中國寧波杉杉服飾-建立長(zhǎng)盛不衰運(yùn)行機(jī)制和管理體系咨詢項(xiàng)目建議書

中國●寧波杉杉服裝

建立長(zhǎng)盛不衰運(yùn)行機(jī)制和管理體系

咨詢工程建議書核心機(jī)密上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司

ShanghaiConsultingCo.，Ltd.主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算1特別說明本工程建議書是我們對(duì)相關(guān)工程咨詢的根本思路和內(nèi)容框架，但咨詢報(bào)告的最終內(nèi)容有可能會(huì)由于客戶的實(shí)際情況和具體需求而有所優(yōu)化或調(diào)整。所有優(yōu)化和調(diào)整都是為了咨詢的質(zhì)量和滿足客戶的實(shí)際需求。2一、關(guān)于共圖

(4-13)主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算上海共圖企業(yè)管理咨詢GOTOManagementConsultingCo.,Ltd地址：上海長(zhǎng)寧路125號(hào)君子蘭大廈13F---C51097989

E-mail：goto@shgoto4

共圖咨詢公司成立于2000年3月，但本公司首席咨詢師夏伯堯?yàn)楣芾碜稍兩暮蛯?shí)現(xiàn)自己“輔佐一批中國企業(yè)走向卓越、走向世界〞的抱負(fù)，準(zhǔn)備了10年。共圖的核心專長(zhǎng)是：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、薪酬與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)、企業(yè)文化、營(yíng)銷策略等。共圖的最大特色和優(yōu)勢(shì)是一支由能寫專著的高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍。5共圖核心優(yōu)勢(shì)※高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人組成的咨詢師隊(duì)伍※豐富的企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和高理論素養(yǎng)的結(jié)合※效勞過萬向、中國石油天然氣等頂尖企業(yè)※中國最大十家民營(yíng)企業(yè)效勞過四家※具有豐富的戰(zhàn)略和集團(tuán)化管理經(jīng)驗(yàn)6四年來，本公司和本公司主要專家效勞了50多家著名企業(yè)，包括：

萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)、科龍集團(tuán)、廣廈集團(tuán)、東方通信、正泰集團(tuán)、泰國正大集團(tuán)、中國石油天然氣某子公司、中國電子科技集團(tuán)、東方鉭業(yè)、中國長(zhǎng)江三峽開發(fā)總公司、上海群眾燃?xì)?、山東金洲集團(tuán)、浙江傳化集團(tuán)、揚(yáng)帆集團(tuán)、福來〔香港〕國際集團(tuán)、浙江凱恩集團(tuán)、浙江紅獅水泥股份等、上海付費(fèi)通信息效勞等〔紅色指本公司主要專家曾以職業(yè)經(jīng)理人任職效勞過的企業(yè)〕7通過10多的探索和積累，形成了具有共圖特色的成熟咨詢產(chǎn)品，構(gòu)成了我們的核心專長(zhǎng)◎基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃◎以營(yíng)銷規(guī)程訓(xùn)練為核心的營(yíng)銷咨詢◎“時(shí)鐘機(jī)制〞式的管理運(yùn)行體系咨詢◎“義聚+利聚〞的立體鼓勵(lì)機(jī)制咨詢◎以價(jià)值鏈和本錢鏈為核心的財(cái)務(wù)管理◎集團(tuán)化母子公司的改進(jìn)M型和超M型管理模式

8選擇共圖咨詢的理由是：共圖是一家有責(zé)任心并有能力為您解決實(shí)際問題的咨詢公司，其特色為既有很高的理論知識(shí)素養(yǎng)又有切切實(shí)實(shí)的多年一流企業(yè)任職經(jīng)歷，核心專家團(tuán)隊(duì)由高素質(zhì)的著名企業(yè)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人組成。他們能幫助萬向集團(tuán)完成從3億到100億的跨越，為傳化集團(tuán)建立系統(tǒng)的管理體系，為中國石油天然氣和上海群眾燃?xì)獾任迨嗉颐筇峁M意的咨詢效勞，那也一定能為您作好效勞。9共圖的核心理念：

良臣輔君共圖開展

共圖的追求目標(biāo)是：

輔佐一批中國企業(yè)

走向卓越

邁向世界

11詳情請(qǐng)?jiān)L問本公司網(wǎng)頁：

shgoto12 首席咨詢師夏伯堯介紹理學(xué)碩士，從事過六年經(jīng)濟(jì)研究。參與過國家八·五重點(diǎn)課題?全國百家大中型企業(yè)調(diào)查?，主持了由加拿大國際開展研究中心資助的跨國合作課題，1993年后相繼在萬向集團(tuán)、橫店集團(tuán)等任職6年，曾任萬向集團(tuán)總裁助理和開展部總經(jīng)理。?大公司之夢(mèng)?和?七層修煉?作者。

夏伯堯先生的優(yōu)勢(shì)是：“深厚的數(shù)理知識(shí)背景+系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)知識(shí)和企業(yè)管理知識(shí)+多年的中國一流企業(yè)高級(jí)經(jīng)理任職經(jīng)歷〞。尤其是經(jīng)歷了萬向集團(tuán)從3億元銷售額到100億銷售額的開展歷程和萬向管理模式從“單元U型集團(tuán)化M型管理集團(tuán)化HM型控股模式〞的演變過程。這種經(jīng)歷在中國的管理咨詢界是極其難得和珍貴的。夏伯堯把從萬向、橫店、傳化、中國黃酒集團(tuán)等一流企業(yè)的感悟形成了其著作?大公司之夢(mèng)?和?七層修煉?，在中國的企業(yè)管理界產(chǎn)生很大的反響，提煉出的管理模式在被效勞的客戶都得以成功的應(yīng)用。13二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路

