汽車銷售專家必備招

汽車銷售專家必備招第1頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月課程效益銷售顧問深入了解顧客心理銷售顧問掌握實(shí)用銷售技巧招法1、知已知彼顧客究竟從廣州本田購買的是什么我們賣給顧客的是什么顧客購買動(dòng)機(jī)分析四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用招法2、抓信敏感點(diǎn)購車敏感點(diǎn)分析如何利用顧客敏感點(diǎn)為銷售服務(wù)招法3、建立關(guān)系的12種方式贏得顧客好感的四大秘決取得顧客信任的四大原則銷售人員必須記住的四大話題建立關(guān)系終極挑戰(zhàn)一場景演練知識(shí)改變關(guān)系課程綱要招法4、影響顧客客觀點(diǎn)——暗示什么是暗示暗示法實(shí)操——積極假設(shè)暗示法實(shí)操——講故事招法5、如何探尋顧客需求——實(shí)用提問法實(shí)用問話的幾種形式一句問話引發(fā)的深層思考和顧客溝通必須掌握的20大問題顧客不愿意回答我們的問題怎么辦招法6、如何放大顧問的需求——SPIN什么是SPINSPIN的實(shí)用技法結(jié)合SPIN的魔術(shù)工具SIN終極挑戰(zhàn)——運(yùn)用練習(xí)及講師點(diǎn)評第2頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月13招法Confenfs1、知己知彼2、抓住敏感點(diǎn)3、建立關(guān)系的12種方式4、影響顧客觀點(diǎn)——暗示5、如何探尋顧客需求——實(shí)用提問法6、如何放大顧客需求——SPIN7、異議處理初級(jí)應(yīng)對技巧8、異議處理高級(jí)應(yīng)對技巧9、賣產(chǎn)品不如賣標(biāo)準(zhǔn)10、電話應(yīng)對4大技巧11、促單成單技巧12、價(jià)格談判七步篩選法13、顧客/客戶管理（銷售過程中和成交后）第3頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客究竟從廣州本田特約店中購買的是什么？廣告注意興趣幻想懷疑欲望決策比較1、好的感受不斷積累的過程，就是購買的過程。2、留店時(shí)間越長，感受越深。（感受）第4頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售就是營造一個(gè)積極良好的購買氛圍，讓顧客去“感受”，從而影響顧客的購買決定！第5頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月我們賣給顧客的是什么？問題需求適合購買我們賣給顧客的是一整套解決顧客當(dāng)前問題的方案！沒有需求就沒有最適合！問題我們賣給顧客的是一整套解決顧客當(dāng)前問題的方案！1、一定要了解顧客的需求，你才有的講，你才會(huì)講的好！2、作為銷售顧問給顧客講車時(shí)，一定要告訴他我們的產(chǎn)品能夠滿足你的哪些需求，解決哪些問題。3、購買后的問題：上牌、投保等。第6頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客購買動(dòng)機(jī)分析顯性需求顧客非常清楚且愿意表明的購買動(dòng)機(jī)。通常表現(xiàn)為直接地向銷售顧問提出的要求，或樂于與銷售顧問探討的話題。隱性需求顧客沒有明確意識(shí)到的，或不愿公開談?wù)摰馁徺I動(dòng)機(jī)。通常是隱藏在顯性動(dòng)機(jī)的問題之后，需要銷售顧問分析判斷才能發(fā)掘出來的。購買決定第一因素，但未必決定購買。與人的背景有關(guān)系，是促進(jìn)顧客購買的因素，威力很大！第7頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客購買動(dòng)機(jī)分析QU請問下邊這些顧客的需求是顯性動(dòng)機(jī)還是隱性動(dòng)機(jī)？1、虛榮心的滿足2、是否省油3、動(dòng)力性4、愛好5、內(nèi)部空間如何6、有哪些高檔配置7、個(gè)性的展現(xiàn)8、安全性9、對周到服務(wù)的需求10、運(yùn)動(dòng)第8頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客購買動(dòng)機(jī)分析分析動(dòng)機(jī)五步曲顧客信息顧客目的1、不想購車，只是隨便進(jìn)來看看。2、自己不買車，幫別人選車。3、買車送人4、自己購車意向車型1、有明確的意向車型嗎2、對車型的認(rèn)知程度如何3、有沒有更多的選擇？例：不同配置購買角色1、決策者、2、決策影響者3、建議者4、使用者動(dòng)機(jī)挖掘1、了解顧客的顯性動(dòng)機(jī)2、了解顧客的使用背景資料3、挖掘顧客的隱性動(dòng)機(jī)顧客類型由于與銷售顧問應(yīng)采用的銷售方法有密切的關(guān)系，我們將重點(diǎn)展開分析。第9頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客購買動(dòng)機(jī)分析感性表達(dá)能力和藹主導(dǎo)分析社交第10頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用顧客素質(zhì)顧客對產(chǎn)品的了解程度，對產(chǎn)品的使用情況，以及駕駛汽車的技能等。顧客意愿顧客對你的認(rèn)可程度，在你這里購買的可能性。第11頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月意愿素質(zhì)四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用R2R4R1R3第12頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用傳統(tǒng)銷售顧問銷售側(cè)重點(diǎn)出售貨物顧客需求看問題角度自己顧客與顧客關(guān)系短期長期結(jié)果單贏多贏顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別第13頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月四種顧客狀態(tài)的應(yīng)用不同顧客狀態(tài)應(yīng)采用的銷售風(fēng)格顧問式傳統(tǒng)式S3S2S4S1第14頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月QU1、顧客簽單時(shí)是感性的還是理性的？