業(yè)務談判技巧(業(yè)務版)

談判基本策略

1ppt課件第1頁本片學習重點做精明能干談判人員工欲善其事，必先利其器臨場發(fā)揮技巧采取合適策略，有針對性地打破談判僵局2ppt課件第2頁一、正確結識商務談判特點談判是一種通過不停調整各自需求，最后使各談判方需求互相得以調和，互相接近從而達成一致意見過程。談判具有“合作”與“沖突”二重性，是“合作”與“沖突”對立統(tǒng)一。對談判任何一方來講，談判都有一定利益界限。談判既是一門科學，又是一門藝術，是科學與藝術有機整體。商務談判四點共性特性做精明能干談判人員3ppt課件第3頁一、正確結識商務談判特點所有業(yè)務談判均以經(jīng)濟利益為目標，這是業(yè)務談判一種典型特性。所有業(yè)務均以價格作為談判關鍵。講求洽談經(jīng)濟效益。談判過程成本和效率。商業(yè)談判三點個性特性做精明能干談判人員4ppt課件第4頁二、把握好商務談判基本標準客觀真誠標準

1、掌握第一手材料，用事實說話。

2、信譽是業(yè)務談判最后成功之本。平等互惠標準

1、談判各方?jīng)]有高低貴踐之分。

2、談判各方需求都要得到滿足。做精明能干談判人員5ppt課件第5頁二、把握好商務談判基本標準求同存異標準

1、要正確看待談判各方需求和利益上分歧。

2、要把談判重點放在探求各自利益上。

3、要在利益分歧中謀求互相補充契合利益。公平競爭標準

1、雙方具有公平提供和選擇機會。

2、協(xié)議達成與履行是公平。講求效益標準

除了上述基本標準外，業(yè)務談判還應遵循理智靈活、最低目標標準。做精明能干談判人員6ppt課件第6頁三、理解談判格調和辦法

談判格調有多種，選擇哪一種事實上更多是個性和個人偏好問題。它們都也許有效，也都可能失敗。惟我獨尊雷聲大雨點小非零起點針尖麥芒以退為進做精明能干談判人員7ppt課件第7頁四、發(fā)覺和利用自己優(yōu)秀個性爭取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅強，隨機應變老實千萬不要不懂裝懂熱愛談判

有這樣一位較好談判者，他是一位極為成功公司家。他以為任何事情都能夠談判。在飯店里吃飯時候，他竟然為了一碟小菜和他人爭論半天----他已經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價還價習慣。然而對于任何談判人員來說，這是最為主要一點。做精明能干談判人員8ppt課件第8頁四、發(fā)覺和利用自己優(yōu)秀個性耐心語言清楚掌握細節(jié)管理經(jīng)驗豐富“主要”和“次要”都要重視讓你成為最偉大談判能手幾個性格特點做精明能干談判人員9ppt課件第9頁五、突破障礙，通過談判成就大事不懂得什么是“大”歷史記憶束縛接觸全是小數(shù)目