(14-20)主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路國內(nèi)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路國內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路:根本前提通過2004年2月3日本公司首席咨詢師夏伯堯和行政總監(jiān)王潔明等對(duì)杉杉集團(tuán)中國·寧波杉杉服飾〔下稱“杉杉服飾〞〕的走訪，與杉杉服飾總經(jīng)理于樹軍先生和常務(wù)付總經(jīng)理曹亞研女士等高層的溝通，我們發(fā)現(xiàn)，以于樹軍為代表的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)富有激情、具有遠(yuǎn)大抱負(fù)、擁有極高的逆境商情商和智商的團(tuán)隊(duì)，其心脈足以成大業(yè)，由狂熱的激情和冷靜的理性的有機(jī)結(jié)合是成就大業(yè)的根本。這種特征很符合以首席咨詢師夏伯堯?yàn)槭椎墓矆D團(tuán)隊(duì)的個(gè)性，頗有知音相遇的感覺，也很符合共圖選擇重點(diǎn)緊密合作伙伴的理念。杉杉服飾高層的遠(yuǎn)大目標(biāo)是追求長(zhǎng)盛不衰、永續(xù)開展，打造卓越的杉杉，這正是共圖追求的目標(biāo)。另一方面，我們對(duì)于民營(yíng)企業(yè)和以浙江為背景的優(yōu)秀企業(yè)都非常熟悉，效勞過萬向、橫店、傳化、凱恩等著名浙江民營(yíng)企業(yè)，對(duì)于杉杉來說，共圖咨詢具有許多優(yōu)勢(shì)。我們非常希望把我們多年企業(yè)經(jīng)歷所感悟出來的中國企業(yè)成長(zhǎng)機(jī)理跟杉杉團(tuán)共享。據(jù)此，我們認(rèn)為杉杉和共圖具有良好的合作根底，特此提出以下的合作工程建議書。15二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路共圖認(rèn)為，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)性的高度出發(fā)，建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制進(jìn)而走向卓越的咨詢主題應(yīng)圍繞以下三個(gè)核心，即：１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系３、構(gòu)建“義聚〞＋“利聚〞的立體鼓勵(lì)機(jī)制建立杉杉服飾長(zhǎng)盛不衰機(jī)制和走向卓越管理體系的目標(biāo)為：

系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行、精細(xì)化操作工程運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、方案設(shè)計(jì)、培訓(xùn)等多種咨詢形式，表達(dá)“過程咨詢〞理念。16二、對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)根據(jù)對(duì)寧波杉杉服飾所處階段及存在問題的初步判斷，從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化的要求，我們認(rèn)為，寧波杉杉服飾目前的咨詢需求可以歸結(jié)為以下三大局部： 一、公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系——各階段組織、企業(yè)文化、生產(chǎn)、供給、庫存、人力資源、根本管理制度等

17咨詢工程的導(dǎo)出：從公司的現(xiàn)狀分析、公司自身的需求、從戰(zhàn)略和系統(tǒng)化高度，我們可以導(dǎo)出如下的咨詢工程：歸結(jié)為咨詢工程：

１、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃２、建立時(shí)鐘機(jī)制式的組織運(yùn)行體系３、構(gòu)建“義聚〞＋“利聚〞的立體鼓勵(lì)機(jī)制系統(tǒng)化設(shè)計(jì)專業(yè)化運(yùn)行精細(xì)化操作一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系咨詢目標(biāo)：18一、基于核心能力的戰(zhàn)略規(guī)劃

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系

三、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系

理念體系、遠(yuǎn)景目標(biāo)、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃、目標(biāo)市場(chǎng)和品牌規(guī)劃、總體組織規(guī)劃、子公司定位等。(為整個(gè)工程的前提)杉杉服飾總體戰(zhàn)略產(chǎn)品品牌營(yíng)銷管理渠道、價(jià)格組織、企業(yè)文化人力資源生產(chǎn)、供給、物流營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃運(yùn)作支持體系市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、品牌和產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、渠道管理、廣告、公共宣傳和市場(chǎng)調(diào)研等各階段組織框架、流程設(shè)計(jì)、各階段崗位設(shè)計(jì)、銷售人員管理、鼓勵(lì)、經(jīng)營(yíng)方案生產(chǎn)系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)、新產(chǎn)品試銷和生產(chǎn)、運(yùn)輸系統(tǒng)和庫存系統(tǒng)規(guī)劃19根據(jù)本公司專長(zhǎng)，結(jié)合杉杉服飾的實(shí)際需求重點(diǎn)，我們提出的工程建議書根本咨詢內(nèi)容和思路如下：三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

(21-30)

主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

寧波杉杉服飾以后開展方向是什么？是以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？?jī)?nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)立、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？這些都是總體戰(zhàn)略問題。要整體和系統(tǒng)化解決杉杉服飾提出的問題，必須首先解決以上的戰(zhàn)略問題?？傮w戰(zhàn)略規(guī)劃需解決的問題杉杉服飾的遠(yuǎn)景目標(biāo)和以后開展方向是什么？以外銷為主還是外銷和內(nèi)銷并重？資源如何分配？?jī)?nèi)銷的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？市場(chǎng)定位如何？如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何定位、創(chuàng)立、傳播和維護(hù)品牌？子公司的定位如何？生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建設(shè)和共享？資金投入預(yù)算？22戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略決策實(shí)施方案公司年度綜合方案公司月度綜合方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息分析顧客用戶信息客觀信息分析行業(yè)信息分析調(diào)整檢查實(shí)施部門和分支年度方案部門和分支月度方案戰(zhàn)略管理系統(tǒng)方案管理系統(tǒng)共圖戰(zhàn)略管理思想庫ＳＷＯＴ分析23長(zhǎng)期目標(biāo)和共同愿景確實(shí)立理念體系確實(shí)立階段性目標(biāo)確實(shí)立定性定量規(guī)模目標(biāo)〔銷售額、資產(chǎn)〕效益目標(biāo)員工收入目標(biāo)產(chǎn)業(yè)目標(biāo)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品規(guī)劃資金運(yùn)籌規(guī)劃品牌開展規(guī)劃生產(chǎn)基地建設(shè)規(guī)劃公司總體組織設(shè)計(jì)人力資源開發(fā)規(guī)劃核心能力培育規(guī)劃共圖戰(zhàn)略管理思想庫24三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：A、宏觀環(huán)境分析1、世界經(jīng)濟(jì)開展走勢(shì)●

經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測(cè)●

分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì)●

世界產(chǎn)業(yè)開展趨勢(shì)分析●

世界技術(shù)開展趨勢(shì)分析2、中國經(jīng)濟(jì)開展走勢(shì)●

經(jīng)濟(jì)總量歷史數(shù)據(jù)及未來預(yù)測(cè)●

分地區(qū)經(jīng)濟(jì)總量趨勢(shì)●

中國產(chǎn)業(yè)開展趨勢(shì)分析●

技術(shù)開展趨勢(shì)分析3、國民消費(fèi)水平及總需求〔總量、結(jié)構(gòu)、趨勢(shì)〕4、有關(guān)國家產(chǎn)業(yè)政策5、有關(guān)一些大趨勢(shì)的根本判斷A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

25三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

整體戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容包括以下內(nèi)容：B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告1、服裝行業(yè)調(diào)研分析2、紡織面料行業(yè)調(diào)研分析3、印染行業(yè)調(diào)研分析４、其他相關(guān)行業(yè)調(diào)研C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)分析2、產(chǎn)業(yè)及效勞的競(jìng)爭(zhēng)力分析3、企業(yè)管理現(xiàn)狀及組織結(jié)構(gòu)評(píng)估4、總體優(yōu)劣勢(shì)分析5、面臨的機(jī)遇分析6、面臨的威脅分析7、寧波杉杉服飾的根本戰(zhàn)略選擇26三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔１〕1、杉杉服飾理念體系描述2、杉杉服飾定性遠(yuǎn)景目標(biāo)定位3、經(jīng)濟(jì)定量目標(biāo)〔以5年為主〕●

