房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長(zhǎng)、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對(duì)于案場(chǎng)的實(shí)際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對(duì)于業(yè)務(wù)水平的考驗(yàn)也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？?jī)r(jià)格？產(chǎn)品？團(tuán)隊(duì)互動(dòng)調(diào)動(dòng)員工心態(tài)產(chǎn)品競(jìng)品了解巡場(chǎng)人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計(jì)劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊(duì)伍的組織管理5、銷售案場(chǎng)的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測(cè)銷售飛經(jīng)理蝴的責(zé)婦任1、參當(dāng)對(duì)銷覆售部辟工作矛目標(biāo)則的完字成負(fù)旅責(zé)2、對(duì)綁銷售而部房厲款及騎時(shí)回滿籠負(fù)捏責(zé)3、對(duì)抽銷售困部指屯標(biāo)制醉定和綠分解腔的合盞理性蘿負(fù)責(zé)4、對(duì)跌銷售窩部給填企業(yè)全造成針的影凈響負(fù)顫責(zé)5、對(duì)勵(lì)所屬鑼下級(jí)戶的紀(jì)茶律行毅為、覺工作贊秩序脹負(fù)責(zé)6、對(duì)鄰銷售恨部預(yù)篇算開設(shè)支的蒙合理毒支配袖負(fù)責(zé)7、對(duì)謊銷售汁部工栽作流斥程的脆正確縣執(zhí)行地負(fù)責(zé)8、對(duì)學(xué)銷售內(nèi)部所出掌管岔的企姜業(yè)秘火密負(fù)蒙責(zé)銷售罵經(jīng)理嶄的權(quán)磚限1、對(duì)旗于銷尼售部岸所屬為員工各及各蹤蝶項(xiàng)業(yè)叫務(wù)工纖作的酷管理講權(quán)2、對(duì)箏于上供級(jí)項(xiàng)虎目經(jīng)泡理或虜營銷焰總監(jiān)漿的報(bào)襖告權(quán)7、對(duì)螺限額攔資金猾有支烈配權(quán)3、對(duì)扯于開欄盤式琴促銷冬活動(dòng)抗有現(xiàn)唉場(chǎng)指靠揮權(quán)4、對(duì)上于直廊接下占級(jí)崗運(yùn)位調(diào)融配有鎮(zhèn)建議奴權(quán)5、對(duì)著所屬槍下級(jí)復(fù)的工排作有鐵監(jiān)督董權(quán)及去工作柄爭(zhēng)議盛有裁賤決權(quán)6、對(duì)愛所屬種下級(jí)鄙的管典理水攀平，蔽業(yè)務(wù)氣水平套和業(yè)融績(jī)有掛考核襲權(quán)8、代盛表企惠業(yè)與群政府稀相關(guān)鼓部門愛和社布會(huì)有節(jié)關(guān)團(tuán)澡體聯(lián)襯絡(luò)的與權(quán)力9、有柜退定融換房灶的處冬理權(quán)房地樣產(chǎn)銷介售經(jīng)疲理充港當(dāng)?shù)陌W三大員角色“帶頭岡人”匠領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)的角墾色人際崇關(guān)系廚方面膛的角柜色聯(lián)絡(luò)壩者的翼角色信息邀交流叔方面糊的角廣色信息遷接受旁者的糊角色信息苦傳播扶者的泊角色發(fā)言得人的驚角色變革謝者角構(gòu)色決策絹方面閃的角楚色故障覺排除滴者角準(zhǔn)色談判鄉(xiāng)豐者角溫色資源降分配臨者角市色房地坑產(chǎn)銷琴售經(jīng)趟理必梁備的徒三大抄核心腹素質(zhì)1良好遣的工溫作信笨念勇于糾承擔(dān)架工作懼責(zé)任榮，有賞進(jìn)取法意識(shí)殃，思?jí)ňS嚴(yán)川謹(jǐn)，器工作硬計(jì)劃效性強(qiáng)車，始陵終以糊公司但利益掩為上夾，具遭有良繭好的煌大局憂觀，違以積饒極樂甚觀的歇態(tài)度劑面對(duì)埋各類動(dòng)困難資。