平安增員話術(shù)

范例(fànlì)一：增員E時代年輕人E時代年輕人背景：夏天，男，酒店管理專業(yè)(zhuānyè)畢業(yè)一年半，人一家三星級酒店大堂副經(jīng)理。工資收入為1500—2000元。女朋友是其大學(xué)同學(xué)，在另外一家酒店任職。業(yè)務(wù)員郝平安在為親戚訂房時認(rèn)識了夏天。夏天為人熱情，處理事情落落大方，郝平安瞄上了這一顆苗子，第二次登門，決定約夏天以吃飯為由做增員。第二頁，共二十八頁。（寒暄、贊美、切入主題）、

業(yè)：夏經(jīng)理，您好!正忙著呢！還記得我嗎？我是平安(píngān)保險(xiǎn)的郝平安(píngān)，上次我表哥臨時從北京回來，還多虧了您調(diào)出兩件房間，幫我解決了大難題呢！

夏天：哪里哪里，這都是我應(yīng)該的，以后多幫我介紹一些客戶??！

業(yè)：那肯定的，就奔著你夏經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫襯啊，快到中午了，請您吃個簡單的便餐吧，行嗎？

夏天：別這么客氣!

業(yè)：不客氣，我覺得咱們挺投緣的，想和您交個朋友。

夏天：謝謝，不過我中午只有一個小時的休息時間。

業(yè)：不要緊，肯定不會耽誤您的。

夏天：那好吧！第三頁，共二十八頁。（挖掘工作(gōngzuò)需求）業(yè)：夏經(jīng)理，您畢業(yè)也有兩年了吧，您巨額的酒店的公司環(huán)境如何呢？夏天：還行吧，反正我學(xué)的就是這個。不過呢，經(jīng)常需要倒班，有時候，女朋友要我陪她逛街，時間都湊不到一塊。業(yè)：哦，您女朋友是做哪一行的呢？夏天：也在另外一家酒店。業(yè)：那您們的共同語言不少啊！夏天：還好，談的都是相似的話題，每天和不同(bùtónɡ)的人打交道，總會有一些有意思的事情一起聊。業(yè)：那您們的感情一定是很好啊，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？夏天：嗨，早著呢。我們年輕人不急著結(jié)婚。再說，我們現(xiàn)在的工資，買房子的事情也只是想一想而已，不知道要到什么時候呢！業(yè)：是嗎？買房子結(jié)婚成家是大事，我聽說做酒店的，一天到晚都在酒店，就像呆在自己家里一樣，您是什么感覺？第四頁，共二十八頁。夏天：其實(shí)每個人的性格不同，感覺也可能不大一樣。我大概比較(bǐjiào)好動一些，一個大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地太小，也做不了什么事情，說實(shí)在的，有事心里有些不踏實(shí)，也很無奈！業(yè)：您有沒有打算一輩子做現(xiàn)在的工作？夏天：說不上，現(xiàn)在這工作比較穩(wěn)定，但是要想在朝上走一步，不知道要到何年何月。業(yè)：是嗎？如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作范圍大，又有很大的晉升空間，前途完全可以自己把握，還有時間陪您女朋友，您愿不愿意去做呢？、夏天：有這么好的機(jī)會當(dāng)然愿意嘗試了。第五頁，共二十八頁。范例(fànlì)二：增員中小企業(yè)主被增員的對象背景：李蘭，女，35歲，大專畢業(yè)，3年錢辭去了銀行的工作，現(xiàn)在是一家茶葉店老板，有一個(yīɡè)8歲的兒子，上小學(xué)。郝平安是通過在小區(qū)中李蘭的茶葉店賣茶葉認(rèn)識了李蘭，發(fā)現(xiàn)李蘭性格開朗，人緣很好，符合郝平安的增員標(biāo)準(zhǔn)。

