房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)銷售人員24堂必修課1/33

第1堂課：結(jié)識職業(yè)-----弄清楚自己在干什么

要做好一份工作，首先要全面、透徹理解他，明白它是一份是什么樣工作，從事這份工作有什么意義。只有這樣，工作起來才會有動力，才會有目標，才能在工作中得心應(yīng)手，客服所有困難。房地產(chǎn)經(jīng)紀人：指在房屋、土地買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓等交易活動中充當(dāng)媒介作用，接收委托、撮合、促成房地產(chǎn)交易，收取傭金自然人和法人。凡從事房地產(chǎn)銷售工作都屬于房地產(chǎn)經(jīng)紀人。職業(yè)特點：1、專業(yè)性2、地域性2/33第2堂課：修身養(yǎng)性------人對了，世界也就對了

已認定事，做事先做人。每位房地產(chǎn)經(jīng)紀人要做好人，做優(yōu)秀人；要做好事，做有益事。房地產(chǎn)經(jīng)紀人職業(yè)是一份有良心事業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不光要成為一名指導(dǎo)人們投資理財專家，還要成為人們能夠依靠、能夠信任朋友，樹立公司與個人品牌形象。修身、齊家、治國、平天下愛心-----買賣是細致入微愛誠信-----取得客戶信任基礎(chǔ)熱情-----發(fā)掘智慧源泉忠心-----雙贏才是真贏忠于公司忠于自己忠于客戶包容-----豁達你情懷3/33第3堂課：調(diào)整心態(tài)------態(tài)度將決定你高度以勤奮看待工作1、勤奮勝過天賦2、把工作當(dāng)成人生樂趣以忠誠看待老板1、老板與員工是一體2、滿懷感恩之情3、一盎司忠誠等于一磅智慧4、向老板學(xué)習(xí)以自信看待自己1、不自信源于對自己不滿意2、提升你自信以專業(yè)看待客戶1、信息意識2、市場意識3、服務(wù)意識4、信用意識5、法律意識4/33第4堂課：換位思考-----理解上帝對你期待1、學(xué)會換位思考電梯里安裝鏡子，不是用來整頓衣裝、擴展空間使用，是為了方便殘疾人看到自己是不是到了目標地，屆時退出來即可。要真正做到換位思考，關(guān)鍵在于變化們平時常用思維方式，站在對方角度，用新方式和態(tài)度指導(dǎo)對方行為。換位思考，要先把房子賣給自己。2、善于分析客戶要理解客戶在想什么、需要什么多為客戶著想滿足客戶需求及客戶之所需5/33第5堂課：自我塑造------show出你職業(yè)形象儀表----為成功而穿著1、男士穿著學(xué)問忌西褲過短忌襯衫放在西褲外忌不扣襯衫扣忌領(lǐng)帶太短忌西服上裝兩扣都扣上忌西服配便鞋忌西裝袋子塞滿物品2、女士著裝學(xué)問色彩選擇：單色、中性色，容易搭配，莊嚴高雅；鞋襪搭配過于暴露過于透明過于緊身過于短小6/33第6堂課：保持微笑-----向客戶展示你美麗微笑具有沒有窮力量1、微笑是一種魅力2、微笑是一種資產(chǎn)3、微笑是一種武器別讓困苦偷走你微笑1、誰偷走了你微笑？