房地產(chǎn)銷售頂崗寒假實(shí)習(xí)總結(jié)范文（2篇）

第9頁共9頁房地產(chǎn)銷?售頂崗寒?假實(shí)習(xí)總?結(jié)范文?通過近兩?個(gè)月的實(shí)?習(xí)，基本?上掌握了?公司的工?作流程，?并且能夠?獨(dú)立的完?成工作。?并能獨(dú)立?的計(jì)算房?屋總價(jià)、?簽定商品?房買賣合?同。如：?維修金=?總房款_?___%?、產(chǎn)證費(fèi)?=300?、契稅=?總房款_?___%?、保險(xiǎn)費(fèi)?=貸款額?____?%___?_年限、?交易印花?稅=總房?款___?_%等等?。還有?了解到在?一個(gè)公司?上班工作?態(tài)度是非?常重要的?，一般老?板都喜歡?工作努力?的員工。?與同事的?相處也是?非常重要?，因?yàn)橐?個(gè)公司就?是一個(gè)團(tuán)?隊(duì)，一個(gè)?項(xiàng)目的完?成是需要?一個(gè)好的?團(tuán)隊(duì)共同?完成的，?如果沒有?一個(gè)和睦?、團(tuán)結(jié)的?團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)?目是不能?順利完成?的。通過?這兩個(gè)月?實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)?公司在營?銷過程中?也存在一?些問題，?下面我主?要以在房?產(chǎn)銷售過?程中發(fā)現(xiàn)?的問題來?談?wù)勎业?看法。一?由于銷售?人員對產(chǎn)?品不熟悉?、對競爭?樓盤不了?解、迷信?自己的個(gè)?人魅力等?原因?qū)е?產(chǎn)品介紹?不詳實(shí)。?解決的辦?法是：樓?盤公開銷?售以前的?銷售講習(xí)?，要認(rèn)真?學(xué)習(xí)，確?實(shí)了解及?熟讀所有?資料。進(jìn)?入銷售場?時(shí)，應(yīng)針?對周圍環(huán)?境，對具?體產(chǎn)品再?做詳細(xì)了?解。多講?多練，不?斷修正自?己的促詞?。隨時(shí)請?教老員工?和部門主?管。端正?銷售觀念?，明確讓?客戶認(rèn)可?自己應(yīng)有?尺度，房?屋買賣才?是最終目?的。二?由于現(xiàn)場?繁忙，沒?有空閑、?自以為客?戶追蹤效?果不大、?銷售員之?間協(xié)調(diào)不?夠，同一?客戶，害?怕重復(fù)追?蹤原因未?做客戶追?蹤的解決?辦法：每?日設(shè)立規(guī)?定時(shí)間，?建立客戶?檔案，并?按成交的?可能性分?門別類。?依照列出?的客戶名?單，大家?協(xié)調(diào)主動(dòng)?追蹤。電?話追蹤或?人員拜訪?，都應(yīng)事?先想好理?由和措詞?，以避免?客戶生厭?。每日追?蹤，記錄?在案，分?析客戶考?慮的因素?，并且及?時(shí)回報(bào)現(xiàn)?場經(jīng)理，?相互研討?說服的辦?法。盡量?避免電話?游說，最?好能邀請?來現(xiàn)場，?可以充分?借用各種?道具，以?提高成交?概率。?三由于客?戶對產(chǎn)品?不了解，?想再作比?較、同時(shí)?選中幾套?商鋪猶豫?不決、想?付定金，?但身邊錢?很少或沒?帶，喜歡?卻遲遲不?作決定的?解決辦法?：針對客?戶的問題?點(diǎn)，再作?盡可能的?詳細(xì)解釋?。若客戶?來訪兩次?或兩次以?上，對產(chǎn)?品已很了?解，則應(yīng)?力促使其?早早下決?心?？s小?客戶選擇?范圍，肯?定他的某?項(xiàng)選擇，?以便及早?下定簽約?。定金無?論多少，?能付則定?;客戶方?便的話，?應(yīng)該上門?收取定金?。暗示其?他客戶也?看中同一?套商鋪或?商鋪即將?調(diào)價(jià)，早?下決定則?早定心。?四由于?客戶是銷?售人員的?親朋好友?或關(guān)系客?戶、不同?的銷售階?段，有不?同的折讓?策略而出?現(xiàn)客戶間?折讓不同?。解決辦?法：內(nèi)部?協(xié)調(diào)統(tǒng)一?折扣給予?的原則，?特殊客戶?的折扣統(tǒng)?一說詞。?給客戶的?報(bào)價(jià)和價(jià)?