商道專業(yè)知識(shí)講座

《商道》公司經(jīng)營(yíng)模擬系統(tǒng)第1頁(yè)決定市場(chǎng)份額11個(gè)原因1、批發(fā)價(jià)2、給消費(fèi)者返利伎倆利用3、產(chǎn)品多樣性4、產(chǎn)品質(zhì)量5、廣告支出6、名人代言和品牌效應(yīng)7、獨(dú)立零售商數(shù)量8、對(duì)零售商提供支持服務(wù)9、公司專賣店數(shù)量10、網(wǎng)絡(luò)銷售效果11、顧客對(duì)品牌忠誠(chéng)度。必須深刻理解它們各自詳細(xì)內(nèi)涵。

第2頁(yè)第一步：組建高管團(tuán)體，理解公司歷史。

第3頁(yè)公司架構(gòu)(角色要求無(wú)須太明確）貼牌營(yíng)銷自有品牌營(yíng)銷需求預(yù)期市場(chǎng)總監(jiān)

產(chǎn)能物流生產(chǎn)

生產(chǎn)總監(jiān)品牌代言人財(cái)務(wù)

財(cái)務(wù)總監(jiān)CEO電子商務(wù)第4頁(yè)業(yè)績(jī)考評(píng)（可根據(jù)教學(xué)要求調(diào)整）銷售收入5%每股收益25%公司市值20%戰(zhàn)略評(píng)分15%投資回報(bào)率20%債券評(píng)級(jí)15%第5頁(yè)

基本宗旨：股東利益最大化！第6頁(yè)課程背景歷史三個(gè)創(chuàng)業(yè)者23年前創(chuàng)建公司目前已經(jīng)是一家跨國(guó)上市公司。問(wèn)題第23年末，老板要享有生活去了，招募高級(jí)管理團(tuán)體接管公司運(yùn)行。我，教師，是獵頭。您，學(xué)員，是來(lái)應(yīng)聘卓越人才！將從第23年起接管公司第7頁(yè)不知?dú)v史，無(wú)以知將來(lái)！公司歷史23年前，由三個(gè)創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)建，在第7年以發(fā)行價(jià)5元公開(kāi)上市。經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：E-go，全國(guó)每年對(duì)“E-go”需求基本穩(wěn)定持久，包括產(chǎn)、供、銷等各個(gè)步驟銷售額：第23年公司銷售額為1.02億元產(chǎn)能：有兩家工廠一家位于長(zhǎng)三角，年產(chǎn)100萬(wàn)件產(chǎn)品一家為新建在環(huán)渤海工廠，年產(chǎn)300萬(wàn)件產(chǎn)品市場(chǎng)：全國(guó)有長(zhǎng)三角、環(huán)渤海和珠三角市場(chǎng)，中西部市場(chǎng)第23年將可進(jìn)入第8頁(yè)銷售渠道：零售商專賣店網(wǎng)絡(luò)銷售貼牌第9頁(yè)財(cái)務(wù)情況：有股票600萬(wàn)股有債券6600萬(wàn)有鈔票10萬(wàn)第10頁(yè)寫(xiě)下你要做（戰(zhàn)略）做你寫(xiě)下（執(zhí)行）記下你做（總結(jié)）決策思維導(dǎo)圖調(diào)整第11頁(yè)第二步：確定將來(lái)5－23年公司戰(zhàn)略！

各家公司有2分鐘時(shí)間來(lái)討論公司發(fā)展戰(zhàn)略!第12頁(yè)第三步：寫(xiě)下宏圖大志！

每個(gè)公司把戰(zhàn)略細(xì)分化，寫(xiě)在提供表格里。（用時(shí)3分鐘）

第13頁(yè)第四步：執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃！

根據(jù)董事會(huì)確定戰(zhàn)略計(jì)劃，由高級(jí)管理團(tuán)體執(zhí)行?。ㄟM(jìn)入軟件操作界面）第14頁(yè)細(xì)節(jié)決定成敗！

進(jìn)入軟件主界面，將戰(zhàn)略通過(guò)仿真系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)！