2、趕走偷掉你微笑小偷好好訓(xùn)練你笑容1、經(jīng)常進行快樂回憶2、確保充足睡眠3、長時間工作，感到非常疲勞時能夠抽空去一趟洗手間，放松自己，保持微笑。4、每天上午醒來第一件事不是上廁所，而是面向鏡子微笑說“今天我很快樂”。5、笑要與語言相結(jié)合。7/33第7堂課：以禮待人----延伸自我良好形象文明用語1、迎賓用語類:你好、請進、歡迎光臨2、友好問詢類：謝謝、請問我能幫你點什么3、招待介紹類：請坐、有什么不明白，請盡管吩咐4、祈求道歉類：請你稍等、打擾您了5、恭維贊揚類：先生小姐，您真有眼光6、送客道別類：再會、請慢走、歡迎下次再來7、禁忌用語：我不懂得、您自己看吧、您先聽我解釋8/33舉止規(guī)范1、站姿2、坐姿3、走姿4、手勢---舉手致意、與人握手、批示方向5、表情---目光焦點、注視時間、目光要集中、兩眼要炯炯有神9/33常見不良習(xí)慣隨處吐痰隨手扔垃圾當(dāng)眾嚼口香糖當(dāng)眾挖鼻孔或掏耳朵當(dāng)眾撓頭皮在公共場所抖腿當(dāng)眾打哈欠10/33第8堂課：尋找客戶---找到心中Man尋找客戶辦法1、門店攬客法2、廣告攬客法3、講座攬客法4、人際關(guān)系攬客法5、客戶介紹攬客法6、會員攬客法7、開發(fā)個人廣告法11/33第9堂課：理解客戶---不一樣客戶應(yīng)對技巧1、理性分析型此類購房者沉著冷靜，深思熟慮，雖然是“威逼利誘”也很難打動她心。面向此類客戶，必須一切講求合理和證據(jù)，詳實地向他們說明公司信譽，房源質(zhì)量、價格，以及獨特長處，不可避免缺陷等等。決不要以為無關(guān)緊要就能夠隱瞞，不然就無法取得客戶理性支持。對于此類意志堅定者，一定不能操之過急，多方分析、層層推進才是最佳措施。死纏爛打沒有效果。2、優(yōu)柔寡斷型此類客戶總是躊躇不決，左右為難，以為那套都好，真正做決定期就頭昏腦脹、不知所措，反復(fù)比較，游離不定。一般情況下,只有態(tài)度堅決、充滿自信業(yè)務(wù)人員才能對付。12/333、自我吹噓型此類客戶虛榮心強、喜歡炫耀、自我吹噓，以顯示自己見識、品味不一樣一般。對策：既然此類客戶喜歡吹噓，不妨奉陪究竟，好好和他寒暄一番，不要忙于介紹房子，溝通合適好聽眾，少說多聽。4、豪爽干脆型：此類客戶開朗樂觀，做事干脆，速戰(zhàn)速決是他們辦事格調(diào)；最煩婆婆媽媽做法，但又缺乏耐心，容易沖到、感情用事，甚至馬虎輕率。對策：對此類客戶，在他們面前體現(xiàn)出你潔凈利落是最有效措施，讓她感覺到你是同道中人，把交朋友、把友誼看得比買賣主要，切忌不要拐彎抹角。5、喋喋不休型：做事小心翼翼，無論大小事都考慮在內(nèi)，說話愛跑題，閑聊他愛好，喜歡憑自己愛好和主觀意志評價他人，判斷事物，不容易接收他人觀點。對策：要說服此類客戶，要無比有耐心，保持足夠耐心和控制力。6、緘默寡言型：反應(yīng)冷淡，表情嚴厲，辦事小心，出言謹慎，從不積極出擊，出事老練、冷靜、穩(wěn)重人。對策：切忌不要只顧介紹房子，要用心拉近與客戶距離，讓他感受到誠懇、親切態(tài)度，要積極引導(dǎo)對方，理解他們內(nèi)心疑慮，把握心理狀態(tài)。7、吹毛求疵型：疑心重，對人不信任，爭強好勝，雞蛋里挑骨頭，唱反調(diào)或抬杠。對策：最佳能避重就輕。13/338、盛氣凌人型：

