瓏?yán)|方藝術(shù)酒店?duì)I銷(xiāo)策劃

瓏?yán)|方藝術(shù)酒店2016年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃

部門(mén)：總經(jīng)辦職務(wù)：總經(jīng)理報(bào)告人：楊斌TO致：決策委2015.6.8第一章

目標(biāo)任務(wù)

為使酒店收益管理達(dá)到最佳狀態(tài)，根據(jù)目前酒店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，在工作中逐步實(shí)施。

第一章

瓏?yán)|方藝術(shù)酒店收益數(shù)據(jù)初步概算總表

項(xiàng)目數(shù)量單位收益年化收益率金額（元）營(yíng)業(yè)收入客房24635070%109,992,750.00餐飲12008072%126,144,000.00康體娛樂(lè)50015072%98,550,000.00藝術(shù)品24650002.50%56,118,750.00合計(jì)

390,805,500.00項(xiàng)目成本費(fèi)用占比金額（元）營(yíng)業(yè)成本人力資源21%

82,069,155.00直接采購(gòu)成本31%121,149,705.00水電5%

19,540,275.00工程維修2%

7,816,110.00不可預(yù)算費(fèi)用1%

3,908,055.00稅負(fù)金額5.94%23,213,846.70合計(jì)257,697,146.70營(yíng)業(yè)利潤(rùn)133,108,353.30所得稅25.00%33,277,088.33

凈利潤(rùn)

99,831,264.98第一章

瓏?yán)|方藝術(shù)酒店收益數(shù)據(jù)初步概算總表營(yíng)業(yè)項(xiàng)目分解表客房項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年2020年數(shù)量246246246246246單位營(yíng)業(yè)額350350350350350營(yíng)業(yè)率50.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營(yíng)業(yè)收入15,713,250.0021,998,550.00

25,141,200.0025,141,200.0021,998,550.00合計(jì)109,992,750.00餐飲項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年2020年數(shù)量12001200120012001200單位營(yíng)業(yè)額8080808080營(yíng)業(yè)率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營(yíng)業(yè)收入21，024,000.0024,528,000.0028,032,000.0028,032,000.0024,528,000.00合計(jì)126,144,000.00康體娛樂(lè)項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年2020年數(shù)量500500500500500單位營(yíng)業(yè)額150150150150150營(yíng)業(yè)率60.00%70.00%80.00%80.00%70.00%營(yíng)業(yè)收入16,425,000.0019,162,500.0021,900,000.0021,900,000.0019,162,500.00合計(jì)98,550,000.00藝術(shù)品項(xiàng)目2016年2017年2018年2019年2020年數(shù)量246246246246246單位營(yíng)業(yè)額50005000500050005000營(yíng)業(yè)率2.00%2.50%2.80%3.00%2.20%營(yíng)業(yè)收入8,979,000.0011,223,750.0012,570,600.0013,468,500.009,876,900.00合計(jì)56,118,750.00第二章

酒店定位

一、酒店簡(jiǎn)介

二、功能定位第二章：

酒店定位酒店的含義含義打造中國(guó)首家瓷文化藝術(shù)酒店；引領(lǐng)時(shí)尚；傳遞和諧；尊容品質(zhì)、盡在瓏?yán)|方；我在這里等您、等您來(lái)此相會(huì)！第二章：