第六頁，共二十八頁。（寒暄、贊美、切入主題）業(yè)：老板，您好，上次我買的茶葉還不錯，今天到您這再買一些。李：好啊，好啊，我記得您喜歡綠茶，是吧？今天又進(jìn)了新茶，我給您泡一壺嘗嘗？業(yè)：好，謝謝！看您氣色不錯啊，有什么美容養(yǎng)顏的秘方？李：喝茶就是美容養(yǎng)顏啊，呵呵！我倒是挺羨慕您的身材的，一直那么苗條。您看我，整天在這里坐著，越來越胖了！業(yè)：我是整天在外面跑的，每天去見不同的客戶，鍛煉身體又減肥。您為人和熱情，人員挺好的，我就喜歡到您這賣茶葉。李：真是感謝您的信任。和氣生財(cái)(héqìshēngcái)嘛！我的茶葉品質(zhì)質(zhì)量過硬，價格也公道，自然大家都愿意過來購買的！第七頁，共二十八頁。（挖掘新工作需求）業(yè)：您兒子今天沒來？李：他在家里寫作業(yè)呢！業(yè)：您兒子虎頭虎腦的，長得真夠精神的，您有么有想過將來送他到國外讀書？李：當(dāng)然想了，希望他將來可以讀個好大學(xué)，找個好工作。但是到國外留學(xué)需要好多錢??！業(yè)：那以您開店的收入是不是可以共他到國外留學(xué)呢？李：嗯，怎么能供呢！現(xiàn)在啊周圍(zhōuwéi)新開了三家茶葉店，不瞞您說，現(xiàn)在我這里的生意也不如以前了。我租賃這個店面的三年合同馬上就要到了，聽說租金又要上漲了，想起來我頭就疼！業(yè)：那您有么有想過換一份工作呢？第八頁，共二十八頁。李：我也想過是不是要轉(zhuǎn)行，可是現(xiàn)在什么生意都不好做，要租金還要有客源。您沒看有許多店開了沒多久啊就關(guān)門大吉了嗎？業(yè)：那如果有一份工作，您不需要任何資金就可以自己當(dāng)老板，有廣大的客源，收入沒有上限，您愿不愿意做呢？李：是嗎？有這樣的工作嗎？（成功吸引成功）業(yè)：有啊，就是保險(xiǎn)行業(yè)??！李太太，我在平安工作已經(jīng)三年了，做著一份工作自己有著很大的獨(dú)立性，不需要任何資金，不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，自己的那個老板，自己開創(chuàng)自己的事業(yè)！三年以來，我結(jié)交了許多朋友，迅速的拓展了人脈關(guān)系，個人的溝通能力(nénglì)管理能力(nénglì)等都有了很大的提升，現(xiàn)在我已經(jīng)是領(lǐng)導(dǎo)著七個人的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任了，今年我還要參加公司的高峰會，去泰國旅游呢！第九頁，共二十八頁。范例三：增員其他銷售(xiāoshòu)人員其他銷售人員背景：

張婷，28歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，暫無小孩。擔(dān)任某房地產(chǎn)公司的銷售人員。業(yè)務(wù)員小李是在一次看房的過程中和張婷認(rèn)識的。通過觀察，小李認(rèn)為張婷很適合在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，決定增員她，某周六下午，小李和張婷越好在一家(yījiā)茶社見面，請張婷向他介紹一些樓盤的戶型！第十頁，共二十八頁。

（寒暄、贊美(zànměi)、切入主題）

業(yè)：張婷，久等了吧！張：沒有，我也是剛剛到一會，請坐吧！業(yè)：我們喝點(diǎn)什么？張：菊花茶吧！業(yè)：是嗎？我最喜歡喝的就是菊花茶，難怪咱們(zánmen)這么投緣，蓮愛好都是這么的相像！張：是啊，我也這么覺得！業(yè)：聽說你們公司的那個樓盤新推了二期的一些單位，很多朋友都像我推薦，我一想，您不正好就在那里嗎？所以啊今天就約你出來了解一下，順便和您倆聊天，不會耽誤您休息吧！張：不會的。李，您真是太客氣了，您是我的客戶，您主動和我聯(lián)系，高興還來不及呢！您看，這是我們公司這批單位的宣傳資料！第十一頁，共二十八頁。業(yè)：（翻看資料）都是大戶型的嗎？張：二期的單位都是大戶型的，南北通透，戶型方正實(shí)用，使用率很高，位置也不錯，我覺得很適合您的！業(yè)：現(xiàn)在賣的怎么樣的呢？（挖掘新的工作需求）張：還可以，這次推出的共300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出了快100套了。業(yè)：那看來您的業(yè)績不錯啊！張：還馬馬虎虎(mǎmǎhǔhǔ)的，不過都是看房的人多，買房的少！業(yè)：還主要是因?yàn)榍耙欢螘r間房地產(chǎn)太熱，房價炒得很高，現(xiàn)在國家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望，房地產(chǎn)沒有以前那么好做了！張：嗯，房地產(chǎn)難做??！業(yè)：那您有么有想過換一個工作呢？市場前景好，收入不會和季節(jié)市場景氣的影響！與自己的努力程度成正比，而且時間還非常自由！張：有這樣的行業(yè)？那有這么的好事？第十二頁，共二十八頁。在實(shí)際增員過程中如何巧妙的應(yīng)對(yìngduì)被拒絕?????????????????????

