商業(yè)業(yè)態(tài)采購

第六章

商品采購

2023/9/26-采購管理2學(xué)習(xí)目標(biāo)了解零售商商品采購管理的環(huán)節(jié)；了解不同采購制度的優(yōu)劣及采購考核辦法；掌握商品采購過程中一些業(yè)務(wù)決策方法的運用。2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)3第一節(jié)商品采購流程建立采購組織

制定采購計劃確定供應(yīng)商及貨源談判及簽約商品導(dǎo)入作業(yè)定期的評估與改進供應(yīng)商的評估考核；與供應(yīng)商關(guān)系的改進采購流程是零售商從建立采購組織開始到商品引入商場并進行定期檢查評估的一系列整合而系統(tǒng)的步驟。

一、建立采購組織內(nèi)部采購組織外部采購組織聯(lián)合采購組織采購組織正式采購組織非正式采購組織二、制定采購計劃

零售商在商品采購上需要對采購什么、采購多少、從哪里采購、什么時候采購等一系列問題進行抉擇，并以此制定采購計劃，以便加強采購管理。采購計劃是企業(yè)經(jīng)營計劃中的一個重要組成部分，一般包括年度采購計劃和分月計劃，采購員在掌握年度采購計劃的基礎(chǔ)上根據(jù)月度計劃執(zhí)行采購任務(wù)。

三、確定供應(yīng)商及貨源零售商的進貨來源

制造商當(dāng)?shù)嘏l(fā)商外地批發(fā)商代理商和經(jīng)紀人批發(fā)交易市場附屬加工企業(yè)

選擇供應(yīng)商的標(biāo)準

信用情況價格品質(zhì)保證時間費用服務(wù)情況管理規(guī)范制度

2023/9/26-采購管理7

討論大家如何看待

進場費的問題？四、談判及簽約采購談判的內(nèi)容◆

采購商品。包括商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等；◆采購數(shù)量。包括采購總量、采購批量、單次采購的最低訂貨量和最高訂貨量等；◆送貨。包括交貨期、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式、交貨應(yīng)配合事項等；◆退換貨。包括退換貨條件、退換貨時間、退換貨地點、退換貨方式、退換貨數(shù)量、退換貨費用分攤等；◆價格及折扣。包括新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底進貨獎勵、不退貨折扣（買斷折扣）、提前付款折扣等；◆售后服務(wù)保證。包括是否負責(zé)保換、保退、保修、安裝等；◆付款。包括付款天數(shù)（帳期）、付款方式等；◆促銷。包括促銷保證、廣告贊助、各種節(jié)慶贊助、促銷組織配合、促銷費用承擔(dān)等。2023/9/26-采購管理9五、商品導(dǎo)入作業(yè)1、進貨驗收作業(yè)2、退換貨作業(yè)3、存貨作業(yè)4、標(biāo)價作業(yè)5、補貨上架作業(yè)2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)10#訂貨作業(yè)流程連鎖分支機構(gòu)

總部

物流中心提出要求商品需求單

商品需求單需求匯整總商品需求單

總商品需求單提貨單送貨單2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)11#進貨流程物流中心商品采購核對訂貨記錄品質(zhì)種類檢驗填制入庫單運輸訂貨單簽收六、定期的評估與改進對供應(yīng)商的評估對供應(yīng)商的考核內(nèi)容：商品質(zhì)量和創(chuàng)新情況、商品銷售情況、商品價格競爭力和毛利率、供應(yīng)商的配送能力、供應(yīng)商促銷配合情況、供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿Φ取８鶕?jù)考核結(jié)果，一般可以將供應(yīng)商分為三個等級：考核優(yōu)秀、考核合格、考核不合格。零售商與供應(yīng)商關(guān)系的改進

