人力資源管理(中小企業(yè)版)-付亞和課件

人力資源管理

——中小企業(yè)版中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院付亞和人力資源管理

1一、人力資源管理的最高目標(biāo)人力資源管理的最高目標(biāo)是解決組織成效(管理績(jī)效而不是管理人)實(shí)現(xiàn)組織成效的兩個(gè)最重要的交換通過(guò)與顧客的交換來(lái)實(shí)現(xiàn)價(jià)值(顧客要什么?希望怎么交換)通過(guò)與員工的交換來(lái)創(chuàng)造價(jià)值(員工要什么?希望怎么交換)一、人力資源管理的最高目標(biāo)人力資源管理的最高目標(biāo)是解決組織成2忠誠(chéng)的價(jià)值與交換企業(yè)——員工企業(yè)——顧客忠誠(chéng)：持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值忠誠(chéng)：持續(xù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值持續(xù)的努力持續(xù)的購(gòu)買維持員工的成本維持顧客的成本關(guān)注核心員工（20：80）關(guān)注目標(biāo)客戶（20：80）員工滿意系統(tǒng)顧客滿意系統(tǒng)員工抱怨處理系統(tǒng)顧客投訴補(bǔ)救系統(tǒng)員工心中的最佳雇主顧客心中的最佳企業(yè)每位員工的生產(chǎn)率每位顧客的收益率不斷發(fā)掘員工的潛力不斷開(kāi)發(fā)老顧客的新價(jià)值未被開(kāi)發(fā)的潛能是最大的浪費(fèi)未被滿足的需求是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)的價(jià)值與交換企業(yè)——員工企業(yè)——顧客忠誠(chéng)：持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值忠3忠誠(chéng)的價(jià)值與交換企業(yè)——員工企業(yè)——顧客？！顧客是上帝？！顧客是我們存在的唯一理由？！留住老顧客的成本是開(kāi)發(fā)成本的1/3-1/5？！快速的補(bǔ)救會(huì)留下95%不滿的顧客？！購(gòu)買越多，優(yōu)惠越多，培育忠誠(chéng)？！通過(guò)?？陀?jì)劃使顧客對(duì)偶然失敗諒解？！在客戶流失前積極挽留客戶？！跟進(jìn)顧客流失以改善系統(tǒng)？！給顧客以超值的感受？！打造優(yōu)秀的質(zhì)量文化忠誠(chéng)的價(jià)值與交換企業(yè)——員工企業(yè)——顧客？！顧客是上帝？！顧4二、競(jìng)爭(zhēng)中的人力資源政策企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng):兩種基本的交換方式把成本最大限度地轉(zhuǎn)化成為資本(通過(guò)提高交換效率競(jìng)爭(zhēng)增值性)讓平凡的員工做出不平凡的業(yè)績(jī)(通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)成本效率來(lái)提高交換效率)二、競(jìng)爭(zhēng)中的人力資源政策企業(yè)如何競(jìng)爭(zhēng):兩種基本的交換方式5三、人力資源管理要解決的問(wèn)題★我們要什么結(jié)果?★為達(dá)到這個(gè)結(jié)果，我們需要做什么?★我們用什么方法和流程才能做好?★什么人才能做好這個(gè)事情?★這個(gè)人我們?cè)谀睦锊拍苷业?★我們能把他招來(lái)嗎?★我們能用得好他嗎?★如果要留他，我們留得住嗎?★如果我們不需要他的時(shí)候，他能走得了嗎?三、人力資源管理要解決的問(wèn)題★我們要什么結(jié)果?61、我們要什么結(jié)果★目標(biāo)管理—組織的績(jī)效結(jié)構(gòu)與目標(biāo)結(jié)構(gòu)是什么？（深圳蛇口碼頭的案例）—我們應(yīng)該選擇什么樣的指標(biāo)？（伊利事業(yè)部的案例）—我們?nèi)绾未_保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？（日本是目標(biāo)實(shí)施保障方案）—執(zhí)行力的提升（執(zhí)行文化：服從意識(shí)、原則、責(zé)任、價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)體系）1、我們要什么結(jié)果★目標(biāo)管理72、我們需要做什么★組織與工作劃分—目標(biāo)決定了組織的結(jié)構(gòu)（小型工程公司的案例）—部門職責(zé)與崗位職責(zé)的確認(rèn)（五金公司品質(zhì)部案例）—組織權(quán)限的劃分與確認(rèn)（五金公司品質(zhì)部案例）2、我們需要做什么★組織與工作劃分83、我們用什么方法和流程★工效研究工效研究的目的在于：*降低對(duì)人素質(zhì)的要求*降低工作的復(fù)雜性，用簡(jiǎn)單創(chuàng)造效率*降低人員流動(dòng)產(chǎn)生的質(zhì)量波動(dòng)每個(gè)人都有做好工作的意愿，但是未必有做好工作的方法和能力！3、我們用什么方法和流程★工效研究93、我們要什么結(jié)果★工效研究的內(nèi)容—方法研究*流程研究（機(jī)械加工案例）*作業(yè)方法研究（泰羅的經(jīng)典思想）*標(biāo)準(zhǔn)化研究（服務(wù)業(yè)的案例：酒店、麥當(dāng)勞）—時(shí)間衡量（勞動(dòng)定額）（寵物食品企業(yè)案例）3、我們要什么結(jié)果★工效研究的內(nèi)容10A、行政事務(wù)：（1）閱讀經(jīng)理留言本

（2）閱讀營(yíng)運(yùn)報(bào)告。

（特別留意營(yíng)業(yè)額趨勢(shì)，推廣活動(dòng)等）（3）瀏覽當(dāng)日的經(jīng)理及員工崗位班表。

（注意人員數(shù)量是否與營(yíng)業(yè)額相符）（4）根據(jù)班表去安排員工的工作崗位、休息時(shí)

