網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)講義(63張)課件

第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商務(wù)模式與環(huán)境網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)110.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述10.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展10.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)10.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分類第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述10.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展第210.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生 1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)：現(xiàn)代電子技術(shù)與通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展。 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)：消費(fèi)者價(jià)值觀的變革。 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與發(fā)展第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生第十章3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來1、網(wǎng)絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在產(chǎn)品銷售方面的作用；2、有聲技術(shù)在廣告和顧客服務(wù)方面將得到利用；3、營(yíng)銷決策的理性化；4、E－mail、電話、網(wǎng)頁和傳真的結(jié)合在個(gè)人通知單中的應(yīng)用；5、網(wǎng)絡(luò)廣告將大有可為；6、顧客化網(wǎng)址的重要性將日益顯著；7、小企業(yè)聯(lián)盟的必要性；8、信息中心與Internet的結(jié)合。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的未來第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)410.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想與定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（onlinemarketing或cybermarketing）：是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒體和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心思想與定義5對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解：1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是網(wǎng)上銷售；2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是手段不是目的；3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅局限于網(wǎng)上；4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)之上；5、每個(gè)人都可以成為信息的發(fā)布者；6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不等于電子商務(wù)；7、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是“虛擬營(yíng)銷”；8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論特點(diǎn)；9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行為特點(diǎn)。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理解：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)6網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、時(shí)空的無限性；2、表現(xiàn)方式豐富多彩；3、信息交換的交互性；4、界面友好擬人化；5、市場(chǎng)的成長(zhǎng)性；6、銷售過程的整合性；7、銷售方式的超前性；8、信息傳遞的高效性；9、銷售成本的經(jīng)濟(jì)性；10、營(yíng)銷人員的技術(shù)性。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來的變化： 1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的改變； 2、消費(fèi)者行為的改變； 3、企業(yè)運(yùn)作方式發(fā)生變化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊： 1、對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊； 2、對(duì)營(yíng)銷渠道的沖擊； 3、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的沖擊； 4、兌取亞組織的影響。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)8網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)： 1、產(chǎn)品方面； 2、價(jià)格方面； 3、渠道方面； 4、廣告和促銷方面第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)910.