林肯公園項(xiàng)目營(yíng)銷復(fù)盤(pán)報(bào)告

南通林肯公園營(yíng)銷復(fù)盤(pán)報(bào)告2018.7目

錄01開(kāi)盤(pán)結(jié)果綜述0203營(yíng)銷動(dòng)作回顧后續(xù)貨量鋪排01

開(kāi)盤(pán)結(jié)果綜述章節(jié)

PART?

項(xiàng)目概況?

主要節(jié)點(diǎn)?

開(kāi)盤(pán)結(jié)果?

成交客戶分析?

產(chǎn)品后評(píng)估1.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目位于開(kāi)發(fā)區(qū)能達(dá)版塊與中創(chuàng)區(qū)交匯處，雙區(qū)利好輻射。享永旺繁華配套，以及兩湖三公園城市公園配套。?

區(qū)位：地塊位于開(kāi)發(fā)區(qū)能達(dá)商務(wù)區(qū)宏興路與龍騰路交匯處，由碧桂園與中南雙強(qiáng)聯(lián)袂打造的經(jīng)典褐石風(fēng)格洋房住區(qū)；?

配套：臨近永旺商場(chǎng)、星湖101及世貿(mào)廣場(chǎng)等商業(yè)配套；周邊兩湖三公園圍繞。?

規(guī)劃：項(xiàng)目總建筑面積約27.68萬(wàn)方，容積率2.0，綠化率35%，總貨值約33.82億元。整體采用了開(kāi)發(fā)區(qū)少見(jiàn)的褐石風(fēng)格建筑，以26/27層高層和6/7/8/9/11層小高層為主。?

產(chǎn)品：90㎡、110㎡高層戶型；120㎡、140㎡小高層戶型1.1

項(xiàng)目概況項(xiàng)目總占地面積152.5畝，總可售面積23萬(wàn)方。項(xiàng)目規(guī)劃1718套，總貨值33.82億；首開(kāi)推售640套，總貨值9.09億。其中90㎡、110㎡戶型各320套。首批貨量可售面積：65868㎡貨值：9.09億?里程碑計(jì)劃開(kāi)放時(shí)間：2018.6.1，實(shí)際開(kāi)放時(shí)間：2018.6.2二批貨量可售面積：44481㎡貨值：6.98億?里程碑計(jì)劃開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2018.6.24，實(shí)際開(kāi)盤(pán)時(shí)間：2018.6.16三批貨量可售面積：33942㎡貨值：6.06億四批貨量可售面積：31678㎡貨值：5.58億五批貨量可售面積：22589㎡貨值：3.95億六批貨量（車(chē)位）可售面積：31537㎡貨值：2.14億1.2主要節(jié)點(diǎn)——搶開(kāi)倉(cāng)促

蓄水周期短原計(jì)劃5月26日示范區(qū)開(kāi)放，由于工程原因延期至6月2日！同時(shí)由于需要在競(jìng)品前搶開(kāi)，導(dǎo)致整個(gè)客戶升籌落位時(shí)間僅有兩周，時(shí)間非常倉(cāng)促，籌貨比低于預(yù)期。品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期2017年10月20日摘牌1.20-4.305.1-5.205.21-5.316.21-6.306.1-6.106.11-6.20營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)4月30日盒子開(kāi)放5月5日百老匯活動(dòng)6月16日示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)6月2日示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)總結(jié)：項(xiàng)目17年10月20日摘牌，項(xiàng)目初期三家合作，后萬(wàn)科退出，正式推進(jìn)滯后3個(gè)月，期間無(wú)法開(kāi)展有效工作，被動(dòng)浪費(fèi)大量時(shí)間；合作方管理招采、設(shè)計(jì)與工程，在展示區(qū)園林單位確定時(shí)，未采用有良好合作基礎(chǔ)的單位去議標(biāo)，招標(biāo)單位的能力較差，導(dǎo)致后期進(jìn)度及品質(zhì)把控不理想，

營(yíng)銷提升意見(jiàn)較難落實(shí)到展示區(qū)打造，工程節(jié)點(diǎn)延誤，開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)僅2周時(shí)間，客觀上影響有效蓄客。反思：在合作項(xiàng)目中，與營(yíng)銷相關(guān)的部門(mén)工作需要提前介入和溝通，明確提出營(yíng)銷的要求和節(jié)點(diǎn)，在工作中營(yíng)銷溝通需要強(qiáng)勢(shì)，尤其是結(jié)果和節(jié)點(diǎn)的把控。1.3

開(kāi)盤(pán)結(jié)果——開(kāi)盤(pán)當(dāng)天去化99%，次日去化100%該項(xiàng)目我司占股比例為50%，總貨值共33.82億，開(kāi)盤(pán)推貨9.09億，推貨率27%。（車(chē)位總貨值2.14億（含儲(chǔ)藏室），開(kāi)盤(pán)推貨0億，預(yù)計(jì)總利潤(rùn)0.42億）項(xiàng)目總利潤(rùn)3.09億，凈利潤(rùn)率9.13%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)8.99億；推貨去化率達(dá)99%

（按金額）、

99%（按面積）開(kāi)盤(pán)一周認(rèn)購(gòu)9.09億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、

100%（按面積）截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)9.09億；推貨去化率達(dá)100%

（按金額）、

100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約8.99億（按金額）;市場(chǎng)占有率：

7%（按面積）項(xiàng)目收籌877張，簽到835臺(tái)，簽到率95%；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)632臺(tái)，簽到認(rèn)購(gòu)率76%。1.4

成交客戶特征——科學(xué)定位

與

實(shí)際

高近似度成交客戶主要是26-45歲的企業(yè)員工和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，以開(kāi)發(fā)區(qū)地緣性客戶為主，崇川區(qū)、海門(mén)客戶為輔，剛需自住占比大！成交客戶區(qū)域職業(yè)分析銀行自由職業(yè)年齡分布56歲以上其他5%醫(yī)療人員2%如皋6%崇川區(qū)1%4%46-55歲15%25歲以下8%2%19%個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶28%事業(yè)單位4%通州10%上海3%如東8%公務(wù)員3%教育工作者36-45歲25%開(kāi)發(fā)區(qū)24%啟東企業(yè)員工44%26-35歲50%4%2%離退休職工海安5%其他

1%企業(yè)高管4%5%港閘區(qū)3%海門(mén)及周邊15%1、成交客戶大多集中在26-45歲區(qū)間，占比75%；其中，26-35歲區(qū)間的客戶占比50%，36-45歲區(qū)間的客戶占比25%，開(kāi)發(fā)區(qū)地緣性客戶占比24%，崇川區(qū)占比19%，海門(mén)及周邊客戶占比15%；2、職業(yè)方面，成交客戶以企業(yè)員工為主，占比44%；個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶占比28%左右。置業(yè)需求方面，自住占比62.94%，自住兼投資占比23.35%。3、在此后的加推中，將集中資源針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)、崇川區(qū)（新城區(qū)及新東區(qū)）以及海門(mén)及其周邊進(jìn)行拓展，同時(shí)，在未購(gòu)本地客戶中加強(qiáng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳導(dǎo)以及升值預(yù)期，爭(zhēng)取本地客戶的突破。1.5成交客戶渠道分析

——

數(shù)據(jù)支撐

精準(zhǔn)投放項(xiàng)目來(lái)訪情況從高至低依次為朋友介紹、派單、工地圍擋、線上媒體（含朋友圈微信、網(wǎng)絡(luò)等）、線下媒體（含戶外、路口指示牌等）、電話營(yíng)銷、永旺展點(diǎn)。2%成交客戶渠道來(lái)訪渠道0%0%1%0%1%主要推廣渠道費(fèi)效比0%3%3%2%3%1%編外經(jīng)紀(jì)人介紹電話營(yíng)銷工地圍擋濠濱論壇今日頭條派單安居客2%1600140012001000800600400200014001200100080060040020001%2%5%

4%0%4%編外經(jīng)紀(jì)人介紹電話營(yíng)銷疊石橋永琪樓頂工地圍擋海門(mén)樓盤(pán)網(wǎng)濠濱論壇今日頭條派單5%6%8%1%5%15%6%10%1%0%朋友介紹其他小眾媒體圈層活動(dòng)搜房網(wǎng)大眾媒體戶外媒體其他媒體常規(guī)活動(dòng)圈層活動(dòng)拓展渠道30%23%渠道總來(lái)訪(人)單人成本(元/人)56%朋友介紹1、圍繞來(lái)訪客戶就成交客戶再進(jìn)行細(xì)化分析，所有成交客戶中：認(rèn)知渠道前三：朋友介紹56.1%，網(wǎng)絡(luò)投放12.71%，派單10%。2、從實(shí)際數(shù)據(jù)來(lái)看，本案首開(kāi)以開(kāi)發(fā)區(qū)地緣性客戶為主，在陣地包裝和朋友介紹成為本案的主要獲知渠道?？蛻粼L談結(jié)果亦支持這一結(jié)論。項(xiàng)目推廣線上線下并重的基礎(chǔ)上，線上媒體尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體效果顯著，多源于媒體安居客、搜房、濠濱論壇等線上資源和線下看房團(tuán)的帶動(dòng)。3、項(xiàng)目接下來(lái)加推主要以洋房為主，

這部分客群基數(shù)相對(duì)較少，因此主要以拓客動(dòng)作和圈層進(jìn)行挖掘，在圈層組織上加強(qiáng)活動(dòng)形式多元化、趣味化開(kāi)展。同時(shí)圍繞客戶特性進(jìn)行針對(duì)性投放，線上媒體配合銷售動(dòng)態(tài)及時(shí)釋放信息，線下戶外立形象，小眾媒體精準(zhǔn)輻射，同步做好現(xiàn)場(chǎng)展示，以圍擋為主要載體。1.6開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與反思總結(jié)