間、訓(xùn)練檢查及其它日常的保養(yǎng)維修工作。

（5）制訂員工工作崗位安排表，確保員工明確

主要工作、責(zé)任及其他的附屬工作。

（6）檢查員工衣著、外貌及雙手清潔消毒情況。意見(jiàn)及行動(dòng)：___________________________________________________________________麥當(dāng)勞的店鋪檢查表B、店面外貌（1）檢查店面四周的清潔狀況。（查看店面附近建筑物外圍的清潔情況）（2）查看招牌、指示牌等。（是否有定期維護(hù)保養(yǎng)？是否所有照明的燈箱，射燈都正常？是否清潔？）（3）檢查街外垃圾桶。（是否有定期維修保養(yǎng)？是否需要維修？是否滿溢？是否內(nèi)外清潔？有否異味？是否每星期清潔消毒一次？）（4）檢查門窗、玻璃。（是否操作正常？是否需要維修？是否清潔？是否根據(jù)正確步驟使用正確配比的清潔劑溶液清洗玻璃？）（5）巡視兒童游樂(lè)場(chǎng)。（游樂(lè)設(shè)備是否運(yùn)作正常？是否安全？是否清潔？）意見(jiàn)及行動(dòng)：_________________________A、行政事務(wù)：11麥當(dāng)勞的店鋪檢查表C、大堂（l）檢查餐牌及食品燈箱。（是否清潔？是否所有照明都亮著？產(chǎn)品價(jià)錢是否正確？）（2）檢查所有購(gòu)物指引牌。（是否配合推廣活動(dòng)？是否清潔？是否需要維修保養(yǎng)）（3）檢查紙巾及吸管箱。（是否內(nèi)外清潔？是否需要維修保養(yǎng)？是否有足夠供應(yīng)？）（4）檢查大堂地下。（有否垃圾？是否清潔？是否定時(shí)用地板保養(yǎng)劑溶液及熱水拖地？是否每星期最少刷地一次？樓梯臺(tái)級(jí)是否清潔？是否需要維修保養(yǎng)？墻腳是否清潔？是否需要維修保養(yǎng)？）（5）檢查桌椅，包括兒童椅。（是否底面清潔？請(qǐng)多留意縫隙、桌腳、凳腳等，是否需要保養(yǎng)？桌椅是否用不同抹布清理？抹布是否整潔地放在不顯眼處？清理食物后，是否用消毒液（兩加侖半用水配一包專用消毒粉，噴射處理桌面？）（6）查看客人的食物盤，煙灰缸。（是否清潔？有無(wú)損壞？客人的食物品質(zhì)是否合乎標(biāo)準(zhǔn)，有無(wú)剩余棄置的食物和飲料？）（7）檢查垃圾桶。（是否內(nèi)外清潔？有否異味？是否維修？是否滿袋？）（8）留意盆栽。（花草是否茂盛？花草是否清潔？花盆是否清潔？有否損壞？）（9）檢查鏡子、妝臺(tái)及其它布置。（是否清潔？是否需要維修保養(yǎng)？）（10）檢查布告板。（是否清潔？布置是否恰當(dāng)？資料有否通知？是否維修？）麥當(dāng)勞的店鋪檢查表C、大堂（5）檢查桌椅，包括兒童椅。12麥當(dāng)勞的店鋪檢查表（11）檢查天花板。（是否清潔？有錯(cuò)位或下墜現(xiàn)象？是否需要更換？）（l2）檢查燈格、燈片。（是否所有照明及燈都亮著？是否內(nèi)外清潔？）（13）檢查風(fēng)口。（是否清潔？）（14）感受大堂氣溫及氣氛。（大堂溫度是否過(guò)高或過(guò)低？冬天：68華氏度夏天：78華氏度是否播放輕音樂(lè)？員工及公關(guān)是否積極、親切地招呼客人？）（15）檢查工具間。（是否清潔？有否有異味？是否組織妥當(dāng)？工具是否齊全？是否清潔？是否合乎規(guī)格？員工是否懂得使用不同清潔工具去清洗大堂、廁所及廚房？）意見(jiàn)及行動(dòng)：________________________________________________________________________麥當(dāng)勞的店鋪檢查表（11）檢查天花板。134、我們用什么人★任職資格研究—履行工作的最低資格要求—做好工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能研究（知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的分析與評(píng)價(jià)表）—心理品質(zhì)與職業(yè)性向研究（心理測(cè)量技術(shù)）—素質(zhì)模型4、我們用什么人★任職資格研究141.分析能力19.反饋2.預(yù)期/前瞻性思維20.領(lǐng)導(dǎo)能力3.注重細(xì)節(jié)21.傾聽(tīng)4.應(yīng)變能力22.知覺(jué)/判斷5.指導(dǎo)能力23.持續(xù)性/堅(jiān)韌6.商業(yè)意識(shí)24.計(jì)劃和組織7.溝通25.問(wèn)題解決能力8.成本意識(shí)26.質(zhì)量導(dǎo)向9.創(chuàng)造力/革新27.結(jié)果導(dǎo)向10.顧客導(dǎo)向28.安全導(dǎo)向11.決策能力29.自我發(fā)展12.授權(quán)30.制定戰(zhàn)略的能力13.可依賴性31.壓力管理14.多樣化導(dǎo)向32.主動(dòng)性/責(zé)任感15.激勵(lì)/動(dòng)機(jī)33.團(tuán)隊(duì)工作能力16.情感智力34.技術(shù)應(yīng)用17.情感互動(dòng)35.時(shí)間管理18.授權(quán)能力36.書面溝通亞努斯的核心素質(zhì)1.分析能力155、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備的思考一流的老板雇傭一流的人才，二流的老板雇傭三流的人才。——列奧.羅斯頓雇傭你能發(fā)現(xiàn)的最優(yōu)秀人才。因?yàn)楫?dāng)你配備了富有敬業(yè)精神且訓(xùn)練有素的員工時(shí)，成功就變得那么容易。如果你自私一點(diǎn)，你所選擇的應(yīng)當(dāng)是這樣的人：1、他們應(yīng)該能夠以自己的業(yè)績(jī)反襯出你是一個(gè)優(yōu)秀的管理者；2、他們應(yīng)該是能力出眾的人，以至于會(huì)使你感到緊張。俄羅斯娃娃現(xiàn)象。5、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備的思考165、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備—要為未來(lái)的需要提前準(zhǔn)備人才（人才庫(kù)建設(shè)與接班人計(jì)劃）—降低對(duì)人的要求—選聘的質(zhì)量和效率—選聘的渠道5、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備175、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備—選聘的渠道*內(nèi)部招聘還是外部招聘*本地招聘還是全國(guó)招聘*應(yīng)屆畢業(yè)生還是有職業(yè)經(jīng)歷的人*推薦*報(bào)紙廣告*網(wǎng)絡(luò)招聘*獵頭公司*職業(yè)介紹所*人才交流大會(huì)*挖別人的墻角5、我們?cè)谀睦锊拍苷业健锶藛T招募與儲(chǔ)備186、我們?nèi)绾伪ＷC招聘的成功★招人的秘訣—金色見(jiàn)面禮—招聘時(shí)我們需要關(guān)注什么？*重在工作能力*優(yōu)先工作動(dòng)機(jī)*不要用超過(guò)職務(wù)要求過(guò)高的人*當(dāng)對(duì)候選人缺乏信心時(shí)不要將就*限制參加決策的人數(shù)*誰(shuí)用人誰(shuí)決策6、我們?nèi)绾伪ＷC招聘的成功★招人的秘訣197、我們?nèi)绾我龊谩锝o他做好工作的動(dòng)機(jī)—人力資源管理就是要從動(dòng)機(jī)上解決問(wèn)題—任何制度設(shè)計(jì)都是要解決動(dòng)機(jī)問(wèn)題

我們既無(wú)法替你做，也無(wú)法替你學(xué)，我們能做到的是：給你做好學(xué)好的動(dòng)機(jī)?。ò咐芯浚?、我們?nèi)绾我龊谩锝o他做好工作的動(dòng)機(jī)208、我們?nèi)绾瘟羧恕镂覀儜?yīng)該如何思考留人—人也許是留不住的，我們至少要留下他的能力（我們要從人員的流動(dòng)中獲取最大的利益）—忠誠(chéng)未必是我們所需要的，忠誠(chéng)是有成本的（忠誠(chéng)是一種交換，職業(yè)經(jīng)理人制度）—留人靠的是金手銬：*提高流動(dòng)的成本：福利與期權(quán)*增加流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)：福利與生活品質(zhì)提升8、我們?nèi)绾瘟羧恕镂覀儜?yīng)該如何思考留人219、我們?nèi)绾无o退員工★員工辭退的思考—辭退員工是一種正常的組織機(jī)制，它要同時(shí)達(dá)到三個(gè)管理目標(biāo)：*不斷優(yōu)化組織的人員結(jié)構(gòu)*不斷提高員工稱職的水平*建立奮發(fā)向上的心理環(huán)境—辭退的基本方式*終止合同（資遣、金色降落傘計(jì)劃、銀色握手計(jì)劃）*不續(xù)簽合同9、我們?nèi)绾无o退員工★員工辭退的思考22薪酬設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì)23人的價(jià)值是不相同的 BenefitsVALUE價(jià)值=--------- Costs收益成本人對(duì)組織的價(jià)值：