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分類按照商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)作方式分類：（完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，非完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）按照開展網(wǎng)絡(luò)交易的范圍劃分：（本地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，遠(yuǎn)程國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）按照商務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容分類：（間接、直接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）按照使用網(wǎng)絡(luò)的類型分類：（基于EDI網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，基于Internet網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，以及基于Intranet網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）

按照交易對(duì)象分類：（企業(yè)間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)與消費(fèi)者間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)與政府間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的分類按照商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)作方式分類：1010.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商務(wù)模式與環(huán)境10.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次10.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)10.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的商務(wù)模式與環(huán)境10.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的1110.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次企業(yè)上網(wǎng)宣傳網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系網(wǎng)上直接銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成和創(chuàng)意營(yíng)銷第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的層次企業(yè)上網(wǎng)宣傳第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷12企業(yè)上網(wǎng)宣傳網(wǎng)上營(yíng)銷最基本的應(yīng)用方式建立企業(yè)網(wǎng)站是前提媒體宣傳的關(guān)鍵在于是否被受眾注意創(chuàng)立聲譽(yù)大部分中國(guó)企業(yè)網(wǎng)址的基本目標(biāo)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)企業(yè)上網(wǎng)宣傳第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)13網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研利用利用互聯(lián)網(wǎng)收集競(jìng)爭(zhēng)者的信息利用互聯(lián)網(wǎng)收集市場(chǎng)行情利用Email向目標(biāo)顧客發(fā)送市場(chǎng)調(diào)查問卷利用網(wǎng)站進(jìn)行在線調(diào)查利用BBS等工具進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)14網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系傳統(tǒng)分銷渠道不可小視分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)與分銷渠道的聯(lián)系利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)筑商家與供貨商的新型實(shí)時(shí)聯(lián)系框架第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)15網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)“漩渦式公司”合并中間銷售環(huán)節(jié)，即時(shí)完成交易美國(guó)企業(yè)創(chuàng)造國(guó)內(nèi)企業(yè)探索第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)上直接銷售第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)16網(wǎng)上營(yíng)銷集成及創(chuàng)意營(yíng)銷利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程代表：Cisco、Dell公司使企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)上營(yíng)銷集成及創(chuàng)意營(yíng)銷第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)1710.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)1、互聯(lián)網(wǎng)；2、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)（Intranet）；3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)；4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)1、互聯(lián)網(wǎng)；第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)1810.