銷售額〔業(yè)務(wù)收入〕●

利潤(rùn)目標(biāo)●

資產(chǎn)及凈資產(chǎn)規(guī)?！?/p>

凈資產(chǎn)收益率目標(biāo)●

員工收入目標(biāo)4、產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品開展規(guī)劃〔1〕確定產(chǎn)業(yè)開展模式1)單一行業(yè)多產(chǎn)品開展模式2)縱向產(chǎn)品鏈開展模式3)橫向相關(guān)多元化產(chǎn)業(yè)開展模式4)T型相關(guān)多元化開展模式5)不相關(guān)多元化開展模式〔2〕確定以后的重點(diǎn)開展領(lǐng)域27三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔２〕5、資金運(yùn)籌和資本經(jīng)營(yíng)規(guī)劃〔1〕按目標(biāo)規(guī)劃資金需求預(yù)測(cè)〔2〕資金運(yùn)籌模型〔以少量資本控制大量運(yùn)作資金模擬〕〔3〕資金籌措渠道規(guī)劃〔4〕金融領(lǐng)域的介入〔5〕收購兼并規(guī)劃和策略6、組織結(jié)構(gòu)和管理管理流程設(shè)計(jì)〔１〕公司總體組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)〔２〕子公司功能定位〔只成為單一的銷售公司還是集采購(原材料,成品)、內(nèi)銷的生產(chǎn)控制、品質(zhì)檢測(cè)、研發(fā)、營(yíng)銷及物流等于一體的實(shí)體〕〔３〕子公司組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)〔４〕關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)，包括： 決策流程 戰(zhàn)略管理流程 方案管理流程 財(cái)務(wù)管理流程 人力資源管理流程 倉庫和儲(chǔ)運(yùn)管理流程采購管理流程，等等7、人力資源規(guī)劃各年度各類人員的需求結(jié)構(gòu)、人才內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)、儲(chǔ)藏方案。28三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

D、杉杉服飾5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃〔３〕８、產(chǎn)品和品牌規(guī)劃產(chǎn)品和品牌規(guī)劃是總體戰(zhàn)略規(guī)劃的核心，我們以更詳細(xì)的篇幅展開這局部的描述〔見下文〕９、生產(chǎn)基地、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，資金投入預(yù)測(cè)29三、總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容

A、宏觀環(huán)境分析B、相關(guān)行業(yè)調(diào)研報(bào)告C、內(nèi)局部析報(bào)告〔SWOT分析〕D、5年－10年戰(zhàn)略規(guī)劃Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析

Ｅ、宏觀環(huán)境信息采集分析１、宏觀信息采集分析內(nèi)容包括：世界及中國宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、世界和中國產(chǎn)業(yè)及技術(shù)開展趨勢(shì)、國家產(chǎn)業(yè)政策、總需求及其結(jié)構(gòu)趨勢(shì)等。信息來源：政府公布材料、各種相關(guān)數(shù)據(jù)庫、有關(guān)政府部門、官員、剪報(bào)、統(tǒng)計(jì)資料、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、Internet等。2、行業(yè)市場(chǎng)信息采集分析信息來源：行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)主管部門、公司技術(shù)人員和銷售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手技術(shù)人員和銷售人員、用戶相關(guān)人員等。3、公司信息采集分析信息來源：公司管理人員、銷售人員、技術(shù)人員等。4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析信息來源：工商名錄、行業(yè)光盤數(shù)據(jù)庫、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手工作人員、用戶相關(guān)人員、行業(yè)協(xié)會(huì)有關(guān)人員、政府行業(yè)主管部門有關(guān)官員、專業(yè)會(huì)議、行業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)等。在對(duì)以上信息進(jìn)行整合分析的根底上提出根本的戰(zhàn)略定位，進(jìn)一步制訂戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)術(shù)方案〔根本內(nèi)容見上〕。30四、營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路〔備選〕(31-56)

主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算作為整體性和心態(tài)性考慮，本工程建議書提出杉杉服飾的營(yíng)銷體系。杉杉服飾可以聘請(qǐng)更專業(yè)的咨詢公司作這局部咨詢。