還是感性和理性相結(jié)合的？2、“雅閣車長4945mm，對于顧客來說是感性還是理性的。購車敏感點(diǎn)分析QU以下這幾種情況，你們是強(qiáng)調(diào)感性還是理性？010302顧客是一個(gè)感性的顧客顧客是一個(gè)理性的顧客給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)第15頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月購車敏感點(diǎn)分析QU1、在銷售的哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客感性購車敏感點(diǎn)？2、哪些環(huán)節(jié)應(yīng)著重引發(fā)顧客理性購車敏感點(diǎn)？第16頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月來店/電顧客接待主動(dòng)熱情、儀表著裝、建立初期關(guān)系需求分析提問的技巧：封閉式提問開放式提問：查詢事實(shí)、查詢感覺、間接查詢感覺傾聽的藝術(shù)：傾聽的姿態(tài)、有效的傾聽、核查理解產(chǎn)品介紹繞車介紹法、FAB的運(yùn)用、SPIN的運(yùn)用試乘試駕試駕準(zhǔn)備：時(shí)間、文件、路線、車輛試駕活動(dòng)實(shí)施：示范、講解、體驗(yàn)試駕后總結(jié)：滿意的承諾、異議的處理促單成單利益誘導(dǎo)法、放大鏡法、例證法霸王硬上弓法、短缺法……交車交車人員、交車區(qū)、車輛準(zhǔn)備、迎接顧客、服務(wù)介紹、文件交接、車輛交接、合影、送客顧客跟蹤初次回訪電話定期回訪方式：短信、電話、拜訪、信件如何利用顧客敏感點(diǎn)為銷售服務(wù)第17頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月

招法建立關(guān)系的12把飛刀知識(shí)改變關(guān)系3、建立關(guān)系的12種方式第18頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣取得顧客信任的四大原則銷售人員必須記住的四大話題第19頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣“示弱”可以贏得顧客好感馬斯洛五大需求論表示下級(jí)、晚輩的地位表示需要顧客幫助的姿態(tài)第20頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣“示弱法”運(yùn)用舉例剛顧客顯示出擅長的領(lǐng)域時(shí)，是示弱法的最佳運(yùn)用時(shí)機(jī)！例顧客有的時(shí)候由于對產(chǎn)品心中沒底，會(huì)請一位有一定汽車知識(shí)的同伴幫助選車。這位同伴會(huì)問一些較專業(yè)的問題，例如：顧客：“你們雅閣車的VSA每秒對車輛的形式狀態(tài)監(jiān)測多少次??？”此時(shí)銷售顧問該怎么辦？第21頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣尋找與顧客的共同點(diǎn)人們對與自己有相似特征的人會(huì)產(chǎn)生好感第22頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣注意：銷售顧問通常的應(yīng)對時(shí)立刻開始介紹產(chǎn)品配置，從而失去與顧客建立良好關(guān)系的機(jī)會(huì)！例有一位外地口音的顧客進(jìn)入展廳：銷售顧問：“您好，歡迎光臨廣州本田XX特約店！有什么可以幫到您？”顧客：“我看看你們的雅閣?！保|北口音）銷售顧問：“您好，您這邊請?！鳖櫩停骸斑@車都有什么配置？”銷售顧問：“這款車有……”請問通過這兩句簡單問話，您發(fā)現(xiàn)了什么問題？第23頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣例此時(shí)，正確的做法是：銷售顧問：“先生，聽您的口音是東北人吧？”顧客：“是啊，咋地？”銷售顧問：“沒什么，我女朋友老家就是東北的，所以聽您說話感覺特別親切?！鳖櫩停骸笆菃?！……”（驚訝地）第24頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣注意：銷售顧問通過找到與顧客的共同點(diǎn)，不僅可有有效的贏得顧客的好感，而且可以了解顧客更多的背景情況，使產(chǎn)品介紹更有針對性！例（接上例）：銷售顧問：“真沒想到您和我的女朋友都是鐵嶺的！先生您怎么稱呼？”顧客：“我姓張?！变N售顧問：“那我就叫您張哥吧！張哥您在本地是做什么生意呢？”顧客：“做點(diǎn)小工藝品，不是什么大生意?！辈浑y看出，顧客對銷售顧問提出的問題將不再有抵觸心理，而變得樂于回答。第25頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣外表的吸引力第一印象是贏得好感的開始。愛美之心，人皆有之。顧客對你有好印象外表所占的比例有多大？QU第26頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣決定第一印象的要素其他話題信息等聽覺聲音、節(jié)奏音量、談吐壞習(xí)慣、等視覺儀表、氣氛著裝、表情肢體語言、視線態(tài)度、等38%55%7%第27頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀贏得顧客好感的四大秘訣積極的分為和環(huán)境我們銷售究竟做了一件什么事情？