酒店簡(jiǎn)介

項(xiàng)目簡(jiǎn)介瓏?yán)|方藝術(shù)酒店以景德鎮(zhèn)陶瓷文化為背景，以中國(guó)國(guó)粹文化為主題。陶瓷文化是瓏?yán)|方藝術(shù)酒店的靈魂。同時(shí)瓏?yán)|方藝術(shù)酒店是中國(guó)首家六星級(jí)高檔精品瓷文化藝術(shù)酒店，由香港金陽(yáng)凱旋集團(tuán)投資2.1億元開(kāi)發(fā)建設(shè)，隸屬金和匯景集團(tuán)旗下。坐落于景德鎮(zhèn)最為繁華的核心商圈，具有“濃郁景德鎮(zhèn)瓷文化和地域特色”。酒店整體設(shè)計(jì)采用景德鎮(zhèn)乃至中國(guó)的代表-陶瓷來(lái)通過(guò)設(shè)計(jì)融入酒店的裝飾中，使現(xiàn)代藝術(shù)與古老陶瓷藝術(shù)，在酒店空間中激烈的對(duì)撞?？腿嗽诰频戤?dāng)中生活像暢游在景德鎮(zhèn)的古代與未來(lái)中。第二章：

酒店定位酒店功能介紹內(nèi)設(shè)450間以“瓷文化”為主題的豪華客房（每個(gè)房間結(jié)合陶瓷大師作品命名）1200人（中、西、自助）餐飲功能全國(guó)首家空中花園宴會(huì)廳250人現(xiàn)代娛樂(lè)設(shè)施300人量的現(xiàn)代康體休閑至尊鉆石VIP藝術(shù)沙龍中心情迷雪茄吧空中花園咖啡廳第三章

形式分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)三、營(yíng)銷(xiāo)背景與消費(fèi)行為分析

第三章

形勢(shì)分析

我們的優(yōu)勢(shì)瓏?yán)|方藝術(shù)酒店坐擁瓷都城市中心區(qū)位，區(qū)域?qū)儆诔鞘猩虡I(yè)、交通、文化交流中心，東靠樊家井仿古市場(chǎng)，西臨廣場(chǎng)南路，與國(guó)貿(mào)陶瓷市場(chǎng)僅一路之隔，是銜接城市中心內(nèi)三大商圈（火車(chē)站商圈、金鼎國(guó)貿(mào)商圈、浙江路商圈）的中心樞紐，三大商圈聚合聯(lián)動(dòng)，形成中央主導(dǎo)力量。全國(guó)陶瓷藝術(shù)家LOFT創(chuàng)意工作室富二層：大學(xué)生陶瓷創(chuàng)意孵化基地富一層：中國(guó)古玩城一層：世界日用瓷品牌展示區(qū)二層：全國(guó)中青年藝術(shù)展示區(qū)三層：全國(guó)大師作品展示區(qū)全國(guó)藝術(shù)院校陶瓷藝術(shù)創(chuàng)意中心六星瓷文化主題酒店五大類(lèi)陶瓷文化博物館打造世界頂級(jí)陶瓷文化商業(yè)航母陶瓷文化主題會(huì)所酒店地處商圈世界陶瓷博覽中心業(yè)態(tài)展示第三章

形勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)—打造世界首家陶瓷文化藝術(shù)酒店雄踞瓷都核心商圈城市商業(yè)、交通、陶瓷文化三大商圈中心第二章

形勢(shì)分析

我們劣勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)背景分析景德鎮(zhèn)酒店市場(chǎng)現(xiàn)狀——同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈銷(xiāo)售模式和產(chǎn)品定位同質(zhì)化區(qū)分：目前景德鎮(zhèn)酒店多半采用直線傳統(tǒng)銷(xiāo)售，不具備新穎思路大多酒店、品牌定位于中端、時(shí)尚和大眾、實(shí)惠兩種路線，產(chǎn)品定位同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。品牌繁多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈景德鎮(zhèn)酒店眾多，如等紫晶、朗逸、1004、豪門(mén)等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。住宿、餐飲、娛樂(lè)等消費(fèi)選擇性擴(kuò)大，且我們酒店還未達(dá)到一站式服務(wù)配套功能，進(jìn)一步加劇了服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。第三章

形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、2015年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加5~7個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：景翰、紫晶、朗逸、1004、等