對(duì)于杉杉服飾的營(yíng)銷體系，我們認(rèn)為可以歸結(jié)為營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系二個(gè)方面。咨詢的書面成果將包括以下內(nèi)容：營(yíng)銷策略制定====================企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告====================基于開展戰(zhàn)略的營(yíng)銷策略相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析相關(guān)產(chǎn)品線市場(chǎng)分析〔市場(chǎng)容量等〕目標(biāo)用戶分析和和追蹤途徑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式品牌和產(chǎn)品開發(fā)策略定價(jià)策略====================所有相關(guān)培訓(xùn)資料=================營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織、營(yíng)銷部門的建設(shè)銷售隊(duì)伍管理和薪酬鼓勵(lì)方法品牌塑造和推廣銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)銷售人員銷售技巧和規(guī)程設(shè)計(jì)其他相關(guān)銷售體系設(shè)計(jì)32營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)主要分為兩個(gè)階段階段一營(yíng)銷策略制定階段二營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)通過前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)局部析，共圖管理咨詢會(huì)針對(duì)寧波杉杉服飾現(xiàn)存的營(yíng)銷管理問題進(jìn)行營(yíng)銷策略、銷售模式、銷售隊(duì)伍管理、銷售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。33階段一：營(yíng)銷策略的制定〔根本內(nèi)容框架〕品牌規(guī)劃相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析品牌運(yùn)作損益平衡銷量分析產(chǎn)品研發(fā)管理價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇紡織和紡織行業(yè)調(diào)研相關(guān)行業(yè)調(diào)研、各產(chǎn)品線市場(chǎng)容量測(cè)算國內(nèi)外同行調(diào)研代理模式利弊渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配由應(yīng)用領(lǐng)域反向追蹤用戶蹤跡現(xiàn)實(shí)客戶的尋找潛在客戶的尋找和創(chuàng)造市場(chǎng)的進(jìn)入策略重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略定價(jià)策略分析相關(guān)行業(yè)調(diào)研分析渠道策略分析目標(biāo)市場(chǎng)定位重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)建議34我們制定寧波杉杉服飾營(yíng)銷策略的邏輯思路如下：杉杉服飾專家技術(shù)信息經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)分析戰(zhàn)略研究營(yíng)銷策略制定客戶開發(fā)途徑國外同行分析共圖戰(zhàn)略思維產(chǎn)品開發(fā)方向市場(chǎng)進(jìn)入策略ＳＷＯＴ分析35品牌規(guī)劃品牌策略和設(shè)計(jì)是杉杉服飾戰(zhàn)略的主要課題，企業(yè)必需對(duì)品牌的建設(shè)投入資金，以建立公司的品牌威力。品牌結(jié)構(gòu)分析和定義品牌使用者決策分析品牌定位決策(針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)地域，品牌建立、維護(hù)和推廣等的指導(dǎo)規(guī)則)品牌間的動(dòng)態(tài)關(guān)系(合作、沖突、競(jìng)爭(zhēng)等)的管理規(guī)則將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升%同比銷售收入％客戶丟失率%產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品是企業(yè)營(yíng)銷組合中的最重要因數(shù)，制定合理的產(chǎn)品策略，可以使企業(yè)增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，提供市場(chǎng)所需、消費(fèi)者所愛產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品管理規(guī)則和分析方法(需求門類、產(chǎn)品門類、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品品目)產(chǎn)品組合決策分析產(chǎn)品線擴(kuò)展和削減分析方法將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升按產(chǎn)品的銷售收入%產(chǎn)品占80%的收入(利潤(rùn))品牌規(guī)劃品牌策略品牌設(shè)計(jì)和維護(hù)方法與規(guī)那么品牌創(chuàng)立、傳播、維護(hù)的規(guī)劃產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品策略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)那么產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)那么工程成果例１：品牌規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃〔根本內(nèi)容〕36品牌優(yōu)勢(shì)保持方法和規(guī)那么定義分析不同優(yōu)勢(shì)品牌維護(hù)方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌維護(hù)方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌保持規(guī)那么潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法和規(guī)那么定義分析針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)/客戶的不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)歸納產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)規(guī)那么品牌設(shè)計(jì)方法和規(guī)那么定義分析不同品牌建立方法總結(jié)杉杉服飾可選的品牌建立方案制定配合品牌策略執(zhí)行的品牌推廣規(guī)那么潛在風(fēng)險(xiǎn)和利益分析支持方法和手段設(shè)計(jì)〔主要內(nèi)容舉例〕產(chǎn)品線規(guī)劃方法和規(guī)那么定義分析針對(duì)不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品線規(guī)劃歸納產(chǎn)品線規(guī)劃方法結(jié)合現(xiàn)階段和可預(yù)見的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)表現(xiàn)，推薦可考慮的產(chǎn)品線規(guī)劃規(guī)那么37廣告操作管理廣告操作管理主要是針對(duì)杉杉服飾的營(yíng)銷策略，通過科學(xué)的分析方法和完善管理規(guī)那么，使有效的廣告投入，最大程度提升市場(chǎng)份額廣告目標(biāo)設(shè)定流程廣告預(yù)算和考核規(guī)那么媒體/廣告商評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升廣告促銷總本錢與銷售額的比率推出和制作廣告宣傳方案所需時(shí)間公共宣傳流程公共宣傳是品牌推廣的關(guān)鍵方式，杉杉服飾不僅要建設(shè)性地與顧客、供給商和經(jīng)銷商建立關(guān)系，還要與大量感興趣的公眾建立關(guān)系公共宣傳方式分析公共宣傳指導(dǎo)規(guī)那么公共宣傳信息收集及考核方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：市場(chǎng)份額提升%新客戶的數(shù)量%會(huì)推薦杉杉服飾作為工作地方市場(chǎng)調(diào)研管理市場(chǎng)調(diào)研管理會(huì)制定系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供數(shù)據(jù)資料以及和杉杉服飾所面臨的特定營(yíng)銷狀況有關(guān)的調(diào)查研究結(jié)果的流程和制度市場(chǎng)調(diào)研方式分析專業(yè)營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)一般營(yíng)銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)那么確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研方案、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核將會(huì)影響的綜合指標(biāo)：滯(暢)銷品%投資滿足收益率的要求%報(bào)告準(zhǔn)確率%品牌運(yùn)作〔根本內(nèi)容〕品牌運(yùn)作公共宣傳流程廣告操作管理市場(chǎng)調(diào)研管理項(xiàng)目成果38新產(chǎn)品試銷新產(chǎn)品適銷的流程主要是為了幫助杉杉服飾了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商對(duì)處理、使用和在購置該新開發(fā)的產(chǎn)品如何反映，以及市場(chǎng)究竟有多大新產(chǎn)品適銷方法分析銷售波研究、模擬商店技術(shù)、控制試銷、測(cè)試市場(chǎng)等新產(chǎn)品試銷方案制定規(guī)那么試銷結(jié)果分析方法相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品研發(fā)管理成功的產(chǎn)品研發(fā)要求杉杉服飾建立一個(gè)管理開發(fā)全過程的有效組織和規(guī)那么、并在每一階段運(yùn)用合理的分析方法和概念新產(chǎn)品開發(fā)有效組織形式分析新產(chǎn)品開發(fā)流程制定構(gòu)思產(chǎn)生與審核、產(chǎn)品構(gòu)思分等設(shè)計(jì)、概念開展、概念測(cè)試、營(yíng)銷方案、商業(yè)分析、估計(jì)市場(chǎng)表現(xiàn)、產(chǎn)品研制等的概念和分析方法新產(chǎn)品開發(fā)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)其實(shí)就是新產(chǎn)品商品化的過程，產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程針對(duì)杉杉服飾會(huì)面臨投入本錢增加、生產(chǎn)能力協(xié)調(diào)、市場(chǎng)營(yíng)銷方式等一系列問題給出指導(dǎo)規(guī)那么投入本錢測(cè)算和生產(chǎn)能力評(píng)估方法相配合的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)制定規(guī)那么著重考慮投產(chǎn)時(shí)間、推廣區(qū)域、目標(biāo)客戶群和導(dǎo)入方法等因數(shù)一般營(yíng)銷調(diào)研的流程定義和執(zhí)行規(guī)那么確定問題研究目標(biāo)、制定調(diào)研方案、收集信息、分析信息和提出結(jié)論相關(guān)人員崗位設(shè)計(jì)和績(jī)效考核產(chǎn)品研發(fā)〔根本內(nèi)容〕產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品研發(fā)管理新產(chǎn)品試銷產(chǎn)品投產(chǎn)業(yè)務(wù)流程項(xiàng)目成果39詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)流程〔主要內(nèi)容舉例〕細(xì)化產(chǎn)品研發(fā)模式設(shè)計(jì)根據(jù)調(diào)整后的營(yíng)銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