想成大事是一種態(tài)度問題。你首先要結識到并且想念自己產(chǎn)品和服務值一種高價錢，然后再克服一切低估它們價值心理障礙。下面就是人們不能通過談判成就大事三大原因，你必須要突破這些障礙：做精明能干談判人員10ppt課件第10頁六、掌握談判成功五大黃金法則回答下列問題之前，先讓對方把問題說清楚。以搜集文獻為由，不要立即提出有支持作用證據(jù)或文獻。臨時替代談判小組組員。以不懂得為托辭或以一時找不到專家顧問為借口，以爭取更多時間理解內情。先計劃好如何對付對方也許提出問題。提供一大堆資料讓對方埋頭研究。派出一種活躍分子，雖然對所有事情理解不多，卻談起來頭頭是道。預先安排一種打岔機會。請第三者居中翻譯或解釋。假如在談判中遇到難以處理問題，能夠不時休會，召集己方人員共商對策。法則一：欲速則不達做精明能干談判人員11ppt課件第11頁洽談人員不但要對自己情況了如指掌，并且應當清楚所提提議給對方帶來什么利益，并且最佳把能給對方帶來利益用詳細數(shù)字清楚地擺在明處，同步還能夠告訴對方假如對方不做這筆生意，將會有什么損失。假如你是買主，就能夠告訴你賣主某些有關他競爭者情況，主要是指哪些產(chǎn)品質量比他高或產(chǎn)品價格比他低，給你對手造成一種擔心氣氛。假如你是賣主，也可采取類似辦法，如能夠透露某些提供產(chǎn)品比你次或價格比你高或提供條件比你差同行情況給買主，還能夠制造有很多買主來購買你產(chǎn)品情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速印象。法則二：利益和壓力作用六、掌握談判成功五大黃金法則做精明能干談判人員12ppt課件第12頁讓步在先可消除對方擔心和疑慮，產(chǎn)生善意并發(fā)明出活躍、和解氣氛。同步還能為你在稍后向對方提出互相讓步要求而又不暴露自己弱點發(fā)明一種契機。該辦法有別于其他以讓步為基礎辦法，其特點在于作出讓步時并未要求對方同步或立即給予對應讓步。利用先讓步技巧時，出讓價錢絕不能太大，不然會嚴重損害己方隨之而來議價地位。另外，接收讓步一方會把該讓步當作軟弱標志，會盼望從中獲利更多，態(tài)度也許會更強硬。法則三：假如你不愿讓步太多，就先讓步六、掌握談判成功五大黃金法則做精明能干談判人員13ppt課件第13頁六、掌握談判成功五大黃金法則談判各方都按自己特殊思維方式來看待所爭論問題，都立足于自己觀點，又注意他自己主張。為了變化對方盼望，你必須讓他們用你辦法看問題，順著你思維考慮問題，這樣才能得到你希望結局。沒有推銷經(jīng)驗推銷者會向顧客熱切地辯解這車價錢不貴，甚至反問顧客，目前通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實你能夠從不一樣角度來看待價格問題。你能夠說，是貴了點，不過它質量確實好，大家不是都希望買到可靠一點東西嗎？再便宜東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣把對方反對變成問題根據(jù)，對方也會在心里想，你說還真有道理，或許尚有同感。法則四：讓對方用你辦法看問題做精明能干談判人員14ppt課件第14頁六、掌握談判成功五大黃金法則實力雄厚交易方在以強者地位談判時，應當放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對方不會有太多抵觸情緒，強者以低姿態(tài)出現(xiàn)，能夠鼓勵和推進對方，顯露其真實面目，說出他真正希望和顧慮。地位較低談判者，則應當不為對手權勢所動，不為對手身份地位所左右，大膽地進行對等談判。法則五：談判桌上人人平等做精明能干談判人員15ppt課件第15頁一、組織抱負談判班子談判人員應具有較強自尊心、自信心談判人員應思維靈活、思維嚴謹、有較強自控能力、沉著冷靜、責任心強談判人員應具有能力特性：語言體現(xiàn)能力、文字體現(xiàn)能力、形體體現(xiàn)能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運籌能力、決策能力、公關能力選擇適合談判人選工欲善其事，必先利其器16ppt課件第16頁二、談判前應做好準備工作知己知彼清楚地懂得你想做什么明確自己談判目標和將遇到障礙，做好充足準備檢查各方關系對洽談資料進行整頓與分析預先排練，模擬談判工欲善其事，必先利其器17ppt課件第17頁三、制定切實可行業(yè)務談判方案一、談判目標確實定明確主要目標談判目標層次最優(yōu)盼望目標最低程度目標可接收目標確定談判目標時需要注意問題

應當遵循實用性、合理性和合法性要求來確定談判目標層次明確買賣雙方談判目標界限嚴格保密己方談判目標下限值工欲善其事，必先利其器18ppt課件第18頁三、制定切實可行業(yè)務談判方案二、制定可供選擇談判方案三、制定合理談判方案談判方案內容

確定談判基本策略協(xié)議條款或交易條件方面內容價格談判幅度問題工欲善其事，必先利其器19ppt課件第19頁三、制定切實可行業(yè)務談判方案四、評價和選擇談判方案組織專門人員，根據(jù)真實可靠資料，確定出評價標準和辦法利用評價標準和辦法對各個方案進行逐一分析和判斷正確估計方案實行過程中，也許會由于談判形勢某些變化，對執(zhí)行方案將會引發(fā)不良后果對評定、選擇、分析成果進行深入整頓發(fā)揮公司和公司領導關鍵性作用，進行討論定案。五、簽訂對你有利協(xié)議工欲善其事，必先利其器20ppt課件第20頁四、很快地判斷和理解對方洽談人員信息