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)1、創(chuàng)建商業(yè)站點(diǎn)的準(zhǔn)備工作；2、商業(yè)網(wǎng)站開發(fā)的初期：（選擇域名；選擇Internet接入商、確定企業(yè)網(wǎng)站的組成結(jié)構(gòu)、鏈接戰(zhàn)略）；3、網(wǎng)站初建階段是否使用Internet高級(jí)技術(shù)；4、推銷Web網(wǎng)站（登錄分類目錄、web全文檢索、廣告推銷、提高網(wǎng)站的知名度）第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)1、創(chuàng)建商業(yè)站點(diǎn)的準(zhǔn)備工作；第十章1910.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略10.3.1在線產(chǎn)品策略10.3.2在線產(chǎn)品定價(jià)策略10.3.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道策略10.3.4網(wǎng)絡(luò)促銷策略第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略10.3.1在線產(chǎn)品策略第十2010.3.1在線產(chǎn)品策略數(shù)字產(chǎn)品的可變性高度多樣化；用戶喜好的詳細(xì)信息要比傳統(tǒng)營(yíng)銷豐富的多；用戶可以從定制產(chǎn)品中獲得比一般質(zhì)量的產(chǎn)品更高的滿意度；價(jià)格可以有效的反應(yīng)成本和用戶的喜好。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.3.1在線產(chǎn)品策略數(shù)字產(chǎn)品的可變性高度多樣化；第十21在線產(chǎn)品：是指通過網(wǎng)絡(luò)傳播的軟件以及其他可被數(shù)字化并通過網(wǎng)絡(luò)來傳播的知識(shí)產(chǎn)品。1、在線產(chǎn)品的分類目前在線產(chǎn)品： 服務(wù)于BtoB的產(chǎn)品主要出售給內(nèi)容提供者或互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)公司； 服務(wù)于BtoC市場(chǎng)上的在線產(chǎn)品是為了獲得消費(fèi)者的注意力。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)在線產(chǎn)品：是指通過網(wǎng)絡(luò)傳播的軟件以及其他可被數(shù)字化并通過網(wǎng)絡(luò)222、在線產(chǎn)品的特征在線產(chǎn)品的物理特征：（數(shù)字產(chǎn)品不可能磨損、不可破壞性）在線產(chǎn)品的可復(fù)制性在線產(chǎn)品效用評(píng)價(jià)的主觀性在線產(chǎn)品的短期性和積累性在線產(chǎn)品的外在性在線產(chǎn)品內(nèi)容的可變性在線產(chǎn)品的先驗(yàn)性第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、在線產(chǎn)品的特征第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2310.3.2在線產(chǎn)品定價(jià)策略1、在線產(chǎn)品的成本特征：開發(fā)成本很高，復(fù)制成本很低； 期間費(fèi)用很高，產(chǎn)品成本很低； 固定費(fèi)用很高，變動(dòng)成本很低； 沉淀成本很高，付現(xiàn)成本很低。信息在網(wǎng)絡(luò)商以數(shù)字的形式進(jìn)行分銷時(shí)極端的顯示出了原始拷貝成本問題：一旦第一份信息被生產(chǎn)出來，多拷貝一份的成本幾乎為零。即信息的生產(chǎn)成本很高，但復(fù)制成本很低?！@種成本結(jié)構(gòu)要求巨大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；生產(chǎn)的越多，生產(chǎn)的平均成本越低。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.3.2在線產(chǎn)品定價(jià)策略1、在線產(chǎn)品的成本特征：第十242、在線產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采取競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略原則： 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)別或成本的領(lǐng)導(dǎo)地位。若是龍頭企業(yè)：則通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲取成本領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。實(shí)施差別定價(jià)的條件： 1）企業(yè)對(duì)價(jià)格有一定的控制能力； 2）有可能根據(jù)價(jià)格彈性的不同把企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)分為幾個(gè)不同的市場(chǎng)； 3）企業(yè)的市場(chǎng)必須是能夠分割的，人們不可能在不同的市場(chǎng)進(jìn)行倒賣。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、在線產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)253、在線產(chǎn)品的定價(jià)策略滲透定價(jià)策略：區(qū)分定價(jià)策略：（個(gè)人化定價(jià)，版本劃分，離線版本，極端產(chǎn)品，群體定價(jià)）捆綁銷售定價(jià)策略：撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)策略：心理定價(jià)策略：產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略：品牌和聲譽(yù)定價(jià)策略：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3、在線產(chǎn)品的定價(jià)策略第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2610.3.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道策略1、定義：是指某種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。