10個典型卷煙營銷方案策劃

年4月19日10個典型卷煙營銷方案策劃文檔僅供參考，不當之處，請聯(lián)系改正。1第一部分：背景介紹

近年來，卷煙市場競爭日趨激烈，就江蘇省內市場而言，南京、淮安、徐州三家煙廠各占有部分市場份額，其中南京、淮安煙廠以其特有的營銷模式和策略占據(jù)了大部分市場份額，但就江蘇省200多萬箱卷煙的需求量與三家煙廠100萬箱生產(chǎn)能力相比，市場空間極大，地產(chǎn)煙還是能夠在江蘇卷煙市場再創(chuàng)一個新高峰。

自北京申奧以來，各項活動此起彼伏，在全國范圍內掀起了一股股熱浪。到7月份宣布結果為止，還有100多天，當前正值北京申奧的關鍵時期，經(jīng)過北京申辦奧運，不但有利于北京自身，還有利于促進全國人民的團結和國家經(jīng)濟的總體發(fā)展。故我們能夠在申奧期間舉辦各類支持申奧的活動，來推動卷煙品牌的發(fā)展。

第二部分：總體思路1、活動目的：

此次促銷活動，緊密圍繞"申奧"主題，開展一系列活動，以提高"***"品牌的知名度和美譽度，至擴大銷量。

2、宣傳口號定位：

本次宣傳活動以"北京申奧、有我一個"、"****鼎立支持申奧"為宣傳重點。

3、重點宣傳產(chǎn)品：

*******（零售價80元/條），

（因前期*****投放后勢頭不錯，而且今年****的上量對我廠調整產(chǎn)品結構起著至關重要的作用）。

4、成立宣傳促銷領導小組：

為確保此次促銷活動的圓滿完成，擬以**煙草專賣局（分公司）、**卷煙廠銷售公司等部門為主體的宣傳促銷領導小組：

活動總指揮：

副

總

指

揮：

組

員：

促

銷

人

員：卷煙廠促銷隊

5、宣傳促銷時間：

4月1

日

5月10日。

6、宣傳促銷地點：**市

第三部分

時間安排表時間

活動安排

備注

4月4日前

與當?shù)責煵莨韭?lián)系，取得她們認可，獲得支持。

4月6日前

與當?shù)毓ど獭⒊枪艿炔块T協(xié)調，敲定活動時間、地點。

4月20日

定制禮品結束

4月20日

條幅廣告牌定制完畢

4月1日—4月6日

走訪零售戶，贈送禮品，將精品***擺放最佳位置。

4月7日—5月7日

選擇5家商場進行面對面促銷

5月1日

舉辦“萬人簽名助申奧”商業(yè)城門前

5月10日

在公正處公正下將簽名長卷及捐資款寄往北京奧申委

5月12日

在***電視臺、日報發(fā)布消息

第四部分：具體實施方案此次活動主要采取走訪零售戶、面對面促銷和萬人簽名申奧活動為主，如條件允許，可適當增加活動內容。

一、走訪零售戶：

1、目的

經(jīng)過對零售戶訪銷、贈送小禮品，掌握市場情況，將精品***擺到最佳的上柜位置，同時對各零售點進行宣傳、把近期舉辦"***鼎立支持申奧"的活動告之，邀請其參加。

2、實施人員

市場處***宣傳促銷隊

3、實行方式

A、每天早上按送貨員上班時間，準時到達各自批發(fā)部，幫助送貨員裝好貨，開始工作；

B、對零售點先自我介紹一下，接著對"***"近期的銷售情況進行問訊。

C、對零售點派送宣傳品;

D、將***的上柜位置放在最佳處。

E、向零售戶介紹5月1日的"萬人簽名活動"，邀請其參加。

二、面對面促銷

1、實施目的

經(jīng)過"為申奧盡一份力"捐資活動樹立"***"全新公

眾形象，增加***品牌的知名度和美譽度。

2、實施地點：

略

3、商場布置

在柜臺前放置宣傳單，小禮品及廣告牌（廣告牌標有贈品的使用方法及捐款方法）。

4、推廣方式

A、發(fā)放品評吸煙．宣傳單等介紹"***"；

B、凡購買2包

"***"小禮品一份，贈完即止；

C、每購一包香煙，該消費者即向奧申委捐贈1元人民幣。

D、請消費者在"申奧捐資表"上簽上自己名字，地址。

E、邀請消費者參加"萬人簽名助申奧"活動。

5、實施控制

每天每點，小禮品控制在50個以內；

6、推廣協(xié)調

由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調煙草公司幫助實施完成。

三、"萬人簽名助申奧"活動

1、實施目的

經(jīng)過"萬人簽名助申奧"活動樹立"***樹"全新公眾形象，增加***品牌的知名度和美譽度。

2、實施時間、地點：

5月1日，***商廈門前

3、場所布置

A、在場地上樹起"***鼎立支持申奧","北京申奧，有我一個"大型條幅。

B、在場地上橫向擺上五張桌子，鋪上簽名長卷。

4、推廣方式

A、早8：30分，由工作人員將所需物品（條幅，桌子，簽字筆等）準備到位。

B、由若干名工作人員向來往行人宣傳此次活動內容及***品牌；

5、實施控制

活動視情況而定時間長短，工作人員注意現(xiàn)場秩序，避免有以外事情發(fā)生。

6、推廣協(xié)調

由卷煙廠市場處、煙廠駐各地辦事處協(xié)調煙草公司幫助實施完成。

方案策劃2如何指導客戶經(jīng)營，提升客戶星級

調研目的：依據(jù)客戶實際情況，結合星級測評標準，發(fā)現(xiàn)客戶薄弱之處。客戶經(jīng)理對其進行針對性經(jīng)營指導，經(jīng)過一段時間可行性方案的實施，觀察該客戶銷售狀況的變化、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營環(huán)境改進以及星級的提升情況，確定客戶經(jīng)理階段性指導工作所取得的成效，進而在其它客戶群中推廣使用。

調研對象：**香貞食雜店、**晉安云飛食雜店

調研時間：6月20日

調研人員：陳承、林蕖、何成、陳煌、廖丹艷

調研過程介紹：個案一目標客戶———香貞食雜店（客戶星級為3A5）目標側重點———提升貢獻價值（銷量、品牌多樣性）

1.店況概述

該店位于長樂南路樂園小區(qū)，鄰近閩江大學。主要消費群體是當?shù)鼐用窈筒糠衷谛W生，消費水平有限，主銷二、三類卷煙。周邊有4家零售戶，競爭激烈。特別要指出的一點是：附近有一大型商場———永輝超市，而該商場以其薄利多銷的經(jīng)營特色吸引了眾多顧客消費，因此競爭日趨白熱化。

