企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！制定戰(zhàn)略的一項(xiàng)中心任務(wù)就是了解分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的是了解每個(gè)對(duì)手所可能采取戰(zhàn)略行動(dòng)的實(shí)質(zhì)和成功的希望、各對(duì)手對(duì)其它公司在一定范圍內(nèi)的戰(zhàn)略行動(dòng)傾向可能作出的反應(yīng)、以及各對(duì)手對(duì)可能發(fā)生的產(chǎn)業(yè)變遷（如的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析需要回答下列問(wèn)題：“在產(chǎn)業(yè)中我們與誰(shuí)展開(kāi)爭(zhēng)斗，感情用事和不顧一切？”對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析有四種診斷元素（見(jiàn)圖4.1）:未來(lái)目標(biāo)、現(xiàn)行戰(zhàn)I盡管我們經(jīng)常將未來(lái)目標(biāo)作為戰(zhàn)略的一部分，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中區(qū)分未來(lái)目標(biāo)和當(dāng)前戰(zhàn)略是有助于分析的什么驅(qū)使著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)目標(biāo)存在于各級(jí)管理層和多個(gè)戰(zhàn)略方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么現(xiàn)行戰(zhàn)略該企業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)概要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位滿意嗎?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么行動(dòng)或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪里易受攻擊?什么將激起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)?就其自身和產(chǎn)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)兩方面圖4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的內(nèi)容4.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析要素顯然，對(duì)所有重要的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都必須進(jìn)行分析。但是分析那些行將上場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也非常重要。預(yù)測(cè)潛在對(duì)手并非一件容易的事，但常?？梢詮南铝懈黝?lèi)中加以識(shí)別：不在本產(chǎn)業(yè)中但可特別廉價(jià)地克服進(jìn)入壁壘的公司進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的公司進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是其戰(zhàn)略的必然延伸的公司可能前向整合或后向整合的客戶或供應(yīng)商另一有價(jià)值的做法是預(yù)測(cè)可能發(fā)生的購(gòu)并，無(wú)論是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者中發(fā)生的，還是包括產(chǎn)業(yè)外公司。購(gòu)并可立即把弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推倒令人矚目的地位，或者加強(qiáng)已經(jīng)難以對(duì)付的對(duì)手的力量。預(yù)測(cè)公司購(gòu)并的思路同預(yù)測(cè)潛在加入者一樣。4.1.1未來(lái)目標(biāo)考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)是非常重要的。對(duì)目標(biāo)的了解可預(yù)測(cè)每位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其目前地位和財(cái)務(wù)狀況是否滿意，從而，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否將改變戰(zhàn)略以及對(duì)外部事件（如經(jīng)濟(jì)周期）或?qū)ζ渌镜膽?zhàn)略舉動(dòng)作持投資回報(bào)率的公司對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退或?qū)α硪还臼袌?chǎng)占有率增加的反應(yīng)目標(biāo)考察還應(yīng)當(dāng)針對(duì)對(duì)多級(jí)管理層：公司級(jí)的、業(yè)務(wù)單位級(jí)的，甚至個(gè)別職能部門(mén)以及主要經(jīng)理的目標(biāo)都要了解。高層目標(biāo)指導(dǎo)著但不完長(zhǎng)期利益與短期利益）？行其是？亦或當(dāng)技術(shù)潮流的主宰者（WINTEL組織結(jié)構(gòu)及權(quán)力支配體系用人制度現(xiàn)有何種控制與激勵(lì)系統(tǒng)？管理人員擁有股份嗎？會(huì)計(jì)制度會(huì)計(jì)問(wèn)題能大大影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)經(jīng)營(yíng)情況和成本的估計(jì)，影響定價(jià)方法等。領(lǐng)導(dǎo)層意向領(lǐng)導(dǎo)層的穩(wěn)定性（聯(lián)想、方正）制約是否存在任何債務(wù)契約限制了某些可能的目標(biāo)？是否由2、母公司與業(yè)務(wù)單位的目標(biāo)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是某個(gè)較大的公司的一個(gè)單位，其母公司很可能對(duì)這個(gè)單位有所限制或要求。這種限制和要求對(duì)預(yù)測(cè)它的行為非常關(guān)鍵。務(wù)單位的戰(zhàn)略地位母公司為什么要經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)母公司為什么要經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)高層管理人員的價(jià)值觀（一體業(yè)務(wù)的優(yōu)先級(jí)組織結(jié)構(gòu)激勵(lì)機(jī)制是否存在對(duì)母公司整體的反托拉斯法案、法規(guī)或社會(huì)領(lǐng)導(dǎo)偏愛(ài)3、業(yè)務(wù)組合分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是多角化公司的一部分時(shí)，母公司的業(yè)務(wù)組合分析對(duì)于解答上述問(wèn)題有啟發(fā)作用。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)及戰(zhàn)略定位制定戰(zhàn)略的一種方法是在市場(chǎng)中找到既能達(dá)到目的又不威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置。了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)，就有可能找到考慮到新加入者可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)每家公司都經(jīng)營(yíng)良好的產(chǎn)業(yè)。大多數(shù)情況下，公司不得不迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓步以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。為此，公司需要找到一種戰(zhàn)略，使其通過(guò)明顯的優(yōu)勢(shì)抵御現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和新加入者。4.1.2假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的第二個(gè)關(guān)鍵性因素是識(shí)別每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩類(lèi)假設(shè)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己的假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中其它公司的假設(shè)下述問(wèn)題旨在弄清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)以及發(fā)現(xiàn)他們不完全理智和現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否表現(xiàn)出相信產(chǎn)業(yè)“傳統(tǒng)思維”或相信歷史經(jīng)驗(yàn)以及產(chǎn)業(yè)中流行的方式，而這些卻沒(méi)有反映新的市場(chǎng)情況？下述觀點(diǎn)都屬“公司必須控制產(chǎn)品的原料來(lái)源”，“工廠分散是最有效的生產(chǎn)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的假設(shè)可能反映在現(xiàn)行戰(zhàn)略里并受到現(xiàn)行戰(zhàn)略的微妙影覺(jué)察盲點(diǎn)或傳統(tǒng)思維的意義Miller啤酒公司的東山再起就是覺(jué)察盲點(diǎn)而獲益的例子。被PhilpMorris收購(gòu)的Miller啤酒公司不象許多家族所有的啤酒廠那樣受傳統(tǒng)Michelob公司（國(guó)內(nèi)首屈一指的高檔啤酒公司）的啤酒加價(jià)25%一舉動(dòng)，但當(dāng)Miller公司搶占大量市場(chǎng)份額時(shí)，他們也開(kāi)始不情愿地思維而帶來(lái)很大好處的另一例是派拉蒙電影公司的重新崛起。兩位具有電視網(wǎng)管理背景的新任高級(jí)經(jīng)理打破了許多電影業(yè)的信條，預(yù)售影片、向眾多影院同時(shí)發(fā)放影片等，由此獲得大塊市場(chǎng)。