第十三頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理一：做保險(xiǎn)好像跟做傳銷差不多

保險(xiǎn)屬于金融行業(yè)，是一份非常體面的一份工作。保險(xiǎn)工作由保監(jiān)會管理，受國家法律《保險(xiǎn)法》的保護(hù)，傳銷是國家法律嚴(yán)格禁止的。保險(xiǎn)產(chǎn)品由國家審批通過才能銷售，而傳銷產(chǎn)品的問題很多！傳銷是國家工商總局嚴(yán)令禁止的銷售方式，是違法的。而保險(xiǎn)恰恰相反，他是合法的行業(yè)，在中國剛剛(gānggāng)起步，而且目前國家大力支持，是一個絕對的朝陽行業(yè)。國務(wù)院為了支持保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，還專門頒布了“國十條”保險(xiǎn)給客戶送安全保障，是送幸福，又有豐厚的收入，比傳銷更有意義。當(dāng)看到客戶因?yàn)槟墓ぷ鳎谟龅斤L(fēng)險(xiǎn)的時候能夠得到安慰，在財(cái)產(chǎn)受到損失的時候能夠得到補(bǔ)償，你就會非常有成就感，這時，你是世界上最幸福的人，他們也會很感激你當(dāng)時為他們辦理了保險(xiǎn)。第十四頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理二：早期加入比較好，現(xiàn)在再加入已經(jīng)晚了其實(shí)還早著呢！中國的人壽保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)才發(fā)展了十幾年，相對國外保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)發(fā)展的100多年，國內(nèi)的保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)市場才是剛剛起步呢！而且隨著社會結(jié)構(gòu)的改變，社會保障體系的改變，人們對保險(xiǎn)的需求是越來越大的。美國人說中國保險(xiǎn)市場是21世紀(jì)最大也是最后一塊蛋糕，他們都想來搶這一塊市場，我們的民族保險(xiǎn)業(yè)自己能放棄嗎？現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的確是不少，但是國際上1:65（1個業(yè)務(wù)員65個客戶）的標(biāo)準(zhǔn)來看，我們還差的很遠(yuǎn)，其實(shí)，市場急需大量專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問而非推銷員，市場的業(yè)務(wù)員不怕多，就怕不專業(yè)！第十五頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理三：保險(xiǎn)公司的福利待遇不好我們個是對員工是非常負(fù)責(zé)的，根據(jù)員工從事保險(xiǎn)工作時間的長短和對公司的貢獻(xiàn)，在不同的階段會享受不同的待遇。收入和付出絕對的成正比，收入上不封頂，多勞多得，還有季度獎，年終獎。福利也是很不錯的，人身保障、養(yǎng)老保障、醫(yī)療保障、意外醫(yī)療保障，該有的都有了，平安的晉升機(jī)制是完全透明的，電腦說了算，沒有人可以因?yàn)殛P(guān)系和背景而晉升，絕對的公開、公平、公正。只要好好(hǎohǎo)干，每人可以阻止你晉升的。關(guān)于這方面的問題你來我們公司后，在培訓(xùn)中將會耿清楚的了解到！第十六頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理四：做保險(xiǎn)都有考核目標(biāo)，一旦考核通不過，就要重新找工作了