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：

朗逸、1004、景翰

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

營(yíng)銷(xiāo)背景及消費(fèi)行為分析瓏?yán)|方酒店品牌目標(biāo)消費(fèi)者分析企業(yè)主商務(wù)人士政客、公務(wù)員、、會(huì)議家庭主婦時(shí)尚一族追求生活品質(zhì)的人自由職業(yè)者.職員、旅游團(tuán)隊(duì)學(xué)生、藝術(shù)創(chuàng)作者瓏?yán)|方品牌目標(biāo)消費(fèi)者酒店類(lèi)產(chǎn)品屬于經(jīng)常性消費(fèi)，消費(fèi)者可能產(chǎn)生經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)行為消費(fèi)行為的產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的性別、年齡、家庭收入、身份、社會(huì)地位等均無(wú)硬性的指數(shù)要求。由此我們得出酒店目標(biāo)消費(fèi)者范圍：家庭主婦、學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作者、企業(yè)業(yè)主、職員、自由職業(yè)者、夫妻、政客商務(wù)人士、時(shí)尚一族、追求生活品質(zhì)的人。營(yíng)銷(xiāo)背景及消費(fèi)行為分析分析目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)行為分析依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者定位，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣，研究目標(biāo)消費(fèi)者媒體接觸行為，做媒體針對(duì)性投放，達(dá)到精準(zhǔn)傳播的傳播目的，為品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做好鋪墊。消費(fèi)者關(guān)注什么？大多數(shù)酒店消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為首先考慮質(zhì)量和價(jià)格兩大因素：產(chǎn)品質(zhì)量使他們覺(jué)得產(chǎn)品物有所值；產(chǎn)品價(jià)格在目標(biāo)消費(fèi)者可以接受的范圍之內(nèi)。情感因素是基于消費(fèi)者對(duì)酒店的喜好度而言，目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌好壞的判斷則來(lái)自于品牌形象的塑造成功與否，可以說(shuō)消費(fèi)行為的產(chǎn)生既取決于實(shí)際利益，也受情感利益的影響。理性心理感性心理實(shí)際利益情感利益消費(fèi)者關(guān)注什么？+營(yíng)銷(xiāo)背景及消費(fèi)行為分析營(yíng)銷(xiāo)背景及消費(fèi)行為分析消費(fèi)者最終選擇某個(gè)酒店品牌是受感性的引導(dǎo)和理性的驅(qū)使，單一的感性引導(dǎo)和單一的理性驅(qū)使并不能使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為。感性因素引導(dǎo)理性因素驅(qū)動(dòng)消費(fèi)行為的產(chǎn)生在以品牌誘導(dǎo)客戶(hù)的同時(shí)還要打動(dòng)客戶(hù)的心理性驅(qū)動(dòng)和感性驅(qū)動(dòng)缺一不可感性因素引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)背景及消費(fèi)行為分析

