悠途旅行網市場營銷策劃全案

悠途旅行網市場營銷策劃全案執(zhí)行比策劃更重要2013年9月26日策劃師簡介3寫在方案前面的話：4項目定位：5客戶群體：5定位重點提煉:6項目簡介：6項目運營模式：6針對交通、景點、酒店、賓館：6針對游客：7網絡宣傳與推廣：7傳統(tǒng)推廣手段運用：10策劃師簡介－黃新華：性別，男。1986年生于省市，現任某廣告公司策劃總監(jiān)、財經大學公共關系學兼職客座講師。財經大學漢語言文學本科學歷，師從中國公共關系協(xié)會會員、MBA導師王曉春教授。曾任職務：省贛鋒鋰業(yè)集團CIS項目經理視佳醫(yī)集團區(qū)域策劃總顧問太平洋集團壽險控股策劃總監(jiān)兼培訓講師中國網無線運營部策劃總監(jiān)省道蒙服飾市場部副經理成功之路教育網副總經理萬家樂區(qū)域市場培訓總監(jiān)（以下省略）成功案例：省贛鋒鋰業(yè)集團CIS項目導入與實施視佳醫(yī)集團區(qū)域導購員系統(tǒng)建立太平洋集團壽險控股公共關系軟文制作教育電視臺成功直通車策劃全案2008年市金秋經貿月策劃全案贛臺經貿交流總策劃忘不了西服區(qū)域整合傳播（IMC）方案萬家樂集團區(qū)域危機公關解決方案（以下省略）寫在方案前面的話:現在在國市場上，通過網絡模式運營旅游服務產業(yè)的公司不下20家，這其中既有全國性的，同樣，還有頗多在區(qū)域市場進行運作；的定位也頗有不同，既有針對家庭推出的套餐服務，還有針對商務推出的各項旅游服務項目。在2005年以前，通過網絡運營旅游服務的模式對于人們來說應該屬于新興事物以與新興的商業(yè)模式，并且有些已經成功地獲得了相關投資公司的注資，在融資方面獲得了較大的成功。然而，現在可能沒有多少人會認為這是一個新興的商業(yè)模式了，但這并不是說旅游服務行業(yè)網絡化趨勢已經結束，已經屬于夕陽產業(yè)了，只有充分整合各方的資源，提供優(yōu)質的服務，其前景還是可觀的，關鍵在于我們如何讓去有效運作。綜觀貴公司的，還是覺得的個性化服務體現地不夠深入，若我作為您的潛在客戶，我很有可能不會選擇貴公司的服務，因為我無法從您的上獲取我真正感興趣的信息，因為，我甚至不知道，我交了錢后，您們是如何進行操作的，后面的流程怎么走，對于我來說，到底能夠獲得多大的附加價值。因此，我建議，貴公司必須對您們的項目進行清晰地定位，定位沒有做好，相信有更多的潛在客戶會有我這種想法，這樣的話，對公司項目的后期發(fā)展是很麻煩的，很難取得突破。通過您的描述，我覺得項目確實具有很強的市場預期競爭力，但是我很難從您的描述當中獲取什么有價值的東西，希望您能夠引起足夠的重視。項目運營過程中一個關鍵部分就是整合與協(xié)調。沒有整合，就沒有資源；沒有協(xié)調，就沒有重點，會產生很多的市場盲點，讓您很難做到能夠在真正意義上發(fā)掘與其他主要競爭對手的差別所在。諸如：跟攜程相比，您的優(yōu)勢在哪里；這些東西是必須給出清晰的答案的。在本篇策劃當中，我將主要從以下幾個方面進行策劃，希望能夠比較清晰地給您展示一個較為全面、深入的項目構思：項目定位；項目簡介：項目運營模式；網絡宣傳與推廣；傳統(tǒng)推廣手段運用；本人具有一定的旅游資源，對于旅游服務的策劃案子也執(zhí)行并操作過許多，希望本篇策劃方案能夠真正意義上助您一臂之力。更多詳情，請聯系作者本人。項目定位：客戶群體：熱愛旅游的年輕都市人群?？