4.1.3歷史——作為目標(biāo)和假設(shè)的指示器與較近期情況相比，當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)占有率如過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何對(duì)某些特定的戰(zhàn)略行動(dòng)或產(chǎn)業(yè)事件作出反應(yīng)4.1.4管理背景和顧問(wèn)關(guān)系判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和可能的未來(lái)行動(dòng)的另一個(gè)關(guān)鍵所在，是其領(lǐng)導(dǎo)者的來(lái)歷和經(jīng)理們的經(jīng)歷以及個(gè)人成功和失敗的記錄。應(yīng)目標(biāo)的關(guān)鍵。有財(cái)務(wù)背景的領(lǐng)導(dǎo)人常?；谒J(rèn)為合適的情況，強(qiáng)調(diào)不同于具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或生產(chǎn)背景的領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略方向。個(gè)人經(jīng)歷中所采取的或不曾采取的各類(lèi)戰(zhàn)略。些業(yè)務(wù)所特有的游戲規(guī)則和戰(zhàn)略方法。最近從消費(fèi)類(lèi)包裝食品和化裝品公司聘用了新的領(lǐng)導(dǎo)層，從而引進(jìn)了產(chǎn)品管理和這些產(chǎn)業(yè)的其它業(yè)務(wù)特色。住宅金融有限公司(HFC)一位已退休的總經(jīng)理是從零售業(yè)來(lái)的，其任上該公司不是利用其在消費(fèi)信貸方面的有利地位，依靠消費(fèi)信貸的迅猛發(fā)展來(lái)獲益，而是把資源用在多元化發(fā)展進(jìn)入零售業(yè)中去了，直到從消費(fèi)者融資部門(mén)提升的新任總經(jīng)理才扭轉(zhuǎn)了這個(gè)方向。這種再次使用過(guò)去行之有效的手段的做法在那些擁有法律事務(wù)所、咨詢公司以及產(chǎn)業(yè)中其它公司背景經(jīng)歷的高層主管中已形成趨勢(shì)。所有這些都可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)某種“昨日重現(xiàn)”的前景和濟(jì)世良方。高級(jí)管理人員能極大地受到他們所經(jīng)歷的重大事件的影響。高層經(jīng)理的看法也能從他們的言論和文章中，他們的技術(shù)背景或獲得專(zhuān)利的歷史，他們頻繁接觸的其它公司，他們的外部活動(dòng)以及其它線理商、投資銀行和其它顧問(wèn)們也是重要線索。4.1.5現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析的第三個(gè)要素是列出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略。非常有用的一種方法是，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略看做其業(yè)務(wù)中各職能領(lǐng)域的關(guān)鍵性經(jīng)營(yíng)方針以及了解它如何尋求各職能的相互聯(lián)系。這一戰(zhàn)略可能是顯式的也可能是隱式的，它總是以其中一種形式存在的。4.1.6能力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力的實(shí)事求是的評(píng)估是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的最后診斷步驟。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、假設(shè)和現(xiàn)行戰(zhàn)略回影響它反擊的可能性、時(shí)間、性質(zhì)及強(qiáng)烈程度。而其強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)將決定它發(fā)起或反擊戰(zhàn)略行動(dòng)的能力以及處理所處環(huán)境或產(chǎn)業(yè)中事件的能力。圖4.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)之所在總相對(duì)成本與其它業(yè)務(wù)單位分擔(dān)的成本或活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在何處正形成規(guī)?；蚱渌鼘?duì)成本至關(guān)重要的因素營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售產(chǎn)品每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中，用戶眼里的產(chǎn)產(chǎn)品系列的寬度和深度代理商/分銷(xiāo)渠道渠道的覆蓋面和質(zhì)量渠道關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力為銷(xiāo)售渠道服務(wù)生產(chǎn)成本情況規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)驗(yàn)曲線、設(shè)備新舊情況等設(shè)施與設(shè)備的先進(jìn)性品設(shè)施與設(shè)備的靈活性專(zhuān)有技術(shù)和專(zhuān)利或成本優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)能力擴(kuò)充、質(zhì)量控制、設(shè)備安裝等方面的技能工廠所在地，包括當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力和運(yùn)輸成本勞動(dòng)力狀況，工會(huì)情況原材料的來(lái)源和成本縱向整合程度財(cái)務(wù)實(shí)力現(xiàn)金流短期和長(zhǎng)期借貸能力（相對(duì)債務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合諸方面要素的技能水平市場(chǎng)調(diào)查與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技能銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)及其技能研究和工程能力專(zhuān)利及版權(quán)研究、工藝研究、基礎(chǔ)研究、開(kāi)發(fā)、仿造等）研究及開(kāi)發(fā)人員在創(chuàng)造性、簡(jiǎn)化能力、素質(zhì)、可靠性等方面的技能，與外部研究和工程技術(shù)的接觸（如組織中價(jià)值觀的統(tǒng)一性和目標(biāo)的明確性對(duì)組織的近期要求所帶來(lái)的負(fù)擔(dān)組織安排與戰(zhàn)略的致性綜合管理能力CEO的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)和激勵(lì)能力協(xié)調(diào)具體職能部門(mén)或職能集團(tuán)//權(quán)益比例）在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)獲取新增權(quán)益資本財(cái)務(wù)管理能力，包括談判、融資、信貸、庫(kù)存以及應(yīng)收帳目等間關(guān)系的冃匕力（如生產(chǎn)制造與研究部門(mén)間的協(xié)調(diào)）管理階層的年齡、所受培訓(xùn)及職能管理深度管理的靈活性和適應(yīng)性政府部門(mén)的特惠待遇及其獲取人員流動(dòng)力公司補(bǔ)充或加強(qiáng)業(yè)務(wù)單位的能力公司在財(cái)務(wù)和其它資源方面對(duì)所有業(yè)務(wù)單位的計(jì)劃變動(dòng)提供支持的能公司業(yè)務(wù)組合在人員、技能和工廠能力方面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展壯大的能力如從財(cái)務(wù)角度看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些方面能持續(xù)增長(zhǎng)？如果用續(xù)增長(zhǎng)=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率稅后銷(xiāo)售回報(bào)（資產(chǎn)/負(fù)債負(fù)債/權(quán)益）留存收益率）。它能增加市場(chǎng)份額嗎？持續(xù)增長(zhǎng)對(duì)增加外部資金的敏感度如3、快速反應(yīng)能力或立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力如何？這將由下述因素決定：留存借貸能力廠房設(shè)備的余力定型的但尚未推出的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本的情況如何？尚未使用能力的成本如何？這些將影響其對(duì)變化的可能反應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)各職能領(lǐng)域條件變化和對(duì)之作出反應(yīng)的能力如何？例如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否能適應(yīng)：例？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否面臨推出壁壘？這將促使其避免削減規(guī)?；?qū)υ摌I(yè)務(wù)進(jìn)行收縮。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司的其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支撐可能對(duì)收入或現(xiàn)金流造成壓力的持久戰(zhàn)的能力有多大？現(xiàn)金儲(chǔ)備管理人員的協(xié)調(diào)統(tǒng)一財(cái)務(wù)目標(biāo)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光較少受股票市場(chǎng)的壓力4.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊概要4.2.1攻擊行動(dòng)第一步是預(yù)測(cè)對(duì)手可能發(fā)起的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變(strategic對(duì)現(xiàn)有地位的滿意度。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(及母公司)的目標(biāo)與現(xiàn)有地位進(jìn)可能采取的行動(dòng)。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)于現(xiàn)有地位的目標(biāo)、假設(shè)及其行動(dòng)的力度和其嚴(yán)肅性。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)和能力的分析可用來(lái)評(píng)估這些可能行動(dòng)的期望力度。