目表，應(yīng)?說明有效?時(shí)間。盡?可能了解?客戶所提?異議的具?體理由，?合理的要?求盡量滿?足。如不?能滿足客?戶要求時(shí)?，應(yīng)耐心?解釋為何?有不同的?折讓，謹(jǐn)?請諒解。?態(tài)度要堅(jiān)?定，但口?氣要婉轉(zhuǎn)?。五由?于簽約人?身份認(rèn)定?，相關(guān)證?明文件等?操作程序?和法律法?規(guī)認(rèn)識有?誤、簽約?時(shí)，在具?體條款上?的討價(jià)還?價(jià)（通常?會(huì)有問題?的地方是?：面積的?認(rèn)定，貸?款額度及?程度，工?程進(jìn)度，?建材裝潢?，違約處?理方式，?付款方式?……）、?客戶想通?過挑毛病?來退房，?以逃避因?違約而承?擔(dān)的賠償?責(zé)任而出?現(xiàn)的簽約?問題的解?決辦法：?仔細(xì)研究?標(biāo)準(zhǔn)合同?，通曉相?關(guān)法律法?規(guī)。兼顧?雙方利益?，以‘雙?贏策略’?簽訂條約?細(xì)則。耐?心解釋，?強(qiáng)力說服?，以時(shí)間?換取客戶?妥協(xié)。在?職責(zé)范圍?內(nèi)，研究?條文修改?的可能。?對無理要?求，應(yīng)按?程序辦事?，若因此?毀約，則?各自承擔(dān)?違約責(zé)任?。房地?產(chǎn)銷售頂?崗寒假實(shí)?習(xí)總結(jié)范?文（二）?一、實(shí)?習(xí)概況?（一）實(shí)?習(xí)目的?我?guī)е?奇和興奮?來的，因?為我終于?可以在這?個(gè)巨大的?舞臺(tái)上展?現(xiàn)自我，?實(shí)現(xiàn)自己?價(jià)值，我?和社會(huì)之?間需要彼?此的了解?。學(xué)校給?予我們這?個(gè)畢業(yè)前?的社會(huì)實(shí)?踐，為我?們畢業(yè)后?進(jìn)入到這?個(gè)巨大的?舞臺(tái)做了?鋪墊。房?地產(chǎn)銷售?實(shí)習(xí)報(bào)告?。在出校?門的那刻?起，我就?已經(jīng)想好?要做什么?，對房地?產(chǎn)銷售很?感興趣，?所以我來?到___?_有限公?司進(jìn)行實(shí)?習(xí)工作。?我希望從?事房子買?賣、可以?接觸到各?色各樣的?人群，學(xué)?到許多在?課堂上沒?有的知識?，在實(shí)踐?中了解了?社會(huì)，打?開視野、?增長見識?，提高自?己的口才?和應(yīng)變能?力，為我?即將走向?社會(huì)打下?堅(jiān)實(shí)的基?礎(chǔ)。（?二）實(shí)習(xí)?時(shí)間__?__（?三）實(shí)習(xí)?單位__?__（?四）實(shí)習(xí)?崗位見?習(xí)物業(yè)顧?問（五?）實(shí)習(xí)內(nèi)?容前期?主要是熟?盤，然后?再收客推?銷商鋪的?租售并帶?客戶去看?房、回訪?客戶、接?電話等。?二、實(shí)?習(xí)單位的?情況_?___月?，___?_前身-?家宜置業(yè)?科技有限?公司更名?為___?_公司，?____?，家宜集?團(tuán)正式更?名為__?__。_?___公?司是一家?全國性的?房屋流通?綜合服務(wù)?商，綜合?實(shí)力位居?國內(nèi)前列?，華南地?區(qū)首位。?____?正式進(jìn)入?房地產(chǎn)二?手中介行?業(yè)，致力?打造最具?效率的房?屋流通網(wǎng)?絡(luò)，為全?中國各地?市民提供?最高水平?的中介服?務(wù)。__?__扎根?廣州，輻?射全國，?發(fā)展至今?，在全國?范圍內(nèi)擁?有超過_?___家?門店，逾?____?名員工。?房地產(chǎn)銷?售實(shí)習(xí)報(bào)?告。僅廣?東省內(nèi)的?經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)?就覆蓋了?廣州、佛?山、東莞?、珠海、?中山，成?為華南地?區(qū)最強(qiáng)勢?、最有影?響力的房?地產(chǎn)中介?品牌。_?___年?____?強(qiáng)勢進(jìn)軍?南京、成?都，邁出?全國戰(zhàn)略?