蛻羧后w特征描述：熱愛旅游，有一定的旅游經歷，月收入在3000元以上（含）生活在都市，年齡在22周歲——35周歲的白領階層。熱愛自助旅游，對旅行社模式排斥，追求個性化服務以與個性、時尚的都市生活方式的人群。通過對于客戶群體的描述，我們基本可以知道我們的客戶群體到底是那些人群，對于后期我們項目的運營以與相關推廣宣傳具有決定性的作用。一、 我們的客戶群體單個團體人數不大。經驗告訴我們，這部分群體單個旅游團體的人數不會很大，大概在1——5人間，很少超過10人，這要求我們在服務過程當中更加要注重客戶的個性化需求。二、 對于旅游有著比較深入的認識。這部分人群95%具有旅游的相關經歷，因此，對于項目提供的服務水平要求較高，甚至會比較挑剔，在后期的工作中應該注意。對于這部分人群的市場宣傳不宜通過感性的宣傳，而應通過相對理性的廣告訴求作為我們宣傳的重點。三、 希望有著較大的旅游空間。這部分人群不希望服務供應商提供更多的約束，往往喜歡自由自在的旅游真實體驗，在提供服務的過程當中，必須注意給予這部分人群充分的自由空間，讓客戶自己去感受，去享受，我們提供的只是一個引導，關鍵還是前期的便利性準備。四、 希望提供個性化、附加價值高的服務。這部分人群對于網絡上的相關旅游服務供應商肯定進行了嚴格地比較，無論在價格、線路、提供服務的便利性方面都有著自己比較嚴格的衡量標準，而最重要的部分就是個性化服務的提供方面，但是個性化服務往往眾口難調，因此，這是我們后期工作的重點，若能夠將個體化服務做到極致，相信，項目離成功也就不遠了。五、更關注平臺的作用。這部分人群參與到項目當中來還有一個重要方面就是希望通過這個平臺能夠結識更多有著相似旅游經歷的驢友，因此，項目不僅僅提供服務，更是提供一個平臺，這聽起來就像一個俱樂部的運營模式，俱樂部模式的運營能夠最大限度地增大客戶之間的黏性。定位重點提煉：為您提供一個便利的旅游平臺，為您的個性旅游提供您所需的優(yōu)質服務。項目簡介：項目通過將有著類似旅游經歷以與旅游體驗的游客組織起來，提高對交通、景點、酒店、賓館的議價能力，享受到低折扣的實惠價格，讓游客享受到最實惠的旅游服務價格。項目與交通、景點、酒店、賓館進行深度合作，共同為游客提供優(yōu)質的個性化服務，讓游客享受到最具個性化、最便利的服務。項目不介入游客實際的旅游過程當中，讓游客自主享受旅游過程帶來的愉悅感受，確保游客在游玩過程當中享受最自由的狀態(tài)。項目運營模式：針對交通、景點、酒店、賓館：一、在熱門景點所在地建立悠途服務站。悠途服務站的組建在前期過程中建議采取合作或者代理的方式，這樣可以節(jié)省可觀的成本。合作方式：與當地的旅行社進行合作，通過提成的方式進行收入的分成，在所在地選擇唯一一家實力相當的旅行社進行深入合作；代理可以選擇社會上有一定實力的人員進行市場推廣，采取利潤分成的方式進行，這樣對于項目才沒有經濟風險。二、通過悠途服務站整合當地的旅游服務資源。通過悠途服務站開辟出當地的獨特旅游線路，與交通、景點、酒店、賓館進行深入合作，商談折扣相關的事項。自主開發(fā)當地有特色的旅游項目，為后期提供個性化服務提供有力保障。針對游客：一、 通過必要的宣傳手段，將游客集中起來。具體的宣傳推廣手段本人將在后面的部分進行論述。游客繳納會員服務費后，將有著一樣旅游需求的游客集中起來，集中輸送到旅游目的地。二、 掌握游客的實際個性化需求。根據游客的個性化需求，結合旅游目的地的旅游特色以與文化特色，開發(fā)具有個性化的旅游項目。三、 游客自助游。游客根據自己的實際需要，在公司指定合作伙伴處消費，享受較低折扣的消費。