項(xiàng)目籌資的概念和做法

小組討論：你認(rèn)為籌資的核心理念是什么？2籌資的核心理念：提高公信力非營利組織籌資的基礎(chǔ)是公信力。具有誠信形象和良好社會(huì)聲譽(yù)的非營利組織才能夠得到包括受益人、資助者及合作伙伴和公眾的認(rèn)可。很多組織已經(jīng)意識(shí)到培養(yǎng)公信力的重要性，并且從公信力培養(yǎng)的過程中獲益。捐贈(zèng)前，每一位捐贈(zèng)者都會(huì)對(duì)所希望捐贈(zèng)的非營利組織做一定的了解，在信任的基礎(chǔ)上，才能放心地給予；同樣，在捐贈(zèng)后，捐贈(zèng)者也都希望和所捐贈(zèng)的非營利組織保持聯(lián)系，確保自己的捐贈(zèng)落到實(shí)處。捐贈(zèng)者不會(huì)只是因?yàn)榉菭I利組織有需求而捐贈(zèng)；他們之所以捐贈(zèng)，是因?yàn)榻M織能夠滿足他們自身的需求。3籌資的核心理念：提高公信力反之，如果非營利組織自身缺乏良好的運(yùn)作和管理機(jī)制，則很難讓捐贈(zèng)方對(duì)組織建立積極的信任關(guān)系。例如，內(nèi)部規(guī)章制度缺乏或者不完善，缺乏合理的治理結(jié)構(gòu)，缺乏具有專業(yè)技能的員工，資金管理不規(guī)范甚至是濫用資金，以及缺乏公眾知名度所帶來的種種問題都會(huì)涉及到籌資的可能性。4非營利組織承擔(dān)著一定的公益使命，通過籌資活動(dòng)能將社會(huì)資源集中起來，再通過提供服務(wù)的方式用于社會(huì)，同時(shí)也為非營利組織自身發(fā)展提供資金。5籌資是將分散的社會(huì)公益資源動(dòng)員并集中起來的過程。盡管人們對(duì)非營利組織的依賴越來越深，但是非營利組織自身的發(fā)展卻困難重重，尤其在資金需求方面，幾乎每一個(gè)非營利組織都面臨著資金不足的問題，這就需要籌資。盡管許多非營利組織在逐漸擴(kuò)展收費(fèi)服務(wù)的范圍，但是開展專門的籌資活動(dòng)仍是獲取資源的極其重要的方式。6然而，只有少數(shù)非營利組織真正理解籌資的意義，并在實(shí)踐中進(jìn)行良好的籌資管理?；I資不僅需要付出一定的成本，它還是一種市場(chǎng)活動(dòng)，是非營利領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)則的重要應(yīng)用之一，由于非營利組織之間資源競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，這也是最難的活動(dòng)之一?；I資是一個(gè)需要藝術(shù)、需要策略、需要專業(yè)化知識(shí)和技巧的市場(chǎng)運(yùn)作的系統(tǒng)化過程。成功的籌資者和有效的籌資策略，是非營利組織生存和發(fā)展的必要條件之一。7伴隨著非營利組織的發(fā)展，籌資理念也在逐漸地發(fā)展著。非營利組織的籌資理念大致經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)向階段、推銷導(dǎo)向階段和顧客導(dǎo)向階段。顧客導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向8產(chǎn)品導(dǎo)向階段剛開始的籌資戰(zhàn)略，是一種產(chǎn)品導(dǎo)向戰(zhàn)略。非營利組織在開始籌資時(shí)一般都在這個(gè)理念下運(yùn)作，它們通常會(huì)認(rèn)為，“我們有一個(gè)很好的想法，我們應(yīng)該得到人們的支持”。這時(shí)的非營利組織很少考慮到顧客，它們只在乎盡量把它們自己的產(chǎn)品做好。這個(gè)階段的一些特點(diǎn)是：大部分的款項(xiàng)由非營利組織的高級(jí)管理人員利用他們的關(guān)系網(wǎng)籌得，不存在專門的籌資人；有些組織還依賴志愿者和友好人士得到一些捐贈(zèng)；少量忠心的捐贈(zèng)者提供了大部分的捐贈(zèng)。