華為市場營銷案例

華為市場營銷案例分析HuaweiEnterpriseICTSolutionsABetterWay（華為企業(yè)ICT解決方案悉您所需為您所用）2023/9/2此處添加公司信息2PPT模板下載：/moban/

公司簡介名稱：華為技術(shù)有限公司成立：1988年中國·深圳主營業(yè)務(wù)：面向固定網(wǎng)絡(luò)、無線網(wǎng)絡(luò)、數(shù)通網(wǎng)絡(luò)、光網(wǎng)絡(luò)的設(shè)備及解決方案提供商總裁：任正非董事長：孫亞芳2023/9/2此處添加公司信息3華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行重點打擊對手價格封殺對手編織客戶關(guān)系網(wǎng)農(nóng)村包圍城市華為的營銷戰(zhàn)2023/9/2此處添加公司信息技術(shù)上的殺手锏出口的重要基礎(chǔ)之一是技術(shù)，特別是高科技行業(yè)，沒有核心技術(shù)，品牌會空殼化，沒有生命力。所以，華為從一開始就非常重視自主的技術(shù)路線。華為要在核心技術(shù)上取得突破的思路可以說是與生俱來。1988年，華為成立伊始。當(dāng)時的中國電信設(shè)備市場幾乎完全被跨國公司瓜分，初生的華為只能在跨國公司的夾縫中艱難求生。一開始的華為只是代理香港一家企業(yè)的模擬交換機，根本沒有自己的產(chǎn)品、技術(shù)，更談不上品牌。但志存高遠的華為義無返顧地把代理所獲的微薄利潤，點點滴滴都放到小型交換機的自主研發(fā)上，利用壓強原理，局部突破，逐漸取得技術(shù)的領(lǐng)先，繼而帶來利潤；新的利潤再次投入到升級換代和其他通信技術(shù)的研發(fā)中，周而復(fù)始，心無旁騖，為今后華為的品牌戰(zhàn)略奠定了堅強的技術(shù)基礎(chǔ)。華為在美國、德國、瑞典、俄羅斯、印度以及中國的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個研究所，87,502名員工中的43%從事研發(fā)工作。截至2008年底，華為已累計申請專利超過35,773件，連續(xù)數(shù)年成為中國申請專利最多的單位，PCT國際專利申請數(shù)居全球第一。2023/9/2此處添加公司信息農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略華為創(chuàng)業(yè)之初，技術(shù)力量和產(chǎn)品實力非常薄弱，因此老板制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。先是以用戶機PABX積累經(jīng)驗和實力，繼而拿下農(nóng)村交換局，再是升級到縣城C4網(wǎng)絡(luò)、地級市C3網(wǎng)絡(luò)，然后占領(lǐng)省會城市C2網(wǎng)絡(luò)，最后攻取國家骨干網(wǎng)絡(luò)C1，華為成為中國國家級通信網(wǎng)的主要供應(yīng)商。華為在開拓海外市場的時候也采取了類似的戰(zhàn)略，先是進入電信業(yè)發(fā)展比較落后的發(fā)展中國家，因為這些國家的技術(shù)準(zhǔn)入門檻較低，技術(shù)壁壘較少，對產(chǎn)品的要求也不苛刻。在發(fā)展中國家實現(xiàn)規(guī)模突破后，再逐漸向發(fā)達國家邁進。經(jīng)過10年的國際化進程，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略才在全球市場取得了階段性勝利——華為已成功進入歐洲市場、日本市場，現(xiàn)在又敲開了美國市場的大門。2023/9/2此處添加公司信息編制客戶關(guān)系網(wǎng)

