地產(chǎn)渠道工作見(jiàn)解

美的林城時(shí)代渠道拓客工作見(jiàn)解日期：2015年5月31日1.碧桂園拓客模式是否適用于林城時(shí)代碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客背景分析：大投入：高于我項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)比，高于市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員薪資大貨量：根據(jù)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，投入市場(chǎng)空缺的大貨量，可分?jǐn)偞笸度氪蟛顑r(jià)：低于客戶心理預(yù)期的價(jià)格大景觀：景觀樣板先行的體驗(yàn)式開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)理念，給予客戶驚喜及信心1.碧桂園拓客模式是否適用于林城時(shí)代碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客執(zhí)行分析：精準(zhǔn)的客戶定位及對(duì)應(yīng)渠道方式定位：詳盡的策略制定、找到高效的工作模式，人海戰(zhàn)術(shù)中依然有條不紊，按部就班。渠道之間的整合協(xié)調(diào)：降低項(xiàng)目甲方與分銷(xiāo)間的內(nèi)耗及摩擦精細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理：大投入既帶來(lái)幾百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將詳盡的工作計(jì)劃、高效的培訓(xùn)、明確的責(zé)任分工、嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性的團(tuán)隊(duì)文化樹(shù)立做到極致。2.林城時(shí)代往期渠道拓展分析精編兼職派單模式：由策劃及置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)督導(dǎo)兼職在加油站等地駐點(diǎn)派單，以推廣為主。大客戶拜訪模式：由大客戶經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)拓展大客戶資源，主攻寫(xiě)字樓、商鋪產(chǎn)品，線下一對(duì)一拜訪，以成交為主。兼職海派城推模式：由大量兼職以云巖區(qū)、白云區(qū)為主大量投放DM單，以拉訪留電為主推廣并行。海量渠道專(zhuān)職置業(yè)顧問(wèn)拓客模式：替代兼職拉訪留電，全城設(shè)三級(jí)展點(diǎn)收集電話，競(jìng)品攔截等，先以拉訪為目的，后以成交為主?，F(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)輪班拓客模式：擴(kuò)大現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)編制，以較高素質(zhì)置業(yè)顧問(wèn)自行根據(jù)業(yè)主資源，按圈層模式拓客，已成交為主。無(wú)充分的策略支持：基本由銷(xiāo)售線或營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)直管，缺乏專(zhuān)業(yè)性策劃人員主導(dǎo)，對(duì)方式方法的有效性評(píng)估及糾偏停滯于一線及營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)。無(wú)精確的客戶地圖：在渠道拓客執(zhí)行前，未做足客戶分析及執(zhí)行方式效果預(yù)判，對(duì)于客戶的精準(zhǔn)性及引爆客戶瞬時(shí)需求點(diǎn)未做分類(lèi)處理，同樣的方法用在不同的客戶群體，效果減弱。無(wú)詳盡的工作計(jì)劃：對(duì)于拓客策略及客戶分析的缺失，導(dǎo)致工作計(jì)劃無(wú)明確目標(biāo)，基本由管理者硬性提出，或遠(yuǎn)高于實(shí)際可完成情況，或一線人員工作無(wú)法做到飽和，使一線人員惰性漸升。無(wú)高效的培訓(xùn)：為滿足一時(shí)銷(xiāo)售任務(wù)要求，對(duì)于一線人員只求快速出擊，忽略強(qiáng)效培訓(xùn)重要性，使一線人員對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品、公司策略不清晰，無(wú)頭蒼蠅一樣打亂仗。無(wú)嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)：渠道人員數(shù)量較案場(chǎng)多且管控較難，對(duì)于硬性指標(biāo)的下達(dá)、督導(dǎo)及考核未能完全做到位，惰性及虛假在團(tuán)隊(duì)滋生。晉升及淘汰標(biāo)準(zhǔn)模糊，小團(tuán)隊(duì)之間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)薄弱。無(wú)團(tuán)隊(duì)凝聚力：公司人文培訓(xùn)力度較弱，重視程度低，拓客團(tuán)隊(duì)從上至下無(wú)公司集體利益思想，只簡(jiǎn)單以自身利益出發(fā)，簡(jiǎn)單以金錢(qián)激勵(lì)，聚則團(tuán)伙，散則散沙。無(wú)工作重心：由于拓客工作難度較案場(chǎng)接訪大，置業(yè)顧問(wèn)本心均難以主動(dòng)拓客，若以輪班制拓客，一線人員皆因個(gè)人完成情況來(lái)決定拓客過(guò)程當(dāng)中的工作飽和度。

根據(jù)以上工作模式分析及置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)分析，以往拓客效率必然難以達(dá)到預(yù)期效果。簡(jiǎn)單的人海戰(zhàn)術(shù)，堆人頭，無(wú)充分的策略支持，無(wú)精確的客戶地圖，無(wú)詳盡的工作計(jì)劃，無(wú)高