夜市活動詳案課件

萬都·盛世星河夜市詳案營銷策劃部2014年6月30日萬都·盛世星河夜市詳案營銷策劃部目錄01夜市的目標客戶群分析02招商的相關定位03招商政策04招商策略05發(fā)展大學生創(chuàng)業(yè)團06風險及其規(guī)避目錄01夜市的目標客戶群分析01夜市的目標消費群定位項目消費者構成夜市目的：提高項目人氣，以實現(xiàn)快速消化掉項目產(chǎn)品據(jù)統(tǒng)計顯示我們項目的客戶主要還是來自都江堰市區(qū)項目客戶現(xiàn)狀：01夜市的目標消費群定位項目消費者構成夜市目的：提高項目人氣消費者區(qū)域構成由于我們項目地處城北居住區(qū)，距老城區(qū)、城南居住區(qū)、玉堂新區(qū)相對較遠，較穩(wěn)定的消費者來源應該集中在城北片區(qū)、工業(yè)園區(qū)及新興商業(yè)區(qū)，所以我們項目夜市的宣傳重點應該集中在這三大區(qū)域，當人氣穩(wěn)定下來后才開始對其他區(qū)域進行宣傳。消費者人群構成

消費者主要來自現(xiàn)在項目1期業(yè)主、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)員工、城北山水、都市美好家園、青城左岸等附近居民，除園區(qū)員工，年齡一般在40歲以上，購物需求為日常生活消費品。消費者區(qū)域構成消費者引流方式與流程行銷派單：徹底深入項目周邊的小區(qū)、商鋪------都市美好家園、城北山水、壹街區(qū)、青城左岸講解、派單發(fā)優(yōu)惠券：面值10元---50元不等以上金額總計：2065元數(shù)量總計：97張發(fā)放方式：在夜市舉行抽獎活動，中獎者可憑此票去購買任何滿意的商品，活動結束后商家憑此票來我們這里兌換現(xiàn)金。大牌：由行銷人員在夜市開始運營后，在壹街區(qū)同心廣場、上游槐苑前舉牌，給消費者介紹我們的夜市消費者引流方式與流程行銷派單：徹底深入項目周邊的小區(qū)、商鋪-行銷車宣傳：外置音響進行宣傳，從9:00---21:00在都江堰浦陽鎮(zhèn)、市中心、壹街區(qū)等地的要道、小巷、菜市場流動宣傳，除壹街區(qū)和浦陽鎮(zhèn)外一切區(qū)域皆以永安大道為界，暫時不必做更大范圍的宣傳。橫幅——位置——萬都大廈面向市中心的蒲陽的兩面各一張X展架——壹街區(qū)主要的交通路口處緊鄰商鋪門口行銷車宣傳：外置音響進行宣傳，從9:00---21:00在都02夜市招商的相關定位2.1項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位商圈里業(yè)態(tài)越豐富，商圈經(jīng)濟也就越成熟，各業(yè)態(tài)根據(jù)商圈的特點，可以做到資源共享、優(yōu)勢互補?？傊槍椖恳故械臉I(yè)態(tài)選擇應當尊重本案夜市的目標客戶群體——主要是周邊以及全市范圍內(nèi)人群的差異化、日常消費喜好和需要，并以此為基礎適當調整業(yè)態(tài)的比例，擬定業(yè)態(tài)組合如下：02夜市招商的相關定位2.1項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位19號樓20號樓售樓部日用品區(qū)服裝區(qū)果蔬區(qū)餐飲區(qū)日用品區(qū)服裝區(qū)果蔬區(qū)餐飲區(qū)日用品區(qū)服裝區(qū)果蔬區(qū)餐飲區(qū)用餐區(qū)道路啤酒節(jié)活動場地注：每個小商鋪面積：長3m寬2m面積：6平米每個商戶所需小商鋪數(shù)量按實際確定

啤酒節(jié)活動場地：長20m寬5m，面積：100平米服裝區(qū)日用品區(qū)19號樓20號樓售樓部日用品區(qū)服裝區(qū)果蔬區(qū)餐飲區(qū)日用品區(qū)服裝2.2目標商戶定位商戶定位符合項目擬定招商業(yè)態(tài)的小商販（有車的優(yōu)先）招商商戶定位具有明確的銷售產(chǎn)品具有一定資金實力、銷售能力具有良好的商業(yè)信譽。2.2目標商戶定位商戶定位2.3商戶特點描述特點及喜好：

注重物業(yè)的實用性和適用性注重交通條件注重配套設施是否到位注重對賣場經(jīng)營的支持程度注重賣場的發(fā)展前景其他因素

2.3商戶特點描述特點及喜好：

注重物業(yè)的實用性和適用性心理定位：希望日后的經(jīng)營運作始終處于“零距離溝通、零風險運行”狀態(tài)；希望營業(yè)環(huán)境優(yōu)越、無安全隱患希望在此項目經(jīng)營能夠獲得高額利潤回報；心理定位：03招商政策3.1說明：招商政策涉及短期商戶和長期商戶03招商政策3.1說明：階段說明招商洽談期簽訂招商合同開業(yè)期簽訂擺攤合同完成場地分發(fā)等準備工作按約定時間進入賣場，銷售產(chǎn)品完成對場地的平整、處理及相應配套的建設（座椅、衛(wèi)生間）8月5日10日15日階段說明招商洽談期簽訂招商合同開業(yè)期簽訂擺攤合同完成場地分發(fā)客戶簽訂擺攤合同階段：該階段將客戶劃分為長期商家和短期商家，以確定相應的優(yōu)惠方式開業(yè)工作階段本階段主要包括交鋪、商品入鋪、開業(yè)招商部應協(xié)助入駐商家辦理交鋪過程中的檢查和審驗工作，對于鋪位配套、結構等內(nèi)容要交承租商戶認可備案招商部應監(jiān)督商戶商品入鋪工作，以保證其按照約定業(yè)態(tài)、按時完成此項工作，保證按期開業(yè)。客戶簽訂擺攤合同階段：開業(yè)工作階段招商支持廣告網(wǎng)絡支持系統(tǒng)