9推銷導(dǎo)向階段隨著非營利組織之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，籌資形勢(shì)急劇變化，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的籌資越來越困難，這時(shí)的非營利組織意識(shí)到必須走出去，采用以推銷為主導(dǎo)的手段，這就是推銷導(dǎo)向階段。推銷導(dǎo)向的一個(gè)通俗的理解是找到潛在的捐贈(zèng)人，并說服他們掏錢。非營利組織的籌資人員不再僅僅把焦點(diǎn)集中在完善自己的想法上，而同時(shí)強(qiáng)調(diào)社會(huì)上有很多潛在的捐款人，我們必須走出去，說服他們掏錢。這時(shí)在非營利組織當(dāng)中出現(xiàn)了大量的專職籌資人，他們祟尚說服人的技術(shù)，研究如何能把別人的錢變成自己的錢。10推銷導(dǎo)向階段籌資人的工作僅僅是籌資，并不涉及組織其他方面的工作，所以他們對(duì)于組織的政策和個(gè)性影響很小，并不改進(jìn)組織本身。目前大部分的組織仍然處于這個(gè)階段。11顧客導(dǎo)向階段隨著非營利組織采用營銷導(dǎo)向，在籌資的策略上也開始采取顧客導(dǎo)向。這時(shí)的組織既不是固守自己的想法，守株待兔式地等待人們自動(dòng)捐贈(zèng)，也不是派人無規(guī)劃地到處尋找資金，他們主動(dòng)分析組織在市場(chǎng)中的位置，關(guān)注那些接受組織宗旨的人們，設(shè)計(jì)使?jié)撛诰杩钊藵M意的活動(dòng)計(jì)劃，甚至和潛在捐款人一起合作設(shè)計(jì)活動(dòng)項(xiàng)目，同時(shí)也通過籌資活動(dòng)培養(yǎng)新的潛在捐款人。12顧客導(dǎo)向階段顧客導(dǎo)向的籌資更關(guān)注顧客，把顧客放在至高無上的位置，分析社會(huì)的需求，分析捐款人的需求，并努力滿足他們?！邦櫩褪俏覀兊纳系邸?，捐贈(zèng)人就是籌資者的上帝。顧客導(dǎo)向的籌資是現(xiàn)代非營利組織發(fā)展的趨勢(shì)，越來越多的大型非營利組織逐步邁入這個(gè)階段。需要提出的是，以顧客為導(dǎo)向的籌資活動(dòng)必須以組織采用營銷導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)。一個(gè)組織從推銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)轭櫩蛯?dǎo)向方式的主要標(biāo)志是，它不再把潛在捐贈(zèng)人當(dāng)做它的目標(biāo)，而是當(dāng)做潛在的合作伙伴。13研究和確定潛在資助者的十個(gè)步驟1、識(shí)別捐贈(zèng)者資格2、發(fā)展最初戰(zhàn)略3、培養(yǎng)4、參與5、評(píng)估6、指派7、勸募14研究和確定潛在資助者的十個(gè)步驟8、結(jié)束與感謝9、管理10、更新15研究和確定國內(nèi)外潛在的資金資源對(duì)捐贈(zèng)者進(jìn)行有針對(duì)性的、細(xì)致的研究是成功實(shí)現(xiàn)籌資的基石。因?yàn)檫@樣不僅可以把精力集中到那些最有可能的捐贈(zèng)目標(biāo)上面，而且還可以通過有針對(duì)性地了解捐贈(zèng)者，在今后建立積極的相互信任關(guān)系，避免留下不好的印象，能夠?yàn)樵摼栀?zèng)者撰寫更有針對(duì)性的籌資建議書，理解當(dāng)前籌資活動(dòng)的趨勢(shì)。16研究和確定國內(nèi)外潛在的資金資源誰會(huì)成為潛在的資助者呢？這需要對(duì)目前的情況進(jìn)行分析研究并確定出未來潛在的資金資源，并有策略地加以開發(fā)?？