今日陽光燃氣煤改氣業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料

煤改氣市場拓展業(yè)務(wù)資料北京今天陽光燃氣集團2023.05第1頁業(yè)務(wù)警句不學(xué)習業(yè)務(wù)不是好業(yè)務(wù)。只會報低價業(yè)務(wù)是低水平業(yè)務(wù)。擔心失敗業(yè)務(wù)是不合格業(yè)務(wù)。只滿足于掙保底工資業(yè)務(wù)是應(yīng)當走人業(yè)務(wù)。索要回扣業(yè)務(wù)是道德低下業(yè)務(wù)。損公肥私業(yè)務(wù)是出賣良心業(yè)務(wù)。第2頁一、技術(shù)篇煤改氣定義天然氣總述管道氣特性及使用CNG特性及使用LNG特性及使用各類燃燒器具介紹第3頁狹義煤改氣，就是指顧客將使用煤燃料改造為使用天然氣燃料。廣義煤改氣，是指將使用包括煤燃料/醇基燃料（甲醇、乙醇）/油頁巖燃料/生物質(zhì)顆粒燃料/重油燃料/可燃工業(yè)品燃料（廢輪胎橡膠/廢塑料/廢木質(zhì)板材/廢紙等）/植物燃料（木材/秸稈等）改造為天然氣燃料。煤改氣定義第4頁天然氣總述天然氣主要成份是甲烷（CH4），濃度40%-99.9%。產(chǎn)生于地下有機物長期演化，常與石油、煤炭共生。爆炸極限5%-15%，閃爆溫度650℃，密度比空氣輕，安全性高于其他常見燃料。國標熱值8500大卡/方（12023大卡/千克）。硫、氮、重金屬等PM2.5污染源含量極低，是優(yōu)質(zhì)清潔能源。第5頁管道氣特性及使用氣田氣井管道集輸站管道分輸站顧客主管線輸送壓力為0.01-4.0兆帕，相稱于0.1-40千克工商業(yè)顧客管線輸送壓力在0.02-0.05兆帕，即20-50千帕民顧客管線輸送壓力為0.002-0.003兆帕，即2-3千帕第6頁CNG特性及使用將管道氣壓縮為20-25兆帕天然氣稱為CNG，即壓縮天然氣。成份與管道氣相同。cng運輸槽車常規(guī)容量為3000方-6000方。通過調(diào)壓站減壓后，經(jīng)顧客內(nèi)管道給顧客使用。第7頁LNG特性及使用將管道氣液化為零下162℃液體，體積縮小625倍，甲烷純度95%以上，即液化天然氣。LNG運輸槽車容量21-22噸，即30000方左右。專用低溫儲罐儲存，使用氣化器升溫為常溫氣體，再通過調(diào)壓器減壓后，經(jīng)顧客內(nèi)管道給顧客使用。第8頁各類燃燒器具介紹（工商）燃氣鍋爐第9頁各類燃燒器具介紹（工商）燃氣窯爐第10頁各類燃燒器具介紹（工商）燃氣燒嘴第11頁各類燃燒器具介紹（工商）燃氣發(fā)動機第12頁各類燃燒器具介紹（民用）燃氣灶第13頁各類燃燒器具介紹（民用）燃氣熱水器第14頁各類燃燒器具介紹（民用）燃氣壁掛爐第15頁二、市場篇燃氣顧客分類市場經(jīng)濟特性描述同業(yè)競爭要素政策作用第16頁燃氣顧客分類單顧客or集體顧客？用能特性（日用量、年用量、時間分布）顧客價格敏感度？支付能力代表公司實力產(chǎn)業(yè)周期、行業(yè)景氣度很主要信譽度也很主要工商業(yè)顧客政府、部隊顧客民顧客政府統(tǒng)一價格補貼政策比較齊全改造工程是肥肉，附加值多是否有取暖需求價格承受力較強對保供要求高重視安全、標準化第17頁市場經(jīng)濟特性描述管道氣保供能力強，價格穩(wěn)定，安全管理容易。CNG保供能力弱，價格穩(wěn)定，安全管理復(fù)雜。LNG保供能力強，價格常年波動，安全管理復(fù)雜。第18頁同業(yè)競爭要素要對本地同行有足夠理解。