商務(wù)公關(guān)及談判

.."商務(wù)公關(guān)與談判"結(jié)課報(bào)告班級(jí)：國(guó)貿(mào)學(xué)號(hào)：：..摘要商務(wù)公關(guān)自二十世紀(jì)初在美國(guó)產(chǎn)生之后，便以其旺盛的生命力、強(qiáng)大的滲透力、巨大的影響力傳播到世界各地。在現(xiàn)代商業(yè)中，公關(guān)談判占據(jù)了很重要的地位，自從本學(xué)期學(xué)了公關(guān)課程以后，我就更加確定了這一點(diǎn)。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化、信息全球化的時(shí)代，把商務(wù)公關(guān)作為一門(mén)倡導(dǎo)全新的經(jīng)營(yíng)理念與管理藝術(shù)的科學(xué)，作為一門(mén)協(xié)調(diào)溝通、塑造形象、構(gòu)建友誼、廣結(jié)人緣的藝術(shù)，已經(jīng)成為一種時(shí)代需求和社會(huì)開(kāi)展的必然趨勢(shì)。談判是當(dāng)今世界上最為常見(jiàn)的社會(huì)活動(dòng)之一。它所涉及的領(lǐng)域十分的廣泛，從經(jīng)濟(jì)、政治、軍事、外交知道日常生活，時(shí)時(shí)處處都有談判行為貫穿其中。談判是為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取到達(dá)意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。關(guān)鍵詞：商務(wù)公關(guān)、公關(guān)談判、協(xié)調(diào)溝通、達(dá)成一致..目錄一、商務(wù)公關(guān)局部1．商務(wù)公關(guān)調(diào)研………12．商務(wù)公關(guān)籌劃…………………12.1分析現(xiàn)狀…………12.2指定最正確方案…………23.商務(wù)公關(guān)的實(shí)施……………………24．商務(wù)公關(guān)評(píng)估…………2二、商務(wù)談判局部1．商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段………………31.1調(diào)查研究產(chǎn)品、以及市場(chǎng)…………31.2談判人員的分工以及協(xié)調(diào)…………32．商務(wù)談判的開(kāi)局階段…………………33.商務(wù)談判的磋商階段……………………44．商務(wù)談判的完畢階段…………4三．完畢語(yǔ)…………5..一、商務(wù)公關(guān)局部1.商務(wù)公關(guān)調(diào)研商務(wù)公關(guān)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有方案的收集資料，綜合分析相關(guān)因素，了解客觀真像的自覺(jué)的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。是商務(wù)公關(guān)工作程序的第一步。通過(guò)我們這一段時(shí)間我們對(duì)商務(wù)公關(guān)這一門(mén)課程的了解，我們利用自己所學(xué)到的知識(shí)，進(jìn)展了我們首次的商務(wù)公關(guān)調(diào)研籌劃活動(dòng)，經(jīng)過(guò)我們組的對(duì)校外的調(diào)查，我們組最終所決定的調(diào)研對(duì)象是校外的蛋糕房，首先我們將我們小組人員分為了兩組，分別為玉萍和史偉娜、以及我和如夢(mèng)兩個(gè)組。我們?cè)诜纸M后，做了調(diào)查問(wèn)卷，對(duì)蛋糕房的客源、蛋糕的口味、以及蛋糕房最近的銷(xiāo)售情況進(jìn)展了調(diào)查，并記錄下調(diào)查所得的結(jié)果，以便日后做籌劃時(shí)用。〔我們選用的問(wèn)卷調(diào)查法，屬于民意測(cè)試，它可以更廣泛的獲得來(lái)自公眾的反應(yīng)信息利于制定或調(diào)整組織的公共政策；而且它的科學(xué)性也比擬強(qiáng)，便于我們的整理統(tǒng)計(jì)，能夠使我們迅速得到我們需要的信息〕，這一方法，為我們節(jié)省了調(diào)研時(shí)間。