取決于他所從事工作

對(duì)組織核心能力的貢獻(xiàn)！人的社會(huì)價(jià)格：勞動(dòng)力市場(chǎng)決定人的價(jià)值是不相同的 24研發(fā)操作人員Distribution市場(chǎng)/銷售市場(chǎng)/銷售

TMT客戶服務(wù)HR研發(fā)Rapids財(cái)務(wù)客戶服務(wù)操作人員研發(fā)R&DPartnersCoreKnowledge核心知識(shí)LowVALUEhighLowUNIQUEhighRapidsScottA.Snell,CornellUniversityHR法律MISBiologicals財(cái)務(wù)質(zhì)量TMT事務(wù)知識(shí)CompulsoryKnowledgeIdiosyncratic

Knowledge特殊知識(shí)輔助知識(shí)AncillaryKnowledge唯一性價(jià)值低高低高研發(fā)操作人員Distribution市場(chǎng)/25四個(gè)關(guān)鍵變量對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)的影響1、勞動(dòng)力市場(chǎng)的稀缺性2、工作本身對(duì)組織核心能力的貢獻(xiàn)3、個(gè)人能力差異對(duì)組織最終績(jī)效的影響4、業(yè)績(jī)周期的長(zhǎng)短*集體協(xié)議工資制度（無(wú)職務(wù)深度）：不稀缺+貢獻(xiàn)小+能力差異對(duì)組織績(jī)效影響小+績(jī)效周期短*集體協(xié)議工資制度（有職務(wù)深度，等級(jí)工資制）：不稀缺+貢獻(xiàn)大+能力差異對(duì)組織績(jī)效有影響+績(jī)效周期模糊*個(gè)別協(xié)議工資制度（職務(wù)深度極大，年薪制、期權(quán)）稀缺+貢獻(xiàn)大+能力差異對(duì)組織績(jī)效影響大+績(jī)效周期長(zhǎng)四個(gè)關(guān)鍵變量對(duì)薪酬結(jié)構(gòu)的影響1、勞動(dòng)力市場(chǎng)的稀缺性26一、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬工作對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值*外部公平性——每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值基本工資一、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬2790p75p50p25p10p最好10%上1/3中1/3下1/3最差10%勞動(dòng)力市場(chǎng)薪酬水平勞動(dòng)力市場(chǎng)資格水平薪酬水平的確定企業(yè)機(jī)會(huì)主義個(gè)人機(jī)會(huì)主義3852036000321001969716585深圳行政助理200390p75p50p25p10p最好10%上1/3中28人力資源管理(中小企業(yè)版)-付亞和ppt課件2990p75p50p25p10p最好10%上1/3中1/3下1/3最差10%勞動(dòng)力市場(chǎng)薪酬水平企業(yè)薪酬水平定位企業(yè)薪酬水平的確定3852036000321001969716585深圳行政助理200375p50p25p10p業(yè)績(jī)工資基本工資90p75p50p25p10p最好10%上1/3中30薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬31薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)32薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的操作與熟練的職位的縱向深度薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（336、文化價(jià)值傾向?qū)π匠暾叩挠绊懼鲗?dǎo)價(jià)值公司特征薪酬策略典型國(guó)家高

個(gè)人主義程度

低*個(gè)人成就*自私*獨(dú)立*個(gè)人貢獻(xiàn)*自我控制*相信自我掌握命運(yùn)*與員工的功利主義關(guān)系*公司無(wú)需對(duì)員工的所有福利負(fù)責(zé)*員工追求個(gè)人利益*必需有明確的控制體制來(lái)保證員工的服從，并避免對(duì)公的準(zhǔn)則嚴(yán)重背離

*業(yè)績(jī)導(dǎo)向*回報(bào)個(gè)人成就*強(qiáng)調(diào)外在公平*外在的回報(bào)是個(gè)人*成就的重要標(biāo)志*盡量區(qū)分個(gè)人貢獻(xiàn)*重視短期目標(biāo)*美國(guó)*英國(guó)*加拿大*新西蘭

*集體成就*為他人犧牲*依靠社會(huì)*集體貢獻(xiàn)*外在控制*相信命運(yùn)天定*以道德指導(dǎo)人際關(guān)系*公司承諾對(duì)員工的個(gè)人生活高度關(guān)心*非常強(qiáng)調(diào)對(duì)公司的忠誠(chéng)*標(biāo)準(zhǔn)化的而不僅僅是正規(guī)的控制體制，以保證對(duì)公司的服從

*集體業(yè)績(jī)是重要的準(zhǔn)繩*資歷導(dǎo)向*強(qiáng)調(diào)內(nèi)在回報(bào)*指導(dǎo)薪酬政策的關(guān)鍵在于內(nèi)部平等*個(gè)人需要影響所得（如子女?dāng)?shù)量）

*新加坡*韓國(guó)*印尼*日本

6、文化價(jià)值傾向?qū)π匠暾叩挠绊懼鲗?dǎo)價(jià)值34獎(jiǎng)勵(lì)有為顧客服務(wù)意識(shí)的員工87%美國(guó)（4項(xiàng)與薪酬相關(guān)）交流經(jīng)營(yíng)方向、問(wèn)題和計(jì)劃85%獎(jiǎng)勵(lì)具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和生產(chǎn)效率高的員工84%百分比重要程度，75%以上被調(diào)查經(jīng)理確認(rèn)獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)新和發(fā)明的員工83%完善薪酬制度，鼓勵(lì)利潤(rùn)分享79%早日發(fā)現(xiàn)具有潛力的員工76%意大利競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)國(guó)際比較X對(duì)所列各項(xiàng)沒(méi)有75%經(jīng)理達(dá)成一致96%早日發(fā)現(xiàn)有潛力的員工德國(guó)（所有項(xiàng)目都很重要）93%交流經(jīng)營(yíng)方向、問(wèn)題和計(jì)劃90%獎(jiǎng)勵(lì)有創(chuàng)新性和發(fā)明的員工89%獎(jiǎng)勵(lì)有為顧客服務(wù)意識(shí)和服務(wù)高質(zhì)量的員工84%員工的靈活性82%重視管理技能開(kāi)發(fā)和技術(shù)培訓(xùn)81%獎(jiǎng)勵(lì)具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)和生產(chǎn)效率高的員工82%%重視名校招聘81%靈活的矩陣式管理78%強(qiáng)調(diào)激勵(lì)和個(gè)人績(jī)效觀念77%全員參與日本交流經(jīng)營(yíng)方向、問(wèn)題和計(jì)劃83%早日發(fā)現(xiàn)具有潛力的員工78%強(qiáng)調(diào)激勵(lì)和個(gè)人績(jī)效觀念75%獎(jiǎng)勵(lì)有為顧客服務(wù)意識(shí)的員工35培訓(xùn)費(fèi)用工資、獎(jiǎng)金、福利、保險(xiǎn)招聘費(fèi)用福利保險(xiǎn)基本工資業(yè)績(jī)工資二、薪酬結(jié)構(gòu)培訓(xùn)費(fèi)用工資、獎(jiǎng)金、福利、保險(xiǎn)招聘費(fèi)用福利保險(xiǎn)基本工資業(yè)績(jī)工36薪酬矩陣基本工資獎(jiǎng)金福利初創(chuàng)期高速發(fā)展期成熟期穩(wěn)定期衰退期復(fù)興期低高低有競(jìng)爭(zhēng)力的高低有競(jìng)爭(zhēng)力的有競(jìng)爭(zhēng)力的有競(jìng)爭(zhēng)力的高低高高無(wú)高有競(jìng)爭(zhēng)力的高低發(fā)展階段不同成長(zhǎng)階段公司的薪酬體系薪酬矩陣基本工資獎(jiǎng)金福利初創(chuàng)期高速發(fā)展期成熟期穩(wěn)定期衰退期復(fù)37不同成長(zhǎng)階段公司的薪酬體系特點(diǎn)