趾高氣揚，盛氣凌人、不可一世，愛給人下馬威，拒人千里之外，思想頑固，愛遵守傳統(tǒng)模式。對策：前外不要被嚇跑，要穩(wěn)住立場，尊敬對方，以不卑不亢態(tài)度看待，并合適“肯定”、恭維對方，合適時候也可用激將法刺激一下對方購買欲。9、感情沖動型：天性沖動、感情用事，容易受外界刺激和慫恿，有點神經(jīng)質(zhì)，對事物變化很敏感，容易變卦、反悔，情緒不夠穩(wěn)定。對策：要揚長避短，著重強調(diào)房子特色和實惠，促使其迅速決定，體現(xiàn)要堅決，不給對方留下反復(fù)余地。14/33第10堂課：話筒傳情----電話接待技巧要領(lǐng)：目標明確事先準備介紹程序，有條不紊言辭簡潔，突出主題語調(diào)親切，吐字清楚語速得當(dāng)，簡潔而不沉長要巧妙地留一點懸念，吸引到現(xiàn)場。15/331、接電話時機：電話鈴聲響起第三次時候。禮節(jié)：先自報家門文明用語不可少認真傾聽，積極回應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)接，維護形象調(diào)整情緒，保持正確姿勢利用聲音魅力，傳遞你快樂致謝收場，讓客戶先收線16/332、接聽電話技巧作好統(tǒng)計巧妙回答下列問題智取客戶資料爭取面向面交談填寫來電記錄表17/33第11堂課：迎接客戶---前三分鐘定終生

迎接客戶準備工作1、保持戒備狀態(tài)2、保持熱情態(tài)度3、維護職業(yè)化形象基本動作1、熱情迎接客戶進門2、安排入座3、上茶4、遞名片溫馨合宜招呼語1、使用客戶易懂話語2、簡單明了禮貌用語3、生動得體問候語4、充滿溫馨關(guān)懷說話方式18/33第12堂課：寒暄贊美---人們總是和熟人做生意開場白1、問候型2、言他式3、場景式4、夸贊式5、攀認式6、敬慕型寒暄技巧1、從必要寒暄開始2、態(tài)度真誠，語言得體3、神情專注4、情緒交流5、注意場所6、適可而止7、小心跨越雷區(qū)19/33觀測項目1、觀測客戶表情變化2、理解客戶肢體語言3、通過觀測琢磨客戶琢磨性格琢磨經(jīng)濟實力琢磨感情世界第13堂課：觀測客戶---加強對客戶結(jié)識觀測辦法1、觀測客戶是否在注意傾聽2、身體語言3、問題和要求4、第三者發(fā)出來購買信號觀測技巧1、目光敏捷，行動迅速2、表情輕松，不要擔(dān)心3、明察秋毫，隨機應(yīng)變4、感情投入，細心服務(wù)5、察注意力，抓愛好點6、一米標準，保持距離20/33第14堂課：認真傾聽---聽出客戶“情”聆聽是一把神奇鑰匙1、不懂得聆聽是危險2、聆聽能有效緩和氣氛3、聆聽幫助我們理解客戶心聲4、聆聽能夠體現(xiàn)對客戶尊重5、讓聆聽成為一種習(xí)慣好態(tài)度是聆聽關(guān)鍵1、心無旁騖傾聽2、衷心接收客戶觀點3、既要聽事實也要聽感受4、耐心聆聽，不打斷話5、設(shè)身處地、理解客戶肢體語言為你添色彩1、拋棄內(nèi)在對話2、與對方目光接觸3、保持良好傾聽姿態(tài)傾聽是一門高深藝術(shù)1、用心傾聽，彼此理解2、排除干擾，聚精會神3、積極傾聽，統(tǒng)計信息21/33提問意義1、更加快理解客戶需求2、能夠緩和客戶情緒3、能夠理清自己思緒第15堂：問詢需求---探尋客戶心理需求提問方式1、禮節(jié)性提問—掌握氣氛2、開放性提問—初步理解3、診斷性提問—建立信任4、好奇性提問—激發(fā)愛好5、滲入性提問—獲取更多信息6、指導(dǎo)性提問—引導(dǎo)客戶7、三段式提問—增強說服力反復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳說+反問提問技巧1、把握好提問前奏2、以肯定語調(diào)開頭3、從一般性問題逐漸深入4、提出明確問題5、客觀性地提問6、用溫和肯定語調(diào)提問7、合適保持緘默8、反問能夠扭轉(zhuǎn)局面22/33明確帶看目標1、為了深入理解客戶需求2、為了讓客戶理解市場價格3、為了讓客戶進行比較4、為了讓買賣雙方會面溝通第16堂課：精心準備---做好帶看準備工作做好提前預(yù)約1、合理挑選時間2、合理挑選地點3、利用二選一法4、說明注意事項盡可能提前踩點1、選擇帶看線路2、熟悉小區(qū)周圍環(huán)境3、更加好為客戶解說一次要帶看多套房，先看目標房，看反應(yīng)在決定下一帶看目標。假如是男客戶看房線路合適延長，增加理解機會；23/33按時達到預(yù)約地點注意形象不忘溝通注意細節(jié)提醒時刻不忘禮節(jié)做好引導(dǎo)性介紹盡可能把客戶拉回公司做好跟蹤工作，及時反饋第17堂課：巧妙安排---帶客戶看房技巧24/33抓住客戶關(guān)重視點用客戶喜歡方式溝通與客戶互動交流買好處不要賣產(chǎn)品清楚客戶需求找出產(chǎn)品好處結(jié)合需求與好處陳說產(chǎn)品特性、解釋說明長處、強調(diào)客戶利益不要欺騙你客戶做好顧問角色善于給客戶提醒提升你語言技巧充滿感情介紹、語言清楚簡潔、少用否認句，多用肯定句、恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語調(diào)、克服你擔(dān)心情緒、第18堂課：現(xiàn)場介紹---充足展示房子賣點25/33找出客戶關(guān)注點地段—價格—學(xué)?！|(zhì)量—小區(qū)環(huán)境—戶型設(shè)計—配套設(shè)施—物業(yè)管理理解客戶購房動機1、有了房子就有愛情2、我想有一種更加好家3、買房子比存款更保險4、以小搏大，狠賺一筆

