地產(chǎn)渠道工作見解

美的林城時代渠道拓客工作見解日期：2015年5月31日1.碧桂園拓客模式是否適用于林城時代碧桂園營銷拓客背景分析：大投入：高于我項目的營銷推廣費(fèi)比，高于市場的營銷人員薪資大貨量：根據(jù)市場時機(jī)，投入市場空缺的大貨量，可分?jǐn)偞笸度氪蟛顑r：低于客戶心理預(yù)期的價格大景觀：景觀樣板先行的體驗式開發(fā)營銷理念，給予客戶驚喜及信心1.碧桂園拓客模式是否適用于林城時代碧桂園營銷拓客執(zhí)行分析：精準(zhǔn)的客戶定位及對應(yīng)渠道方式定位：詳盡的策略制定、找到高效的工作模式，人海戰(zhàn)術(shù)中依然有條不紊，按部就班。渠道之間的整合協(xié)調(diào)：降低項目甲方與分銷間的內(nèi)耗及摩擦精細(xì)的團(tuán)隊管理：大投入既帶來幾百人的銷售團(tuán)隊，將詳盡的工作計劃、高效的培訓(xùn)、明確的責(zé)任分工、嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性的團(tuán)隊文化樹立做到極致。2.林城時代往期渠道拓展分析精編兼職派單模式：由策劃及置業(yè)顧問培訓(xùn)督導(dǎo)兼職在加油站等地駐點派單，以推廣為主。大客戶拜訪模式：由大客戶經(jīng)理及置業(yè)顧問拓展大客戶資源，主攻寫字樓、商鋪產(chǎn)品，線下一對一拜訪，以成交為主。兼職海派城推模式：由大量兼職以云巖區(qū)、白云區(qū)為主大量投放DM單，以拉訪留電為主推廣并行。海量渠道專職置業(yè)顧問拓客模式：替代兼職拉訪留電，全城設(shè)三級展點收集電話，競品攔截等，先以拉訪為目的，后以成交為主?，F(xiàn)場置業(yè)顧問輪班拓客模式：擴(kuò)大現(xiàn)場置業(yè)顧問編制，以較高素質(zhì)置業(yè)顧問自行根據(jù)業(yè)主資源，按圈層模式拓客，已成交為主。無充分的策略支持：基本由銷售線或營銷部長直管，缺乏專業(yè)性策劃人員主導(dǎo)，對方式方法的有效性評估及糾偏停滯于一線及營銷部長。無精確的客戶地圖：在渠道拓客執(zhí)行前，未做足客戶分析及執(zhí)行方式效果預(yù)判，對于客戶的精準(zhǔn)性及引爆客戶瞬時需求點未做分類處理，同樣的方法用在不同的客戶群體，效果減弱。無詳盡的工作計劃：對于拓客策略及客戶分析的缺失，導(dǎo)致工作計劃無明確目標(biāo)，基本由管理者硬性提出，或遠(yuǎn)高于實際可完成情況，或一線人員工作無法做到飽和，使一線人員惰性漸升。無高效的培訓(xùn)：為滿足一時銷售任務(wù)要求，對于一線人員只求快速出擊，忽略強(qiáng)效培訓(xùn)重要性，使一線人員對項目產(chǎn)品、公司策略不清晰，無頭蒼蠅一樣打亂仗。無嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性的團(tuán)隊競爭：渠道人員數(shù)量較案場多且管控較難，對于硬性指標(biāo)的下達(dá)、督導(dǎo)及考核未能完全做到位，惰性及虛假在團(tuán)隊滋生。晉升及淘汰標(biāo)準(zhǔn)模糊，小團(tuán)隊之間競爭意識薄弱。無團(tuán)隊凝聚力：公司人文培訓(xùn)力度較弱，重視程度低，拓客團(tuán)隊從上至下無公司集體利益思想，只簡單以自身利益出發(fā)，簡單以金錢激勵，聚則團(tuán)伙，散則散沙。無工作重心：由于拓客工作難度較案場接訪大，置業(yè)顧問本心均難以主動拓客，若以輪班制拓客，一線人員皆因個人完成情況來決定拓客過程當(dāng)中的工作飽和度。

根據(jù)以上工作模式分析及置業(yè)顧問心態(tài)分析，以往拓客效率必然難以達(dá)到預(yù)期效果。簡單的人海戰(zhàn)術(shù)，堆人頭，無充分的策略支持，無精確的客戶地圖，無詳盡的工作計劃，無高