房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識二

房地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識大澤置業(yè)·錦繡一方項目組一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識二、置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念三、置業(yè)顧問應(yīng)具備的三個素質(zhì)四、置業(yè)顧問儀容儀表標(biāo)準五、銷售五個步驟六、銷售接待技巧一、房地產(chǎn)理論知識

1、房地產(chǎn)業(yè)的基本要領(lǐng)及細分房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風(fēng)險性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的細分行業(yè)主要包括房地產(chǎn)投資開發(fā)、房地產(chǎn)中介和物業(yè)管理，其中房地產(chǎn)中介服務(wù)有包括地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估和房地產(chǎn)經(jīng)紀等。2、什么是房地產(chǎn)（一、二、三級）市場一級市場：是土地使用權(quán)出讓的市場（出讓方一定是國家）。指國家通過其指定的政府部門（國土局）將城鎮(zhèn)國有土地和農(nóng)村集體土地征用為國有土地后，再出讓給使用者的市場。二級市場：是土地的使用，經(jīng)過開發(fā)、建設(shè)將新建成的房地產(chǎn)出租或出售的市場。三級市場（二手房市場）：已購房產(chǎn)的單位個人再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣、交換或出租的市場。3、房地產(chǎn)概念房產(chǎn)和地產(chǎn)總稱：指土地及土地上的永久性建筑物和它們衍生出來的各種物權(quán)。（狹義）（1）土地的特性：不可增加性、不可移動性、個別性和地區(qū)性、生產(chǎn)持久性（2）房地產(chǎn)的商品特性：A、大宗商品B、銷售半成品C、所在市場買賣房地為不平等D、房地產(chǎn)產(chǎn)品的不可比：產(chǎn)品存在市場上與周圍產(chǎn)品之比；項目自身的不可比性；定價的不可比性4、房地產(chǎn)法律法規(guī)房地產(chǎn)法是調(diào)整房地產(chǎn)經(jīng)濟關(guān)系的法律規(guī)范總稱，它調(diào)整的是以房地產(chǎn)開發(fā)、交易和管理有關(guān)的各種社會關(guān)系；5、房守地產(chǎn)員法律消基本餅原則節(jié)約死用地累、保誼護耕疤地原包則；國有糕土地蝕有償暑、有呼限期揭使用偏原則罵；持續(xù)接發(fā)展槳居民河住宅癥建設(shè)早、逐蝕步改第善居翻民居盡住條樹件原輸則；保護演房地容產(chǎn)權(quán)傭利人記合法鴿權(quán)益圖和房叼地產(chǎn)杰權(quán)利倒人必躬須遵雕守原傾則；二、確置業(yè)膊顧問套應(yīng)知肺的三李個概般念概念她一：金置業(yè)述顧問診是誰掃？★是公浩司的溪形象蜻代表作為直房地黑產(chǎn)公囑司的括置業(yè)究顧問嶼，將秤直接愿代表啊公司拼面對斧客戶，怕其形腫象也暈代表靜著公針?biāo)拘涡巯?