2.客戶星級測評分析

測評說明：從測評標準中，能夠看出加粗顯示項目得滿分；普通顯示為不足項目；加星號的為短期內能達到提升星級的項目。

3、采用波特競爭優(yōu)勢理論———SWOT總體分析

4.方案實施

（1）目標：提升為四星級客戶

（2）方法：

①針對該客戶當前情況，利用潛在機會，可趁機吸納工地務工消費者，采取主動前往工地銷售的方式；

②分析務工人員特征、所屬地區(qū)，了解到該建筑隊人員多為低檔煙消費群體；

③根據(jù)務工人員特征，引進相應品牌，一方面力爭品牌多樣化；另一方面促進銷量，四類煙為銷量提高的補充；

④對一類煙進行培育，主要在于提升營業(yè)環(huán)境，創(chuàng)造銷售機會。

第一階段：

①經(jīng)分析，“黃果樹”（特醇軟）批發(fā)價與“嘴紅友誼”相比僅差0.1元/包，但“黃果樹”利潤空間大，因此積極向客戶推薦批發(fā)價17.2元/條、零售指導價1.9元/包的“黃果樹”（特醇軟）。

②對“新一代藍獅”、“古田狼”、“精品云煙”、“精品二代白沙”等進行培育，重在提高“新一代藍獅”、“古田狼”的銷量。

第二階段：

贈送柜臺，改進經(jīng)營環(huán)境，提高客戶價值，達到提升客戶星級的目的。個案二

目標客戶———晉安云飛食雜店

目標側重點———提升發(fā)展價值（電子結算與明碼標價），使之成為四星級客戶。

1、店況概述

該戶為新辦證戶，當前為二星級客戶，地處橫嶼農(nóng)村地區(qū)，距銀行營業(yè)網(wǎng)點較遠，地區(qū)消費水平較低，以銷售二、三類煙為主。往來人流量較大，打工人員較多，銷量較大；店面整潔有序，店主守法經(jīng)營，誠信價值滿分；卷煙陳列專柜形象較好，品種較多，還可再引進適量品種，銷量浮動范圍不超過20%；明碼標價到位且無下線。

2、星級提升計劃

讓其與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，由現(xiàn)金結算轉變?yōu)殡娮咏Y算，提高發(fā)展價值的分數(shù)；優(yōu)化卷煙銷售結構，提高二類煙的占有率，并在穩(wěn)定的基礎上提高銷量。

3、客戶溝通

（1）讓客戶了解星級提升的好處———可享受公司的差異性服務：緊俏煙的貨源傾斜政策，增加銷售，提高市場競爭力與占有率，增加利潤率；

（2）幫客戶分析優(yōu)劣勢，增強客戶的信心；

（3）灌輸星級提升指導方案；

（4）確立目標。

4、方案實施

（1）向客戶宣傳煙草專賣法以及公司的其它規(guī)定，提高客戶的忠誠度，避免客戶因貪一時之利而被扣除誠信價值的分數(shù)。

（2）與銀行簽定后臺扣款協(xié)議，使現(xiàn)金結算向電子結算轉化，提高發(fā)展價值的分值。

（3）根據(jù)周邊消費群體特性適量地增加品種，這樣既可使品種多樣化，又能夠吸引客戶、提高銷量，還可增加卷煙陳列專柜的面積，提高客戶價值項的得分。

（4）把握住該店處于橫嶼村的入口、同時也是通往鱔溪風景區(qū)必經(jīng)之路的優(yōu)勢，讓其無償使用煙草專賣柜臺，提升卷煙陳列形象，吸引往來的人流，提高銷量。

（5）優(yōu)化卷煙結構，淘汰滯銷品種，引進36種名優(yōu)煙，借助“古田”（紅）更換包裝為“七匹狼”（古田）的勢頭，提高“七匹狼”（古田）的銷量，提高貢獻價值的分值。

（6）明碼標價的執(zhí)行和維護。為其規(guī)范擺放標價簽，根據(jù)公司的規(guī)定讓客戶把明碼標價執(zhí)行到位。

*實施前后成效對比

經(jīng)過一段時間的指導和目標客戶的大力配合，成效對比如下*經(jīng)驗總結

本次調研較為成功。經(jīng)過調研，我們對“如何提升客戶星級”有了較為系統(tǒng)的理論和實踐的認知。從中總結出幫助客戶提升星級的幾個關鍵點：

1、掌握盡可能多的客戶資料，力求準確、詳實；

2、充分利用CRM（客戶關系管理）系統(tǒng)查詢客戶經(jīng)營的薄弱環(huán)節(jié)，總結出客戶的優(yōu)、劣勢及潛力項目；

3、注重與客戶的溝通。使客戶切身體會到公司各項措施給她們帶來的利益；

當然，這次調研實踐中也存在一些難點和不足之處，如經(jīng)營能力較差的客戶卷煙結構提升欠缺；偏遠地區(qū)的客戶電子結算成功率較低；銷售穩(wěn)定性把握不好等，這都需要員工在今后工作中努力學習，勤于思考，積極創(chuàng)新，更好地為客戶服務。方案策劃3客戶經(jīng)理與CRM系統(tǒng)如何互動調研目的：利用CRM系統(tǒng)中的模塊功能，幫助零售客戶成長。

調研時間：**年6月20日至7月

調研人員：

調研過程介紹：

一、客戶關系管理總體概念

（一）客戶關系管理：這是一種現(xiàn)代營銷理論。它強調營銷活動以客戶為中心展開，對不同的客戶采取不同的營銷策略，即客戶差異化管理，追求客戶滿意度與忠誠度，從而最終實現(xiàn)企業(yè)利益和客戶利益最大化。

（二）客戶關系管理的基本思想：把客戶看成企業(yè)最有價值的資產(chǎn)，并按科學的方法將客戶分級，開展差異化服務。

（三）客戶關系管理的目的：

1.擴展并穩(wěn)定產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡；

2.優(yōu)化并提高產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的質量；

3.提高客戶滿意度；

4.提高市場占有率；

5.降低成本、提高工作效率。

二、客戶經(jīng)理運用CRM系統(tǒng)