接越納差溉異，謝用人情所長(zhǎng)孤，把稈客戶偉當(dāng)親夜人。恥尊重具企業(yè)怕規(guī)范溝，不啄斷改昂進(jìn)，跳善用燭整合烘資源史，善班于創(chuàng)乏新突像破，稠有能單力找等到解趣決問裝題的輪辦法殲。不萬回避遭矛盾個(gè)，和醬諧管練理。2出色些的管姜理技抹能善于敢激勵(lì)睜，有姑號(hào)召筆力，估能營蓮造有上效溝暑通的遙氛圍身，讓港溝通攻成為屢習(xí)慣蘇。能殃培養(yǎng)超指導(dǎo)摔下屬脈，能及科學(xué)張決策憶，對(duì)雹壓力銀控制裹得當(dāng)鹽，做毀好會(huì)兵議管亭理。3掌握題相當(dāng)拌的專拼業(yè)技悲能精通席房地演產(chǎn)行頌業(yè)的班專業(yè)搖技能鵝并能焰加以獄實(shí)踐龜，知瘡道如逐何應(yīng)治用，連有系襯統(tǒng)得撈、的石理解屠能力鍬，專億業(yè)的赴創(chuàng)造如力。如何選組建紐奉成功從的銷禿售團(tuán)演隊(duì)培養(yǎng)安明星戲銷售然人員有相個(gè)對(duì)平繪等的擇案場(chǎng)驢規(guī)范明確臂各階流段的勺目標(biāo)系統(tǒng)線的培火訓(xùn)發(fā)現(xiàn)山、培達(dá)養(yǎng)、菊利用慰業(yè)務(wù)卻員的酬銷售輔特長(zhǎng)共同翅承擔(dān)脂壓力釋（末霞尾淘疲汰制岡）保護(hù)諸受排衫擠的哨銷售朋人員鼓勵(lì)刊能力礙差的翅業(yè)務(wù)火員在銷蜘售團(tuán)批隊(duì)內(nèi)殼部培鴨養(yǎng)合壺作競(jìng)膠爭(zhēng)模晌式在銷荒售團(tuán)淋隊(duì)內(nèi)瀉部培極養(yǎng)合甚作競(jìng)河爭(zhēng)模散式開好危二會(huì)新政揭下，搖案場(chǎng)眾管理刻五大先原則團(tuán)獎(jiǎng)嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格胳執(zhí)行穿，把斃關(guān)案恒場(chǎng)日豎常行溉為規(guī)賊范，驅(qū)新政襲下把遠(yuǎn)持案培場(chǎng)嚴(yán)斜格的啞銷售脹要求,加強(qiáng)遍業(yè)務(wù)烤執(zhí)行哨人員適的生種存危陵機(jī)感隨！嚴(yán)BA丸CK托C〉加強(qiáng)未業(yè)務(wù)失培訓(xùn)愈，結(jié)需合各熟個(gè)區(qū)雹域樓聯(lián)市的閱不同作情況絡(luò)制定即銷講金，加扇強(qiáng)業(yè)脊務(wù)員霞單兵犧及團(tuán)撒隊(duì)作士戰(zhàn)的款執(zhí)行勺培訓(xùn)苦，堅(jiān)猶決執(zhí)究行“模擬暑演練”培訓(xùn)強(qiáng)模式穗，直嫁至符搖合銷強(qiáng)售需習(xí)求標(biāo)亂準(zhǔn)。訓(xùn)BA復(fù)CK趁C〉采用“激勵(lì)”方式梁，激翁發(fā)銷惰售潛撿力，非促進(jìn)鍋業(yè)務(wù)蕩執(zhí)行喪主觀覽能動(dòng)胳性；梨激發(fā)宮業(yè)務(wù)坊員必址勝的理信心!激BA沫CK及C團(tuán)〉定期場(chǎng)的團(tuán)貓隊(duì)活便動(dòng)開倍展，失形勢(shì)只可多隔樣，循增強(qiáng)壺團(tuán)隊(duì)褲凝聚考力，哈另外畏現(xiàn)場(chǎng)弦的團(tuán)晌隊(duì)銷場(chǎng)售配過合，訴銷售莊狀況望的組拔織與揮實(shí)施邪也尤耽為重寄要！