與大家分享，以供參考。 (數(shù)據(jù)來源于MarketUP的數(shù)據(jù)分析功能)活動預(yù)熱的必要性在活動推廣前，我們可以先簡單進行活動預(yù)熱，大部分預(yù)熱活動會面向私域人群，因此我們可以提前在公眾號、社群等渠道提前7天告知客戶，調(diào)動用戶氣氛和關(guān)注度。推廣方式的不全面在這次推廣活動中，我們的推廣方式覆蓋面并不算廣，我們還可以增加更多的推廣方式。用戶引導(dǎo)環(huán)節(jié)的自我介紹本次活動我們預(yù)留了小桃同學(xué)的聯(lián)系方式，小桃同學(xué)的定位是營銷小助手，幫助用戶更好地解答營銷和，MarketUP相關(guān)問題。在小桃同學(xué)的主動溝通語中，我們認(rèn)為如果加上更詳盡的自我介紹會更好，更容易讓用戶了解小桃可以提供什么，并以此引導(dǎo)產(chǎn)生更多交流。白皮書的整個籌備--推廣--落實過程是個細(xì)節(jié)非常多的過程，在這個過程中，我們經(jīng)常會遺忘一些細(xì)節(jié)，所以我們特地為大家準(zhǔn)備了工作流程甘特圖，供讀者快速了解。3、可增加推廣方式通過與可以觸達目標(biāo)客戶的合作媒體合作，可以增加我們的曝光量以及擴大線索來源。在合作前，需要問清楚推廣排期、內(nèi)容以及費用。資源互