護(hù)膚品銷售話術(shù)

美容院護(hù)膚品銷售話術(shù)

第一部分答疑解惑

一、客戶嫌產(chǎn)品太貴怎么辦？

1."一分錢一分貨"，我們是物超所值：(1)營(yíng)養(yǎng)豐富（2)易吸收，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。親您要學(xué)會(huì)算賬，假如買了價(jià)廉物次的產(chǎn)品，非但解決不了問(wèn)題，反而誘發(fā)皮膚疾病，再去醫(yī)院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，"撿了芝麻丟了西瓜"。

2．有些朋友認(rèn)為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會(huì)覺(jué)得有多美。

3."人靠一張臉，樹(shù)結(jié)一層皮"，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護(hù)膚用品卻很難，這就本末倒置了。

4．只有用好的護(hù)膚產(chǎn)品，才能讓皮膚得到足夠的保溫、維護(hù)、均衡營(yíng)養(yǎng)，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品質(zhì)好的護(hù)膚品讓我們用的放心。

二、客戶嫌產(chǎn)品太便宜怎么辦？

1．護(hù)膚品是國(guó)產(chǎn)品，所以就減少了很多中間費(fèi)用，比如關(guān)稅（護(hù)膚品的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)100-200有柜臺(tái)費(fèi)和廣告費(fèi)，因此價(jià)位較低。

2．護(hù)膚品擁有很多消費(fèi)者，每年的生產(chǎn)盤較大，這也使生產(chǎn)成本下降，價(jià)位偏低。

3．品質(zhì)優(yōu)而價(jià)位低，受益的是我們消費(fèi)者。

三、客戶嫌產(chǎn)品包裝不好怎么辦？

1．分清楚對(duì)方是嫌包裝質(zhì)量不好，還是因?yàn)閷徝烙^的不同而認(rèn)為產(chǎn)品包裝不好。

2．若嫌包裝質(zhì)量不好，告訴她：產(chǎn)品包裝質(zhì)量的好與壞，有一些基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如：材質(zhì)、印刷、條形碼等。高檔的材質(zhì)，必然加大成本，可謂"羊毛出在羊身上"，我們買的是產(chǎn)品，注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

3．若客戶因不喜歡設(shè)計(jì)風(fēng)格而說(shuō)包裝不好，就告訴她：系列護(hù)膚產(chǎn)品，設(shè)計(jì)風(fēng)格淡雅、高潔，展示的是"松珍""平淡之中見(jiàn)真情"的品質(zhì)。

四、客戶嫌產(chǎn)品氣味不好怎么辦？1．您現(xiàn)在聞到的氣味是她的天然原料的本來(lái)氣味，可能不習(xí)慣，時(shí)間長(zhǎng)了就好了，如果沒(méi)有這種氣味，可能也就沒(méi)有了這種天然原料。

2．選護(hù)膚品不是選香水。香水注重香型，而護(hù)膚品主要看品質(zhì)和護(hù)膚效果。

五、客戶嫌產(chǎn)品是國(guó)產(chǎn)的怎么辦？1．國(guó)產(chǎn)的針對(duì)性比較強(qiáng)。歐美人的膚質(zhì)與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質(zhì)也不完全一樣。例如，外國(guó)人皮質(zhì)較厚，用果酸效果很好，但中國(guó)人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會(huì)發(fā)生過(guò)敏反應(yīng)，而且歐美國(guó)家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗(yàn)。

2．適合自己的才是最好的。我們的護(hù)膚系列，經(jīng)過(guò)了成千上萬(wàn)消費(fèi)者的驗(yàn)證，真正能給皮膚帶來(lái)：保濕、維護(hù)和均衡營(yíng)養(yǎng)的作用。

3．遭遇返銷：許多護(hù)膚用品原料是從國(guó)內(nèi)售出去的，在國(guó)外制成半成品，在國(guó)內(nèi)制成成品再經(jīng)過(guò)包裝，貼上了外國(guó)的標(biāo)簽，價(jià)格就上去了。