商務(wù)公關(guān)籌劃商務(wù)公關(guān)籌劃是商務(wù)公關(guān)工作程序的第二步，從某種意義上說(shuō)，商務(wù)公關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)就是商務(wù)公關(guān)籌劃的競(jìng)爭(zhēng)。因此，商務(wù)公關(guān)籌劃不僅處于商務(wù)公關(guān)工作程序的核心地位，而且是整個(gè)商務(wù)公關(guān)工作成敗優(yōu)劣的關(guān)鍵。通過(guò)教師的講解以及課本上的容，讓我們知道籌劃就是根據(jù)組織的現(xiàn)狀和目標(biāo)要求，分析現(xiàn)有的條件，謀劃、設(shè)計(jì)最正確行動(dòng)方案的過(guò)程。2.1分析現(xiàn)狀我們將調(diào)查問(wèn)卷全部統(tǒng)計(jì)出結(jié)果。之后，通過(guò)我們對(duì)蛋糕房的調(diào)查結(jié)果的分析，我們發(fā)現(xiàn)這家蛋糕房客源下降的最主要原因，應(yīng)該是環(huán)保學(xué)院的搬遷有著很大的關(guān)聯(lián)，其次蛋糕房的蛋糕口味，制作環(huán)境，以及優(yōu)惠制度等、也可能是影響客源的一系列因素。針對(duì)這一系列的問(wèn)題，我們作了進(jìn)一步的研究，并準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)..擬定籌劃方案。2.2指定最正確方案通過(guò)我們對(duì)調(diào)研結(jié)果的研究，我們分別制定了以下方案。我們利用女生愛(ài)吃甜點(diǎn)，以及臨近十一節(jié)的這一點(diǎn)。我們開(kāi)展了兩項(xiàng)活動(dòng)：第一個(gè)方案、十一月十一，是眾人皆知的單身節(jié)日，很多單身的人，到了這一天，會(huì)有更多的孤單感圍繞在身邊，我們利用這一點(diǎn)，準(zhǔn)備舉辦一個(gè)"雙十一，請(qǐng)大聲說(shuō)出你的愛(ài)〞希望單身的朋友，可以在這個(gè)單身的節(jié)日，收獲到自己的愛(ài)情，完畢自己的單身生活。我們會(huì)提供DIY蛋糕的制作場(chǎng)所，屬于自助，每人交五十元，做出自己最想做的糕點(diǎn)，送給自己心里的人，也算是"借糕示愛(ài)〞吧！第二個(gè)方案、教二的三樓有個(gè)咖啡廳，我們會(huì)與主辦人商量，可以借助咖啡館的開(kāi)，順帶把我們的小糕點(diǎn)也都推銷(xiāo)一下。商務(wù)公關(guān)實(shí)施商務(wù)公關(guān)方案的實(shí)施是將商務(wù)公關(guān)籌劃方案付諸實(shí)施的具體過(guò)程，由于我們的調(diào)查對(duì)象—蛋糕房，臨時(shí)搬走，促使我們的商務(wù)公關(guān)籌劃，無(wú)從實(shí)施。我們學(xué)生的資金也有限。所以，不得已，我們的籌劃只能終止，被擬定為虛擬方案。商務(wù)公關(guān)評(píng)估商務(wù)公關(guān)評(píng)估就是根據(jù)特定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)公關(guān)方案、實(shí)施及效果進(jìn)展檢查、評(píng)價(jià)，以判斷其優(yōu)劣的過(guò)程。它在整個(gè)公關(guān)實(shí)施過(guò)程中都具有總要作用。評(píng)估控制著公關(guān)實(shí)施每個(gè)活動(dòng)及環(huán)節(jié)。其目的就是取得關(guān)于公關(guān)工作過(guò)程、工作效益信息，作為決定開(kāi)展、改良公關(guān)工作和制定公關(guān)方案的依據(jù)。我們這一次的公關(guān)調(diào)研、公關(guān)籌劃、都是完成的比擬順利，卻不曾想到，我們選取的調(diào)研對(duì)象會(huì)臨時(shí)搬家，這是一次失誤，也正是因?yàn)槲覀兊倪@一次失誤，所以導(dǎo)致我們的籌劃方案，無(wú)法實(shí)施。