——開(kāi)盤(pán)當(dāng)天去化99%，次日去化100%1，本次開(kāi)盤(pán)推貨去化率當(dāng)天99%，高于預(yù)期。2、成交客戶中開(kāi)發(fā)區(qū)地緣性客戶占比24%，崇川區(qū)客戶19%，海門(mén)客戶15%，與前期預(yù)判的客戶構(gòu)成吻合，項(xiàng)目拓客及圈層方向正確，二期工作開(kāi)展應(yīng)繼續(xù)深耕開(kāi)發(fā)區(qū)和崇川區(qū)（新東區(qū)、新城區(qū)）；同時(shí)加海門(mén)市區(qū)、川姜、大疊石橋等海門(mén)周邊區(qū)域的客戶挖掘。1.6開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與反思反思1——合作項(xiàng)目非碧桂園部門(mén)的工作對(duì)接，營(yíng)銷溝通成本較大，主要節(jié)點(diǎn)和事項(xiàng)的溝通需要提前介入并要求結(jié)果！問(wèn)題1：工程園建節(jié)點(diǎn)拖延園建單位和工程施工單位的工程進(jìn)度把控存在不足，盡管營(yíng)銷不停催促示范區(qū)5月26日開(kāi)放的節(jié)點(diǎn)要保證，但是園建方拖工現(xiàn)象依舊嚴(yán)重，導(dǎo)致延期至6月2日才開(kāi)放。工程進(jìn)度問(wèn)題也導(dǎo)致了取證速度不及預(yù)期。問(wèn)題2：工程質(zhì)量瑕疵較多由于園建和工程方非碧桂園負(fù)責(zé)，整體打造粗糙、瑕疵較多，需要項(xiàng)目營(yíng)銷不停的增補(bǔ)包裝來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感的劣勢(shì)，導(dǎo)致后期精力耗費(fèi)過(guò)多。問(wèn)題3：裝標(biāo)反復(fù)多次，減標(biāo)對(duì)后期風(fēng)險(xiǎn)較大合作方對(duì)于一些確定的決議后期反復(fù)較多，一些諸如裝標(biāo)等內(nèi)容，事先已經(jīng)確定簽字，后期展示后，項(xiàng)目方還對(duì)裝標(biāo)進(jìn)行了修改和減標(biāo)，這對(duì)于營(yíng)銷而言風(fēng)險(xiǎn)較大。解決方式及反思：①開(kāi)放前多次邀請(qǐng)各板塊領(lǐng)導(dǎo)巡盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出，24小時(shí)內(nèi)解決，針對(duì)無(wú)法用工程解決的瑕疵，利用包裝進(jìn)行遮蓋或減弱，實(shí)現(xiàn)了6月2日較圓滿的開(kāi)放。②與營(yíng)銷息息相關(guān)的事項(xiàng)，如工程節(jié)點(diǎn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等，一定要加強(qiáng)話語(yǔ)權(quán)，從營(yíng)銷的角度告知項(xiàng)目負(fù)責(zé)人營(yíng)銷需要的結(jié)果，以及完不成將造成的風(fēng)險(xiǎn)，溝通需要強(qiáng)勢(shì)，也需要藝術(shù)。增加合作方領(lǐng)導(dǎo)及各部門(mén)之間的情感，減少溝通阻力。1.6開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與反思反思2——針對(duì)競(jìng)品的直接沖擊，搶節(jié)點(diǎn)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的每一項(xiàng)對(duì)標(biāo)，用實(shí)際的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶選擇。問(wèn)題1：蓄水期間，競(jìng)品萬(wàn)科釋放低價(jià)口徑，引起客戶觀望萬(wàn)科與本案位置、社區(qū)規(guī)劃、產(chǎn)品類型、節(jié)點(diǎn)等均差不多，是本案的強(qiáng)勁對(duì)手，蓄水期間，本案高層釋放均價(jià)14000以上，萬(wàn)科為爭(zhēng)奪客戶釋放比本案低的價(jià)格口徑，造成客戶的觀望。解決方式及反思：①首先梳理出近期南通新成交的地塊信息，做成桁架在售樓處門(mén)口展示，告知客戶新成交地塊地價(jià)高企，未來(lái)新入市樓盤(pán)房?jī)r(jià)不會(huì)低，而本案的高層將會(huì)是價(jià)格洼地，有較大升值空間。②針對(duì)競(jìng)品的威脅，梳理出90㎡、110㎡與競(jìng)品相近面積段的戶型對(duì)標(biāo)，從入戶門(mén)的開(kāi)啟方向，到開(kāi)間的尺寸，進(jìn)行每項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值的對(duì)標(biāo)，整理出競(jìng)品戶型對(duì)標(biāo)畫(huà)面，發(fā)給每位置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行客戶宣導(dǎo)。同時(shí)，針對(duì)萬(wàn)科的裝修標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對(duì)標(biāo)，整理出了相應(yīng)的說(shuō)辭，整體下來(lái)客戶對(duì)本案產(chǎn)品十分認(rèn)可。1.6開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與反思反思3——蓄客周期短，蓄水量不及預(yù)期，以止付的動(dòng)作保證每一個(gè)蓄水客戶的質(zhì)量！問(wèn)題1：6月2日至6月16日，蓄水周期僅半個(gè)月，拓客、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)等難以有效展開(kāi)，影響蓄客量由于示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)僅2周時(shí)間，周期較緊，圈層、暖場(chǎng)等活動(dòng)未能全面鋪開(kāi)，導(dǎo)致蓄客量未達(dá)到預(yù)期。問(wèn)題2：競(jìng)品萬(wàn)科節(jié)點(diǎn)相近，客戶有濃厚的觀望情緒競(jìng)品萬(wàn)科與本案產(chǎn)品相近、節(jié)點(diǎn)相近，不少客戶既在本案登記預(yù)約也在萬(wàn)科進(jìn)行了登記，如何將這些客戶固定下來(lái)是重要問(wèn)題。解決方式及反思：①開(kāi)辟了新的銷售動(dòng)作固定客戶，與銀行溝通，開(kāi)創(chuàng)了合法的止付的動(dòng)作，讓客戶繳納一定金額在本人賬戶的二級(jí)賬戶中，本人無(wú)法取出，僅項(xiàng)目可以操作，在開(kāi)盤(pán)前一周以止付動(dòng)作篩選意向客戶，保證了開(kāi)盤(pán)時(shí)每一個(gè)客戶的意向度和質(zhì)量。②銷售動(dòng)作的創(chuàng)新，在蓄水周期較短的困境下，用質(zhì)量換數(shù)量，保證了首開(kāi)時(shí)每一位客戶的有效性。02營(yíng)銷動(dòng)作回顧章節(jié)

PART?

標(biāo)簽?

問(wèn)題?

定位?

推廣策略?

推廣?

活動(dòng)?

包裝?

拓客?

團(tuán)隊(duì)?

說(shuō)辭?

費(fèi)用?

開(kāi)盤(pán)林肯時(shí)代為領(lǐng)袖血統(tǒng)而來(lái)AmanofnoblecharacterForthebetterlifeAndthereisaplacecalled"happinessstation"『

致獻(xiàn)南通中高級(jí)

VIP』2.1項(xiàng)目標(biāo)簽

——

褐石風(fēng)情，藝術(shù)住區(qū)，為開(kāi)發(fā)區(qū)帶來(lái)與眾不同的人居范本于城市于客戶于競(jìng)品改變開(kāi)發(fā)區(qū)人居現(xiàn)狀，以褐石藝境洋房住區(qū)，打造不同以往的輕奢中高端豪宅于外深挖開(kāi)發(fā)區(qū)改善客戶，滿足客戶對(duì)于公園化的建筑、配套、社區(qū)環(huán)境等訴求社區(qū)規(guī)劃、戶型尺度、裝標(biāo)細(xì)節(jié)等各方面對(duì)標(biāo)，釋放優(yōu)勢(shì)，建立形象區(qū)隔于區(qū)域于集團(tuán)于員工以片區(qū)重推廣/精出品/強(qiáng)營(yíng)銷的核心思路，緊扣項(xiàng)目形象，出特色化推廣成績(jī)于內(nèi)秉承區(qū)域創(chuàng)標(biāo)桿的核心方針，打造項(xiàng)目特色故事線，爭(zhēng)創(chuàng)集團(tuán)標(biāo)桿項(xiàng)目經(jīng)歷8個(gè)月的榮辱與共，對(duì)于輕奢盤(pán)的認(rèn)知和營(yíng)銷具備了更深入的了解和提升2.2項(xiàng)目面臨的問(wèn)題1

3線景觀，

省吾身AboutQuestion板塊因17年南通樓市，板塊熱度持續(xù)蔓延，但客戶對(duì)板塊仍留有剛需認(rèn)知，在開(kāi)發(fā)區(qū)價(jià)格已趨近主認(rèn)知

城區(qū)價(jià)格的客觀前提下，如何利用板塊發(fā)展利好政策及中創(chuàng)區(qū)輻射優(yōu)勢(shì)，放大地段價(jià)值？1價(jià)格板塊內(nèi)新項(xiàng)目呈井噴式發(fā)展，低價(jià)入市者居多，如何減少客戶分流，提升客戶尤其洋房客戶的價(jià)格預(yù)期，實(shí)現(xiàn)本案溢價(jià)？23突圍產(chǎn)品板塊內(nèi)外部配套皆可共用（“人有我也有”），產(chǎn)品風(fēng)格各異，如何變革包裝本案產(chǎn)品形象？形象

（實(shí)現(xiàn)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”？）2.3項(xiàng)目定位——尋找項(xiàng)目核心形象LINCOLN，林肯=項(xiàng)目精英階層屬性/褐石立面風(fēng)格嫁接Park，公園=實(shí)現(xiàn)豪宅標(biāo)簽的條件2.3項(xiàng)目定位——項(xiàng)目案名及LOGO案名釋義——①林肯：本案為開(kāi)發(fā)區(qū)高端豪宅項(xiàng)目，借助其得天獨(dú)厚的自然景觀資源和百年經(jīng)典褐石立面；林肯是美國(guó)總統(tǒng)，林肯執(zhí)政期是美國(guó)褐石建筑的興盛期，同時(shí)林肯代表美國(guó)貴族階級(jí)，以林肯命名更能凸顯項(xiàng)目的精英階層屬性和豪宅調(diào)性；②公園：項(xiàng)目旁即開(kāi)發(fā)區(qū)最大的城市公園『能達(dá)生態(tài)通廊』，賞景觀湖，超長(zhǎng)慢跑步道，還是南通二十八屆菊花展的舉辦地，以公園命名旨在對(duì)標(biāo)美國(guó)中央公園，表現(xiàn)城市精英階層對(duì)自然資源的占有；林肯公園旨在表現(xiàn)以得天獨(dú)厚的自然景觀資源，結(jié)合流傳百年的經(jīng)典褐石風(fēng)格，為城市精英階層打造具有濃厚北美風(fēng)情的高端居住享受。2.3項(xiàng)目定位——項(xiàng)目精神及物理屬性林肯公園翹楚生活，公園貴藏城市中高級(jí)VIP/階層屬性生態(tài)/公園圈層占位永旺旁