分析對(duì)手此次行動(dòng)的可能收獲與了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)的相結(jié)合，就可以判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)抵抗采取行動(dòng)的嚴(yán)肅討論反擊概要的下一步是列出產(chǎn)業(yè)中某公司可能采取的一系列可行戰(zhàn)略行動(dòng)清單以及可能發(fā)生于行業(yè)和環(huán)境的變化清單。這些都可能從下述判斷對(duì)手防御能力的標(biāo)準(zhǔn)以及從前幾節(jié)分析所獲結(jié)論中進(jìn)行估計(jì)。脆弱性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)哪些戰(zhàn)略行動(dòng)和哪些政府的、宏觀經(jīng)濟(jì)的或產(chǎn)業(yè)事件最為脆弱？哪些事件具有不對(duì)稱(chēng)的利潤(rùn)結(jié)果，即對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)影響比對(duì)于發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的公司的利潤(rùn)影響要大或??？對(duì)于哪些行動(dòng)的報(bào)復(fù)或追隨要求太多資本，因而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能冒此風(fēng)險(xiǎn)？刺激性行動(dòng)。哪些行動(dòng)或事件將會(huì)招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)，盡管報(bào)復(fù)會(huì)代價(jià)高昂并且可能導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況緊張？即哪些行動(dòng)將極大地威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和地位，以至迫使它不得不采取報(bào)復(fù)？大部分公司都有痛點(diǎn)(hotbutton)，或者在受到威脅時(shí)將作出超常反應(yīng)的領(lǐng)域。痛點(diǎn)強(qiáng)烈地反應(yīng)在既定目標(biāo)、感情上的承諾等方面，只要可能，盡量避免觸報(bào)復(fù)的效果。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、現(xiàn)有能力以及假設(shè)等條件考慮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于哪些行動(dòng)或事件的反應(yīng)會(huì)受到妨礙以至不能迅速地圖4.3評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防御能力一覽表事件招致競(jìng)爭(zhēng)事件招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行報(bào)復(fù)我方公司可行的戰(zhàn)略行動(dòng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)事件的脆弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)時(shí)間報(bào)復(fù)的有效程度產(chǎn)品系列提咼產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)降價(jià)和成本可能的環(huán)境變化。列出所有主要原料成本上升銷(xiāo)售量下降買(mǎi)方成本意識(shí)增強(qiáng)423選擇戰(zhàn)場(chǎng)假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們要對(duì)某公司發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻進(jìn)行報(bào)復(fù)，則該公司的戰(zhàn)略要點(diǎn)就是選擇最佳戰(zhàn)場(chǎng)(bestbattleground)與之作戰(zhàn)。這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們準(zhǔn)備不足、熱情不足或最感別扭的細(xì)分市場(chǎng)或戰(zhàn)略方面。最好的戰(zhàn)場(chǎng)可能是成本競(jìng)爭(zhēng)、集中于產(chǎn)品系列高低兩端的競(jìng)爭(zhēng)、或其它領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)。理想的情況是找到一個(gè)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)前條件下無(wú)法報(bào)復(fù)的戰(zhàn)略。過(guò)去和現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性可能使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手追隨某些行動(dòng)的代價(jià)過(guò)高，而發(fā)起這些行動(dòng)的公司的代價(jià)和困難要小得多(非對(duì)稱(chēng)性)。例如，當(dāng)福格(Folger)咖啡公司以削價(jià)戰(zhàn)略攻擊麥?zhǔn)?MaxwellHouse)的東部堡壘時(shí)，同樣進(jìn)行削價(jià)對(duì)于麥?zhǔn)线@樣占有較大市場(chǎng)份額的公司來(lái)講，其代價(jià)將是巨大的。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中得出的另一重要的戰(zhàn)略概念是使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)機(jī)混淆(mixedmotives)，或使其目標(biāo)自相矛盾。尋找某些行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)即使有效也會(huì)使其利益受到更大的損害。使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于目標(biāo)矛盾的境地是攻擊在市場(chǎng)中取得成功的已立足公司的極其有效戰(zhàn)略方法。小公司和新進(jìn)入的公司通常不受產(chǎn)業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的慣性影響，因而只要找到打擊那些“抱殘守缺”的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，就能從中極大地獲益。4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)對(duì)于每個(gè)重要的現(xiàn)存和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，可用來(lái)作為預(yù)測(cè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)條件的重要資料。如果歸納出每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)變化的反應(yīng)能力和可能采取的行動(dòng)別出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能的行動(dòng)所產(chǎn)生的相互作用意味著什么？這些的戰(zhàn)略目標(biāo)是一致的還是相互沖突的？這些公司的持續(xù)增長(zhǎng)速度是否與產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)的發(fā)展速度持平？是否有差距并將引來(lái)新的進(jìn)入？4.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息回答有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題需要大量數(shù)據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的情報(bào)可能有許多來(lái)源：公開(kāi)發(fā)表的報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理層對(duì)證券分析家的講話、經(jīng)濟(jì)新聞、銷(xiāo)售隊(duì)伍、本公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同的客戶和供應(yīng)商、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行監(jiān)測(cè)、公司工程技術(shù)人員的推測(cè)、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里離職的管理人員或其他人員中可零星收集到的消息等。支持全面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析所需的數(shù)據(jù)不會(huì)通過(guò)一次集中努力便能編輯得到。這需要靠點(diǎn)滴匯集，并且必須經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的歸納才能得到一幅有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的綜合畫(huà)面。對(duì)深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的資料進(jìn)行編輯需要的不僅是努力工作。為了切實(shí)有效，需要有一種組織機(jī)制——如某種了解對(duì)手的情報(bào)系統(tǒng)——以保證工作過(guò)程的效率。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的基本組成須根據(jù)公司的特殊需要、基于其所處產(chǎn)業(yè)、員工能力、以及管理者們的興趣與才干的不同而定。圖4.4列舉了獲得深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所需的資料時(shí)所必須做的職能工作，并就工作（也許吸收公司中其它人員來(lái)收集實(shí)地資料該小組是規(guī)劃部的一部分；有的是由戰(zhàn)略制定者非正式地完成這一工作。這些方式均很常見(jiàn)，但根本沒(méi)有一種方式負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。似乎不存在一種唯一正確的收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的方法，但有一點(diǎn)非常明確，那就是必須有人對(duì)此有極大興趣，否則將失去許多有用的信息。高層領(lǐng)導(dǎo)人能夠做許多工作來(lái)促進(jìn)這項(xiàng)工作，例如，把深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列為規(guī)劃過(guò)程的一部分。最起碼地，有必要由一位經(jīng)理?yè)?dān)任競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的中心。