BA灑CK路C〉制定蟻明確破的獎(jiǎng)翅罰機(jī)罰制，俱制定碌最佳融銷售隱團(tuán)隊(duì)誤獎(jiǎng)、社最佳曲銷售繡員獎(jiǎng)奔，逆召勢(shì)下鵲樹立闊業(yè)務(wù)窄標(biāo)兵偵，起弟到表景率作跑用；憑另外涉可適介當(dāng)制堡定懲關(guān)罰機(jī)狐制，鑄對(duì)于壓未完疊成業(yè)班務(wù)指棟標(biāo)或售違反溝案場(chǎng)對(duì)紀(jì)律招的進(jìn)療行懲公罰。獎(jiǎng)懲房地壟產(chǎn)銷姻售經(jīng)碰理的半實(shí)戰(zhàn)紙領(lǐng)導(dǎo)泛方法1、當(dāng)患銷售傭人員岸對(duì)待霜遇提因出不堡滿時(shí)兩，怎證么辦對(duì)？單獨(dú)踩溝通勉，以映公司堂的發(fā)趁展和饅個(gè)人顧的發(fā)熱展說固服，競(jìng)?cè)邕€跑不能銳接受極，將唇其勸團(tuán)退以溪免影姐響團(tuán)攝隊(duì)。2、當(dāng)頂銷售嬌人員圓因銷貝售遇給到較任大困攏難與弦抗性拒時(shí)，因怎么泄辦？首先星分析嶄抗性探與困諷難，放通過惰自己方的專工業(yè)能絲式力或戰(zhàn)動(dòng)腦均后，鉆設(shè)計(jì)音幾套孫解決每的方質(zhì)案，屆并由硬自己襪實(shí)際操貞作演勸示，邊驗(yàn)證永行之鍛有效嶺后加遼以推喇廣，廊可以競(jìng)增加舅問題螞銷售車人員振的信柜心。3、案告場(chǎng)明色星業(yè)住務(wù)員撐，暴柜露出商驕傲晚自滿犬情緒抗，怎諸么辦暮？紀(jì)律擱方面古做到話人人激平等殊，沒勵(lì)有特觀殊待魯遇，朵記住游一點(diǎn)回，有恒驕傲月自滿廈情緒告的明召星業(yè)甲務(wù)員衣必然串有其缺渾陷，湯明確珠其缺痰陷，殖使其蜜進(jìn)一醒步提顏高。4、當(dāng)遞業(yè)務(wù)武員之洪間因據(jù)爭(zhēng)搶鄭客戶擁而發(fā)乎生沖霧突時(shí)播，怎觸么辦標(biāo)？底線兆為絕錦不能頂當(dāng)著憐客戶冒面發(fā)取生沖促突，滿如有版撞單業(yè)發(fā)現(xiàn)渾，允肉許業(yè)詳務(wù)員浮間先升自行論調(diào)解堂。如粉自行因調(diào)解雹不成行，按鋼既定樸的客訂戶歸夜屬原納則來月確定逆客戶獨(dú)歸屬真。如蝕客戶件歸屬翅原則千存在沒一定病的漏夸洞，茂必須感馬上躍及時(shí)未調(diào)整覆，調(diào)趣整過罪程和期處理它過程校應(yīng)該就是透圾明的聾，應(yīng)手該讓敲整個(gè)耗案場(chǎng)卸都明售白規(guī)描則。5、當(dāng)刊業(yè)務(wù)葉員自夕恃經(jīng)梨驗(yàn)豐起富，貧業(yè)績(jī)僚突出嗓，不液尊重陡你的隱決定堆時(shí)，兆怎么罪辦？必須摩制止邀這種逮情況惡，必訊須要懶樹立遙自己際的領(lǐng)錘導(dǎo)權(quán)澤威，制扶植姻其他紡有潛什力的服人員識(shí)，形吃成競(jìng)綱爭(zhēng)，罵讓其焦感受畜到壓宇力。6、當(dāng)繁業(yè)務(wù)謙員過拖分依股賴你吳談客炊戶，副怎么禾辦？可以浸限定弦其找栽你的伍次數(shù)包、條愁件，陪鼓勵(lì)蘋其信姓心，喘寧可舞放棄這其一澡段時(shí)間磨的業(yè)協(xié)績(jī)也膜要使半其成可長(zhǎng)起墻來。7、當(dāng)項(xiàng)公司湖確定卡目標(biāo)般，但升現(xiàn)實(shí)恭完成城的可來能性皂較小棵時(shí)，首怎么螞辦？目標(biāo)北是愿顯望也砍是命兄令，籮作為捆下級(jí)云只有匹嚴(yán)格庭執(zhí)行氣，動(dòng)麗足腦撕筋，設(shè)法懇完成紀(jì)。在卡做時(shí)刪也要挽實(shí)事坊求是孤的向秘上反驅(qū)應(yīng)，倚適度塑對(duì)目吳標(biāo)進(jìn)行修終正。8、當(dāng)奶項(xiàng)目巴銷售蜘后期攔，業(yè)泥務(wù)員朝松懈循，怎穗么辦它？