的管理規(guī)則細(xì)化設(shè)計(jì)基準(zhǔn)產(chǎn)品研發(fā)模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)細(xì)化品牌運(yùn)作模式設(shè)計(jì)根據(jù)調(diào)整后的營(yíng)銷一體化規(guī)劃和設(shè)計(jì)，選擇符合近期環(huán)境的品牌運(yùn)作模式細(xì)化設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作模式的管理規(guī)則細(xì)化設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等)設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務(wù)工作流程根據(jù)選定的產(chǎn)品研發(fā)模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程：產(chǎn)品研發(fā)新產(chǎn)品試銷新產(chǎn)品投產(chǎn)設(shè)計(jì)品牌發(fā)展業(yè)務(wù)工作流程根據(jù)選定的品牌運(yùn)作模式，設(shè)計(jì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程：廣告公共宣傳設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方法和規(guī)則分析各種市場(chǎng)調(diào)研方法的適用環(huán)境分析杉杉服飾市場(chǎng)調(diào)研能力現(xiàn)狀建議杉杉服飾采用的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制設(shè)計(jì)外部合作伙伴選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)推薦廣告商的選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)建議媒體選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)制定市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)來源選擇標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)控制點(diǎn)和表單設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)表單40擴(kuò)張營(yíng)銷能力詳細(xì)設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)組織〔主要內(nèi)容舉例〕設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)的崗位職責(zé)按產(chǎn)品研發(fā)流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系討論確定崗位職責(zé)制定崗位職責(zé)工作說明書設(shè)計(jì)品牌運(yùn)作的崗位職責(zé)按品牌運(yùn)作流程和管理規(guī)則定義相關(guān)工作角色根據(jù)組織設(shè)計(jì)的原則，審定崗位角色關(guān)系討論確定崗位職責(zé)制定崗位職責(zé)工作說明書設(shè)置研發(fā)部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法分析產(chǎn)品研發(fā)流程的控制點(diǎn)歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo)討論確定考核指標(biāo)制定考核辦法設(shè)置市場(chǎng)部門及人員績(jī)效指標(biāo)和考核辦法分析品牌運(yùn)作流程的控制點(diǎn)歸納出關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)大類分析每個(gè)大類的關(guān)鍵目標(biāo)討論確定考核指標(biāo)制定考核辦法建議知識(shí)管理的方法和規(guī)則根據(jù)杉杉服飾經(jīng)營(yíng)的技能需求，歸納知識(shí)管理的范圍和內(nèi)容建立知識(shí)檔案和維護(hù)規(guī)則制定知識(shí)資源共享方法41運(yùn)作支持〔主要內(nèi)容舉例〕輔助選擇相關(guān)合作伙伴為廣告商的選擇提供建議為媒體的選擇提供建議為市場(chǎng)數(shù)據(jù)的來源提供建議改進(jìn)品牌推廣和產(chǎn)品研發(fā)流程改進(jìn)品牌運(yùn)作的流程改進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)的流程改進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研的流程改進(jìn)知識(shí)管理的流程跟蹤流程運(yùn)作實(shí)際情況分析品牌運(yùn)作的實(shí)際情況分析產(chǎn)品研發(fā)的實(shí)際情況分析市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)際情況分析知識(shí)管理的實(shí)際情況42例２：定價(jià)策略分析一定價(jià)策略分析產(chǎn)品的本錢分析產(chǎn)品本錢構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下的本錢和邊際奉獻(xiàn)相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇43定價(jià)策略分析二銷售的損益平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)為零時(shí)的銷量包含固定本錢的平衡銷量分析包含變動(dòng)本錢的平衡銷量分析被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇44定價(jià)策略分析三確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購置決策的影響什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購置寧波杉杉服飾產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)寧波杉杉服飾的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反響代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反響定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇45定價(jià)策略分析四確定適合寧波杉杉服飾產(chǎn)品的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析本錢加成法的適用性分析生命周期定價(jià)法的適用性分析協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析細(xì)分定價(jià)法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)方案定價(jià)的步驟與策略定價(jià)策略分析相關(guān)本錢及貢獻(xiàn)毛利率分析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇46例３：渠道策略分析一渠道策略分析探討‘‘四位一體’’模式在寧波杉杉服飾產(chǎn)品銷售中的可行性適合“四位一體〞模式的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行本錢自建銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的本錢組織代理商的本錢自建網(wǎng)絡(luò)與依賴代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較寧波杉杉服飾目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配47渠道策略分析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不喪失市場(chǎng)份額代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析48渠道策略分析三渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析49渠道策略分析四渠道選擇與產(chǎn)品/效勞組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)品/效勞組合方案產(chǎn)品/效勞組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/效勞的渠道設(shè)計(jì)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配渠道策略分析50階段二：銷售管理〔根本內(nèi)容框架〕分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系四位一體連鎖模式分析專賣店和連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分析零售終端價(jià)格控制銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)銷售代伍管理按產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織按區(qū)域設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織混合型銷售組織適合寧波杉杉服飾的最正確銷售組織零售終端管理分銷商管理營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)51例：銷售隊(duì)伍管理一銷售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷售人員匯報(bào)方式銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位、部門職責(zé)關(guān)鍵銷售人員的職位說明書銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)52銷售隊(duì)伍管理二建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立寧波杉杉服飾銷售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)確實(shí)立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)53銷售隊(duì)伍管理三建立寧波杉杉服飾銷售管理人員(銷售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立寧波杉杉服飾銷售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)54銷售隊(duì)伍管理四銷售表格的標(biāo)準(zhǔn)化建立銷售匯報(bào)制度銷售表格和銷售管理流程的標(biāo)準(zhǔn)是密不可分的，這局部在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶〔包括代理商〕資料卡片每月銷售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告每月維修報(bào)告每月理賠報(bào)告每月客戶咨詢及客戶需求分析報(bào)告銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍的組織形式銷售隊(duì)伍的考核銷售隊(duì)伍鼓勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)55舉例——銷售人員鼓勵(lì)—薪酬方案銷售人員薪酬=按績(jī)效考核評(píng)分核算的月薪+按績(jī)效考核單項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)行年薪制月薪基數(shù)＝年薪/12績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按月考核根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款完成銷售任務(wù)的情況下可以提取進(jìn)銷差價(jià)按季度核算,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放各分公司從進(jìn)銷差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同56五、戰(zhàn)略運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)(58-87)