2、功能：交易功能、物流功能、便捷功能。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.3.3網(wǎng)絡(luò)分銷渠道策略1、定義：是指某種商品和服務(wù)273、類型：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道直接分銷渠道間接分銷渠道零級(jí)渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者二級(jí)渠道生產(chǎn)者商務(wù)中心消費(fèi)者第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3、類型：網(wǎng)絡(luò)直接間接零級(jí)渠道生產(chǎn)者消費(fèi)者二級(jí)渠道生產(chǎn)者商務(wù)28網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點(diǎn)：1）能促成供需方的直接見面；2）對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益；3）營(yíng)銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，了解用戶的愿望及需求，從而制定出更好的營(yíng)銷方案并利用網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行嘗試；4）網(wǎng)絡(luò)直接銷售使企業(yè)能夠及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見、建議及要求，掌握產(chǎn)品存在的各種問題，提高產(chǎn)品質(zhì)量有益。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)直銷的優(yōu)點(diǎn)：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)29網(wǎng)絡(luò)中介的電子商務(wù)模式1、內(nèi)容服務(wù)2、直銷3、信息中介4、在線娛樂5、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)6、網(wǎng)絡(luò)中間商 經(jīng)紀(jì)模式：在線交易 在線拍賣 代理模式：賣方代理：銷售代理 生產(chǎn)商代理 虛擬商場(chǎng) 元中介 買方代理：購(gòu)物代理 反向拍賣 買方聯(lián)合7、網(wǎng)絡(luò)零售商： 虛擬商品零售商 在線實(shí)物零售商第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)網(wǎng)絡(luò)中介的電子商務(wù)模式1、內(nèi)容服務(wù)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3010.3.4網(wǎng)絡(luò)促銷策略1、網(wǎng)絡(luò)廣告；（banner廣告、關(guān)鍵詞廣告、Email廣告）2、信譽(yù)營(yíng)銷；3、免費(fèi)服務(wù)；4、試用軟件；5、免費(fèi)產(chǎn)品；第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.3.4網(wǎng)絡(luò)促銷策略1、網(wǎng)絡(luò)廣告；（banner廣告316、網(wǎng)絡(luò)俱樂部；7、中介服務(wù)；8、銷售促進(jìn)；9、定制化營(yíng)銷；10、網(wǎng)絡(luò)溝通中的心理因素。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)6、網(wǎng)絡(luò)俱樂部；第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3210.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)10.4.1E－mail營(yíng)銷10.4.2網(wǎng)絡(luò)廣告10.4.3Internet郵件列表10.4.4搜索引擎10.4.5BBS與新聞組第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)10.4.1E－mail營(yíng)銷第十3310.4.1E－mail營(yíng)銷1、E－mail營(yíng)銷概述：2、E－mail營(yíng)銷的作用與現(xiàn)狀：作用：（1）吸引Internet用戶的注意力； （2）維護(hù)現(xiàn)有的客戶，提高忠誠(chéng)度； （3）利用電子郵件可達(dá)到“病毒傳銷”。效果：開信率、點(diǎn)閱率、說服率?，F(xiàn)狀：（1）垃圾郵件； （2）Email服務(wù)商的屏蔽第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4.1E－mail營(yíng)銷1、E－mail營(yíng)銷概述：第34實(shí)施Email營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：（1）寄出的電子郵件應(yīng)該針對(duì)目標(biāo)客戶；（2）為客戶自由的加入或退出郵寄名單；（3）電子郵件的內(nèi)容應(yīng)符合用戶需求并具有實(shí)質(zhì)意義；（4）電子郵件內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)短扼要；（5）將維護(hù)和改善客戶關(guān)系作為Email營(yíng)銷的目標(biāo)之一；（6）電子郵件是理想的提示通知工具。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)實(shí)施Email營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的幾項(xiàng)內(nèi)容：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)353、Email營(yíng)銷的主要形式：（1）直復(fù)營(yíng)銷；（2）許可營(yíng)銷；（3）交叉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；（4）伙伴營(yíng)銷；第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3、Email營(yíng)銷的主要形式：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)36案例有個(gè)人做移民加拿大咨詢服務(wù)。為擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他想將服務(wù)費(fèi)從2500美元降到1500美元。他的成本微乎其微，最主要是做一些信息收集和文件準(zhǔn)備。一段時(shí)間試下來，他并沒有贏得更多的客戶，盡管他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)費(fèi)比他高得多。后來，他推出了另一個(gè)計(jì)劃。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例有個(gè)人做移民加拿大咨詢服務(wù)。為擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他想37方案：在他的網(wǎng)站上服務(wù)費(fèi)仍舊維持2500美元，但實(shí)際上對(duì)每個(gè)客戶都收取1500美元。他在網(wǎng)站上推出所謂的幸運(yùn)獎(jiǎng)-為中獎(jiǎng)?wù)咛峁┟赓M(fèi)服務(wù)。他將消息發(fā)送給相關(guān)的新聞組、討論組，以吸引更多的訪問客來他的網(wǎng)站登記，參加幸運(yùn)獎(jiǎng)活動(dòng)。四天后，他手里有500多人登記了。然后，他向每一位參加者發(fā)送如下的電子郵件。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)方案：在他的網(wǎng)站上服務(wù)費(fèi)仍舊維持2500美元，但實(shí)際上對(duì)每個(gè)38郵件內(nèi)容：恭喜您！我們昨天開出了此次活動(dòng)的幸運(yùn)獎(jiǎng)，您被抽中第二個(gè)大獎(jiǎng)，獲得1000美元的折扣。我們向您提供移民加拿大咨詢服務(wù)，只收取1500美元，這個(gè)優(yōu)惠的有效期至98年某月某日。如果您確實(shí)需要我們的服務(wù)，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，填寫相關(guān)表單，或直接回復(fù)此電子郵件。提請(qǐng)注意，您是我們這次幸運(yùn)獎(jiǎng)活動(dòng)的第二個(gè)大獎(jiǎng)得主，在有效期內(nèi)享受特別優(yōu)惠。也請(qǐng)告訴您的朋友，訪問我們網(wǎng)站，參加我們下一次的幸運(yùn)獎(jiǎng)活動(dòng)，您忠誠(chéng)的:某某主席第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)郵件內(nèi)容：恭喜您！我們昨天開出了此次活動(dòng)的幸運(yùn)獎(jiǎng)，您被抽中第39效果：您可以想象這為他每月帶來多少業(yè)務(wù)。他很少能拉到2500美元的客戶，幾乎是所有的人都享受著所謂的1500美元的優(yōu)惠。人人都認(rèn)為自己是幸運(yùn)的，從這一幸運(yùn)活動(dòng)中得到了實(shí)惠。所以，提供什么并不重要，重要的是如何提供。在他的網(wǎng)站中好象在說，“免費(fèi)參加幸運(yùn)獎(jiǎng)活動(dòng)，免費(fèi)獲得移民加拿大咨詢服務(wù)”。人們不想花2500美元獲得他的服務(wù)，但通常都愿意參加此類活動(dòng)。他獲得了寶貴的電子郵件地址，有機(jī)會(huì)向他們推銷那個(gè)1500美元的移民加拿大咨詢服務(wù)。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)效果：您可以想象這為他每月帶來多少業(yè)務(wù)。他很少能拉到25004010.4.2網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：是指在Internet上傳播、發(fā)布的廣告，甚至通過廣告超鏈接到廣告的站點(diǎn)上，讓大眾了解廣告銷售商的更多信息，達(dá)到網(wǎng)絡(luò)廣告的目的。1、網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)：（1）網(wǎng)絡(luò)廣告便宜、空間幾乎是無限的；（2）網(wǎng)絡(luò)廣告將傳統(tǒng)的“推”轉(zhuǎn)換為“拉”的雙向交流；（3）網(wǎng)絡(luò)廣告的營(yíng)銷效果是可測(cè)試的。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4.2網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告：是指在Internet上傳412、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式（1）Banner旗幟廣告Banneradvertising點(diǎn)擊可看詳情第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、網(wǎng)絡(luò)廣告的主要形式Banneradvertising第42旗幟廣告的尺寸：250*250、468*60、125*125、88*31、129*90、120*60旗幟廣告的格式：gif、jpeg、swf旗幟廣告的設(shè)計(jì)包括以下幾個(gè)方面：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)旗幟廣告的尺寸：250*250、468*60、125*12543在廣告中，描述出目標(biāo)站點(diǎn)的賣點(diǎn)選擇最有吸引力的、最具代表性的內(nèi)容作為Banner創(chuàng)作的主題第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)在廣告中，描述出目標(biāo)站點(diǎn)的賣點(diǎn)第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)44設(shè)問是有效的方式點(diǎn)擊率

16％您正在尋找免費(fèi)的軟件嗎？下載速度太慢？使用動(dòng)態(tài)的廣告