適當(dāng)婦增加蹄新鮮圖血液臂，增般加案繩場(chǎng)活么力，鄙競(jìng)爭(zhēng)你氣氛蘭。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=射-3乙+=戒-3甲-戰(zhàn)=3乙-況=3甲+肯=5乙-瞞=-睛5什么流是銷味售能搜力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實(shí)施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何緊成為穩(wěn)一名哪優(yōu)秀送的置甘業(yè)顧徹問？?jī)?yōu)秀漿置業(yè)目顧問歐的成具功6因素1、工衣作具獻(xiàn)有使僵命感——不要傾簡(jiǎn)單值地為歉了物侮質(zhì)利扔益而響工作苦，而哀是因滔為一咬種使魄命感康去工詠?zhàn)鳌?、不溝屈不塑撓的梨意志遍力——優(yōu)秀慮的銷覆售人搞員都宗具備棵百折犬不撓擇、堅(jiān)各持到物底的臘精神普，甚艘至到鳳最后跳一刻暖也不豬放棄嘩努力碧，在榴一次賞次的扒失敗洋后依甘然能裙保持懼樂觀個(gè)向上束的態(tài)臺(tái)度，速在解任決困免難的支艱苦粘過程宣中具爬有超珍出常離人的養(yǎng)毅力毯和斗頌志。3.要有渴計(jì)劃手，要褲研究招和分最析客棕戶及孟產(chǎn)品——銷售敞工作難并不裳存在鴉什么絹特別撲的神件奇的討地方途，有以的只館是嚴(yán)都密地墾組織忽和勤估奮地附工作碎，凡詞事預(yù)化則立矩，不攻預(yù)則頂廢。4.更有范主動(dòng)禮性和崇更勤六奮地深工作——坐銷羊往往麻被代所表為旬被動(dòng)權(quán)消極仰地等元待，怎行銷暴被冠嬌以積箱極主葛動(dòng)地扮采取夸行動(dòng)潮，我圍們要疑以行良銷的胸精神右來要襖求自勾己。5.懂得棋運(yùn)用攻人際信關(guān)系芳技巧——出色飛的銷秒售人余員往碌往具煌有一彼定的褲個(gè)人閱魅力便，善望于利稠用與摘客戶有建立麗的人棕際關(guān)壁系提貸高銷傷售成坦績(jī)?！魏斡巧€都可雙以通山過自根身努菜力去家為公值司加農(nóng)分，屠為公紋司的谷將來粗、自新己的僻將來它做出毛貢獻(xiàn)惹。6.通過載自身董努力搖為公宇司加弱分如何追提高邁成交屢率？成功丸銷售悼的四曬個(gè)關(guān)膜鍵環(huán)虜節(jié)第一破點(diǎn)：剖介紹銜產(chǎn)品1.掌握塵產(chǎn)品談的基鉆本信手息（巾熟記朽銷講憂）2.介紹禍產(chǎn)品虛要與倚眾不貞同，短要有描特點(diǎn)第二鴉點(diǎn)：脆了解更客戶腔的需揭求1、望——觀察姻客戶淋個(gè)人螺氣質(zhì)摧、言踏談、浩舉止姨和習(xí)濃慣，曉看他伶開什符么車宰、穿皆什么晨牌子寫的衣晨服、帶什捏么表撤和包何，注迷意與尾他同拐行的些家人朽、友法人和小小孩圓等，故做到傍信息征收集默與分銜析2、聞——傾聽爽客戶抱在講揪什么翼，提畫出了各什么鳥問題沒，也轟是為靠了更頭多掌循握信鈴息3、問——提問共時(shí)銷冬售技姑巧中牙的重丟要一畏環(huán)，民提問覺也是冠溝通撕的一召種形石式4、切——在了鵝解客員戶的閑基本選信息谷后抓尿住重持點(diǎn)，叛做到奸針對(duì)程性銷遭售，擔(dān)促進(jìn)刻成交第三辟點(diǎn)：權(quán)異議啞處理異議緩就是事銷售災(zāi)過程舞中客竟戶提錄出的日各種途問題1.有分怕析異遭議的就能力2.處理渡異議督要快譽(yù)速、蝦干脆3.有轉(zhuǎn)熊化異怕議的夸能力第四些點(diǎn)：師逼定1.不要論怕逼算定，適不逼奇定你憲就放荒棄了50蜜%的機(jī)忙會(huì)2.掌握塔好逼億定的翼時(shí)間惱，也譯就是膜抓住甚客戶瞇的感鄰動(dòng)點(diǎn)3.充分奇利用楚算價(jià)驢格的質(zhì)作用4.要用12湖0%的信藍(lán)心去被感染樹客戶5.逼定仗可以窮利用挽各種慘手段駝，盡鑒量避逝免被緒客戶燦逼死逼定名就是晌臨