梢园l(fā)現(xiàn)在中國當(dāng)下主要的資金資源來自：國家、省市等各級(jí)政府；國內(nèi)、國外的基金會(huì)；企業(yè)捐贈(zèng)；商品捐贈(zèng)或者無償服務(wù)；個(gè)人；經(jīng)營收入，收費(fèi)，會(huì)費(fèi)，利息收入；國際援助；國際非營利組織（比如樂施會(huì)、救助兒童會(huì)）17捐贈(zèng)者調(diào)研可以從以下幾個(gè)方面考慮一、對(duì)哪些地區(qū)或受益者捐贈(zèng)?二、資助的側(cè)重點(diǎn)是什么?三、捐贈(zèng)者可以捐贈(zèng)什么?四、捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)會(huì)提供多少資助?18一、對(duì)哪些地區(qū)或受益者捐贈(zèng)?在對(duì)捐贈(zèng)者進(jìn)行研究之前，首先需要明確了解捐贈(zèng)者的捐贈(zèng)興趣。有些捐贈(zèng)者可能會(huì)傾向于對(duì)某一區(qū)域或某一類服務(wù)對(duì)象的捐贈(zèng)。所以，首先需要明確捐贈(zèng)者有沒有地域上或針對(duì)受益者的限制。19二、資助的側(cè)重點(diǎn)是什么?

不同的捐贈(zèng)者側(cè)重于不同的興趣和發(fā)展方向，所以在和捐贈(zèng)方接觸之前，首先需要了解：他們最感興趣資助哪個(gè)領(lǐng)域的服務(wù)?過去幾年中他們分別資助過哪幾個(gè)領(lǐng)域或者機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目和活動(dòng)？在過去的捐款記錄中，有沒有特例？他們的年報(bào)中記錄了哪些相關(guān)內(nèi)容?捐贈(zèng)方下一年的捐贈(zèng)的傾向是什么？20三、捐贈(zèng)者可以捐贈(zèng)什么?捐贈(zèng)不僅僅是錢，捐贈(zèng)者可以給予的也不僅僅是資金上的幫助。如果非營利組織能提供多種捐贈(zèng)方式，就可以提高捐贈(zèng)者捐贈(zèng)的可能性和靈活性。現(xiàn)金、電匯、郵局匯款等；提供技術(shù)方面的支持，例如專業(yè)技能培訓(xùn)、心理咨詢、管理咨詢等；各種產(chǎn)品，如二手家具，電腦，其他辦公設(shè)備等；支持性服務(wù)，如允許使用他們的打印和復(fù)印設(shè)施等；員工擔(dān)當(dāng)志愿者；提供場(chǎng)地，如提供辦公室、會(huì)議室或搞活動(dòng)的場(chǎng)地等；對(duì)舉辦活動(dòng)進(jìn)行人、財(cái)、物的贊助。21三、捐贈(zèng)者可以捐贈(zèng)什么?捐贈(zèng)的形式可以多樣，如果捐贈(zèng)者在資金的捐贈(zèng)方面有困難，可以動(dòng)員捐贈(zèng)方考慮在其他方面是否有捐贈(zèng)的可能性。22四、捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)會(huì)提供多少資助?捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)可能提供的資助可以從以前資助的記錄做一個(gè)調(diào)查：捐贈(zèng)建議書中已經(jīng)表明的可能捐贈(zèng)的數(shù)額和限制；過去實(shí)際的捐贈(zèng)數(shù)額；捐贈(zèng)者所提供的資金是全部資金還是一部分資金?其他捐贈(zèng)方必須提供多少配套資金?資助是每年撥付還是幾年為一期撥付？捐贈(zèng)方的資助是否有時(shí)限?根據(jù)以上這些信息，申請(qǐng)者需要根據(jù)自身的情況考慮應(yīng)該要求多少資助，在相應(yīng)的人才物的條件下這些資助是否值得申請(qǐng)。