我們每一個壽險(xiǎn)營銷員，都可以說是保險(xiǎn)的銷售代理商，自己就是老板！如果是自己干事業(yè)，我們會不會頂一個基本的考核指標(biāo)？其實(shí)，公司設(shè)定的指標(biāo)很低，如果完不成指標(biāo)，讓你留在公司你也不留，因?yàn)槟銙瓴坏藉X！我以前也認(rèn)為有指標(biāo)干起來很困難，但是平安有一套完善的培訓(xùn)，教了我很多知識(zhīshi)和推銷技能，我現(xiàn)在不是也坐下來了嗎？而且都做到主人了。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁邊輔導(dǎo)，根本不怕完不成指標(biāo)，天底下沒有不勞而獲的工作，指標(biāo)知識(zhīshi)我們工作的最低目標(biāo)，關(guān)鍵是你經(jīng)不經(jīng)得起挑戰(zhàn)！第十七頁，共二十八頁。拒絕處理(chǔlǐ)五：做保險(xiǎn)沒有底薪，收入不穩(wěn)定你是否聽說過那個老板的工作是有底薪的？有固定收入的？做保險(xiǎn)其實(shí)就是自己做老板，開店的老板心里都清楚，如果每天上午不把門打開，一定沒有收入。而對于保險(xiǎn)行銷員來說，道理是一樣的。他只要有經(jīng)營的概念，每天早上像開門一樣，把自己的儀表、展示資料等必備的工具整理好，然后出門去拜訪客戶。如果說你的拜訪量穩(wěn)定(wěndìng)，業(yè)績就穩(wěn)定(wěndìng)，相對的收入就有保障！其實(shí)穩(wěn)定與不穩(wěn)定都是相對的，而不是絕對的。每個月收入都是1000多元，可能比較穩(wěn)定，但是這樣穩(wěn)定的收入，就算是不吃不喝，10年又能掙多少錢呢？這個月收入5000元，下個月收入達(dá)到10000元，這也是不穩(wěn)定。收入是與努力成正比的，付出的越多，就賺得越多。你是愿意做一個收入低但是穩(wěn)定的工作呢，還是愿意做一個收入高，可能不太穩(wěn)定的工作呢？其實(shí)在做保險(xiǎn)的初期，就是作為試用公務(wù)員時，公司給我們的底薪，底薪最高可高達(dá)2000元。當(dāng)我們做到第二年的時候，還能從第一年的保單中獲得續(xù)期傭金，這就相當(dāng)于我們獲得穩(wěn)定的底薪了。所以有句話說的好，做保險(xiǎn)是三年的泥濘路，三年石板路，三年青云路！第十八頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理六：這工作總求人的，我拉不下面子醫(yī)生給病人看病的時候，肯定要收取一定的費(fèi)用，但沒人會覺得醫(yī)生需要拉下面子，求病人掏錢看病。為什么呢？那是因?yàn)樯眢w不適，求診問治是病人的需要！同樣的，我們推銷(tuīxiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是什么拉下面子求人購買。保險(xiǎn)產(chǎn)品是人們真正的需求，現(xiàn)在老婆百姓要供房，醫(yī)療，養(yǎng)老，子女教育等，全部自己承擔(dān)，而且這些費(fèi)用逐年遞增。若再有意外，疾病困擾，生活都是難以為繼。而保險(xiǎn)確是給人們提供了切實(shí)有效的保障，解除人們的后顧之憂。我們要做的是告訴人們什么是保險(xiǎn)，保險(xiǎn)有什么作用，讓人們認(rèn)識到壽險(xiǎn)商品的真正價值對人的責(zé)任和關(guān)愛。那樣，人們就會像看病一樣，因?yàn)樽约旱那猩硇枰徺I保險(xiǎn)。再退一步說，就算我們?nèi)グ菰L這些客戶是求他們，充其量不過是三四次而已。三四次求客戶換來的幾十年客戶對我們的尊敬和感謝，我想，這也是值得的！第十九頁，共二十八頁。拒絕(jùjué)處理七做保險(xiǎn)經(jīng)常遇到客戶的誤解和拒絕的這個問題是過去一些業(yè)務(wù)員在銷售保險(xiǎn)的過程中，只是一味的使用人情壓力或是存在誤導(dǎo)客戶等短期行為，而沒有將壽險(xiǎn)的真正意義和共用以及保險(xiǎn)利益解釋清楚，造成客戶的誤解，也因此使我們目前遭遇了很多困惑。我個人在推銷保險(xiǎn)時偶爾也會被客戶誤解和拒絕，但是(dànshì)經(jīng)過一番介紹之后，他們便了解了保險(xiǎn)就幾個是什么。所以，我的客戶常說，當(dāng)初要我買保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員啊，如果都像你如此的解說，我就不會這樣討厭做保險(xiǎn)的人了。