公園里

原版美式褐石洋房區(qū)位生態(tài)百年經(jīng)典建筑風(fēng)格主力產(chǎn)品2.4推廣策略-品牌立勢(shì)期，以“林肯”與“褐石”講述案名由來(lái)和建筑故事，樹(shù)立區(qū)隔的項(xiàng)目形象。以百老匯大活動(dòng)聚勢(shì)并將項(xiàng)目的美式褐石的精神最大化呈現(xiàn)。林

肯

精

神ThespiritofLincoln1862年領(lǐng)

袖

林

肯頒布《解放黑人奴隸宣言》1917年1962年林

肯

藝

術(shù)

中

心

始

建全世界最大的藝術(shù)會(huì)場(chǎng)林

肯

汽

車(chē)

問(wèn)

世啟幕世界豪華車(chē)品牌新篇2.4推廣策略-品牌立勢(shì)期，以“林肯”與“褐石”講述案名由來(lái)和建筑故事，樹(shù)立區(qū)隔的項(xiàng)目形象。以百老匯大活動(dòng)聚勢(shì)并將項(xiàng)目的美式褐石的精神最大化呈現(xiàn)。褐石故事線：褐石與知名學(xué)府，褐石與美國(guó)總統(tǒng)，褐石代表的美國(guó)文化。1850年，紐約褐石建筑誕生，這種紅褐色立面的建筑流行開(kāi)來(lái)，百老匯、耶魯大學(xué)、哈佛大學(xué)、麻省理工大學(xué)等著名建筑全是褐石建筑的代表作。全球很多富豪政要都居住在褐石建筑中，比如美國(guó)四任總統(tǒng)：西奧多?羅斯福、富蘭克林?羅斯福、肯尼迪、奧巴馬，他們都誕生于歷久彌新褐石街區(qū)。奧黛麗赫本主演的羅馬假日和蒂凡尼的早餐中，多次出現(xiàn)了褐石場(chǎng)景，而奧黛麗赫本本人，也是美國(guó)褐石文化鼎盛期的代表人物。2.4推廣策略-造勢(shì)蓄客期，將社區(qū)價(jià)值進(jìn)行生活化場(chǎng)景的包裝，引起客戶的未來(lái)想象，以示范區(qū)的開(kāi)放做社區(qū)價(jià)值的呈現(xiàn)。在示范區(qū)開(kāi)放前，將社區(qū)價(jià)值包裝為全家的褐石生活全景，通過(guò)系列刷屏畫(huà)面引起客戶關(guān)于后期生活的想象和對(duì)于示范區(qū)的期待；通過(guò)示范區(qū)開(kāi)放，將想象實(shí)景呈現(xiàn)。引發(fā)想象實(shí)景呈現(xiàn)林兩一可創(chuàng)肯褐大環(huán)交新公孩

太

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父石兒兩流互園藝童

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太

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母動(dòng)示境一專帶專的

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的式范屬大屬生區(qū)樂(lè)

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廣游運(yùn)怡鑒態(tài)開(kāi)樂(lè)

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園

動(dòng)

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情

場(chǎng)鐘花放場(chǎng)空花情園活地間園動(dòng)2.4推廣策略-造勢(shì)蓄客期，將社區(qū)價(jià)值進(jìn)行生活化場(chǎng)景的包裝，引起客戶的未來(lái)想象，以示范區(qū)的開(kāi)放做社區(qū)價(jià)值的呈現(xiàn)。社區(qū)價(jià)值推廣不生硬，包裝成“復(fù)刻一個(gè)家庭的褐石全景：孩子的樂(lè)園/太太的花園/先生的跑道/父母的廣場(chǎng)”，所有價(jià)值賣(mài)點(diǎn)歸納梳理，使之契合每個(gè)家庭成員的空間需求。2.4推廣策略-開(kāi)盤(pán)沖刺期，線上主要利用競(jìng)品的戶型對(duì)標(biāo)、裝標(biāo)對(duì)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)本案產(chǎn)品價(jià)值的客戶宣導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)舉辦圈層私宴活動(dòng)實(shí)現(xiàn)導(dǎo)客。示范區(qū)開(kāi)放后，利用現(xiàn)場(chǎng)展示的優(yōu)勢(shì)，舉辦美式牛排私宴活動(dòng)進(jìn)行導(dǎo)客，同時(shí)針對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，以競(jìng)品對(duì)標(biāo)的形式進(jìn)行釋放，利用戶型對(duì)標(biāo)、裝標(biāo)對(duì)標(biāo)，將產(chǎn)品價(jià)值更加客觀的宣導(dǎo)給客戶，促使客戶認(rèn)同產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)驗(yàn)資和止付動(dòng)作。2.5

宣傳推廣前期——褐石風(fēng)格VI視覺(jué)表現(xiàn)，通過(guò)視覺(jué)形象建立區(qū)隔前期根據(jù)林肯公園特色，以褐石紅作為項(xiàng)目畫(huà)面主色調(diào)，同時(shí)使用美式人物形象代言建筑性格，立足城市角度充分展示項(xiàng)目形象。2.5

宣傳推廣后期——褐石元素點(diǎn)綴，社區(qū)場(chǎng)景示意以及樣板間實(shí)景的使用，進(jìn)行生活場(chǎng)景想象和直接競(jìng)品對(duì)標(biāo)。后期根據(jù)項(xiàng)目具體價(jià)值，使用褐石紋理、鐵藝等褐石建筑經(jīng)典元素作為底圖，社區(qū)場(chǎng)景及樣板房實(shí)景的呈現(xiàn)進(jìn)行價(jià)值釋放。2.5

宣傳推廣——線上線下并重，擇優(yōu)投放高調(diào)起勢(shì)，進(jìn)行自我拉升式市場(chǎng)喊話，保持市場(chǎng)熱度；開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域重點(diǎn)覆蓋，兼顧主城，多媒體配合使褐石豪宅形象深入人心，快速占位南通高端住宅市場(chǎng)品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤(pán)沖刺期2017年10月20日摘牌1.20-4.305.1-5.205.21-5.316.21-6.306.1-6.106.11-6.20營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)4月30日盒子開(kāi)放5月5日百老匯活動(dòng)6月16日首期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)6月2日示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)百年褐石

公園大境永旺旁/公園畔/寬景褐石洋房住區(qū)推廣主題永旺旁

公園畔的褐石洋房90-140㎡全明寬居

褐石藝境示范區(qū)

驚艷綻放林肯盛典

榮耀開(kāi)盤(pán)90-110㎡臻裝新品

恭迎入席翹楚生活

公園貴藏恭迎品鑒線上媒體褐石精神價(jià)值傳遞：公眾微信褐石人物志系列微推主要媒體：濠濱、房天下、微博、今日頭條投放項(xiàng)目社區(qū)七大價(jià)值炒作：公眾微信推送/微信系列價(jià)值點(diǎn)刷屏稿主要媒體：濠濱、搜房、騰訊、海門(mén)樓盤(pán)網(wǎng)投放產(chǎn)品精裝標(biāo)準(zhǔn)、戶型價(jià)值炒作：公眾微信及刷屏，前期媒體繼續(xù)投放長(zhǎng)期戶外：圓融三面翻、小海樞紐高炮新增短期戶外：海門(mén)疊石橋樓體大牌、336省道與223省道交會(huì)處高炮其他小眾媒體：海門(mén)及周邊小區(qū)電梯轎廂線下媒體長(zhǎng)期戶外：圓融三面翻、小海樞紐高炮圈層活動(dòng)6月舉辦持續(xù)主題活動(dòng)：品味美式風(fēng)味美食節(jié)活動(dòng)，邀約意向客戶及親友，進(jìn)行認(rèn)籌前蓄客4月份舉辦平安客戶觀影節(jié)活動(dòng)，定向邀約平安圈層客戶。拓客策略動(dòng)作：兩大板塊同步挖掘。海門(mén)下周開(kāi)始進(jìn)行商超、社區(qū)的普拓，同時(shí)銀行學(xué)校、企事業(yè)單位精準(zhǔn)進(jìn)入。開(kāi)發(fā)區(qū)及城區(qū)重點(diǎn)進(jìn)行圈層鋪排，如商家聯(lián)盟、商會(huì)圈層、鳳凰通全民營(yíng)銷激勵(lì)導(dǎo)客。禮品：皮質(zhì)紙巾盒、雨傘、打火機(jī)、手機(jī)殼等。準(zhǔn)備粽子禮盒進(jìn)行了認(rèn)購(gòu)客戶的情感維系，刺激老帶新。2.5