4．松花粉的精華：純天然、豐富營(yíng)養(yǎng)、極易吸收、價(jià)廉物美。

六、客戶賺成套使用太麻煩怎么辦？

1．產(chǎn)品與產(chǎn)品合起來(lái)用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會(huì)有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習(xí)慣。

2．退一步講與其它產(chǎn)品一起使用也沒(méi)有抵觸。先介紹她1-2款產(chǎn)品，然后不斷跟進(jìn)，讓她逐步接受所有的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的終身受益者。

七、客戶嫌沒(méi)有護(hù)理服務(wù)怎么辦？

1．不要護(hù)理，需要合理。許多白領(lǐng)，平時(shí)根本沒(méi)時(shí)間去美容院花上2小時(shí)。她們?cè)诩易约鹤o(hù)理，越簡(jiǎn)單越好。

2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=簡(jiǎn)單有效，

3．在家里或?qū)I(yíng)店提供護(hù)理活動(dòng)。

八、客戶賺產(chǎn)品沒(méi)有配套的彩妝產(chǎn)品怎么辦？

1．護(hù)理是基礎(chǔ)。皮膚質(zhì)地的好壞是關(guān)鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點(diǎn)口紅就讓人賞心悅目。

2．如果要經(jīng)?；瘖y，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品，護(hù)膚品與化妝品是美容的兩個(gè)方面，所使用的產(chǎn)品可以是不同的兩個(gè)系列。

第二部分找準(zhǔn)銷售的切人點(diǎn)

五項(xiàng)原則

原則1――知己：

1．強(qiáng)調(diào)系列產(chǎn)品與眾不同的地方（特點(diǎn)、價(jià)格、附加值等，賣點(diǎn)？?jī)?yōu)勢(shì)？質(zhì)量？科技含量？）

2．經(jīng)營(yíng)模式：用得起，長(zhǎng)期使用，越用越便宜。3．本人必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。

原則2――知彼：

對(duì)方的年齡、職業(yè)、皮膚狀態(tài)、消費(fèi)觀念、經(jīng)濟(jì)狀況等，切實(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，是自費(fèi)還是公費(fèi)購(gòu)買。

原則3――制造需求：

1．榜樣的力，舉例說(shuō)明她周圍永葆育春的例子。

2．強(qiáng)調(diào)不足：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性、清潔程度。

3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更"風(fēng)度"一些，積極地保養(yǎng)，護(hù)理也是最佳途徑。

4．負(fù)面信息：如果現(xiàn)在不護(hù)理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會(huì)更沒(méi)有光澤等等。

5．延緩衰老是每個(gè)人的追求！

原則4――滿足需求

將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢(shì)與對(duì)立的不足相結(jié)合，做好售后服務(wù)。

原則5-正確引導(dǎo)

1．科學(xué)的使用方法：時(shí)間、步驟、護(hù)理的方法。

2．皮膚改善需要時(shí)間：細(xì)魔滋養(yǎng)90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時(shí)間和耐力。

3．注意綜合保養(yǎng)臉為五臟之相.牢牢樹(shù)立內(nèi)服外用的觀念1摘養(yǎng)卑好的生活習(xí)慣。如①運(yùn)動(dòng)②睡眠③均衡營(yíng)養(yǎng)④愉悅的心情③戒煙限酒等。

銷售策略

20歲左右的人：消費(fèi)能力差，新陳代謝快，長(zhǎng)痘。

30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質(zhì)。

40－50歲的人：消費(fèi)能力強(qiáng)，有的可以公款消費(fèi)，使用系列護(hù)膚品比打針去皺既安全又經(jīng)濟(jì)，目的是延緩衰老。

50歲以上的人：希望青春再現(xiàn)，希望延緩衰老，如何使自己0歲的身體有四、五十歲的容顏呢，