案例：西爾斯表揚供應(yīng)商

西爾斯每年都要表揚150名最好的供應(yīng)商，是他們堅持不懈地支持了西爾斯的成功：“那些自高自大的供應(yīng)商不會出現(xiàn)在我們前進中的伙伴名單中。西爾斯持續(xù)獲得成功，滿意的消費者一次又一次地回頭購買我們獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。為了贊揚供應(yīng)商們對西爾斯整體顧客滿意承諾的突出貢獻，西爾斯授予優(yōu)秀供應(yīng)商‘前進的伙伴’的榮譽。這些入選者從10000多家供應(yīng)商中選出，他們在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)方面處于領(lǐng)先地位。他們幫助西爾斯將其自有品牌帶給了全國范圍內(nèi)數(shù)以百萬計的西爾斯顧客。對這個非凡的群體，我們懷著十分特別和感激的心情向他們道一聲‘謝謝’。”案例：兩個強硬的公司學(xué)會共舞

過去的十年里，寶潔和沃爾瑪這兩個巨人發(fā)展出了一種伙伴關(guān)系，這種關(guān)系現(xiàn)在已成為制造商與零售商關(guān)系的基準。他們的這種伙伴關(guān)系建立在相互依賴的基礎(chǔ)上：沃爾瑪公司需要寶潔公司的產(chǎn)品，而寶潔公司則需要沃爾瑪公司幫助它銷售產(chǎn)品。為獲得合作帶來的好處，沃爾瑪公司必須對寶潔公司足夠信任，以便共享銷售額和價格方面的數(shù)據(jù)，并把訂貨的控制權(quán)和存貨的管理權(quán)交給寶潔公司；而寶潔公司也必須對沃爾瑪公司足夠信任，它向沃爾瑪公司派駐了一個多功能小組，實施每日低價策略，并投資于定制的信息連接系統(tǒng)。通過相互合作，過去這兩個公司不顧及對方的成本，而盡力減少自己的成本的非輸即贏局面，已經(jīng)變成了雙方成本下降，收益增加的雙贏情況?，F(xiàn)在，沃爾瑪公司是寶潔公司最大的客戶，它銷售的寶潔產(chǎn)品超過30億美元，占到了寶潔公司總收益的10%。2023/9/26-采購管理16采購品種（ABC分類法）采購數(shù)量（EOQ經(jīng)濟訂購批量）采購預(yù)算訂購時間（定量訂購和定期訂購）

第二節(jié)采購決策的內(nèi)容2023/9/26-采購管理17一、采購品種的確定商品采購目錄的確定重點原則100%90%70%A商品B商品C商品10%30%品種比重銷售額比重2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)18二、采購數(shù)量的確定1.大量采購2.適量采購（EOQ）主要參數(shù)：（3個常量參數(shù)）

單位保管費：c1

每次采購費：c3

需求率（年采購總量）：d(D)新興的大量采購——采購招標(biāo)制2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)19每年采購成本＝每年采購次數(shù)

×采購成本TSC＝每年持有成本＋每年訂購成本總成本最小總庫存成本持有成本訂購成本Q*=(2DC3/C1)1/22023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)20三、采購預(yù)算的確定采購預(yù)算以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)

1.公式：銷售成本預(yù)算=銷售預(yù)算×（1－平均利潤率）

Ex：某零售商店某月的銷售額達到200萬元，假定商店的平均利潤率為15%，那么商店的采購目標(biāo)是：200×（1－15%）=170（萬元）

2.年采購目標(biāo)：采購預(yù)算=銷售成本預(yù)算+期末庫存計劃額－期初庫存額Ex：某商店一年的銷售目標(biāo)為2000萬元，假定商店的平均利潤率為15%，期末庫存計劃額為200萬元，期初庫存為180萬元，則全年的采購預(yù)算是：2000×（1－15%）+200－180=1720（萬元）2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)21QQ/20TTT123時間數(shù)量四、采購時間的確定（1）定期采購