第15頁(yè)目前，籌劃第23年決策第16頁(yè)對(duì)宏觀環(huán)境和需求判斷需求預(yù)期第17頁(yè)需求預(yù)期精確性影響原因行業(yè)總需求預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)分析我司銷售預(yù)測(cè)如何評(píng)定預(yù)期是否精確可行性合理性使用假如…..就制定最優(yōu)策略第18頁(yè)1、行業(yè)需求預(yù)測(cè)

*滬深300指數(shù)

*競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度2、我司戰(zhàn)略制定

*網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)3項(xiàng)決策

*零售市場(chǎng)9項(xiàng)決策

*貼牌市場(chǎng)1項(xiàng)決策第19頁(yè)第20頁(yè)三大原因：批發(fā)價(jià)調(diào)整產(chǎn)品質(zhì)量變化售后服務(wù)：對(duì)零售商支持假如參與公司大幅降價(jià)或顯著提升產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，整個(gè)實(shí)際銷售量將超出預(yù)測(cè)值，反之亦然。這種影響將最多產(chǎn)生4％預(yù)測(cè)偏差即至多產(chǎn)生行業(yè)需求+/-4%變化。當(dāng)?shù)谑荒曜鳑Q策時(shí)，有關(guān)預(yù)期競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度，應(yīng)當(dāng)填0。您需要通過(guò)幾次決策后，才能積累出判斷競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)。反應(yīng)中國(guó)證券市場(chǎng)股票價(jià)格變動(dòng)概貌和運(yùn)行情況。研究表白實(shí)際銷售和預(yù)測(cè)數(shù)之間偏差和滬深300波動(dòng)有關(guān)聯(lián)。滬深300指數(shù)上漲將預(yù)期全國(guó)需求增加，反之則減少，滬深300最大影響為正負(fù)10%即波動(dòng)范圍不超出行業(yè)總需求+/-10%滬深指數(shù)對(duì)當(dāng)年需求沒(méi)有影響，它對(duì)第二年需求有影響。當(dāng)教師（課程管理員）公布了最新滬深指數(shù)時(shí)候，您能夠計(jì)算一下它變化百分比，用以估計(jì)市場(chǎng)需求變化。以第23年滬深300指數(shù)為基數(shù)。第21頁(yè)網(wǎng)上直銷價(jià)：0---150元款式數(shù)量：最少50種，最多等于任一倉(cāng)庫(kù)款式數(shù)量最小值送貨方式：A、B、C、D四種選擇

第22頁(yè)全國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)第23年,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售占自有品牌總銷售11%(該百分比在全國(guó)四大區(qū)域均適用).該百分比根據(jù)行業(yè)需求預(yù)期對(duì)應(yīng)變動(dòng).但至多不超出20%.第23頁(yè)批發(fā)價(jià)范圍：0---99.99元質(zhì)量等級(jí)：0---250分服務(wù)評(píng)分：0---250分品牌形象：0---250分款式數(shù)量：50——250種廣告預(yù)算：無(wú)限制，但符合邊際效益遞減標(biāo)準(zhǔn)專賣店：每年每個(gè)區(qū)域最多開(kāi)20家客戶折扣：0元——10元11種選擇第24頁(yè)第25頁(yè)顯示屏上已顯示數(shù)字是去年實(shí)際數(shù)字。每一種區(qū)域市場(chǎng)第一列僅僅統(tǒng)計(jì)了您所應(yīng)做出主要決策（包括零售渠道、廣告、折扣和批發(fā)售價(jià)）以及其他有關(guān)決策（款式數(shù)量、質(zhì)量等級(jí)、客戶服務(wù)水平和品牌形象）。相鄰第二列是預(yù)期行業(yè)平均值，您應(yīng)當(dāng)盡最大也許精確預(yù)期行業(yè)平均值，也就是說(shuō)，預(yù)期行業(yè)平均產(chǎn)品質(zhì)量、平均售價(jià)等。這就要您充足考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否提價(jià)了或降價(jià)了，質(zhì)量等級(jí)提升了或減少了等等。在所有決策項(xiàng)下邊，您必須輸入行業(yè)內(nèi)總共有多少個(gè)公司在競(jìng)爭(zhēng)。第十一年，估計(jì)各公司都將在長(zhǎng)三角、環(huán)渤海、珠三角展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。第十二年，究竟有多少個(gè)公司將進(jìn)入中西部市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)將難以預(yù)測(cè)。第26頁(yè)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略不確定對(duì)這個(gè)行業(yè)平均值影響，是您不能精確把握整個(gè)行業(yè)銷售規(guī)模最主要原因。您應(yīng)當(dāng)花更多時(shí)間研究本仿真系統(tǒng)提供行業(yè)報(bào)告和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告，從而精確把握對(duì)手動(dòng)向。需要記住是，對(duì)手每年和您同樣在不停做多種經(jīng)營(yíng)決策變化，而上一年經(jīng)營(yíng)情況最不抱負(fù)公司，往往是新一年里決策變化最大公司。因此，您團(tuán)體要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，只有把握住了對(duì)手和市場(chǎng)動(dòng)向，您才也許作出最有助于公司發(fā)展決策。