創(chuàng)始期

公司范例l

＠Homel

Yahool

Excite現(xiàn)金薪酬l

給副總裁及經(jīng)理級(jí)人員發(fā)最低基本工資l

競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的獎(jiǎng)金

長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃l

所有員工享有持股特權(quán)

l

股票數(shù)量根據(jù)總股數(shù)的百分比來(lái)定福利

l

有限度地提供福利待遇

l

有限度的退休福利高速成長(zhǎng)期公司范例l

微軟/康柏/英特爾l

3COMl

Cisco系統(tǒng)現(xiàn)金薪酬l

高于平均水平工資l

給副總裁及經(jīng)理級(jí)人員發(fā)競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)金l

大范圍的獎(jiǎng)金長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃l

大多數(shù)員工享有持股特權(quán)

l

雇員級(jí)別不同實(shí)際授予額度也不同

l

解決增長(zhǎng)減緩問(wèn)題福利l

提供福利的目的是為滿足日前的需要l

更有價(jià)值、范圍更廣的福利待遇l

提高了的退休福利以及增加節(jié)假日成熟期公司范例l

AT＆Tl

SBC通訊公司l

朗訊現(xiàn)金薪酬l

平均水平的基本工資l

副總裁及關(guān)鍵技術(shù)人員享受較高的基本工資l

發(fā)放較高的具有競(jìng)爭(zhēng)力的獎(jiǎng)金長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃l

有競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期激勵(lì)方式僅限于副總裁和一些關(guān)鍵員工l

長(zhǎng)期激勵(lì)方式包括持股持權(quán)計(jì)劃及股票福利l

考慮應(yīng)用所有雇傭計(jì)劃l

提供福利的目的是為了滿足目前及將來(lái)的需要l

退休福利非常豐厚l

多種福利計(jì)劃不同成長(zhǎng)階段公司的薪酬體系特點(diǎn)創(chuàng)始期高速成長(zhǎng)期成熟期38三、工作評(píng)價(jià)與衡量

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的1、責(zé)任2、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境三、工作評(píng)價(jià)與衡量

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的39工作評(píng)價(jià)技術(shù)之一：計(jì)點(diǎn)法1.評(píng)價(jià)因素的選擇與分值：按照一般慣例并根據(jù)本公司的實(shí)際情況，選取以下評(píng)價(jià)因素：

1）責(zé)任要素；500分2）知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技能要素；500分3）努力程度要素；400分4）工作環(huán)境要素。100分

2.總評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)：1500分。3.評(píng)價(jià)表（見(jiàn)附表）工作評(píng)價(jià)技術(shù)之一：計(jì)點(diǎn)法1.評(píng)價(jià)因素的選擇與分值：40責(zé)任要素（500分）1.

成本控制責(zé)任。10%-50分定義：指在正常工作狀態(tài)下，因工作疏忽可能造成的成本、費(fèi)用、利息等額外損失方面所承擔(dān)的責(zé)任，責(zé)任大小由可能造成損失的大小作為判斷基準(zhǔn)。分值：50分評(píng)價(jià)等級(jí)012345等級(jí)分0515253550責(zé)任要素（500分）評(píng)價(jià)等級(jí)012345等級(jí)分05152541等級(jí)說(shuō)明：0、無(wú)成本控制責(zé)任1、成本控制責(zé)任輕微；2、成本控制責(zé)任較小；3、成本控制責(zé)任一般；4、成本控制責(zé)任較大；5、成本控制責(zé)任重大。

評(píng)價(jià)指導(dǎo)：A、銷售費(fèi)用控制不當(dāng)造成的銷售成本上升；B、采購(gòu)價(jià)格過(guò)高，造成的價(jià)格損失；C、質(zhì)量問(wèn)題造成產(chǎn)品報(bào)廢；工藝控制問(wèn)題造成產(chǎn)品報(bào)廢；D、研究配方、工藝不良導(dǎo)致產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題報(bào)廢；E、因設(shè)計(jì)問(wèn)題導(dǎo)致包裝、廣告等報(bào)廢；F、財(cái)務(wù)成本控制；G、其它.

責(zé)任要素等級(jí)說(shuō)明：責(zé)任要素42責(zé)任要素2、風(fēng)險(xiǎn)控制責(zé)任。10%—50分

定義：指為保證生產(chǎn)、銷售、管理等工作的順利進(jìn)行，并維持企業(yè)合法權(quán)益所擔(dān)負(fù)的責(zé)任,責(zé)任的大?。河墒д`后損失影響的大小作為判斷基準(zhǔn)。

分值：50分評(píng)價(jià)等級(jí)012345等級(jí)分0515253550責(zé)任要素2、風(fēng)險(xiǎn)控制責(zé)任。10%—50分評(píng)價(jià)等級(jí)01234543責(zé)任要素3、策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任。12%—60分

定義：指為保證工作有序、效果良好并提高工作效率所擔(dān)負(fù)的制訂規(guī)劃，計(jì)劃及行動(dòng)方案的責(zé)任，責(zé)任的大小由因無(wú)規(guī)劃、計(jì)劃等導(dǎo)致的無(wú)序、混亂，效果不良所造成影響的大小作為判斷基礎(chǔ)。

分值：60評(píng)價(jià)等級(jí)012345等級(jí)分0515304560責(zé)任要素3、策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任。12%—60分評(píng)價(jià)等級(jí)0144責(zé)任要素4、控制跨度與層次：8%—40分定義：指由本崗位管理的人數(shù)和垂直控制的層次，以人數(shù)的多少及控制層次的數(shù)量作為判斷基礎(chǔ)。

分值：40等級(jí)說(shuō)明0、不管理任何人，不控制任何層次;1、管理的人數(shù)≤8，或垂直控制一個(gè)層次；2、8<管理的人數(shù)≤15，或垂直控制二個(gè)層次；3、管理的人數(shù)超過(guò)15，或垂直控制超過(guò)二個(gè)層次。評(píng)價(jià)等級(jí)0123等級(jí)分052040責(zé)任要素4、控制跨度與層次：8%—40分評(píng)價(jià)等級(jí)0123等45責(zé)任要素5、協(xié)調(diào)的責(zé)任。10%—50分定義：指為保證工作的順利進(jìn)行所需承擔(dān)的與人溝通，交往的責(zé)任。責(zé)任的大小以所需協(xié)調(diào)的范圍大小為判斷依據(jù)的。