特點：采購周期固定，采購批量不固定（2）定量采購特點：采購批量和訂貨點固定，采購時間不固定訂貨點備運時間2023/9/26-采購管理22第三節(jié)采購制度及人員分散采購(DecentralizedPurchasing)集中采購(CentralizedPurchasing)分散與集中采購相結(jié)合思考：各種制度分別有什么優(yōu)缺點？一、采購制度優(yōu)點：（1）能適應(yīng)不同地區(qū)市場環(huán)境變化，商品采購靈活；（2）對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；（3）可以提高一線部門的積極性，提高其士氣；（4）便于分部考核。缺點：（1）易出現(xiàn)交叉采購、各自為政、人員費用較大；（2）采購控制較難，采購過程中易出現(xiàn)舞弊現(xiàn)象；（3）計劃不連貫，形象不統(tǒng)一，難以實施統(tǒng)一促銷活動，商店整體利益控制較難；（4）難以獲得大量采購的價格優(yōu)惠。1、分散采購優(yōu)點：（1）可提高零售商在采購談判中的議價能力；（2）可以降低采購費用；（3）保持企業(yè)統(tǒng)一形象，易策劃實施整體營銷活動；（4）提高采購效率和店鋪的營運效率；（5）配送體系的建立降低了連鎖店倉儲、收貨費用；（6）可以規(guī)范采購行為。2、集中采購缺點：（1）購銷容易脫節(jié)；（2）采購人員與銷售人員合作困難，銷售人員積極性難以充分發(fā)揮，較難維持銷售組織的活力；（3）責(zé)任容易模糊，不利于考核。克服集中采購缺陷的主要手段：◆

完善信息系統(tǒng)◆崗前培訓(xùn)◆采購人員經(jīng)常參觀商店◆委派專人負責(zé)協(xié)調(diào)◆加強部門間的聯(lián)系優(yōu)點：靈活性較強，商店可以根據(jù)所處地區(qū)和自己的實際情況，有針對性地采購部分商品。3、分散與集中相結(jié)合缺點：如管理不當(dāng)，也容易形成各自為政。2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)27二、采購人員及其考核素質(zhì)要求

采購考核思想素質(zhì)工作能力及個性特征知識結(jié)構(gòu)銷售額指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)毛利率指標(biāo)商品周轉(zhuǎn)天數(shù)商品到位率新商品引進率商品淘汰率通道利潤2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)28

案例：王府井上收采購權(quán)，麥德龍下放采購權(quán)

2005年9月，在王府井百貨50年慶典活動上，中國最大的百貨集團——王府井百貨董事長總經(jīng)理鄭萬河宣布：王府井百貨為了能與國際零售企業(yè)接軌，不斷擴充企業(yè)規(guī)模，準備在明年實現(xiàn)門店商品的統(tǒng)一采購。“我們在明年初將對北京市所有門店的采購系統(tǒng)進行統(tǒng)一切換，實現(xiàn)北京門店所有商品100％集采，接下來對外地門店的商品進行漸進式的集采?！编嵢f河介紹。為了能實現(xiàn)這個目標(biāo)，王府井百貨已經(jīng)與麥肯錫合作，設(shè)計了連鎖戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)體制、業(yè)務(wù)流程等運營手冊，引進了安達信成熟的連鎖信息系統(tǒng)，并搭建了百貨連鎖信息管理平臺。與此同時，錦江麥德龍現(xiàn)購自運有限公司總部透露：麥德龍在中國推行的采購新政，將使區(qū)域公司在生鮮、蔬果的當(dāng)?shù)夭少徤汐@得一定的自主權(quán)。實行采購新政之后，總部采購部門將與區(qū)域采購部門聯(lián)合采購，華北、華南、華中和華東四大區(qū)域的區(qū)域采購部，將取代總部擔(dān)負起收集資料、與當(dāng)?shù)毓?yīng)商洽談業(yè)務(wù)等工作。但是，放權(quán)會否導(dǎo)致管理混亂？對此，麥德龍負責(zé)人表示，區(qū)域采購部門的權(quán)力仍受總部很大的限制，不僅在供應(yīng)商最終決定時要與總部協(xié)商，日常的供貨過程，也將受到總部質(zhì)量監(jiān)督單位與區(qū)域的質(zhì)量監(jiān)督部門的共同監(jiān)督。問題：王府井上收采購權(quán)和麥德龍下放采購權(quán)各自出于什么考慮？2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)29#供應(yīng)鏈采購管理項目供應(yīng)鏈采購傳統(tǒng)采購基本性質(zhì)基于需求的采購，合作型采購基于庫存的采購，對抗性采購雙方關(guān)系友好、合作，協(xié)調(diào)型配合敵對、利益獨享，互斥性競爭信息關(guān)系信息連通、共享信息封閉、保密庫存關(guān)系供應(yīng)商掌握庫存、零庫存需求方掌握庫存、高庫存送貨方式小批量多頻次連續(xù)補充貨物需求方大批量少頻次進貨相應(yīng)用戶需求能力較好較差貨檢工作難度小難度大表6-1傳統(tǒng)采購與供應(yīng)鏈采購的區(qū)別2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)30#JIT采購策略JIT，Justintime,準時生產(chǎn)制。只在需要的時候按照需要的質(zhì)量和數(shù)量訂購企業(yè)所需的原材料和外購件。作用：大幅度減少庫存量；降低采購物品的價格；提高采購物品的質(zhì)量；2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)31案例：采購腐敗嚴重侵蝕家樂福利潤