宣傳推廣——總結(jié)1、推廣策略——故事線樹(shù)全盤(pán)形象、社區(qū)價(jià)值生活化認(rèn)知、產(chǎn)品力競(jìng)品對(duì)標(biāo)。1.以“林肯”故事線強(qiáng)化案名的由來(lái)以及“林肯”所代表的精神和領(lǐng)袖氣質(zhì)。故事線2.以“褐石”故事線講述褐石風(fēng)格與知名學(xué)府、美國(guó)總統(tǒng)以及美國(guó)文化的連整接，強(qiáng)調(diào)褐石所代表的藝術(shù)、文化、身份感。體1.配合示范區(qū)開(kāi)放的節(jié)點(diǎn)，開(kāi)始釋放社區(qū)價(jià)值，將社區(qū)價(jià)值包裝成“復(fù)刻一個(gè)家庭的褐石全景”；2.社區(qū)規(guī)劃歸類、細(xì)化，形成“孩子的樂(lè)園/太太的花園/先生的跑道/父母的廣場(chǎng)”主要宣傳口徑，以生活化的場(chǎng)景描繪，增加客戶代入感。3.示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)，以眼見(jiàn)為實(shí)的園區(qū)帶給客戶切實(shí)的褐石生活體驗(yàn)。推生活感做對(duì)標(biāo)廣思路1.開(kāi)盤(pán)前，重點(diǎn)進(jìn)行戶型產(chǎn)品的價(jià)值釋放，不硬生生的釋放自身價(jià)值，而是通過(guò)與競(jìng)品的產(chǎn)品對(duì)標(biāo)，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。2.從兩個(gè)方面進(jìn)行對(duì)標(biāo)，首先是戶型設(shè)計(jì)及尺度，精確到每個(gè)開(kāi)間尺寸、入戶門(mén)方向所帶來(lái)的不同體驗(yàn)；二是裝標(biāo)對(duì)標(biāo)，把競(jìng)品的裝修標(biāo)準(zhǔn)吃透，形成專門(mén)的對(duì)標(biāo)說(shuō)辭。2、推廣階段——推廣主線化、系列化，貫穿始末，依照節(jié)點(diǎn)層層推進(jìn)??第一階段講述項(xiàng)目外部?jī)r(jià)值以及褐石與林肯的故事線，強(qiáng)化項(xiàng)目風(fēng)格與圈層。第二階段以示范區(qū)開(kāi)放為節(jié)點(diǎn)，強(qiáng)化社區(qū)價(jià)值，以“復(fù)刻一個(gè)家庭的全景時(shí)光”為故事線主題，將社區(qū)價(jià)值包裝成“孩子的樂(lè)園/太太的花園/先生的跑道/父母的廣場(chǎng)”。?示范區(qū)開(kāi)放后，以戶型價(jià)值進(jìn)行釋放，闡述戶型的大面寬、高裝標(biāo)、多附贈(zèng)空間的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)標(biāo)競(jìng)品進(jìn)行具體點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的尺寸、裝標(biāo)等輸出。2.5

宣傳推廣——總結(jié)3、推廣亮點(diǎn)——故事線、做對(duì)標(biāo)、媒體矩陣投放故事線——項(xiàng)目前期，首先圍繞“林肯”和“褐石”，講述褐石風(fēng)格建筑與林肯等美國(guó)大人物的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)褐石是一個(gè)圈層的身份象征，以講故事的形式傳達(dá)林肯案名的由來(lái)。示范區(qū)開(kāi)放前，進(jìn)行了社區(qū)價(jià)值的梳理，以“復(fù)刻一個(gè)家庭的褐石全景”為故事主線，將社區(qū)價(jià)值歸納為“孩子的樂(lè)園/太太的花園/先生的跑道/父母的廣場(chǎng)”，價(jià)值敘述不生硬，契合未來(lái)客戶的生活場(chǎng)景想象。做對(duì)標(biāo)——林肯公園的價(jià)值點(diǎn)梳理，除了以未來(lái)生活的場(chǎng)景展現(xiàn)表述社區(qū)價(jià)值，更通過(guò)與競(jìng)品對(duì)標(biāo)的形式，展現(xiàn)戶型產(chǎn)品價(jià)值。由于本案與萬(wàn)科翡翠公園產(chǎn)品相近、推盤(pán)節(jié)點(diǎn)相近，需要以直接打擊競(jìng)品的形式向客戶釋放本案優(yōu)于競(jìng)品的具體內(nèi)容，包括樓間距本案高層可以實(shí)現(xiàn)60米，競(jìng)品最多只有3、40米；本案90㎡的戶型客廳開(kāi)間尺寸，對(duì)標(biāo)競(jìng)品的開(kāi)間多出近40公分；本案中央空調(diào)標(biāo)配，競(jìng)品沒(méi)有等等實(shí)際的打擊點(diǎn)，用說(shuō)服力強(qiáng)的細(xì)點(diǎn)內(nèi)容攻破客戶心房，使其偏向本案。媒體鋪排精準(zhǔn)——結(jié)合示范區(qū)開(kāi)放以及開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)，有效進(jìn)行線上線下媒體矩陣鋪排，媒體線上全線覆蓋，其中包含當(dāng)?shù)劐I論壇、海門(mén)樓盤(pán)網(wǎng)、騰訊、今日頭條等主流媒體，線下包含戶外大牌、三面翻、高速高炮、電梯轎廂等，有效做到全媒體矩陣覆蓋，為大活動(dòng)以及節(jié)點(diǎn)造勢(shì)。2.5

宣傳推廣——總結(jié)4、推廣媒體——線上線下合理鋪排，戶外樹(shù)形象，網(wǎng)絡(luò)增加曝光率，短期小眾媒體節(jié)點(diǎn)爆破經(jīng)過(guò)效果分析，同時(shí)也分析南通其他項(xiàng)目的渠道來(lái)訪途徑，目前拓客的效果較好，其他線上線下媒體作為項(xiàng)目形象樹(shù)立、節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)釋放保持項(xiàng)目發(fā)聲。后期需要增加拓客和圈層的力度，推廣上保持2-3個(gè)戶外進(jìn)行形象昭示，以網(wǎng)絡(luò)媒體及時(shí)更新節(jié)點(diǎn)動(dòng)態(tài)和看房團(tuán)帶客，節(jié)點(diǎn)期間路口桁架等短期精準(zhǔn)媒體節(jié)點(diǎn)爆破。渠道大眾媒體戶外媒體其他媒體常規(guī)活動(dòng)圈層活動(dòng)拓展渠道渠道總來(lái)訪(人)使用金額(萬(wàn))2033787828043149816.95683529.33977769.259.40753364.7737.906253單人成本(元/人)1,1861,109總渠道平均單人成本4342.6

活動(dòng)組織——

主線明確

張弛有度

重心突出整體活動(dòng)以高調(diào)起勢(shì)、高品質(zhì)、高傳播、高能效塑造項(xiàng)目高端調(diào)性。3.1—3.314.1—4.164.17—4.305.1—5.145.15—5.316.1—6.30盒子開(kāi)放

百老匯歌舞暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)示范區(qū)開(kāi)放開(kāi)盤(pán)10.20摘牌永旺臨時(shí)展點(diǎn)開(kāi)放褐銘夢(mèng)百意開(kāi)意回老向石刻盤(pán)向藝時(shí)好匯客大客境光萊歌戶典戶一經(jīng)塢盒舞驗(yàn)止鑒典美暨資付產(chǎn)動(dòng)鐘動(dòng)子品作情示作式開(kāi)發(fā)系放布范列活會(huì)區(qū)私動(dòng)活開(kāi)宴動(dòng)放整體活動(dòng)以美式褐石生活還原為主線，盡可能貼合項(xiàng)目定位，不斷加深客戶對(duì)于項(xiàng)目褐石藝境住區(qū)定位的印象。通過(guò)品牌發(fā)聲、資源嫁接、線上媒體傳播、商家資源植入等方式，根據(jù)項(xiàng)目“美式褐石”主形象延續(xù)活動(dòng)策略，持續(xù)擴(kuò)大影響力，為高價(jià)高去化奠定基礎(chǔ)。。2.6

盒子開(kāi)放活動(dòng)——以懸疑吸睛，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)勢(shì)推廣借助”夢(mèng)回好萊塢“，以懸念吸睛，以事件炒作快速傳播，整合全渠道資源推廣，持續(xù)炒熱活動(dòng)同時(shí)釋放項(xiàng)目特點(diǎn)和產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)勢(shì)推廣。1、線上通過(guò)刷屏稿及動(dòng)畫(huà)H5增強(qiáng)趣味性，銷售同步配合百人群轉(zhuǎn)發(fā)，全民參與，強(qiáng)勢(shì)推廣；線下商家展架植入，全城單頁(yè)派發(fā)，廣而告之；2、結(jié)合銷售制定針對(duì)性“電影票式”邀請(qǐng)函派發(fā)政策，面向商業(yè)意向客戶，高端業(yè)主，商家圈層，政府事業(yè)單位實(shí)現(xiàn)定向拓展，派票期完成品牌盒子約800多組精準(zhǔn)客戶的來(lái)訪。2.6盒子開(kāi)放活動(dòng)——以懸疑吸睛，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)勢(shì)推廣借助”夢(mèng)回好萊塢“，以懸念吸睛，以事件炒作快速傳播，整合全渠道資源推廣，持續(xù)炒熱活動(dòng)同時(shí)釋放項(xiàng)目特點(diǎn)和產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)品牌強(qiáng)勢(shì)推廣。1、利用林肯豪車(chē)、名模、甜品臺(tái)、好萊塢經(jīng)典人物蠟像、簽到等現(xiàn)場(chǎng)布置營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)夢(mèng)回好萊塢的氛圍，提升客戶體驗(yàn)感，品牌接待中心開(kāi)放客戶到訪量超800人。2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹周邊規(guī)劃及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，完成品牌接待中心開(kāi)放剪彩儀式；3、現(xiàn)場(chǎng)多家媒體報(bào)道，全程精彩瞬間播報(bào)，當(dāng)天近6萬(wàn)人次通過(guò)線上觀看了解活動(dòng)及項(xiàng)目信息；2.6

百老匯歌舞劇暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，建立品牌形象區(qū)隔通過(guò)推廣和TED秀對(duì)項(xiàng)目形象和定位進(jìn)行全面解讀2.6

百老匯與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)巧妙嫁接，客戶粘性不斷強(qiáng)化線上線下全面發(fā)聲。傳播載體多元化，傳播形式多樣化，傳播速度快，達(dá)到事半功倍的推廣效果?！?/p>

當(dāng)天到訪約1500人，結(jié)合項(xiàng)目特有美式風(fēng)格，攜手“美國(guó)百老匯”演出，以經(jīng)典鑄◆

活動(dòng)累計(jì)刊發(fā)新聞報(bào)道32篇，點(diǎn)擊量突破110萬(wàn)；◆

推廣信息覆蓋包括微信群，433個(gè)100人社交大群，實(shí)現(xiàn)傳播超8萬(wàn)人次。就精品，以精品致敬經(jīng)典，完美詮釋項(xiàng)目屬性，巧妙嫁接，全城海量曝光?！?/p>