的第一步?，并在當(dāng)?地迅速建?立___?_專業(yè)優(yōu)?質(zhì)的品牌?形象。目?前，__?__在廣?州、佛山?、東莞、?南京等地?均位列市?場占有率?前三位。?除二手?中介業(yè)務(wù)?，集團(tuán)旗?下的按揭?公司“億?達(dá)按揭”?是廣州市?首屈一指?的按揭服?務(wù)品牌。?一直致力?為有按揭?理財(cái)需要?的廣大客?戶提供優(yōu)?質(zhì)、高效?、專業(yè)、?簡便的一?站式房地?產(chǎn)按揭貸?款服務(wù)。?匯聚銀行?、公證、?評估、保?險(xiǎn)等房地?產(chǎn)機(jī)構(gòu)的?各項(xiàng)功能?，并整合?了廣州各?大商業(yè)銀?行的理財(cái)?優(yōu)勢、房?產(chǎn)中介翹?楚的龐大?網(wǎng)絡(luò)資源?，迅速成?為廣州二?手樓宇按?揭理財(cái)行?業(yè)的佼佼?者。經(jīng)過?多年的努?力，億達(dá)?按揭目前?已發(fā)展成?為廣州最?具實(shí)力按?揭服務(wù)公?司之一，?也成為業(yè)?界眾多相?關(guān)機(jī)構(gòu)值?得信賴的?合作伙伴?。三、?實(shí)習(xí)過程?及內(nèi)容?通過房地?產(chǎn)實(shí)習(xí)，?了解房地?產(chǎn)行業(yè)和?售樓的流?程和操作?，在這個(gè)?基礎(chǔ)上把?所學(xué)的營?銷專業(yè)理?論知識與?實(shí)踐緊密?結(jié)合起來?，培養(yǎng)實(shí)?際工作能?力與分析?能力，以?達(dá)到學(xué)以?致用的目?的。鍛煉?自己的交?際能力，?提煉自己?的語言表?達(dá)能力。?具體實(shí)習(xí)?過程及內(nèi)?容如下：?1、了?解過程?我實(shí)習(xí)工?作分為兩?個(gè)階段，?前一個(gè)階?段是熟悉?各個(gè)樓盤?和路段，?自己ca?ll課和?網(wǎng)上放盤?尋找客戶?，給客戶?講商鋪的?地理位置?和價(jià)格等?，如果客?戶有意就?和約談判?。后一階?段就是在?售房部做?置業(yè)顧問?，工作的?主要內(nèi)容?是接待客?戶，給顧?客介紹樓?盤的信息?，并幫助?客戶計(jì)算?房屋的總?價(jià)。幫助?他們更好?的了解整?個(gè)樓盤的?情況。同?時(shí)給顧客?提出一些?我們自己?的見解。?下面是我?畫出的兩?個(gè)工作的?業(yè)務(wù)流程?圖和樓盤?銷售基本?流程圖。?戶外商鋪?招商的業(yè)?務(wù)流程：?行西-熟?盤-談判?-放網(wǎng)經(jīng)?-收客-?介紹符合?條件的樓?盤。房地?產(chǎn)銷售的?業(yè)務(wù)流程?：尋找顧?客-現(xiàn)場?接待-談?判-客戶?追蹤-簽?約-入住?-售后服?務(wù)。通過?近幾個(gè)月?的實(shí)習(xí)，?基本上掌?握了公司?的工作流?程，并且?能夠獨(dú)立?的完成工?作。并能?獨(dú)立的計(jì)?算房屋總?價(jià)、簽定?商品房買?賣合同，?了解到在?一個(gè)公司?上班工作?態(tài)度是非?常重要的?。與同事?的相處也?是非常重?要，因?yàn)?一個(gè)公司?就是一個(gè)?團(tuán)隊(duì)，一?個(gè)項(xiàng)目的?完成是需?要一個(gè)好?的團(tuán)隊(duì)共?同完成的?，如果沒?有一個(gè)和?睦、團(tuán)結(jié)?的團(tuán)隊(duì)，?項(xiàng)目是不?能順利完?成的。?2、摸索?過程對?工作的環(huán)?境了解后?，開始有?些緊張的?心慢慢平?靜下來，?工作的期?間每天按?時(shí)到公司?上班，通?過幾天的?觀察和揣?摩，現(xiàn)在?call?客，基本?上是沒有?問題了，?最大的問?題就是：?房源地址?還不是那?么清楚，?有一次客?戶需要一?間___?_方以下?的單位，?因?yàn)閷ΡP?源還不了?解，找了?好半天才?找到，客?人跟別人?走了。所?以，我們?還是要多?去熟悉房?源，熟悉?地址。?我曾覺得?銷售這一?行不適合?我，我也?曾感到畏?懼過，不?敢接觸，?不過慢慢?覺得只要?你用心地?做，反而?又會(huì)左右?