每一項(xiàng)職能工作也可能通過(guò)幾種不同方法完成，如圖4.4所示。這些選擇包括不同的深度和完整度要求。小公司可能沒(méi)有足夠的人力和資源來(lái)嘗試其中一些深入的方法，然而一個(gè)十分想要成功地了解某些關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司大概應(yīng)當(dāng)完成所有這些任務(wù)。不把資料用到戰(zhàn)略的制定中去，收集資料就只是浪費(fèi)時(shí)間，并且必須有創(chuàng)造性的方法把資料整理成簡(jiǎn)明扼要、可用的形式，呈送給高層領(lǐng)導(dǎo)人員。圖4.4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)系統(tǒng)的職能收集實(shí)地資料收集出版資料收集實(shí)地資料來(lái)源：銷(xiāo)售人員工程人員分銷(xiāo)渠道供應(yīng)商廣告機(jī)構(gòu)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處雇傭的人員專(zhuān)業(yè)會(huì)議商會(huì)市場(chǎng)調(diào)查公司逆向工程證券分析家來(lái)源：文章競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的報(bào)紙招聘廣告政府文件管理層的講演分析家的報(bào)告送交政府和監(jiān)管部門(mén)的檔案專(zhuān)利記錄法庭記錄等等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信自的剪報(bào)服務(wù)4.5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的確可能構(gòu)成威脅，但在許多產(chǎn)業(yè)中合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠加強(qiáng)而不是消弱企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位?！昂谩备?jìng)爭(zhēng)對(duì)處產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)。因此，企業(yè)常希望能有一個(gè)或多個(gè)“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為當(dāng)在保持與好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)地位時(shí)，集中力量攻擊“壞”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。爭(zhēng)對(duì)手不僅對(duì)競(jìng)爭(zhēng)有利，而且對(duì)企業(yè)的益處也多于人們通常所認(rèn)識(shí)到的途徑。持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是獲取優(yōu)越績(jī)效的唯一可靠途徑。但是，與此如何影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生不同的影響。4.5.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的戰(zhàn)略好處提高差異化的能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為比較的標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高企業(yè)自例如，據(jù)說(shuō)在八大會(huì)計(jì)公司(BigEight)進(jìn)入管理信息系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)且索要有信譽(yù)，它們的要價(jià)使得買(mǎi)方較易接收IBM公司要求的超過(guò)獨(dú)立軟件服務(wù)于不具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能樂(lè)于為企業(yè)分市場(chǎng)或?yàn)榱朔烙脑蚱髽I(yè)將被迫服務(wù)于此市場(chǎng)。提供成本保護(hù)傘高成本的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)能夠?yàn)榈统杀镜钠髽I(yè)提由高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本地位決定的。如果高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其成本或接近其成本定價(jià)，那么低成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦按此定價(jià)就能夠獲得極大的讓高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)在于此價(jià)格會(huì)吸引插足者。因此，為使此戰(zhàn)略成功，必須存在著某些進(jìn)入壁壘。同樣重要的是，高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)獲得足夠的業(yè)務(wù)以維持生存，否則它的退出可能吸引改善與勞工或管理者的侃價(jià)地位當(dāng)談判部分或全部地涉及整個(gè)降低反壟斷風(fēng)險(xiǎn)可存活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，對(duì)于減少反壟斷調(diào)查和指控的風(fēng)險(xiǎn)可能是必要的。增加動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)怎么也不會(huì)被過(guò)分夸大的作用是它作爭(zhēng)對(duì)手的存在能夠增加整個(gè)產(chǎn)業(yè)的需求，且在此過(guò)程中增加企略是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力提高對(duì)互補(bǔ)品基本需提供第二或第三貨源在許多產(chǎn)業(yè)中，尤其在那些涉及重要原材源，以減輕供貨中斷的風(fēng)險(xiǎn)和(或)限制京陶公司(Kyocera)，京都陶磁公司(公司，就曾經(jīng)歷過(guò)這種問(wèn)題，即在供應(yīng)半導(dǎo)體的產(chǎn)業(yè)中沒(méi)有可信賴(lài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。該公司在半導(dǎo)體芯片的陶磁外殼供給上占據(jù)了支配性的份額，使得美國(guó)的半導(dǎo)體公司一直積極尋找新貨源，并且竟然投資新貨源以幫助新供方進(jìn)入此領(lǐng)域。若有較可信賴(lài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，京陶公司可能不會(huì)這么易受買(mǎi)方極具動(dòng)搖性的攻擊，可能較少受到來(lái)自買(mǎi)方的價(jià)格監(jiān)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的理想成份好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中告，則可能促使產(chǎn)業(yè)向少數(shù)名牌產(chǎn)品和高進(jìn)入壁壘的方向轉(zhuǎn)3、協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在新興產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品及加工技術(shù)正在演變的產(chǎn)業(yè)中協(xié)助開(kāi)分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠分擔(dān)新產(chǎn)品或新技術(shù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成本。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)常常包括以下成本：引誘顧客試用成本、降低買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)在新市場(chǎng)（或新技術(shù)）中，可能需要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)給買(mǎi)方提供另外的可選貨源，即便稍后買(mǎi)方通常都不需要幫助技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化或合法化采用與企業(yè)相同技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，可以加速技術(shù)合法化或使其成為標(biāo)準(zhǔn)改善產(chǎn)業(yè)形象合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠美化產(chǎn)業(yè)的形象。在其它商業(yè)活動(dòng)中久負(fù)盛名的公司，其進(jìn)入表明該業(yè)是合法的而且表示企業(yè)的投入將有所回報(bào)，從而給產(chǎn)業(yè)帶來(lái)信譽(yù)。增加報(bào)復(fù)的可能性和報(bào)復(fù)強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以增加為潛在插足競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以作為與企業(yè)成功競(jìng)爭(zhēng)困難性的見(jiàn)證，還可以表明處于追隨者地位獲取的利潤(rùn)并不可觀。封鎖合理進(jìn)入途徑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠占據(jù)那些代表著進(jìn)入產(chǎn)業(yè)合理途徑的位置，封鎖要津不為潛在插足者所用。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還可以填補(bǔ)產(chǎn)品空缺，這些位置要么對(duì)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)過(guò)于不起眼，要么與產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者具有混合動(dòng)機(jī)的領(lǐng)域有關(guān)聯(lián)。填補(bǔ)這些空缺的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在增加了潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的難度。飽和銷(xiāo)售渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在使批發(fā)商和（或）零售商獲“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以發(fā)揮上述有益作用，又不會(huì)帶來(lái)太嚴(yán)重的長(zhǎng)期威脅?！