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略全新的營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)代，客戶(hù)與消費(fèi)者目標(biāo)對(duì)象角色的轉(zhuǎn)換，一切傳播目標(biāo)以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品的同質(zhì)化與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，單一的媒體不足以達(dá)到最大的覆蓋、最全的滲透、最多的告知。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播——通過(guò)不同媒體之間的策略組合，媒體優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，針對(duì)性的媒體選擇性投放，以目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象為中心，達(dá)到最小的媒體成本投入，獲得最大宣傳效果回報(bào)。瓏?yán)|方年度整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略：依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象媒體接觸習(xí)慣，針對(duì)性的媒體選擇，同時(shí)配合產(chǎn)品年度活動(dòng)，以品牌形象塑造為核心，兼顧產(chǎn)品銷(xiāo)售，達(dá)到高效傳播、精準(zhǔn)投放的營(yíng)銷(xiāo)傳播目的。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略傳播策略一：小活動(dòng)，大傳播突破傳統(tǒng)酒店品牌傳播模式，通過(guò)細(xì)分受眾媒體投放，配合動(dòng)態(tài)的事件活動(dòng)，策動(dòng)大規(guī)模的傳播。結(jié)合年度大型節(jié)假日熱點(diǎn)事件，通過(guò)細(xì)分媒體集中性、高密度投放，在目標(biāo)消費(fèi)群體中制造輿論熱點(diǎn)，引導(dǎo)輿論方向，塑造品牌形象。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體特性，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)引起目標(biāo)對(duì)象對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，提升品牌知名度，帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略傳播策略二：一石二鳥(niǎo)，集中發(fā)力以O(shè)TA/020 及周邊社區(qū)、人口密集地點(diǎn)為活動(dòng)發(fā)力點(diǎn)，通過(guò)與盛大開(kāi)業(yè)、節(jié)假日（五一、十一、暑假、圣誕、春節(jié)等節(jié)假日）宣傳的營(yíng)銷(xiāo)組合，吸引中端消費(fèi)階層目標(biāo)受眾的關(guān)注，達(dá)到瓏?yán)|方酒店品牌活動(dòng)宣傳與目標(biāo)受眾同時(shí)接受廣告宣傳雙重目的，一石二鳥(niǎo)。針對(duì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)階段進(jìn)行程度，媒體投放進(jìn)行階段性的策略性力度調(diào)整，媒體與節(jié)假日活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)相結(jié)合，集中發(fā)力，高密度投放，其它營(yíng)銷(xiāo)階段做針對(duì)性的媒體投放。媒體傳播及媒介排期社區(qū)廣告牌馬路標(biāo)識(shí)戶(hù)外大屏報(bào)紙廣播媒體我們都知道媒體宣傳是提高品牌知名度的最有效途徑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，我們?nèi)绾畏峙湮覀兊膹V告費(fèi)用？

——針對(duì)目標(biāo)受眾，選擇針對(duì)性的媒體，高效傳播，精準(zhǔn)投放！整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略

媒體傳播及媒介排期OTA+020電商運(yùn)營(yíng)第三章

市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

企業(yè)主商務(wù)人士政客、公務(wù)員會(huì)議、家庭主婦時(shí)尚一族追求生活品質(zhì)的人自由職業(yè)者.職員、旅游團(tuán)隊(duì)學(xué)生、藝術(shù)創(chuàng)作者瓏?yán)|方品牌目標(biāo)消費(fèi)者第三章

市場(chǎng)定位

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及市外旅行社（南昌、北京、上海、杭州、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先景德鎮(zhèn)及周邊地區(qū)，再市外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐景企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及市內(nèi)外各商務(wù)公司

第三章

市場(chǎng)定位

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、

旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

第三章

市場(chǎng)定位

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、風(fēng)之旅、、山海國(guó)旅、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、、港澳國(guó)旅、航空假日、國(guó)航航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、等。c、本地部分旅行社：中國(guó)旅行社有限責(zé)任公司、春秋國(guó)際旅行社有限公司、江南國(guó)際旅行社有限公司、暢逸國(guó)際旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、電力旅行社有限公司、樂(lè)平江維旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州國(guó)際旅行社有限公司、運(yùn)旅行社有限公司、景德鎮(zhèn)旅行社有限公司、職工國(guó)家旅行社、光大旅行社有限公司、大眾國(guó)際旅行社有限公司、環(huán)球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、樂(lè)平教育旅行社、樂(lè)平市豐圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康輝旅行社有限責(zé)任公司、山水旅行社有限責(zé)任公司、方圓旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司第三章

市場(chǎng)定位

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類(lèi)客戶(hù)，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例第三章