（一）以基本資料維護為驅動，充分去了解客戶

1.經(jīng)過掌握客戶資料能夠更好地為客戶服務，公正地體現(xiàn)客戶評價。

2.合理地規(guī)劃，安排好客戶的訂貨周期、時段。

3.挖掘客戶潛力。

（二）運用周轉數(shù)公式，設置上下限，主動掌握客戶銷售

1.在準確掌握客戶銷售能力的基礎上，設置好客戶成熟品牌的上下限能夠及時地發(fā)現(xiàn)客戶訂貨異常。將事后管理提前到過程管理，變被動為主動。

2.為銷售策略提供強有力的依據(jù)。

3.綜合評估市場對某種產(chǎn)品的銷售能力。

（三）異常訂貨單據(jù)處理，管理客戶異常

1.經(jīng)過上下限的合理設置，如果客戶的訂貨不在正常范圍內，將產(chǎn)生異常單據(jù)。

2.經(jīng)過電話、拜訪方式，了解客戶異常的原因。

3.不斷地縮小異常單據(jù)量，讓異常單據(jù)體現(xiàn)真正意義上的異常。

（四）星級評定，公正評價、經(jīng)營客戶

1.以客戶的星級為綜合指標，反映客戶的總體情況，并可依次進行差異化服務。

2.以客戶星級作為主要內容，客戶經(jīng)理的拜訪、指導經(jīng)營、規(guī)劃將在此得以體現(xiàn)。

3.把每個客戶當作一份事業(yè)來經(jīng)營，每提升一次客戶星級，就向成功又邁進了一步。

（五）利用PDCA循環(huán)理論，不斷地培養(yǎng)發(fā)展客戶

1.P-PLAN，為客戶策劃，擬定客戶的發(fā)展目標與計劃。

2.D-DO，用實際行動執(zhí)行計劃，為客戶服務。

3.C-CHECK，不斷地核查工作中的不足，尋找改進點。

4.A-ACTION，根據(jù)不足來改進工作，幫助客戶發(fā)展。

三、方案實施過程

銀河經(jīng)營部位于臺江區(qū)瀛濱路四號，該地區(qū)商貿(mào)云集，經(jīng)濟繁榮，消費水平較高。而且該店北對小商品批發(fā)城，南面農(nóng)貿(mào)市場，地理位置好，往來人流量大，周邊零售客戶少，且每戶的月均銷量都在12件左右，因此該零售客戶很有發(fā)展?jié)摿ΑＴ摿闶劭蛻粲诮衲?月經(jīng)專賣管理所審核納入煙草營銷配送網(wǎng)。

（一）實施步驟

1.輸入客戶基本資料，如店主姓名：吳志強；出生年月：1965年6

2.根據(jù)客戶每日生意繁忙情況制定合理訂貨時段。該客戶反映每日8：30之前比較空閑，可據(jù)此安排客戶訂貨時間為早上7：45左右。

3.根據(jù)客戶所處區(qū)域的經(jīng)濟情況和周邊零售客戶的銷售情況為客戶制定發(fā)展計劃。（目標：誠信經(jīng)營、四星級、銷量穩(wěn)中有升等）還有測客戶星級，經(jīng)過客戶策評尋找客戶星級低的原因。從而為客戶提供經(jīng)營指導，幫助客戶提升星級。那么如何讓客戶意識到星級的重要性呢？我們可看表一中的不同星級客戶收益差異對比情況。

表一：不同星級客戶收益差異對比

該客戶六月份共可訂煙8次，以每次168元利潤差計算，六月份客戶就會因為三星級比四星級低一星而少1344元的收入。客戶在進行對比分析后對星級差異帶來的利潤差異相當驚訝，立即詢問應該如何提升星級，并要求將我們將來在為客戶星級提升的過程中提供幫助。

4.在掌握客戶銷售能力基礎上為客戶設置上下限，如紅“七匹狼”下限3條，上限12條。

5.根據(jù)上下限進行客戶異常訂貨處理，根據(jù)異常拜訪客戶，尋找異常原因，從而縮小訂貨量的波動幅度，實現(xiàn)銷售穩(wěn)定。

6.根據(jù)客戶星級將銷售策略中緊俏貨源分配信息告知客戶，以激發(fā)客戶的零售積極性。

7.根據(jù)客戶的發(fā)展狀況，尋找客戶的弱點，幫助客戶發(fā)展。

（二）實施前后成效對比（見表二）表二：方案實施前后客戶成效對比

（三）能夠優(yōu)化的改進點

1.卷煙銷量應提升至10件左右。

2.一類煙比例還應提高，目標20%。

3.卷煙品種還能夠再豐富，根據(jù)周邊客戶的卷煙品種均在50余種的情況，準備將客戶品種從21種提升至40種以上。

4.繼續(xù)提升客戶的電子結算率，爭取將電子結算率提升至100%。

5.將客戶的星級從3星升至4星。

四、經(jīng)驗總結

CRM系統(tǒng)是一個對客戶滿意度和忠誠度的提升非常有益的系統(tǒng)，客戶經(jīng)理在日常工作中應開動腦筋，充分發(fā)揮系統(tǒng)的各項功能，在指導工作的同時為客戶服務，提升客戶的經(jīng)營能力和水平，使客戶經(jīng)理和客戶都得到方便和快捷。當然，在工作中，客戶經(jīng)理也要對系統(tǒng)本身的不足向信息部門提出修改意見，促使系統(tǒng)不斷的完善和優(yōu)化。生活是個延續(xù)不斷的過程，工作也應如此，只有達到PDCA式的良性循環(huán)，我們的工作才能夠不斷的進步，我們的企業(yè)才能夠不斷的發(fā)展。方案策劃4為核心客戶提供發(fā)展策劃書并幫助其成長實施方案策劃目的：經(jīng)過策劃提高客戶的經(jīng)營能力和贏利水平，提升客戶星級，建立與客戶良好的關系，提高客戶最終忠誠度。

策劃對象：興園副食品店

策劃時間：**年6月20日~7月

策劃人員：

策劃過程介紹：

一、選取核心客戶

對我們來說，核心客戶就是企業(yè)生存的根本，它必須具有貢獻度高、銷售能力強、誠信度高、忠誠度高等特點，與煙草公司有穩(wěn)定、明確的合作關系。在滿足以上條件的情況下，我們選取了興園副食品店作為策劃對象。

二、環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

該店位于東大路與六一路交接處，地段較好，前有公交站，附近有水利廳與交通廳，后面是水利設計院新村，人流量大；顧客主要為過往的流動行人，附近的居民與上班者也是一大消費群體，且收入較高；以一、二類卷煙銷售占主導地位；周邊有卷煙店2家，最近的相距100米，其中一家為銷量大戶。

（二）內部環(huán)境分析

以五月份為例，該店共售卷煙7.94件，銷售金額28193元。以8%的利潤來計算，共可贏利2255元，各類煙銷售及贏利比重如下表一。表一：客戶銷量百分比與贏利百分比對比分析

從上表可看出，該店以銷售中高檔卷煙為主。其中一、二類煙銷量占總銷量的62%以上，二類煙雖與三類煙銷量所占的比重大概一致，但贏利高出2倍多，隨著檔次降低，利潤差距也逐漸拉大。

（三）星級測評方面分析

五月份，該店星級測評結果為4C9，在明碼標價、店面布置方面良好，與五星級客戶的主要差距是后臺扣款，得分為1分，客戶價值為8分。后臺扣款率低的原因，是資金周轉有困難。