文化底蘊(yùn)濃厚大教堂，進(jìn)千人座位，現(xiàn)場(chǎng)盡然有序，座無(wú)虛席；◆

《貓》、《大河之舞》、《美麗的夢(mèng)》等百老匯經(jīng)典歌舞劇與項(xiàng)目推介和產(chǎn)品發(fā)布會(huì)完美融合。炒作軟文媒體點(diǎn)擊量軟文點(diǎn)擊媒體形式量軟文直播586531965282874109650688662040796516濠濱論壇置頂帖通欄頂部通欄直播騰訊新聞新浪微博軟文直播234507489318097343271207821今日頭條房天下軟文軟文報(bào)名H5動(dòng)畫(huà)H5前宣小視頻后宣小視頻微信11202.6示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)——全城共鑒，盛況空前關(guān)鍵詞升化，通過(guò)“南瓜馬車(chē)”制造噱頭，整合借力，美式風(fēng)格貫穿活動(dòng)與項(xiàng)目特點(diǎn)結(jié)合，相互借力，釋放賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)一步提升項(xiàng)目高端調(diào)性。示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)：1、利用林肯豪車(chē)、名模、甜品臺(tái)、南瓜馬車(chē)、簽到等現(xiàn)場(chǎng)布置營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，提升客戶體驗(yàn)感，示范區(qū)開(kāi)放客戶到訪量超1000人。2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹周邊規(guī)劃及項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，完成品牌接待中心開(kāi)放剪彩儀式；3、現(xiàn)場(chǎng)多家媒體報(bào)道，全程精彩瞬間播報(bào)，當(dāng)天近6萬(wàn)人次通過(guò)線上觀看了解活動(dòng)及項(xiàng)目信息；2.6

林肯名流盛宴——名流匯聚，匹配貴賓格調(diào)身份高質(zhì)量圈層導(dǎo)入，促進(jìn)老帶新，以極致味覺(jué)、視覺(jué)及聽(tīng)覺(jué)盛宴，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感，提升客戶項(xiàng)目認(rèn)知。2.6活動(dòng)總結(jié)1、亮點(diǎn)——以褐石文化為主線，融入美式生活，深化項(xiàng)目形象及產(chǎn)品定位，實(shí)現(xiàn)品牌落地及樹(shù)立市場(chǎng)高端形象。（1）以“夢(mèng)回好萊塢”為主題的事件營(yíng)銷活動(dòng)，讓項(xiàng)目定位穩(wěn)步落地，結(jié)合品牌盒子盛大開(kāi)幕，使品牌快速發(fā)聲傳播；（2）為提升項(xiàng)目高端形象，嫁接百老匯活動(dòng)，邀請(qǐng)社會(huì)名流到訪體驗(yàn)美式生活，延續(xù)褐石文化，深化產(chǎn)品定位，盡顯大家風(fēng)范；（3）以活動(dòng)帶推廣，以推廣帶拓客，結(jié)合工程設(shè)計(jì)包裝，打造別具特色的示范區(qū)開(kāi)放主題活動(dòng)；（4）整體活動(dòng)圍繞項(xiàng)目主線，以褐石文化，美式生活貫穿全軸：利用事件營(yíng)銷，項(xiàng)目快速發(fā)聲；百老匯歌舞劇暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)使品牌快速落地；南瓜馬車(chē)、林肯豪車(chē)配合示范區(qū)驚艷亮相；美式名流盛宴客戶維溫，完美收口；整體活動(dòng)層層推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，主線清晰，實(shí)現(xiàn)品牌認(rèn)知到認(rèn)可快速轉(zhuǎn)換，提升產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。2、不足——為拔高項(xiàng)目形象定位，定制主題活動(dòng)，人均成本較高；（1）示范區(qū)可利用范圍較小，舉辦的活動(dòng)規(guī)格、檔次較高、人數(shù)有限，因此當(dāng)場(chǎng)人均費(fèi)用相對(duì)較高；（2）由于示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)僅2周時(shí)間，周期較緊，圈層、暖場(chǎng)等活動(dòng)未能全面鋪開(kāi)。2.7

包裝體驗(yàn)-動(dòng)線設(shè)置合理規(guī)劃案場(chǎng)動(dòng)線設(shè)置，將示范區(qū)一應(yīng)景觀小品等納入路線范圍，增強(qiáng)參觀看點(diǎn)，做到與客戶有效互動(dòng)，引起客戶共鳴。但由于五星體驗(yàn)館目前仍未開(kāi)放，動(dòng)線有所缺失。樣板間五星體驗(yàn)館項(xiàng)目沙盤(pán)介紹區(qū)位介紹大景介紹洽談區(qū)復(fù)談送客進(jìn)門(mén)咨客（賓客）2.7

包裝體驗(yàn)-綜合樓

褐石藝境精致優(yōu)雅綜合樓打造綜合樓整體軟硬裝裝修特點(diǎn)以簡(jiǎn)潔、大氣著稱。充滿美式風(fēng)情，外立面全褐石打造，洽談區(qū)涂鴉板、鐵藝燈具等使用，褐石元素充滿整個(gè)綜合樓，精致優(yōu)雅。前臺(tái)背景兒童區(qū)沙盤(pán)區(qū)洽談區(qū)綜合樓外立面水吧區(qū)2.7

包裝體驗(yàn)-看房通道

雙重通道，室外與室內(nèi)的不同感受看房通道以園區(qū)造景+精裝門(mén)廳結(jié)合，靜水面、兒童游樂(lè)區(qū)為主要大景的室外通道，樣板間內(nèi)美式復(fù)古大堂，雙重看房體驗(yàn)，不一樣的看房感受。看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道看房通道2.7

包裝體驗(yàn)-

90樣板間現(xiàn)場(chǎng)展示90樣板間主題風(fēng)格：秋收，體現(xiàn)當(dāng)代人居生活渴望回歸自然，是一種時(shí)代的潮流，以“稻”為主題的空間設(shè)計(jì)凸現(xiàn)在人們的記憶中、烙印在人們性格里厚重回憶通過(guò)軟裝設(shè)計(jì)用現(xiàn)在手法追憶了過(guò)去的美好時(shí)光。米色系的淡雅、淺棕色的沉穩(wěn)、再糅合明快淡黃的清新、營(yíng)造出溫馨、舒適的空間分為，讓身心回歸于純凈與自然，在平靜中感受著濃濃的休閑文化氣息。2.7

包裝體驗(yàn)-

110樣板間現(xiàn)場(chǎng)展示110樣板間主題風(fēng)格：Tiffany＆Co，Tiffany,美國(guó)設(shè)計(jì)的象征。以愛(ài)與美，羅曼蒂克與夢(mèng)想為主題而風(fēng)譽(yù)了兩個(gè)世紀(jì)。它以充滿官能的美及柔軟纖細(xì)的感性滿足了世界上所有女性的幻想和欲望。tiffany藍(lán)與白色、粉色搭配，有著春日浪漫氣息。tiffany藍(lán)的家具、飾品裝飾搶眼，搭配粉色抱枕和花朵點(diǎn)綴，浪漫簡(jiǎn)約白色家具和窗簾的融入使空間更加柔和，清爽宜人。2.7

包裝體驗(yàn)-

120樣板間現(xiàn)場(chǎng)展示120樣板間主題風(fēng)格：倫敦街頭，倫敦是一座古老而又優(yōu)雅的城市，安靜迷人，像一位優(yōu)雅的紳士，令人著迷。本案設(shè)計(jì)就是從優(yōu)雅紳士的倫敦城市汲取靈感，將城市縮影融入設(shè)計(jì)空間，在室內(nèi)體現(xiàn)出城市氛圍中的內(nèi)斂奢華，安靜優(yōu)雅。將古典尊貴的皇室藍(lán)運(yùn)用在充滿現(xiàn)代主義風(fēng)格的家中，搭配金色帶來(lái)了耳目一新的感受，它鮮亮、濃艷渾身上下流淌著天生驕傲的高貴感。金屬、皮革搭配水晶是整個(gè)空間的主要材質(zhì)，金屬高貴、水晶典雅、皮革穩(wěn)重。它們結(jié)合營(yíng)造出鮮明、穩(wěn)重，富有生活態(tài)度的室內(nèi)空間。2.7

包裝體驗(yàn)-

140樣板間現(xiàn)場(chǎng)展示140樣板間主題風(fēng)格：音符的藝術(shù)，傳統(tǒng)的歐洲文化影響了世界幾千年的生活、歷史、藝術(shù)及建筑。所有藝術(shù)形式中音樂(lè)是最能抒發(fā)感情，撩動(dòng)人心弦的藝術(shù)形式。美式風(fēng)格主要根植于歐洲文化。它是建立在一種對(duì)古典的新的認(rèn)知上，強(qiáng)調(diào)線條的流暢和優(yōu)雅，得體有度的裝飾。相較于傳統(tǒng)意義的美式裝飾風(fēng)格，本案更側(cè)重于把情感寄托于音樂(lè)形式，通過(guò)時(shí)間、空間、故事來(lái)賦予空間更多的內(nèi)涵。整個(gè)空間采用藍(lán)色、高級(jí)灰、啞金這些高貴大氣的顏色為主色調(diào)，以亮黃色，淺咖色為點(diǎn)綴，提升整個(gè)空間的高貴氛圍。少量金屬對(duì)象的介入，提升了空間氣質(zhì)，趣味又充滿力量，營(yíng)造整個(gè)交流空間的尊貴場(chǎng)所感。2.7

包裝體驗(yàn)-小結(jié)