市場(chǎng)定位

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、春秋、

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------國(guó)旅

、中旅

第三章

市場(chǎng)定位

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

春秋、天馬、省中旅、東方假期、神州、省職旅、山海、港澳國(guó)旅、觀光、航空假日、國(guó)航。中國(guó)旅行社有限責(zé)任公司、春秋國(guó)際旅行社有限公司、江南國(guó)際旅行社有限公司、暢逸國(guó)際旅行社有限公司、瓷都旅行社、公交旅行社、電力旅行社有限公司、樂(lè)平江維旅行社、青年旅行社、花苑旅行社有限公司、神州國(guó)際旅行社有限公司、運(yùn)旅行社有限公司、景德鎮(zhèn)旅行社有限公司、職工國(guó)家旅行社、光大旅行社有限公司、大眾國(guó)際旅行社有限公司、環(huán)球旅行社有限公、佳友旅行社有限公司、樂(lè)平教育旅行社、樂(lè)平市豐圣旅行社有限公司、假日旅行社有限公司、康輝旅行社有限責(zé)任公司、山水旅行社有限責(zé)任公司、方圓旅行社有限公司、青花之旅旅行社、海外旅行社有限公司、招商旅行社有限公司

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售1、會(huì)員卡銷(xiāo)售客戶(hù)群體定位對(duì)比圖企業(yè)主商務(wù)人士政客、公務(wù)員會(huì)議、家庭主婦時(shí)尚一族追求生活品質(zhì)的人自由職業(yè)者.職員、旅游團(tuán)隊(duì)學(xué)生、藝術(shù)創(chuàng)作者會(huì)員卡常規(guī)銷(xiāo)售輻射人群名流俱樂(lè)部會(huì)員投資公司理財(cái)顧問(wèn)資深校企老師商會(huì)活躍人士汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)醫(yī)院資深人士企業(yè)家協(xié)會(huì)人士娛樂(lè)商務(wù)經(jīng)理會(huì)員卡渠道銷(xiāo)售輻射人群對(duì)比第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略1、通過(guò)對(duì)客群體的分解2、利用市場(chǎng)需求3、準(zhǔn)確定位市場(chǎng)4、利用客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)性5、把握消費(fèi)能力空間6、引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)優(yōu)惠活動(dòng)的喜好第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略渠道銷(xiāo)售模式1、會(huì)員專(zhuān)線2、會(huì)帶非模式3、團(tuán)購(gòu)模式4、OTA模式第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略酒店房?jī)r(jià)表瓏?yán)|方藝術(shù)酒店房?jī)r(jià)表

房型客房數(shù)掛牌價(jià)/元門(mén)市價(jià)/元散客執(zhí)行價(jià)/元OTA/協(xié)議價(jià)/元至尊白金卡至尊鉆石卡備注房型總價(jià)按執(zhí)行價(jià)計(jì)算總統(tǒng)套房128888168881588812888108889888商務(wù)套房121888158888879868858810656行政客房（單、標(biāo)間）15138812885885284683988820女士客房（單、標(biāo)間）201288108852846842839810160豪華單人間541288108852846842839827432棋牌房201288108852846842839810160豪華雙人間124119898852846842839858032125260客房總數(shù)：246以門(mén)散客計(jì)算平均房?jī)r(jià)為：509第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略會(huì)員卡種類(lèi)一、至尊白金卡二、至尊鉆石卡第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略瓏?yán)|方藝術(shù)酒店會(huì)員卡制度總則：