網絡宣傳與推廣：一、 搜索引擎推廣。雖然搜索引擎推廣比較傳統(tǒng)，但是我認為搜索引擎推廣在電子商務中還是比較有效的，關鍵是看您自己怎么把握。搜索引擎推廣的含義我就不說了，只是說說一些操作手法?，F在百度的搜索引擎相對比較便宜（不是競價排名），現在百度的代理公司都擁有自主定價權，每個地區(qū)的價格是不一樣的，并且其價格是可以爭取到折扣的，成本并沒有我們想像的那么高，拿出2000元預算就比較理想了。但我們?yōu)榱瞬灰屵@部分宣傳費用打水漂，我們還是需要下足功夫的。關鍵字設置：建議您選取下列關鍵字“都市旅游”、“個性旅游”、“白領旅游”、等關鍵字，關鍵字您就一定要突出。網頁描述：就是我們在打開百度搜索后，標題下面的文字。這塊就比較有學問了，這部分文章最好使用宣傳推廣的軟文，要具有足夠的個性、排版方面要與其他網頁描述不一樣，這部分容其實與相關性不大，但是一定要體現自身的旅游文化，網頁描述可以寫成“旅游的偶遇”等類似的描述，只要您找到旅游與敏感的話題之間的契合點，向它靠攏，發(fā)掘話題，就行了。這樣做可以讓百度的網頁抓取功能迅速抓取到您的信息，會在類似的網頁搜索結果中予以顯示，比如，我在找偶遇、或者情感美文時，您的信息會自動顯示。二、論壇推廣。多逛逛論壇，在論壇上發(fā)表相關信息或者回復相關信息，在發(fā)信息的過程中要根據論壇而定?，F在諸多論壇都提出嚴禁發(fā)廣告，這類或者論壇，我們可以采取隱形廣告的宣傳形式。針對能夠發(fā)廣告的論壇，我們就去發(fā)些比較單純的廣告，自己一定要把握好，否則極易引起網友的聲討。針對不能夠發(fā)廣告的論壇：根據論壇的定位，先找到自己與論壇之間的深層次聯系。比如，攝影類論壇里面就有風景攝影子欄目，您就可以將很多旅游照片放上來。再比如，在情感類論壇上，您就講述自助旅游引發(fā)的戀情等等容，容如何都有自己把握。一般意義上，通過關聯性，幾乎所有論壇我們都可以找到共同點，進行的推廣。針對能夠發(fā)廣告的論壇：圖文并茂，加上圖片水印，用PS做的有點藝術感，讓大家感覺不出來是廣告，而是藝術品的宣傳，水印容為您地址。具體的發(fā)布推廣就不用講了。TIPS:雖然很多大眾類以與論壇是我們宣傳推廣的重要陣地，但不要忽視了區(qū)域類、共同職業(yè)類的論壇推廣。就像我一樣，我是一個火車迷，海子網（火車迷俱樂部）是我每天必上的論壇，其凝聚力相當高，在我眼中，這比天涯還要好，因此，這類論壇千萬不要忽視。高校都有自己的論壇，在這里嘗試論壇推廣也是一個必不可少的環(huán)節(jié)。三、貼吧推廣?，F在貼吧非常流行，其實就是論壇的一個組成部分，但這里的凝聚力相對較高，因為貼吧都是由有著共同愛好組織起來的人群，有著相似的情感屬性，凝聚力相對較高，石首廚師非正常死亡就是通過貼吧的形式最先進行事件報道的。貼吧推廣有兩個方面，一個就是在已經建立的貼吧上進行發(fā)帖以與跟帖，另外一個方面就是創(chuàng)建新的貼吧，關鍵就是名字要夠響亮，諸如自助旅游吧、生態(tài)旅游、愛上旅游等類似的貼吧。四、實時挖掘一些事件營銷?？梢酝诰蜃约号c該事件聯系節(jié)點在哪里，找到這個節(jié)點，進行充分挖掘，并進行告知。這點操作有兩個方面，一個就是直接在自己的博客、自己創(chuàng)辦的貼吧上進行發(fā)表，在自己店鋪的留言板塊進行評價也是一個不錯的選擇；另外一個方面就是在點擊率較高的或者論壇等網絡載體上進行發(fā)表，讓大家記住您的名字，后期加上一定的宣傳推廣，一定能夠出成績。