因此，也影響了我們這一次的公關(guān)評(píng)估，這個(gè)結(jié)果使我們都非常的沮喪。不過(guò)，也讓我們得到了教訓(xùn)，如果還有下一次的公關(guān)調(diào)研活動(dòng)，我們?cè)俅芜x擇調(diào)研對(duì)象時(shí)，絕對(duì)不會(huì)再犯類(lèi)似的錯(cuò)誤。我們會(huì)調(diào)整好心態(tài)，在這次失敗當(dāng)中，吸取經(jīng)歷。爭(zhēng)取下次可以做得更好。..商務(wù)談判局部商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段1.1調(diào)查研究產(chǎn)品、以及市場(chǎng)一場(chǎng)商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，還有賴(lài)于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。在談判之前，我們可以通多多方手段，去了解產(chǎn)品的近期市場(chǎng)價(jià)格，以及市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況，如通過(guò)群眾傳播媒介了解、通過(guò)專(zhuān)門(mén)構(gòu)造了解、通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議了解等一系列的方法，去進(jìn)一步的了解商品和商品市場(chǎng)。我們借用媒介，了解了我們這次想要購(gòu)置的商品—玻璃的市場(chǎng)價(jià)格，市場(chǎng)銷(xiāo)售情況等相關(guān)的情況。1.2談判人員的分工以及協(xié)調(diào)談判隊(duì)伍是指為了實(shí)現(xiàn)一定的談判目標(biāo)，依照某種方式結(jié)合的集體。它所能發(fā)揮的是一種組織的組合力量和總體效應(yīng)。其力量的來(lái)源，一方面是其成員個(gè)人的素質(zhì)和能力，另一方面是各成員之間的協(xié)同力量。談判成員的分工與協(xié)作，在談判當(dāng)中，也是十分重要的。根據(jù)談判的容和各人專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)展適當(dāng)?shù)姆止ぃ鞔_個(gè)人的職責(zé)，又要在談判中按照既定的方案相機(jī)而動(dòng)，彼此照應(yīng)，形成目標(biāo)一致的談判統(tǒng)一體。我們組在對(duì)商品進(jìn)展了充分了解后，根據(jù)每個(gè)人的不同專(zhuān)長(zhǎng)，進(jìn)展了如下分工：我的職位是我們公司的采購(gòu)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)與對(duì)方商談商品的質(zhì)量、技術(shù)、以及它的制作工程；如夢(mèng)的職位是我們公司的副總，主要負(fù)責(zé)與對(duì)方商談商品的價(jià)格；玉萍的職位是我們公司的技術(shù)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)與對(duì)方商談商品的運(yùn)輸包裝；史偉娜的職位是我們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)與對(duì)方商談運(yùn)輸工程中的保險(xiǎn)問(wèn)題。我們?cè)谶M(jìn)展談判以前，對(duì)談判進(jìn)展了小小的模擬，希望談判可以順利地進(jìn)展。商務(wù)談判的開(kāi)局階段..這一個(gè)階段的任務(wù)有三：其一，雙方彼此熟悉；其二，雙方就會(huì)談的目標(biāo)、方案，進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)展討論，以及盡量取得一致意見(jiàn)；其三，在前邊的根底上，就本次談判的容分別發(fā)表各自的述。它是在雙方已作好準(zhǔn)備的根底上進(jìn)展的。