美容院全過程營銷-內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目部PPT課件講義

美容院全過程營銷簡鋯銘《全過程營銷》品牌課程創(chuàng)始人世界華人美容美發(fā)教育協(xié)會(huì)副會(huì)長品鑫咨詢管理顧問有限公司董事長

“美業(yè)名店精英聯(lián)盟”發(fā)起者美容業(yè)終端系統(tǒng)營銷大師香港花緹坊美容機(jī)構(gòu)顧問香港《美容創(chuàng)富》雜志高級教練

Content美容院核心競爭力打造二血淋淋的戰(zhàn)斗——營銷2三美容院全過程人力資源管理4美容院全過程拓客操作系統(tǒng)

一1四定位2促銷一、美容院核心競爭力打造

1、成功=信念+方法

2、美容院贏利法則：80/20法則

3、贏利“四關(guān)”二、血淋淋的戰(zhàn)斗——營銷1、營銷定位：“三有”女人有錢有閑有需求美容院客人類型BCD白領(lǐng)階層：追求品味，同時(shí)對價(jià)格有一定敏感度，每年消費(fèi)3000-5000元。有美容消費(fèi)習(xí)慣，價(jià)格主導(dǎo)。

沒有形成美容消費(fèi)習(xí)慣。A

對價(jià)格不敏感，追求品牌、優(yōu)越感，精神消費(fèi)為主導(dǎo)，每月常規(guī)消費(fèi)2萬以上，成為美容院爭奪的對象。

a、促銷的弊端

b、促銷方式推出新項(xiàng)目

e.g.阿根廷香蕉的故事2、促銷利潤空間下降店格下降C客增多客人對促銷產(chǎn)生心理依賴定勢贏利金鑰匙美容院經(jīng)營重點(diǎn)如何獲得優(yōu)質(zhì)客源?三、美容院全過程拓客操作系統(tǒng)1、美容院為什么要拓客？

每年有20名老客戶自然流失

同行競爭加劇客戶很少主動(dòng)進(jìn)店

因管理水平導(dǎo)致的人為流失拓客如何拓客？A客在哪里？名媛俱樂部2007年中國名媛時(shí)尚文化巡禮

——海南站主辦：?？谕韴?bào)社?？诩t妝美容有限公司光大銀行?？诜中兄袊?lián)通海南分公司海口美視國際高爾夫俱樂部?？谌罩秦S田汽車銷售服務(wù)有限公司活動(dòng)發(fā)起人：金見緣都市愛情工作室

主辦：新美麗SPA會(huì)所、

西西里咖啡、

艾露爾晚裝

協(xié)辦：秀發(fā)利昂美發(fā)工作室、文海琴行

策劃：廣州品鑫咨詢管理有限公司1+3美容院拓客新模式

1→一家銀行—提高活動(dòng)高度并為美容院帶來新客3→三家時(shí)尚品牌—提供客源和禮品

邀約對象200名外聯(lián)VIP+100名老客人+100名老客帶的新客人效果滿足女人尊寵、優(yōu)雅、贊美、欣賞、虛榮、攀比的心理拓客10種方法體驗(yàn)單拓客

公關(guān)卡拓客互換卡拓客老客帶新客外聯(lián)拓客沙龍拓客貴賓卡拓客會(huì)員制免費(fèi)單拓客終端會(huì)拓客

派免費(fèi)單拓客：適用于新店試業(yè)期，持續(xù)3周左右，其弊端在于容易降低店格。1體驗(yàn)單拓客：選擇設(shè)計(jì)簡單、有獨(dú)特賣點(diǎn)、對手暫無或比較弱、短期效果明顯、利潤空間大、適時(shí)的好項(xiàng)目，并持續(xù)高頻率推出。2貴賓卡拓客：把它當(dāng)成名片來派送，并且鼓勵(lì)店員店長派送，予以一定的提成。3公關(guān)卡拓客：將其派給當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膯挝?、機(jī)構(gòu)或個(gè)人4互換卡拓客：資源互換、資源共享。5老客帶新客：要實(shí)時(shí)關(guān)心顧客，建立感情基礎(chǔ)，并予以物質(zhì)激勵(lì)，讓客戶為美容院做口碑宣傳。6外聯(lián)拓客：實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，目標(biāo)客戶更為精準(zhǔn)化。7沙龍拓客：成本低，場地限制小，組織周期短（10天左右），主題多元化，效果比較明顯，可拓客10-100人，參與人數(shù)不限（30-300人）。8會(huì)員制：設(shè)初始會(huì)員和至尊會(huì)員，采取實(shí)虛結(jié)合的管理辦法。9實(shí)虛會(huì)員卡、產(chǎn)品每月一款新項(xiàng)目體驗(yàn)，80元/次×12月=960元；每季可享受會(huì)員抽獎(jiǎng)活動(dòng)；可享受女子沙龍Party全年入場券；可參加美容院為其舉辦的生日Party并獲得精美的生日禮物；獲得友情關(guān)愛月服務(wù)；享受產(chǎn)品特價(jià)；會(huì)員積分；等等。終端會(huì)拓客：適合于150m2以上、6個(gè)美容師以上的美容院，用于店慶及感恩回饋客戶，一般能為美容院拓優(yōu)質(zhì)客人30-50名。10雅俗共賞實(shí)虛結(jié)合不賣而賣四、美容院全過程人力資源管理管理九字經(jīng)：人財(cái)物、法理情、責(zé)權(quán)利人美容院人才所需具備的素質(zhì)：領(lǐng)會(huì)上頭優(yōu)秀店長擺平外頭貼近下頭

手法好優(yōu)秀店員心態(tài)正：微笑、吃苦懂銷售

員工管理

法理情大店小店員工類型需求員工管理基層員工溫飽1、底薪+提成+福利2、短期激勵(lì)3、月末表彰會(huì)：最佳銷售獎(jiǎng)：100-200元最佳服務(wù)