目標關(guān)注點注意點

第19堂：激發(fā)愛好---給客戶購買理由26/33異議真實含義1、客戶本能反應(yīng)2、要求得到更多信息3、異議不表達沒愛好沒有異議客戶才是難處理客戶異議能讓你判斷客戶是否有需求異議能讓你取得更多信息異議表達客戶仍有求與你異議表白客戶在聆聽，并對你推介房子感愛好異議能讓你明白客戶做決定障礙第20堂課：正確結(jié)識---嫌貨才是買家27/33產(chǎn)生異議原因1、房源原因2、銷售人員原因3、客戶本身原因謀求處理之道1、理性原因2、感性原因3、戰(zhàn)術(shù)性原因第21堂課：找準靶心---問題究竟在哪里處理異議辦法1、事前做好準備2、不要與客戶爭辯3、給客戶留面子4、時刻保持態(tài)度誠懇5、靈活應(yīng)變6、以客戶為中心處理異議態(tài)度1、情緒輕松，不可擔(dān)心2、認真傾聽，真誠歡迎3、反復(fù)問題，證明理解4、審慎回答，保持友善5、尊重客戶，圓滑應(yīng)付6、準備撤退，保存后路28/33忽視處理法轉(zhuǎn)折處理法轉(zhuǎn)化處理法賠償處理法委婉處理法辯駁處理法問詢處理法第22堂課：化險為夷---處理異議技巧29/33客戶需要你幫他下決心購買積極提議能夠避免失去商機隨時做好成交準備，注意成交信號在客戶心情快樂時，引導(dǎo)客戶做決定重大異議處理后，經(jīng)常性提議落定坦然面向每一次成交時刻都要充滿自信第23堂課：積極提議---要結(jié)婚就先求婚30/33房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：指產(chǎn)權(quán)人對房屋所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，詳細內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)占有、使用、收益和依法處罰權(quán)利。土地使用年限：1、居住用地70年2、工業(yè)用地50年3、教育、科技、文衛(wèi)、體育50年4、商業(yè)、旅游、娛樂40年5、綜適用地或其他用地50年第24堂課：專業(yè)知識建筑術(shù)語1、CBD---中央商務(wù)區(qū)2、TOWNHOUSE—聯(lián)排住宅3、SHOPPINGMNLL---步行街購物廣場4、商住住宅—SOHO居家辦公5、酒店式公寓—提供酒店式服務(wù)6、產(chǎn)權(quán)式酒店---時權(quán)酒店7、綠色住宅—謀求自然、建筑、人三者之間友好統(tǒng)一8、花園式住宅—也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅31/33低層住宅：1-3層多層住宅：7層下列小高層住宅：16層下列高層住宅：1