昂谩备?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)、使其不自滿，而且企業(yè)與這樣的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)可以獲得穩(wěn)固的有利的產(chǎn)業(yè)均衡而又不必陷入曠日持久的沖突?？偟恼f(shuō)來(lái)，壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有相反的特征。對(duì)手既有好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些特征。1、“好“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)可信和可存活好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的資源和能力充當(dāng)激勵(lì)者，使企業(yè)降低成本或提高差異性以及使企業(yè)為買(mǎi)方所信賴(lài)和接明顯且自知的弱點(diǎn)雖然可信、可存活下去，“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有著相對(duì)于本企業(yè)的明顯弱點(diǎn)，且已認(rèn)識(shí)到這些弱點(diǎn)。理想情況是，好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自信很難改正其弱點(diǎn)。了解規(guī)則好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，按此行事，它還能夠認(rèn)清和讀懂市場(chǎng)信號(hào)。假定實(shí)際好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于產(chǎn)業(yè)及其自身的相對(duì)地位有現(xiàn)實(shí)的假定。它不過(guò)高估計(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的潛能從而營(yíng)造過(guò)度的生產(chǎn)能力，也不會(huì)對(duì)生產(chǎn)能力投資不足從而明晰成本好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解自己的成本，且據(jù)此制訂價(jià)格。它不會(huì)在無(wú)意中交叉補(bǔ)貼產(chǎn)品系列或過(guò)低估計(jì)管理費(fèi)用。改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，會(huì)保護(hù)和加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的理想因素。例如，其戰(zhàn)略可能提高進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的壁壘、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和差異化，而不是通過(guò)削價(jià)或改變銷(xiāo)售方式來(lái)減內(nèi)在節(jié)制的戰(zhàn)略觀念好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略觀念自發(fā)地將其局限于產(chǎn)業(yè)的一定比例上或某一細(xì)分市場(chǎng)中，這恰恰是企業(yè)不感興趣而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有戰(zhàn)略意義的比例或細(xì)分市場(chǎng)。例如，采取基于高質(zhì)量的集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不打算擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，那它就可能是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適度的退出壁壘好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有足夠醒目的退出壁壘，從而好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有與本企業(yè)目標(biāo)可協(xié)調(diào)的目標(biāo)。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足于自身的市場(chǎng)地位，這一地位同時(shí)能使本企業(yè)賺取很高的收益。這往往反映了好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有一個(gè)或多個(gè)下述特點(diǎn)：1.在產(chǎn)業(yè)中戰(zhàn)略利益適度好的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不把在產(chǎn)業(yè)中取得支配地位或不尋常的高增長(zhǎng)率看得過(guò)于利害攸2.有可比的投資收益目標(biāo)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資以賺取誘人的收益，并不把獲得稅收好處、雇用家庭成員、提供工作機(jī)會(huì)、賺取外匯（如某些屬政府所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、為上游產(chǎn)品提供銷(xiāo)路或其它這類(lèi)目標(biāo)放在更為優(yōu)先的地位。3.接受目前的利潤(rùn)率好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雖然也試圖賺取誘人的利潤(rùn)，但一般都滿足于自己目前的收益而且明白改善這一收益是4.希望產(chǎn)生現(xiàn)金好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)為股東或母公司產(chǎn)生現(xiàn)金有足夠的興趣，所以不會(huì)因重大的新生產(chǎn)能力擴(kuò)展或重大的產(chǎn)品生產(chǎn)線檢修而破壞產(chǎn)業(yè)均衡。但是，好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不完全掠盡其在產(chǎn)業(yè)中所處地位帶來(lái)的好處，因?yàn)檫@種做法會(huì)威脅它的信譽(yù)和5.短期規(guī)劃好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有太長(zhǎng)期的規(guī)劃為進(jìn)攻企業(yè)的地位而6.厭惡風(fēng)險(xiǎn)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)風(fēng)險(xiǎn)很關(guān)注，且滿足于自身的地位而有時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本企業(yè)來(lái)說(shuō)是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而本企業(yè)對(duì)其卻非好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。兩者之一按規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)，而另一方卻無(wú)論如何要向它進(jìn)攻。當(dāng)兩企業(yè)互為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)——例如，某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)注的市場(chǎng)為其贏利而另一個(gè)卻對(duì)此不感興趣，此時(shí)產(chǎn)業(yè)最穩(wěn)定?；楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方按各自的優(yōu)勢(shì)行事且由于有各2、“好”市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者這些好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，從追隨者的角度來(lái)看，也說(shuō)明了構(gòu)成好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的條件。如果企業(yè)在其服務(wù)的產(chǎn)業(yè)中并不處于產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一的地位，那么它的成功與否很大程度上取決于挑選有好產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)業(yè)。從追隨者的角度來(lái)說(shuō)，好產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者最重要的素質(zhì)是，它的目標(biāo)和戰(zhàn)略能給追隨者提供贏利保護(hù)傘。異化建立戰(zhàn)略以及由于混合動(dòng)機(jī)而不愿服務(wù)于某些產(chǎn)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，這就會(huì)給追隨者提供機(jī)會(huì)在相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中賺取誘人的收益。相反，如果企業(yè)看不到可存活下去的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的好處，滿足于低收益或者其戰(zhàn)略以其它方式破壞了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，這種產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就不可能給追隨者提供有吸引力的環(huán)境。例如，在買(mǎi)方實(shí)力強(qiáng)大且對(duì)價(jià)格敏感的產(chǎn)業(yè)中，領(lǐng)導(dǎo)者采取以低價(jià)來(lái)迅速降低學(xué)習(xí)曲線的戰(zhàn)略，往往會(huì)給追隨者（還可能給自己）造成對(duì)產(chǎn)業(yè)的破壞。3、判別“好”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手判別對(duì)手是否為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要對(duì)其全面分爭(zhēng)對(duì)手的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，所以必須判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理想特征是否超過(guò)了它究所(CrayResearch)對(duì)IBM來(lái)說(shuō)似乎是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而富士通利標(biāo)準(zhǔn)，而且奉行的戰(zhàn)略可能會(huì)損害差異性從而破壞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。