本會(huì)員章程由瓏?yán)|方藝術(shù)酒店制定，旨在維護(hù)會(huì)員及酒店利益，由全體會(huì)員共同遵守。一、會(huì)員卡類(lèi)型1、瓏?yán)|方藝術(shù)酒店個(gè)人至尊白金卡；2、瓏?yán)|方藝術(shù)酒店個(gè)人至尊鉆石卡；二、會(huì)員卡功能1、持個(gè)人至尊白金卡在酒店消費(fèi)，客房在門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上享受3.5折，餐飲享受九折優(yōu)惠（酒水、海鮮除外），不享受特價(jià)房、特價(jià)菜折扣；2、首次辦理至尊白金卡在酒店客房消費(fèi)入住基準(zhǔn)價(jià)為50元/次，以次數(shù)與房間數(shù)量為基準(zhǔn)，每次入住在原有基礎(chǔ)之上增加10元/次，（不包括：總統(tǒng)套房、商務(wù)套房、行政樓層客房、）如一次同時(shí)開(kāi)兩間或以上房間數(shù)量，則以客房數(shù)量為基準(zhǔn)累計(jì)增加，（即：第一間為50元、第二間60元、以此累計(jì)增加）當(dāng)累計(jì)入住次數(shù)與房?jī)r(jià)金額增長(zhǎng)至協(xié)議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后，享受會(huì)員卡正常消費(fèi)優(yōu)惠政策，此房?jī)r(jià)優(yōu)惠消費(fèi)限時(shí)6個(gè)月，從辦理會(huì)員之日開(kāi)始及時(shí)，如半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)次數(shù)及金額未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)員只能享受正常消費(fèi)優(yōu)惠政策詳見(jiàn)下圖。3、持個(gè)人至尊鉆石卡在酒店消費(fèi)，客房在門(mén)市價(jià)的基礎(chǔ)上享受3折，餐飲享受八折優(yōu)惠（酒水、海鮮除外），不享受特價(jià)房、特價(jià)菜折扣；4、首次辦理至尊鉆石卡在酒店客房消費(fèi)入住基準(zhǔn)價(jià)為10元/次，以次數(shù)與房間數(shù)量為基準(zhǔn)，每次入住在原有基礎(chǔ)之上增加10元/次，（不包括：總統(tǒng)套房、商務(wù)套房、）如一次同時(shí)開(kāi)兩間或以上房間數(shù)量，則以客房數(shù)量為基準(zhǔn)累計(jì)增加，（即：第一間為10元、第二間20元、以此累計(jì)增加）當(dāng)累計(jì)入住次數(shù)與房?jī)r(jià)金額增長(zhǎng)至協(xié)議價(jià)標(biāo)準(zhǔn)后，享受會(huì)員卡消費(fèi)優(yōu)惠政策，此房?jī)r(jià)優(yōu)惠消費(fèi)限時(shí)12個(gè)月，從辦理會(huì)員之日開(kāi)始及時(shí)，如半年內(nèi)累計(jì)消費(fèi)次數(shù)及金額未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)員只能享受正常消費(fèi)優(yōu)惠政策詳見(jiàn)下圖。詳見(jiàn)下圖。5、個(gè)人至尊白金卡消費(fèi)積分達(dá)到20000，自動(dòng)享受至尊鉆石卡優(yōu)惠政策，但是必須同時(shí)達(dá)到至尊鉆石卡的辦理?xiàng)l件6、持卡人每年度可享受積分累計(jì)兌獎(jiǎng)、會(huì)員特惠及酒店發(fā)放的各類(lèi)消費(fèi)信息，并有專(zhuān)人跟蹤服務(wù)。第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略瓏?yán)|方藝術(shù)酒店會(huì)員卡制度總則：三、發(fā)放規(guī)定1、個(gè)人會(huì)員卡的辦理資格規(guī)定：a.年滿(mǎn)18周歲并取得相關(guān)正式身份證明者；b.自愿成為本酒店會(huì)員者；c.首次辦理免費(fèi)，且均為銀卡會(huì)員；2、公司會(huì)員卡的辦理資格規(guī)定：a.工商局合法注冊(cè)公司、個(gè)體戶(hù)或政府機(jī)關(guān)單位；b.自愿成為本酒店會(huì)員者，需簽訂本公司《商務(wù)協(xié)議》，并蓋章、簽字；c.首次辦理至尊白金卡，充值金額為10000元；d.首次辦理至尊鉆石卡，充值金額為20000元；e.首次辦理會(huì)員需繳納68元工本費(fèi)。3、掛失及補(bǔ)卡：會(huì)員卡遺失后，持卡人須在24小時(shí)內(nèi)憑有效證件到總臺(tái)掛失。因未及時(shí)掛失引起的責(zé)任由會(huì)員承擔(dān)。辦理掛失手續(xù)后，可立即辦理補(bǔ)卡手續(xù)，但需交補(bǔ)卡費(fèi)68元/張。原卡號(hào)內(nèi)的累計(jì)消費(fèi)金額累計(jì)消費(fèi)積分可轉(zhuǎn)入新卡。4、補(bǔ)卡不得更改會(huì)員卡持卡人姓名和身份證號(hào)碼，公司卡補(bǔ)卡需提供原辦卡人姓名和身份證號(hào)碼。