褐石風(fēng)情示范區(qū)，經(jīng)典大面寬樣板間，高口碑的銷售案場(chǎng)。1、亮點(diǎn)——褐石元素的有效運(yùn)用，通過(guò)包裝強(qiáng)化形象輸出，定制城市標(biāo)簽。樣板間生活化場(chǎng)景營(yíng)造，經(jīng)典產(chǎn)品的特色主題呈現(xiàn)。（1）故事線包裝語(yǔ)言：匹配項(xiàng)目故事線敘述，增加特色元素運(yùn)用深化項(xiàng)目形象。鐵藝壁燈地面鋪裝英文景墻林肯雕塑公園境界米色勾勒復(fù)古（2）符號(hào)化城市名片：提取項(xiàng)目精神元素，形成符號(hào)視覺(jué)優(yōu)化，統(tǒng)一形象展示。匠心精神紅銅電話亭樣板間（3）特色化精致造景：采用英文景墻、地面鋪裝等精致造景，客戶感受與眾不同的體驗(yàn)。商業(yè)門(mén)頭（4）水景點(diǎn)儀式搭配：鏡面水景有效提升項(xiàng)目文韻，大面積水景加強(qiáng)看房通道靈動(dòng)性。（5）細(xì)節(jié)化驚喜呈現(xiàn)：對(duì)于細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)獨(dú)具匠心，精雕細(xì)琢增強(qiáng)品質(zhì)感，畫(huà)龍點(diǎn)睛。（6）優(yōu)化化空間展示：大空間及室內(nèi)空間營(yíng)造，注重空間感，奢而不繁、簡(jiǎn)而不陋，提升舒適度。褐石立面圈層至交2.7

包裝體驗(yàn)-小結(jié)

褐石風(fēng)情示范區(qū)，經(jīng)典大面寬樣板間，高口碑的銷售案場(chǎng)。2，不足——示范區(qū)由于園建單位節(jié)點(diǎn)拖延，導(dǎo)致最后搶工，細(xì)節(jié)處理較為粗糙；同時(shí)因?yàn)轱L(fēng)控、裝標(biāo)不斷調(diào)整，導(dǎo)致體驗(yàn)館前后修改多次，開(kāi)盤(pán)后仍未開(kāi)放。（1）園建單位和工程施工單位的工程進(jìn)度把控存在不足，原計(jì)劃5月26日開(kāi)放，但現(xiàn)場(chǎng)仍達(dá)不到開(kāi)放條件，最后一周搶工，6月2日開(kāi)放，但是搶工造成整體打造粗糙、瑕疵較多，需要項(xiàng)目營(yíng)銷不停的增補(bǔ)包裝來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感的劣勢(shì)。（2）合作方及項(xiàng)目對(duì)于一些確定的決議后期反復(fù)較多，諸如裝標(biāo)、體驗(yàn)館文案等內(nèi)容，導(dǎo)致體驗(yàn)館開(kāi)盤(pán)后仍未完成，未能開(kāi)放。3、反思——包裝工作在執(zhí)行中，需要多溝通、勤監(jiān)管、有責(zé)任心、多學(xué)習(xí)、多反饋，要執(zhí)行力強(qiáng)；（1）合作方溝通、各個(gè)部門(mén)的溝通，需要以營(yíng)銷結(jié)果為導(dǎo)向進(jìn)行要求，執(zhí)行過(guò)程中針對(duì)不合理的要求或者現(xiàn)狀，需要強(qiáng)勢(shì)溝通，勤監(jiān)管。2.8

拓客—以開(kāi)發(fā)區(qū)地緣為中心，輻射崇川區(qū)及海門(mén)核心區(qū)域：擬定社區(qū)清單，制定企業(yè)劃分，分配到組、落實(shí)到人，深入拓展輻射區(qū)域：實(shí)施規(guī)模性集中拓客，分期對(duì)周邊中心區(qū)域進(jìn)行拓展，深挖資源2.8

拓客—圈層拓展，核心明確，重點(diǎn)突出，各個(gè)擊破廣拓客+多圈層，強(qiáng)勢(shì)覆蓋主要區(qū)域重點(diǎn)企業(yè)單位，形成高端樓盤(pán)拓展特色，網(wǎng)羅主要區(qū)域目標(biāo)群體，為后續(xù)客戶積累打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。中央創(chuàng)新區(qū)本案林肯公園開(kāi)發(fā)區(qū)能達(dá)板塊教育板塊（1）傳統(tǒng)拓客+圈層結(jié)合，在傳統(tǒng)街派、夜拓等動(dòng)作之外，主要針對(duì)目標(biāo)客戶群體展開(kāi)以圈層、推介的形式發(fā)起攻勢(shì)次核心區(qū)域（2）覆蓋主要區(qū)域68家重點(diǎn)企業(yè)、119個(gè)社區(qū)展開(kāi)深入拓展，建立企業(yè)專攻隊(duì)，每2名銷售為一個(gè)戰(zhàn)斗小組，強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷（3）堅(jiān)決貫徹圈層營(yíng)銷思路，制定圈層、推介指標(biāo)，納入考核，重獎(jiǎng)重罰，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性，開(kāi)設(shè)專屬圈拓培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)員專業(yè)技能。2.8拓客—強(qiáng)計(jì)劃，重結(jié)果，以善變應(yīng)萬(wàn)變根據(jù)項(xiàng)目拓客成果分析，項(xiàng)目拓客客戶質(zhì)量較高，拓轉(zhuǎn)訪、轉(zhuǎn)B籌、轉(zhuǎn)A籌以及轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)的比重很高?？偼乜蛿?shù)拓客到訪（組）拓轉(zhuǎn)訪率誠(chéng)意登記

拓轉(zhuǎn)訪B籌

拓客渠道BB轉(zhuǎn)A轉(zhuǎn)化率拓展渠道認(rèn)購(gòu)（套）認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)化率(組)B籌（臺(tái)）轉(zhuǎn)化率籌轉(zhuǎn)A(臺(tái))4788188539.45%120648.22%67173.82%47771.09%訪轉(zhuǎn)B籌約10:5拓轉(zhuǎn)訪約10:4B轉(zhuǎn)A籌約10:7A轉(zhuǎn)認(rèn)購(gòu)約10:72.8拓客總結(jié)總結(jié)——精準(zhǔn)拓客，強(qiáng)執(zhí)行，重結(jié)果，分工明確

，責(zé)任明確，各階段劃分拓展重點(diǎn)。第一階段：在臨時(shí)展廳開(kāi)放前，繪制拓客地圖，針對(duì)政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等重點(diǎn)客戶陌拜，開(kāi)展地緣拓客；第二階段：臨時(shí)展廳開(kāi)放至示范區(qū)開(kāi)放，針對(duì)項(xiàng)目周3公里以內(nèi)，以主城區(qū)為中心，輻射周邊企業(yè)、學(xué)校、機(jī)關(guān)單位、醫(yī)院、門(mén)店、會(huì)所等；第三階段：示范區(qū)開(kāi)放后至開(kāi)盤(pán)前，前期拓展客戶圈層深挖、重點(diǎn)企業(yè)及社區(qū)拓展，重點(diǎn)客戶拜訪；反思——圈層由于資源尋找困難，難以深入；現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)客圈層活動(dòng)由于時(shí)間倉(cāng)促未能展開(kāi)執(zhí)行。1、前期圈層拓客由于資源尋找困難，沒(méi)有深入執(zhí)行，僅停留在陌拜、食堂巡展等初步階段；后期示范區(qū)開(kāi)放后，原本計(jì)劃進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)圈層活動(dòng)，由于開(kāi)盤(pán)籌備時(shí)間倉(cāng)促，圈層活動(dòng)僅舉辦了5場(chǎng)私宴便匆匆結(jié)束，成果不太理想。2、對(duì)于商家拓展的維護(hù)后續(xù)乏力。2.9

團(tuán)隊(duì)組建

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重建設(shè)，強(qiáng)拓展，鍛造團(tuán)隊(duì)高凝聚力豐富多彩的團(tuán)建活動(dòng)：快樂(lè)工作，快樂(lè)生活。2.9團(tuán)隊(duì)組建總結(jié)——多考核、多培訓(xùn)、豐富的團(tuán)建、內(nèi)部PK，打造一流執(zhí)行的高效團(tuán)隊(duì)1、本案作為一個(gè)二線城市的項(xiàng)目，客戶以本地人為主，且整體銷售周期短，為迅速聚攏客戶，本案的團(tuán)隊(duì)招聘優(yōu)先考慮老項(xiàng)目銷售同時(shí)挖掘本地銷冠，或擁有較多當(dāng)?shù)刭Y源的人；2、項(xiàng)目落地后銷售經(jīng)理親自去主要競(jìng)品踩盤(pán)，與置業(yè)顧問(wèn)交談，了解銷冠信息并真誠(chéng)邀約，同時(shí)以片區(qū)為單位組織專場(chǎng)招聘會(huì)，利用網(wǎng)媒免費(fèi)資源上線招聘硬廣、微信端保持全員推廣造勢(shì)，系列性炒作，為招聘宣傳工作造勢(shì)；迅速吸引同行及各類人才關(guān)注，為項(xiàng)目可以按上述用人標(biāo)準(zhǔn)刪選人才做了充分的人才儲(chǔ)備；3、同時(shí)從片區(qū)其他項(xiàng)目抽調(diào)精兵，新人加入后實(shí)行“老帶新”、“師徒制”，同時(shí)每周3次組織新員工培訓(xùn)，從企業(yè)文化、公司制度、說(shuō)辭等方面，讓新人能快速熟悉碧桂園，同時(shí)老人帶新人建立小組，內(nèi)部PK，激發(fā)小組戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，增強(qiáng)凝聚力；亮點(diǎn)——員工訪談，營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一對(duì)一面談，讓員工有被重視感，同時(shí)可以得知每位員工的動(dòng)態(tài)；豐富的團(tuán)建活動(dòng)，讓員工有凝聚力；1、針對(duì)每位銷售，負(fù)責(zé)人進(jìn)行一對(duì)一面談，了解工作及心理動(dòng)向，員工有被重視的感覺(jué)；2、豐富多彩的團(tuán)建活動(dòng)，如拔河比賽、觀影節(jié)、生日會(huì)等，增加團(tuán)隊(duì)歸屬感，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；不足之處——熟悉碧桂園模式的銷售比較少，人員安排有待完善；爭(zhēng)取做到3-3-3原則；1、不少銷售都是剛?cè)肼?個(gè)月的新銷售，對(duì)碧桂園模式了解較少，銷售中堅(jiān)力量有限。2.10