分值：50評(píng)價(jià)等級(jí)022345等級(jí)分0515253550責(zé)任要素5、協(xié)調(diào)的責(zé)任。10%—50分評(píng)價(jià)等級(jí)022345等46評(píng)價(jià)要素評(píng)分等級(jí)合計(jì)012345得分

責(zé)

任(400分)1、

成本控制的責(zé)任

(15%--60分)0515304560

2、

風(fēng)險(xiǎn)控制的責(zé)任

(15%--60分)0515304560

3、

策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任(15%--60分)0515304560

4、

協(xié)調(diào)的責(zé)任(10%--40分)0510152540

5、

對(duì)他人安全的責(zé)任(15%--60分)0515304560

6、

財(cái)產(chǎn)安全責(zé)任(20%--80分)01020406080

7、

信息處理責(zé)任(10%--40分)0510152540

因素計(jì)點(diǎn)法工作評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)要素評(píng)分等級(jí)合計(jì)012345得分

1、

成本控制的責(zé)任47知識(shí)技能(600分)

1、

最低學(xué)歷(10%--60分)0515304560

2、

知識(shí)多樣性(10%--60分)0515304560

3、

專業(yè)知識(shí)的深度(10%-60分)0515304560

4、

經(jīng)驗(yàn)的多樣性(10%-60分)0515304560

5、

工作復(fù)雜性(10%--60分)0515304560

6、

工作多樣性(20%--120分)020406080120

7、

專業(yè)的熟練期(25%--150分)0305080110150

8、

人際交往(5%--30分)0510152030

評(píng)價(jià)要素評(píng)分等級(jí)合計(jì)012345得分知1、

最低學(xué)歷(10%--60分)0515304560

48

努力程度(300分)1、

體力努力(45%--135分)

A.體能消耗(20%--60分)0515304560

B。單項(xiàng)作業(yè)時(shí)間的持續(xù)性(25%--75分)01025405575

2、

精神努力(55%--165分)

A.工作的緊張程度(30%--90分)01530507090

B.工作壓力(25%--75分)01025405575

工作環(huán)境(200分)1、

危害、危險(xiǎn)程度(30%--60分)0515304560

2、

作業(yè)場(chǎng)所（70%--140分）0204070100140

評(píng)價(jià)要素評(píng)分等級(jí)合計(jì)012345得分

1、

體力努力(45%--135分)

A.49等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表（表一）等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表（表一）50工作評(píng)價(jià)技術(shù)之二：技能評(píng)價(jià)法必備的基礎(chǔ)技能40核心技能必備的基礎(chǔ)技能必備的基礎(chǔ)技能必備的基礎(chǔ)技能140核心技能選擇性技能240核心技能3選擇性技能365核心技能5選擇性技能入門技術(shù)員工程師高級(jí)工程師首席工程師10.5011.0012.0013.0014.50基礎(chǔ)技能質(zhì)量課程、商店地板管理材料處理、危險(xiǎn)性材料錄像安全研習(xí)班、上崗培訓(xùn)研習(xí)班技能點(diǎn)數(shù)Longern捏造10控制板捏造15甲殼捏造15終端鑄造焊接20潤(rùn)飾油漆20潤(rùn)飾Ablative20潤(rùn)飾表面準(zhǔn)備10MK13組裝15MK14組裝15完工檢查5機(jī)器檢查20焊接15技能點(diǎn)數(shù)漏洞檢查10最終認(rèn)可檢驗(yàn)15焊接檢查15火焰噴射20組裝檢查20手工組裝安全度20使用機(jī)器MK1310使用機(jī)器MK1415工具安裝15零件去油污5組裝20接受檢查15核心技能選擇性技能維護(hù)、后勤、公司安全、計(jì)算機(jī)－Lotus、計(jì)算機(jī)－dBASE計(jì)算機(jī)－文字處理、評(píng)價(jià)中心、輿論建設(shè)、統(tǒng)一意見(jiàn)、職業(yè)發(fā)展、群體決策公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)組織能力、培訓(xùn)、共同解決問(wèn)題、行政管理RMB工作評(píng)價(jià)技術(shù)之二：技能評(píng)價(jià)法必備的40必備的必備的必備的1451工作評(píng)價(jià)技術(shù)之三：技能模塊法（工作任務(wù)重要程度評(píng)估）

評(píng)價(jià)人

標(biāo)準(zhǔn)差1234567平均

16、按照職業(yè)安全與衛(wèi)生法規(guī)以及公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行日常的安全生產(chǎn)程序66654665．570．78740、執(zhí)行安全生產(chǎn)程序并卻在出現(xiàn)緊急情況的時(shí)候作出迅速反映66663665．571．1348、檢驗(yàn)零、部件規(guī)格的一致性66454655．140．90025、遵守ISO質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及部門質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定55663555、001．00024、對(duì)零件進(jìn)行再加工45662564．861．464工作評(píng)價(jià)技術(shù)之三：技能模塊法

評(píng)價(jià)人標(biāo)準(zhǔn)差1234567平均52工作任務(wù)重要性評(píng)估0=不執(zhí)行該任務(wù)1=有點(diǎn)重要:失敗會(huì)導(dǎo)致輕微或和忽略的后果2=一般重要3=比較重要4=很重要5=非常重要6=極其重要:失敗會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重后果

工作任務(wù)重要性評(píng)估0=不執(zhí)行該任務(wù)1=有點(diǎn)重要:失敗會(huì)導(dǎo)致輕53技術(shù)一級(jí)(學(xué)徒)37、運(yùn)用升降機(jī)和其他必要運(yùn)輸車輛轉(zhuǎn)移原材料和機(jī)器，并通知適當(dāng)人員(管理活動(dòng))2.5722、利用計(jì)時(shí)器和條形碼系統(tǒng)來(lái)報(bào)告出勤率和工時(shí)數(shù)量(管理活動(dòng))2.2936、輸入維護(hù)工作單2.2916、按照職業(yè)安全與衛(wèi)生法規(guī)以及公司的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行日常的安全生產(chǎn)程序2.299、讀游動(dòng)卡尺2.1431、閱讀派工表2.1440、執(zhí)行安全生產(chǎn)程序并卻在出現(xiàn)緊急情況的時(shí)候作出迅速反映(管理活動(dòng))212、記錄所要求的數(shù)據(jù)23、檢查材料是否準(zhǔn)備好1.8617、參與轉(zhuǎn)子的定位1.712、確認(rèn)刀具和量具的可用性1.43

4、清洗并裝備好在裝配線上需要使用的零部件1.4313、完成常規(guī)的清潔任務(wù)（比如清掃、清洗活動(dòng)以及保管清潔劑等等）1技37、運(yùn)用升降機(jī)和其他必要運(yùn)輸車輛轉(zhuǎn)移原材料和機(jī)器，并通知54技術(shù)二級(jí)(熟練工人)