25%第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)設(shè)問是有效的方式點(diǎn)擊率16％第45使用鮮艷的顏色醒目的東西總是更容易被人發(fā)現(xiàn)使用有沖擊力的、有號(hào)召力的語言文案例如“Clickhere”、“Visitnow”、“Enterhere”。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)使用鮮艷的顏色第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)46（2）富媒體（RichMedia）廣告（3）網(wǎng)絡(luò)分類廣告（4）其他形式的網(wǎng)絡(luò)廣告：（電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告、插頁廣告、資助式廣告、彈出式廣告等）第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)（2）富媒體（RichMedia）廣告第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4710.4.3Internet郵件列表1、Internet郵件列表及其形式郵件列表是Internet上的一種重要的工具，主要用于各種群體之間的信息交流和信息發(fā)布。郵件列表有兩種形式： 一種是廣播列表；一種是論壇列表。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4.3Internet郵件列表1、Internet482、Internet郵件列表的模式與格式：（1）Internet郵件列表的模式： 一種為摘要模式，一種為普通模式。（2）Internet郵件列表的格式： 主要兩種：純文本格式、Web頁格式。3、Internet郵件列表在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、Internet郵件列表的模式與格式：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)49特點(diǎn)：傳播范圍廣；實(shí)用省錢并能提供類似BBS的功能； 更好的為客戶服務(wù)；簡(jiǎn)單方便；郵件列表是許可營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)的主要手段。郵件列表可以是自己公司網(wǎng)站的郵件列表； 也可以是利用合作伙伴或第三方提供的郵件列表為客戶提供服務(wù)。郵件列表的傳遞方式：主持人發(fā)言、自由討論和授權(quán)發(fā)言人發(fā)言等多種方式。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)特點(diǎn)：傳播范圍廣；第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)5010.4.4搜索引擎1、搜索引擎的介紹搜索引擎是Internet上的一類網(wǎng)站，主要工作是自動(dòng)搜索Web站點(diǎn)的信息，將信息進(jìn)行分類，建立索引，并把索引的內(nèi)容存放在搜索引擎的數(shù)據(jù)庫(kù)中。搜索引擎的定義搜索引擎：特定軟件（spider、crawlers）在網(wǎng)絡(luò)上通過各種鏈接，自動(dòng)獲得大量站點(diǎn)頁面的信息，并按照一定規(guī)則進(jìn)行歸類整理，從而形成數(shù)據(jù)庫(kù)，以備查詢。這樣的站點(diǎn)就稱之為“搜索引擎”。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4.4搜索引擎1、搜索引擎的介紹第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)51目錄式搜索（DirectorySearch），向Yahoo、新浪就是此類。它將Internet上的信息資源匯總整理，形成圖書館目錄一樣的分類樹型結(jié)構(gòu)的目錄，瀏覽者通過逐級(jí)瀏覽這些目錄來尋找需要的網(wǎng)址或相關(guān)的內(nèi)容，這些搜索引擎著重在精密的分類，因此對(duì)于很清楚要找哪一類網(wǎng)站或哪個(gè)網(wǎng)站的瀏覽者來說，是很方便的，可以依據(jù)搜索的分類逐層的選擇，找到所需要的信息。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)目錄式搜索（DirectorySearch），向Yahoo52全文檢索式（FullText）的搜索引擎：這種方式瀏覽者可以用邏輯組合方式輸入各種關(guān)鍵詞，搜索引擎會(huì)根據(jù)這些關(guān)鍵詞搜尋瀏覽者所需信息的網(wǎng)址，然后根據(jù)一定的順序，反饋給瀏覽者包含該關(guān)鍵詞信息的所有網(wǎng)址和指向這些網(wǎng)站的鏈接。因此這些信息的包含量通常是目錄式搜索引擎的數(shù)百倍甚至上千倍。所以如何能夠保證搜索的速度以及準(zhǔn)確性是技術(shù)上的一大考驗(yàn)。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)全文檢索式（FullText）的搜索引擎：這種方式瀏覽者可532、利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（1）如何選擇關(guān)鍵詞：在標(biāo)題中使用最常用的關(guān)鍵字使用復(fù)數(shù)形式錯(cuò)誤拼寫的利用關(guān)鍵字的地區(qū)性關(guān)鍵字的組合應(yīng)該避免的關(guān)鍵字了解人們使用關(guān)鍵字的習(xí)慣第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)54（2）搜索引擎的一些技巧：關(guān)鍵詞：企業(yè)的網(wǎng)站排名結(jié)果如何，取決于關(guān)鍵詞選得好不好、放得的地方夠不夠多。如：圖片背后可以藏一些關(guān)鍵詞、網(wǎng)頁標(biāo)題、Meta標(biāo)簽中放關(guān)鍵詞，還可以增加關(guān)鍵詞的頻率；定期再提交：提交網(wǎng)頁不是一勞永逸的事，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)頁排位有后移之勢(shì)，就必須再次提交。再次提交的頻率以一個(gè)季度一次為佳，企業(yè)在重新提交網(wǎng)頁時(shí)，要重新更改企業(yè)網(wǎng)頁的標(biāo)題、關(guān)鍵詞和網(wǎng)頁簡(jiǎn)述；搜索引擎的“發(fā)眼”一種方法企業(yè)可以通過用關(guān)鍵詞填充術(shù)，即在企業(yè)網(wǎng)頁正式內(nèi)容結(jié)束之后，在網(wǎng)頁底部反復(fù)羅列出一大堆關(guān)鍵詞，一再的重復(fù)；另一種做法就是把關(guān)鍵詞做出一串標(biāo)注碼。但這些做法都是鉆空子的做法。若被搜索引擎管理員發(fā)現(xiàn)，將被記入黑名單。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)（2）搜索引擎的一些技巧：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)5510.4.5BBS與新聞組1、Usenet概述：Usenet是一個(gè)有眾多在線討論組組成的、自成一體的系統(tǒng)。其中一個(gè)個(gè)的組又叫做新聞組或討論組（Newsgroup），每個(gè)討論組都圍繞一個(gè)特定的主題。新聞組（Newsgroup）是一個(gè)在Internet上提供給網(wǎng)絡(luò)用戶，用來彼此交換信息或是討論某一共同話題的系統(tǒng)。通常是在新聞組上交流各種信息和文章。