通過(guò)本階段的商談，可為以后具體議題的商談奠定根底。我們?nèi)サ劫u(mài)方國(guó)家，得到賣(mài)方國(guó)家的盛情款待。我們?cè)诮徽勥^(guò)程中，都給彼此留下了良好的印象，建立了良好的洽談氣氛，之后開(kāi)場(chǎng)召開(kāi)我們的預(yù)備會(huì)議，各自說(shuō)明我們接下來(lái)準(zhǔn)備談判的容，為我們的下一步談判奠定根底。以便我們的后續(xù)會(huì)議可以順利地召開(kāi)。商務(wù)談判的磋商階段這一階段是指雙方就交易的具體容進(jìn)展反復(fù)磋商的整段時(shí)期，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)效益的上下。由于交易的種類(lèi)不同，談判的具體容和做法也會(huì)有所不同。首先由我在商品的質(zhì)量、技術(shù)、以及它的制作工程與對(duì)方進(jìn)展了談判，通過(guò)談判過(guò)程以及我方的了解，確定了商品的質(zhì)量以及他的銷(xiāo)量都是屬實(shí)的。再加上我之前都商品市場(chǎng)的銷(xiāo)量和需求，他們的產(chǎn)品，讓我們公司非常的滿意。接下來(lái)，史偉娜也與對(duì)方就保險(xiǎn)這一項(xiàng)進(jìn)展了談判，談判結(jié)果也十分的滿意。緊接著就是由我們公司的副總?cè)鐗?mèng)與對(duì)方進(jìn)展報(bào)價(jià)，之后對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)展商議，兩方對(duì)價(jià)格都有不同的想法，再兩方都探明了彼此報(bào)價(jià)和還價(jià)的依據(jù)時(shí)，找出雙方所存在的分歧，再次針對(duì)價(jià)格不統(tǒng)一的這一個(gè)問(wèn)題，進(jìn)展談判。再我方與對(duì)方的分歧還是沒(méi)有達(dá)成統(tǒng)一的時(shí)候，我們決定終止這次談判，進(jìn)展公司部的討論，尋找解決的方法。當(dāng)?shù)诙喺勁虚_(kāi)場(chǎng)時(shí)，通過(guò)我們彼此公司的部討論，最后決定，雙方各讓一步，使彼此都看到對(duì)方的誠(chéng)意，促使這次的交易非常完美的達(dá)成。后續(xù)，由我方技術(shù)總監(jiān)玉萍與對(duì)方又對(duì)商品包裝進(jìn)展了商議。最終這次談判，在一個(gè)大家都期望的結(jié)局中完成。4.商務(wù)談判的完畢階段經(jīng)過(guò)之前幾輪的唇槍舌劍的激戰(zhàn)，如果彼此雙方對(duì)所有有關(guān)的問(wèn)題都達(dá)成了..一致的意見(jiàn)。符合了法律上的要約和承諾的規(guī)那么，交易就告達(dá)成。這種達(dá)成表現(xiàn)在口頭上的允諾，屬于拍板；如果在重大商務(wù)談判當(dāng)中，就要先簽訂意向書(shū)；在一般性談判中，就直接進(jìn)入簽約階段；這時(shí)雙方就要協(xié)商用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言、用書(shū)面或其他法定形式將談判容固定下來(lái)。至此，一場(chǎng)談判方宣告完畢。再我們雙方的努力下，這場(chǎng)談判當(dāng)中的所有有關(guān)問(wèn)題都達(dá)成了一致的意見(jiàn)。符合了法律上的要約和承諾的規(guī)那么，就此，談判過(guò)程完畢，之后再雙方所有人員都在場(chǎng)的情況下，直接進(jìn)入了簽約階段。就此宣告我們的交易達(dá)成。接下來(lái)，就要監(jiān)視賣(mài)方按照協(xié)議執(zhí)行，當(dāng)賣(mài)方按照我們的合同協(xié)議執(zhí)行完畢時(shí)，這一場(chǎng)交易才算是劃上了完美的句號(hào)。三、完畢語(yǔ)這一學(xué)期的商務(wù)公關(guān)課程，在濤教師的指導(dǎo)下開(kāi)展的商務(wù)公關(guān)調(diào)研以及商務(wù)公關(guān)談判兩項(xiàng)模擬活動(dòng)完畢時(shí)，宣告完畢。這