第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略瓏?yán)|方藝術(shù)酒店會(huì)員卡制度總則：

四、辦理程序：會(huì)員卡由酒店?duì)I銷(xiāo)部統(tǒng)一辦理，具體步驟如下：1、向營(yíng)銷(xiāo)部人員申請(qǐng)，并填寫(xiě)《會(huì)員卡申請(qǐng)表》，個(gè)人資料須詳盡、真實(shí)，公司卡須簽訂《商務(wù)協(xié)議》；2、提供本人身份證復(fù)印件及簽名字樣、其余授權(quán)使用人身份證復(fù)印件及簽名字樣；3、更改會(huì)員卡所有者及更改或增加授權(quán)使用人須提前申請(qǐng)。五、使用規(guī)則1、會(huì)員在消費(fèi)時(shí)無(wú)論有無(wú)折扣優(yōu)惠，請(qǐng)?jiān)诘怯浫胱r(shí)出示會(huì)員卡，以便計(jì)算累計(jì)消費(fèi)及積分。持卡人資料若有變更，必須及時(shí)到總臺(tái)辦理變更手續(xù)，否則，引起的責(zé)任由持卡人承擔(dān)。六、會(huì)員的權(quán)利1、會(huì)員憑卡入住時(shí)可免交押金，此次消費(fèi)款項(xiàng)直接從卡中扣除，如卡中余額不足，只享受酒店協(xié)議價(jià)格優(yōu)惠政策。2、充值金額按照所持卡種最低金額為準(zhǔn)，并且有權(quán)要求酒店打印消費(fèi)明細(xì)，以便查詢(xún)。定期專(zhuān)人回訪和節(jié)日溫情問(wèn)候3、定期舉辦會(huì)員大抽獎(jiǎng)活動(dòng)（具體時(shí)間及獎(jiǎng)項(xiàng)另行通知）、不定期舉辦“會(huì)員聯(lián)誼”活動(dòng)。4、每逢會(huì)員的生日可獲贈(zèng)生日禮物一份【限個(gè)人、公司金卡（辦理人）及以上會(huì)員】。5、可免費(fèi)享受會(huì)員折扣及酒店推出的新業(yè)務(wù)試用【限個(gè)人、公司金卡（辦理人）及以上會(huì)員】。6、至尊白金卡會(huì)員入住客房可延遲退房到下午14：00。