三、采用波特競爭優(yōu)勢理論總體分析

（一）優(yōu)勢

1.地段好，人流量大，前有公交站。

2.店主誠信經(jīng)營，為人熱情，結交較多朋友，且附近專業(yè)煙店有售假行為，因此其在周邊具有良好的口碑，具有相對經(jīng)營優(yōu)勢。

3.忠誠于煙草公司，從不亂渠道進貨，具有較遠的經(jīng)營眼光。

4.店主知識面寬，愛好廣泛，接受新事物快。

（二）劣勢

1.前后有兩家煙店，有一家規(guī)模較大，且各個新村里還有小服務部，競爭激烈。

2.該店無煙草專用柜臺，店堂形象一般，但消費對象多為過往行人，對消費者眼球吸引力不夠大。

3.部分卷煙利潤比較低，如紅狼，且市場有低價競爭行為。

4.店主資金周轉上不靈活，但公司沒有提供一定額度的銀行透支服務。

（三）機會

1.公司正處于改革階段，對客戶關系管理日益重視，各項有利于零售客戶的措施不斷出臺。

2.一部分利潤高的新品牌相繼上市。

3.我們的服務不斷改進，為客戶提供一流服務。

（四）威脅

1.市場亂渠道煙較多，走私煙差價較大，使其經(jīng)營上處于劣勢。

2.緊俏煙貨源供應不到位，如中華煙等銷售斷檔，不利于維護該店的核心競爭力。

綜上分析，我們要提高該店核心競爭力，可從提高該店誠信度和經(jīng)營信譽、美化店堂形象、加強庫存管理、提高資金利用率等幾方面著手。

四、營銷策劃方案

由于零售客戶直接和最終消費者打交道，面正確是各式各樣、沒有任何行政手段能夠控制的人，能夠說，零售終端是趨于完全競爭態(tài)勢的。誰市場意識強，服務更好，誰就能打動消費者，誰就能贏在終端。為了達到提升客戶星級的目的，我們從以下幾方面來幫助客戶制作營銷策劃方案。

（一）提升客戶信譽度與店堂形象。

1.向客戶贈送3個煙草公司專用柜臺，幫助客戶對卷煙進行生動陳列，以吸引廣大消費者的關注。專門選一個做為名優(yōu)煙展示柜，重點突出贏利在10%以上的名優(yōu)品牌，擺放于柜臺中部，能夠3包排列，對重點品牌以紅色價格進行突出。

2.做好戶外POP廣告的布置，利用立式小廣告、藍獅X展架等。再利用該店銷售茶葉，店主熱情好客，品茶時又能夠品煙的優(yōu)勢，營造現(xiàn)場良好的卷煙銷售和文化氣氛。

（二）提高資金周轉效率，提升星級。

1.從幫助客戶進行理財著手，為其規(guī)劃合理的品牌結構，利用我們對品牌的熟悉情況，幫助其整理庫存，計算周轉數(shù)，建議合理的訂貨數(shù)量，盡量減少資金占用與品種積壓。幫助客戶制作進銷存管理賬本。

2.經(jīng)過口頭宣傳和《客戶服務卡》，加強店主對應知應會內容的認識，及時提醒存款，提升后臺扣款率，促進星級提升。

3.加強經(jīng)營指導，提高銷售技巧。電話訂貨使我們從訂貨職能中剝離了出來，強化了我們做市場的職能，使我們能夠在分析客戶動態(tài)、了解客戶需求、指導客戶經(jīng)營、聯(lián)系客戶感情、宣傳名優(yōu)品牌、引導社會消費等方面發(fā)揮越來越重要的作用。只有真正把經(jīng)營指導做好，實現(xiàn)雙贏，這樣煙草公司才能真正貼近市場、貼近客戶，網(wǎng)絡的功能才能得以充分發(fā)揮。

①宣傳專賣法規(guī)，讓客戶了解煙草專賣法和其它相關法律，以法律維護個人利益。星級評定中忠誠度就占了40分，要想獲得高星級就必須高忠誠，因此在日常工作中我們十分注重對誠信管理的宣傳（如：客戶知識小貼士）。

②結合海峽煙草報，傳授真假卷煙的識別技巧，傳達煙草公司最新信息，包括貨源信息、新品牌信息、政策信息。比如該客戶屬于四星級類別，牡丹等緊俏煙就經(jīng)常根據(jù)其星級進行不同程度的投放，多獲得緊俏煙就能擁有比其它店多的競爭優(yōu)勢，及時傳達新的貨源信息，使其從中得到好處，更加積極地保持高星級。

③定期對其進行經(jīng)濟分析，包括銷量、銷售額、毛利的分析，品牌的分析，卷煙結構的分析等，經(jīng)過分析找出經(jīng)營中可增長的潛力和可增益的途徑，加強計劃性與針對性拜訪，提高拜訪的有效性。卷煙市場消費是能夠引導的，把有限的資金投入到中檔卷煙中去，并引導更多的消費者去消費中檔卷煙。該戶屬于中高檔煙賣得比較好的客戶，根據(jù)情況對客戶進行仔細分析，購進一條紅狼的資金能夠購進三條古田狼，每條紅狼能夠賺6.5元，而三條古田狼能夠賺12元。當前古田狼經(jīng)過改包裝后，銷售風頭正勁，下柜率高，經(jīng)常訂購量不夠銷售，建議其重點銷售古田狼。經(jīng)過引導與規(guī)劃，客戶經(jīng)過合理的利用資金獲得更高的利潤，對我們更加信任與支持，從而建立對煙草公司更高的忠誠度。

④對新煙能夠給予如下方面的支持。表二：對新煙的銷售支持

（三）品牌培育

1.推薦“名優(yōu)特”品牌,培育新品牌。如對SP200和吉祥石獅的培育。該類煙的價位剛好，利潤又高，其中SP200進價179元，明碼標價200元；吉祥石獅進價135元，明碼標價150元。在跟客戶聊天中，發(fā)現(xiàn)其中有幾個固定的消費者，每次都訂兩包白狼，但由于兩包白狼14元，每次都要找1元硬幣，客戶一般都不讓店主找錢。這樣我建議店主能夠趁機向顧客推薦吉祥石獅和SP200，并相應地做了一個X展架，重點突出這兩類品牌，而吉祥石獅剛好零售價15元，這樣能夠省去找錢的麻煩，顧客的口味提高了，客戶的贏利水平也相應提高?？蛻翡N售一類煙占的比例還能夠，而這次剛好一些新品牌都是一類煙。如小熊貓卷煙，該卷煙檔次高，進價167元，明碼標價190元，利潤就有23元。還有最近新上市的佳品南京，該品牌包裝獨特，利潤一包就有2元，能夠幫助客戶在柜臺內專門設立一個新品牌區(qū)。

2.對消費者進行細分，對于不同消費者采取不同的服務。如順從型消費者在買煙時存在較大的盲目性和從眾心理，建議老板在賣煙時應抓住顧客的這種心理，努力向顧客推薦介紹新煙或其它名優(yōu)品牌的卷煙。

3.在銷售上給予支持，提供一些促銷品，允許店主在銷售點自由支配。如對整條購買的老顧客，可發(fā)放一些小禮品，如打火機、餐巾紙等。

4.利用明碼標價來保證卷煙一定的贏利率，經(jīng)過專銷結合來監(jiān)控其它煙店低價銷售行為，加大對三亂煙的打擊力度，創(chuàng)造良好的周邊環(huán)境。

