格力渠道分析

格力渠道分析格力電器渠道結(jié)構(gòu)分析

渠道短（渠道結(jié)構(gòu)扁平化）格力空調(diào)致力于自建渠道，以設(shè)置專賣店，電子商務(wù)網(wǎng)上直銷、采用直銷的方式銷售產(chǎn)品為主。

從近些年來的發(fā)展趨勢來看，渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)扁平化發(fā)展。當(dāng)海爾、美的等眾多空調(diào)品牌都在和家電專業(yè)連鎖商大力合作的同時(shí)，格力卻一直保留著自己獨(dú)特的銷售渠道。據(jù)了解，目前格力90%的空調(diào)產(chǎn)品都是通過自己的專賣店以及零售終端賣給消費(fèi)者的，而大型家電連鎖的銷售量在格力的總銷售量中只占到很少的一部分。由于渠道結(jié)構(gòu)扁平化有以下幾種優(yōu)勢：第一，廠家在終端與消費(fèi)者作直接、互動(dòng)的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求獲取更準(zhǔn)確的市場信息。利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品第二，渠道扁平化、強(qiáng)化終端有利于管理和服務(wù)經(jīng)銷商，又有利于控制和駕馭經(jīng)銷商。第三，企業(yè)越來越越重視企業(yè)的銷售成本問題，由于扁平化的銷售渠道可以使企業(yè)減少在經(jīng)銷代理過程中的利潤摩擦，因而扁平化的分銷渠道有利于發(fā)揮企業(yè)的成本優(yōu)勢。第四，控制渠道產(chǎn)出期望的服務(wù)水平；通過控制分銷達(dá)到賺取更多利潤；可以提供更多的品種和更好的展示，基于這幾點(diǎn)，格力電器采取這種獨(dú)家專賣渠道方式為主可以更好的控制市場、了解消費(fèi)需求并降低成本。②中間商種類少：中間商，在格力電器的分銷渠道中，渠道中中間商所占的比例并不是很大，以國美、大中、蘇寧為主，但面對國美收購大中的事實(shí)，國美與蘇寧形成雙寡頭市場，格力勇于挑戰(zhàn)渠道之王之稱的國美電器，毅然停止向國美供貨（見附錄）。受其影響格力與大中的合作關(guān)系也受到相應(yīng)的影響。但是單純靠格力自身的專賣模式是難以大量的占領(lǐng)市場，格力不排斥任何堅(jiān)持真誠平等互惠互利經(jīng)營原則的銷售渠道，積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作。連鎖渠道也是格力經(jīng)銷商的一部分，而且連鎖渠道也有很多合作伙伴可以供格力選擇去合作。但目前在格力的渠道中，專賣店和專營店是主流，尤其是專賣店，并且今后仍然是他們的大力發(fā)展的方向。③選擇性分銷渠道，是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。格力電器在選擇中間商方面主要選擇少量中間商進(jìn)行銷售代理。格力電器在各個(gè)分銷地區(qū)設(shè)置分銷的格力分公司，分公司之下并相應(yīng)的選擇個(gè)別的經(jīng)銷商、零售商進(jìn)行代理，誠信、親情、公平，靠這三招，格力在商界贏得了渠道的普遍尊敬，從而居于領(lǐng)先的主動(dòng)地位。格力的經(jīng)銷商之一四川內(nèi)江卓越電器高德軍總經(jīng)理的話頗具代表性：“格力最吸引人的地方是它說一不二和說到絕對做到的風(fēng)格。格力的各種銷售政策、返利、獎(jiǎng)勵(lì)辦法等憑業(yè)務(wù)員的一句口頭通知就生效?！备窳η烂媾R的挑戰(zhàn)

（一）、加盟專賣店擴(kuò)張的問題當(dāng)初格力為了對抗國美，迅速建立一張全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，對加盟專賣店并沒有認(rèn)真甄別，所以在專賣店選址，專賣店面積，店面形象要求等采用“寬進(jìn)”政策。但當(dāng)初，格力空調(diào)急于求成，是不得己而為之。到現(xiàn)在為止，格力空調(diào)專賣店仍在以極快的速度擴(kuò)張?！@樣選址可以節(jié)省大筆開支。格力空調(diào)的開店模式，是一把雙刃劍，對格力空調(diào)在最短時(shí)間內(nèi)到達(dá)消費(fèi)者確實(shí)功不可沒。但格力空調(diào)的問題已經(jīng)出現(xiàn)，對現(xiàn)有龐大的空調(diào)渠道進(jìn)行重新梳理已成為迫切課題。但是取締一批專賣店，對經(jīng)銷售和消費(fèi)者信心的肯定帶來沖擊。所以必須慎之又慎，需要找到一個(gè)妥善的解決辦法。從格力空調(diào)發(fā)展專賣店的規(guī)模和速度來看，董明珠準(zhǔn)備把這種營銷模式進(jìn)行到底。但國美總裁陳曉認(rèn)為，自建門店不符合消費(fèi)者“多樣化選擇”的