品牌服裝貨品管理流程結構梳理課件

貨品總控貨品總控12011年9月5日貨品管理溝通問題記錄1、貨品上市（上市時間、數(shù)量、是否準時，上市波段執(zhí)行）2、終端店鋪貨品總控（貨品陳列、空間利用率、配貨質量-綜合店鋪各方面信息確定上貨SKU數(shù)量及貨品總量）3、每日銷售報表4、調撥流通5、滯銷活動6、快速反應7、促銷活動8、下市（歸并、收倉）9、重組貨品（下級清貨渠道、二次配貨上市等）10、每天每周展示銷售排行（設計師比賽-“以賽代練”）11、終端庫存、公司總倉庫存監(jiān)控2011年9月5日貨品管理溝通問題記錄1、貨品上市（上市時間21、設計師設計貨品實物流2、打樣、訂貨會評審3、訂貨4、生產5、發(fā)貨6、上市7、分貨1、研發(fā)階段3、生產、配發(fā)貨階段2、訂貨階段4、零售階段8、銷售1、設計師設計貨品實物流2、打樣、訂貨會評審3、訂貨4、生產3一、貨品管理的作用1、貨品管理是否重要？例子：某店鋪11306006102B1111,零售價是998,發(fā)貨量是20件.在該貨品還處于生命周期的時期中,因店長對貨品的關注,多補了24件,由此而多產生了19160元的銷售額.2、目的：讓貨品最大程度地滿足市場需求，提升單店銷售額。3、目標：貨品供求平衡4、誤區(qū)：貨品管理只是產品專員的事害怕接觸貨品只做表格，不習慣做分析

一、貨品管理的作用1、貨品管理是否重要？4當貨品供求不均衡的時，則表現(xiàn)為：供不應求缺貨，顧客流失，銷售業(yè)績不佳，品牌市場認可度下降，顧客流失率上升、利潤損失。供過于求庫存過多，打折處理，店鋪客單價難以保證，品牌形象受到打擊、高端顧客流失、銷售下降。影響表現(xiàn)：當貨品供求不均衡的時，則表現(xiàn)為：影響表現(xiàn)：5二、基本術語分享的意義：

統(tǒng)一術語，提高溝通效果。理解概念，明確參考指標。二、基本術語分享的意義：61基本術語術語闡述關于銷售吊牌金額實際銷售額折扣率銷售占比售罄率

1、吊牌金額：產品零售價的總額。（也叫原價金額）2、實際銷售額：產品在實際銷售中的總金額。3、折扣率：在實際銷售中由于清貨打折或者VIP使用等，產生的實際銷售額與吊牌金額的折率。公式理解：折扣率=實際銷售金額/吊牌金額4、銷售占比：包括銷售額占比與銷售數(shù)的占比。5、售罄率：產品在統(tǒng)計期間里銷售的數(shù)量與總到貨數(shù)量的比值。公式理解：售罄率=總銷售數(shù)量/總到貨數(shù)量1基本術語術語闡述關于銷售1、吊牌金額：產品零售價的總額。（72關于庫存期初庫存期末庫存存銷比SKU動銷率庫存占比基本術語術語闡述1、期初和期末庫存：這兩個是一個相對概念。通常指的是月初和月末的庫存數(shù)量或者庫存金額。2、存銷比：存指庫存，銷指銷售，就是庫存和銷售的比值。用來指導庫存量是否合理。這里特指的是數(shù)量的存銷比。公式理解：存銷比=銷售/庫存（必須是同一時段的比值）3、SKU：指的是單款單色。4、動銷率：動銷率是指銷售SKU數(shù)與庫存SKU數(shù)的比值，可以理解為SKU的存銷比。公式理解：動銷率=銷售SKU數(shù)/庫存總SKU數(shù)動銷率反映的是庫存中有多少個SKU能產生銷售？2關于庫存基本術語術語闡述1、期初和期末庫存：這兩個是一個相8售罄率售罄率反映了產品的銷售進度——是否受歡迎？程度如何？售罄率可以作為判斷產品暢滯銷的重要依據(jù)，為及時補貨/推廣/促銷/打折等貨品管理活動提供重要數(shù)據(jù)參考。一般而言，生命周期為三個月的產品其各月售罄率為：周期第一個月第二個月第三個月第四個月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%如果第一個月某產品的售罄率為30%或者10%，該怎么辦？售罄率售罄率反映了產品的銷售進度——是否受歡迎？程度如何？周9存銷比意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上反映量是否合理。廣義上，存銷比也可以用于判斷大類、性別、系列及單個SKU庫存量（數(shù)量和金額）是否合理。細分到系列存銷比有助于更直觀地看出各系列的供需是否平衡，為如何提高庫存質量提供依據(jù)意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上反映量是否合理。存銷比過高（一般＞4.5），意味著庫存總量過大或者結構不合理。貨品資金周轉慢。存銷比過低（＜3），意味著庫存不足，銷售會有損失，利潤難以最大化。例如：服裝6月1日庫存預計6月銷售量（可參考5月的銷售量）6月初的存銷比1200件500件2.4從以上例子中可以看到，6月初的服裝庫存是非常缺貨的，需要至少補充500*3.5-1200=550件。也就是說該店鋪的合理庫存應該維持在1750件左右。存銷比意義：一單位的銷售數(shù)量需要多少倍的庫存來支持，從宏觀上10產品生命周期對零售業(yè)而言，產品生命周期即產品從投入市場開始銷售到淘汰出市場的一段時間，影響其生命周期的主要因素是市場需求和新產品的沖擊。生命周期的界定正價銷售期：這跟我們四季的訂貨及上市波段規(guī)劃有關系。服裝上市后3-4個月內（夏季較長，冬季最短）打折清貨期：過了正常銷售期后產品進入打折清理期。生命周期的意義：是影響一切貨品經營活動（訂貨、補貨、打折、清貨的一個重要依據(jù)，不同階段對應不同的貨品管理活動。）產品生命周期對零售業(yè)而言，產品生命周期即產品從投入市場開始銷11銷售量訂貨上市規(guī)劃陳列補貨促銷陳列調配打折陳列清貨分貨時間歸并

調配Manager&Sales在曲線中應該做什么？訂貨管理日常貨品管理銷售量訂貨陳列促銷打折分貨時間歸并Man121、訂貨管理2、上市管理2、日常管理3、單店貨品的風險控制4、特殊節(jié)假日的貨品準備三、貨品日常管理1-1、分貨原則2-1、新品上市2-2、單店貨品的大類掌握2-3、應季產品的細致關注2-4、日常補貨2-5、日常歸并3-1、每周的主推新品3-2、每周重點推銷款3-3、每周清貨SKU3-4、風險控制方法A、引導陳列的調整B、加強對隊友的引導C、采取一定的鼓勵方式主要包括以下幾點：1、訂貨管理三、貨品日常管理1-1、分貨原則主要包括以下幾點131、訂貨管理1、訂貨管理142、上市管理2-1、新品交貨、排單、發(fā)貨規(guī)劃（時間進度表）2-2、上市計劃(應針對季節(jié)提前上市推廣)2-3、上市計劃執(zhí)行保障(各階段工作周期控制)2-4、補貨流程及終端補貨保障2、上市管理2-1、新品交貨、排單、發(fā)貨規(guī)劃（時間進度表）153-1、新品上市-陳列、推廣3-2、單店貨品的大類掌握(單店每周銷售庫存分析)3-3、應季產品的細致關注(單店每周售罄率)3-4、補貨補貨的總思路：預測需求量防患于未然3-5、歸并3、日常管理—3-1、新品上市-陳列、推廣3