為什么傳銷會(huì)有那么多人上當(dāng)受騙？第28頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對朋友會(huì)產(chǎn)生信任銷售顧問應(yīng)主動(dòng)表達(dá)與顧客交朋友的意愿例銷售顧問：“買不買車都沒關(guān)系，咱們這段時(shí)間聊的很投緣，我是真想交您這個(gè)朋友。”以朋友的身份表達(dá)為顧客全力以赴，在向顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹過程中，一定要以研究顧客需求、判斷顧客問題為出發(fā)點(diǎn)。總之，一定要讓顧客感覺與你接觸有很多收獲，并且你所提出的建議都對他有所幫助。銷售顧問：“看您一身職業(yè)裝，一定總穿高跟鞋吧？所以，我必須重點(diǎn)向您介紹一下BA剎車輔助系統(tǒng)……!”例第29頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對提供幫助的人產(chǎn)生信任愿意幫助他人的人是值得信賴的。1、大熱天的顧客進(jìn)展廳一定要先介紹車輛嗎？2、你會(huì)為下車的顧客打傘嗎？大晴天呢？3、介紹后備箱時(shí)會(huì)為顧客做實(shí)際演示嗎？會(huì)自己躺進(jìn)去嗎？（男士）4、顧客給你遞煙你接嗎？技巧“互惠原理”的運(yùn)用真誠地為顧客提供幫助，必將獲得回報(bào)！QU第30頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對專家會(huì)產(chǎn)生信任專家代表著“權(quán)威”。當(dāng)人們對未知的事物無法判斷時(shí)，人們會(huì)選擇簡單的判斷道理。例如：權(quán)威人士的話。在實(shí)際工作當(dāng)中如何運(yùn)用“專家效應(yīng)”第31頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則“權(quán)威法”運(yùn)用舉例某廣州本田特約店展廳布置利用“權(quán)威法”來做展示。當(dāng)顧客看到車頂?shù)呐谱訒r(shí)，會(huì)怎么想？QU第32頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀取得信任的四大原則對同類人產(chǎn)生信任當(dāng)人們對未知的事物無法判斷時(shí)，人們會(huì)選擇最簡單的判斷道理。例：與自己同一類的其他人的想法和意見。如果是教師、舞蹈演員、銀行、煤礦、私營老板、電業(yè)局呢？所以廣州本田的銷售精英們！你們回到店后必須要做的是什么？當(dāng)一位醫(yī)生準(zhǔn)備買車時(shí)，如果銷售顧問能夠舉出很多醫(yī)生都選擇廣州本田雅閣，并有實(shí)際的成交單據(jù)為佐證。那么，這個(gè)顧客購買的可能性將大大增加！例第33頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題顧客的職業(yè)顧客的職業(yè)是他的長項(xiàng)，有助于放松顧客緊張的神經(jīng)，使顧客進(jìn)入舒適區(qū)。顧客的職業(yè)是他的驕傲，這是贊美顧客的好時(shí)機(jī)顧客喜歡炒股；顧客是幼兒園教師、醫(yī)生、律師；你該怎么聊？能根據(jù)了解的想到介紹什么配置嗎？例請教與顧客職業(yè)有關(guān)的問題，可以使顧客在回答問題的過程中獲得被人尊重的滿足感顧客是網(wǎng)絡(luò)工程師、攝影師、廚師，你該怎么請教？例第34頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題愛好共同的愛好，可以增進(jìn)相互之間的好。顧客喜歡釣魚，你該跟顧客介紹哪些地方？例同樣是贊美顧客的契機(jī)銷售：“您平時(shí)喜歡哪些休閑活動(dòng)？”顧客：“沒事的時(shí)候回去釣釣魚?！变N售：“釣魚可是一個(gè)即要技術(shù)又要耐心的運(yùn)動(dòng)，不是什么人都行的。”例顧客的愛好可以告訴我們對產(chǎn)品介紹有力的信息。例顧客喜歡上網(wǎng)聊天，該聊些什么？第35頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題家庭家庭總是使人感到舒適、溫馨。所以關(guān)于家庭的話題最能讓顧客心情放松并且愉快。家庭話題同樣能為銷售顧問的產(chǎn)品介紹指明方向，同時(shí)也是贊美顧客的好機(jī)會(huì)。顧客帶著3歲的孩子來到展廳看車，你該如何應(yīng)對？QU第36頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀建立關(guān)系的12把飛刀銷售人員必須記住的四大話題使用類信息對顧客用車情況的了解，是有效展示產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)。欲知賣點(diǎn)，必知需求；欲知需求，必知問題；欲知問題，必知使用。使用是賣點(diǎn)之母第37頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月建立關(guān)系的12把飛刀RP依據(jù)場景卡片，分組進(jìn)行角色扮演。第38頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)細(xì)節(jié)化場景化標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)化競品知識(shí)第39頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)競品知識(shí)廣州本田產(chǎn)品優(yōu)勢、競品優(yōu)勢應(yīng)對競品比較的技巧及話術(shù)顧客行業(yè)知識(shí)主要顧客群分類、不同顧客行業(yè)相關(guān)知識(shí)、顧客行業(yè)中重大事件第40頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月知識(shí)改變關(guān)系基礎(chǔ)知識(shí)旅游秘籍例：沿著京順路從古北口出去，大約20公里就可以看到山清水秀的人間凈地---云岫谷。沿途您會(huì)經(jīng)過一片長達(dá)5公里的桃花林……餐飲密集例：“山吧”是開在大山上的餐飲酒吧，哪真是與大自然親密接觸、朋友聚會(huì)再好不過的地方……