在為客戶降低成本方面，華為在創(chuàng)業(yè)早期就已經(jīng)做得滾瓜爛熟。由于當(dāng)時客戶對“高科技”產(chǎn)品的普遍陌生和不自信，即使在小小的縣級城市，華為也會駐扎二三十名服務(wù)人員，只要客戶一聲召喚，無論大事還是針頭線腦的小事，立馬就可以上門服務(wù)。到今天，華為非凡的服務(wù)能力和誠懇態(tài)度仍是贏得客戶信賴的重要砝碼。譬如在阿爾及利亞地震時，西門子的業(yè)務(wù)人員選擇了撤離，華為人則選擇了堅守。這種“共患難”式的堅守，理所當(dāng)然地為華為贏得了商業(yè)機會。相反，如果在客戶最需要你的時候，你卻不在身邊，這必然讓客戶心存對“交易”概念的警惕。2023/9/2此處添加公司信息重點打擊主要競爭對手在不同的發(fā)展階段，以及在不同的產(chǎn)品市場，華為都有明確的競爭對手，并在清醒認識自身所處競爭地位的基礎(chǔ)上，制訂了相應(yīng)的競爭策略。中興是華為的死對頭，兩個同處深圳的企業(yè)彼此虎視眈眈，心懷叵測。顯然，在激烈而殘酷的競爭中，華為勝多負少，注定了要成為最后的勝利者。1995年，華為剛開始進人程控交換機市場時，非常弱小。那時的華為，不過是一個微不足道的市場跟隨者。但是，當(dāng)C&C08機開始有力地驅(qū)逐NEC、富士通時，華為已經(jīng)將自己定位成一個市場挑戰(zhàn)者，它緊盯著的最主要競爭對手就是上海貝爾。2023/9/2此處添加公司信息價格策略作為以價格為突出優(yōu)勢的公司，華為是擅長于制定價格策略的。價格方面，華為的優(yōu)勢在于可以在比西方公司低20％～30％甚至更大的價格優(yōu)勢上，獲得華為需要的合理利潤率這一比例可以放在全球市場上，西方的競爭對手在技術(shù)差距不大的產(chǎn)品競爭上，總體上有其品牌溢價優(yōu)勢，除此外，對中國公司的價格戰(zhàn)沒有有效的應(yīng)對方法，往往會被迫以政策壁壘等非市場手段，或者惡意低價競爭。華為的品牌營銷華為始終以自主知識產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo)，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌國內(nèi)：低調(diào)的品牌營銷國外：技術(shù)+服務(wù)+宣傳的品牌之路2023/9/2此處添加公司信息華為的客戶關(guān)系營銷華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營銷華為的關(guān)系營銷綜合性營銷方法換位思考客戶參與建立信任2023/9/2此處添加公司信息華為客戶關(guān)系行銷操作方法“普通客戶”原則縱橫式營銷網(wǎng)絡(luò)客戶化營銷方案客戶培訓(xùn)機制長期感情投資重點在華為和市場的關(guān)系2023/9/2此處添加公司信息華為的會展?fàn)I銷對以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說，會展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機會。一、會展可以讓客戶對華為的產(chǎn)品有一個比較清晰的概念。二、會展也可以為華為在國內(nèi)外建立良好是聲譽，提高品牌知名度。就像任正非所說的：正因為華為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國際大型會展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。會展效益回訪效應(yīng)藝術(shù)性展示周密部署2023/9/2此處添加公司信息華為國際化營銷國際化是華為度過“冬天”的唯一出路華為的國際化被業(yè)界歸結(jié)為“華為模式”——以全球研發(fā)為特點——建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)；同時構(gòu)建自己的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)全球化。營銷科學(xué)化、全球化，必須把營銷融入企業(yè)實際情況中去，以達到營銷本土話的目標(biāo)。國際化營銷本土化拓展模式重塑國際化形象直面國際化競爭“價值戰(zhàn)”方略與國際企業(yè)聯(lián)盟2023/9/2此處添加公司信息華為細分市場的策略細分市場策略“地理差異”打入市場

通過合理的市場細分，有效地了解和把握不同市場的競爭情況和滿足程度，挖掘那些尚待開發(fā)和有上升空間的細分市場，形成并確立一個適合自身發(fā)展的目標(biāo)市場，迅速取得市場優(yōu)勢，提高市場占有率用標(biāo)準(zhǔn)差異和需求差異