家樂福某些采購經(jīng)理侵蝕企業(yè)利潤的行徑似乎已不是秘密。在眾多供貨商提供的證據(jù)中，單店采購黑幕可謂觸目驚心，已經(jīng)變成家樂福采購管理中最頭疼的問題。在零售業(yè)內(nèi)有這樣一句話：“家樂福是最本地化的外資超市。”為了快于其競爭對手在中國完成戰(zhàn)略布局，家樂福打破了常規(guī)集中采購的管理體制，采取了“各自分散作戰(zhàn)”的方式，賦予門店很大的權(quán)力，使每家店面都擁有獨立的采購和銷售體系，物流成本非常低。然而，這雖為家樂福贏得了發(fā)展的時間和消費者的青睞，卻給采購腐敗造成了可乘之機。家樂福中國人力資源總監(jiān)楊孝全曾經(jīng)表示，在權(quán)力下放的同時，這些持有“生殺大權(quán)”的采購中層擁有相當(dāng)大的權(quán)限。

2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)32

為家樂福供應(yīng)日化用品已經(jīng)兩年的王先生坦言，業(yè)內(nèi)的一個“標(biāo)準”是：某些月薪3000元的采購經(jīng)理，每年在采購中收取的回扣、賄賂可能高達幾十萬、上百萬元。他所熟悉的某些采購經(jīng)理，一般做不到兩年，就可以全額付款購買住房和汽車了。這些超常購買能力都是通過其他渠道來獲得的。王先生透露，“吃回扣”的方式很多，每當(dāng)一個新采購經(jīng)理上崗，一定會有很多供應(yīng)商排著隊請他吃飯，夾寄、送信用卡，比較新興的方式還有“抽獎”、答謝會，產(chǎn)品介紹會、演示會。采購崗位動蕩早已成為了零售商店見怪不怪的現(xiàn)象，家樂福采購部門換人的頻率更是高過同行。家樂福中層采購經(jīng)理被調(diào)職或免職，大部分原因就是收受了某些供應(yīng)商大量的“好處費”，大額采購該商品并壓縮競爭對手的采購量，被競爭對手供應(yīng)商舉報而引致盤底調(diào)查，最后終因難以收場而東窗事發(fā)。目前，家樂福內(nèi)部采購中暴露的腐敗問題已經(jīng)極大影響了家樂福的利潤，引起了高層管理者的重視，并決定采取一定措施進行整治。

問題：請你給家樂福高層領(lǐng)導(dǎo)提出整治采購腐敗的合理化建議。2023/9/24-超級市場業(yè)態(tài)33思考題1、為什么說采購是各種業(yè)態(tài)經(jīng)營成功的關(guān)鍵？2、如何制定一家店鋪科學(xué)的采購決策？3、如何結(jié)合不同的業(yè)態(tài)特征采取不同的采購制度？4、如果你是一家零售企業(yè)的高管，你將如何解決采購腐敗問題？5、集中采購如何解決各個分店消費者不同需求的問題？愛恨下的賣場與超市

許多食品飲料企業(yè)都有這樣的體會：“不