交通常識(shí)例：您知道高速公路上經(jīng)常會(huì)發(fā)生事故有三達(dá)原因：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲勞駕駛；。其中很多追尾是因?yàn)榍败囍苿?dòng)時(shí)，不能有效的提示后車緊急程度，導(dǎo)致后車反映過慢或采取做事不利造成的……社會(huì)時(shí)事例：三鹿奶粉、奧運(yùn)會(huì)、神七飛天、索馬里護(hù)航等知識(shí)決定話題，話題決定思想，思想決定欲望第41頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月知識(shí)改變關(guān)系任務(wù)每位學(xué)員掌握至少10個(gè)當(dāng)?shù)赜忻膱鏊?，暴扣名小吃店、旅游圣地、酒吧、書吧等。?2頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月

招法什么是暗示暗示法的運(yùn)用4、影響顧客觀點(diǎn)----暗示第43頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是暗示用含蓄、間接的方式使顧客的購買心理、購買行為受到影響。第44頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月暗示法在展廳接待中的運(yùn)用多用積極假設(shè)問句例現(xiàn)在要引導(dǎo)顧客來看座椅，你會(huì)怎么說？收集有關(guān)廣州本田顧客用車的“好事跡”，整理成生動(dòng)個(gè)故事說服由于不絕的顧客！具備“講故事”的能力任務(wù)第45頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月

招法什么是賣點(diǎn)如何探尋顧客需求---問話的幾種形式我們經(jīng)常會(huì)問到哪些問題一句問話過后所引發(fā)的深層思考和顧客溝通后必須掌握的20大問題顧客不愿意回答我們的問題該怎么辦5、如何探尋顧客需求---實(shí)用提問法第46頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月QU什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？什么是廣州本田產(chǎn)品賣點(diǎn)？賣點(diǎn)：是能夠滿足顧客需求，解決顧客問題的產(chǎn)品或服務(wù)的點(diǎn)賣點(diǎn)不等于特點(diǎn)，但特點(diǎn)有可能轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn)第47頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)？看出來問話的順序了嗎？欲知賣點(diǎn)，必知需求；欲知需求，必知問題；欲知問題，必知使用。使用是賣點(diǎn)之母第48頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月如何探尋顧客需求---問話的幾種形式QU銷售是講話的過程還是對話的過程？當(dāng)你說句號(hào)時(shí)，顧客的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號(hào)時(shí)，顧客的心門將打開；切記沒有了解顧客的需求前，就給顧客“放機(jī)關(guān)槍”！第49頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月如何探尋顧客需求---問話的幾種形式查詢使用類問題查詢感覺類問題查詢事實(shí)敏感類問題還沒有更高級(jí)的問話方式了？第50頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月一句問話引發(fā)的深層思考當(dāng)我們試探性的詢問顧客一些問題的時(shí)候，從顧客一句簡單的回答中，你能了解到什么樣的信息？QU第51頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月一句問話引發(fā)的深層思考分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會(huì)留意機(jī)場的展車。幫助你確定顧客的潛在購買時(shí)間分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會(huì)留意機(jī)場的展車。幫助你確定顧客的潛在購買時(shí)間分析：是啊，如果沒有購買汽車的可能，是不會(huì)留意機(jī)場的展車。幫助你確定顧客的潛在購買時(shí)間銷售人員：“您怎么知道我們展廳的?”“我是在機(jī)場看到你們廣州本田的?！薄拔以陔s志上看到了廣州本田廣告?！薄拔覐牡貐^(qū)電話簿上找到你們的?！钡?2頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月一句問話引發(fā)的深層思考分析：應(yīng)該盡量留下這個(gè)客戶的聯(lián)系方式，因?yàn)樗隙ú皇且詡€(gè)最近就買車的人，但是，卻肯定是一個(gè)一段時(shí)間已經(jīng)計(jì)劃了要買車的顧客。分析：肯定是到處比較的顧客，但是，既然他開始留心其他人的車是哪里購買的，那么說明他是以個(gè)認(rèn)真的顧客，但是，肯定會(huì)多家比較的。分析：是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)和很理性的潛在顧客，因?yàn)樗诤醯膶⒉煌耆擒嚨膬r(jià)格，很有可能還是售后服務(wù)，維修等，所以，他在乎的是就近的經(jīng)銷商銷售人員：“您怎么知道我們展廳的?”