說(shuō)辭—對(duì)抗性說(shuō)辭

直擊客戶痛點(diǎn)對(duì)抗性說(shuō)辭梳理，銷售說(shuō)辭全面調(diào)整，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，每一處都有對(duì)比，對(duì)抗比較無(wú)處不在，直擊客戶痛點(diǎn)，處處觸動(dòng)客戶心靈，促使客戶產(chǎn)生共鳴，全方位提升客戶認(rèn)可度凝練完善基礎(chǔ)說(shuō)辭部分，強(qiáng)調(diào)板塊優(yōu)勢(shì)，從大區(qū)位到城市，最后到板塊，通過(guò)不同的政府文件實(shí)時(shí)的政策變化，給客戶最大的信心，建立客戶的認(rèn)可度。通過(guò)項(xiàng)目自身獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目所在板塊內(nèi)的高端定位，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶的認(rèn)同感。從源頭上區(qū)分項(xiàng)目和競(jìng)品的地位，為下一步的對(duì)標(biāo)和對(duì)抗埋下伏筆。說(shuō)辭針對(duì)每一處細(xì)節(jié)，都賦予完整的對(duì)比，比如開(kāi)間尺寸對(duì)生活的影響、戶型的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)對(duì)使用的影響、裝標(biāo)的差異對(duì)生活品質(zhì)的影響、給與生活的場(chǎng)景，從使用的功能、舒適度、品質(zhì)、到身份地位等等都給客戶一個(gè)愿景的表述。對(duì)抗的理念深入客戶內(nèi)心。時(shí)時(shí)刻刻提升客戶對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)可度。優(yōu)化針對(duì)競(jìng)品和本項(xiàng)目在同一地塊，相同產(chǎn)品的情況下，對(duì)說(shuō)辭進(jìn)行調(diào)整，從立面項(xiàng)目風(fēng)格、到示范區(qū)、到樣板房，每一處都有對(duì)抗對(duì)標(biāo)說(shuō)辭，做到處處以實(shí)際數(shù)據(jù)說(shuō)話，每一處都有場(chǎng)景描述，讓客戶身臨其境做到處處有對(duì)比，讓客戶留下銘記于心的感受。進(jìn)一步的增加客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度。2.10

說(shuō)辭—對(duì)抗性說(shuō)辭

直擊客戶痛點(diǎn)制定標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一說(shuō)辭，根據(jù)節(jié)點(diǎn)梳理分階段性說(shuō)辭，先熟悉項(xiàng)目、再熟悉競(jìng)品，最后學(xué)會(huì)對(duì)標(biāo)，熟記于心，靈活運(yùn)用。?

針對(duì)項(xiàng)目區(qū)位、品牌等各大賣(mài)點(diǎn)制定相關(guān)說(shuō)辭；?

針對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)屬性，梳理不同的對(duì)抗說(shuō)辭；?

針對(duì)認(rèn)籌、派卡、大節(jié)點(diǎn)以及活動(dòng)制定專項(xiàng)說(shuō)辭；?

針對(duì)示范區(qū)開(kāi)放前后，動(dòng)線、沙盤(pán)、品牌墻、體驗(yàn)館等分別制定說(shuō)辭。并在五星體驗(yàn)館安排專人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)崗講解，定期進(jìn)行抽查考核；?

每日晨會(huì)對(duì)相關(guān)說(shuō)辭進(jìn)行抽查考核，晚會(huì)組織說(shuō)辭對(duì)抗，組織說(shuō)辭大賽，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行說(shuō)辭過(guò)關(guān)上崗制。2.10

說(shuō)辭—對(duì)抗性說(shuō)辭

直擊客戶痛點(diǎn)總結(jié)——項(xiàng)目制定標(biāo)準(zhǔn)版說(shuō)辭，根據(jù)節(jié)點(diǎn)梳理分階段性說(shuō)辭，先熟悉項(xiàng)目、再熟悉競(jìng)品，最后學(xué)會(huì)對(duì)標(biāo)，熟記于心，靈活運(yùn)用1、針對(duì)項(xiàng)目區(qū)位、品牌等各大賣(mài)點(diǎn)制定相關(guān)說(shuō)辭；2、針對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)屬性，梳理不同的對(duì)抗說(shuō)辭；3、針對(duì)認(rèn)籌、派卡、大節(jié)點(diǎn)以及活動(dòng)制定專項(xiàng)說(shuō)辭；4、針對(duì)示范區(qū)開(kāi)放前后，動(dòng)線、沙盤(pán)、品牌墻、體驗(yàn)館等分別制定說(shuō)辭。并在五星體驗(yàn)館安排專人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)崗講解，定期進(jìn)行抽查考核；5、每日晨會(huì)對(duì)相關(guān)說(shuō)辭進(jìn)行抽查考核，晚會(huì)組織說(shuō)辭對(duì)抗，組織說(shuō)辭大賽，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行說(shuō)辭過(guò)關(guān)上崗制。反思—對(duì)抗性說(shuō)辭要實(shí)時(shí)調(diào)整、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化實(shí)時(shí)調(diào)整說(shuō)辭，不能故步自封一成不變；1、整個(gè)說(shuō)辭完成后，競(jìng)品項(xiàng)目也針對(duì)我們的說(shuō)辭在調(diào)整，起始階段沒(méi)有做到說(shuō)辭的實(shí)時(shí)調(diào)整，導(dǎo)致客戶認(rèn)可度不高，后期做了調(diào)整，通過(guò)線下銷售員針對(duì)競(jìng)品的變化、實(shí)時(shí)調(diào)整；2、嚴(yán)格執(zhí)行考核說(shuō)辭過(guò)關(guān)上崗制，口徑統(tǒng)一，展現(xiàn)項(xiàng)目銷售的專業(yè)程度，日常旁聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)辭為常態(tài)考核。2.11

費(fèi)用情況

——

強(qiáng)謀略

善經(jīng)營(yíng)推廣費(fèi)用預(yù)算嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)于廣告渠道精準(zhǔn)把控，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)資源和免費(fèi)資源利用；截至6月30日項(xiàng)目簽約費(fèi)率0.53%，整體費(fèi)用控制良好！C：已批費(fèi)率與實(shí)際B：2018年1月至6月30日實(shí)際費(fèi)用情況差異年度已批費(fèi)用

A：2018年全管控部門(mén)（萬(wàn)元）年已批費(fèi)率B1:簽約額（萬(wàn)元）B2:實(shí)際費(fèi)用B3：簽約費(fèi)率(B2/B1)（A-B3)（萬(wàn)元）日常支出宣傳推廣155.3583.40.11%0.43%47.20.058%0.052%0.36%328（計(jì)入項(xiàng)目2.5%費(fèi)率但不計(jì)入營(yíng)銷推廣費(fèi)率已使用108萬(wàn)）0.07%90900傭金薪酬后勤合計(jì)9632930.71%0.22%1.48%23.777.90.684%0.026%0.64%0.086%1994.7476.80.53%0.95%1、媒體投放加強(qiáng)前期媒體調(diào)研評(píng)估和議價(jià)，減少費(fèi)用成本，優(yōu)化渠道投放，最大限度爭(zhēng)取免費(fèi)投放資源；2、活動(dòng)組織上配合重大節(jié)點(diǎn)，注重中大型活動(dòng)的集中引爆，減少無(wú)效、低效活動(dòng)；2.12開(kāi)盤(pán)概況?開(kāi)盤(pán)概況◆

【活動(dòng)時(shí)間】：2018年6月16日◆

【開(kāi)盤(pán)方式】：電腦隨機(jī)搖號(hào)選房◆

【推售單位】：高層13幢、15幢、27幢、28幢、33幢、35幢，含90m2和110m2兩種戶型，共640套房源◆

【主力戶型】：90m2、110㎡高層◆

【銷售均價(jià)】：13800元／m2◆

【

客

戶

到

訪

】

：

現(xiàn)

場(chǎng)

到

訪

人

員

約3000人◆

【銷售情況】：

開(kāi)盤(pán)銷售總額9.09億

，

當(dāng)

天

去

化

99%

，

次

日

去

化

率100%2.12開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備階段結(jié)合區(qū)域意見(jiàn)，整合活動(dòng)資源，活動(dòng)方案多次優(yōu)化，確保開(kāi)盤(pán)動(dòng)線及人員布局合理，保障實(shí)現(xiàn)完美開(kāi)盤(pán)。林肯公園開(kāi)盤(pán)人員分工表序號(hào)區(qū)域統(tǒng)籌負(fù)責(zé)人沈麗麗總?cè)藬?shù)樓盤(pán)姓名職位電話號(hào)碼備注需準(zhǔn)備的物料工牌、對(duì)講機(jī)南通林肯公園南通林肯公園沈夢(mèng)佳營(yíng)銷策籌整個(gè)開(kāi)盤(pán)流程、人員協(xié)調(diào)，特殊情況處理、危機(jī)處理1管理人員2人高級(jí)營(yíng)銷策劃張助行政銷售簽到、貼臂貼1、分為四個(gè)區(qū)進(jìn)行簽到，負(fù)責(zé)使用手機(jī)進(jìn)行掃描二維碼簽到，并蓋簽到章；2、該區(qū)域人員需提前到位，無(wú)論客戶何時(shí)簽到，均需快速協(xié)助辦理簽到手續(xù)，避免客戶在簽到區(qū)外長(zhǎng)時(shí)間等候；3、若現(xiàn)場(chǎng)有客戶籌紙未帶或丟失，可引導(dǎo)客戶至新客派籌區(qū)進(jìn)行補(bǔ)籌單，直接使用籌號(hào)簽到即可。4、開(kāi)盤(pán)音樂(lè)響起后所有行政及內(nèi)場(chǎng)經(jīng)理撤回認(rèn)購(gòu)區(qū)/簽約區(qū)（需注意留出快速通道，以便開(kāi)盤(pán)后該批工作人員能夠迅速回到簽約區(qū)就位）；手機(jī)（用于手機(jī)簽到）、手寫(xiě)簽到表（以防網(wǎng)絡(luò)故障無(wú)法簽到）、桌子、筆、簽到章、對(duì)講機(jī)南通林肯公園183062957572簽到區(qū)簽到區(qū)策劃1人石朗成代理公司5、高峰期結(jié)束后所有行政人員撤回到所負(fù)責(zé)崗位，1名行政值班；注意：未安裝手機(jī)APP的同事前一天提前安裝測(cè)試。策劃1人策劃4人林肯公園