5.規(guī)劃合理品牌結構，實行品類管理。從客戶的近期銷量中能夠看出該店的四類煙銷量不是很理想，因為該店以前四類煙都只賣“友誼”，而最近“友誼”斷貨，給該店的四類煙銷售打擊很大。為了讓客戶擺脫這種困境，我經(jīng)過一段時間的調查，發(fā)現(xiàn)該店的客流大，其中還有一部分江西民工經(jīng)過該店，正好“南方”煙是江西產(chǎn)的，這樣我就推介店主進一些“南方”煙，彌補一下四類煙。而后店主向我反映，“南方”銷量上升很快，由原來的一個星期訂1條到現(xiàn)在一個星期訂3條。

五、支持手段

1.公司允許其在煙草專用柜臺使用煙草標志或其它誠信標志。

2.公司加強其周邊范圍的巡查力度，創(chuàng)造一個公平競爭、規(guī)范的經(jīng)營環(huán)境。

3.優(yōu)先提供明碼標價簽和相應配套材料，并進行個性化服務。

4.公司能夠給予緊俏煙貨源的支持，滿足客戶需求。

5.搞好售后服務，對有質量問題的卷煙隨時給予更換。

6.提供提高銷售技巧方面的材料，必要時讓其參加公司的培訓。

7.給予客戶經(jīng)理一些人性化關懷的權限，公司提供一些小禮品，如打火機、餐巾紙、雨傘、樣品煙等，作為加強客情關系或引導消費者需求之用。

8.公司提供統(tǒng)一規(guī)范的營銷策劃書，開發(fā)測算贏利水平軟件。

六、實施結果

1.經(jīng)過提高卷煙結構，贏利率平均力爭達到10%，總銷量達到8.5件，贏利額突破3000元，一、二類結構達到65%以上，星級保持在五星級。

2.與店主形成親密的朋友關系，并繼而使之成為我們煙草公司密不可分的合作伙伴。3.店堂形象、服務質量、經(jīng)營管理有較大提升。

七、心得體會

對工作沒有借口，在任何時候，都要以藝術家的熱情對待我們的工作，以我們的熱心、細心、耐心投入到營銷工作中去，建設我們完善的卷煙營銷銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)更好的服務、更高的

效率。方案策劃5如何做好品牌培育工作調研目的：

對客戶———提高星級,提升獲利水平；

對消費者———提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者的忠誠度；

對公司———提高對品牌推廣的影響力，保證卷煙銷量的穩(wěn)定提高。

調研時間：

**年6月20日—7月

調研人員：

調研過程介紹：

一、品牌培育的目的：

1、給消費者提供一個明確的購買理由，使其消費更具理性，引導其消費；

2、提高卷煙品牌的知名度、美譽度和消費者忠誠度。

二、品牌培育實施過程

（一）品牌培育的對象：

直接對象:零售戶———傳遞紐帶

間接對象:消費者———目標受眾

（二）品牌培育的切入點

分析不足，結合實際情況，選擇培育的品牌，強化零售戶與消費者之間的傳遞作用。

（三）結合零售戶的經(jīng)營特點，開展品牌培育工作

1、自我判定型

特點：只按自己的想法進貨，從不聽別人意見的零售戶。

應對：對這種客戶我們應經(jīng)常和她們多做思想交流，拉近距離，在條件成熟的時候向她們提供比較好的進貨建議，讓她們能欣然接受。

2、外觀判定型

特點：根據(jù)卷煙外觀憑個人喜好決定是否進貨。

應對：我們要經(jīng)常在如何美觀而有序地擺設卷煙方面多向她們提出建議。

3、隨意型

特點：很隨意進煙的零售戶。

應對：需要時常提醒她們可能缺什么品牌，以便保證她們的貨源充分。

4、特定型

特點：每次只進固定幾種品牌的零售戶。

應對：對此類零售戶要盡力推薦一些不錯的品牌上柜，從而提升零售戶的卷煙規(guī)模和層次。

5、求同型

特點：有隨眾心理的零售戶，別人進什么品牌她就進什么品牌。

應對：由于每個地段的卷煙銷售情況都不一樣，對于這種客戶，應盡力勸說她們不要跟著其它客戶進貨，并主動根據(jù)她們所在地段的具體情況幫助她們選擇適銷對路的品牌。

6、求新型

特點：喜歡經(jīng)營新品牌的零售戶。

應對：對這類客戶，應在第一時間把新品牌卷煙的各種特點及其品牌內涵細心地向她們解說，讓她們先人一步賣新煙。

7、自我矛盾型：

特點：無論別人如何好意勸說，總要將別人的好意降到一定程度。

應對：對于這樣的客戶，一般需要細致地跟她們做解釋工作，讓她們充分明白這樣進貨進貨能給自己帶來什么好處。

8、成本型

特點：這類客戶的顯著特點就是只要價格便宜就進貨，哪怕是倒流煙或是走私煙。

應對：對這類客戶我們要做比較大的工作，一般要站在消費者和零售戶本人的立場上去說服她們，為了不失信于消費者，也為了使消費者抽上放心的卷煙，讓她們自覺自愿地從煙草公司進貨。

（四）做好品牌定位、維護、營銷工作

1、做好品牌定位、維護、營銷工作的前提條件圍繞消費者三個層次的消費心理———

“我知道這個品牌”

“我喜歡這個品牌”

“我愿意購買這個品牌”

2、結合產(chǎn)品特點，開展品牌培育工作

①消費者定位。在目標消費群體高度細分的市場環(huán)境里，找準了消費者就相當于成功了一半。

②價格定位。品牌的絕大多數(shù)定位在中低價位，將普通消費者作為最主要的目標客戶，適應了市場需求，因而形成了規(guī)模效益，品牌的培育也比較成功。

3、精心維護

①以質取勝。保持并不斷提高服務質量，能贏得消費者對品牌的良好口碑，進而培養(yǎng)消費者對該品牌的忠誠度。

②強化服務。

從消費習慣來看，第二次購買同一品牌卷煙的顧客，很容易成為重復性購買的消費者，而老顧客帶來的銷售額一般能占到企業(yè)銷售總額的60%左右。

③注重創(chuàng)新?，F(xiàn)代社會消費者的需求隨著時代的變化而不斷變化，在保證服務質量的前提下，依據(jù)市場需求適時進行調整，突出品牌特色和時代感。

4、品牌營銷

①針對消費者的心理制定營銷策略

②適時開展恰當?shù)男麄骰顒?/p>

三、促銷支持

（一）長期性

品牌的打造不是一朝一夕的事，如促銷時間短，剛剛建立起來的品牌形象會很快淡化。

（二）連續(xù)性

做好一個品牌不可能一勞永逸，必須持之以恒。

（三）追蹤

掌握消費者對促銷品牌的反饋意見，總結規(guī)律，追綜市場，積極應對。方案策劃6如何提升客戶贏利能力調研目的：了解客戶贏利水平跟哪些因素有關以及這些因素都是如何起作用的，并從這幾方面入手切實提高客戶贏利水平，幫助客戶不斷成長。