“看到你們廣州本田搞活動(dòng)，隨便進(jìn)來看看”“有朋友從你們這買了車，所以過來看看。”“我就住附近，想就近來買一臺(tái)車。”第53頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月1、顧客現(xiàn)在是否在駕駛其他品牌的車輛？2、顧客的學(xué)歷狀況如何？3、顧客是如何了解我們汽車的品牌的？4、顧客平常習(xí)慣從哪里獲得信息？5、顧客對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？6、顧客的個(gè)人成就如何？7、顧客對其他公司的車了解多少8、顧客對自己企業(yè)或個(gè)人的評價(jià)？感覺？9、顧客周圍朋友是否有駕駛本公司車輛的？10、顧客從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？11、顧客是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？12、顧客過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？13、顧客是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？14、顧客如何評價(jià)汽車行業(yè)？廣州本田顧問認(rèn)為汽車發(fā)展趨勢如何？15、顧客是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？16、顧客周圍的對他的評價(jià)好認(rèn)知如何？17、顧客中誰在購買決策中的具有影響力，是多少？18、是否認(rèn)識(shí)到顧客穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？19、購買決策的人數(shù)是多少？20、顧客平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？銷售顧問與顧客溝通后必須掌握的20個(gè)問題第54頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月顧客不愿意回答我們的問題該怎么辦QU當(dāng)顧客不愿意回答時(shí)怎么辦？事先準(zhǔn)備好有益于顧客的解釋請參閱視頻資料：讓顧客愿意回答你的問題第55頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月

招法什么是SPIN如何啟用SPIN提問SPIN提問注意要點(diǎn)結(jié)合SPIN的魔術(shù)工具6、如何放大顧客需求---SPIN第56頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大顧客需求顧客的生活工作家庭等方面，在用車時(shí)所遇到的實(shí)際情況句式提煉：你經(jīng)?！?？S---SITUATION（背景）例經(jīng)常開車難免會(huì)出現(xiàn)點(diǎn)小事故吧？第57頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大顧客需求顧客在上述實(shí)際情況中所遇到的問題和困難。句式提煉：你有沒有遇到過……呢？P---PROBLEM（問題）例有沒有聽說過事故發(fā)生后，車子問題不大而行人卻傷的非常嚴(yán)重的情況呢？第58頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大顧客需求通過層層深入，向顧客展示所遇到的問題和困難將造成的嚴(yán)重后果，為需求---效益問題的提出打下基礎(chǔ)，同時(shí)強(qiáng)化我們產(chǎn)品給顧客帶來的益處。句式提煉：如果是這樣的話就會(huì)……？I---INPLICATION（暗示）例不管誰開車都怕碰到類似的事情！如果車子有問題，花錢維修就可以了。但是，人有問題恐怕不單單是花錢了吧？特別是老年人！會(huì)不會(huì)出現(xiàn)拖您個(gè)3年5年的，甚至更長時(shí)間從而讓您的日子過的不再安心的情況呢？第59頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大顧客需求啟發(fā)顧客說出我們產(chǎn)品為他帶來的益處，使之充分認(rèn)識(shí)到我們提供的解決方案的價(jià)值。句式提煉：而這款車配備了……就可以解決這個(gè)問題？N---NEEDS-PAYOFF（需求-------效益）例所以一定給您介紹一下廣州本田研發(fā)的高水平全方位碰撞安全技術(shù)G-CON，它可以降低沖擊力對車體、車上人員、行人的傷害。發(fā)動(dòng)機(jī)罩、前保險(xiǎn)杠、雨刮、前翼子板等均采用吸收沖擊或緩沖設(shè)計(jì)，最大程度減輕對行人的傷害。第60頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大客戶需求SPIN提問注意要點(diǎn)是基礎(chǔ)工作，要打?qū)崋柕奶啵閼艨?，顧客抵觸，反感建立現(xiàn)狀基礎(chǔ)上為了開發(fā)隱藏需求最難的問題提前認(rèn)真準(zhǔn)備使顧客開發(fā)出明顯需求來案例分析：不吃早餐，會(huì)影響健康，工作，學(xué)習(xí)……解決方案帶來的好處顧客只能被自己說服第61頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大客戶需求結(jié)合SPIN的魔術(shù)工具---撲克牌5555廣州本田雅閣SPIN您是不是經(jīng)常到周邊城市區(qū)談些業(yè)務(wù)？您遇到過迷路的情況嗎？如果出現(xiàn)迷路或是一不注意錯(cuò)過高速公路的出口，而您正好有個(gè)重要約會(huì)或是會(huì)議，如果遲到或是錯(cuò)過，對您的損失是不是很大？那您是不是就需要一款帶有GPS衛(wèi)星導(dǎo)航定位系統(tǒng)的車呢？第62頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月利用SPIN放大客戶需求DO分組討論：目前購買廣州本田產(chǎn)品的顧客他們在工作生活中遇到哪些問題？經(jīng)常帶朋友出去游玩的顧客經(jīng)常開車跑長途的顧客喜歡開快車、飆車的顧客經(jīng)常開車接待貴賓的顧客覺得特約店售后服務(wù)不好的顧客第63頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月