只要我們以專業(yè)的姿態(tài)來面對客戶，他們可能都會接受我們的。第二十頁，共二十八頁。拒絕處理八：干保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)壓力很大，淘汰率太高壓力(yālì)讓煤炭變成鉆石，讓沙子變成珍珠！做任何事情都會有壓力(yālì)的，公務(wù)員沒有壓力(yālì)嗎？他們時刻擔(dān)心有人上訪告狀。干會計(jì)沒有壓力(yālì)嗎？帳記錯了，也要自己賠的。做保險(xiǎn)就是給自己當(dāng)老板，經(jīng)營的也是自己的事業(yè)，如果想多賺錢，當(dāng)然壓力大一些。我們設(shè)想一下，如果給別人打工，你是不是也有壓力？但是如果是自己的買賣，你是不是就會覺得盡量早點(diǎn)開張、晚點(diǎn)關(guān)門？保險(xiǎn)正是一個投入越多、收獲越多的行業(yè)！如果你有良好的工作習(xí)慣加上專業(yè)的銷售技能以及我從旁輔導(dǎo)，壓力也就沒有了。而且，很奇怪，我們公司收入高的業(yè)務(wù)員都喜歡接受更大的挑戰(zhàn)，突破目標(biāo)邁向頂尖。事實(shí)上，壓力是幫助一個人成長的最好方式，你說，是不是？第二十一頁，共二十八頁。拒絕處理九：保險(xiǎn)不好做，我沒有(méiyǒu)信心那你覺得什么工作比較好做呢？不好做，是不是也有很多人做的很好呢？在這個行業(yè)里確實(shí)有些人失敗了，但是也有很多人非常成功??！你如果只看失敗的例子，當(dāng)然不好做，相反的，如果你多看成功的人，也會覺得容易了。很對事情是可以學(xué)的，小孩子本來不會拿筷子，但是慢慢的不也就學(xué)會了嗎？本來不會騎車的，后來也學(xué)會了？所以說很多事情都可以學(xué)習(xí)的，只要你肯用心。你沒有(méiyǒu)信心，可能是你自己認(rèn)為買保險(xiǎn)很難。其實(shí)，我們針對新人制定了非常詳細(xì)有效的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會了再全身心的投入，那時，你就不會覺得保險(xiǎn)不好做，不會沒有(méiyǒu)信心了！第二十二頁，共二十八頁。拒絕處理十：聽說賣保險(xiǎn)就是賣給熟人(shúrén)，人情單做完了，也就沒法干了無論從事哪個行業(yè)，如果緊靠人情關(guān)系，都不會是永久性的工作。因?yàn)橐粋€人的親戚朋友的數(shù)目是有限的。保險(xiǎn)是一項(xiàng)幫助別人的事業(yè)，推銷保險(xiǎn)的對象不限于現(xiàn)在認(rèn)識的人，你完全可以靠保險(xiǎn)認(rèn)識更多的朋友。我的很多客戶就是在我做保險(xiǎn)之后(zhīhòu)認(rèn)識的，而且他們都成了我的朋友！而且，公司也有一套非常完善的培訓(xùn)系統(tǒng)，會告訴你各種主顧開拓的方法，公司會幫助我們不斷的獲得準(zhǔn)客戶資源！第二十三頁，共二十八頁。拒絕處理(chǔlǐ)十一：從來沒有干過，沒有經(jīng)驗(yàn)沒有人天生就會做任何事情，都是通過后天學(xué)習(xí)的。雖然你以前沒有從事過銷售工作，但你可以通過學(xué)習(xí)學(xué)到這些知識和方法，更何況我們對每一位新進(jìn)員工都有很專業(yè)的培訓(xùn)，保證讓你學(xué)會如何干保險(xiǎn)的。其實(shí)沒有經(jīng)驗(yàn)并不是壞事，我們需要的就是你這樣的好似(hǎosì)一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚嫵鲎蠲赖膱D畫！第二十四頁，共二十八頁。拒絕處理十二：我很多朋友(péngyou)都說保險(xiǎn)很難做不知道啊說這句話的朋友自己是否做過保險(xiǎn)呢？如果沒有做過，那他的話你可別當(dāng)真，因?yàn)槲铱梢愿嬖V你，保險(xiǎn)很好做，只要找到方法竅門。如果你加入這個(zhège)行業(yè)，我都可以教你的。如果他從事過那他還在做嗎？他告訴你保險(xiǎn)難做，是因?yàn)樗龅牟缓?，其中有他個人的因素，比如性格等不適應(yīng)這個(zhège)行業(yè)，也可能是沒有找到竅門。我今天和你談是因?yàn)槲矣X得這個(zhège)行業(yè)好，我在這個(zhège)行業(yè)受益無窮，你非常適合這個(zhège)工作，所以我才把這個(zhège)機(jī)會介紹給你。機(jī)會就像是小偷，偷偷的靠近你，如果你不抓緊他，他會讓你蒙受巨大的損失。第二十五頁，共二十八頁。拒絕處理十三：家人反對(fǎ