沈麗麗楓丹酩月

李嘯策劃主接主持人，搖號(hào)速度營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃代理公司代理公司代理公司代理公司15190851920159508166701570527421318252801911183629832271305701583615862748822158628281081876248539915306291027抄寫(xiě)籌單公示板抄寫(xiě)籌單公示板馬克筆海上傳奇

姜心騎楓丹酩月

譚正東抄寫(xiě)籌單號(hào)楓丹酩月時(shí)代都會(huì)

闞逸文時(shí)代都會(huì)

陸樂(lè)愛(ài)心房產(chǎn)

施俊蓉愛(ài)心房產(chǎn)

顧凱愛(ài)心房產(chǎn)

湯春華張樺抄寫(xiě)籌單號(hào)紅紙、水筆抄寫(xiě)籌單號(hào)3舞臺(tái)區(qū)舞臺(tái)區(qū)抄寫(xiě)籌單號(hào)跑單，將抄寫(xiě)搖到的籌單號(hào)交給驗(yàn)籌區(qū)策劃跑單，將抄寫(xiě)搖到的籌單號(hào)交給驗(yàn)籌區(qū)策劃跑單，將抄寫(xiě)搖到的籌單號(hào)交給驗(yàn)籌區(qū)策劃跑單，將抄寫(xiě)搖到的籌單號(hào)交給驗(yàn)籌區(qū)策劃策劃4人愛(ài)心房產(chǎn)王娟策劃1人策劃1人策劃1人崇州府駱培營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃177681586471832196949715862773122拍攝大屏籌單號(hào)發(fā)到大群內(nèi)場(chǎng)位置秩序，信息傳遞內(nèi)場(chǎng)位置秩序，信息傳遞手機(jī)、充電寶等候A區(qū)等候B區(qū)海上傳奇

宋詩(shī)夢(mèng)45等候區(qū)林肯公園張瑋崇開(kāi)片區(qū)

徐江逸

策略副經(jīng)理15851920087159965401751805160001113625927333輪候A區(qū)（策劃2對(duì)講機(jī)對(duì)講機(jī)人）南通崇州府高級(jí)營(yíng)銷策李錦選房驗(yàn)籌區(qū)劃策劃主任策劃驗(yàn)籌區(qū)協(xié)助維持現(xiàn)場(chǎng)秩序，接收籌單驗(yàn)籌放人海上傳奇

魏巧林海上傳奇

何建東輪候B區(qū)（策劃2人）營(yíng)銷策劃高級(jí)營(yíng)銷策劃6認(rèn)購(gòu)區(qū)全場(chǎng)認(rèn)購(gòu)區(qū)全場(chǎng)林肯公園區(qū)域平臺(tái)張賢張成1364186299218905245725對(duì)接行政、領(lǐng)導(dǎo)拍照對(duì)講機(jī)策劃1人策劃1人7營(yíng)銷策劃2.12活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物料準(zhǔn)備工作前置，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)充足提示展板，加快進(jìn)入銷控及簽約的速度2.12開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)籌轉(zhuǎn)購(gòu)率比較高，籌貨比為1.38:1。前期客戶篩選比較嚴(yán)格，客戶把握精準(zhǔn)，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)方式效果較好，對(duì)于客戶起到了很好的擠壓效果。2.12開(kāi)盤(pán)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)?

簽到區(qū)：因開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地臨近中考考點(diǎn)，開(kāi)盤(pán)時(shí)間調(diào)整，部分客戶提前4小時(shí)到場(chǎng)，導(dǎo)致簽到區(qū)前期小規(guī)模擁堵，后續(xù)恢復(fù)正常；?

輪候區(qū)：巧妙設(shè)置“輪候A區(qū)”以及“輪候B區(qū)”對(duì)客戶進(jìn)行分流，為減緩進(jìn)入選房等候區(qū)的壓力，設(shè)置了公示展板、礦泉水、小面包等，銷售員期間也穿插其中，解答客戶疑問(wèn)；?

驗(yàn)籌區(qū)：現(xiàn)場(chǎng)采用電子屏搖號(hào)方式，驗(yàn)籌區(qū)審核客戶籌單號(hào)是否與搖到號(hào)碼對(duì)應(yīng)，在輪候A區(qū)產(chǎn)生小波擁堵，后續(xù)恢復(fù)正常；?

預(yù)選區(qū)：10人/批，由驗(yàn)籌區(qū)排隊(duì)進(jìn)入該區(qū)域的同時(shí)，客戶隱約聽(tīng)到銷控情況，感受到熱銷的氛圍，制造緊張氣氛；只設(shè)一個(gè)小門(mén)口作為入口，能較好的控制放人量及節(jié)奏；外松內(nèi)緊的把握客戶的進(jìn)度，保證預(yù)選等候區(qū)客戶的不間斷。?

銷控區(qū)：狹窄通道引爆銷售氣氛，根據(jù)選房速度來(lái)把控?fù)u號(hào)速度，保證選房區(qū)的熱度，持續(xù)現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，進(jìn)一步逼定客戶。同時(shí)增加二選區(qū)，對(duì)于猶豫不決的客戶進(jìn)行二次引導(dǎo)和逼定，進(jìn)一步促進(jìn)房源銷售。?

簽約認(rèn)購(gòu)區(qū)：當(dāng)天此區(qū)域人群比較集中，簽約速度慢，客戶等待時(shí)間較長(zhǎng)，后續(xù)增加簽約認(rèn)購(gòu)?fù)ǖ肋M(jìn)行分流；2.12開(kāi)盤(pán)結(jié)果

—

高價(jià)高去化

高客戶滿意度該項(xiàng)目我司占股比例50%，總貨值共33.82億，開(kāi)盤(pán)供貨9.09億，推貨率27%項(xiàng)目總利潤(rùn)3.09億，凈利潤(rùn)率9.13%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)8.99億；推貨去化率達(dá)99%（按金額）、99%（按面積）開(kāi)盤(pán)一周認(rèn)購(gòu)9.09億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)9.09億；推貨去化率達(dá)100%（按金額）、100%（按面積）截止當(dāng)前已簽約8.99億；市場(chǎng)占有率：7%（按面積）項(xiàng)目收籌877張，簽到835臺(tái)，簽到率95%，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)632臺(tái)，簽到認(rèn)購(gòu)率76%2.12開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與反思總結(jié)

——項(xiàng)目首開(kāi)去化100%，精準(zhǔn)落位，深挖圈層客戶；1、本次開(kāi)盤(pán)高層推貨去化率100%，全面實(shí)現(xiàn)清盤(pán)。2、項(xiàng)目前期圍繞“林肯”和“褐石”，講述褐石風(fēng)格建筑與林肯等美國(guó)大人物的關(guān)系，以講故事的形式傳達(dá)林肯案名的由來(lái)。示范區(qū)開(kāi)放前，進(jìn)行了社區(qū)價(jià)值的梳理，以“復(fù)刻一個(gè)家庭的褐石全景”為故事主線，將社區(qū)價(jià)值歸納為“孩子的樂(lè)園/太太的花園/先生的跑道/父母的廣場(chǎng)”，價(jià)值敘述不生硬，契合未來(lái)客戶的生活場(chǎng)景想象。3、本地最受歡迎產(chǎn)品打造：產(chǎn)品打造可以結(jié)合前期客戶市場(chǎng)調(diào)研，規(guī)劃出與本地域客戶喜好相匹配的改善建議，所打造的大面寬產(chǎn)品受到市場(chǎng)客戶的一致肯定。4、老帶新措施：與項(xiàng)目同在開(kāi)發(fā)區(qū)的云樾東方項(xiàng)目高層蓄客達(dá)到千余組，林肯公園直接將云樾東方銷售精英隊(duì)伍拉入現(xiàn)場(chǎng)，作為林肯公園的一支銷售團(tuán)隊(duì)，將未能認(rèn)購(gòu)云樾東方的客戶直接洗到林肯公園。反思——蓄水時(shí)間倉(cāng)促，以質(zhì)量換數(shù)量；1、由于示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)僅2周時(shí)間，周期較緊，圈層、暖場(chǎng)等活動(dòng)未能全面鋪開(kāi)。3、針對(duì)上述情況，銷售及時(shí)出臺(tái)止付政策，與銀行合作，以新穎合規(guī)的二級(jí)賬戶鎖資的形式，有效排除掉死籌，保證了開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶的質(zhì)量。2.12開(kāi)盤(pán)結(jié)果總結(jié)與分析面臨周邊競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，如何沖破重圍實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)，樹(shù)立項(xiàng)目市場(chǎng)形象1限價(jià)背景下，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新去突破去化?

開(kāi)發(fā)區(qū)屬南通剛需生活圈，本區(qū)域無(wú)真正意義上的豪宅，周邊外企眾多，可收攏部分特殊群體型客戶，把褐石元素植入建筑語(yǔ)系，打造項(xiàng)目特殊符號(hào)，樹(shù)立區(qū)域標(biāo)桿，拔高項(xiàng)目調(diào)性；2運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，合理鋪排推貨節(jié)奏?

南通目前房產(chǎn)政策調(diào)控限貸不限購(gòu)，未來(lái)將市場(chǎng)追捧趨勢(shì)，吸引部分周邊城市投資客；?

在推貨節(jié)奏方面，動(dòng)員一切力量保證在競(jìng)品前搶開(kāi)，從而截留客戶，并執(zhí)行一套具有說(shuō)服力和與競(jìng)品對(duì)標(biāo)完善的說(shuō)辭和引導(dǎo)體系；從而達(dá)到熱銷去化。3競(jìng)品產(chǎn)品具備優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)人無(wú)我有，人有我更優(yōu)