6、在生產(chǎn)暗合備上進(jìn)行流水操作3.1426、積極參與生產(chǎn)流程改進(jìn)小組的活動(dòng)(管理活動(dòng))3.145、幫助制定團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范(管理活動(dòng))3.148、檢驗(yàn)零、部件規(guī)格的一致性321、維護(hù)機(jī)器設(shè)備（以及機(jī)器設(shè)備專用冷卻劑和油料的類型）342、運(yùn)用企業(yè)要求的系統(tǒng)訂購(gòu)測(cè)量?jī)x器、原材料和刀具343、安排生產(chǎn)日程并編制派工表311、在團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行積極的溝通(管理活動(dòng))2.8625、遵守ISO質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以及部門質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定2.7128、使用精確的衡量?jī)x器和手工工具2.7115、檢查液壓位和設(shè)備是否準(zhǔn)備就緒2.71技6、在生產(chǎn)暗合備上進(jìn)行流水操作3.1426、積極參與生產(chǎn)流55技術(shù)三級(jí)(技術(shù)專家）24、對(duì)零件進(jìn)行再加工4.5714、在審查生產(chǎn)流程時(shí)向同事提供反饋信息4.431、積極參與團(tuán)隊(duì)活動(dòng)(管理活動(dòng))4.1432、在團(tuán)隊(duì)中協(xié)助完成沖突管理(管理活動(dòng))433、檢查機(jī)器設(shè)備故障420、參與群體動(dòng)力學(xué)培訓(xùn)(管理活動(dòng))4技24、對(duì)零件進(jìn)行再加工4.5714、在審查生產(chǎn)流程時(shí)向同事56工作評(píng)價(jià)技術(shù)之四：職能評(píng)價(jià)法因素因素點(diǎn)值因素權(quán)重等級(jí)數(shù)量每等點(diǎn)值職位所需知識(shí)1，85041．3%950，

200，350，550，750,950，1250，1550，1850管理控制65014．5%525，

125，275，450，650工作指導(dǎo)65014．5%525，

125，275，450，650工作復(fù)雜性45010．0%625，

75，150，225，325，450影響的廣度和深度45010．0%625，

75，150，225，325，450人際溝通1102．5%410，25，60，110溝通的目的2204．9%420，50，120，220身體要求501．1%35，20，50工作環(huán)境501．1%35，20，50總計(jì)448099．9%工作評(píng)價(jià)技術(shù)之四：職能評(píng)價(jià)法因素因素點(diǎn)值因素權(quán)重等級(jí)數(shù)量每等57知識(shí)等級(jí)對(duì)照表

所選知識(shí)等級(jí)所選其它因素等級(jí)其它FES因素2監(jiān)督3指導(dǎo)4復(fù)雜性5范圍6交往7交往目的8身體9環(huán)境

知識(shí)等級(jí)一定情況下，其它因素各等級(jí)被選次數(shù)的比例112主導(dǎo)等級(jí)70301100-1100-1100-175251100-18515175251212主導(dǎo)等級(jí)158527030170301100180201100170301653513123主導(dǎo)等級(jí)76726249242-63372-973211863241527241527263261114123主導(dǎo)等級(jí)-40603-75252-20803-6040210751522575-265332165332151234主導(dǎo)等級(jí)-2065153-3070-3-1570153-5050-2/3157015-22575--26733--17030--1知識(shí)等級(jí)對(duì)照表所選知識(shí)等級(jí)所選其它因素等級(jí)其它FES因素258知識(shí)等級(jí)對(duì)照表

61234主導(dǎo)等級(jí)--50503/4--100-3--50503/4-5050-2/3-6040-2-100--2100---1100---1712345主導(dǎo)等級(jí)--2872-4--8515-3--29264--8515-3-25732-324058--336037--243498--28123456主導(dǎo)等級(jí)---3565-5---5050-4/5----85155---3060105--8515--3--7525--375205---175205---1913456主導(dǎo)等級(jí)---100-5---100-5----1006---20806-2575--4--100--4100----1100----1知識(shí)等級(jí)對(duì)照表61------10010071-----259要素一：職位所需知識(shí)

要素一所權(quán)衡的是該職位的工作所需員工必須理解的信息或細(xì)節(jié)的屬性和程度（例如步驟、程序、實(shí)踐、規(guī)則、政策、理論、原則和概念）以及應(yīng)用這些知識(shí)所需的技能。（A、B、C之間是“或者”關(guān)系）水平1-1（50點(diǎn)）A．完成例行的、重復(fù)性的工作的簡(jiǎn)單的知識(shí)，或者有一步一步的的指導(dǎo)，幾乎不需要培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。B．操作簡(jiǎn)單的設(shè)備或者重復(fù)性地操作設(shè)備的技能，幾乎不需要既往的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)。C．同等的知識(shí)和技能。水平1-2（200點(diǎn)）A．知識(shí)：基本的或者常用的規(guī)則、步驟或者操作的知識(shí)，要求上崗前有某些培訓(xùn)或者經(jīng)驗(yàn)。B．技能：操作設(shè)備需要基本的技能，需要某些事前的培訓(xùn)或者經(jīng)驗(yàn)。C．同等的知識(shí)和技能。水平1-3（350點(diǎn)）A．知識(shí)：一個(gè)體系的標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則、步驟、操作的知識(shí)，需要相當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化任務(wù)和解決復(fù)發(fā)問(wèn)題的知識(shí)。B．技能：通過(guò)相當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和經(jīng)驗(yàn)才能獲得，以操作和調(diào)準(zhǔn)出于某種目的（例如執(zhí)行多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的測(cè)試或者操作）做出變化的設(shè)備的技能。C．同等的知識(shí)和能力要素一：職位所需知識(shí)要素一所權(quán)衡的60要素一：職位所需知識(shí)

水平1-4（550點(diǎn)）A．知識(shí)：一個(gè)多方面體系的規(guī)則、步驟、和操作的知識(shí)，需要多方面的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)執(zhí)行一個(gè)毫無(wú)關(guān)聯(lián)的變化范圍廣的或者是非標(biāo)準(zhǔn)化的程序性的任務(wù)和解決廣范圍的問(wèn)題的知識(shí)。B．在技術(shù)領(lǐng)域中實(shí)用性標(biāo)準(zhǔn)化程序的知識(shí)，需要廣泛的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)執(zhí)行例如以下的工作：在需要考慮設(shè)備運(yùn)行特征時(shí)調(diào)試設(shè)備；基于以前的經(jīng)驗(yàn)和觀察（而不是直接讀取指導(dǎo)或其他方法）；或者當(dāng)信息的應(yīng)用性和資源的特征及數(shù)量需要考慮時(shí)能從以前的資源中汲取所需信息。C．等同的知識(shí)和能力。水平1-5（750點(diǎn)）A．要通過(guò)正式的相關(guān)正式教育獲得的或者同等的經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)，或者自學(xué)獲得的基礎(chǔ)性的原則、概念和專業(yè)或者行政職位的方法等知識(shí)以及在開(kāi)展這些基礎(chǔ)性的任務(wù)，操作和程序的技能。B．在水平1-4的標(biāo)準(zhǔn)程序的常用知識(shí)之外，具有執(zhí)行例如開(kāi)展某些包括專業(yè)化的應(yīng)用性的項(xiàng)目的技術(shù)方法的實(shí)際知識(shí)。C．同等的知識(shí)和技能。