在復(fù)印機(jī)行業(yè)，相對(duì)而言，柯達(dá)對(duì)施樂(lè)是個(gè)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？逻_(dá)集中力量于大容量復(fù)印機(jī)這一隅市場(chǎng)，并且強(qiáng)調(diào)質(zhì)量和服務(wù)。雖然柯達(dá)從施樂(lè)手中奪走了部分盈利的市場(chǎng)，但是柯達(dá)的收益率標(biāo)準(zhǔn)高而且遵從與施樂(lè)相同的規(guī)則。此外，柯達(dá)似乎并不把復(fù)印機(jī)看作辦公自動(dòng)化戰(zhàn)略的關(guān)鍵，接受較低的利潤(rùn)率，而是將其本身看作有利可圖的業(yè)務(wù)領(lǐng)它們有富裕的現(xiàn)金要投資，它們尋找從中可以獲得大市場(chǎng)份額的大市場(chǎng)從而對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告產(chǎn)生引人注目的影響。大多數(shù)石油公司在價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)并加速其進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的商品化，而不是強(qiáng)調(diào)研究與開(kāi)發(fā)以及為消費(fèi)者服務(wù)。它們的預(yù)測(cè)能力也很差，易于在業(yè)務(wù)周期的頂峰期修建新的大型工廠而不是在低峰期添置設(shè)備。這意味著它們制造和加劇了生CT掃描儀產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)局面說(shuō)明追隨者似乎懂得好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可以帶來(lái)利益。以色列的埃辛特公司(Elscint)取得了第二或第三的市場(chǎng)地位。通用電子公司GE是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，而埃辛特公開(kāi)否認(rèn)有超過(guò)GE的愿望。埃辛特把GE看作好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，因?yàn)楹笳呔S持高價(jià)格，以服務(wù)和信譽(yù)為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，而且大量投資于教育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上。歷史上另一個(gè)好市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是可口可樂(lè)公司?？煽诳蓸?lè)公司避免在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)和對(duì)追隨者的行動(dòng)進(jìn)行強(qiáng)力報(bào)復(fù)，而是扮演政治家的角色。佩珀博士的百事可樂(lè)公司以及七喜公司(Seven-up)，多年來(lái)作為追隨者享受了穩(wěn)定的利潤(rùn)。然而，也許是源于百事可樂(lè)試圖從可口可樂(lè)手中奪走太多市場(chǎng)份額的錯(cuò)誤判斷，再加之新高層管理層的優(yōu)勢(shì)，有跡象表明了可口可樂(lè)正變得較富進(jìn)攻性。百事可樂(lè)顯然引發(fā)了可口可樂(lè)行為的變化，這說(shuō)明在與好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道時(shí)易犯的一如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極壞，那么即使有著極大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也可能認(rèn)為在此產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)不具吸引力。例如，在蘑菇業(yè)中，羅爾斯頓—普雷那公司(Rolston-Purina)有許多潛在優(yōu)勢(shì)，但卻遭遇到許多投資收益標(biāo)準(zhǔn)低的家庭企業(yè)以及來(lái)自中國(guó)的進(jìn)口產(chǎn)品的威脅。最終，羅爾斯頓退出4.5.3影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)的利益表明以下做法是可取的：進(jìn)攻當(dāng)前某些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是另一些，鼓勵(lì)那些符合好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入。鼓勵(lì)那些長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)不可能取得成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早日進(jìn)入產(chǎn)業(yè)也是有意義的。選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則意味著與通常的做法相比，企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更為深刻的看法。如果企業(yè)能多少影響一下誰(shuí)先進(jìn)入，那么整個(gè)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的模式就有可能發(fā)生改變。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇不僅僅試圖影響進(jìn)入模式，還試圖影響那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得生存下去所必須的市場(chǎng)份額和它們?cè)谀男┘?xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。以下選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略在許多產(chǎn)業(yè)中都是可行的：頒發(fā)技術(shù)許可證企業(yè)可以有利的條件早日向好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頒發(fā)技有選擇地報(bào)復(fù)企業(yè)可以對(duì)壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行強(qiáng)有力的報(bào)復(fù)，而讓好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不受阻擋地進(jìn)入產(chǎn)業(yè)或獲得份額。有選擇地扼制進(jìn)入企業(yè)可以不對(duì)某些細(xì)分市場(chǎng)投資而不制造進(jìn)（史威可例子）1、與壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)斗損害了好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)而又不使戰(zhàn)火殃及好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往是很困難的。而削弱好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反過(guò)來(lái)也可能破壞產(chǎn)業(yè)的吸引力或?qū)е滦虏遄阏?。因此，重要的是針?duì)壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況修改防御或進(jìn)攻措施，使其對(duì)好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響最小。2、變壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)可以把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。理想的情況是只需給出市場(chǎng)它將以一種使自己成為較好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式改變目標(biāo)或戰(zhàn)略。盡管如此，企業(yè)必須經(jīng)常準(zhǔn)備進(jìn)行戰(zhàn)斗以把壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)變?yōu)楹酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.5.4最佳市場(chǎng)結(jié)構(gòu)然這種可能存在。有時(shí)對(duì)企業(yè)而言，放棄一些地位讓好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有，要比維持或增加市場(chǎng)份額更明智。雖然這可能與某些企業(yè)經(jīng)理的觀點(diǎn)相反，甚至在另一些人看來(lái)一般來(lái)說(shuō)，決定企業(yè)理想市場(chǎng)份額的因素是很多很復(fù)雜的。但是，制訂一些通用原則來(lái)評(píng)價(jià)企業(yè)應(yīng)占的市場(chǎng)份額和理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模式是可能的。先說(shuō)明決定理想結(jié)構(gòu)的因素，然后再考慮在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何向理想結(jié)構(gòu)過(guò)渡。1、最優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)企業(yè)在目標(biāo)產(chǎn)業(yè)部分的最佳市場(chǎng)份額，應(yīng)當(dāng)足夠高以免誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向其進(jìn)攻。企業(yè)還必須具有充分的市場(chǎng)份額方面的優(yōu)越性（和其它與市場(chǎng)份額無(wú)關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合）以維持產(chǎn)業(yè)均衡。