第27頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”生產(chǎn)及人力資源決策第28頁(yè)第29頁(yè)生產(chǎn)制造決策人力資源管理決策第30頁(yè)生產(chǎn)制造決策準(zhǔn)備制造數(shù)量；高級(jí)原料使用率；款式數(shù)量；格調(diào)和特點(diǎn)研發(fā)預(yù)算；質(zhì)量控制；生產(chǎn)技改；第31頁(yè)原材料價(jià)格當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率低于90%時(shí),原材料價(jià)格下降當(dāng)E-G0行業(yè)產(chǎn)能利用率超出100%時(shí),原材料價(jià)格上升當(dāng)高級(jí)原材料使用百分比超出25%高級(jí)原材料價(jià)格上升一般原材料價(jià)格下降當(dāng)一般原材料使用百分比超出75%一般原材料價(jià)格上升高級(jí)原材料價(jià)格下降第32頁(yè)廢品率影響原因今年每件產(chǎn)品質(zhì)量控制費(fèi)用計(jì)件獎(jiǎng)金（元/件）產(chǎn)品款式數(shù)量第33頁(yè)產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量等級(jí)(0—250)質(zhì)量等級(jí)影響原因:高級(jí)原材料使用百分比當(dāng)期質(zhì)量控制投入合計(jì)質(zhì)量控制投入單件E-GO格調(diào)/特點(diǎn)投入第34頁(yè)生產(chǎn)技改作用至多可減少25%管理費(fèi)用至多可減少25%原材料費(fèi)用至多可提升10%勞動(dòng)生產(chǎn)率第35頁(yè)人力資源決策年工資計(jì)件獎(jiǎng)金雇傭工人數(shù)第36頁(yè)生產(chǎn)效率驅(qū)動(dòng)力計(jì)件獎(jiǎng)金占工資百分比計(jì)件獎(jiǎng)金占總報(bào)酬百分比員工總報(bào)酬與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本地工廠員工總報(bào)酬比較聘任(解雇)工人數(shù)工廠產(chǎn)能升級(jí)改善產(chǎn)品質(zhì)量合計(jì)投入第37頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”物流配送決策第38頁(yè)第39頁(yè)各工廠可提供自有品牌數(shù)量配送到各倉(cāng)庫(kù)自有品牌數(shù)量第40頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”市場(chǎng)決策第41頁(yè)貼牌市場(chǎng)自有品牌市場(chǎng)傳統(tǒng)零售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

第42頁(yè)第43頁(yè)投標(biāo)價(jià)；可供銷售數(shù)量；存貨清倉(cāng)選項(xiàng)；第44頁(yè)貼牌銷售要求競(jìng)標(biāo)要求:質(zhì)量等級(jí)最少50款式數(shù)量最少50競(jìng)標(biāo)價(jià)要比長(zhǎng)三角市場(chǎng)自有品牌平均批發(fā)價(jià)最少低2.5元價(jià)格最低公司中標(biāo),若該公司貼牌數(shù)量無(wú)法滿足行業(yè)總需求,按照投標(biāo)價(jià),從低到高依次中標(biāo)第45頁(yè)第46頁(yè)批發(fā)價(jià)廣告投入零售店數(shù)量客戶折扣新建專賣店數(shù)量對(duì)零售商支持第47頁(yè)自有品牌零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原因批發(fā)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)零售商支持零售店數(shù)量每年廣告投入產(chǎn)品款式數(shù)量客戶折扣品牌形象專賣店數(shù)量第48頁(yè)