計劃以多種形式的各類媒體廣告進行宣傳，以吸引消費者前來消費。商戶事業(yè)拓展支持

萬都·盛世星和夜市是萬都房地產(chǎn)有限公司與經(jīng)開區(qū)管委攜手傾力打造的商業(yè)項目。作為都江堰城北片區(qū)的唯一夜市，將凝聚該區(qū)30萬消費者，成為該區(qū)新型的商業(yè)購物、娛樂中心。嚴格的商戶利益保護政策

為確保入駐商家各自的利益，并避免惡性競爭，我們將執(zhí)行嚴格的內(nèi)部保護政策，最大限度的滿足商戶經(jīng)營業(yè)態(tài)的“低競爭、差異化”需要，讓您放心入駐，放心發(fā)展。招商支持廣告網(wǎng)絡支持系統(tǒng)

計劃以多種形式的各類媒體廣告進行

04招商策略招商對象：符合我們商戶定位要求的小商販招商人員工作內(nèi)容：熟悉項目的市場定位、招商政策等相關內(nèi)容明確招商方式與招商渠道組成招商小組（包括組成小組成員、制定談判計劃等）了解項目所在地的消費狀況04招商策略招商對象：符合我們商戶定位要求的小商販招商地域范圍重點針對項目周邊區(qū)域范圍內(nèi)商戶展開招商工作，建議前期以蒲陽鎮(zhèn)和壹街區(qū)主要目標，不要將整個都江堰市場給打亂了。宣傳推廣配合通過戶外宣傳推廣媒介（行銷、車銷等）、報紙軟（硬）廣告宣傳等手段，傳達項目信息，樹立項目形象，以提高知名度，為招商工作的順利展開做好市場預熱。招商地域范圍招商方式與流程招商方式：鑒于是夜市，故建議初期一律采用行銷登記策略，詳細見以下流程圖商家登記產(chǎn)品推介會確定意向商家進行更深入的溝通簽訂擺攤合同招商方式與流程招商方式：鑒于是夜市，故建議初期一律采用行銷登05發(fā)展大學生創(chuàng)業(yè)團背景：由于該區(qū)域人流量確實有限，為避免商家中途撤場，出現(xiàn)沒有商家的尷尬情況，建議引進部分有意向的大學生作為商家由于學生各方面實力有限，且不可能轉換成項目商家，建議將其比例控制在總商家的30%具體業(yè)態(tài)分布：由其自選招選方式：招商部派人與學校協(xié)商，共同選出學生創(chuàng)業(yè)團要求：敢想敢做，有一定經(jīng)濟實力05發(fā)展大學生創(chuàng)業(yè)團背景：由于該區(qū)域人流量確實有限，為避免商06風險及其規(guī)避可能出現(xiàn)的問題市場的變化不斷，存在較多的不可控因素，在招商與消費者引流的過程中有可能出現(xiàn)一些不利的情況，必須及時采取補救措施，將項目風險與損失降至最低。若項目夜市出現(xiàn)下列問題，將會對項目夜市工作產(chǎn)生一定的影響。消費者引流失敗，人氣不足商家中途撤場階段性目標沒有完成，直接影響到下一階段工作的展開06風險及其規(guī)避可能出現(xiàn)的問題07夜市現(xiàn)場商家管理統(tǒng)一時間：本公司規(guī)定商家最遲開始營業(yè)時間和最早結束營業(yè)時間（17:30—20:30）將游園活動與在場的每個商家的利益相結合，增加其收入，穩(wěn)定商家資源：說明：消費者可用游園活動所得獎券換取其所需商品，但每個商家每晚只能接受10張券的兌換1張券=1.5元每晚8:40優(yōu)惠券統(tǒng)一交付本公司指定人員處登記，月末統(tǒng)一反現(xiàn)，逾期不兌若商家未與本公司協(xié)商好就擅自中途撤場或未按時到場，其前期本該反現(xiàn)的優(yōu)惠券一律不再兌付，且補貼也不再發(fā)放，前提補貼每月月底發(fā)放。07夜市現(xiàn)場商家管理統(tǒng)一時間：本公司規(guī)定商家最遲開始營業(yè)時間出現(xiàn)這種情況主要包含以下幾個方面的原因：夜市的優(yōu)惠政策不足以打動目標商戶重點商業(yè)業(yè)態(tài)的選擇不合理招商的終端問題：招商人員沒有工作積極性終端說辭不力終端布置不合理廣告支持力度不夠出現(xiàn)這種情況主要包含以下幾個方面的原因：對應措施：針對第一、二點：適時重新對市場進行調查分析，迅速制定針對性的應對措施根據(jù)階段性的市場調研結果并結合終端消費群體喜好，由計劃的調整項目主營業(yè)態(tài)及比例針對第二點：積極和現(xiàn)有商家協(xié)商，若實在協(xié)商不好，就立刻引進新的商家針對第三點：積極培訓招商、消費者引流人員，實行工作問責制制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業(yè)績、工作表現(xiàn)和團隊精神掛鉤，獎優(yōu)罰差針對客戶提出的常見問題制定統(tǒng)一說辭，同時增強招商隊伍的技能培訓，并派經(jīng)驗風的人員現(xiàn)場指導根據(jù)實際招商情況調整廣告訴求，并利用多種形式、多種媒介有針對性的