23與潛在的資助者建立積極聯(lián)系接近捐贈(zèng)者，并且作到自然、不生硬牽強(qiáng)，不僅需要一些策略，而且應(yīng)該遵循一些基本的指導(dǎo)思想。例如：資助者喜歡新的開拓者，他們喜歡新的有創(chuàng)造性的并且可實(shí)現(xiàn)的計(jì)劃；接近那些曾經(jīng)捐贈(zèng)過的資助者，或者和本組織的理事會(huì)成員、員工、志愿者、顧問等有聯(lián)系的人士，這樣在一定程度上預(yù)先減少陌生感，有助于迅速有效地溝通和直接進(jìn)入主題。24與潛在的資助者建立積極聯(lián)系不同的捐贈(zèng)方贈(zèng)與的標(biāo)準(zhǔn)和感興趣的領(lǐng)域可能會(huì)在不同的年度有所變化。首先對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行研究，進(jìn)行真正切題的申請(qǐng)，才能保證申請(qǐng)的有效性；密切配合參與籌資的項(xiàng)目員工的工作，保持和諧的人際關(guān)系；資助方并不希望一個(gè)組織的財(cái)務(wù)穩(wěn)定性完全依賴于他們的投入；在面對(duì)面的會(huì)談之前應(yīng)該先致電或發(fā)詢問信約會(huì)下次見面的時(shí)間；25與潛在的資助者建立積極聯(lián)系在與捐贈(zèng)者接觸的時(shí)候，要注意與之建立良好的關(guān)系，盡管各個(gè)捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)的文化和習(xí)俗不同（包括不同的國家的文化和不同的企業(yè)文化），但以下幾點(diǎn)是共通的：各捐贈(zèng)機(jī)構(gòu)都是由人來運(yùn)營的；他們各自的興趣和性格必須得到尊重；項(xiàng)目官員是看門人：尊重他們，注意不要繞過他們；最后期限可能有靈活性，但也可能沒有，要接受資助方的決定；26與潛在的資助者建立積極聯(lián)系如果項(xiàng)目官員愿意，在寫建議書時(shí)盡量向他咨詢；可以向捐贈(zèng)方詢問建議書被拒絕的原因：可以探詢一下是否可以提交另外一個(gè)建議書或者是否有其他的資助方可能感興趣。27一旦確定了一個(gè)潛在的資助者，就大膽地接觸他們，展示出自己的能力和競(jìng)爭(zhēng)力。用當(dāng)?shù)刭Y源來代替國際資金需要時(shí)間和努力，但一個(gè)組織越早開始發(fā)展這方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，就越有可能在將來持續(xù)成長和壯大。由于更多的接近本地的潛在資助者，就有機(jī)會(huì)發(fā)展出一個(gè)由當(dāng)?shù)刂С终呓M成的擁護(hù)群——無論是給予物質(zhì)幫助，還是作為志愿者給予他們的時(shí)間，或哪怕只是支持組織的工作以及向其他人介紹她/他對(duì)組織的了解——都是一種加強(qiáng)非營利組織的道德威信和提高工作效果的重要方式。28當(dāng)然，建立聯(lián)系也是一個(gè)相互了解的過程。不管是基金會(huì)、企業(yè)、國內(nèi)政府還是國際援助機(jī)構(gòu)，這些資助方都會(huì)比較明確地標(biāo)明自己的優(yōu)先領(lǐng)域和申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)。這些信息可以從網(wǎng)站等很多渠道獲得。掌握這些信息當(dāng)然重要，不過作為非營利組織也不要因?yàn)殚_展某些領(lǐng)域的活動(dòng)比較容易獲得資助，而任意改變組織的使命和方向，因?yàn)檫@樣就會(huì)讓組織轉(zhuǎn)移原來的使命，并導(dǎo)致不一樣的結(jié)果。這就是我們常說的“知己知彼”，才能夠“百戰(zhàn)不殆”。