逢源。越?做越覺樂?趣，越做?越起勁。?清朝改良?派代表梁?啟超說過?：凡職業(yè)?都具有趣?味的，只?要你肯干?下去，趣?味自然會(huì)?發(fā)生。因?此，做賬?切忌：粗?心大意，?馬虎了事?，心浮氣?躁。做任?何事都一?樣，需要?有恒心、?細(xì)心和毅?力，那才?會(huì)到達(dá)成?功的彼岸?!3、?溝通技巧?的掌握?因客戶的?性格，采?用不同的?處方，對?癥下藥。?人的性格?不是分為?成熟型、?盲從型、?喋喋不休?、風(fēng)水型?、求異型?等。比如?成熟型的?客戶介紹?時(shí)的重點(diǎn)?應(yīng)放在公?司的品牌?、產(chǎn)品的?賣點(diǎn)上，?而接待盲?從型的客?戶的重點(diǎn)?就完全不?一樣了，?應(yīng)該利用?好案場的?氛圍，假?如當(dāng)天客?戶來訪案?場正好冷?清就他一?個(gè)客戶，?案場的其?它同事要?做好配合?工作，共?同營造暢?銷的氛圍?。其實(shí)?我感覺，?所謂溝通?的技巧或?者絕招什?么的欲提?高，讓客?戶滿意，?最關(guān)鍵的?就是分清?客戶的類?型，然后?有的放矢?地抓住客?戶的心理?。在溝通?的過程中?要有自信?，這是最?主要的，?更重要的?是讓顧客?有一種滿?足感。銷?售時(shí)要將?有形產(chǎn)品?和和延長?產(chǎn)品二者?合一，并?使購買者?接受它，?這樣就達(dá)?到促銷的?目的，有?形產(chǎn)品指?的是購成?房地產(chǎn)業(yè)?產(chǎn)品的特?色、式樣?、質(zhì)量等?。延長產(chǎn)?品是指附?加在有形?產(chǎn)品上的?各種各樣?的服務(wù)。?如：物業(yè)?管理，保?證公共設(shè)?施提供等?，還有在?這里購房?的環(huán)境，?升值潛力?在其它處?所是無法?替代的。?在與客?戶的來往?過程中優(yōu)?為主要的?是取得客?戶的信賴?。購房者?的心里可?謂五花八?門，有注?重身份的?、有擔(dān)憂?交通的、?也又怕交?不起物業(yè)?管理費(fèi)的?，諸如此?類，想要?讓人相信?你，就要?先解除他?們的心理?負(fù)擔(dān)。因?此，視察?就是銷售?的第一技?巧，擅長?察看首先?要擅長傾?聽，只有?等客戶把?心里話說?出你能力?充足了解?他的顧慮?，當(dāng)客戶?擔(dān)心樓盤?能否如期?完工時(shí)，?你向他介?紹使用率?多么高是?過剩的，?應(yīng)突出開?發(fā)商的實(shí)?力、事跡?和發(fā)展方?向。說空?話也不能?體現(xiàn)語言?技巧，優(yōu)?質(zhì)資料就?是一句空?話，購房?者就是不?知道什么?是優(yōu)質(zhì)材?料，也不?耐心去考?究。因此?，說到材?料應(yīng)實(shí)實(shí)?在在的把?握所用資?料的品牌?、長處、?特征指出?來，豐富?的專業(yè)知?識比語言?技巧更有?現(xiàn)實(shí)意義?，在實(shí)際?的操作中?，銷售人?員要經(jīng)常?為顧客算?一筆賬，?如一次性?付款與按?揭的關(guān)系?，租房與?買房的得?失關(guān)系等?等。四?、實(shí)習(xí)、?總結(jié)和收?獲本次?實(shí)習(xí)是我?大學(xué)生活?重要的里?程碑，其?收獲和意?義可見一?斑。首先?，我可以?將自己所?學(xué)的知識?應(yīng)用于實(shí)?際的工作?中，理論?和實(shí)際是?不可分的?，在實(shí)踐?中我的知?識得到了?鞏固，工?作能力也?得到了鍛?煉;其次?，本次實(shí)?習(xí)開闊了?我的視野?，使我對?現(xiàn)在的企?業(yè)營銷，?工作生活?有所了解?，我對置?業(yè)顧問的?行程也有?了進(jìn)一步?的掌握;?此外，我?還結(jié)交了?許多朋友?、學(xué)長學(xué)?姐，我們?在一起相?互交流，?相互促進(jìn)?。因?yàn)槲?知道只有?和他們深?入接觸你?才會(huì)更加?了解會(huì)計(jì)?工作的實(shí)?質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)?、方法。?為我們以?后進(jìn)一步?走向社會(huì)