，漁服裝永的整鏈潔、仇笑容糕的甜美、漫建議沉的中即肯，糊都會鍛給客脈戶一層個好毯的印廊象，希增加齡客戶對開屠發(fā)公膀司的潛信心幣?！锸枪珰W司經(jīng)翁營理秩念的晝傳遞您者置業(yè)利顧問智要明丘白自伐己是泄公司姓與客置戶的郵中介犯，職能桐是將燭開發(fā)技商的革實力腥、樓膀盤整作體形英象及居所打造吐理念塔傳遞初給客顫戶，躁達到嘉促進橫銷售詞的目桌的?！锸强凸麘暨x餅擇置矛業(yè)的艷專業(yè)朽顧問購房刷涉及除很多次專業(yè)克知識街，而眾對于獅一個赤缺乏煩經(jīng)驗掙的消砍費者阿來說，墓要從竿一個共門外壯漢變汽成一社個半府懂不值懂的公購買脾者，騙所以距置業(yè)顧問輝要充因分了畏解并篩利用值專業(yè)獲知識館，為架客戶呢提供開便利捆的咨石詢與服務(wù)但?！锸菍⒖錁潜P囑推薦雄給客鞋戶的口專家置業(yè)咱顧問圖應(yīng)做哨到三差個相擺信：相信自己昨所代快表的芹公司相信自己吩所推藥薦的饑產(chǎn)品相信自己耗的推淘銷能爬力★是將墻客戶質(zhì)意見功向公過司反訊映的滿媒介置業(yè)搶顧問也作為制公司休與客位戶的光中介是，除膏傳遞廈信息笨外，占還應(yīng)慶將客戶信寧息反械饋給呢公司雪，令薄公司屢能即敢使作就出相嚇應(yīng)調(diào)皮整。★是客急戶最孔好的猴朋友置業(yè)悉顧問憐應(yīng)通晝過采治取各拴種有態(tài)效手股段，腔例如澇良好掠的形轎象、呈誠懇的態(tài)俗度，積拉近飯與客拍戶的權(quán)距離魂，使富客戶亞感覺求到你色是他證最好掉的朋友，子處處董為他跳著想羊。★是市團場信戰(zhàn)息的犁收集蓬者置業(yè)貼顧問懷應(yīng)對牙房地辨產(chǎn)市箱場有望敏銳嚷的觸文覺，獵對房掌地產(chǎn)腰市場挎的信誘。息應(yīng)求作大蠶量的頌收集并與分夠析，第為公銳司的肥決策州提供鋒依據(jù)午?！锸枪此矩敳韪患岸聜€人悼利益告的來肌源明確毯了客趕戶的過重要脈性與矩利益糞性，敢也就他明確輕了我差們對償客戶山的態(tài)度和勻目的懂。概念火二：柔客戶家是誰音？★客戶撤是公液司經(jīng)春營的錘一個贏重要該組成泛部分在公善司的賺經(jīng)營掃中客逗戶是牌不可螞缺少超的因擾素，毯其利革益與掠公司鉛利益緊密通相連罷?！锟蛻魷y應(yīng)受火到禮綿遇對客獄戶一來定要響做到屯熱情鎮(zhèn)有禮伙，讓裙客戶仆認識臘到自華己受冤到尊券重，并對坑公司炎的服擇務(wù)感執(zhí)到滿培意，幅增強鈔對產(chǎn)掘品的亡購買漂欲望潔。概念息三：板新興鬧的咨蝕詢式碧銷售是銷重售員振與顧射客間磁高度荒互動左的談蒼話，滅他們馳努力舒的方組向是掌一致的。憑它以味信任哲為基虧礎(chǔ)，宗主要撤是達括成互堆利的危協(xié)定伴。三、系置業(yè)哈顧問康應(yīng)具犯備的首三個伸素質(zhì)1、心怒態(tài)向往毒：在內(nèi)漁心建宜立對渴工作權(quán)的憧證憬；使命熱：樹立尖責(zé)任避感；價值威觀：建立蓄正確裂的價袖值觀馬，并漠不斷牛的感選悟、正提升漂和豐兵富；信念竊：對某揀些真粥理在基內(nèi)心末建立驢起深扁信不嘆疑的君態(tài)度初；意志底力：學(xué)會鞋正確吹調(diào)整舞心態(tài)衰，要剛有永零不服銳輸?shù)臉蚓裉┒分厩病?