公司整體組織設(shè)計(jì)

公司整體企業(yè)文化

人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)

公司根本法和根本管理制度

主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路工程提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)公司整體組織和管理流程公司整體企業(yè)文化人力資源：薪酬與考核評(píng)價(jià)58五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程“時(shí)鐘機(jī)制〞運(yùn)行體系的建立時(shí)鐘機(jī)制比喻為大公司精妙的運(yùn)行體系。變革中的杉杉服飾現(xiàn)正處于企業(yè)文化、管理體系和經(jīng)營(yíng)模式成型的關(guān)鍵階段，也是培育各種能力的關(guān)鍵時(shí)期，所以具有極端重要性，因此，極需在這個(gè)階段做好調(diào)理和修煉。時(shí)鐘機(jī)制是企業(yè)做強(qiáng)做大，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家抱負(fù)的載體。時(shí)鐘機(jī)制運(yùn)行體系的集中表達(dá)即為組織結(jié)構(gòu)及其管理運(yùn)行流程。組織結(jié)構(gòu)也是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體，組織必須與戰(zhàn)略相適應(yīng)。寧波杉杉服飾實(shí)際上在實(shí)行相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)和集團(tuán)化運(yùn)行。與此相適應(yīng)，要建立集團(tuán)化的“M型〞管理模式，理順母子公司之間、各業(yè)務(wù)部門及職能部門之間的管理關(guān)系和權(quán)責(zé)關(guān)系，確立能夠適應(yīng)寧波杉杉服飾今后一個(gè)時(shí)期開展戰(zhàn)略的新組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制，明確各個(gè)部門及各個(gè)崗位的功能和職責(zé)定位，理順和優(yōu)化部門之間、崗位之間、母子公司之間的管理流程和業(yè)務(wù)流程。59五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程寧波杉杉服飾已經(jīng)構(gòu)建一個(gè)良好的組織框架，但需要進(jìn)一步優(yōu)化，框架內(nèi)部的內(nèi)容尚有待充實(shí)，管理和運(yùn)行流程需要完善，整個(gè)組織和流程需進(jìn)一步精細(xì)化設(shè)計(jì)。組織和流程優(yōu)化的原那么如下：發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)。降低交易本錢，消除信息缺陷。充分鼓勵(lì)各部門的創(chuàng)新精神和能動(dòng)性。到達(dá)對(duì)各部門與人員控制和鼓勵(lì)的最正確平衡。60五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程新的組織結(jié)構(gòu)和管理模式要到達(dá)的目標(biāo)如下：構(gòu)建集團(tuán)組織構(gòu)架，明晰集團(tuán)公司功能，在集團(tuán)總體框架下設(shè)計(jì)子公司的組織結(jié)構(gòu)；彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和寧波杉杉服飾開展的治理機(jī)制和管理體系；形成一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對(duì)機(jī)遇接收和風(fēng)險(xiǎn)躲避的快速反響機(jī)制；建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使寧波杉杉服飾能象一架精密的時(shí)鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如〔即所謂的時(shí)鐘機(jī)制〕；加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出企業(yè)未來開展的功能，形成現(xiàn)代大公司的架勢(shì)；形成現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大開展的運(yùn)行框架，形成“理念共鳴、決策集中、資源整合、經(jīng)營(yíng)分散〞的運(yùn)行原那么。此即為寧波杉杉服飾管理模式的核心思想。在以上工作的根底上到達(dá)寧波杉杉服飾管理模式系統(tǒng)化設(shè)計(jì)、專業(yè)化運(yùn)行和精細(xì)化操作的目的?！步酉马摗?1五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程按照以上思路，設(shè)計(jì)寧波杉杉服飾的組織結(jié)構(gòu)。主要內(nèi)容如下：1、 集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)2、 管理模式的分析及選擇〔U型、M型、H型〕3、母公司功能設(shè)計(jì)〔六統(tǒng)一原那么〕4、 公司治理結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)、功能定位及管理關(guān)系梳理5、 母公司和子公司各部門功能描述6、 母公司和子公司關(guān)鍵崗位設(shè)置、工作分析及職位描述7、 關(guān)鍵管理流程設(shè)計(jì)〔1〕 決策流程〔2〕 戰(zhàn)略管理流程〔3〕 方案管理流程〔4〕產(chǎn)品研發(fā)管理流程〔5〕 財(cái)務(wù)管理流程〔6〕 人力資源管理流程〔7〕 投資管理流程〔8〕采購管理流程，等等62五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程管理流程設(shè)計(jì)的核心問題是要理順母子公司之間的管理關(guān)系和管理邊界無論是單個(gè)的公司還是集團(tuán)公司，其管理的具體內(nèi)容表達(dá)為一系列的管理體系，包括戰(zhàn)略管理、投資管理、信息管理、方案管理、企業(yè)文化管理、營(yíng)銷管理、采購管理、技術(shù)管理、質(zhì)量管理、生產(chǎn)管理等管理體系，不同的企業(yè)需構(gòu)建的管理體系也不盡相同。對(duì)于集團(tuán)企業(yè)，這些管理體系的管理內(nèi)容實(shí)際上按不同強(qiáng)度延伸于總、分公司〔母、子公司〕之間，總分公司〔母、子公司〕管理關(guān)系界定的核心內(nèi)容就是理順這些管理體系在母子公司之間的分布強(qiáng)度。用集權(quán)、分權(quán)程度來表示，即要設(shè)計(jì)按如下模型所示的管理體系強(qiáng)度分布模式：63生產(chǎn)管理體系戰(zhàn)略管理體系投資工程管理體系社會(huì)關(guān)系管理體系信息管理體系采購供給管理體系技術(shù)質(zhì)量體系賣場(chǎng)管理體系顧客滿意管理體系決策體系方案管理體系….01以上方框中陰影局部表示母公司管理強(qiáng)度，0表示完全分權(quán)，1表示完全集權(quán)。陰影局部越向1延伸，就說明相應(yīng)管理體系母公司集權(quán)程度越高。64五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔一〕

－公司整體組織和管理流程單項(xiàng)的管理體系和流程設(shè)計(jì)：我們將對(duì)上圖中的主要管理體系和流程進(jìn)行專項(xiàng)設(shè)計(jì)，比方戰(zhàn)略管理體系：方案管理體系和流程；財(cái)務(wù)管理體系和流程；人力資源管理體系流程；會(huì)議管理流程信息管理體系和流程等等65五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔二〕