29四項(xiàng)基本原則1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)可行2、行文邏輯清晰3、細(xì)節(jié)描述真實(shí)4、文案配圖精美30籌款文案怎么寫？1.文案設(shè)計(jì)的框架“一”條故事線索：一個(gè)文案，就是一個(gè)主要的故事，讓讀者讀得下去，印象深刻的故事；“三”大核心:怎樣？怎么做？怎么使用善款？“五”大擴(kuò)展：怎樣？怎么做？之前做得怎么樣？怎么使用善款？怎么特別（項(xiàng)目特色）？“七”大全面：怎樣？怎么做？之前做得怎么樣？怎么使用善款？怎么特別？怎么回饋？怎么監(jiān)督？31籌款文案怎么寫？2.文案設(shè)計(jì)的基本原則

與現(xiàn)實(shí)緊密結(jié)合務(wù)實(shí)（實(shí)際、生活經(jīng)驗(yàn)、落地）認(rèn)真（文字、語言風(fēng)格、邏輯）情感融入（真誠、同感）正能量（拒絕哭窮悲）創(chuàng)意適度（表述、角色定位）32籌款文案怎么寫？3.怎樣設(shè)計(jì)一個(gè)好的文案

一個(gè)好文案的幾大要素：標(biāo)題醒人、宣傳主圖動(dòng)人、背景介紹精煉、亮點(diǎn)特色呈現(xiàn)、執(zhí)行計(jì)劃詳盡、預(yù)算設(shè)計(jì)清晰、捐贈(zèng)人回饋小組討論：什么是籌資？34籌資的概念籌資一詞，英文原文為“fund-raising”，又譯作“募款”或“募捐”。這一概念原本用在政治活動(dòng)中，指的是“組織或個(gè)人為了政治因素，發(fā)動(dòng)募集資金的行動(dòng)或過程”(TheRandomHouseDictionaryofEnglishLanguage,1987)。然而，非營利組織的籌資不同于政治性的籌資，它是基于組織的宗旨和目標(biāo)，向政府、企業(yè)、社會(huì)大眾或基金會(huì)等，發(fā)動(dòng)募集資金、物資或勞務(wù)的過程。非營利組織籌集的資金必須在符合其宗旨的范圍內(nèi)使用，在應(yīng)用于項(xiàng)目和組織發(fā)展之后，如果有多余的款項(xiàng)，不能作為利潤進(jìn)行分配，必須留存用于下一個(gè)項(xiàng)目或組織發(fā)展。35和籌資密切相聯(lián)系的概念是捐款。捐款(donation)指的是人們無償?shù)亍皩⑺麄兊馁Y源給予其他人”。捐款和籌資相輔相成，即籌資的目的是要得到捐款人的捐款，捐款人需要尋找合適的籌資人?；I資和捐款是一個(gè)動(dòng)作的兩個(gè)方面，沒有捐款的籌資將一事無成，而沒有籌資的捐款人也將望錢興嘆，無從捐起。36公益項(xiàng)目籌資的現(xiàn)狀公益界每年都有大量的資金投入，體量大，來源也多。捐贈(zèng)總額年年上升，然而，我們卻仍經(jīng)常聽到籌資難和籌不到款的聲音，特別是中小型NGO，仍陷于籌款的困境中：“每年籌款都很難，都是驚險(xiǎn)不斷，只能走一步算一步。”“有的項(xiàng)目很容易籌到款，有的項(xiàng)目為什么怎么都籌不到？”“怎么才能找到適合的籌資渠道？”37公益項(xiàng)目籌資的現(xiàn)狀我們不禁要問：為什么公益捐贈(zèng)市場(chǎng)熱情高漲，而NGO籌資難的問題并沒有得到根本的改善？究其原因，籌資是在NGO和資助方之間建立起供需匹配的關(guān)系，NGO如何憑借自己的項(xiàng)目、品牌乃至愿景去打動(dòng)資助方，是資助關(guān)系建立的關(guān)鍵所在。38公益項(xiàng)目籌資的問題由于我國社會(huì)組織的發(fā)展還處于起步階段，總體而言公益項(xiàng)目籌資能力較弱，主要問題可歸結(jié)為以下十個(gè)方面：一、認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。認(rèn)為做公益就是義務(wù)勞動(dòng)，奉獻(xiàn)愛心，不能講錢，所以沒想到，也不敢主動(dòng)去籌資；二、缺乏籌資的知識(shí)和能力