壽險(xiǎn)營(yíng)銷假日經(jīng)營(yíng)初探講義課件

假日好風(fēng)景經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷假日經(jīng)營(yíng)初探假日好風(fēng)景經(jīng)營(yíng)正當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷假日經(jīng)營(yíng)初探一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先百米起跑定乾坤營(yíng)銷首周決勝負(fù)觀念突破一步領(lǐng)先步步領(lǐng)先百米起跑定乾坤營(yíng)銷首周決勝負(fù)觀將腦袋打開一條縫，市場(chǎng)將還您一個(gè)奇跡。營(yíng)銷語(yǔ)：將腦袋打開一條縫，市場(chǎng)將還您一個(gè)奇跡。營(yíng)銷語(yǔ)：成功人士利用業(yè)余時(shí)間超越別人成功團(tuán)隊(duì)利用業(yè)余時(shí)間擊敗對(duì)手營(yíng)銷高手語(yǔ)：壽險(xiǎn)人是坐在馬背上休息的人!成功人士利用業(yè)余時(shí)間超越別人營(yíng)銷高手語(yǔ)：壽險(xiǎn)人是坐在馬背上休一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假日經(jīng)營(yíng)？目錄四、開門紅假日經(jīng)營(yíng)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假假日經(jīng)營(yíng)假日經(jīng)營(yíng)：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)在節(jié)假日期間的特點(diǎn)，采用有效的營(yíng)銷手段，達(dá)到有效銷售的目的。營(yíng)銷管理中的科學(xué)術(shù)語(yǔ)，在很多行業(yè)得到廣泛運(yùn)用。假日經(jīng)營(yíng)假日經(jīng)營(yíng)：是指商家根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)在節(jié)假日期間的特點(diǎn)，采一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假日經(jīng)營(yíng)？目錄四、開門紅假日經(jīng)營(yíng)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假您知道2012年366天有多少天是“假日”嗎？您知道2012年366天有多少天是“假日”嗎？2012年放多少天假？2012年全年有52周零2天，每周周六周日兩天，周末合計(jì)：2天/周*52周+1天=105天一年中我們還有這些放假的節(jié)日：1月1日元旦正月初一春節(jié)4月4日清明節(jié)5月1日勞動(dòng)節(jié)五月初五端午節(jié)八月十五中秋節(jié)10月1日國(guó)慶節(jié)14天合計(jì)：天1192012年放多少天假？2012年全年有52周零2天，每周周六一年中我們有三分之一的時(shí)間是假日一周七天，兩天是假日，占了1/3；一年366天，119天是假日，占了1/3；明明我們一年能掙20萬(wàn)塊錢，現(xiàn)在只讓你掙13萬(wàn)多，你干嗎？！當(dāng)然不行！一年中我們有三分之一的時(shí)間是假日一周七天，兩天是假日，占了1開門紅假日經(jīng)營(yíng)，事關(guān)成敗一季度累積假日天30開門紅假日經(jīng)營(yíng)，事關(guān)成敗一季度累積假日天3我們也要假日經(jīng)營(yíng)！很多商場(chǎng)、超市、優(yōu)秀的商鋪在節(jié)假日來(lái)臨之前做了充分的準(zhǔn)備，在節(jié)假日里都能賺得盆滿缽滿！網(wǎng)點(diǎn)就是我們的商鋪，我們是商人，也是老板，假日營(yíng)銷同樣也給我們帶來(lái)商機(jī)！我們也要假日經(jīng)營(yíng)！很多商場(chǎng)、超市、優(yōu)秀的商鋪在節(jié)假日來(lái)臨之前假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

客戶：

1、很多客戶平時(shí)上班，到了周末才有時(shí)間去銀行——客戶多，且客戶質(zhì)量好；

2、假期里大多數(shù)客戶比較悠閑，不趕時(shí)間，理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通交流的時(shí)間可以比較長(zhǎng)，這正是銷售保單的絕佳時(shí)機(jī)；

3、節(jié)假日里，客戶一般心情非常愉悅，也很放松，戒備心也淡了，我們銷售保單成功率高；

……假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)客戶：

渠道：

網(wǎng)點(diǎn)柜員在節(jié)假日里要上班，難免心里不平衡，而如果我們也來(lái)到了網(wǎng)點(diǎn)與柜員們“并肩作戰(zhàn)”，第一、他們肯定會(huì)認(rèn)為我們很敬業(yè)；第二、我們與柜員們“同加班、共患難”，非常有利于我們跟柜員建立同理心，與他們進(jìn)行更加深入的交流，加深感情；

……

假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)渠道：假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：

節(jié)假日里，我們上班了，同業(yè)沒(méi)有上班，我們就比他們有更多的時(shí)間去接觸客戶，更多的時(shí)間與銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員接觸；反之，同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)資源，我們沒(méi)做別人做了，損失的就是我們，錢就被別人賺到了。

假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：假日經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)假日經(jīng)營(yíng)的意義搶奪網(wǎng)點(diǎn)資源珍惜利用黃金時(shí)間假日經(jīng)營(yíng)的意義搶奪珍惜利用假日營(yíng)銷的最大前提就是動(dòng)起來(lái)！有人在網(wǎng)點(diǎn)，就有活動(dòng)量！有活動(dòng)量就有保費(fèi)！關(guān)注活動(dòng)量，活動(dòng)量定日平臺(tái)，平臺(tái)定輸贏！行動(dòng)就能贏！時(shí)不我待，行動(dòng)就能贏！假日營(yíng)銷的最大前提就是動(dòng)起來(lái)！行動(dòng)就能贏！時(shí)不我待，行動(dòng)就能一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假日經(jīng)營(yíng)？目錄四、開門紅假日經(jīng)營(yíng)一、什么是假日經(jīng)營(yíng)？二、為什么要進(jìn)行假日經(jīng)營(yíng)？三、如何開展假1、－－到有魚的地方去釣魚2、活動(dòng)管理－－搭起員工的活動(dòng)量管理平臺(tái)方法1、－－到有魚的地方去釣魚方法假日經(jīng)營(yíng)三層面我們?cè)趺醋?？團(tuán)隊(duì)成員怎么做？我們?nèi)绾喂芾韴F(tuán)隊(duì)？假日經(jīng)營(yíng)三層面我們?cè)趺醋觯?/p>