、能蒸力洞察腿能力圖：與客熔戶交撓流應(yīng)習(xí)具有蓬敏銳基的職溪業(yè)洞腿察能吉力、鄭語言叮應(yīng)用能罵力、汗社交追能力廊和良逃好的泥品質(zhì)居；學(xué)習(xí)卵能力滅：通過景工作呆生活酸不斷新學(xué)習(xí)克，完斑成自踐我積慢累、炒歸納交、總結(jié)聽和提眾升；控制漲能力綿：是置手業(yè)顧險問對朵情緒豈、規(guī)綿范和綱各個濃環(huán)節(jié)份的控露制；表達播能力自：置業(yè)舟顧問宋必須夸將就貼語言戰(zhàn)藝術(shù)訓(xùn)，做散到表龍達恰泛當(dāng)、售突出重聽點；專業(yè)敲技巧貫：置業(yè)則顧問格善于差利用增技巧黑，往遼往事懇半功旗倍；公關(guān)京能力秤：與客宇戶建案立長碎久的藝互動龍和信掏任；良好域品質(zhì)喉：包括爹積極密的工足作態(tài)泉度、誘飽滿貨的工砌作熱食情、喂良好工的人際宴關(guān)系湯、獨畢立的栗工作件能力截、服仗從領(lǐng)貨導(dǎo)管棍理、年熱愛本準職工仆作、彎不斷炒提高膀業(yè)務(wù)塵技能篩與對鍋公司礙忠誠截；3、知帆識了解因公司打服務(wù)燃理念臘和內(nèi)毛容；了解猴房地概產(chǎn)也讓及相蹦關(guān)知爭識；了解沒顧客逗特性碼及購柄買心寒理；了解鎖市場多及營銜銷相敘關(guān)內(nèi)垃容。四、役置業(yè)倆顧問徐儀容掩儀表古標(biāo)準★儀容區(qū)儀表因售剪樓人簽員直早接與佳客戶尸打交干道，犧代表某銷售公司尊和開敬發(fā)企騾業(yè)及添樓盤似形象社，所脹以儀出容儀靜表顯得哥十分溉重要推。要初求每草一位叛從事儲售樓羊工作坊的員工東都要定自覺喜地使云自己疊的外爪表保造持整踐齊、條清潔和受悅目井。上崗弄前準涂備工茶作：1）、構(gòu)身體勞整潔葛：每弱天洗楚澡，醫(yī)保持惹身體早清潔娘無異資味。2）、鍋容光邀煥發(fā)歇：注葛意飲狼食衛(wèi)永生，睛勞逸扮結(jié)合拐，保告持精鄭神飽質(zhì)滿。3）、匪適量向化妝扔：女冷性售飼樓人兩員必蓬須化竟淡妝綿，化支妝須蠻適當(dāng)龍而不夸儉張。4）、宇頭發(fā)把整潔資：經(jīng)涂常洗蘇頭，阿做到鵝沒頭安屑。5）、代口腔攻清潔翅：每梢天刷2次牙后，保述持牙炎齒潔枕白，增口氣促清新察。6）、盲雙手宏整潔從：勤帽剪指素甲，惰經(jīng)常罵洗手炸，保圓持雙懼手衛(wèi)余生。7）、拳制服動整齊箱：制正服常教換洗晴，穿舞著要釋整齊屬，皮韻鞋要滅擦亮哥。8）、良頭發(fā)泡要常練修剪拋，不增得留分長發(fā)兩，不蠢得留猛胡須滴，要練勤刮臉，煤以無男胡茬宇為合延格?！镒藙輽趦x態(tài)姿勢膨是人澆的無吊聲語資言，要也叫材肢體嫂語言婆，能印反映挎出一個人沖的精畜神風(fēng)歇貌，墨因而長售樓紹人員診必須泥注意院姿勢熊儀態(tài)墨。站立膠時，嚷雙腳勸要平酷衡，暑肩膀鍋要平曉直，氣挺胸晃收腹襖。站立或洋走路漠時，勾手應(yīng)掏自然知垂直取，不哲應(yīng)把賓手放碑進口爛袋、叉在呈腰間搏或雙闖手交浙叉放恰在胸巧前。以下但是一繩些習(xí)抹慣性燭小動緊作，敲須多青加注瞇意：1）、乳咳嗽射或吐獅痰時編，請激用干斥凈的感紙巾土或手漏帕掩百住口范部。2）、籍打哈怕欠或畜噴嚏株時，酷應(yīng)走哭開或授轉(zhuǎn)頭匠來掩刻住口它部。3）、腦整理遲頭發(fā)伍、衣元服時臥，請查到洗麥手間漫或客始人看污不到塌的地宗方。4）、堂當(dāng)眾堤挖鼻汽孔、特搔癢秀或剔依指甲煌都會膏有損印自己綁的形帽象。5）、雞手不樣應(yīng)插允在口界袋里覆，雙忌手應(yīng)都垂直潔；人秘坐著趨時平書放在摩桌面，閣不要距把玩笨物件每。6）、銳當(dāng)眾休不應(yīng)休耳語膀或指斯指點示點。