您的事件營銷一定要與自助旅游相結合，要做到羚羊掛角，就是讓大家看不出有拼湊的嫌疑，若自己感覺力不從心時，可以考慮將這部分外包給他人進行操作，我就經常接到客戶這方面的需求，這點是所有網絡推廣活動中作用最大的，往往能夠起到四兩撥千金的作用。五、創(chuàng)建自己的博客、空間、相冊、以與雅虎口碑、雅虎關系等網絡虛擬空間。這樣能夠讓客戶很容易就能夠找到你，掌握你的動態(tài)，時常對自己的博客以與空間等虛擬社交空間容進行更新。這些方面廣告的色彩最好能夠淡一些，講述自己創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣等容，在里面穿插一些相關的旅游介紹就行了，不能太過火。因為博客容是有很多人進行的，這樣傳播的效果非常好，不要忘記在正文后面附加上“想了解更多的個人信息請到**（地址）。六、全民推廣、渠道共享。動用您所有的資源，號召您的員工以與朋友進行發(fā)帖，進行推廣，做到全民發(fā)帖。同時，對帖子等相關推廣容進行監(jiān)控，一定要有比較高質量以與推廣技巧，否則會起到適得其反的效果。充分挖掘渠道，不要遺漏任何一個宣傳推廣渠道，最好能夠將渠道做深入的分析，不要盲目地去開展推廣工作。將推廣成為一個系統(tǒng)來進行操作。七、建立推廣系統(tǒng)，充分了解推廣的效果。將推廣的所有相關方面進行存檔處理，否則后期您自己在哪個論壇發(fā)了什么帖子都忘記了。即使了解推廣的實時動態(tài)，監(jiān)控推廣的實際效果。傳統(tǒng)推廣手段運用：一、 讓您的客戶參與推廣。讓您的已有客戶參與到實際的推廣當中來。具體的手法有以下集中：1、 體驗手冊。讓享受過您們服務的游客撰寫一些體驗文章，將文章整理出來，做成電子書或者電子雜志的形式，結合自身對于旅游的認識，形成一本圖文并茂的電子書刊，里面包含了旅游的省錢技巧、旅游文化、等相關容，放置于醒目位置，供消費者下載。對于撰寫文章的作者，給予一定的禮品贈送。2、 讓已有客戶在各大論壇進行發(fā)帖，以參與者的身份將享受旅游服務的具體感受體驗發(fā)布于各大論壇，起到與自身推廣相輔相成的作用。二、 印制手冊。將公司相關旅游信息印制成產品目錄的形式，對游客進行發(fā)放。將旅游線路的所有特色以與價格、旅游的一些知識、近期公司舉辦的各項活動進行告知，這樣能夠有效做到讓客戶形成二次有效點擊您的，增加PV量。這樣做還能夠擴大您的客戶群體，畢竟還有一部分人群屬于非網民，這樣做，能夠將網絡推廣以與實際的傳統(tǒng)渠道推廣有效結合，真正做到了廣覆蓋，并且成本非常低廉。產品目錄能夠有效促進二次傳播。產品目錄寄到用戶家中，一般意義上，客戶都不會丟棄，既然客戶選擇了您的旅游產品，證明他對您們產品的認可，因此會予以保留。另一個方面，時尚一族的重要特點就是喜歡與身邊的人群進行信息溝通，享受到了便利的服務，會向周圍的人群進行宣傳，順便將產品手冊進行展示，這樣就能夠有效拓展新的購買群體。三、 與游客進行良好的互動。互動的容包含以下幾個方面：1、 在產品手冊上印制優(yōu)惠券。只要憑券進行購買會員服務的，都可以享受一定的折扣以與優(yōu)惠，或者獲贈公司提供的禮品。2、 在產品手冊上印制一些有獎問答、小游戲，只要將答案發(fā)到指定上，

加上游客的詳細以與就可獲得公司獲贈的小禮品。加上游客的詳細以與就可獲得公司獲贈的小禮品。3、 定期舉辦DIY等互動性強的競賽。網友參加競賽得獎的，給予一定的產品優(yōu)惠以與折扣。