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化/市場(chǎng)細(xì)分的程度穩(wěn)定需要中等壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手穩(wěn)定需要很大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性2、保持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存力企業(yè)必須密切注意其好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“健康”情況。好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有可存活下去才可能發(fā)揮作用。3、向理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)構(gòu)過(guò)渡上述考慮說(shuō)明了如何理想地分布競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是，在決定是否向此理想結(jié)構(gòu)過(guò)渡時(shí)，企業(yè)必須計(jì)算獲取市場(chǎng)地位的成本，或相反，計(jì)算逐步放棄它的風(fēng)險(xiǎn)。放棄市場(chǎng)份額甚至能誘使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取更多的份額，或向潛在插足者傳遞不當(dāng)?shù)男盘?hào)，從而可能破即使面臨的是好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定要求企業(yè)持續(xù)關(guān)注和不斷努力。原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)和環(huán)境可能發(fā)生改變。4.5.5選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)遇到的陷阱選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原則并非總是得到遵守。以下是最常見(jiàn)的易犯錯(cuò)無(wú)法分辨好壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手許多企業(yè)未認(rèn)出它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中施，或更糟——進(jìn)攻好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而放過(guò)壞的。把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕向絕境企業(yè)常?？床坏綄?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得壓倒擁有市場(chǎng)份額過(guò)大超過(guò)某一限度，增長(zhǎng)會(huì)招致一些問(wèn)題，通過(guò)出讓市場(chǎng)份額給好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能最好地避免這些問(wèn)題。（微軟公司、英特爾公司）進(jìn)攻好領(lǐng)導(dǎo)者追隨者有時(shí)會(huì)犯致命的錯(cuò)誤，攻擊好的領(lǐng)導(dǎo)地位變成了勉強(qiáng)度日的不利情況。進(jìn)入壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多的產(chǎn)業(yè)便4.6互補(bǔ)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都在一定程度上受到互補(bǔ)產(chǎn)品的影響。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品，是指買(mǎi)方配合產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。比如說(shuō)計(jì)算機(jī)的軟件和硬件，就是一例互補(bǔ)產(chǎn)品；鋼筆和墨水是最常見(jiàn)的互補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售會(huì)促進(jìn)另一互補(bǔ)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。有些時(shí)候，若干互補(bǔ)產(chǎn)品構(gòu)成企業(yè)產(chǎn)品系列的一部分，而在某些情況下互補(bǔ)產(chǎn)品由其它互補(bǔ)產(chǎn)品體現(xiàn)了存在于不同產(chǎn)業(yè)間的一類(lèi)關(guān)聯(lián)，在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景方面提出了一些重要問(wèn)題。在此特意把互補(bǔ)產(chǎn)品單提出來(lái)討論，是因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品不但涉及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景的廣度問(wèn)題，還涉及曾經(jīng)以其漢卡促銷(xiāo)了它的計(jì)算機(jī)；現(xiàn)在又以網(wǎng)絡(luò)服務(wù)促銷(xiāo)其計(jì)算機(jī)（FM365）。本節(jié)考察具有重要互補(bǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)中的三種重要僅同時(shí)出售兩者”）交叉補(bǔ)貼有意識(shí)地出售一種產(chǎn)品以促進(jìn)其互戰(zhàn)略選擇，是決定由企業(yè)自身提供互補(bǔ)產(chǎn)品還是由外部供方提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品。這是一個(gè)與競(jìng)爭(zhēng)景框有關(guān)的問(wèn)題。在解決了這一問(wèn)題后，企業(yè)接著要決定如何在互補(bǔ)產(chǎn)品中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。選擇之一是捆綁式經(jīng)營(yíng)，即將互補(bǔ)產(chǎn)品捆在一起來(lái)銷(xiāo)售。4.6.1控制互補(bǔ)產(chǎn)品幾乎在每一產(chǎn)業(yè)中，產(chǎn)品都是配合其它互補(bǔ)產(chǎn)品一起為買(mǎi)方所用。比如，計(jì)算機(jī)和軟件包以及程序員一起使用；網(wǎng)球設(shè)備和網(wǎng)球場(chǎng)一起使用；而噴氣式發(fā)動(dòng)機(jī)和其零部件一起使互補(bǔ)產(chǎn)品的銷(xiāo)售必然相聯(lián)系，因而他們的命運(yùn)也是同枯同榮的。然而，互補(bǔ)產(chǎn)品彼此間可能有一種遠(yuǎn)高于其相關(guān)增長(zhǎng)率的戰(zhàn)略聯(lián)系。一種互補(bǔ)產(chǎn)品常常影響另一互補(bǔ)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象和可用質(zhì)量。從買(mǎi)方角度考慮，互補(bǔ)產(chǎn)品還會(huì)影響另一產(chǎn)品的使用成本。所有這些影響對(duì)于差異化戰(zhàn)略（第三章）都很當(dāng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品一起使用時(shí)，產(chǎn)生了一個(gè)重要的戰(zhàn)略問(wèn)題：在何程度上企業(yè)應(yīng)當(dāng)提供完整系列的互補(bǔ)產(chǎn)品，抑或是讓度控制互補(bǔ)產(chǎn)品和捆綁式經(jīng)營(yíng)是兩類(lèi)截然不同的方式，雖然兩者間式經(jīng)營(yíng)的方式，因?yàn)榧词够パa(bǔ)產(chǎn)品分開(kāi)出售，往往仍然可以從控制互補(bǔ)產(chǎn)品中獲得各種好處。1、來(lái)自控制互補(bǔ)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略以及產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，企業(yè)可以從控制互補(bǔ)產(chǎn)品的幾種方式中選擇一種，以獲得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。改善買(mǎi)方業(yè)績(jī)表現(xiàn)以使產(chǎn)品差異化互補(bǔ)產(chǎn)品常常影響產(chǎn)品的感知互補(bǔ)產(chǎn)品經(jīng)常性影響彼此的形象最優(yōu)定價(jià)買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)決策往往是以某一產(chǎn)品及其互補(bǔ)產(chǎn)品降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本因?yàn)閷?duì)一種產(chǎn)品及其互補(bǔ)產(chǎn)品的需求是共享其它活動(dòng)控制互補(bǔ)產(chǎn)品，可以使企業(yè)共享價(jià)值鏈中包括營(yíng)銷(xiāo)的其它一些活動(dòng)。以上所說(shuō)的控制互補(bǔ)產(chǎn)品以帶來(lái)一種或多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的做法，也可以提高進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)的總體進(jìn)入/移動(dòng)壁壘。首先，互補(bǔ)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)吸引力可能較低，其利潤(rùn)率可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。盡管控制互補(bǔ)產(chǎn)品可以提高基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率，還必須同時(shí)考慮投資互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)的利潤(rùn)率與投資其它方面的互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)可能會(huì)涉及一些與基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)完全不同的管理要求，而這些方面又是企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)。3、控制互補(bǔ)產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)演變隨著產(chǎn)業(yè)的演變，控制互補(bǔ)產(chǎn)品的價(jià)值也可能發(fā)生變化。在互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)的發(fā)展初期，由于質(zhì)量不穩(wěn)定以及存在各種缺乏信用的企業(yè)，這時(shí)候最需要控制互補(bǔ)產(chǎn)品以改善其質(zhì)量和形象。