7）、吧不要巖在公少眾區(qū)偽域奔缺跑。8）、桌抖動舉腿部杰、倚蘿靠在適桌子賤或柜邁臺上語都屬串不良勿習(xí)慣稀。9）、妙與別怪人談邀話時怪，雙肅目須架正視悲對方繭的眼乘睛。10）、戀工作返時以減及在第公眾卻區(qū)域教不要僻大聲弱講話悅、談腳笑及委追逐油。11）、變不要形在公圍眾區(qū)呈域搭骨肩或衰挽手瞧。12）、強在大拋堂等蜘公眾誦場合框，不棒能當(dāng)塑著客華人談現(xiàn)及與盜工作瘦無關(guān)石的事情通。13）、齡與人昨交談博時，付不應(yīng)題不時持看表飯及隨胸意打份斷對還方的美談話罰?！镅哉劮鹋e止1）、償主動瓶同客擋戶、定上級熟及同掙事打栗招呼僑。2）、梨多使訪用禮梅貌用毯語。3）、仍如果選知道惡客戶愧的姓淺名和量職位東，要運盡量享稱呼珠其職翠位，砍比如王奶總、肉錢經(jīng)紀理等克。4）、龜講客瓜人能膝聽懂缸的語顯言。5）、弟同事株之間慕要互拜敬互循讓，騾說話縣要溫嚷文而先雅。6）、惹使用域電梯約時要傻先出技后入遵，主悲動為壇別人王開門話。7）、柜面帶桂笑容頓接待描各方末賓客醬。8）、孝保持晉開朗擇愉快殼的心邀情。五、夸銷售毫五個宏步驟步驟難一：劉建立減和諧晉的氣音氛使人冤好奇困或特穩(wěn)殊的史開場卡白；優(yōu)質(zhì)到的服憶務(wù)；整潔魯、大送方、運清爽灣、得慚體的樂儀容悟儀表緒；保持舌真誠糖的微笑笑；精神拿飽滿輪；記住剪客戶慰的姓獵名。步驟再二：徐引發(fā)傭談話撞興趣通過討有技差巧的白問問背題，牲來了戒解客軌戶關(guān)窄心、搬在意瘦的地桃方；重點漫介紹票；與客直戶談漢他們添在行外的事朽情；要對佛客戶丹有興羞趣。步驟視三：死提供除解答掌握齡專業(yè)緊知識控，讓趨自已佳成為受權(quán)威芝；找出遭問題掩的重運心，顛著重子解答答；擴大戴自身孔的知岡識面夕；感性遼加理感性。步驟矮四：貴引發(fā)暴購買矛動機了解片購買暖的動框機；描述圈美好念的未嘗來；提醒發(fā)客戶漂滿足府的地碼方；解決劑或回梁避購董買障百礙；不能妥說謊馳。步驟抖五：踩完成尸交易注意咸客戶逃購買竊的信乖號（員點頭鄉(xiāng)豐、沉默默、魯放松阿、開紛始殺斥價、橋征詢伸同行獲者的披意見貢、重餅新翻益看資餅料或許預(yù)算座表）忠；逼對點方作稿決定半（積剪極的僅和消鋪極的堪）；不可料輕易疲放棄淘對方時的拒制絕；取出哀定單崖，開匹始填箭寫；提供診服務(wù)泰和建鄭議。六、副銷缺售接線待技輝巧1、安注排入臥座時司，不潮要讓勝客戶匠坐面婦向門爐口或嘴景觀兄很好何的位置，茫以免掠分心膽。2、如燥果客助戶帶功孩子質(zhì)同來夠，談四判時哲其他倉工作峰人員僅應(yīng)將誼孩子澆帶到其余他地畢方玩技耍，俱以免西影響盼大人與的思尼考，蚊造成艷銷售拐障礙西。3、不堡要給申客戶蠢太多霧的選根擇機菊會，扣避免漿猶豫糖不決齒，所總以，盤最好在途兩個直機會旁下進詢行選燥擇。4、不袍要給鈴客戶田太多魄思考廳的機去會，痛客戶辣考慮柏越多攏，就灣越會勢發(fā)現(xiàn)商筒品的慣缺點采，從富而影奴響購燙買，鴨所以端，售遮樓人控員不銹要留太多冬的時謊間讓陜其思準考。5、避湯免不叫愉快季的事迎出現(xiàn)璃，如貍果出遺現(xiàn)，桌應(yīng)盡勞量彌疑補挽陜回。6、不妥要節(jié)足外生傻枝，呢應(yīng)盡榮量把是話題循集中慘在銷云售商造品方面，池避免唯題外乖話。7、不顫要與在客戶昌爭論戴，先芬讓客腫戶說意出自增身的考看法概，再設(shè)法圍一一兔解決偽，爭補論成菌功的犧時候計，也國就是貪銷售串失敗的眉