一位經(jīng)驗豐富談判人員，為了謀求雙方合作，總是在開始時討論一般性題目。一進入談判，他就竭力探求雙方優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持標準，以及在哪些問題上能夠讓步。當坐下來轉入正式談判前，應當充足利用開場階段從對方言行中取得信息。工欲善其事，必先利其器21ppt課件第21頁五、做好準備，進行成功電話商談一、電話商談和當面商談不一樣點打出電話人一般能占極端優(yōu)勢。許多主要事情在電話中比較容易被忘掉。會經(jīng)常感到壓力存在，而有被迫做出決定，完成交易感覺。雖然是很簡單計算，在時間壓力下也往往會變得十分困難。接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其他事情。工欲善其事，必先利其器22ppt課件第22頁五、做好準備，進行成功電話商談接電話人一般處于不利地位，往往沒有充足準備。你看不到對方表情反應。無法提供證據(jù)，也無法深入地調查。在通電話中，很難不被別事情打擾。工欲善其事，必先利其器23ppt課件第23頁五、做好準備，進行成功電話商談二、電話商談有時要比面向面商談更加好，由于電話能夠幫助你：說“不”不會因外貌而影響交易可使自己立場更堅定易于打斷討論限制彼此資料傳遞能夠把彼些地位差異減少到到最低程度能夠繼續(xù)說話，而故意不聽對方話能夠時常打岔能夠減少商談費用工欲善其事，必先利其器24ppt課件第24頁五、做好準備，進行成功電話商談三、電話商談標準當對方打電話給你時，必須注意傾聽少說話打電話此前先將想討論事情列表，以免遺漏在桌上擺個計算器在桌上鋪張與工作有關底稿和文獻作個摘要，然后立即存檔反復對方話，以免誤解準備一種好理由來中斷電話若怕在電話中暴露弱點，打電話前先自我檢討工欲善其事，必先利其器25ppt課件第25頁五、做好準備，進行成功電話商談四、使電話商談更有效標準不要在揭幕僚會議時和人進行電話商談不要由于電話費伴隨時間增加，而迫使自己匆促決定除非你理解并有充足準備，不要在任何一種問題上和對方達成任何協(xié)議假如事后發(fā)覺計算上有錯誤，不要躊躇，立即打電話過去不要膽怯重新談判一項主要問題工欲善其事，必先利其器26ppt課件第26頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息一、眼睛動作與人交談時，視線接觸對方臉中時間正常情況下應占所有談話時間30%---60%；超出這一平均值時，能夠以為對談話者本人比談話內容更感愛好；低于平均值者，能夠以為他對談話者本人和談話內容均不感愛好傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么體現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視為掩飾一種伎倆或性格上不老實。瞳孔變化是非意志所能控制。處于快樂、喜歡、肯定情緒時，必然放大；處于痛苦、厭惡、否認情緒時，必然會縮小。臨場發(fā)揮技巧27ppt課件第27頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息二、眉毛動作處于驚慌或驚喜時，眉毛上揚處于生氣、不滿或氣惱時，眉角下拉或倒豎處于困窘、不快樂或表達關注、思考時，往往皺眉表達贊同、興奮、激動情緒時，眉毛迅速上下跳動表達有愛好、疑問時眉毛上挑臨場發(fā)揮技巧28ppt課件第28頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息三、嘴巴動作不自覺地張著，說明對自己處境感到厭煩緊抿嘴唇，表達意志堅決撅嘴唇表達不滿意和準備襲擊對方注意傾聽對方談話時，嘴角會稍向后拉遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我處罰動作不滿和固執(zhí)時，往往嘴角向下拉臨場發(fā)揮技巧29ppt課件第29頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息四、吸煙姿勢煙向上吐，是積極、自信體現(xiàn)從嘴角緩緩吐出，給人一種悲觀而詭秘感覺。斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得心情。不停磕煙灰，表白內心有矛盾沖突和焦躁不安點著煙而小吸，表白在擔心思考沒抽幾口就掐掉，表白想盡快結束或已下決心臨場發(fā)揮技巧30ppt課件第30頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息五、上肢和手動作手臂交叉胸前，表達不愿與人接觸握拳表達向對方挑戰(zhàn)或自我擔心手指敲桌面表達對對方話題不感愛好常咬指甲，表達他感到與對方關系不穩(wěn)定兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表達充滿信心手掌向下握手，表達想取得優(yōu)勢、積極地位；手掌向上，是性格軟弱、被動、劣勢或受人支配體現(xiàn)臨場發(fā)揮技巧31ppt課件第31頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息六、腰部動作鞠躬、彎腰表達謙遜或尊敬之意腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強凸出腹部，體現(xiàn)出心理優(yōu)勢，自信與滿足；抱腹倦縮，體現(xiàn)出不安與消沉。臨場發(fā)揮技巧32ppt課件第32頁一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要信息七、下肢和足動作搖動足部，表達焦躁不安。足踝交叉而坐，表達在心理上壓制自己表面情緒；張開腿而坐，表白此人自信，并有接收對方傾向架腿而坐，表達回絕對方并保護自己勢力范圍。臨場發(fā)揮技巧33ppt課件第33頁二、先動搖對方立場三、掌握談判節(jié)奏

談判早期，節(jié)奏要快談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健談判后期，節(jié)奏要快慢結合臨場發(fā)揮技巧34ppt課件第34頁四、出現(xiàn)僵局時，盡可能不讓步一、注意臨場發(fā)揮切忌隨意切忌急躁不安切忌目光游移不定談判人員組成：忌用主要行政官員，談判團不要包括律師、會計師和其他職業(yè)顧問談判時體現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策臨場發(fā)揮技巧35ppt課件第35頁四、出現(xiàn)僵局時，盡可能不讓步二、把容易引發(fā)沖突問題留在背面三、故意安排缺席四、利用對方競爭心理五、直言相告是一種好處理措施六、不要急于表態(tài)臨場發(fā)揮技巧36ppt課件第36頁五、戰(zhàn)勝不太友好談判客戶，使談判走向成功善于堅持談判中僵持局面不要公開宣布你最低接收價不要把價格看作惟一原因充足講述你長處及時讓步，讓談判走向成功千萬不要說你不答應干什么以毒攻毒，拆散對方平臺臨場發(fā)揮技巧37ppt課件第37頁六、高手臨場“三點技巧”一、迂回戰(zhàn)術二、隨時準備說“不”，就容易掌握積極權三、關鍵時候不動