要素一：職位所需知識(shí)水平1-4（550點(diǎn)）61工作評(píng)價(jià)技術(shù)之五：海氏評(píng)價(jià)法*知識(shí)方法技能指導(dǎo)圖：—知識(shí)的深度和廣度—整合和協(xié)調(diào)管理職位各項(xiàng)職能的能力—人與人之間進(jìn)行積極交往所需的技能*問(wèn)題解決能力指導(dǎo)圖—思維的挑戰(zhàn)性—思維的環(huán)境*責(zé)任指導(dǎo)圖—影響性質(zhì)—影響程度工作評(píng)價(jià)技術(shù)之五：海氏評(píng)價(jià)法*知識(shí)方法技能指導(dǎo)圖：62四、薪酬管理指導(dǎo)方針1、設(shè)計(jì)一個(gè)支持組織戰(zhàn)略的薪酬體系能夠使組織更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，提高組織的效率，并幫助管理層同時(shí)兼顧短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)2、薪酬體系的目標(biāo)可能包括：*吸引和留住員工*節(jié)約成本*遵守法律*所有員工的薪酬是公平的*激勵(lì)員工產(chǎn)生更好的績(jī)效3、組織是外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境互相影響，從而影響組織對(duì)績(jī)效體系的選擇四、薪酬管理指導(dǎo)方針1、設(shè)計(jì)一個(gè)支持組織戰(zhàn)略的薪酬體系能夠使63四、薪酬管理指導(dǎo)方針（續(xù)）4、有效的績(jī)效體系應(yīng)包括內(nèi)在激勵(lì)（從工作本身獲得回報(bào)），也包括外在的報(bào)酬（在組織中由其他人提供的報(bào)酬），都可以提高對(duì)員工的激勵(lì)5、通過(guò)績(jī)效工資體系將使報(bào)酬和個(gè)體員工與群體績(jī)效聯(lián)系起來(lái)6、績(jī)效工資體系的三個(gè)關(guān)鍵因素是：*將報(bào)酬與績(jī)效聯(lián)系起來(lái)*正確衡量績(jī)效*提供恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)四、薪酬管理指導(dǎo)方針（續(xù)）4、有效的績(jī)效體系應(yīng)包括內(nèi)在激勵(lì)（64四、薪酬管理指導(dǎo)方針（續(xù)）7、對(duì)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃往往會(huì)鼓勵(lì)員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，而對(duì)集體的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃更有可能鼓勵(lì)員工之間的合作與團(tuán)隊(duì)精神8、三種激勵(lì)理論（公平理論、期望理論和強(qiáng)化理論）對(duì)薪酬在影響員工行為中所起到的作用要進(jìn)行深刻分析9、無(wú)論在薪酬體系設(shè)計(jì)還是實(shí)施過(guò)程中，員工對(duì)內(nèi)部和外部的公平感受，能提高員工對(duì)這個(gè)體系的接受程度和降低對(duì)薪酬的不滿意度10、并不是所有的獎(jiǎng)勵(lì)適應(yīng)所有的員工，必須清楚員工所重視的獎(jiǎng)勵(lì)形式，并努力使獎(jiǎng)勵(lì)的方式適合不同的員工四、薪酬管理指導(dǎo)方針（續(xù)）7、對(duì)個(gè)人的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃往往會(huì)鼓勵(lì)員工65薪酬結(jié)構(gòu)（例）玩具反斗城公司倉(cāng)庫(kù)管理者的薪酬

自1994年2月起，下列薪酬組合開(kāi)始生效。隨著時(shí)間的變化，這項(xiàng)政策也可能發(fā)生變化。股票期權(quán)：

管理者所接受的股票期權(quán)在以初始價(jià)格贈(zèng)送之日起，一般在4年9個(gè)月之內(nèi)應(yīng)該得到行使。期權(quán)一般在每年的11月份以當(dāng)時(shí)的流通價(jià)格發(fā)行。所贈(zèng)送期權(quán)的數(shù)量根據(jù)你在接受期權(quán)時(shí)的職位而定。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：