例如，在彩電出現(xiàn)的早期，美國(guó)無(wú)線電公司（RCA）對(duì)內(nèi)部服務(wù)機(jī)構(gòu)的需要比日后大得多，因?yàn)榈侥菚r(shí)獨(dú)立的服務(wù)商店也已掌握了彩電維修技術(shù)。當(dāng)互補(bǔ)產(chǎn)品業(yè)成熟時(shí)，退出此產(chǎn)業(yè)或利用企業(yè)在此產(chǎn)業(yè)的地位實(shí)現(xiàn)收獲戰(zhàn)略可能是合乎需要的（中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)剝離手機(jī)維修）。此時(shí)，獨(dú)立的供方可以把工作做好，而控制互補(bǔ)產(chǎn)品的企業(yè)已不再能夠推出獨(dú)特的產(chǎn)品來(lái)維持其4、辨識(shí)具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品考慮到互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都具有潛在的重要性，企業(yè)必須明白哪些產(chǎn)品是其產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品房主保險(xiǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人部分住宅互補(bǔ)產(chǎn)品游泳池烤肉架托兒所花園澆水軟管具有戰(zhàn)略重要性的互補(bǔ)產(chǎn)品具有兩個(gè)特點(diǎn)：目中被聯(lián)系在一起或可以被聯(lián)系在一起的。的（2）它們對(duì)彼此競(jìng)爭(zhēng)地位有顯著的影響。在大多數(shù)控制互補(bǔ)產(chǎn)品以獲得潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況中，買(mǎi)方總是將互補(bǔ)產(chǎn)品與該企業(yè)產(chǎn)品在一定程度上相聯(lián)系的?；パa(bǔ)產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)，使得顧客將它們的形象聯(lián)系在一起，綜合地而不是單獨(dú)地衡量它們的功能，或者把它們作為一個(gè)整體來(lái)衡量成本。這種聯(lián)系也是共享市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件。第二種對(duì)檢驗(yàn)互補(bǔ)產(chǎn)品戰(zhàn)略重要性的測(cè)試，是考察控制此種互補(bǔ)產(chǎn)品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的影響情況。除非互補(bǔ)產(chǎn)品在降低總成本或者在一組相關(guān)產(chǎn)品的差異戰(zhàn)略上起著實(shí)質(zhì)性的影響，否則控制與否此種產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是不太重要的。462捆綁式經(jīng)營(yíng)捆綁式經(jīng)營(yíng)就是僅將可分離的產(chǎn)品或服務(wù)捆在一起向買(mǎi)方出售。務(wù)支持捆在一起經(jīng)營(yíng)（現(xiàn)在提供一攬子解決方案）。捆綁式經(jīng)營(yíng)意味著向所有買(mǎi)方提供相同的捆綁式產(chǎn)品和服務(wù)，而未考慮顧客間需求的差異。買(mǎi)方常常對(duì)捆綁式經(jīng)營(yíng)反應(yīng)不同，這是因?yàn)樗麄冃枰漠a(chǎn)品或服務(wù)組合不同，或是由于他們對(duì)各種產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度不同。在上述任何一種情況下，捆綁式經(jīng)營(yíng)對(duì)某些買(mǎi)方來(lái)說(shuō)只能是次最優(yōu)的選擇。在捆綁式經(jīng)營(yíng)對(duì)某些買(mǎi)方只是次最優(yōu)選擇時(shí)，除非它能帶來(lái)某些抵消性的好處，買(mǎi)方不會(huì)愿意接受。如果將產(chǎn)品捆在一起作為整體出售，提供其中各部分產(chǎn)品可以共享價(jià)值鏈活動(dòng)，那么可由此獲得潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。捆綁式經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可歸納為以下幾類(lèi)：捆綁式經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)性企業(yè)只提供某種捆綁式產(chǎn)品時(shí)，其成增強(qiáng)差異性同只銷(xiāo)售捆綁式產(chǎn)品中部分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，采用捆綁式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)較易實(shí)現(xiàn)差異化的目的。在更廣闊的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)差異化實(shí)行捆綁式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)和企業(yè)可使整個(gè)捆綁式產(chǎn)品系統(tǒng)獲得最佳的效果。差的機(jī)會(huì)如果不同的買(mǎi)方對(duì)捆綁式產(chǎn)品中的各個(gè)部分有提高進(jìn)入/移動(dòng)壁壘捆綁式經(jīng)營(yíng)使企圖進(jìn)入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須在捆綁式產(chǎn)品的每個(gè)組件上都發(fā)展生產(chǎn)能力，而不能專(zhuān)門(mén)化經(jīng)營(yíng)，如此提高了進(jìn)入壁壘。緩和競(jìng)爭(zhēng)在都采用捆綁式經(jīng)營(yíng)廠商間的競(jìng)爭(zhēng)要溫和些，而在既有捆綁式經(jīng)營(yíng)，又有非捆綁式經(jīng)營(yíng)的廠商間，競(jìng)爭(zhēng)要實(shí)行捆綁式經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，遭受采取目標(biāo)較為集聚的非捆綁式經(jīng)營(yíng)企業(yè)攻擊的潛在脆弱性，決定了捆綁式經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。買(mǎi)方需求的多樣化如果在某產(chǎn)業(yè)中，買(mǎi)方的要求大相徑庭，那么捆綁式產(chǎn)品對(duì)部分買(mǎi)方群就可能是次優(yōu)選擇，結(jié)果是，與采用集聚戰(zhàn)略向該買(mǎi)方群提供各種特殊組合的企業(yè)相比，捆綁Express)將免費(fèi)食物、免費(fèi)行李運(yùn)送以及其它一些傳統(tǒng)上和空運(yùn)捆綁式經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)從空運(yùn)中分離出來(lái)。這就使那些對(duì)價(jià)格敏感，而又不需要分離出去業(yè)買(mǎi)方自組捆綁式產(chǎn)品的能力當(dāng)買(mǎi)方自身已具有技術(shù)、財(cái)力和管理上的能力來(lái)組合此捆綁式產(chǎn)品時(shí)，此種戰(zhàn)略就變得以更優(yōu)惠條件提供捆綁式產(chǎn)品組件的專(zhuān)業(yè)能力當(dāng)集聚力量于捆綁式產(chǎn)品中的一件或幾件產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)企業(yè)能夠在生產(chǎn)時(shí)獲取低成本或者能使產(chǎn)品差異化，捆綁式經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就變通過(guò)聯(lián)合實(shí)行捆綁式經(jīng)營(yíng)如果采取集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過(guò)相互聯(lián)合來(lái)提供捆綁式產(chǎn)品，那么采取捆綁式經(jīng)營(yíng)3、捆綁式與非捆綁式經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略捆綁式經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和其風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡決定了企業(yè)采用此戰(zhàn)略是否合適。捆綁式經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)為采用集聚戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了進(jìn)攻的缺口。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中，如果采取捆綁式經(jīng)營(yíng)具有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而其風(fēng)險(xiǎn)很低，它就會(huì)成為最突出的戰(zhàn)略。不過(guò)，捆綁VCD和DVD中是否要捆綁卡拉OK）然而，當(dāng)買(mǎi)方的需求差別很大，并且捆綁式產(chǎn)品對(duì)部分買(mǎi)方群具有明顯優(yōu)勢(shì)并不是因?yàn)閿?shù)量的原因或捆綁式戰(zhàn)略盛行的原因，此和旅游業(yè))在大多數(shù)產(chǎn)業(yè)中，伴隨產(chǎn)業(yè)演變的似乎是非捆綁式經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)。例如，在商務(wù)保險(xiǎn)業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)化的捆綁式保險(xiǎn)已被各單項(xiàng)的服務(wù)——如損失預(yù)防咨詢等代替。今天的買(mǎi)方可以根據(jù)自己的需要得到廣泛的或者特別的服務(wù)。另外一個(gè)可能非捆綁式化的產(chǎn)業(yè)是音像產(chǎn)品體系。正如音樂(lè)產(chǎn)品曾經(jīng)捆綁式出售，而如今常常單獨(dú)出售一樣，音像系統(tǒng)似乎也會(huì)分為顯示器、喇叭、控制器和游戲單隨著時(shí)間的推移而出現(xiàn)非捆綁式經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，這是由于捆綁式經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)伴隨產(chǎn)業(yè)演變而變化：買(mǎi)方自我組裝捆綁式產(chǎn)品的能力提高產(chǎn)品/技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化出現(xiàn)了對(duì)捆綁式產(chǎn)品中各種組件的需求減少了/變化了產(chǎn)業(yè)規(guī)模抵消了捆綁式經(jīng)營(yíng)的