調研時間：**年6月20日～7月

調研人員：

調研過程介紹：

一、提高客戶贏利水平的意義

在市場經(jīng)濟中，客戶是每個企業(yè)生存發(fā)展的基礎。零售戶對煙草公司的滿意在很大程度上取決于經(jīng)過煙草公司能夠獲取多大的利潤，我們只有不斷提高客戶的贏利水平，才能讓客戶感到與煙草公司合作的重要性，才能加強客戶的合作意識，從根本上解決客戶亂渠道進貨的問題。

二、調研方法

1.分類走訪，針對各個類別的客戶進行調研；

2.實驗法，對指導前后的數(shù)據(jù)進行對比；

3.在報表系統(tǒng)中找數(shù)據(jù)進行論證。

三、調研概況

1.我們把客戶按經(jīng)營環(huán)境分為三類，每人抽出各類中的三星、四星、五星級客戶各一戶，共45家進行調研，這些客戶對我們煙草公司的貢獻最大。

2.在走訪過程中我們進行了橫向對比，結果發(fā)現(xiàn)：星級高的客戶比星級低的客戶贏利多;處于一類地段的客戶比二類地段的客戶(同星級、同銷量的比較)贏利多。而經(jīng)過縱向對比則發(fā)現(xiàn)：嚴格執(zhí)行明碼標價的客戶比沒有執(zhí)行的贏利多；名優(yōu)煙和一類煙上柜率高的比上柜低的贏利多；卷煙陳列突出名優(yōu)品牌的贏利多。

四、調研內容

（一）從經(jīng)營環(huán)境分析

一、二、三路段五、六月份的平均贏利情況如下圖：

（二）從星級方面分析

星級高的比星級低的客戶贏利多，主要是由于星級高的客戶對新煙的接受能力強、上柜率高，平均贏利情況如圖：

（三）從明碼標價方面分析

順興食雜店5月份由于沒有明碼標價，既影響了自己的贏利，也影響到了周邊客戶。周邊客戶反映此種現(xiàn)象后，我們及時與該客戶溝通，使此種現(xiàn)象得到及時制止，其贏利也有了提高。以前該店一類煙的銷售價都是比其它店便宜0.5元，在動員店主實行明碼標價后，該店一類煙5月份銷售189條，6月份銷售212條，使其多贏利106元，取得了立竿見影的效果。煙草公司由此也贏得了客戶信賴，提高了客戶的忠誠度。

（四）從名優(yōu)煙和一類煙的上柜率方面分析

從下面兩家客戶一類煙上柜率來看，名優(yōu)煙與一類煙上柜率高的客戶利潤。

五、經(jīng)驗總結

（一）經(jīng)過本次調研，了解到客戶的贏利能力跟星級、經(jīng)營環(huán)境、明碼標價、名優(yōu)煙特別是一類煙的上柜率有關。客戶的星級和經(jīng)營環(huán)境在一定時期內是穩(wěn)定的，因此我們必須從其它方面入手，豐富客戶的貨源，從而在“源”頭上保證客戶卷煙銷量的穩(wěn)定，使客戶的贏利能力得到提高，使星級與贏利得到良性循環(huán)，提高客戶對煙草公司的忠誠度。

（二）贏利水平對客戶至關重要。只有不斷提高客戶的贏利能力，才能不斷提高客戶的滿意度和忠誠度，才能有利于客戶關系的開展，保持一種穩(wěn)定良好的客情關系，創(chuàng)造一個雙贏的

局面。方案策劃7：如何提升消費者滿意度調研目的：提升卷煙消費者的滿意度和忠誠度，提高公司卷煙銷售量，實現(xiàn)零售戶與煙草公司互惠雙贏。

調研時間：**年6月20日至7月20日

調研人員：

調研過程介紹：

一、調研背景

消費者滿意是國家局“三個滿意”要求之一，實現(xiàn)消費者滿意是煙草企業(yè)獲得利潤的最大保障，是市場營銷的大勢所趨。一個常見的統(tǒng)計結果顯示：對于一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務，滿意消費者的購買力是不滿意消費者的6倍。

二、一個對公司服務高度滿意的消費者所帶來的好處

1.忠誠于公司更久；

2.購買公司更多的新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；

3.是義務播種機和宣傳隊，是公司傳播效果最好的廣告，會義務為公司和產(chǎn)品說好話；

4.忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；

5.積極熱心地為公司的產(chǎn)品、服務、經(jīng)營管理、營銷提供建議；

6.由于購買習慣化而降低交易成本。

二、什么是“消費者滿意度”

（一）消費者滿意度是指消費者經(jīng)過對一種產(chǎn)品或服務的可感知效果（或結果）與她們的期望值相比較后，形成愉悅或失望感覺狀態(tài)的程度，然后企業(yè)依據(jù)自身的產(chǎn)品或服務提供的特征把消費者愉悅或失望的感覺狀態(tài)程度進行量化后形成的數(shù)據(jù)形式。