除了正常的薪水外，每年也許可以得到績(jī)效導(dǎo)向的獎(jiǎng)勵(lì)。職位獎(jiǎng)金范圍經(jīng)理基本工資的0%~15%助理經(jīng)理基本工資的0%~22。5%倉(cāng)庫(kù)主管基本工資的0%~30%這些獎(jiǎng)勵(lì)的基金已經(jīng)得到了仔細(xì)的規(guī)劃，并在預(yù)算中預(yù)留了基金準(zhǔn)備薪酬結(jié)構(gòu)（例）玩具反斗城公司倉(cāng)庫(kù)管理者的薪酬66薪酬結(jié)構(gòu)（例）玩具反斗城公司倉(cāng)庫(kù)管理者的薪酬（續(xù)）利潤(rùn)分享和儲(chǔ)蓄計(jì)劃：在員工為公司服務(wù)一年以后的當(dāng)月第一天起，員工有資格參加利潤(rùn)分享和儲(chǔ)蓄計(jì)劃。公司把利潤(rùn)的一部分作為實(shí)行利潤(rùn)分享計(jì)劃的資金。這個(gè)份額一般相當(dāng)于參與者一個(gè)日歷年度薪水的8%。連續(xù)工作5年或者以上，你可以獲得100%。你可以將稅前收入的1%~10%之間的任意數(shù)額存入這個(gè)計(jì)劃。公司會(huì)給予配套是資金，最高可以達(dá)到你存入資金的第一個(gè)6%的一半。股票認(rèn)購(gòu)計(jì)劃：資格：年滿18歲，并且至少為公司連續(xù)工作90天以上。員工股票認(rèn)購(gòu)計(jì)劃可以使你通過(guò)薪水的自動(dòng)扣除來(lái)投資公司的股票。公司會(huì)在你購(gòu)買股票的資金中增加10%，并為你支付購(gòu)買過(guò)程中的手續(xù)費(fèi)。薪酬結(jié)構(gòu)（例）玩具反斗城公司倉(cāng)庫(kù)管理者的薪酬（續(xù)）67五、對(duì)績(jī)效工資體系的討論1、如果組織雇傭的員工大部分是專業(yè)人員，實(shí)行績(jī)效工資是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。具有專業(yè)技術(shù)的員工往往具有非常受歡迎的技術(shù)，雇主們都愿意為獲取這些人員而花大代價(jià)。因此，如果一個(gè)新的獎(jiǎng)勵(lì)工資制度沒(méi)有滿足他們對(duì)薪酬的預(yù)先期望，那么他們就會(huì)離開(kāi)公司，而且他們會(huì)很快找到工作。2、在實(shí)行績(jī)效工資時(shí)，那些喜歡他們所從事的工作并且從他們的工作中獲得大量?jī)?nèi)在激勵(lì)的員工，也許并不喜歡外部的獎(jiǎng)勵(lì)給他們工作所帶來(lái)的更大的壓力。在這種情況下，不增加績(jī)效壓力而讓員工享受他們自己的工作，是一個(gè)更明智的選擇。五、對(duì)績(jī)效工資體系的討論1、如果組織雇傭的員工大部分是專業(yè)人68五、對(duì)績(jī)效工資體系的討論3、如果工作之間的合作、團(tuán)隊(duì)精神和工作小組等比競(jìng)爭(zhēng)、個(gè)人行動(dòng)和個(gè)人英雄主義更受推崇的話，那么績(jī)效工資并不適合這種情況?？?jī)效工資傾向與使個(gè)人努力工作，從而使自己的績(jī)效變得更好，即使要以組織中其他人為代價(jià)有在所不惜。4、為了使任何績(jī)效工資體系能夠有效發(fā)揮作用，管理層必須努力執(zhí)行這項(xiàng)制度。如果管理層？或不愿承擔(dān)績(jī)效工資所要求他們所承擔(dān)的嚴(yán)厲角色，提供準(zhǔn)確的績(jī)效評(píng)價(jià)的話，那么這個(gè)體系不會(huì)有很好的效果。五、對(duì)績(jī)效工資體系的討論3、如果工作之間的合作、團(tuán)隊(duì)精神和工69五、激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)五、激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)70五、激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)*激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；*激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；*激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；五、激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃的設(shè)計(jì)*激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的71激勵(lì)方案設(shè)計(jì)之一：現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)員工的激勵(lì)1、差額計(jì)件工資制：給那些超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的員工更高的工資率（在質(zhì)量比數(shù)量更重要、技術(shù)變化頻繁和培養(yǎng)多面手員工的情況下不適用）2、集體差額計(jì)件制：1）具有差額計(jì)件制同樣的優(yōu)點(diǎn)2）有自主壓縮定員的傾向3、其他單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度激勵(lì)方案設(shè)計(jì)之一：現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)員工的激勵(lì)1、差額計(jì)件工資制：給那72激勵(lì)方案設(shè)計(jì)之二：銷售人員激勵(lì)方案設(shè)計(jì)之二：銷售人員73銷售人員績(jī)效形成分析銷售人員績(jī)效形成分析74人力資源管理(中小企業(yè)版)-付亞和ppt課件75銷售人員績(jī)效形成分析銷售人員績(jī)效形成分析76銷售人員績(jī)效形成分析銷售人員績(jī)效形成分析77銷售人員績(jī)效形成分析銷售人員績(jī)效形成分析78術(shù)語(yǔ)解釋：有效訪問(wèn)率=有效訪問(wèn)次數(shù)/訪問(wèn)總次數(shù)訪問(wèn)客戶停留時(shí)間=總停留時(shí)間/訪問(wèn)客戶數(shù)銷售活動(dòng)率=商談時(shí)間/總活動(dòng)時(shí)間承定單價(jià)=承訂金額/承訂件數(shù)承訂率=承訂件數(shù)/總訪問(wèn)戶數(shù)潛在客戶開(kāi)發(fā)率=潛在客戶件數(shù)/潛在客戶訪問(wèn)數(shù)競(jìng)銷率=同業(yè)（他人）承定戶數(shù)/我承定戶數(shù)開(kāi)發(fā)率=新往來(lái)戶數(shù)/新客戶訪問(wèn)數(shù)術(shù)語(yǔ)解釋：79建立銷售和其他目標(biāo)1、銷售額或銷售量2、利潤(rùn)3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況建立銷售和其他目標(biāo)1、銷售額或銷售量80例一：推銷員1、上架品種數(shù)（報(bào)表）**2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）**3、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫(kù)存、作物、蟲(chóng)害）（報(bào)表、巡查）**4、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查）**5、客戶開(kāi)發(fā)（報(bào)表）6、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）*7、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）*8、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）*9、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）*10、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）*11、客情關(guān)系**12、退貨率（統(tǒng)計(jì)）13、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）14、工作態(tài)度15、服從性16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）**例一：推銷員1、上架品種數(shù)（報(bào)表）**9、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）*81例二：區(qū)域經(jīng)理1、銷售額**2、回款率**3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)**4、合同管理**5、市場(chǎng)策劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*7、社會(huì)關(guān)系維系*8、費(fèi)用控制**9、新產(chǎn)品推廣*10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理**12、重點(diǎn)客戶管理**13、信息反饋14、發(fā)送及貨物管理15、大客戶拜訪16、退貨率*例二：區(qū)域經(jīng)理1、銷售額**9、新產(chǎn)品推廣*82銷售部KPI樣例月度年度KPI權(quán)重實(shí)施KPI權(quán)重銷售收入401銷售收入30銷售費(fèi)用率301預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行率15應(yīng)收帳款及周期201應(yīng)收賬款額及周期20業(yè)務(wù)報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確率101市場(chǎng)占有率10銷售產(chǎn)品損耗3經(jīng)銷商／消費(fèi)者滿意度5新品銷售額3渠道效率10大賣場(chǎng)銷售額*3經(jīng)銷商庫(kù)存月銷量比例6銷售收入：以回款為標(biāo)準(zhǔn)銷售費(fèi)用：包括人員費(fèi)用、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗等銷售產(chǎn)品損耗：直接損耗（產(chǎn)品作報(bào)廢處理）、間接損耗（產(chǎn)品作計(jì)劃外的促銷等處理）新品：投放市場(chǎng)半年內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)銷商庫(kù)存／月銷量比例：用作安全庫(kù)存和產(chǎn)品運(yùn)作周期管理銷售部KPI樣例月度年度KPI權(quán)重實(shí)施KPI權(quán)重銷售收入4083銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）銷售薪酬方案1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利84提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。6、額外福利：提成與分紅1、確定銷售定額，即最基本的銷售量。基本工資高則定85直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：86以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420以12%提成周200預(yù)付周銷售量提成額預(yù)付提成平衡87直接提成制的討論適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。直接提成制的討論適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具88固定工資方案1、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；固定工資方案1、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能89固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷售職位初級(jí)銷售人員34291.00中級(jí)銷售人員466161.25~1.60高級(jí)銷售人員478191.60~2.50地區(qū)銷售經(jīng)理4810222.75~3.30固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育90固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、91混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)?；旌溪?jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案。可以使公司獲92銷售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。銷售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：93費(fèi)用報(bào)銷方案1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。2、無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售額掛鉤。費(fèi)用報(bào)銷方案1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控94特殊激勵(lì)方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514特殊激勵(lì)方案目標(biāo)采用百分比（%）95案例研究案例研究96例一、直銷薪酬體系每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，例一、直銷薪酬體系每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出97直銷薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；*參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開(kāi)端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）直銷薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）98直銷薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在600美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚直銷薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)99直銷薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問(wèn)報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額8%的傭金獎(jiǎng)金*如果5個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽直銷薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：100直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷售總額12%的傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽直銷薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）101直銷薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益直銷薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：102直銷薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書；*所在組督導(dǎo)的推薦書；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷售比賽資格直銷薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）103直銷薪酬體系（例）銷售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可：*銷售著額9%-13%的傭金；*月度銷售獎(jiǎng)金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金直銷薪酬體系（例）銷售督導(dǎo)104直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金直銷薪酬體系（例）皇冠銷售督導(dǎo)105直銷薪酬體系（例）高級(jí)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)1~4名銷售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：*對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4%傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：*高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金直銷薪酬體系（例）高級(jí)督導(dǎo)106例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用線盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷售額銷售提成起點(diǎn)利潤(rùn)區(qū)提成線例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷售額、銷售成本銷售額銷售額線固定費(fèi)用變動(dòng)107例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷售額保本點(diǎn)銷售額=保本點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用銷售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷售額保本點(diǎn)108例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）20