7、至尊鉆石卡會(huì)員入住客房可延遲退房到下午14：30。第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略瓏?yán)|方藝術(shù)酒店會(huì)員卡制度總則：七、附則:1、本酒店有權(quán)在任何時(shí)候更改任何規(guī)定或終止活動(dòng)；2、本酒店為環(huán)保連鎖型商務(wù)酒店，不得做破壞衛(wèi)生、綠化環(huán)境等的行為；3、禁煙場(chǎng)所嚴(yán)禁吸煙，不得在酒店內(nèi)大聲喧嘩，餐廳不得自帶飲料食品，未經(jīng)允許不得在酒店內(nèi)推銷(xiāo)商品；4、會(huì)員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)本酒店衛(wèi)生、設(shè)施及公眾秩序，禁止攜帶寵物入店；5、進(jìn)行儀器檢測(cè)時(shí)，所有賓客應(yīng)暫時(shí)關(guān)閉通訊設(shè)備，以確保測(cè)評(píng)效果免受干擾；6、因經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及服務(wù)內(nèi)容的特殊性，請(qǐng)賓客使用酒店內(nèi)設(shè)施時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎；如因不正當(dāng)使用酒店內(nèi)的項(xiàng)目設(shè)施而導(dǎo)致身體受傷、財(cái)物受損等，所有后果及損失由其本人承擔(dān)；7、本酒店在重大節(jié)慶日會(huì)有特別的活動(dòng)安排，在活動(dòng)舉辦前敬請(qǐng)各會(huì)員留意通知、廣告等；8、若損壞酒店任何設(shè)施或物品，均須照價(jià)賠償；9、會(huì)員應(yīng)自覺(jué)遵守和維護(hù)本章程，凡違反本章程或誤述有關(guān)情況等，經(jīng)發(fā)現(xiàn)，我們將予以取消其會(huì)員資格；10、本公司保留對(duì)會(huì)員卡的權(quán)益、服務(wù)內(nèi)容及會(huì)員管理章程的各項(xiàng)規(guī)定的最終解釋權(quán)。瓏?yán)|方藝術(shù)酒店?duì)I銷(xiāo)部第四章：會(huì)員卡銷(xiāo)售策略至尊白金鉆入住客房?jī)r(jià)格解析表入住次數(shù)123456789101112131415161718192021222324252627282930313233343536373839價(jià)格5060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370380390400410420430備注：入住次數(shù)等于與開(kāi)放數(shù)量在優(yōu)惠活動(dòng)中為同等基數(shù)；入住到39次，總房?jī)r(jià)為9030*39平均房?jī)r(jià)為231元區(qū)分至尊鉆石卡入住客房?jī)r(jià)格解析表入住次數(shù)1234567891011121314151617181920212223242526272829303132333435363738價(jià)格102030405060708090100110120130140150160170180190200210220230240250260270280290300310320330340350360370328備注：入住次數(shù)等于與開(kāi)放數(shù)量在優(yōu)惠活動(dòng)中為同等基數(shù)，入住到37次，總房?jī)r(jià)為7030*37平均房?jī)r(jià)為190元營(yíng)銷(xiāo)策略2016年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

2016年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、“五一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

清明節(jié)春節(jié)元宵情人節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略2016年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（五月第二個(gè)星期天）

宴會(huì)客房會(huì)員卡營(yíng)銷(xiāo)策略2016年11月、12月份

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

2016年10、2、5月（90天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：358元/間，散：468元/間

開(kāi)房率：95%即234間/日

營(yíng)銷(xiāo)策略D、當(dāng)月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）

銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)策略*2016年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：358元/間，散：468元/間

開(kāi)房率：98%即241間/日

營(yíng)銷(xiāo)策略D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)策略*2016年5月份（31天）

A五一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：358元/間，散：468元/間

開(kāi)房率：90%即234間/日

營(yíng)銷(xiāo)策略D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行

餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第

三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。平季：7、8月份

2016年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：358元/間，散平均價(jià)：468元/間

開(kāi)房率：60%即147間/日

各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)暑期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成

廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工

作逐步開(kāi)展。

營(yíng)銷(xiāo)策略8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

淡季：6、9月份

2016年6月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：328元/間，散平均價(jià)：468元/間

總開(kāi)房率：50%即120間/日

各月工作重點(diǎn)：

6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

*9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂

第五章

市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷(xiāo)售部

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。

（2）穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是省內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。

（3)積極尋找各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4)

推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)旅游團(tuán)體、會(huì)議等促銷(xiāo)。

2、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

（1）促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷(xiāo)對(duì)象：（a）政府各職能部門(mén)（b）本地商務(wù)公司（c）省外商務(wù)公司

（3）以本市企業(yè)單位和建立市外酒店聯(lián)盟對(duì)接會(huì)務(wù)、散客。

（4）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是景德鎮(zhèn)市場(chǎng)，其次是省內(nèi)其它縣市，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向島外，廣東、上海和北京等地。

(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪。(2)、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

(3)、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

(4)、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù);制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(5)、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

(6)、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，

二、餐飲部

1.

增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

2.

舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。

3.

根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

4.

開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

5.

增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立