新聞組的使用方法比較簡(jiǎn)單，首先是找到合適企業(yè)的新聞組，然后在新聞組里發(fā)布企業(yè)的信息，信息由標(biāo)題和內(nèi)容兩部分組成。標(biāo)題：畫龍點(diǎn)睛；內(nèi)容則為主體。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)10.4.5BBS與新聞組1、Usenet概述：第十章562、借助Usenet開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：（1）發(fā)布與討論組主題相符的短評(píng)、通知、介紹類的信息；（2）在專門的廣告組中發(fā)布廣告；（3）企業(yè)發(fā)布廣告信息的幾種方式：在某個(gè)組中提出一個(gè)話題；選中一個(gè)話題，巧妙的插入；如果不愿意過多的花費(fèi)時(shí)間，可以選擇某個(gè)組的適當(dāng)位置，單純的粘貼企業(yè)的廣告信息就行了。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)2、借助Usenet開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)57案例在新聞組里，有人用他朋友的上網(wǎng)帳號(hào)做了一則虛假的帖子：From:張三To:某新聞組有誰知道一種新型的取暖袋，用電加熱，不用換水，效果挺不錯(cuò)。我?guī)仔瞧谇霸谶@里看到過誰說過，但現(xiàn)在找不著那帖子了。那牌子好象叫溫暖牌取暖袋，或類似的叫法，誰知道了請(qǐng)告訴我，謝謝。張三第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)案例在新聞組里，有人用他朋友的上網(wǎng)帳號(hào)做了一則虛假的58從李四那里發(fā)出第二張?zhí)樱篎rom:李四To:某新聞組張三，我想您說的那種取暖袋，我在新民晚報(bào)上看到過他們的廣告，可我現(xiàn)在也找不到了。如果您知道哪兒有買，請(qǐng)告訴我。我家小孩這兩天不舒服，我正想買一個(gè)。當(dāng)初真該留住那張報(bào)紙去買一個(gè)。有誰知道嗎？李四第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)從李四那里發(fā)出第二張?zhí)樱旱谑戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)59從王五那里發(fā)出第三張?zhí)樱篎rom:王五

To:某新聞組那種取暖袋叫舒心牌取暖袋。3天前我買了，用起來還挺好使。6分鐘電加熱，用一晚上沒問題，水也不用換。他們有個(gè)免費(fèi)訂購(gòu)熱線，800-123-456789。我在店里買的，花了30元。我想，去他們的網(wǎng)站訂購(gòu)一個(gè)，可能會(huì)便宜些，25元差不多了。網(wǎng)址是。祝好運(yùn)。王五第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)從王五那里發(fā)出第三張?zhí)樱旱谑戮W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)603、通過BBS開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)Web網(wǎng)站中開設(shè)BBS（電子公告牌）的主要目的是為了吸引網(wǎng)上客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和引導(dǎo)消費(fèi)。BBS的實(shí)施方式：開辦熱門話題論壇；開辦網(wǎng)上俱樂部?jī)煞N。企業(yè)開辦論壇和俱樂部的關(guān)鍵：1）要設(shè)立支持人：（主要任務(wù)：激發(fā)公眾的興趣，又要實(shí)現(xiàn)輔助企業(yè)經(jīng)營(yíng)，促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷和分析市場(chǎng)的商業(yè)目的；）2）要建立匯總和歸納客戶所關(guān)心的問題的數(shù)據(jù)庫(kù)的分析系統(tǒng)。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)3、通過BBS開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)614、利用公告欄做廣告（1）公告欄的特點(diǎn)：社區(qū)性開放性實(shí)效性（2）公告欄的類型：與商品相關(guān)的BBS,如供求公告欄、二手產(chǎn)品市場(chǎng)、網(wǎng)上租售房市場(chǎng)專題討論BBS,如留言薄,交流討論等。第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)4、利用公告欄做廣告第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)62（3）在公告欄上發(fā)布廣告：寫一個(gè)好標(biāo)題內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要在相關(guān)的類別、地點(diǎn)發(fā)布廣告留下可靠快捷的聯(lián)系方式注意發(fā)布的頻率2月14日，北京天使不夜城！

不到紹興的五大遺憾

第十章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)（3）在公告欄上發(fā)布廣告：2月14日，北京天使不夜城！不到63

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗的，莫過于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生的道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時(shí)間是最公平的，活一天就擁有24小時(shí)，差別只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩頉]有一種堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實(shí)且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后的自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！

5、付出努力卻沒能實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時(shí)間的力量；那些孤獨(dú)沉寂的時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心的平和與堅(jiān)定。那些脆弱的不完美，都會(huì)在努力