招法異議處理的四大根源異議的真假判斷透過異議看本質(zhì)劃分異議的類型異議處理四方法克服異議的四大手法7、異議處理初級(jí)技巧第64頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月QU你有異議嗎？第65頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月異議產(chǎn)生的四大根源對產(chǎn)品的懷疑問題反饋：是不是象銷售代表說的這樣？顧客內(nèi)心分析：我好像聽其他品牌的銷售代表說過他們的車在XX方面是有問題的?。繉?S店的懷疑問題反饋：你們店的服務(wù)能力有保障嗎？顧客內(nèi)心分析：我看你們的店面倒是很干凈，可是面積很小啊，也沒幾個(gè)顧客來啊？第66頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月異議產(chǎn)生的四大根源對銷售代表的懷疑問題反饋：你是不是對所有人都這樣啊？有沒有騙我啊？顧客內(nèi)心分析：看你說的很好，可是怎么一說倒關(guān)鍵部分就拐彎呢？對自己的懷疑問題反饋：我是不是應(yīng)該多看看？顧客內(nèi)心分析：車倒是不錯(cuò)，可我現(xiàn)在就下決定是不是太草率了？第67頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月如何鑒別真假異議如果是感情上的，我們就要從感情入手，多講一些照顧顧客情感、贊美的話。如果是實(shí)際問題要重新考慮介紹的方向重點(diǎn)，即改變銷售策略和主攻方向要分清楚顧客的異議是情感上的還是實(shí)際問題第68頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)有時(shí)候顧客僅僅是出于本能提出異議，是其對自我進(jìn)行保護(hù)的一種方式請大家分析：顧客會(huì)當(dāng)面夸獎(jiǎng)或者認(rèn)同銷售代表說的話嗎？第69頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思對車輛細(xì)節(jié)不斷糾纏的顧客，真的是對產(chǎn)品不滿意嗎？是因?yàn)樗娴囊I車，買一輛自己認(rèn)為不會(huì)被騙的車。這類顧客往往在以前有過上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷，所以會(huì)對細(xì)節(jié)追問的厲害。同時(shí)，因?yàn)殇N售代表自己的問題，導(dǎo)致顧客不信任，也會(huì)出現(xiàn)此類情況QU第70頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思對同一問題反復(fù)提及的顧客，真的是我們每有解釋清楚嗎？有可能真的不滿意，或者是以此作為和你價(jià)格談判時(shí)要求降價(jià)的條件QU第71頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思用多個(gè)競品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第一種情況：顧客是個(gè)謹(jǐn)慎型顧客，他會(huì)綜合各種性能進(jìn)行比較，我們對此類顧客可以用示弱的方法。讓他們感覺到自己真的是專家，保持他們良好的感覺QU第72頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思用多個(gè)競品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第二種情況：顧客是真的喜歡我們的車，但又對價(jià)格抱有能更多的進(jìn)行降價(jià)的想法。我們要根據(jù)后面講述的價(jià)格談判7步篩選法進(jìn)行應(yīng)對。QU第73頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月透過異議看本質(zhì)了解異議背后的真實(shí)意思用多個(gè)競品與我們的產(chǎn)品比較的顧客，真實(shí)想法是什么？第三種情況：顧客準(zhǔn)備購買我們的車，但擔(dān)心遭到關(guān)鍵影響車的反對。利用標(biāo)準(zhǔn)制勝“培訓(xùn)”你的顧客，使顧客具備“轉(zhuǎn)培訓(xùn)”的能力。QU第74頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月劃分異議的類型及應(yīng)對方法誤解或疑慮產(chǎn)生的異議應(yīng)委婉解釋、澄清、提供證據(jù)。有時(shí)，請顧客參與手動(dòng)，讓他們親身體驗(yàn)，不失為以種好的解決方法。第75頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月劃分異議的類型及應(yīng)對方法針對產(chǎn)品弱點(diǎn)的異議顯示整體優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)積極的一面。避開弱點(diǎn)，耐心講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)。如果正面面對我們的所謂的弱點(diǎn)，請注意向顧客闡述：“任何一款車都不可能是完美的，我們買車一掉綜合考慮?！庇袝r(shí)候我們可以將顧客認(rèn)為的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)變成優(yōu)勢。第76頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月防范異議是不是顧客的異議越多，成交的可能性越大。QU第77頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第78頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第79頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第80頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第81頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第82頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第83頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第84頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第85頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第86頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第87頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第88頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第89頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第90頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第91頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第92頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第93頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第94頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第95頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第96頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第97頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第98頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第99頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第100頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第101頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第102頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第103頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第104頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第105頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第106頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第107頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第108頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第109頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第110頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第111頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第112頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第113頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第114頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第115頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第116頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第117頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第118頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第119頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第120頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第121頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第122頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第123頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第124頁，課件共182頁，創(chuàng)作于2023年2月第125頁，課件共182頁，創(chuàng)作于202