準(zhǔn)確認(rèn)知：假日經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性假日經(jīng)營(yíng)：我們的思維與行為準(zhǔn)確認(rèn)知：假日經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性假日經(jīng)營(yíng)：我們的思維與行明確假日營(yíng)銷計(jì)劃（這個(gè)節(jié)假日我們到底要做什么？期望值是什么？節(jié)前就應(yīng)該設(shè)定好自己的節(jié)日目標(biāo)，并分解到團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人）明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：出勤率、開口量、活動(dòng)率（網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率和人員活動(dòng)率）周密部署嚴(yán)格執(zhí)行評(píng)估結(jié)果（我預(yù)定要做什么？我為之作了什么？我做的夠不夠？目標(biāo)達(dá)到了嗎？得到了什么經(jīng)驗(yàn)？要吸取什么教訓(xùn)？準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)明確假日營(yíng)銷計(jì)劃（這個(gè)節(jié)假日我們到底要做什么？期望值是什么？準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)

制定假日營(yíng)銷方案：團(tuán)隊(duì)成員、柜員、客戶（例：連續(xù)開單獎(jiǎng)、期繳王、躉繳王）巡點(diǎn)、追蹤、激勵(lì)、輔導(dǎo)準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)制定假日營(yíng)銷方案：團(tuán)隊(duì)成員、柜員、客戶渠道關(guān)系維護(hù)：支行、重要網(wǎng)點(diǎn)的溝通和維護(hù)（賀卡、登門拜訪、電話、節(jié)日問(wèn)候短信、感謝短信、水果、鮮花）走訪網(wǎng)點(diǎn)：走訪網(wǎng)點(diǎn)，與網(wǎng)點(diǎn)主任、核心柜員溝通（電話、短信、水果、點(diǎn)心、小禮品等）客戶經(jīng)理會(huì)覺(jué)得很有面子，受到激勵(lì)！準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)渠道關(guān)系維護(hù)：支行、重要網(wǎng)點(diǎn)的溝通和維護(hù)（賀卡、登門拜訪、管理好自己，才能帶動(dòng)隊(duì)伍！

準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)管理好自己，準(zhǔn)確認(rèn)知假日經(jīng)營(yíng)客戶經(jīng)理怎么做？思想轉(zhuǎn)變，聽話、照做！出勤、開口量、活動(dòng)量假期促銷，如促銷小禮品等賣點(diǎn)節(jié)日化（婦女節(jié)：關(guān)愛(ài)女性課題；六一節(jié)：教育金、子女婚嫁金；母親節(jié)：養(yǎng)老金；中秋節(jié)：高品質(zhì)生活保障；情人節(jié)：未來(lái)的安定……）網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造，柜員意愿啟動(dòng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)客戶經(jīng)理怎么做？思想轉(zhuǎn)變，聽話、照做！意愿啟動(dòng)：溝通引導(dǎo)專題會(huì)議典范分享標(biāo)桿帶動(dòng)鼓勵(lì)積極，引導(dǎo)消極！假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)意愿啟動(dòng)：假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)管理約束：差勤管理及不開單人員管理網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整管理巡點(diǎn)及追蹤管理管理是最強(qiáng)大的生產(chǎn)力！假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)管理約束：假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)恰當(dāng)激勵(lì)：收入激勵(lì)考核晉升激勵(lì)假日營(yíng)銷方案激勵(lì)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)懷、短息平臺(tái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿氛圍激勵(lì)

堅(jiān)持——習(xí)慣——自愿！假日經(jīng)營(yíng)：管理團(tuán)隊(duì)恰當(dāng)激勵(lì)：

快樂(lè)的工作模式：越早有單，心理越輕松；越晚有單，心理壓力越大。假日經(jīng)營(yíng)：利用好節(jié)假日，一年變成五個(gè)季度。最佳的展業(yè)時(shí)機(jī)：客戶的休息時(shí)間就是業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間。每年看一季度，每季度看一周，每月看第一周，每周看第一天。壽險(xiǎn)行業(yè)是金融服務(wù)業(yè)，但在運(yùn)作上更傾向于服務(wù)行業(yè)。不斷強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)理念快樂(lè)的工作模式：越早有單，心理越輕松；越晚有單，心理壓力越雙休日經(jīng)營(yíng)運(yùn)作氛圍營(yíng)造灌輸雙休日為正常的工作日意識(shí)，提倡“人休息錢放假”的觀念領(lǐng)導(dǎo)掛帥分管總負(fù)責(zé)周六、周日的經(jīng)營(yíng)狀況主抓出勤區(qū)部經(jīng)理主抓客戶經(jīng)理出勤率，巡查客戶經(jīng)理駐點(diǎn)情況活動(dòng)量檢查客戶經(jīng)理工作日志，了解周末經(jīng)營(yíng)的具體情況明確每天客戶經(jīng)理開口量不低于30個(gè) 雙休日經(jīng)營(yíng)運(yùn)作氛圍營(yíng)造做好雙休日經(jīng)營(yíng)