（二）根據(jù)研究，消費者滿意度有如下的幾個層次：

1.滿足。產(chǎn)品或服務能夠接受。

2.愉悅。產(chǎn)品或服務給消費者帶來了積極的體驗。

3.解脫。產(chǎn)品或服務能夠幫消費者解決麻煩。

4.新奇。產(chǎn)品或服務能夠給消費者帶來新鮮、興奮的感覺。

5.驚喜。產(chǎn)品或服務的質量遠遠超出消費者的期望值。

三、如何衡量卷煙消費者的滿意度

卷煙消費者滿意的組成內容：

1.口感。卷煙的口感合乎消費者的口味———提供多品牌、多口味的卷煙。

2.價格。卷煙的價格滿足各層次消費者的需求———提供多個價格區(qū)間的卷煙。

3.信譽。卷煙品牌、品質的保證，建立有效的監(jiān)管機制。

4.購煙環(huán)境。完善卷煙零售戶的售煙配套設施，同時讓零售戶對我們的直接服務感到高度滿意，由此引發(fā)良好的連鎖反應。

5.是否方便購買。建立起完善的銷售網(wǎng)絡。

6.促銷與包裝。積極研究市場需求與消費者心理，采取有針對性的促銷方式。卷煙包裝要有時代感，勇于創(chuàng)新。

四、消費者滿意度調查實施過程

（一）鎖定調查對象：

1.我們的親朋好友；

2.會吸煙的卷煙零售戶；

3.卷煙零售戶推薦的消費者。

（二）選擇調查方法：

1.電話調查；

2.問卷調查；

3.互聯(lián)網(wǎng)調查；

4.面談調查；

5.委托專業(yè)咨詢公司調查；

6.座談會。

（三）調查結果的歸類分析：

將收集到的信息，用概率論的統(tǒng)計推理結果方法，得到我們所需要的有效信息。

五、如何提升消費者滿意度

根據(jù)初步調查結果，分步細分出各類需求的優(yōu)質消費者：

（一）收集市場信息，建立檔案。

（二）運用市場信息，反饋工業(yè)企業(yè)。

1.設立消費者信息庫，定期收集、分析優(yōu)質消費者反饋的市場信息，其中包括以下內容：

①卷煙消費者日均吸煙量；

②卷煙消費者消費價位檔次；

③卷煙消費者消費價位檔次和卷煙消費數(shù)量的關系；

④卷煙消費者的消費心理；

⑤不同卷煙消費心理需求的消費用戶群體特征分析；

⑥知名卷煙品牌認知度；

⑦主要國產(chǎn)卷煙品牌消費群體特征研究，包括，性別特征、年齡特征、家庭收入特征、學歷特征、地域特征等。

2.日常走訪工作中，傾聽卷煙消費者的感受，一并納入信息庫中，定期整理，并反饋給卷煙工業(yè)企業(yè)。

六、影響消費者滿意的因素

（一）零售戶滿意———就是賣煙要有利潤，有錢賺，能夠滿足市場需求，而且銷量有一定規(guī)模。

（二）工業(yè)企業(yè)滿意———就是要保證工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品適銷對路，能賣得出去，有良好的經(jīng)濟效益，能為國家、為地方、為企業(yè)盡可能多地創(chuàng)造財富，增加積累。

（三）員工滿意———我們的服務是經(jīng)過公司的員工提供給客戶，而員工的良好態(tài)度和言行也融入到了服務中，對客戶的滿意度產(chǎn)生重要影響，讓零售戶對我們的直接服務感到高度的滿意，由此引發(fā)良好連鎖反應。

七、心得體會

（一）在“三個滿意”中，消費者滿意是前提和基礎，只有消費者滿意，才談得上零售戶滿意、工業(yè)企業(yè)滿意。

（二）我們作為連接工業(yè)企業(yè)、零售戶和消費者的橋梁和紐帶，應該以消費者滿意為中心，以零售戶滿意為基礎，以工業(yè)企業(yè)滿意為目標，加強自身的網(wǎng)絡建設，提高網(wǎng)絡效率，提升網(wǎng)絡運行質量，充分發(fā)揮卷煙銷售的主渠道作用，真心實意為零售戶提供優(yōu)質、高效、便利、周到的服務，把零售戶納入卷煙銷售網(wǎng)絡；經(jīng)過引導經(jīng)營戶達到引導卷煙消費，從而調控市場的目的。

（三）消費者滿意度的提升需要我們共同來關注，要引起我們足夠的重視。失去了消費者就等于失去了市場，失去了市場企業(yè)將無以生存。

方案策劃8怎樣才能達到消費者滿意調研目的：在了解消費者對煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)滿意度基礎上，提升消費者滿意度，把握市場消費終端。

調研范圍：**鼓樓區(qū)和晉安區(qū)

調研的方法及對象：隨機抽樣調查和200位消費者

調研時間：**年6月20日～7月

調研人員：

調研過程介紹：

一、調查內容：

二、調研步驟：

（一）對市場進行細分

在卷煙消費者中，城鎮(zhèn)居民約占1／3，其卷煙消費量約占調查的消費總量的30％。但由于消費檔次較高，卷煙的消費額卻占一半以上。不過，由于農(nóng)村吸煙人口眾多，而且吸煙者平均日吸卷煙的數(shù)量也較城市多，隨著農(nóng)民收入增加和消費檔次的提升，即使在吸煙人口比率略有下降的情況下，農(nóng)村卷煙市場依然可能釋放出較大潛力。

（二）對消費者進行細分

a.性別結構：

在吸煙者中，男性占了絕大部分，為94.7％，女性只占5.3％。

b.年齡結構：

吸煙者的人數(shù)呈近似的“正態(tài)型”分布，其中30～40歲年齡段的吸煙者人數(shù)最多，20歲以下的吸煙者最少。

（三）根據(jù)消費者的年齡結構進行抽樣

男性消費者占94%，女性消費者占6%。30～40歲年齡段的吸煙者占80%，20歲以下的吸煙者占20%。

（四）對200位消費者進行問卷調查

三、調查結果及反饋

（一）從卷煙質量來說，消費者表示認同，只有少部分消費者表示買過發(fā)霉卷煙。

（二）從焦油含量來說，20%的消費者抽不慣低焦油卷煙，70%表示能夠接受，10%表示還需要一段適應過程。

（三）從購買心理來說，20%的消費者習慣買一種卷煙，對其它卷煙不關注；30%的消費者有從眾心理；20%的消費者有求新欲望，喜歡購買新品種卷煙；30%的消費者固定抽幾種品牌。

（四）從對公司銷售方面的滿意度來說，消費者極不喜歡公司剛推出一個新品種，而過一段時間就斷貨。

（五）從消費者購買的類型來說，70%去零售店買煙，20%去專業(yè)煙店買煙，10%去超級市場買煙。

（六）從消費者對零售客戶的滿意度來看，28%的消費者對零售客戶的服務態(tài)度、誠信經(jīng)營、明碼標價等方面感到不滿意。

四、針對調查結果可采取的策略

（一）在努力實現(xiàn)“三個滿意”的前提下，認真解決終端消費者對公司、零售客戶的抱怨是很重要的。消費者才是市場，失去了消費者就失去了一切。這也是我們這次做調研的目的。滿足消費者的需求就是為公司開辟一條盈利之路，也是穩(wěn)固煙草網(wǎng)絡的重要途徑。

（二）對于消費者的滿意度問題，公司要和卷煙廠家一起來解決。對于公司來說，最主要的是為客戶提供良好的銷售和服務環(huán)境，提供適銷對路的貨源?？蛻艚?jīng)理經(jīng)過日常拜訪，把公司的有關政策和銷售策略帶給客戶，并給予指導，使零售客戶提高自己的星級和盈利水平。這樣，客戶就會用更好的心態(tài)對待消費者，及時收集、反饋消費者信息，從而提高消費者滿意度。

（三）卷煙廠家要做的就是把公司收集到的消費者對卷煙的各種需求進行綜合整理，科學吸收，從而生產(chǎn)出更符合消費者口味和需求的卷煙。只有這樣，消費者才會對廠家的生產(chǎn)活動感到滿意。

（四）解決消費者投訴難及辨別真假煙難的問題。這是提高消費者滿意度的重要措施之一。

（五）奮斗在第一線的客戶經(jīng)理要用最好的服務理念和態(tài)度為客戶提供優(yōu)質的營銷服務，這樣才會使客戶對公司滿意。而消費者也會從客戶經(jīng)理的日常工作中體會到公司和廠家的良苦用心?！跋忝贰逼放剖袌雠嘤邉澐桨覆邉澞康模?/p>

1.經(jīng)過品牌培育，幫助卷煙零售客戶提高卷煙銷量，提升品牌結構，增加贏利，進而增強零售客戶對公司的依賴度，實現(xiàn)企業(yè)與零售客戶的雙贏。