——企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)“義聚+利聚〞立體鼓勵(lì)機(jī)制這是現(xiàn)階段中國企業(yè)尤其的根本性問題，單一的物質(zhì)鼓勵(lì)很難到達(dá)真正凝聚員工的作用。企業(yè)文化的鼓勵(lì)是物質(zhì)鼓勵(lì)的強(qiáng)有力補(bǔ)充，將大大提高物質(zhì)鼓勵(lì)的效果。有效的強(qiáng)有力的鼓勵(lì)機(jī)制是“義聚+利聚〞的立體鼓勵(lì)機(jī)制，“義聚〞即利用企業(yè)文化精神理念體系凝聚和鼓勵(lì)員工，“利聚〞即利用利益分配機(jī)制來凝聚和鼓勵(lì)員工?！袄郇暤膬?nèi)容將在人力資源局部詳細(xì)設(shè)計(jì)，本局部的主要內(nèi)容為“義聚〞局部，即企業(yè)文化設(shè)計(jì)。杉杉服飾公司現(xiàn)處的階段是企業(yè)文化的成型階段，也是各種內(nèi)部沖突集中表現(xiàn)出來的階段，包括“老臣〞與“新人〞的沖突、所有者與經(jīng)營(yíng)者的委托代理問題、集體目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的沖突等，所以急需有一個(gè)企業(yè)文化理念體系和共同目標(biāo)體系來統(tǒng)率整個(gè)公司的思想和觀念的沖突。66義聚+利聚－－當(dāng)今中國企業(yè)根本性的問題義聚利聚以企業(yè)文化精神理念凝聚鼓勵(lì)員工以利益分配機(jī)制凝聚鼓勵(lì)員工67新時(shí)期寧波杉杉服飾企業(yè)文化塑造應(yīng)考慮因素歷史沉淀的優(yōu)秀傳統(tǒng)行業(yè)特征股東單位〔母公司〕企業(yè)文化的延伸和對(duì)接顧客、社會(huì)、員工、投資方“利益共同體〞的反映時(shí)代特征、開展的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)理念員工人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的理念1234567子公司企業(yè)文化體系也不能獨(dú)立存在，應(yīng)在母公司總體企業(yè)文化的框架下補(bǔ)充性地設(shè)計(jì)具有子公司特征的企業(yè)文化。68共圖觀點(diǎn)：寧波杉杉服飾企業(yè)文化建設(shè)以CIS為根本內(nèi)容，以理念體系〔MI〕建設(shè)為核心以BI〔員工行為標(biāo)準(zhǔn)〕VI〔企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)〕為根本手段。并輔之以配套的制度和內(nèi)部的各種活動(dòng)。寧波杉杉服飾長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、戰(zhàn)略、管理模式、日常經(jīng)營(yíng)都是寧波杉杉服飾理念的延伸和具體化。五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔二〕

——企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)69五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔二〕

——企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)關(guān)于寧波杉杉服飾新時(shí)期企業(yè)文化建設(shè)，共圖的工作將以理念提煉、理念滲透和共鳴機(jī)制設(shè)計(jì)為重點(diǎn)，該局部的工作包括：1、理念體系的的梳理和提升2、理念滲透和共鳴機(jī)制設(shè)計(jì)3、員工行為標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)關(guān)于理念體系、CIS和企業(yè)文化的關(guān)系，共圖的觀點(diǎn)如下：70企業(yè)

文化

CIS

理念體系主旨理念寧波杉杉服飾企業(yè)文化根本內(nèi)容及相互關(guān)系71

主旨理念市場(chǎng)理念經(jīng)營(yíng)理念管理理念人才理念企業(yè)精神

理念體系寧波杉杉服飾企業(yè)文化內(nèi)容我們將在方案中詳細(xì)設(shè)計(jì)以上理念描述72共圖公司尤其關(guān)注企業(yè)文化滲透和共鳴機(jī)制，我們把該機(jī)制描述如以下圖所示，我們將對(duì)該機(jī)制做詳細(xì)設(shè)計(jì)：73個(gè)人追求升華強(qiáng)硬文化派領(lǐng)導(dǎo)變革型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格溝通型領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)型領(lǐng)導(dǎo)狂熱、浪漫的演講和鼓動(dòng)公司首腦倡導(dǎo)和推動(dòng)多種形式的內(nèi)部員工活動(dòng)文化沙龍知識(shí)競(jìng)賽舉辦演講會(huì)征文活動(dòng)文體活動(dòng)企業(yè)文化精神獎(jiǎng)勵(lì)公司科技獎(jiǎng)公司管理獎(jiǎng)公司功勛獎(jiǎng)公司模范公司終身員工考核、獎(jiǎng)懲制度創(chuàng)辦內(nèi)部刊物員工行為規(guī)范企業(yè)文化投入制度創(chuàng)辦企業(yè)文化培訓(xùn)中心企業(yè)文化建設(shè)反饋制度組織、制度推進(jìn)經(jīng)理人員推動(dòng)制度企業(yè)核心理念共同價(jià)值觀圖1：企業(yè)文化核心理念滲透體系企業(yè)文化氛圍公司歌曲公司旗幟企業(yè)文化氛圍升旗儀式公司鼓樂隊(duì)五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔三〕

——以薪酬與考核評(píng)價(jià)體系為核心的人力資源體系設(shè)計(jì)我們以薪酬與考核評(píng)價(jià)體系為例展開人力資源體系設(shè)計(jì)的工作薪酬體系與員工績(jī)效考評(píng)體系是公司鼓勵(lì)與約束機(jī)制的核心內(nèi)容。以績(jī)效為中心的薪酬管理模式將建立一種制度導(dǎo)向，使公司整體績(jī)效、部門績(jī)效與員工個(gè)人績(jī)效緊密結(jié)合，從而真正起到鼓勵(lì)全體員工發(fā)奮向上，努力工作，忠于職守的戰(zhàn)略價(jià)值作用，進(jìn)而根據(jù)績(jī)效目標(biāo)差異明確員工培訓(xùn)開展目標(biāo)，以不斷提高員工素質(zhì)，最終培育起一支走向市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍，為寧波杉杉服飾走向卓越奠定根底。75薪酬決定因素

共圖認(rèn)為：科學(xué)有效的薪酬體系應(yīng)由工作總額、崗位評(píng)價(jià)和績(jī)效考核三方面共同決定，故我們?cè)O(shè)計(jì)的薪酬與考核評(píng)價(jià)體系將包括以下四大模塊：工資總額薪酬崗位評(píng)價(jià)績(jī)效考核761、為推進(jìn)優(yōu)秀的企業(yè)文化和營(yíng)造人力資源優(yōu)勢(shì)，把理念滲透、團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)下屬精神、學(xué)習(xí)型組織、行為標(biāo)準(zhǔn)等柔性因素納入到考核因素中；2、剛性因素與柔性因素有機(jī)結(jié)合；3、管理部門以柔性因素考核為主，經(jīng)營(yíng)部門考核以剛性因素為主4、利用模糊數(shù)學(xué)原理，把柔性因素進(jìn)行數(shù)量化考核；5、打破官本位制，解決局部高素質(zhì)專業(yè)人員因領(lǐng)導(dǎo)崗位有限而限制晉升空間的問題。五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔三〕

——薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)由于寧波杉杉服飾追求的目標(biāo)是走向卓越、追求一流，倡導(dǎo)卓越的企業(yè)文化，一些柔性因素的重要性正在凸現(xiàn)，故在設(shè)計(jì)薪酬和考核評(píng)價(jià)體系時(shí)需遵守如下的原那么：771、形成一套標(biāo)準(zhǔn)的薪酬考評(píng)體系，建立起以崗位工資為主的收入分配模式2、建立起科學(xué)的工資總額薪酬機(jī)制，把集團(tuán)內(nèi)各成員企業(yè)的工資總額與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤。3、把評(píng)價(jià)與考核分開，建立起一套確定崗位職級(jí)的科學(xué)評(píng)價(jià)體系，并把職級(jí)與崗位工資掛鉤；4、建立一套較為連續(xù)的職級(jí)分布梯級(jí)，按照職責(zé)及綜合素質(zhì)評(píng)定職級(jí)，給沒有具體職務(wù)的普通員工有一個(gè)晉升的空間，鼓勵(lì)他們提高綜合素質(zhì)、忠于職守、不斷提高崗位工作技能；5、建立起一套對(duì)崗位職責(zé)履行程度和工作表現(xiàn)的考核體系，把考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤起來；6、把各類人員\各類崗位都納入到一個(gè)統(tǒng)一的級(jí)檔系統(tǒng)，通過級(jí)檔系統(tǒng)確定崗位工資；五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔三〕

——薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的根本思路：781、薪酬管理體系設(shè)計(jì)：〔1〕各類人員薪酬模式〔結(jié)構(gòu)〕設(shè)計(jì)〔2〕母公司和子公司工資總額確定機(jī)制設(shè)計(jì)〔3〕各類人員薪酬標(biāo)準(zhǔn)體系設(shè)計(jì)〔4〕員工薪酬管理方法2、長(zhǎng)期鼓勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)〔舉例〕：〔1〕管理層持股〔MBO〕〔2〕股票增值權(quán)〔SARS〕〔3〕經(jīng)濟(jì)增加值法〔EVAS〕五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔三〕

——薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的根本思路：793、考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)〔1〕 把考核和評(píng)價(jià)分開：評(píng)價(jià)是評(píng)定某崗位在崗位序列中所處位置及相應(yīng)工資級(jí)檔；考核是評(píng)定某員工在其任職崗位上的表現(xiàn)和職責(zé)履行程度。〔2〕 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)方法和程序?！?〕 設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)因素和權(quán)重〔評(píng)價(jià)因素包括工作職責(zé)、知識(shí)技能、工作能力、工作強(qiáng)度等四大方面近20個(gè)因素〕?！?〕 設(shè)計(jì)考核方法和程序?！?〕 設(shè)計(jì)考核因素和權(quán)重〔考核因素包括公共考核、崗位績(jī)效考核和效益考核等三大方面20~30個(gè)因素〕。〔6〕設(shè)計(jì)對(duì)成員企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者的整體考核指標(biāo)。五、運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)〔三〕

——薪酬管理與考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的根本思路：80六、提交的工作成果主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算六、提交的工作成果１、杉杉服飾經(jīng)營(yíng)診斷報(bào)告２、杉杉服飾戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告３、營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)報(bào)告４、公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案５、公司個(gè)部門功能設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位描述６、主要管理體系和流程設(shè)計(jì)７、寧波杉杉服飾企業(yè)文化設(shè)計(jì)８、薪酬管理方案和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)

82七、工程工作程序和方案主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算七、工程工作程序和方案為了解決本建議書中所描述的客戶所面臨的問題，我們將將采取以下工作程序：先采取內(nèi)部訪談的方式，了解公司管理層的戰(zhàn)略設(shè)想并收集相關(guān)資料。在與母公司高層管理人員、職能部門管理人員、子公司的高層管理人員、職能部門人員進(jìn)行廣泛的溝通和交流根底上，結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)提出初步的解決方案。在吸收各相關(guān)人員提出的建議的根底上，我們進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮脱a(bǔ)充，最終提供本建議書中提到的交付成果。整個(gè)咨詢工程方案設(shè)計(jì)和培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間約4個(gè)月，另加方案實(shí)施指導(dǎo)和跟蹤效勞３個(gè)月，工作流程如以下圖所示：84制訂母公司總體戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系總體運(yùn)作支持體系設(shè)計(jì)理念描述和長(zhǎng)期目標(biāo)描述五年目標(biāo)：定性、定量宏觀環(huán)境分析相關(guān)行業(yè)調(diào)研內(nèi)部?jī)?yōu)劣勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃資金運(yùn)籌規(guī)劃組織和管理發(fā)展規(guī)劃人力資源規(guī)劃核心能力戰(zhàn)略規(guī)劃溝通、洽談、簽約第一輪內(nèi)部調(diào)研經(jīng)營(yíng)和管理診斷外部調(diào)研高層訪談中層訪談一般員工訪談系列座談會(huì)各部門訪談集團(tuán)分子公司調(diào)研、訪談85提交初稿，進(jìn)行第一輪溝通、培訓(xùn)根據(jù)第一輪溝通情況修改方案提交第二輪討論稿還需修改方案？修改第二稿方案提交終稿、培訓(xùn)、實(shí)施否是進(jìn)行第二輪溝通、培訓(xùn)跟蹤效勞其他管理體系設(shè)計(jì)86八、工程組織與管理主要內(nèi)容關(guān)于共圖對(duì)客戶需求的理解及解決思路要點(diǎn)總體戰(zhàn)略規(guī)劃思路和根本內(nèi)容營(yíng)銷策略和營(yíng)銷管理體系設(shè)計(jì)思路戰(zhàn)略運(yùn)行支持體系設(shè)計(jì)思路提交的工作成果工程工作程序和方案工程組織與管理工程費(fèi)用預(yù)算八、工程組織與管理杉杉服飾咨詢工程總負(fù)責(zé)人工程領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)批準(zhǔn)工程實(shí)施確定公司戰(zhàn)略和期望確定工程小組成員，任命工程總監(jiān)審核有關(guān)建議保證工程完成所需的各種資源杉杉服飾咨詢工程總監(jiān)向領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)匯報(bào)工程進(jìn)程和成果協(xié)調(diào)委員會(huì)、共圖工程組、寧波杉杉服飾公司工程組之間的關(guān)系推動(dòng)內(nèi)部資源支持工程實(shí)施總體把握工程進(jìn)程共圖咨詢公司工程小組寧波杉杉服飾工程小組88八、工程組織與管理寧波杉杉服飾咨詢工程成功的要點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視，決策層要積極配合，中、基層干部應(yīng)該熱情響