批發(fā)價(jià)我們假設(shè)消費(fèi)者在購(gòu)買之前都有一種比較價(jià)格過(guò)程。一旦您產(chǎn)品售價(jià)高于這一地域行業(yè)平均水平，消費(fèi)者就也許選擇其他售價(jià)較低產(chǎn)品，您市場(chǎng)份額就會(huì)下降。反之，若減少批發(fā)價(jià)，您將取得更多市場(chǎng)份額。但您必須同步也關(guān)注您產(chǎn)品質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)水平。單一降價(jià)策略不足以確保您市場(chǎng)份額。第49頁(yè)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量一般由四個(gè)方面決定：1）高級(jí)原材料使用百分比2）每件“E-go”質(zhì)量控制成本3）每件“E-go”合計(jì)質(zhì)量控制成本4）每種款式格調(diào)特點(diǎn)研發(fā)成本這四個(gè)方面都遵循邊際效益遞減標(biāo)準(zhǔn)在相同前提下，質(zhì)量排名高產(chǎn)品肯定會(huì)取得更大市場(chǎng)份額第50頁(yè)

品牌形象公司品牌形象能夠通過(guò)廣告投入和名人代言得到提升。研究表白，公司品牌形象對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為有很大影響。每年，“全國(guó)E-go業(yè)聯(lián)合會(huì)”都會(huì)對(duì)各公司在各地域品牌形象進(jìn)行評(píng)分和排名。這個(gè)排名主要根據(jù)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1）公司在這個(gè)地域廣告合計(jì)投入2）公司形象代言人消費(fèi)者吸引力指數(shù)第51頁(yè)廣告投入媒體廣告用來(lái)向公眾宣傳公司產(chǎn)品和品牌形象。盡管零售商會(huì)投入一定推廣費(fèi)用，但公司在某地域推廣力度主要還是由公司在該地域廣告年度支出決定。其他同等條件下，年度廣告支出多公司將取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。品牌形象等級(jí)排名靠前產(chǎn)品肯定會(huì)取得更大市場(chǎng)份額第52頁(yè)款式數(shù)量公司產(chǎn)品型號(hào)和款式數(shù)量由公司自行決定，系統(tǒng)提供數(shù)量等級(jí)分別為50、100、150、200、250。生產(chǎn)250種型號(hào)廠家被以為是全系列生產(chǎn)廠家。生產(chǎn)50種“E-go”公司被認(rèn)定為專業(yè)系列生產(chǎn)廠家。公司產(chǎn)品多樣性增加使公司有更多機(jī)會(huì)接觸最后顧客市場(chǎng)，同步也給消費(fèi)者更多選擇余地。第53頁(yè)

專賣店在專賣店里，顧客能夠購(gòu)買到公司全系列產(chǎn)品并取得更優(yōu)服務(wù)。種種跡象表白，當(dāng)專賣店數(shù)量達(dá)成一定規(guī)模時(shí)，公司會(huì)吸引更多消費(fèi)者關(guān)注并取得更多銷售收入。不過(guò)，專賣店銷售必然和公司傳統(tǒng)銷售方式有沖突，傳統(tǒng)零售商已經(jīng)開(kāi)始抱怨各個(gè)公司展開(kāi)網(wǎng)上銷售削弱了他們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第54頁(yè)服務(wù)評(píng)分今年滿意送貨周期去年實(shí)際送貨周期對(duì)零售商支持費(fèi)用去年是否存在斷貨現(xiàn)象第55頁(yè)服務(wù)評(píng)分送貨

時(shí)間每件成本（元）服務(wù)評(píng)分

4周

0.00

0

3

周

0.50

24

2

周

1.25

52

1

周2.00

80

第56頁(yè)服務(wù)評(píng)分第23年決策對(duì)零售商支持市場(chǎng)零售店數(shù)量費(fèi)用（元/店）

長(zhǎng)三角5000500環(huán)渤海500500珠三角1000500中西部無(wú)無(wú)第57頁(yè)

零售店數(shù)量由于獨(dú)立零售商是目前所有公司最主要銷售渠道，公司零售網(wǎng)絡(luò)越廣，產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)份額就越大，消費(fèi)者能更方便地取得該公司產(chǎn)品第58頁(yè)