2.加強對新品牌“香梅”（富貴紅）品牌文化等信息在本區(qū)域市場的宣傳，促進零售客戶、消費者對“香梅”（富貴紅）的認知、了解，促使“香梅”（富貴紅）順利導入市場、擴銷上量，成為本區(qū)域市場同檔卷煙的主銷牌號。

調研時間：**年6月20日~7月

策劃人員：

策劃過程介紹：

一、“香梅”（富貴紅）簡介

“香梅”牌卷煙由始建于1948年的安徽阜陽卷煙廠出品，該企業(yè)于經(jīng)過ISO9001:質量體系認證，現(xiàn)年產(chǎn)卷煙30萬箱。當前培育的“香梅”（富貴紅）牌卷煙批發(fā)價為22元/條，零售價為2.50元/包，毛利率達12%。商標設計獨特新穎，突出了品牌特征和富貴、傳統(tǒng)的民族色彩;卷煙煙絲色澤油潤、煙香豐富、吸味純正舒適，形成了獨特的產(chǎn)品風格。

二、市場狀況分析

（一）市場規(guī)模分析

1.地段：城鄉(xiāng)結合部

2.人口約8萬，居民文化水平以小學和初中為主、人口密度低、年齡以20歲~60歲為主。

3.居民收入、消費水平。人均月收入在800元左右，可任意支配的收入少，卷煙消費以中低檔煙為主。

4.市場空間

當前該片區(qū)月銷卷煙913件，三、四類煙比重為70%，“香梅”同檔次卷煙僅占三、四類煙比重的35.8%，存在市場空間。

（二）市場機會分析

（三）市場競爭態(tài)勢分析

1.可能競爭對手界定(占月均總量29.24%)。以卷煙零售價為衡量指針，確定零售價為2元/包至2.5元/包的卷煙有8種，分別為：“飛馬”（軟）、“大前門”（軟）、蓋“香梅”、“仟禧南方”、金“盼盼”、特（軟）“桫欏”、嘴“富健”、武漢“紅雙喜”。

2.主要競爭對手界定。

零售價為2.5元/包的卷煙有2種,分別為:嘴“富健”、武漢“紅雙喜”。

3.主要競爭對手上柜率、毛利率分析。

4.主要競爭對手的客戶數(shù)在不同星級中的分布（見圖一）。

三、目標消費群體及特征分析

價格敏感型，與其它煙民一樣關心卷煙的口味、價位、品牌、包裝、促銷等因素。

四、分銷渠道選擇

（一）參考因素

1.客戶數(shù)、銷售量在不同星級中的分布（見表一）。

表一：不同星級客戶在兩品牌中的分布及銷售情況

2.戶數(shù)、銷售量在不同銷量區(qū)間、經(jīng)營業(yè)態(tài)分布中的分布（見表二）。

表二：不同經(jīng)營業(yè)態(tài)的客戶在兩品牌中的戶數(shù)與銷量分布情況

（二）目標客戶確定

五、銷售促進建議

消費者對“香梅”卷煙的認知度還不高，品牌的悠久歷史、品牌文化及內涵等信息還未傳達給消費者，在消費者還不很了解產(chǎn)品的情況下，要引起其購買的欲望，難度自然很大。因此，引導消費者特別是20~60歲的煙民了解“香梅”卷煙的悠久歷史、品牌文化、趣聞佳話是廣告宣傳的重點，宣傳角度以平面廣告（宣傳單）為主，向消費者傳達如下信息點：“‘香梅’一支天地春”、“香梅”的歷史介紹、趣聞佳話、品質特點等。促銷的對象以如下三方為主。

（一）針對中間商

1.邀請篩選出的16家客戶參加座談會，兩個星期內，客戶經(jīng)理對選出的客戶進行重點維護。

2.訂煙贈送一些小禮品，以刺激客戶上柜。

3.對其它客戶進行限量供應。

4.對這些客戶進行特殊扶持，比如緊俏貨源的適當傾斜。

5.向客戶分發(fā)一些品吸煙。

6.在店鋪內張貼該品牌、該企業(yè)的POP廣告(要求醒目、美觀、整潔、持久)。

7.生動陳列。①使用異色調明碼標價簽。②明顯的標記。如在柜臺上張貼“重點培育戶”標識。③卷煙陳列。多包甚至條陳列，并在旁邊輔以“‘香梅’一支天地香”等標識。

（二）針對終端消費者

1.在流動人口較多的場所舉行人員促銷（伴以促銷品）。

2.集齊本品牌的一些材料能夠兌換卷煙。如20個空盒換1包煙。

3.在目標群體出入場所散發(fā)傳單、品吸煙。村民聚集場所免費觀看電影（可在放映頭、中、尾插入品牌廣告）。

（三）針對銷售人員

1.企業(yè)、品牌文化灌輸。如召開座談會、赴廠方參觀等。

2.銷售獎勵。

（四）進度控制

1期：16家重點客戶(半個月)上柜率100%。

2期：以第1期為中心向周邊擴散(半月)上柜率80%。

3期：全區(qū)推廣。

六、推廣方案

（一）目標

提高“香梅”（富貴紅）卷煙品牌知名度和美譽度。

(二)確定品牌推廣主題

“‘香梅’一支天地春”

（三）促銷活動計劃

1.派發(fā)宣傳單及樣品煙活動

①活動目的：經(jīng)過本次活動，提高公眾對“香梅”卷煙的認知度、美譽度。

②活動時間：1個月。

③活動地點：目標群體經(jīng)常出入場所。

④活動對象：中低收入者。

⑤促銷物件準備：宣傳單、兩支裝品吸煙。

⑥費用預算：

宣傳單制作：由廠家提供

兩支裝品吸煙：由廠家提供

促銷小姐酬金：600元/人×3=1800元

2.消費者買贈促銷活動

①活動目的：前期選定16家零售店開展買贈促銷活動，提升銷售終端和消費者對“香梅”卷煙的品牌認知度、美譽度。此項活動預計銷售30件“香梅”卷煙。

②活動時間：1個月。

③活動地點：經(jīng)挑選的16家卷煙零售店。

④活動構思：在這16家零售店購買“香梅”卷煙的消費者，每購買3包贈送“香梅”打火機一只；每次購買5包贈送“香梅”鑰匙扣（兼手電筒功能）一個；每次購買一條贈送價值3元的禮品一份。

⑤宣傳物料：每戶配一套（由廠家定）。

⑥對銷售渠道的激勵：按銷售業(yè)績分三個層次贈送一定價值的禮品（由廠家定）。

⑦費用預算：4000元。

七、方案的效果評估

對前期的品牌定位、市場調查、品牌培育、投放策略等方法是否準確、有效進行評估，并及時調整、改進。具體評估有：是否達到銷售目標、市場占有率、企業(yè)經(jīng)營利潤、客戶盈利水平。方案策劃10怎樣為核心客戶提供