分析出其中絕對競爭者和相對競爭者。對市場行情短、中、長期變化趨勢有一定預(yù)測。對可替代能源（電力、清潔煤、LPG、沼氣等）發(fā)展趨勢有一定理解。對新技術(shù)業(yè)態(tài)（集中供熱、分布式能源等）有一定理解。第19頁政策作用對國家政策基本知悉對地方政策充足掌握對民風民情滾瓜爛熟環(huán)境保護政策安全政策產(chǎn)業(yè)政策技術(shù)標準、規(guī)范補貼政策工商環(huán)境政策準入條件消費水平評定公司身份歧視政治派系社會派系第20頁三、商務(wù)篇制定工作目標經(jīng)濟性測算取得授權(quán)風險分析謀求途徑談判、簽單第21頁制定工作目標求名還是求利？要規(guī)模還是要利益？部分拿下還是整體拿下？曲線救國是否能夠挖掘更深層次商業(yè)機會？需要動用什么資源？資源代價是什么？是否存在與競爭者合作機會？第22頁經(jīng)濟性測算經(jīng)濟性測算非常關(guān)鍵，測算成果正確是否直接影響工作成功率。一般來講，測算由專業(yè)分析師完成，業(yè)務(wù)員盡可能不要當場下結(jié)論。顧客數(shù)據(jù)起源是否真實非常關(guān)鍵，兩個起源數(shù)據(jù)大相徑庭是很常見，一般來說，基層操作人員數(shù)據(jù)最可信。第23頁取得授權(quán)測算完成后，需要取得上級領(lǐng)導(dǎo)談判授權(quán)。授權(quán)內(nèi)容包括談判底價、商務(wù)費用、可承諾附加條件、可調(diào)動公司資源。第24頁風險分析顧客忠誠度顧客經(jīng)營穩(wěn)定性政策影響行業(yè)競爭國內(nèi)大環(huán)境影響國際大環(huán)境影響蝴蝶效應(yīng)第25頁謀求途徑不一樣行業(yè)，其掌管煤改氣業(yè)務(wù)部門、名稱、人員都不一樣，各級部門權(quán)限內(nèi)容也不一樣，不一樣商務(wù)階段要找對應(yīng)決策人。收買拉攏“內(nèi)部人”是有效工作伎倆。處理好與“中介方”關(guān)系，不把雞蛋放在一種籃子里。多數(shù)情況下，直搗黃龍是效率最高辦法，關(guān)鍵是確定誰是能夠拍板“黃龍”。第26頁談判、簽單嚴格按照公司授權(quán)范圍簽單?！皩⒃谕饩兴皇堋辈⒎怯⑿坌袨?，往往是失敗導(dǎo)火索。價格優(yōu)勢并不是你優(yōu)勢，而是減少你提成殺手。公司綜合實力才是業(yè)務(wù)員終極優(yōu)勢。多種方案（隨行就市法、季節(jié)均價法、年均價法、全投資法、部分投資法、免投資法），有備無患。盡可能合法談判簽單，避免被顧客綁架到違法小船上。第27頁商務(wù)禮儀八注意敬煙敬酒沒問題，敬一種“您”字更主要。敬“中華”不如敬“玉溪”，業(yè)務(wù)員沒必要擺闊，燃氣不是暴利行業(yè)。對方也許是個比你還一般人。著工裝代表公司形象，著正裝代表個人形象，正確穿著更容易得到顧客信任和好感。嚴禁直接指出顧客認知錯誤，能夠考慮第二回合或者通信中進行提醒。識時務(wù)者為俊杰。強行推銷行為會關(guān)閉下一次接觸機會。雖然被回絕，也要留下聯(lián)系方式后保持微笑退出。沒準兒你在回家路上就被邀請回去重新談一次。會談統(tǒng)計本不但僅是自己備忘錄，更是對顧客尊重。團體力量大于個人力量，萬萬不可自導(dǎo)烏龍。第28頁今天陽光是誰？集團擁有23年燃氣經(jīng)營歷史，投資經(jīng)營了百余座各類燃氣供應(yīng)站，有豐富行業(yè)經(jīng)驗。與中石油、中石化、中海油等氣源單位有密切合作，氣源