客戶折扣作為促銷伎倆，許多生產(chǎn)商都采取返利給消費(fèi)者這種方式，返利大小從每件1元到10元不等。研究表白，1元返利有15％申請(qǐng)率，2元返利有20％申請(qǐng)率，3元有25％，依此類推,10元有60％申請(qǐng)率。第59頁(yè)第60頁(yè)網(wǎng)上售價(jià)款式數(shù)量運(yùn)貨方式第61頁(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售影響原因全國(guó)原因:批發(fā)價(jià)產(chǎn)品款式數(shù)量送貨方式區(qū)域原因:產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)區(qū)域內(nèi)廣告投入品牌形象第62頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”名人競(jìng)標(biāo)第63頁(yè)第64頁(yè)

名人代言對(duì)提升產(chǎn)品品牌形象有主要影響作用，因而有競(jìng)爭(zhēng)力投標(biāo)策略至關(guān)主要共有12位名人可供競(jìng)標(biāo)，每位名人具有不一樣消費(fèi)者吸引指數(shù)每筆投標(biāo)成本10萬(wàn)元第65頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)“E-GO”財(cái)務(wù)決策第66頁(yè)第67頁(yè)財(cái)務(wù)運(yùn)作對(duì)公司運(yùn)行有重大影響多種融資方式支持公司發(fā)展股東利益最大化選擇最優(yōu)資本構(gòu)造第68頁(yè)短期貸款短期貸款為期一年短期貸款利率決定原因:今年債券評(píng)級(jí)今年利息率每年最多可發(fā)行總價(jià)值1億貸款每年初，銀行對(duì)公司帳戶余額支付利息利息率比基本利率低3%公司年末鈔票為0或?yàn)樨?fù)數(shù)，銀行將自動(dòng)撥給公司一筆短期貸款，以維持帳戶鈔票大于0該利息比一般利息高2%第69頁(yè)長(zhǎng)期債券所有長(zhǎng)期債券均為23年期債券利率影響原因:去年債券評(píng)級(jí)今年利息率最多每年可發(fā)行總價(jià)值1億債券利息保障倍數(shù)最少大于2原有債券能夠贖回支付2%罰金最多可發(fā)行10個(gè)新債券第70頁(yè)股票最多每年可發(fā)行總額2億元股票目前已發(fā)行600萬(wàn)股公司股票總股數(shù)不得低于3百萬(wàn)股公司股票總股數(shù)不得超出5千萬(wàn)股第71頁(yè)《商道》----商戰(zhàn)模擬仿真系統(tǒng)工廠建設(shè)決策第72頁(yè)第73頁(yè)建立新工廠長(zhǎng)三角工廠:目前產(chǎn)能120萬(wàn)件環(huán)渤海工廠:目前產(chǎn)能360萬(wàn)件珠三角工廠:尚未建立中西部工廠:尚未建立第74頁(yè)新廠規(guī)模

規(guī)模

產(chǎn)能（件）小型

1百萬(wàn)

中型2百萬(wàn)

大型

3百萬(wàn)

第75頁(yè)產(chǎn)能擴(kuò)充每次最少擴(kuò)產(chǎn)100萬(wàn)件,最多擴(kuò)產(chǎn)500萬(wàn)件不限制擴(kuò)充次數(shù)擴(kuò)充產(chǎn)能下一年投入使用第76頁(yè)工廠升級(jí)提供6項(xiàng)選擇方案(A、B、C、D、E、F）每個(gè)工廠每年僅能實(shí)行一項(xiàng)方案在整個(gè)模擬經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,每個(gè)工廠至多可選擇3項(xiàng)改善方案第77頁(yè)第78頁(yè)工廠發(fā)售、購(gòu)并與關(guān)閉

買賣工廠整個(gè)工廠產(chǎn)能或部分產(chǎn)能需要教師同意

永久關(guān)閉產(chǎn)能整個(gè)工廠產(chǎn)能或部分產(chǎn)能第79頁(yè)團(tuán)體合作！

取長(zhǎng)補(bǔ)短！協(xié)同作戰(zhàn)！換位思考!組織與